【精品】標(biāo)準(zhǔn)化決策過程

1、標(biāo)準(zhǔn)化決策過程在這里，我們將主要研究標(biāo)淮化決策。這是因為.(1)它是最常見的決策類型；0這個必要 的分析步驟，同樣適用于其它類型的決策。決策過程中的基本步驟：(1)提出決策目標(biāo)； 確 定方案標(biāo)準(zhǔn)；劃分方案標(biāo)準(zhǔn) 限制標(biāo)準(zhǔn)和合格鑒定標(biāo) 準(zhǔn))；制定若干備選方案；(5)比較備選方案；預(yù)測風(fēng)險；0估價風(fēng)險可能性潭重 性)；(8決策。第一步，提岀決策口標(biāo)。任何決策過程，都應(yīng)該從分析該決策的重要性開始。所以,重要的 是，首光要提岀做岀什么樣的選擇的問題。因為它可以幫助我們完成以下三項任務(wù)：(1)提出決策與選擇方案的關(guān)系；提出尋求備選方案的方向；(3)排除與預(yù)定目標(biāo)不一致的備選方案.第二步，確定方案標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)我

2、們確認(rèn)決策口標(biāo)具有重要意義和決策處于鏈條所需環(huán)節(jié)吋， 決策方可轉(zhuǎn)入選擇方案的過程。假如管理者說：“早在6個月前我們就巳經(jīng)做出了很好的決策?！蹦敲此麘?yīng)自問：“這 個判斷的依據(jù)是什么呢？”該問題包括兩個主要方面：是否確實達(dá)到了預(yù)期結(jié)杲？結(jié)果是 否在沒冇產(chǎn)生冇害副作用的情況下獲得的？判斷方案的依據(jù)首先是方案可能產(chǎn)生的效果，根據(jù)對這些效果的分析理智地開始選擇。這 些效果被稱為“方案標(biāo)準(zhǔn)”，它是實際實實施的先則基礎(chǔ)。管理人員應(yīng)該很清楚地知但他要達(dá) 到的口的。這里的關(guān)鍵問題：“在進行選擇吋應(yīng)考慮到那些因素？”通過對這個問題的冋答就 會弄清許多在選擇方案時應(yīng)該注意到的因素。在某些決策中,這個問題的提出將使與

3、該決策有 關(guān)的人員有可能有機會提出自己的要求和發(fā)表自己的意見。下面我們分析b包含決策過程所有步驟的例子。在這 個例子中，我們假定自己是一 個干洗總店的總經(jīng)理。在對收 入和支出以及市場潛力等情況 進行分析后，你決定發(fā)展事業(yè), 開設(shè)第三個干洗店。在對情況 綜合分析后，確定了決策目標(biāo) 為第三個于洗店選擇位o怨1. 2刀。第一步提出決策口標(biāo)為第三個干洗店選擇位置應(yīng)考慮的因 素：1、建筑面積2、停車條件3、支出4、對建筑物的評價第三步，劃分標(biāo)準(zhǔn)。在對標(biāo)準(zhǔn)劃分后,就有了.一個十分具體的標(biāo)準(zhǔn)一覽表，它可作為比較 各種備選方案的基礎(chǔ)。各種不同標(biāo)準(zhǔn)的作用不盡相同。例如，一些標(biāo)準(zhǔn)是必須遵守的限制，而 另一些標(biāo)準(zhǔn)則

4、是判斷滿意評價的依據(jù)。為了能找到有效的方案，應(yīng)該把這些標(biāo)準(zhǔn)分為硬牲限制 標(biāo)準(zhǔn)和合格鑒定標(biāo)準(zhǔn)。在實際應(yīng)用中，后者也可不列出。這一步驟的關(guān)健問題是：如果備選方案不完全符合標(biāo)準(zhǔn),那么可否可以采用？q能否精確衡量己提出的限制？假如在我們所舉的例子屮，要求方案必須符合表1. 2. 3列岀的限制標(biāo)準(zhǔn)，而某些建筑或者 面積小于372平方米，或者處所的一年租金超過了17000美元，或者該建筑物位于另一平面配 置區(qū)內(nèi)仍爭境屮），或者該建筑物不在主要街道早晨主要交通流向的右側(cè)，那就必須在以后 的研究中排除這些備選方案，而不要留戀初選地方所具有的滿意的合格鑒定。總之，所列出的 第2頁限制標(biāo)準(zhǔn)將取消任何彳不符合最低要

5、求的選擇方案。這樣做是必要的，因為它可以限制各選 方案的數(shù)量。既然限制是篩選方案的標(biāo)準(zhǔn)，那么所有其它標(biāo)準(zhǔn)則是對方案是否滿意的合格鑒定 標(biāo)準(zhǔn)。第二步確定方案標(biāo)準(zhǔn)第三步劃分標(biāo)準(zhǔn)建筑面積；不小于372平方米支岀：年支出不超過17000美圓位置：位于d-4平面配置區(qū)內(nèi)位于主要街道在各種商店和具它服務(wù)網(wǎng)點附近 在行人最密集的區(qū)域停車條件：顧客車輛停靠方便對建筑物的評價：適用于工業(yè)利用經(jīng)過簡單改造可安裝設(shè)備限制三年期間平均支出不超過17000美圓血積不小于372平方米位于d-4平面配置區(qū)內(nèi)位于主要街道，早晨主耍交通流向的 右側(cè)合格鑒定標(biāo)準(zhǔn)評價這樣一來，以上標(biāo)準(zhǔn)就被分為兩類:限制標(biāo)準(zhǔn)和合格鑒定標(biāo)準(zhǔn)。為了對后

6、者按重要程度排 隊，這里應(yīng)該有一個補充步驟即折衷步驟。在管理決策時，折衷往往是不可避免的。例如，您是 否認(rèn)為薄利多銷好呢?您是否準(zhǔn)備提高服務(wù)質(zhì)量而使修理速度放慢呢?每一個決策者是不可能 回避這些問題的。為了做出好的決策，需要按先后次序排列好合格標(biāo)準(zhǔn)，這是為了當(dāng)選擇吋機 成熟吋，為了更重要的標(biāo)準(zhǔn)，以便果斷地做出抉擇。評價行政決策的方法有很多種。最簡單不過的是分?jǐn)?shù)評價法。它是為了考慮到更重要的 標(biāo)淮而評定基礎(chǔ)評分的過程 在我們這個例了中，滿分為10分）。表1. 2.4表明了用分?jǐn)?shù)進行 評價的具體評價方法。第二步確定方案標(biāo)準(zhǔn)各項合格標(biāo)準(zhǔn)的評價分?jǐn)?shù)分別指出了它在決策吋的相對價值和影響。需要指出的是，在

7、估 價其相對價值時,其他人的見解也不可忽視。因為通過大量的估價討論可以提高研討的準(zhǔn)確 性。第四步，制定備選方案。在標(biāo)準(zhǔn)化決策中,制定備選方案對于管理者來說并不困難。標(biāo)準(zhǔn) 化決策的特點是，它有一套包含限制標(biāo)準(zhǔn)的備選方案。在我們這個例子中，為了選擇新的干洗 店的地點，需要對若干不同地點進行比較。任何一個不動產(chǎn)交易商行都會攝出一個價格大約相 同的房產(chǎn)地點清單，該清單是您在決策屮所必需的。在進行其它類型的決策，特別是在創(chuàng)新型 的決策時，該步驟將是比較復(fù)雜的。第五步，比較備選方案。審定決策要求擬定出一系列備選方案，通過對這些備選方案的 比較選擇出最佳方案。第三步劃分標(biāo)準(zhǔn)建筑面積；不小于372平方米支hh

