世聯(lián)武漢市后湖項(xiàng)目策劃報(bào)告

1、區(qū)域市場(chǎng)及木項(xiàng)目周邊市場(chǎng)調(diào)研±fei里位置及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：后湖位于漢口東部，屬于未來(lái)漢口三個(gè)綜合組團(tuán)之一。（漢口地區(qū)包括江北核c?區(qū)，二七、二陽(yáng)、新華、寶豐4個(gè)中心片區(qū)，古田、常青、后湖3個(gè)綜合組團(tuán)。規(guī)劃常住總 人口 170萬(wàn)，其中核心區(qū)15萬(wàn)，中心片區(qū)58萬(wàn)，綜合組團(tuán)97萬(wàn)。）確立21世紀(jì)以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)區(qū)城象整體市政配套較差，缺乏商業(yè)、醫(yī)療等設(shè)施；煤氣、電話(huà)等隨地塊開(kāi)發(fā)跟進(jìn)較慢；煩釧牛一般，h前僅706路公遜經(jīng)過(guò)；在人們心目屮屬珈鄉(xiāng)結(jié)合帶（示湖鄉(xiāng)）經(jīng)過(guò)兩年房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)，部分中檔住宅小區(qū)的建設(shè)區(qū)域印象有所改觀(guān)。銷(xiāo)售狀況:銷(xiāo)售期普騒長(zhǎng)，一般在1.5-2.5年左右。銷(xiāo)售率育進(jìn)驛冰平，入

2、伙階6070%左右 媒體關(guān)漲較高，戶(hù)型分析：供應(yīng)的戶(hù)型主要以三房、k 復(fù)式為主 主要銷(xiāo)售戶(hù)型與供應(yīng)特性相吻合，主要集中在中等面積的三房小®r住宅市塚人可度較差戶(hù)型設(shè)計(jì)對(duì)南dtffl透、方正實(shí)用要求較高多層住宅的認(rèn)可度明顯高于小高層和高層價(jià)粉析：對(duì)后湖片區(qū)的樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，集中在多層普通住宅6001900左右，2000元/平方米是f “檻”客戶(hù)群分析：主要為車(chē)行半才時(shí)范圍內(nèi)居住或工作中高收入者為主要消費(fèi)群，房地產(chǎn)業(yè)、公務(wù)員、金融、保險(xiǎn)、貿(mào)易類(lèi)較多主要來(lái)自江岸，部分江漢，少量來(lái)自其他t也區(qū)3040歲年齡段人群為消費(fèi)主體。城市規(guī)劃后妁畑住組團(tuán)之一，規(guī)劃密30（500 a/平方公里。綜合治理大氣污

3、染。后湖、四新、南湖綜合組i才i的部分居住新區(qū)大氣質(zhì)量達(dá)國(guó)家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。（武漢居住區(qū)中最好的） 控制城市噪聲，后湖地區(qū)為區(qū)域環(huán)境噪聲一類(lèi)區(qū)（武漢居住區(qū)屮最好的）規(guī)劃中跨世紀(jì)十大公共建筑的后湖體育中心位于后湖。開(kāi)05模后湖先后開(kāi)發(fā)了東方®m園、竹葉苑、佳海華苑、后湖生態(tài)花園、山纟己家園等樓盤(pán)，明年仍有城開(kāi)項(xiàng)口和幾個(gè)盤(pán)的后續(xù)開(kāi)發(fā)，供應(yīng)晝1匕漲趨勢(shì),1.5丿¥區(qū)競(jìng)爭(zhēng)格局漢口與后湖片區(qū)同層血價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域目前主要集中在金銀湖、常青和楊義湖三個(gè)片區(qū)，開(kāi)發(fā)量都大° 各片區(qū)上要樓盤(pán)列舉：后湖片區(qū)：東方恒星園、竹葉苑、佳海華苑、出己家園、后湖生態(tài)家園、城開(kāi)項(xiàng)n （未動(dòng)工）金銀湖片區(qū)：萬(wàn)

