三明宗教法物商場佛教產(chǎn)品的營銷策略

1、湖南網(wǎng)絡(luò)工程職業(yè)學(xué)院畢業(yè)作業(yè)題目：淺談三明宗教法物商場佛教產(chǎn)品的營銷策略院校：湖南網(wǎng)絡(luò)工程職業(yè)學(xué)院系別：商貿(mào)旅游系班級：12級市場營銷班姓名：學(xué)號：201265440091指導(dǎo)教師：2015年04月26日目錄一、實習(xí)目的3二、基本情況31. 南岳衡山介紹32 佛教產(chǎn)品介紹33商場情況介紹44.崗位介紹及責(zé)任要求4三、市場分析51商場內(nèi)咅n分析52. 人口因素分析53. 經(jīng)濟因素分析54. 社會文化分析5四、swot分析61 s一strength（優(yōu)勢）62w一weakness（劣勢）63oopportunity（制l會）64tthreat（威肋、）7五、產(chǎn)品的營銷定位71. 產(chǎn)品檔次定位72.

2、 消費群體定位8六、商場服務(wù)營銷策略81. 產(chǎn)品策略92. 價格策略103 地點或渠道策略104. 促銷策略105. 人員策略116. 有形展示策略117. 過程策略12七、宣傳及行動方案13八、對商場的建議及總結(jié)141. 顧客滿意策劃142. 制定詳細(xì)的客戶資料14致謝15參考文獻15淺談三明宗教法物商場佛教產(chǎn)品的營銷策略2012級市場營銷班:彭若珊學(xué)號:201265440091指導(dǎo)老師:翟江南摘要：通過調(diào)查分析南岳衡山佛教用品市場的現(xiàn)狀與發(fā)展前景，探討冃前三明宗 教法物商場的一些成績以及存在的一些問題，并比較分析利與弊的情況，本文主 要利用服務(wù)營銷理論，swot分析戰(zhàn)略，針對如何更好地使三

3、明宗教法物商場的 產(chǎn)品營銷做得更好提出一些建議。關(guān)鍵詞：服務(wù)營銷 swot分析 佛教產(chǎn)品一、實習(xí)目的木次實習(xí)的目的在于通過理論和實踐的結(jié)合，個人和社會的溝通，進一步提 高自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、待人處事、團隊協(xié)作精神的能力等，尤其 是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以全面提高自身的實踐能力和綜合素 質(zhì)，使自己更加順利融入社會這個大舞臺。二. 基本情況1. 南岳衡山介紹南岳衡山為我國五岳名山之一，是五岳中唯一位于長江以南的山岳。主峰座 落在湖南省衡陽市境內(nèi)，七十二群峰，層巒疊嶂，氣勢磅礴，素以“五岳獨秀” “宗教圣地” “文明奧區(qū)”“中華壽岳”著稱于世。現(xiàn)為國家級重點風(fēng)景名勝區(qū)、 全

4、國文明風(fēng)景旅游區(qū)示范點和國家aaaa級旅游區(qū)。南岳衡山作為著名的佛教圣 地，具有豐富的佛教旅游資源。2 佛教產(chǎn)品介紹南岳衡山不但是南方重要的旅游商品集散基地，而且是我國重要的旅游商品 牛產(chǎn)基地。目前南岳具備以竹木根雕工藝品、宗教文化旅游用品和佛門齋席等為 代表的一千多種旅游商品。包括古鎮(zhèn)南街水府橋以門簾、貝殼為主的加工批發(fā)市 場、農(nóng)貿(mào)市場及祝融路綜合類批發(fā)市場、御街宗教旅游商品批發(fā)市場、大廟后門 竹樓一條街在內(nèi)的五大商品市場，再加上50多個生產(chǎn)廠家及幾十個個體小作坊, 南岳衡山已經(jīng)成為湖南省工藝美術(shù)之鄉(xiāng)，佛教旅游商品作為南岳衡山的主打商品，具體而言，包括佛教祭祀旅游用品、以佛門齋席為代表的旅游