8、年支出不超過17000美圓位置：位于d-4平而配置區(qū)內(nèi)位于主要街道在各種商店和其它服務(wù)網(wǎng)點附近 在行人最密集的區(qū)域停車條件：顧客車輛?？糠奖銓ㄖ锏脑u價：適用于工業(yè)利用經(jīng)過簡單改造可安裝設(shè)備合格鑒定標(biāo)準(zhǔn)評價分?jǐn)?shù)適用于工業(yè)利用10經(jīng)過簡單改造可安裝設(shè)備9右:行人最密集的區(qū)域7顧客交通方便，備仃停車場7最大面積7位于各類商店附近5限制三年期間平均支出不超過 17000 美圓面積不小于 372 平方米位于 d-4 平面配置區(qū)內(nèi)位于主耍街道，早晨主耍交通流向的右側(cè)有吋所有方案看起來似乎都很好，沒有一個方案明顯優(yōu)于其它方案。在這種情況下，為了 選擇出最佳方案，管理人員需要通過一定的方式來比較這些備選方

9、案。下面我們就對其中部分 方式進行研究。毫無疑問,比較備選方案應(yīng)從收集有關(guān)方案的資料開始。但在很多情況下,某些備選方案 起初是非?；\統(tǒng)的。例如，“我們可以組織完成外地的工作”或者“我們可以雇用臨時工”。 為了能夠比較這些備選方案，必須弄清楚選擇的實質(zhì)問題,提出諸如以下問題：“完成外地的 工作需要多大開支？”這項工作能否有效完成？”“這項工作何時完成？ ”“我們能否取得上 級領(lǐng)導(dǎo)的同意？”等等。在缺乏足夠備選方案資料的情況下，大概是不可能比較備選方案的相 對優(yōu)點的。所以,充分收集每個方案的資料是至關(guān)重要的。能否完成備選方案情報資料的收集任務(wù),直接取決于方案標(biāo)準(zhǔn)。我們收集的情報資料要冇 助于決定方

10、案達(dá)到各項標(biāo)準(zhǔn)的程度。這個過程只是一個有計劃的資料收集過程,而不是對這些 被發(fā)現(xiàn)的資料做出任意反應(yīng)的過程。第三步:劃分標(biāo)準(zhǔn)第四、第五步，擬訂和比較備選方案限制方案a方案b合適/不合活方案c合適/不合話方案d合適/不合活限制限制限制限制三年期間平均支 出不超過1700017000美圓合適15000美圓合適15500美圓合適15000美圓合適位于主要街道，早晨主要交通流向aa -7 /hrrl主要街道右側(cè)合適主要街道右側(cè)合適主要街道左側(cè)不合適主要街道右側(cè)合適位于d-4平面配d-4合適d-4合適d-4合適面積不小于372平方米390平方米合適372平方米合適399平方米合適合格鑒定標(biāo) 準(zhǔn)合格鑒定分?jǐn)?shù)

11、合計合格鑒定分?jǐn)?shù)合計合格鑒定分?jǐn)?shù)合計合格鑒定分?jǐn)?shù)合計適用于工業(yè) 利用10經(jīng) 過 簡 單 改造可安裝設(shè)9在行人最密 集的區(qū)域7顧客交通方便，備冇停車1乙7最大面積7位于各類商 店附近5總計總計總計總計當(dāng)管理人員鑒定備選方案后， 首先要解決的問題是： “如何分門別類地系統(tǒng)整理、 對比這 些資料？”這時.，必須遵守以下基本原則：始終堅持把不同備選方案與規(guī)定的標(biāo)淮相比較；切 勿方案和方案比較，以避免出現(xiàn)“方案游戲”的弊病，因為方案和方案比較只能使管理人員無 休止地比較各種備選方案，從而失去決策目標(biāo)，造成無效決策。在這個階段，還可能出現(xiàn)另一種脾病一“分析停滯。”當(dāng)把收集備選方案情報資料當(dāng)作最 后目的時,

12、這種弊病就可能發(fā)生。決策一一即尋找建立在最町靠情報資料基礎(chǔ)之上的最佳方案 的過程。永遠(yuǎn)也不存在一開始全部資料就都具備的決策。將備選方案和決策標(biāo)準(zhǔn)進行比較的 過程。是試圖幫助決策者專意分析關(guān)鍵的原始資抖的過程。耍把精力集屮在標(biāo)準(zhǔn)上，而不是集 屮在備選方案上。只有這樣才能擺脫以上兩種決策弊病。根據(jù)表1.2.5限制標(biāo)準(zhǔn)分析備選方案現(xiàn)在讓我們看看在對不同備選方案的比較分析中會出現(xiàn)些什么情況,有無被排除的方案？ 有何方案將被排除農(nóng)1. 2. 5）。不難確定,應(yīng)排除采用第三個備選方案方案c）的可能性，因為它不符合有關(guān)早晨交通主 要流向的要求。其它方案符合以上要求，應(yīng)予審議。第三步：劃分標(biāo)準(zhǔn)第四、第五步，擬

13、訂和比較備選方案限制方案 a合適/不合適方案 b合適/不合適方案 c合適/不合適方案 d合適/不合適限制限制限制限制三年期間平均支出不 超過 1700（）（）美惻17000 美圓合適15000 美圓合適15500美圓合適15000 美圓合適位于主要街道，早晨主要交通流向的右側(cè)主要街道右側(cè)合適匸要街道右側(cè)合適匸要街道左側(cè)不合適匸要街道右側(cè)合適位于 d-4 平而配置區(qū) 肉d-4合適d-4合適d-4合適面積不小于 372 平方米390 平方米合適372 平方米合適399 平方米合適合格鑒定標(biāo)準(zhǔn)評價分?jǐn)?shù)合格鑒定分?jǐn)?shù)合計合格鑒定分?jǐn)?shù)合計合格鑒定分?jǐn)?shù)41 1-合格鑒定分?jǐn)?shù)合計適用于工業(yè)利用10正在建造中完

14、工后可使用10100適川丁工商利用00適用于工業(yè) 利用1070經(jīng)過簡單改造可安裝設(shè)備9改造費川為2500 美圓1090改造費川為5000 美惻436改造費川為3500 美圖763在行人最密集 的區(qū)域7在大學(xué)附近，行人很多1070旁邊冇商店和車場856在居民附近，行人很少321顧客交通方便，備有停車場7停車場在街另,有使用限制規(guī)定428建筑物附近備有大型停車場1070停車場位于 街旁，場地很 小963授大而積7390 平方米856372 平方米749399 平方米1070位于各類商店 附近5有一個不大的商業(yè)中心（10家商店）1()50并排坐落若一個大型百貨商店840僅冇并排的 3家商店315總計

15、 394總計 251總計總計 332表126根據(jù)限制標(biāo)準(zhǔn)分析備選方案在很多情況下，標(biāo)準(zhǔn)一覽表（包括限制標(biāo)準(zhǔn)）是在決策的初級階段編制成的。在領(lǐng)導(dǎo)利 用這些限制標(biāo)準(zhǔn)z前，可能經(jīng)過很長時間。這就是為什么要重新估價限制標(biāo)準(zhǔn)和重新估價它 在新形勢下使用價值的原因。例如，管理人員規(guī)定了銷售增長率不低于15少的限制。但是，甫于市場需求量下降，或 者由于競爭加劇，一個月后，這個要求可能不再是現(xiàn)實的了。這時更重要的任務(wù)是度過難關(guān), 而不是堅持過吋的限制標(biāo)準(zhǔn)。決策的限制應(yīng)是保證完成最低效益的要求?，F(xiàn)在我們回到剩下的a b d三個方案上來，利用合格鑒定標(biāo)準(zhǔn)比較（表1. 2. 6） o利用計分的方法評價方案符合滿意標(biāo)