4、科四季花城、碧?；▓@、書(shū)香水榭楊叉湖片區(qū)：新華家園、陽(yáng)光花園、田園小區(qū)常青片區(qū)：常青花園十二期、十四期競(jìng)爭(zhēng)片區(qū)位置示意圖:發(fā)展應(yīng)西刪金融解放公園人批國(guó)家機(jī)關(guān)競(jìng)爭(zhēng)片區(qū)比較表比較項(xiàng)冃后湖紺艮湖楊叉湖常青目前片區(qū)集屮均價(jià)多層1800,小高層2200多層 1600-2300多層2000,小高層2500多層1800市套稍好商業(yè)配套梢好距市屮心距離很遠(yuǎn)w&較地路少，輕軌、地令wfiil通側(cè)，目nmta路少交通線(xiàn)路較多通地鐵、輕軌？ ？ /,景觀(guān)超觀(guān)資源金銀湖無(wú)無(wú)區(qū)域形象新興片區(qū)，城鄉(xiāng)結(jié)介帶向中高檔 住宅區(qū)過(guò)渡新興片區(qū)中高檔住宅區(qū)相比屬于山城改造最早的忖前較成熟的中低檔住 宅區(qū)軌前景臨利支園，大型綜

5、合居住組團(tuán)環(huán)湖中高檔居住組團(tuán)開(kāi)發(fā)潛力較小已現(xiàn)建齣地減少介示湖在目前的片區(qū)比較中不占優(yōu)勢(shì)；片區(qū)優(yōu)勢(shì)為距市屮心宜線(xiàn)距離短、原有物業(yè)形象尚可； 項(xiàng)目的脫穎而出主要要依靠項(xiàng)目本身o1.6競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)h比較區(qū)域內(nèi)：后湖牛態(tài)花園、城開(kāi)項(xiàng)目、世紀(jì)園區(qū)域外：萬(wàn)科四季花城、陽(yáng)光花園、常青小區(qū)、新華家園注：萬(wàn)科四季花城與城開(kāi)項(xiàng)目?jī)r(jià)格屬于預(yù)估，城開(kāi)項(xiàng)目含300-400元/平方米左右的裝修評(píng)價(jià)：本項(xiàng)目在后湖片區(qū)除價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)外，與大多項(xiàng)目相比優(yōu)勢(shì)明顯，有超出個(gè)層面的可能。與區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)價(jià)格滋距較大，仍需在產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)方面做一定的提升；與區(qū)域外樓盤(pán)相比，不占明顯優(yōu)勢(shì)，主要優(yōu)勢(shì)為地段、小區(qū)環(huán)境；地段的優(yōu)勢(shì)是不可替代的，本項(xiàng)冃距市中

6、心直線(xiàn)距離煎，屬于繁華邊緣的凈土，距市政府機(jī)關(guān)聚集區(qū)、火車(chē)站、氏江二橋、金融街等距離均較近，這同時(shí)也是屆胡 出現(xiàn)局長(zhǎng)樓的重要原因。同層面主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定：萬(wàn)科四季花城、城開(kāi)項(xiàng)冃、常青花園、陽(yáng)光花園八品質(zhì)高品質(zhì)低價(jià)格160017(h)18001900高品質(zhì)高價(jià)格萬(wàn)科卩l(xiāng)|髡拠新華家園城（不含裝修價(jià)格）項(xiàng)h二期低品質(zhì)咼價(jià)格2000 2100 22002300價(jià)格重點(diǎn)項(xiàng)目比較分析在我們?nèi)Χǖ闹饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，萬(wàn)科四季花城無(wú)疑是其中立意最髙的，它的客戶(hù)層而與我們是相近的，區(qū)域也有一定的覆蓋性。以萬(wàn)科四季花城 為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析將使我們站在一個(gè)比較高的平臺(tái)上來(lái)看問(wèn)題，以確保我們的項(xiàng)h的成功。項(xiàng)目萬(wàn)科四季花城