5、食品、佛像等 佛教旅游紀(jì)念品。3. 商場情況介紹ifi出門購址圖1 作者實習(xí)商場所在處三明宗教法物商場位于湖南省衡陽市南岳衡山，在千年古廟前門有經(jīng)營20 年的店面，商場經(jīng)營規(guī)模面積達150平方左右，目前有店長1名、銷售員1名、 保潔員1名。商場內(nèi)主營法器法物、經(jīng)書佛像、工藝產(chǎn)品、高檔佛珠、臺灣名香 等產(chǎn)品，自家專業(yè)生產(chǎn)加工的“禪月“牌宗教服裝和繡品己銷往全國各地。4崗位介紹及責(zé)任要求我在商場內(nèi)從事的是銷售員，這個工作主要是對商場的產(chǎn)品進行推銷介紹， 發(fā)展商場內(nèi)的顧客群體，是連接商場與顧客的重要紐帶，是商場中不可或缺的一 個角色。責(zé)任相對較大，工作要求也相對高。這個崗位的責(zé)任如下：(1) 熟悉各

6、種佛教產(chǎn)品的使用方法和用途。(2) 在店長的指導(dǎo)下，負(fù)責(zé)向本店客戶推薦適用的產(chǎn)品。(3) 接待顧客。向客人主動問好，耐心細(xì)致地向客人的喜好、要求，解答顧 客的問題，盡力為其服務(wù)。(4) 每h對貨物的清點并補貨上架。（5）對個人要求有良好的溝通能力，專業(yè)的禮節(jié)素養(yǎng)等。三、市場分析1. 商場內(nèi)部分析商場經(jīng)營規(guī)模達150平方左右，共有四樓，一樓經(jīng)營，二樓自住，三樓客房, 四樓倉庫。內(nèi)部建設(shè)結(jié)構(gòu)以中式裝修為主，共有12個展柜，1個收銀臺。工藝 產(chǎn)品均是按照大小依次擺放，佛教服裝按照顏色以及尺碼掛在衣柜上，其他產(chǎn)品 均按照種類擺放。另外產(chǎn)品的標(biāo)價由打碼機標(biāo)價，顧客購買時以打折的方式出售。 商場營業(yè)時間為

7、早上8點到晚上8點，全年無休。2. 人口因素分析旅游市場對于發(fā)展旅游業(yè)具有極其重要的作用。近年來，通過南岳衡山的不 斷努力，其旅游客源市場開發(fā)也取得了不錯的成果。但其與國內(nèi)其他知名旅游景 區(qū)相比，還存在一定的差距，許多方而還存在著不足，因此，進一步開闊的空間也 比較大。表1南岳衡山旅游人數(shù)及經(jīng)營收入年份2009 年2010 年2011 年2012 年2013 年旅游人量（萬）265286290290292經(jīng)營收入（萬元）7870120002131021400數(shù)據(jù)來源：中國城市建設(shè)統(tǒng)計年鑒2009-2013從表1屮的數(shù)據(jù)可以反映出：2009到2013年，南岳衡山的國內(nèi)旅游人次和旅 游經(jīng)營收入呈現(xiàn)

8、穩(wěn)步增長的態(tài)勢。但其增長速度緩慢，年均增長速度僅為3. 3%, 目前南岳游客主要來自南岳和相鄰地區(qū)，其比例達76. 17%,客源地構(gòu)成單一，外 省市的旅游市場尚處于待開發(fā)狀態(tài)。3. 經(jīng)濟因素分析南岳衡山雖然在宗教占有極高地位，但是南岳衡山的佛教產(chǎn)品的開發(fā)一直處 于比較低端的局面，淡季和旺季比較明顯，大多商鋪以香客為主要客源市場，同 吋南岳的游客人均消費水平低、逗留吋間短、重游率低。南岳游客的消費-般在 400元左右，大多逗留1-2天;另外，南岳衡山的旅游項目比較單一,缺乏購物和娛 樂的支撐,這也是其人均消費水平低的原因。4. 社會文化分析南岳衡山五岳獨秀,它一直以來樹立了、“中華壽岳”、“文明