16、準(zhǔn)的程度。為了做到這共，必須提出下而的問題： “哪一個備選方案更符合該項標(biāo)準(zhǔn)？”這個最符合該標(biāo)準(zhǔn)的方案在這個方而就應(yīng)得10分。對 其它方案相對應(yīng)方面的評價取決于它對下面問題的答案：“該備選方案比得10分的方案差多 少？”從表1. 2. 6我們可以清楚地看到，對建筑物的最低改造費用作出估價是必要的。按照這 一標(biāo)淮，第一個方案是最佳方案，因為它比其它方案更符合我們的要求。這就是為什么對該方 案的評價是10分的原因。接下來要解決的問題是：“耗費2500美元比耗費3500美元和5000美元好多少？”它們之間的區(qū)別可以用分?jǐn)?shù)表現(xiàn)出來。 第二和第四個備選方案的適當(dāng)分?jǐn)?shù)應(yīng)分 別是7分和4分。表1. 2. 6

17、分別標(biāo)明了根據(jù)所有標(biāo)準(zhǔn)對備個方按的評價結(jié)果。為了對每一個備選方按做出總評價或是給一個“權(quán)衡分?jǐn)?shù)”，應(yīng)當(dāng)分別用被鑒定條件合格 程度的所得分?jǐn)?shù)乘以相對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)量要程度的評價分?jǐn)?shù)。這就要求,符合重要標(biāo)準(zhǔn)的備選方按的 得分應(yīng)高于符合次要標(biāo)準(zhǔn)的備選方案的得分。該項工作的結(jié)果見表1. 2. &所得總分（394 251和332）概括了對每一個備選方案價值的評價。這些分?jǐn)?shù)仿佛提供了 對這些方案對比鑒定的快照相片。但這些評價不是選擇方案的唯一依據(jù)它們提出的評價，僅 僅提供了各個備選方案根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)而被采用的可能性，至于該方案所冒的風(fēng)險目前尚不清 楚o第六步，測定風(fēng)險。我們已經(jīng)指出，估價決策效果的基本依據(jù)是

18、：能否成功地避免出現(xiàn)影 響雖終效杲的不良副作用。一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)在做出最終選擇z前先要“測定風(fēng)險”。大部分決策理論都規(guī)定了預(yù)測風(fēng)險程序。該程序根據(jù)不同的情況而發(fā)生變化從運算 學(xué)模式的復(fù)雜概率分析到純直觀推測。后一種可以用提問的形式提出。例如：“當(dāng)我們宣布 提高價格后，他們會做出什么反應(yīng)？”我們傾向于使用直觀推測法，這種方法快速有效，而且不 需要復(fù)雜的數(shù)學(xué)裝置。測定風(fēng)險是建立在兩種原始資料基礎(chǔ)之上的。管理人員往往是在吋間不足的情況下決策， 因而,他們常常疏忽將來具冇決定性意義的標(biāo)準(zhǔn)。除此之外，對備選方案進一步的認(rèn)識常常取 決于能否獲得新的信息資料，但這些信息資料實際上是不可能預(yù)先猜測出的。而在測定

19、風(fēng)險吋, 以上向兩種資料都是必須的。為此，應(yīng)該按順序?qū)彶樗蟹桨?，并且努力預(yù)測在實施各個方案時可能遇到的各種困難。 利用提岀問題的方式可以發(fā)現(xiàn)所冒風(fēng)險的類型。例如：“如果我們?yōu)樾碌母上捶值赀x擇i號 地點 石案可能會出現(xiàn)什么情況？”需要強調(diào)指出，逐一審查測定各個備選方案所冒的風(fēng)險是非常重要的。因為，實施方案a可能出現(xiàn)的偏差與風(fēng)險其實施它方案可能出現(xiàn)的偏差通常毫無共同之處。以下是可能出現(xiàn)的兩種風(fēng)險：如果施工不能按期完工,干洗店就不得不延期開業(yè);如 果干洗店的位置選在犬學(xué)附近，那么它在夏季的生意將受到影響優(yōu)學(xué)放暑假），收人會降低。 這類風(fēng)險是應(yīng)加以考慮的典型否定效果?？磥?，第一種情況在制定標(biāo)準(zhǔn)時就應(yīng)

20、事先預(yù)測到。把 建筑物按時完工作為一個標(biāo)淮列入標(biāo)準(zhǔn)一覽表是應(yīng)該的。第二種情況雖然不能用標(biāo)準(zhǔn)加以規(guī) 定，但仍須考慮到它。第七步，估價風(fēng)險。認(rèn)識到風(fēng)險的存在是重要的，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須進一步估價其重 要程度。在估份價險時應(yīng)考慮到兩個因素.可能性和嚴(yán)重性。根據(jù)可能性因素推斷出哪一種情 況將發(fā)生?如果某一事件肯定發(fā)生，那么再根據(jù)“嚴(yán)重性”因素推測出該事件對局勢的影響程 度。最簡單的方法是采用我們曾使用過的等級方法進行判斷。這種方法使我們得出如下結(jié)果：可能性嚴(yán)重性1一事件肯定發(fā)生，+10一決策失敗，1事件發(fā)生的可能性很小，+1事件幾乎不會產(chǎn)生任何影響。如果利用以上估價方法來 分析我們預(yù)測的風(fēng)險種類，

21、其結(jié)果見表1. 2. 7o第六、七步測定和評價風(fēng)險備選方案a可能性嚴(yán)重性假如施工不能按時結(jié)束（可能性）6那么干洗店就不得不延期開業(yè)（嚴(yán)重性）8假如選在大學(xué)區(qū)，夏季服務(wù)需求將減少（可能性）9那么收入將會減少（嚴(yán)重性）2表1. 2. 7風(fēng)險種類估價從表1. 2.7可以看出，干洗店很可能不能按期開業(yè)。這樣一來，會對企業(yè)的成功產(chǎn)生消極 影響。然而，夏季對干洗服務(wù)需求下降的后果并非相當(dāng)嚴(yán)重，因為在這個季節(jié)可以通過縮減人 員或者其它途徑解決這一問題。既然備選方案a稍優(yōu)于備選方案其評價總分也僅相差62分，那么就有必要分析干備 選方案d的風(fēng)險。除此之外，第一個方案方案a所擔(dān)的風(fēng)險之大也是促使進一步討論另一方

22、案的原因。經(jīng)常出現(xiàn)這種情況，被領(lǐng)導(dǎo)者采用的方案有時效率并不很高，但該方案卻有著順利 實施的有利條件。第八步，決策。風(fēng)險程度指數(shù)可以幫助我們做出更加合理的決策，因為這些數(shù)據(jù)可以使我 們對各個備選方案效率迸行充分比較;應(yīng)該指出，風(fēng)險指數(shù)相互之間并沒有聯(lián)系，沒冇用以比 較指數(shù)的公式。因此,必須提出以下問題?我們將要獲得的補充效果是否值得冒這個風(fēng)險？”通 常，管理者不是急于最大限度地減少風(fēng)險,而是爭取使風(fēng)險達(dá)到可以接受的初可以抑制的程 度。本例的第一個方案優(yōu)于其它方案，它僅存在個一風(fēng)險耽誤干洗丿占的開業(yè)時間。負(fù)責(zé)決 策的領(lǐng)導(dǎo)者可能認(rèn)為該情況并不降低該方案的出點，因此可能做出有利于這一方案的決策。但 如