7、東方恒星園二期比較分析（以萬(wàn)科項(xiàng)目為基準(zhǔn)）地段金銀湖、距中心區(qū)域遠(yuǎn)礙湖、距屮心區(qū)域近、花橋北本項(xiàng)日占優(yōu)，“離繁華很近”公共交通無(wú)，輕軌前景車(chē)輛少綜合比較略差層數(shù)4、5層7層略差風(fēng)格歐洲小鎮(zhèn)（德式），標(biāo)志性明顯現(xiàn)代風(fēng)格（荷弋風(fēng)格派）差界點(diǎn)沿襲與原創(chuàng)的區(qū)別景觀(guān)與周邊環(huán)境金銀湖、高爾夫、小區(qū)水系小區(qū)內(nèi)園林略差商業(yè)配套冃前無(wú)，建成后分散布置冃前無(wú)，規(guī)劃中商業(yè)街略?xún)?yōu)戶(hù)型略分散、三房、一房、復(fù)式三房、復(fù)式戶(hù)型集屮、更成熟物業(yè)管理萬(wàn)科品牌管理開(kāi)發(fā)商自管+屮海模式目前知名度不如萬(wàn)科開(kāi)發(fā)條件首期開(kāi)發(fā)期c入伙一期可展示、客戶(hù)可利用包裝與宣傳已經(jīng)開(kāi)始，萬(wàn)科的包裝較為成熟未開(kāi)始，各成熟專(zhuān)業(yè)公司合作相似，但不山先機(jī)社區(qū)

8、文化萬(wàn)客會(huì)的長(zhǎng)期積累、“客戶(hù)”傳播大規(guī)模開(kāi)始建設(shè)在認(rèn)知時(shí)間與忠誠(chéng)度上略差企業(yè)品牌與實(shí)力全國(guó)連鎖、文化成熟、冇實(shí)力規(guī)模相對(duì)小，品牌影響力小較差銷(xiāo)售組織成熟模式、新人操作專(zhuān)業(yè)公司介入相似價(jià)格23002100占優(yōu)小結(jié)：注意發(fā)揮優(yōu)勢(shì)：地段：“花橋北”與城市的可融合性為我們相比z下最大的價(jià)值點(diǎn)。戶(hù)型：成熟、集中性的戶(hù)型產(chǎn)品：現(xiàn)代、原創(chuàng)價(jià)格：相對(duì)不高開(kāi)發(fā)條件：一期展示、客戶(hù)可利用短期內(nèi)無(wú)法改變的劣勢(shì)：品牌、周邊景觀(guān)（高爾夫）、層數(shù)、輕軌前景盂要規(guī)避改善的劣勢(shì)：交通：改善冃前交通條件社區(qū)文化：開(kāi)始建設(shè)、落到實(shí)處第二章項(xiàng)口分析第五章銷(xiāo)售策略2. 1項(xiàng)日概況項(xiàng)目付置與姊區(qū)域圖注：綠線(xiàn)所i剤區(qū)域?yàn)橹饕繕?biāo)客戶(hù)來(lái)源

9、區(qū)域西北湖廣場(chǎng)區(qū)域內(nèi)項(xiàng)口位置示總圖;通八世紀(jì)家i元i后湖生態(tài)花園城開(kāi)項(xiàng)目通往黃漩肢園iim未通岱黃公路恒星一期佳海華苑竹葉苑江岸區(qū)人 民法院注：綠色為持續(xù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)出 黃色為已入伙項(xiàng)目； 紫色為未動(dòng)工項(xiàng)冃。地塊示意圖未開(kāi)發(fā)區(qū)域3切佳海華苑恒星園一期、 售樓處36o電廠(chǎng)宿舍廠(chǎng);<?a l目前%媚-21 - . 丁 二ul -sg g g fl f、kjdr服my " 竹葉苑b ：巧0n<“ 舛 wnu/為討鄉(xiāng)7財(cái)c萸炯：（qqq、44直） 2憶：“°焼；_地塊現(xiàn)狀東方冋星園期a、b組團(tuán)四至現(xiàn)狀：北：空地南：竹葉苑（多層、四層復(fù)式住宅）、佳海華苑（別瓶復(fù)式住宅） 西：七