9、奧區(qū)”、“宗 教圣地”等旅游形彖，但是由于這些形彖定位比較模糊，沒有創(chuàng)造南岳衡山獨有的 文化特色。雖然當(dāng)?shù)厥忻嫔系姆鸾坍a(chǎn)品種類繁多，但大部分是依賴外地購入，缺 乏詮釋本地特色自制產(chǎn)物。四、swot分析1. s一strength (優(yōu)勢)地理優(yōu)勢：商場處于大廟前門的中心繁華路段，四面云集能聚集人流，門店 規(guī)模大，有四個進出口，可停4至5輛小車。店內(nèi)布局及商品品種：商場是中式裝修，大體格局比較符合南岳古鎮(zhèn)，商品 各品類以類別擺放，商品擺放合理、易尋找，品種齊全質(zhì)量較好，還可以刷卡消 費，方便快捷。客源優(yōu)勢，營業(yè)時間：從1994年經(jīng)營至今，有一群忠實的老顧客，老板的 熱情服務(wù)積累了許多省內(nèi)客戶。營業(yè)

10、時間為早上8點到晚上8點，比其他商鋪多 營業(yè)2個小時。2. w eakness (劣勢)(1) 由于商場經(jīng)營規(guī)模有限，資金不夠充足，管理上并不先進，只處在銷售 層面上，在與供貨商的價格談判屮很難取得優(yōu)勢。進貨以及屮間費用相對較高， 因此在商品定價問題上遇到問題，這對部分消費者產(chǎn)生影響。同時，商場都是多 年的老客戶，價格一直知曉，無法提升更多的利潤空間。(2) 商場的營銷策劃、產(chǎn)品促銷方式比較單一。經(jīng)營過程屮缺乏系統(tǒng)化、科 學(xué)化的管理。(3) 在文化、環(huán)境方而的建設(shè)以及更為人性化的服務(wù)，做得不夠完善。(4) 缺乏必要的宣傳，除了商場的招牌外沒有其他宣傳。3. 0一opportunity(機會)目

11、前，人們對品牌的重視程度越來越高，無論是鄉(xiāng)村還是城鎮(zhèn)。大部分的商 鋪并沒有認(rèn)識到這一點，依舊采取傳統(tǒng)的經(jīng)營模式來支撐，從長遠(yuǎn)來講，對其自 身的發(fā)展沒有任何幫助。與小商鋪相比，商場只不過是規(guī)模相對犬一些，商品品 種多一些，沒有任何的經(jīng)營特色。因此，商場可以在品牌意識層面上加強，并根 據(jù)自身實際情況，制定合理的營銷策略。可以加強人性化的服務(wù)、保證產(chǎn)品的質(zhì) 量、完善設(shè)施等方式吸引顧客。也可以實行統(tǒng)一的配套設(shè)施，這樣管理起來更加 科學(xué)、完善，樹立起區(qū)域品牌商場。這樣顧客一旦認(rèn)可便會形成穩(wěn)定的客戶源， 對于商場來說，這種品牌忠誠度會為其帶來巨大的收益。4. t一threat (威脅)同行競爭這種競爭主要

12、來源于兩個方面：潛在競爭者的威脅和同行業(yè)內(nèi)部的競爭： 潛在競爭者的威脅由于零售行業(yè)是一個完全競爭市場，特別是對于佛教用品行業(yè)來說：規(guī)模可 大可小，投入資金小，運營簡單，所以進入相對而言比較容易。 同行業(yè)內(nèi)部的競爭南岳小商品市場位于南岳城區(qū)屮心地段，距離商場僅500米。該市場于1994 年興建，占地面積近20畝，共有攤位300余個、門面200余間。1996年成功舉 辦了國際旅游購物節(jié)，一度成為全國垂要的旅游工藝品集散地。由于分散經(jīng)營很 多店鋪主要以批發(fā)為主，價格低廉，使得市場秩序混亂。(2) 網(wǎng)上競爭如今，便捷的網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境、相對低廉的價格以及豐富的商品種類，吸引了 越來越多的消費者。在網(wǎng)絡(luò)商店