23、果經(jīng)過估價，認(rèn)為該風(fēng)險是嚴(yán)重的,那就有必要把它和第4個方案所擔(dān)的風(fēng)險加以認(rèn)真比 較。其結(jié)果可能作出有利于效果居第二位但所擔(dān)風(fēng)險較小的第二個方案。在做出選擇吋，管理人員要做出一系列的判斷，對這些判斷進行確切分類是極其重要的， 因為決策就是估價性判斷的總合。表1. 2. 8展示了決策的標(biāo)準(zhǔn)化過第一步：確定決策11標(biāo)第二步：確定標(biāo)準(zhǔn)方案第三步：劃分標(biāo)準(zhǔn)第三、笫五步：制定和比較備選方案限制方案a合適/不合 適方案b合適/不合適方案c合適/不合適限制合格鑒定評價分?jǐn)?shù)限制限制介格鑒定分?jǐn)?shù)合計合格 鑒定分?jǐn)?shù)合計合格鑒定分?jǐn)?shù)合計總計總計總計第六、七步：測定和估價風(fēng)險方案假如： 就：假如：就：可能性嚴(yán)重性管理分

24、析題集錢必將到達(dá)深諳其用法者手中通常富有又具名氣z人都會不斷地被要求捐款，然而要求者卻往往不明白這些富翁的實際狀況富翁本 身則相當(dāng)明了，因此就會為了是否要答應(yīng)而猶疑，最后只好將大筆的金錢擺脫給慈善機構(gòu)或成立基金?！敖疱X的價值不在于數(shù)額的多寡，在于其使用方法?！狈彩强抗ぷ鳙@得財富者都知道此道理。而這個 真理對不管是擁有10美分或1億美元者而言，皆不會有任何改變。其次，有人向亨利福特要求捐款，要求者是住在喬治亞州的馬沙貝蒂女丄，她是馬沙貝蒂學(xué)校 的創(chuàng)辦人。而她此次即是為了學(xué)校來向福特要求捐助，但福特卻拒絕了她?！澳芊窠o我一袋花生種了?！庇谑歉Ｌ鼐唾I了一袋花生種了送給她。貝蒂女士回校后立即請學(xué)牛們幫

25、忙將花牛播種在農(nóng)場上，收割后即了出售，得款600元美金，她再度 拜訪福特，并把600美金交給他，同時說道：“相信由此你就能明口我們是真正了解金錢的用途吧！”福特見狀除了把600美金還給她之外，再拿 岀200萬美金交至英手上?？窟@筆錢學(xué)校加蓋了堂皇的建筑，這個建筑物把位于喬治亞州貝蒂山f的馬沙貝蒂校園襯托得更加 美麗 o福特是個很少做這類捐款的人，原因在于根據(jù)過去的經(jīng)驗，他知道所捐出去的錢經(jīng)常會落于不善運用 這筆錢的人手里。但是，在馬沙貝蒂有生之年，福特的自用轎車每年至少一次會出現(xiàn)在學(xué)校附近的空地, 這是他們夫妻二人到這所學(xué)校做訪問。h前最著名的億萬富翁亨利柯拉溫昔日是移民美國的窮苦人，而現(xiàn)在則

26、是龐大的通用電機公司的總 裁?？吕瓬貫榱私探o有抱負(fù)的年輕人正確運用金錢的方法，動用了巨額的資金在許多學(xué)校成立“柯拉溫基 金?！逼溴谀炒髮W(xué)里每年就由經(jīng)濟學(xué)的學(xué)生應(yīng)用這些錢投資于股票，換言z亦即訓(xùn)練學(xué)生們?nèi)绾纬浞值?運用資金。如果因此賺取了利益，就把利益分享給大家，基金則留給下屆的學(xué)生繼續(xù)使用。市百六店為何能發(fā)“高溫財”?11988年清明剛過，上海新民晚報刊出一則氣象預(yù)測信息：稱當(dāng)年將出現(xiàn)持續(xù)高溫天氣.其中在35以上的天氣將冇20天多.最高氣溫將達(dá)38c39co上海市笫六百貨商店家電部的經(jīng)理瞅準(zhǔn)這條消息，旋 即走訪了氣象局的總工程師，證實上述新聞完全正確，并告知，第一個熱浪將在6月小旬出現(xiàn).這是

27、一個推銷電風(fēng)扇的好機遇！從6刀8 li至24 li搞大規(guī)模風(fēng)扇博覽會的設(shè)想，得到了商店總經(jīng)理的 百冃 o于是家電部經(jīng)理、采購人員四處奔忙.尋覓名優(yōu)電扇產(chǎn)品.4刀春意料哺.電扇廠生產(chǎn)熱氣騰騰，然而，電扇銷路不暢.不少廠僅銷出產(chǎn)量的80%.市百六店“捷足先登”. 趕在其他零售商店訂貨之前.需求量以數(shù)百臺計，生產(chǎn)廠自然對其“尊如菩薩” 百依百順，給了三項優(yōu)惠：一、 按時送貨到市百六店；二、答應(yīng)售后付款結(jié)算；三、按批發(fā)價扣8%計價.真是“無巧不成書”，6月8 fi上海罕見的初夏高溫岀現(xiàn).熱浪滾滾.市百六店的電扇博覽會恰在此口開 始由于品種多，規(guī)格齊吸引了眾多消費者.收銀柜排起了付款的長隊,11口、12

28、lt兩天的銷售額均突破20萬 元。兩星期的展銷，實現(xiàn)悄售額190萬元.由于爭取到了優(yōu)惠價格而多獲純利1（）力-元之多.同行們戲言.六店是 發(fā)了 “高溫財” 該店家電部則總結(jié)為靠信息獲益.思考題：1、市百六店為何能發(fā)“告溫財” ？2、市百六店是如何決策的？3、試分析決策的重要性？環(huán)球時裝公司的經(jīng)營竅門一情報20世紀(jì)60年代,h本環(huán)球時裝公司創(chuàng)業(yè)時只是一個“零細(xì)企業(yè)”，5名職工擠在一間14平方米的辦公 室里.大家出門時輪流使川一輛自行車如今，它已成為神戶市冇代表性的大企業(yè)了.1980年的營業(yè)額超過1200億fi元一舉成為日本服裝業(yè)之首，利潤達(dá)228億日元，在fi本服裝纖維業(yè)屮名列前茅。尤具是利潤率

29、之 高，連h本最大的企業(yè)豐hi汽車公司也被它拋在后而環(huán)球公司的發(fā)展史不是靠偶然的運氣，而是他們掌握了 搞好金業(yè)經(jīng)營管理的“竅門” 一t青報.環(huán)球公司從上到卞都很重視市場信息。他們認(rèn)為，商品的生命是“活情報”（即活信息）.該公司信息中心冇一臺大型電腦和兩臺中型電腦.市場動向通過遍布全國的信息網(wǎng)隨時反饋到信息中 心,中心以這些倍息為基礎(chǔ)進行分析.各類時裝的行情和各專營丿占的庫存等都用數(shù)字表示.第二天交給各事業(yè) 部，據(jù)此及時地采用相應(yīng)的對策.環(huán)球時裝公司認(rèn)為，要在競爭中獲勝，必須掌握第一手“活情報”.為此，公司 采取以下措施：（一）開設(shè)偵探性的專營店，陳列公司所有產(chǎn)品，給顧客以綜合印象。售貨員主要任

30、務(wù)是觀察顧客的采購動 向公司除在東京銀獰外，還在全國81個城市顧客集屮的車站、繁華街道設(shè)這種商店.（二）事業(yè)部每周必須安排一天吋間全員出動,3個人一組,5個人一群分散到各地.有的到專營店.有的到 競爭對手的商店觀察顧客情緒，向偉貨員了解情況，找店主聊天.調(diào)杳結(jié)束示，當(dāng)晚1叫到公司進行討論.分析顧 客消費動向提出改進工作的新措施。(三)全國經(jīng)銷該公司時裝的專營店有1300多個.兼營店有5000多個.公司同200多個專營店建立了信息 業(yè)務(wù)關(guān)系.他們制有顧客登記卡,詳細(xì)地記載著每一個顧客的年齡、性別、體重、身長、體型、膚色、發(fā)色、 使用什么化妝品、常去哪家理發(fā)店以及興趣、嗜好、健康狀況、家庭成員、家