10、一寄讀中學(xué)東：空地主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（總）a、b地塊工要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)編號(hào)項(xiàng)目單位數(shù)量1規(guī)劃用地公頃1013002總建筑面積平方米145534其 中住宅皺面積平方米120339其 屮多層住宅購(gòu)平方米89689小高層住宅平方米30650公共建筑面積平方米25195其 屮幼托平方米1433會(huì)所平方米1230超市平方米2760商'i吸其它平方米19772.83住宅總套數(shù)套9184丿'均人口m、'3.35規(guī)劃總川人30306豁容積率萬(wàn)平方米/公頃1.35i】表軸未纟編后確認(rèn)a黑邠己表而積范圍套數(shù)套數(shù)比套數(shù)比平層80-90163. 40%3.40%90-10000. 00%100-1

11、109119. 36%70. 85%110-12013829. 36%120-13010422.13%130-140153. 20%4.90%140-15000. 00%150以上81. 70%130-14040. 85%15.10%140-150112.34%150-160265. 53%160-170163. 40%170-180142. 98%180-190214. 47%5. 75%190-20061.28%缶十470100?o00%注：b刪夬正在設(shè)計(jì)中房型套數(shù)套數(shù)比面積比第五章銷(xiāo)售策略平層二房163. 40%2%32669. 36%63%四龍306. 38%7%9820. 85%27

12、%合計(jì)4702. 2 一期產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)分析-期產(chǎn)品簡(jiǎn)單說(shuō)明：臨街開(kāi)盤(pán) ii 期：2000. 5. 28總體銷(xiāo)售率：（套數(shù)）60%左右規(guī)模：共7棟，335套，高層、小高層、多層入伙口期：己入伙入住率：5%o辦理入住手續(xù)的為20%物業(yè)管理自管分析：片區(qū)印象、區(qū)域配色缺乏，周邊壞境怎（臨鋼材市場(chǎng)） 信樓煩人而空壞境、戶(hù)型（三房）、夕卜立面設(shè)計(jì)較好一層會(huì)所兼咖啡廳過(guò)人，趙氣。丄人流方向昭示性不夠合作品牌宜傳增加了品牌的混淆性多種八型定位弱化了產(chǎn)品的檔次分產(chǎn)品銷(xiāo)售走勢(shì)分析：多層住宅銷(xiāo)售駛快，銷(xiāo)售率高；三房二廳120平方米左右，銷(xiāo)售速度快、銷(xiāo)售率高；方e實(shí)用戶(hù)型銷(xiāo)售速度快；復(fù)式住宅穩(wěn)定銷(xiāo)售，銷(xiāo)售率高；滯銷(xiāo)產(chǎn)

13、品上要為 小高層、不實(shí)川的戶(hù)型，高層小戶(hù)型。影響購(gòu)買(mǎi)和入住的問(wèn)題：缺少和關(guān)商業(yè)、煩、醫(yī)療配套； 電話(huà)、煤氣等棊礎(chǔ)配套設(shè)施不至怖； 片區(qū)形象養(yǎng)無(wú)小學(xué)擁（措施：act i on1:提高住丿'咗車(chē)的運(yùn)彳亍次數(shù)或盡早引入公交線(xiàn)路；action2：設(shè)凈市；action3：盡快修路，然后馬上引入電話(huà)線(xiàn)路、煤氣管道。action4：與光華路小學(xué)聯(lián)姻action5：與玫符及其他開(kāi)發(fā)商合作，引入路燈，改善橋卜積水;第五章銷(xiāo)售策略action6：與知名人醫(yī)院合作，弓i入醫(yī)療點(diǎn)；action7：設(shè)洗衣房，咖啡丿j：加緊營(yíng)業(yè)快餐。act i on8：在開(kāi)盤(pán)前連晰噥tw檄fcact i on9:在主t道乍行入口