13、與實體商店的競爭中，實體商店長期低價競爭并 不是長久z計。五、產(chǎn)品的營銷定位1. 產(chǎn)品檔次定位屮檔次：主要貨源批發(fā)外地廠家的貨，大多為現(xiàn)場交易商品。高檔次：主要貨源品牌加盟或區(qū)域性代理。大多為樣品擺放以及現(xiàn)場交易商 品。2. 銷售渠道定位進入信息吋代，電子商務(wù)是一種替代傳統(tǒng)商務(wù)活動的新形式，更是一個新市 場，人們適應(yīng)和習(xí)慣于遠(yuǎn)距離的網(wǎng)上交易、購物、消費、服務(wù)、和網(wǎng)上娛樂等。 在傳統(tǒng)的經(jīng)營基礎(chǔ)上，商場已經(jīng)開辟出一條更高效、更廣泛的銷售渠道，以實體 店銷售為主，網(wǎng)店銷售為輔。同吋，在經(jīng)過將近1個多月的網(wǎng)店經(jīng)營，銷售員總 結(jié)以下一些個人看法：(1)實體店線下營銷的優(yōu)勢與劣勢 更好的與顧客面對面溝通

14、給顧客更直觀的體驗 實體店的工作時間有一定的限制 在很大程度上靠季節(jié)來轉(zhuǎn)換商品類型，帶動消費，存在淡旺之分(2)網(wǎng)店線上營銷的優(yōu)勢與劣勢 交易方式穩(wěn)妥，尤其是一些商品，完全可以做到先使用后付款，退貨也非 常的方便。 網(wǎng)店的覆蓋而廣，無論實體店如何的大，所而對的客戶也只是一個區(qū)域內(nèi)， 而網(wǎng)店線上銷售面對的顧客是全國甚至是全世界的。 貨物表達方式無法直觀、生動，不真實。由于是網(wǎng)店，只能通過照片來展 示寶貝商甜，這樣的話，一般網(wǎng)店都會對圖片進行一些處理，這樣不如實體店的 商品來的真實。 物流問題多，運輸途中發(fā)生各種情況。由于網(wǎng)店多半都是采用物流發(fā)貨， 這就不得不提到一個運輸?shù)膯栴}，無論是中國郵政還是

15、快遞公司，出了狀況索賠 比較麻煩。雖然網(wǎng)絡(luò)銷售會給傳統(tǒng)店而帶來影響，彫響可能有好有壞，但是一定也有積 極的一而。對于傳統(tǒng)店而來說，不過是一個投入的時間與節(jié)點問題。所以說，線 上與線下不是相互孤立的，成功的線上活動，不僅需要仰仗線下積累的品牌、影 響力，而且成功具備了線上彫響力的網(wǎng)店，也可以適時發(fā)揮優(yōu)勢與日標(biāo)客戶緊密 聯(lián)系。很多時候線上沒有盈利，但是線下的影響力也是無形的資產(chǎn)?？梢酝ㄟ^線 下的影響力，推展線上的活動開展，將產(chǎn)品推銷出去，提高顧客對產(chǎn)品以及店鋪 的認(rèn)知度與忠誠度。所以銷售員應(yīng)該加強對網(wǎng)店的售后服務(wù)，將實體店和網(wǎng)店聯(lián)系起來，提高消 費者對商品的認(rèn)知，面向更多的顧客，提供更多更好的服務(wù)

16、，總z賣出產(chǎn)品不是 營銷的終點，而是營銷的起點。因此線上和線下之間，是一個相互促進和競爭的 關(guān)系。3. 消費群體定位根據(jù)所處的地理環(huán)境、交通現(xiàn)狀、人口結(jié)構(gòu)、消費水平等因素分析，目標(biāo)消 費對象主要由如下消費群體構(gòu)成，具體是：第一，基本消費群體?，F(xiàn)住南岳衡山口常需要在家燒香念佛等產(chǎn)品的流動信 徒以及需要僧裝僧鞋的寺廟僧眾。第二，潛在消費群體。隨著南岳衡山的可持續(xù)發(fā)展，常來往和旅游觀光的 人流量増大，可見這部分人將成為商場潛在的消費群體。第三，網(wǎng)上消費群體。網(wǎng)上淘寶店鋪面向的是廣大消費者，一般在淘寶網(wǎng)上 的消費人群現(xiàn)在大都是年輕時尚人群，有思想有主見并且已經(jīng)擁有經(jīng)濟支配權(quán)， 因為淘寶網(wǎng)上購物可以免去