31、庭收入、現(xiàn)時穿著及家屮存 衣的詳細(xì)情況.這些卡片儲存在信息屮心，只要根據(jù)卡片就能判斷顧客眼下想買什么時裝今后有可能添置什 么時裝.思考題：1、環(huán)球時裝公司是怎樣獲得信息的？2、你認(rèn)為應(yīng)如何把握市場？3、案例一與案例二在收集信息方面有什么不同？請設(shè)計一個信息情報系統(tǒng)。湖南省求新農(nóng)機廠的一位推銷員在報紙上看到了這樣一條消息，“我國將建成100個食品縣一般人 看過也就過去了.但這位推銷員馬上意識到，建成100個食品縣，食品工業(yè)機械一淀會有銷路。他把這個想法 向廠里匯報.引起了廠領(lǐng)導(dǎo)的重視。廠里隨后作出決策.盡快調(diào)查清處這100個縣在什么地方.都建成什么類 型的食品縣；并了解和預(yù)測有關(guān)機械的需求可能。

32、很快有關(guān)信息反饋回來了經(jīng)過綜合分析,他們基本搞淸 了這些食晶縣的狀況、有關(guān)機械的需求和市場狀況他們根據(jù)本廠的特點和條件，選擇了相應(yīng)的食品機械.并 及時加工牛產(chǎn)，投入市場.這樣，這條信息為這個農(nóng)機廠帶來了近50萬元的收益.思考題：1、你認(rèn)為企業(yè)可以從哪些渠道獲得信息？2、該廠是利用“我國將建成100個食品縣”這一條消息的？試提煉其分析思路？注意市場信息的人山西省翼城縣白壁大隊冇一個不僅自己變富，而h還給其他村民創(chuàng)造變富機會的人，他就是該村的一 個普通村民朱勤學(xué).也許有人會這樣認(rèn)為，朱勤學(xué)一定有什么特殊技術(shù)和才能。其實，朱勤學(xué)靠的是普通人都 能得到即乂忽略的東西市場信息。朱勤學(xué)冇一大特點,他非常注

33、意收集市場上的各種信息每年要拿出 相當(dāng)可觀的錢訂閱人量的報刊雜志，還不斷地購買新書。他廣為收集信息，而且很會使信息、變成財富.一次他偶然從收音機里聽到西安市芝麻驚上市.一般人對這條信息根木不會放在心上，而朱勤學(xué)卻馬上 算計開了：本地有的是芝麻，為什么自己不能搞呢?他靈機一動，立即寫信給北京有關(guān)部門.問人家要不要芝麻 醬。北京市有關(guān)部門回信說要先看樣站.他立刻自己磨了一桶，上了一次北京.北京市宣武區(qū)副食晶公司的有 關(guān)人員看見這些芝麻醬質(zhì)雖不錯、不摻假.當(dāng)即訂貨10萬斤.朱勤學(xué)回家鄉(xiāng)后立刻組織兒家村民聯(lián)合生產(chǎn)、 加工，不出一年.就使每戶凈得1萬多元。然而.在牛產(chǎn)、加工芝麻醬的同時，朱勤學(xué)根據(jù)有關(guān)的

34、信息資料已估 計到芝麻箔旺銷的持續(xù)時間不會很長因而他又積極地去開發(fā)、研制新產(chǎn)品了。他研制成的一種叫“地耳粉 香肉”的產(chǎn)站.經(jīng)試銷兒千瓶.銷路很好。朱勤學(xué)在大量的信息中正努力生產(chǎn)人們所需要的一種乂一種新產(chǎn) 品.思考題：應(yīng)如何使用一個對我們有用的信息？試分析使用信息時可能要涉及到的問題?？谀揪胖莸貐^(qū)的人分縣市家大百貨公司-常罄百貨公司.顧客來自大分縣內(nèi)各地許多遠(yuǎn)道而來的家庭 主婦為了防1上忘事，一般都要把購買的商品先寫在紙條上.買完扔掉。常磐冇貨公司的經(jīng)理則派人專門撿這類廢紙條然后.商店根據(jù)這些廢紙條分析：顧客需要什么商甜?對 某類商品的需要集屮在什么季節(jié)?顧客在挑選商品時是如何相互搭配的.此外.

35、常磐百貨公司經(jīng)理還經(jīng)簾乘 顧客專用的電梯，通過聽顧客的談話來了解顧客對商站的評價和對商品經(jīng)營的意見.在經(jīng)理的帶動下.常臂百 貨公司的職工很注意了解顧客需要.并編制出合理的訂貨計劃，因而買賣十分興隆.思考題：簡述該案例給我們的啟示。次聊天使香港增加了 一個新行業(yè)1958年的一天,香港商人劉文漢在一家餐館與兩個美國商人一邊吃飯一邊聊天.所談的內(nèi)容是如何開創(chuàng) 一個新的行業(yè)當(dāng)吋，一個美國商人說一句話“假發(fā)” 當(dāng)吋劉先生對假發(fā)一無所知就問“什么？”“假發(fā)”。 那人乂重復(fù)了一遍.劉先牛回港后立即開設(shè)了假發(fā)廠制造假發(fā).當(dāng)時，完全是手工操作制作一副假發(fā)要花兒 個月的時間.劉先生對生產(chǎn)工藝進行了改進，并采用機器

36、生產(chǎn)，刀產(chǎn)量達(dá)到50()副.然后.他帶了樣品去美國推 銷.美國連卡佛公司的經(jīng)理看了樣站后以為是法國貨，他簡直不敢相信問道，“香港有生產(chǎn)假發(fā)的工廠嗎？” 劉先生回答說“現(xiàn)在有了?！庇谑请p方成交，簽訂了每月訂貨100副假發(fā)的合同。每付售價500港元，這個 價格還不到國貨的一半。這以后.數(shù)以千計的假發(fā)訂單紛紛飛到.不到一年.香港涌現(xiàn)300多家假發(fā)制造廠. 次聊天，使香港增加了一個新行業(yè)以后,香港幾乎成了世界假發(fā)制造中心.劉先生原木對假發(fā)一無所知，卻成了香港假發(fā)業(yè)的鼻祖.被稱為“假發(fā)制造業(yè)之父”。思考題：1、劉先生為什么會成功？2、劉先生的成功對我們有什么啟示?有些企業(yè)市于受到客觀條件的限制,一些產(chǎn)品

37、既不能丟棄.乂難以繼續(xù)發(fā)展.陷于左右為難的境地.這時. 特別要注意挖掘老產(chǎn)品的新用途來開拓新市場，從而擺脫困境，上海鐘廠牛產(chǎn)的積時鐘.是20世紀(jì)50年代的老產(chǎn)品.原來僅用于小型車、冷藏車.年銷不過100只.后來. 他們從國外技術(shù)資料上了解到“在先進機床上裝積時器”的情況，就四出宣傳，介紹積時鐘的多種功能.先在 上海自動化儀表四廠的機床上試用效果很好.z后，在上海儀表行業(yè)的17個廠推廣，華東地區(qū)和四川省的儀 表廠也紛紛詢往訂貨，年產(chǎn)6萬只還供不應(yīng)求.農(nóng)村經(jīng)濟體制改革之后,積吋鐘有了更加廣闊的市場。1982年 夏季，冇兩位農(nóng)民從河南農(nóng)村趕到上海，要求購買積時鐘農(nóng)民購買積時鐘冇什么用處?計劃經(jīng)營科的