14、處設(shè)置朝南方向的大廣告牌，提尚昭示性。2. 3環(huán)境分析通過(guò)對(duì)新地花都地塊之環(huán)境考察，可以看出，該地塊具有以下特色：a：地塊位于漢口江岸區(qū)旁，區(qū)位屬于漢口城市規(guī)劃建設(shè)中的三大住宅新區(qū)冃前正高速發(fā)展建設(shè)z中；b：新地花都位于未來(lái)黃浦高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi),周邊人文氣息濃郁，高新產(chǎn)'iks展迅速，產(chǎn)值和效益俱住且前景廣闊；c：地塊周邊3km半徑內(nèi)市政配套齊全，距離中南商圈僅10分鐘直線(xiàn)車(chē)程。但近距離zu常生活所盂設(shè)施較不方便，如便利店、凈菜市場(chǎng)、超市等缺乏；d：地塊臨汽午客運(yùn)站和鋼鐵市場(chǎng)，繁忙的車(chē)流將造成一定的噪音污染。在規(guī)劃設(shè)計(jì)中應(yīng)考慮在臨路邊地設(shè)停午場(chǎng)和商務(wù)辦公建筑等牯施弱化噪?yún)鹞廴?，最人?

15、地提升商住和住宅的價(jià)值；e：因部分漢口老居民知道此地曾是后湖鄉(xiāng)農(nóng)iii,在規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)推廣屮應(yīng)準(zhǔn)備仃弱化措施；f：地塊周邊近距離有噪雜的棚屋建筑，降1氐項(xiàng)目的檔次。2. 4項(xiàng)hz swot分析優(yōu)勢(shì)：(strength)規(guī)模：項(xiàng)目規(guī)模人，總建筑血積108力平方米地段期臨后湖片區(qū)主丁道昭示性明顯，距市中心車(chē)行距離近。環(huán)境：一期環(huán)境展示至m立戶(hù)型：二期戶(hù)型設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)合理，曲衫陋當(dāng)物管：開(kāi)發(fā)商t膨i管較到位，保安、保潔工作受到業(yè)主的普遍好評(píng)發(fā)展?jié)摿Γ汉蠛瑓^(qū)為漢口重點(diǎn)發(fā)展的幾個(gè)綜合紐團(tuán)z,距離市中心直線(xiàn)距離近，升值空間較大。劣勢(shì)：(weakness)配套：區(qū)域內(nèi)商業(yè)、牛活配套缺乏傾煩鋼催，形象：_期交樓時(shí)

16、間長(zhǎng)，配套完善承諾未兌現(xiàn)，造成部分業(yè)1:不滿(mǎn)，另外也影響了實(shí)際入住率。 區(qū)域形象 后湖原來(lái)在人們心h中屬丁城郊和農(nóng)村，改變認(rèn)識(shí)還需要一定的過(guò)程。區(qū)域環(huán)境：距建材市場(chǎng)較近機(jī)會(huì)：(opportunity)后湖市場(chǎng)情況：h前后湖城市規(guī)劃“j湫兒個(gè)人盤(pán)的開(kāi)發(fā)的影響，逐漸成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)，媒體關(guān)注度高。 城市規(guī)劃方向：根據(jù)總體規(guī)劃，城市空d化的發(fā)展，后湖成為未來(lái)漢口最人的居住組團(tuán)之一。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：后湖綜合組團(tuán)的大重要功能為高新科扌丸產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的建立必然會(huì)帶來(lái)新批高科技消費(fèi)群體。威脅：(threat)同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)：本區(qū)域內(nèi)2002年推出大量同檔次或相近檔次的樓盤(pán)，必然會(huì)加劇區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。區(qū)域間竟?fàn)帲簴|西湖區(qū)、常青

17、片區(qū)推出的人量同檔次樓盤(pán)的集中推出會(huì)加劇區(qū)域間的竟?fàn)?，受區(qū)域成熟程度、地鐵、輕軌規(guī)劃的影響加人區(qū)域外的客戶(hù)分流。2. 5賣(mài)點(diǎn)組織核尤負(fù)點(diǎn)：社區(qū)文化內(nèi)涵；關(guān)愛(ài)和諧點(diǎn)點(diǎn)關(guān)懷的社區(qū)文化第五章銷(xiāo)售策略地段好：花橋北片區(qū)，距市中心、武昌、火車(chē)站等地極近環(huán)境好：-期的環(huán)境與二期環(huán)境的提前展示戶(hù)碩:南d貞1透、設(shè)計(jì)合理、方疋實(shí)用前景好：后湖的發(fā)展?jié)摿o助賣(mài)點(diǎn)：規(guī)模人：1200畝«象品牌好：后期規(guī)劃好：著名人師、聚圳的設(shè)計(jì)理念。配套好：自身配套完全滿(mǎn)足盂要，規(guī)劃中的公園實(shí)磁點(diǎn)：折扣促銷(xiāo)、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)；彳尤惠的按揭方式。2. 7項(xiàng)目總體評(píng)價(jià)后湖片區(qū)屬于成長(zhǎng)片區(qū)，本項(xiàng)日有較大的成長(zhǎng)空間：冃前項(xiàng)冃樹(shù)立了一定的