17、逛街的體力消耗和討價還價的麻煩，直觀簡單而方 便。所以大多消費者已經(jīng)選擇網(wǎng)絡(luò)這個大平臺。我們現(xiàn)在就是利用網(wǎng)絡(luò)挖掘新的 客戶并且提高實體店的知名度。六、商場服務(wù)營銷策略三明宗教法物商城佛教產(chǎn)品營銷策略的預(yù)期目標(biāo)為：通過商場內(nèi)所有工作人 員的努力，提高店鋪商品檔次，樹立晶牌化，實現(xiàn)商場一體化的管理，使顧客對 商場服務(wù)與產(chǎn)品更加滿意。1.產(chǎn)品策略圖2作者實習(xí)的商場內(nèi)部分產(chǎn)品(1) 實體店產(chǎn)品策略針對實體店的銷售，店內(nèi)產(chǎn)品的擺放根據(jù)佛教服飾、佛教用具、工藝產(chǎn)品等 類別陳列在貨柜上，貨架一般分四層，分為最高層，最底層，再有就是屮間兩層, 一般顧客的視線最佳的是中間兩層，所以利潤空間較大的放在中兩層貨架，

18、與顧 客的視線平行。利潤低且銷售量較多的產(chǎn)品擺放在前排貨架上，主要是以薄利多 銷的形式帶動顧客的購買欲望。(2) 淘寶店鋪產(chǎn)品策略針對網(wǎng)上的銷售，產(chǎn)品按照用途依次分類，我們主要是將囤貨較多，實體 店不太好銷售的產(chǎn)品做促銷處理，其他產(chǎn)品在實體店銷售量可觀的情況下，是以 爭取最高利潤為主。另外并將自家開設(shè)的行腳服裝廠內(nèi)的品牌打開知名度，增加 實際的銷售量。淘寶店鋪三明工藝行http:/smgyhtaobao. com/2. 價格策略由于商場的定價方法比較單一，一次制定的價格難以與顧客的需求相適應(yīng)， 針對這種情況商場需要運用盈虧平衡法和目標(biāo)利潤法，分別從保本不虧和獲得預(yù) 期利潤兩個層面計算商場所能承

19、受的價格底限；隨著市場的推動，競爭隨z加劇, 商場也隨著這種變化而改變原定價策略，此時可以釆用競爭導(dǎo)向定價。其具體做 法有兩種：一是將產(chǎn)品價格看得見的優(yōu)惠讓利于買方。二是新產(chǎn)品推出吋，也可 以選擇高于當(dāng)時市場同類產(chǎn)品的平均價格?？倆,在確定定價方法時，需要結(jié)合產(chǎn)品定位、發(fā)展戰(zhàn)略和不同情境下的實 際需要，不僅知己，而口知彼，隨吋根據(jù)環(huán)境動態(tài)調(diào)整。3. 地點或渠道策略商場經(jīng)營的地方在大廟前門的中心繁華路段，旅游旺季吋，商場客流量比較 高；商場產(chǎn)品均來自外地廠家貨源再加上做品牌加盟代理商。由于區(qū)域代理有局 限性，若產(chǎn)品銷量多的話，可以選擇幾個木地商鋪進行分銷，商場不僅可以賺取 其中的利潤，而且可以減

20、輕廠家規(guī)定的銷售額量負(fù)擔(dān)。4. 促銷策略(1) 試探性策略業(yè)務(wù)員事先設(shè)計好能引起顧客興趣、能刺激顧客購買欲望的推銷語言，通過 交談進行刺激，在交談中觀察顧客的反應(yīng)，根據(jù)反應(yīng)釆取相應(yīng)的對策。(2) 針對性策略當(dāng)業(yè)務(wù)員已經(jīng)了解顧客需求的前提下有針對性的對顧客進行宣傳、介紹。以 引起顧客的興趣和好感，從而達到成交的目的。(3) 優(yōu)惠策略在重要的佛教節(jié)日里，實體店與網(wǎng)店可以盤點出銷量低并且成本不高的產(chǎn)品 進行滿贈活動或者換購活動。這樣既讓顧客看得到實際優(yōu)惠，乂可以將產(chǎn)品銷售 出去；此外將每位客戶的生日做一個記錄，等到客戶生日可以發(fā)短信，打電話聯(lián) 系，告知客戶生日當(dāng)天憑省份證到實體店或網(wǎng)店購買的商品全部