38、接待人 員抓住這個機會作了深入凋查.原來是農(nóng)村實行聯(lián)產(chǎn)承包后.抽水灌溉要按戶收費，很需要一種合適的積時 鐘。上海鐘廠根據(jù)這個信息，立即派人到河南和河北等地農(nóng)村推廣積時鐘，大受農(nóng)民歡迎。新用途的挖掘.使 老產(chǎn)站“返老還童”，新市場的開拓，使老企業(yè)煥發(fā)了青春.思考題：1、該廠是如何把握市場信息的？2、在開拓新市場方面該案例給我們什么啟示？土產(chǎn)品如何打入洋市場?在當(dāng)今世界，現(xiàn)代化工廠林立,現(xiàn)代化產(chǎn)品浩如煙海.個只有原始設(shè)備(刀、剪)和幾十個勞力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠, 要想在這個世界上爭一席之地，近乎天方夜譚.然而鄂州市臨江出口工藝柳制廠卻創(chuàng)造出了奇跡工廠創(chuàng)始人郭崇安明白，憑自己手中這樣的條件無法與那些現(xiàn)代化企

39、業(yè)一爭用長。只有著眼于口己的優(yōu) 勢，彌補別人薄弱環(huán)節(jié)，才有可能爭得金業(yè)生存之地。他想到中國的編織刺繡這些流傳頗廣的手工藝品.這是 外國現(xiàn)代科學(xué)無暇顧及，甚至無法取代的.而幾這類工藝品深受外國人喜愛，何不發(fā)揮這一優(yōu)勢，辦一個柳條 制品丿。1977年初，柳制廠就在原來的一個小小蔑器加工的基礎(chǔ)上建立起來了.小小柳制廠產(chǎn)胡品種式樣卻多達(dá)130多種.有兒童玩具、牛活用品和裝飾胡等，許多產(chǎn)品.已遠(yuǎn)銷海外20多個國家和地區(qū),深受國際市場的歡迎.郭崇安說,外國人是舍得花錢的，只要他們喜歡.要擴大和穩(wěn)定國外市 場，就要投顧客所好，使顧客喜歡.因此每年廣交會他部親自或派人送樣，并聽取外商意見，不斷創(chuàng)制新樣。特 別

40、是冇些季節(jié)性商品.他更懂得時間的屋要性,1986年圣誕節(jié)前，外商訂購一批插花圈，以便節(jié)前出售.郭崇安 接到這批訂貨.全廠動員，加班加點，親自上陣，硬是搶在節(jié)前完成訂貨任務(wù).裝箱麻不進倉庫直接運往火車站， 急轉(zhuǎn)國外。在夾縫屮小心翼冀求生存， 要象下棋一樣， 走一步看兩步.才能立于不敗之地。 深謀遠(yuǎn)慮的郭崇安沒有 只顧眼前，而是將忖光投向更遠(yuǎn)的h標(biāo)盡管柳制品在國外供不應(yīng)求但他巳意識到,僅生產(chǎn)柳制品.過于單一， 必須發(fā)展新品種.于是他又與鄰近一家刺繡廠聯(lián)合，發(fā)展刺繡t藝品,以使刺繡和柳制兩種工藝品成為企業(yè)的 -對翅膀騰飛、翱翔。思考題：1、土產(chǎn)品如何打入洋市場？2、該廠是如何利用信息的？體現(xiàn)了哪些原

41、則？啤酒游戲究竟是誰的錯？為了進一步體認(rèn)行動中的學(xué)習(xí)智障，首先讓我們來做一個有趣的實驗，它也是系統(tǒng)思考訓(xùn)練屮，非常重 要的一項活動。我們的方法是建立一個模擬組織，因為在那里可以看到你作決定的后來，且可能比在真實 組織里看到的更清楚。這個我們常邀人參加的實驗，是一個叫作”啤酒游戲“(beergame)的模擬，這項游 戲笫一次開發(fā)完成，是在六十年代麻省理工學(xué)院的史隆管理學(xué)院(sloan school of management),它是類 似“大富翁”的桌上游戲，但更簡單，參加者只須做一項決策。在實驗屮，我們能夠比在真實紐織屮，更加 鮮明地眾露這些智障以及它們的成因。上萬次的實驗結(jié)果都顯示，問題大部

42、分源自人類思考與互動的基木 習(xí)性，它超過了組織與政策特性的彩響。希望每個人都有機會能親身嘗試一下這個對全人類的困境而言； 都非常重要的游戲。在啤酒游戲中，我們暫時置身在一種很少受到注意、但普遍存在的組織。它是一個在所冇工業(yè)國家都冇 的、負(fù)責(zé)商站牛產(chǎn)與運銷的產(chǎn)銷系統(tǒng)。這個實驗是一個生產(chǎn)和配銷單一詁牌啤酒的系統(tǒng)。參加游戲的人， 各自扮演不同的角色，且完全可以自由作出任何決定。他們惟一的忖標(biāo)，是盡雖扮演好自己的角色，使利 潤最大。這三個主要角色是零售商、批發(fā)商和制造商的行銷主管?，F(xiàn)在就讓我們分別由三個不同角色的角 度，來看故事的發(fā)展。零售商假想你是個零售商。你可能是郊區(qū)某家二i四小時營業(yè)的連鎖店管理

43、者；或者你經(jīng)營的是古老小鎮(zhèn)上一 家家庭式食品雜貨店；也可以是在偏遠(yuǎn)公路邊的飲料批發(fā)商。無論你的商店像什么樣子，或你銷售任何其他貨品，啤酒是你主要的營業(yè)項戸。它不僅有利潤，而且吸 引顧客進來買其他商品，例如爆米花與炸薯片等。你至少保持一打各種品牌啤酒的庫存，并概略地登錄店 里的存貨量。每周一-次，會有卡車司機來到你的商店后門。你遞給他一份該周訂貨單，上面寫明每個品牌你要多少箱。 卡車司機在跑完其他地方z后，會把你的訂單交給你的啤酒批發(fā)商處理，適當(dāng)?shù)匕才懦鲐?，并把訂貨運到 你的商店。漸漸的，你已習(xí)慣這些處理流程，你的訂單平均需時四周；換句話說，啤酒通常在你訂購z后 人約四周才送達(dá)你的商店。你與你的

44、啤酒批發(fā)商彼此從未直接見面和聊過天。你們只透過一張紙上的核對記號來溝通訊息。這是因 為你的商店經(jīng)銷兒白項貨品，來h兒十家批發(fā)商，而你的啤酒批發(fā)商要處理十多個不同的城市小兒百家商 店的交貨。在你的顧客和訂單持續(xù)增加時，誰有時間聊天？數(shù)目是你們惟一需要彼此溝通的事項。你銷售最穩(wěn)定的一種啤酒叫作“情人啤酒”。你隱約曉得情人啤酒是rfl家離你店面大約300英里、規(guī)模 小但是有效率的制造商所生產(chǎn)的。它不是超級流行的晶牌；事實上，該制造商全然不作廣告。但是，就像 每天規(guī)律收到早報-般，每周你都賣掉4箱情人啤酒?？梢源_定的是，這些顧客人部分是20歲左右的年 輕人，沒有固定的偏好；但是不知何故，每當(dāng)一位顧客轉(zhuǎn)