18、項(xiàng)冃品牌形彖，但缺乏企業(yè)品牌，r品牌混淆，美譽(yù)度一般。 后湖地區(qū)市場(chǎng)關(guān)注度較高，項(xiàng)口昭示性較強(qiáng)。第五章銷(xiāo)售策略2. 8項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略基于項(xiàng)目與品牌分析，項(xiàng)目采取揚(yáng)強(qiáng)短的品牌領(lǐng)先策略、大盤(pán)策略做市場(chǎng)的溉者。品牌轉(zhuǎn)換：完成二個(gè)轉(zhuǎn)換，由東方恒星園一期轉(zhuǎn)換為“* ”，由介作開(kāi)發(fā)品牌轉(zhuǎn)換為自我開(kāi)發(fā)品牌，由項(xiàng)冃品牌逐漸過(guò)渡到公司用牌。多重滲透 通過(guò)項(xiàng)冃形彖內(nèi)涵賦予、形象與現(xiàn)場(chǎng)包裝、一期實(shí)景展示、規(guī)劃前景描述、媒體組合、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)多方面滲透，市內(nèi)金外，由抽象到具體，再由具體到 抽象，不斷深化目標(biāo)人群的印象。體現(xiàn)新意：大盤(pán)運(yùn)作的實(shí)質(zhì)就是處理好各期關(guān)系，fi前人盤(pán)開(kāi)發(fā)存在的一個(gè)誤區(qū)就是copy期的形象、符號(hào)來(lái)弓i領(lǐng)

19、二期的開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售，而市場(chǎng)上存在大量的失敗 案例。風(fēng)和日麗在我司代理前為豐潤(rùn)花園二期，其形彖受51質(zhì)疑，于是就出現(xiàn)了豐潤(rùn)二期逐漸變成fli風(fēng)和日麗第一期風(fēng)華苑，而風(fēng)和tl麗二期和雅苑的形象在一 期風(fēng)華苑“和諧的民風(fēng)、亮麗的h子”提升為二期和雅苑“美麗小城、親愛(ài)一生”的形象 形象的不斷捉升也促進(jìn)了價(jià)格的提升，最終實(shí)現(xiàn)了新的刪。文化營(yíng)造：文化的營(yíng)造是一個(gè)人盤(pán)所必需的。而恰恰是人盤(pán)才有把文化的演繹真正的落到實(shí)處的空訕 通過(guò)軟件與硬件的配合營(yíng)造一種生活方式，一種在武全 新的社區(qū)文化對(duì)項(xiàng)rw開(kāi)發(fā)商品牌的建立起著極大的作用。具體町在文化r場(chǎng)、商業(yè)街、客戶(hù)通訊、各種指示牌、留言版、小區(qū)公共生活等方面?zhèn)m探討。抓