21、打折并且贈送驚 喜禮物一份。5. 人員策略作為一個專業(yè)化商場，要提高經(jīng)營管理水平，必須對其所擁有的人力、物力、 財力資源進行合理的配置，同時加強對員工的管理，提高其服務(wù)質(zhì)量，商場老板 每天下班前都會總結(jié)工作人員一天的表現(xiàn)，并且定吋培訓(xùn)員工進行禮儀培訓(xùn)以及 佛教文化知識的學(xué)習(xí)。慢慢的建立起了適合商場的管理規(guī)章制度體系，并做到賞 罰分明。6. 有形展示策略服務(wù)產(chǎn)品具有不可感知性、不可分離性、差異性、不可儲存性和所有權(quán)缺位 等特征,為了配合“020" (online to offline)營銷模式,實體店的規(guī)模、裝飾、 品味是至觀重要的，將如下一些實體店面的情景在網(wǎng)頁上亮出來，可以增加顧客

22、 的消費信心，對線上線下相互呼應(yīng)和銷售能起到促進作用。圖3作者實習(xí)的辦公地點這個電腦桌就是銷售員上班的地方，隨時都要保持干凈整潔，一個良好的工 作環(huán)境能給銷售員帶來好的心情，使銷售員在一天的工作中積極向上、心情愉悅。 另外銷售員的儀態(tài)儀表是極為重要的，銷售員衣著整潔、訓(xùn)練有素、令人愉快, 顧客才會相信銷售員能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，進而影響顧客的購買決策。圖4作者實習(xí)的商場環(huán)境商場的風(fēng)格設(shè)計以古典風(fēng)為主，燈光設(shè)計以壁燈和射燈結(jié)合，陳列架設(shè)計主 要是紅色實木，收銀臺用花欄格做裝飾，金黃色墻漆做背景顏色，音樂播放主要 是佛教輕音樂。商場總體環(huán)境充滿佛教文化氣息，整潔干凈，產(chǎn)品擺放有序，使 顧客進來能夠感

23、覺心情愉快，有選購的想法，接著銷售員通過與顧客一系列的溝 通，增加顧客對產(chǎn)品的了解，進而刺激顧客的購買欲望，最后銷售員對價格與產(chǎn) 品質(zhì)量以及商場的售后服務(wù)做詳細(xì)介紹，那么，相信顧客在一個良好的購物環(huán)境 下，一定會選擇自己心儀的產(chǎn)品。7. 過程策略在日益競爭的市場大環(huán)境里，除了保證營銷戰(zhàn)略等不輸給競爭對手之外，最 重要的是加強自身的團隊建設(shè)。而最需要提高的就是與顧客直接接觸的服務(wù)人員 的素質(zhì)。顧客最先看到的是門店外部裝修，所以第一保潔阿姨就要把商場的外部 衛(wèi)生做好，給客戶一個良好的第一印象。當(dāng)顧客滿心歡喜的來到商場購物，迎而 走來的是熱情微笑的服務(wù)人員，有任何需要在第一時間就能得到耐心的答復(fù)，對

24、 于顧客來說這無疑是一次愉快的購物經(jīng)歷，對于商場的滿意程度也會加強，從而 吸引大量新老顧客的光顧。同樣，收銀員作為商場終端服務(wù)臺影響著顧客最后的 購物心情，熱情的收銀員報以微笑對待每一個顧客，并在結(jié)賬后說聲“祝您購物 愉快，歡迎再次光臨”等真誠話語，會為商場的形彖加分。接下來業(yè)務(wù)員遞上商 場名片，并留下顧客聯(lián)系方式。良好的服務(wù)，是吸引穩(wěn)定顧客的重要前提。同樣, 在平時工作的過程中，各個職位的工作人員都要互相溝通，和諧相處，保持自己良好的形象，只有內(nèi)部關(guān)系弄好了，才能給商場帶來好的形象，吸引顧客。七、宣傳及行動方案針對商場的宣傳，主要是以廣告宣傳為主，網(wǎng)絡(luò)宣傳為輔。利用南岳衡山旅 游旺季實行廣告