45、而購買英他貼牌啤酒，都會有其他人接替他來買 情人啤酒。為了確定你總是有足夠的情人啤酒，你嘗試隨時保持12箱的庫存量。因此每周一啤酒卡車來到時，你 都訂購4箱，久而久z,你心里己經(jīng)將每周4箱的周轉(zhuǎn)率看作理所當(dāng)然，其至你在發(fā)訂單的時候會不白覺 地說：“喔，是的，情人啤酒4箱。“【第二周】：i刀份的某一周（讓我們稱z為第二周），情人啤酒的銷售量突然增加一倍，從4箱增至 你想那很好，你店里述剩8箱。你不知道何以怙:人啤酒的銷售突然增加4箱?；蛟S有人舉行宴會吧! 但是為了補充額外賣出的4箱，你把訂單上的數(shù)量提高為8箱。這將使你的庫存恢復(fù)正常的12箱?！镜谌堋?但奇怪的是，下一周你又賣出8箱情人啤酒。偶

46、爾你會在得空吋短暫地思索原因何在。但 春假還沒到，啤酒公司也沒通知你冇舉辦特別的促銷活動，或許冇其他的原因，但是冇一位顧客進來 了，打斷了你的思緒。就在此時，送貨員來到，關(guān)于情人啤酒的事，你還是沒冇機會仔細(xì)思考，你低頭看送貨單，看到他這次 只送來四周前你所訂的4箱。你ii前只冇4箱的庫存，意思是說除非接下來銷售下降，否則這周你將賣光 所有的情人啤灑。因此至少訂購8箱才能趕得上銷售的速度。但為了安全起見，你訂購了12箱，這樣你 可以重建原有的標(biāo)準(zhǔn)安全庫存量?！镜谒闹堋浚盒瞧诙翘?，你找時間向一、二位年輕的顧客詢問。結(jié)果發(fā)現(xiàn)大約一個月以前，有一個新 的流行音樂錄影帶在電視頻道播出，這個合唱團以“我

47、喝下最后一口情人啤酒，投向太陽”，作為他們歌曲 的結(jié)尾。你不知道他們?yōu)槭裁词褂眠@句話，但是如果有任何新的廣告促銷，你的批發(fā)商應(yīng)當(dāng)會事先告訴你。 你想打電話給批發(fā)商問問，但是炸薯片的送貨員止好來交貨，悄人啤酒這個問題又滑出了你的腦了。你訂的啤酒下一次到貨吋，只送來5箱。（盡管因為只剩1箱庫存，你有些懊惱，但是覺得也不錯。多 虧這個錄影帶免費促銷。）你雖然知道自己前兒次已多訂了兒箱，但是想想需求可能進一步上升，最好再 訂購16箱?！镜谖逯堋?周一早上你僅存的1箱賣光了。幸運的是你又收到7箱情人啤酒（顯然你的批發(fā)商已經(jīng)開 始回應(yīng)你較高量的訂單）。但是所有的啤酒乂在本周結(jié)束之前銷售一空，你的庫存完全沒

48、貨了。你有些擔(dān) 心地望著空空的貨架，蝕好再另外訂16箱。你不想落得流行的啤酒沒貨的名聲?！镜诹堋?果然，顧客在本周開始的時候就夾看看有沒有情人啤酒。有兩位實在忠，愿意等著購買。 他們說：”貨來了請通知我們，我們立刻上門購買?！澳愠逻@兩位顧客的名字與電話號碼，他們承諾每人 買1箱。下次到貨只冇6箱。你打電話給那兩位預(yù)先訂貨的顧客，他們依約前來各自買了他們的1箱，剩下的4箱啤酒在周末z前又賣光了。又冇兩位顧客把他們的名字留給你，下批貨一到。請你立刻打電話給他們。 你不禁想：”要是貨架不是空的，不知道已經(jīng)多賣掉多少啤酒?！彼坪踹@個牌子的啤酒侑供不應(yīng)求的情形。 在這個地區(qū)沒有一家商店有貨可賣。似乎

49、這種啤酒受歡迎的程度不斷增加。在瞪眼看著空的貨架兩天之后，覺得如果不另外訂購16箱是不對的。你內(nèi)心掙扎著是否要訂購更多的 數(shù)量，但是你克制了自己，因為你知道自己所下的兒次大訂單將很快開始交貨?？墒撬麄兪裁磿r候才能交 貨呢？【第七周】:這周交貨卡車只送來5箱，也就是說你又要面對空空的貨架一個星期。你把貨給了預(yù)訂的 顧客，不到兩天，剩下的情人啤酒又賣光了。這一周更嚇人，有5位顧客留下他們的名字。你另外訂購了16箱，并暗自禱告你的大訂單將會開始到貨?！镜诎酥堋浚捍藭r你對情人啤酒的注迂，比任何你銷售的其他貨品更為密切。每當(dāng)有顧客購買這種看起 來不顯眼、半打裝的啤酒，你都會特別注意。人們似乎在談?wù)撉槿似?/p>

50、酒。你殷切地等待卡年司機送來16箱啤酒。但是卡車司機只送來5箱。你說：”5箱，你是什么意思？ ”他告訴你：”嘿！這件事情我毫無所悉，我猜 他們接到的訂單多于存貨的數(shù)量。不過我想你兒周以后會收到貨的?！眱褐?？那時你光是應(yīng)付預(yù)先訂貨的顧 客就賣完了，接下來的梏個星期，你的貨架上會連1瓶情人啤酒也沒有。這將對你的聲譽造成怎樣的影響？ 你深感挫折與生氣。這次你訂購了24箱，比你原先計劃要訂購的多一倍。真想不通為什么批發(fā)商這樣對待你？難道他不知 道我們這里的市場胃口冇多大？批發(fā)商作為一家批發(fā)配銷公司的主管，啤酒就是你的生活。你一天中花極長的時間在小倉庫里面，倉庫里高高 地堆著每一種能夠想得到品牌的啤酒，

51、當(dāng)然也包括情人啤酒。你所服務(wù)的地區(qū)包拆本市、本市的四郊和偏 遠(yuǎn)的鄉(xiāng)間。你不是本地惟一的啤酒批發(fā)商，但是你基礎(chǔ)穩(wěn)固。而且有一些小晶牌，包括情人啤酒在內(nèi)，是 由你在此地區(qū)獨家代理。你跟制造廠商聯(lián)絡(luò)的方法，大多與零售商用來跟你聯(lián)絡(luò)的方法一樣。你每周在一張表單上，潦草地填上 數(shù)目，交給你的駕駛員。平均在4周以后，所訂的啤酒會送到。只是你訂購的不是以精計，而是整批的。 每批的總數(shù)大約夠裝滿1輛小卡年，所以你所想的是卡年量。就像你的零售商每周都向你訂購4箱的情人 啤酒，你每周都向制造商訂購4卡車的量，足夠訃你隨時積有12卡車的標(biāo)準(zhǔn)庫存量。到了第八周你幾乎已經(jīng)像你的零售商一樣的感到挫折與生氣。情人啤酒一向都

52、是個可靠穩(wěn)定的品牌，但 是幾周z前（約在笫四周）訂單突然開始急遽上升。再下來那一周，從零售商來的訂單仍然繼續(xù)增加。到 了第八周，大部分的零售商所訂購的啤酒數(shù)量已經(jīng)是平常的三或四倍。起初，倉庫中的庫存，輕而易舉地滿足了額外訂單的盂要。而當(dāng)你注意到情人啤酒冇銷售增加的趨勢， 你馬上向制造商提高訂購這種啤灑的數(shù)量。第六周你在啤酒配銷新聞上看到一篇關(guān)丁 流行音樂錄影帶的文 章z后，進一步捉高訂購量，大幅增加到每周20卡車量。這是你平常所訂購啤酒數(shù)量的5倍。但是你需 要這么多，因為啤酒受歡迎的程度，從零售商訂貨的需求判斷，呈二倍、三倍、冥至四倍增加。到了第六周，你所冇庫存的啤酒都送出去了，然而欠貨的數(shù)雖