20、住關(guān)鍵：一個(gè)好的大盤(pán)一定是f 有備何戰(zhàn)幾準(zhǔn)備充分的大盤(pán)，力爭(zhēng)一亮相便吸引住“悄人“的眼球，成為媒體的熱點(diǎn)，樓市的亮點(diǎn)、焦點(diǎn)，樹(shù)立最好的第一 印象，直接詁在市場(chǎng)的浪頭，成為人贏家。當(dāng)我們成為眾位高傲的“美女”追逐、議論的對(duì)象的時(shí)候，我們拋出的朵玫瑰便勝過(guò)了別人送出的鉆戒，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi) 用的節(jié)約是很有幫助的。持續(xù)走高：大盤(pán)的成功與否的f標(biāo)志就是價(jià)格的維護(hù)。價(jià)格的持續(xù)走高對(duì)樹(shù)立和延伸項(xiàng)h和企業(yè)品牌起著很大的作川，而形象|衍市冇一個(gè)初期的形彖 犁造過(guò)程，考慮價(jià)格的時(shí)間性建議以稍低于預(yù)期的價(jià)格水平來(lái)面市，造成超值的感充吸引短期的購(gòu)買(mǎi)，達(dá)到開(kāi)門(mén)紅、樹(shù)立形象、進(jìn)步試探市場(chǎng)的目的。市場(chǎng)定位：花橋北108萬(wàn)能首席人

21、文社區(qū)第五章銷(xiāo)售策略5. 1銷(xiāo)偉總體策略扎實(shí)準(zhǔn)備，充分造勢(shì)，穩(wěn)步入市?！緫?zhàn)略前捉】【一】：武漢購(gòu)樓者的普遍心理是：細(xì)。新地花都要實(shí)現(xiàn)樓花銷(xiāo)偉，難度較人，因而必須在工地包裝，工程述度，樣板間和環(huán)境改造等環(huán)節(jié)上進(jìn)行扎實(shí)的工作?！径浚悍€(wěn)健、平實(shí)的入市作風(fēng)，可以表明發(fā)展商雄厚的資金實(shí)力和穩(wěn)健自信的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。發(fā)展商的姿態(tài)是物業(yè)入市的信心保證?！救浚盒碌鼗ǘ嫉貕K位置較偏，屬于新開(kāi)發(fā)住宅區(qū)，知名度較低，同時(shí)需要面對(duì)交通較為不便的困擾，要注重項(xiàng)目的展示。【結(jié)論】：預(yù)售樓花，意味著需要更周密的準(zhǔn)備、更超前的設(shè)計(jì)思路、更充分的宣傳推廣和更周詳?shù)恼劭壅?。本期的銷(xiāo)售是新地花都的面世z作。它的 成功與否，直接影響

22、后期的銷(xiāo)售和整個(gè)小區(qū)的形象定位，因此形象上差界、功能和配套上的差界都是物業(yè)個(gè)性所在，樹(shù)立物業(yè)獨(dú)特的站牌形象，擴(kuò) 人知名度，應(yīng)是營(yíng)銷(xiāo)推廣的突破點(diǎn)所在。5. 2人盤(pán)的價(jià)值展示:第五章銷(xiāo)售策略大盤(pán)的開(kāi)發(fā)很少冇全部建成后開(kāi)始銷(xiāo)售的，如何在銷(xiāo)售時(shí)把價(jià)值展示出來(lái)一直是一個(gè)璽要的問(wèn)題，一個(gè)好的價(jià)值展示可以計(jì)客戶(hù)在現(xiàn)場(chǎng)看樓的過(guò)程 中逐漸的認(rèn)可我們樓盤(pán)將來(lái)的質(zhì)素，想象出將來(lái)可能存在的生活，并越來(lái)越為這種氣氛、前景而激動(dòng)、沖動(dòng)，再加上一點(diǎn)適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)滿(mǎn)足他的“占了便 宜”的心理，銷(xiāo)售的成功也就變成了非常h然的事情。讓沖動(dòng)口然起來(lái)，我們來(lái)模擬一卜客戶(hù)買(mǎi)房落定的過(guò)程：報(bào)紙軟文與活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（印彖）-一-從花橋到銷(xiāo)售處的導(dǎo)示