25、宣傳。(1) 確定廣告目標(biāo)即商場通過廣告活動建立，改變顧客對原來產(chǎn)品的態(tài)度，鼓勵顧客放棄競爭 者的產(chǎn)品轉(zhuǎn)而購買木商場的產(chǎn)品，勸說顧客接受推銷訪問，誘導(dǎo)顧客立即購買。(2) 確定廣告預(yù)算商場在大量制作廣告的同時要考慮經(jīng)費問題，本著用“成本最小化實現(xiàn)利潤 最大化”的理念。(3) 確定廣告內(nèi)容廣告內(nèi)容的確定是一項專業(yè)的活動，通過專門的廣告人員來操作。一是確定 廣告所要傳達的信息，二是進行廣告創(chuàng)意設(shè)計。(4) 確認(rèn)廣告媒體一方面選擇以網(wǎng)絡(luò)媒體的方式，將商場的優(yōu)惠活動發(fā)布在網(wǎng)上；另一方面選 擇當(dāng)?shù)氐拇騾n社設(shè)計傳單，在旅游旺季時，分別派發(fā)在南岳大廟、祝圣寺、萬壽 大鼎等游客人數(shù)多的景點。圖5兼職人員集合一

26、起看宣傳資料(5)經(jīng)費預(yù)算表2促銷活動經(jīng)費具體開支表項冃單價（元）數(shù)量總價（元）合計（元）廣告設(shè)計150元150元20650打印社傳單2元5000 份10000 元兼職人員50元10人500元禮品費5兀2000 份10000 元八、對商場的建議及總結(jié)在將近半年的實習(xí)時間里，針對上面的宣傳，商場做了初步的派發(fā)傳單，于 2015年的2月期間，派了 10名兼職人員于各個景點派發(fā)傳單，此次活動，不僅 擴大了商場的知名度，而且也推動了產(chǎn)品銷量。雖然商場的工作人員不多，但是 我相信在我們的努力下，商場的業(yè)績將蒸蒸日上。同時，商場還有一些不足之處 需要慢慢改進，為此提出以下建議：1. 顧客滿意策劃塑造“以客

27、為尊”的經(jīng)營理念。成功的要素就是始終重視顧客，千方百計地 讓顧客滿意。同時開發(fā)令顧客滿意的產(chǎn)品，所以業(yè)務(wù)員必須熟悉顧客，了解顧客, 要調(diào)查他們現(xiàn)實和潛在的要求，分析他們購買的動機和行為、能力、水平，研究 他們的消費傳統(tǒng)和習(xí)慣、興趣愛好。2. 制定詳細(xì)的客戶資料老顧客的建立大部分來源于商場，所以商場應(yīng)有一份詳細(xì)的顧客檔案資料。 在設(shè)計客戶資料時，應(yīng)從兩方面著手：硬件檔案（重要性20%）:姓名、性別、民族、大概年齡、郵箱、大概住 址、電話號碼、服裝碼數(shù)、消費金額、消費產(chǎn)甜款號。（2）軟件檔案（重要性80%）:工作狀況、家庭狀況、性格取向、個人消費習(xí) 慣、個人著裝喜好、日常娛樂愛好、生活習(xí)慣、喜歡的服務(wù)方式、對促銷信息的 接受情況、價值觀。運用計算機系統(tǒng)把顧客信息整理成有條理的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，在老顧客每次消費 后及時加入消費數(shù)據(jù)庫。經(jīng)常保持與老顧客的溝通和交流，有效防止顧客的經(jīng)常 性流失。同時，利用數(shù)據(jù)庫，還可以對顧客進行差異分析，從中識別出金牌 客戶。（3）登記時應(yīng)注意事項： 以親切關(guān)心的服