53、還是驚人。冇兒家較大型的連鎖店還急得 直接打電話給你，但是你的情人啤酒庫存空空如也。不過至少你知道，再兒周你多訂的啤酒將會送到。在笫八周，當(dāng)你打電話給制造商，問是否有什么辦法加速他們的交貨（并且通知他們你已把訂單增加為30卡車量） ，你駭然發(fā)現(xiàn)他們在兩周前才增加生產(chǎn)量。他們剛剛才得悉需求增加。他們怎么會這么慢？【第九周】：現(xiàn)在是第九周了。你每周自各零售商接到約20卡車量的情人啤酒訂單，而你仍然沒有貨。 上周結(jié)束z前，你對零售商的欠貨又多了29卡車量。你的員工對于外勤人員打來的電話已經(jīng)司空見慣， 甚而他們要求你安裝一具答錄機，專門用來說明關(guān)于情人啤灑的事情。但你有自信在本周內(nèi)，從制造商那 兒收到

54、你在一個刀以前訂購的zo卡車量。然而，他們只送來6卡車量。顯然制造商仍然缺貨，而較大量的生產(chǎn)運轉(zhuǎn)現(xiàn)在才開始出貨。你打電話給 兒家較大的連鎖店客戶，向他們保證他們訂購的啤酒不久將送到?！倔适堋?第十周令人怒氣沖天。你預(yù)期會送到的額外（至少20卡車量）啤酒不見蹤影。你猜或許 制造商確實無法這么快提高產(chǎn)量。他們只交給你8卡車量。打電話去也沒人接電話，顯然他們所冇的人都 在工廠里全力牛產(chǎn)。在此同時，各家商店顯然瘋旺地在銷售啤酒，因為你接到空前人幅的訂單-木周為26卡車雖?；蛟S他們 正因為無法從你這里拿到啤酒，所以訂購這么多。不管是怎樣，你必須跟得上訂單。如果你拿不到啤酒， 他們可能轉(zhuǎn)向你的競爭者購買

55、。你向制造商訂購了40卡車量?！镜趇一周】：在第i一周，你發(fā)現(xiàn)自己在倉庫附近的酒吧進午餐的時間特別長（因為你實在很怕接到 連鎖店打來的電話）。情人啤酒只送來12卡車。你仍然無法聯(lián)絡(luò)上制造商的任何一位人員。而你冇超過100卡車量的訂單等著補貨：已訂未交的77卡車冕，加上本周從商店接到的28卡車量的訂單你必須得到 啤酒，于是你向制造商再訂購了40卡車量?！镜谑堋?到了第十二周，情勢更明白了。對情人啤酒需求變化的程度遠(yuǎn)高于你所預(yù)期的。只要你 想到假如冇足夠的存貨，可以賺到多少錢，便只好嘆口氣認(rèn)了。制造商怎能對你這樣？為什么長期缺貨的 需求會上升這么快？你怎能預(yù)料而跟得上？你所知道的一切就是千萬不

56、要再陷入這種長期缺貨的狀況。你 再訂購了60卡車量。接下來的四周，需求量繼續(xù)超過你的供應(yīng)呆。事實上，到了第十三周，你的欠貨量全然沒有降低。【第i四周】：在第十四周與第i五周，你終于開始從制造商收到較大量的出貨。同時，從商店來的訂 購最下降了一點點。你想也許是因為上周他們多訂了一點。在這個節(jié)骨眼上，任何何助于降低欠貨數(shù)最的 事情都是受歡迎的?，F(xiàn)在到了第十六周，傷渙j：幾乎拿到前幾周耍求的所有啤酒：55卡車量。這些啤酒必 須卅板架替放起來，而這些進來的貨將很快賣出去。一整個星期下來，你盼望商店的訂單再進來。但是你看到一張接一張的訂單填的都是相同的數(shù)目：零、零、零、零、零。這些人出了什么毛病？四周以

57、前，他們?nèi)寺暫鹬蚰阋【疲F(xiàn)在他們其至1箱也不要 了。突然z間，你覺得一股寒意自心底冒上來。你把剛要送給制造商的訂單上寫著的24卡車量全數(shù)刪除?！镜谑咧堋浚航觙來這周，乂送到60卡車量的情人啤酒。商店的訂購數(shù)量仍然是零.109卡車量的貨 品在你的倉庫里紋風(fēng)不動，你天天在這些貨品堆里走來走去，還是沒冇凹掉一塊。這周商店要的貨應(yīng)該會增多一些，畢競那個錄影帶仍在播出。你心小暗白思量，若再不來訂貨，你要把 每一個該死的零售商打入笫十八層地獄?？蓯旱氖?，零售商向你訂購情人啤酒的數(shù)量乂再一次掛零。你向制造商訂購的數(shù)量自然也是零。然，可 恨的制造商還是繼續(xù)把啤酒送來，這周乂運來60卡車量，實在太過分了，

58、他難道不知道我的處境？為么 制造商還要把貨運來？這要到什么時候才會結(jié)束？制造商假想你是四個月以前被廉來負(fù)責(zé)這家啤酒制造商的配銷與行銷主管，情人啤酒只是它兒項主要產(chǎn)品當(dāng)屮 的一項。這是一家小型制造廠，以品質(zhì)聞名，行銷則不太出色，所以公司才雇用你來加強行銷?，F(xiàn)在，顯然你做對了一些事情。因為你就任不到兩個月(這個游戲的第六周)，新的訂單開始急遽上升。 到了你擔(dān)任這個工作的第三個月結(jié)束，啤灑的訂單達(dá)到每周40批，你剛開始時只有4批，大幅成長讓你 覺得滿意o rftj你的出貨量是30批。制造廠內(nèi)也同樣有欠貨的問題。在這個工廠，從你決定釀制一瓶啤酒，到啤酒完成出貨的準(zhǔn)備，至少需 要兩周的時間，所以你在倉庫

59、保持兒批啤酒的庫存，這是理所當(dāng)然的。但是這些庫存在第七周就出光了， 而這只是進來的訂單開始上升兩周z后的事。下一周你有9批已訂未交的訂單，還有24批新的訂單，你 只能送出22批。這時你在公司內(nèi)已經(jīng)成為英雄。廠長給每一位員工獎勵，把工作時間延長一倍，并興奮 地進行面談為工廠招募新的幫手。你運氣好是由于流行音樂的錄影帶提到情人啤酒。你在第三周從青少年寫來的信件中得悉錄影帶的 事，但是直到第六周才看見錄影帶造成訂單上升的影響。甚至到了笫十四周，工廠仍然趕不上已訂未交的訂購量。你不斷要求釀制更多的量。你想像自己這一年 的獎金不知將會冇多少，或許可以要求利潤的某一個百分比。你無聊得在行銷周刊的封面上為自

60、己畫像。在第十六周，你終于趕上已訂未交的數(shù)量。但是到了第十七周，你的經(jīng)銷商只訂了19批的貨。而至第i八周，他們完全不再訂購啤酒，冇些訂單上甚至可以看出是被全數(shù)刪減掉的?，F(xiàn)在是第十九周。你在倉庫里有100批啤酒存貨。而啤酒銷售業(yè)績?nèi)匀粧炝?。同時你過去要求大量釀制 的啤酒，還在不斷的釀造中。你戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地打了一通電話給老板。你說：”最好把生產(chǎn)延緩一、二周，我們 碰到了”你使用一個你在商業(yè)學(xué)校學(xué)到的字眼“斷續(xù)(discontinuity)”。電話的另一端默不作聲，你說: ”但是我確定這只是暫時的【第二v周】：相同的模式又延續(xù)了四周之久：第二十周、第二十一周、第二十二周、第二十三周。 你對訂貨再現(xiàn)高峰的希望日漸