23、（認(rèn)知）一一銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)（想彖空間放大）期（環(huán)境驗(yàn)證）一一景觀(guān)大道（信心、憧憬）一一景觀(guān)人道與假口廣場(chǎng)（配套、生活、沖動(dòng)）-樣板房（戶(hù)型也這么好）一一落定從上而的模擬來(lái)看，客戶(hù)買(mǎi)房的過(guò)程同時(shí)也是我們這個(gè)人盤(pán)價(jià)值展示的過(guò)程，有關(guān)宣傳部分會(huì)在木報(bào)告的其他部分詳細(xì)分析，這里主要分析現(xiàn)場(chǎng)的展示:戶(hù)外導(dǎo)示系統(tǒng)：花橋北的物業(yè)定位從字面上拉近了項(xiàng)冃與較成熟區(qū)域的距離，那么傳達(dá)個(gè)消費(fèi)者，讓他們認(rèn)可則需要我們的進(jìn)一步引導(dǎo)，建議從花橋中 心一路設(shè)置燈桿旗、小型路燈燈箱一直引導(dǎo)到偉樓處，這既是一種路線(xiàn)上的引導(dǎo)，同時(shí)也是一種區(qū)域上的引導(dǎo)，同時(shí)也是實(shí)力的表現(xiàn)，還容易在在武漢 引起轟動(dòng)，新地花都從此也就成為人們的談資。加上可

24、在金橋大道設(shè)置路燈，開(kāi)展一個(gè)“金橋人道”亮燈儀式則可以在此基礎(chǔ)上錦上添花，促成媒體 的炒做。同時(shí)，從客戶(hù)看樓的過(guò)程來(lái)看，一路走來(lái)看到這樣的包裝也可適當(dāng)消除木身片區(qū)形象不佳的影響，當(dāng)交通與區(qū)域形象無(wú)法展示出來(lái)的時(shí)候，這 就是一個(gè)最重耍的戶(hù)外展示。如圖所示：候乍丿門(mén)小區(qū)目詢(xún)還存在交通問(wèn)題，類(lèi)似的問(wèn)題深圳的大盤(pán)也很多，比如深圳萬(wàn)科四季花城，如何通過(guò)價(jià)值展示弱化這一點(diǎn)兒，是我們目前而臨的一個(gè) 問(wèn)題之一，萬(wàn)科的做法值得參考，把候車(chē)廳做起來(lái)，做好，從效果來(lái)看，起到了不小的作川。小區(qū)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)：我們要?jiǎng)?chuàng)造的是一種陽(yáng)光生活，陽(yáng)光生活同時(shí)也是現(xiàn)代的、時(shí)尚的，建議把標(biāo)識(shí)系統(tǒng)做成中英文字體，把樓盤(pán)塑造成為現(xiàn)代都市與和

25、諧 生活的完美結(jié)合體。景觀(guān)人道：基本條件:長(zhǎng)約350-400米左右,寬20米展示方向建議：道路分割：人行道盆栽分隔車(chē)行道1 1 112米左右8米左右道路形象：武漢第一-景觀(guān)大道（人行為主）材質(zhì)要求：路而用地磚，中間以1.5米高左右的盆栽植物做分隔，車(chē)行道內(nèi)的分隔以劃線(xiàn)方式墻面設(shè)圍板（形象板帶射燈）、兩側(cè)路燈一加燈桿旗、雕塑、休閑坐椅，上方：從景觀(guān)道進(jìn)入1 /2-2/3的時(shí)候，上方加彩虹狀拉燈（寬為左右路燈之間），吊掛板，逐漸過(guò)渡到廣場(chǎng)注：考慮到費(fèi)用的問(wèn)題，道路的設(shè)置可考慮做在接近假口廣場(chǎng)的一半，但開(kāi)始時(shí)要啟標(biāo)志（如門(mén)）作為視覺(jué)上的提示假日廣場(chǎng)展示元素：配套、綠化、標(biāo)志性物體（如風(fēng)車(chē)、燈塔類(lèi)）、

26、兒童活動(dòng)、廣場(chǎng)音樂(lè)、商業(yè)元素（坐、吃、聊、玩）建議：設(shè)陽(yáng)傘、凳子、圓桌、爆米花、肉串、咖啡袋、報(bào)廳、飲水機(jī)、可樂(lè)機(jī)不能展示配套如幼兒園了考慮以指示牌的形式告之。標(biāo)志性的燈塔、風(fēng)車(chē)車(chē)行道景觀(guān)人道前段景觀(guān)人道后段假日廣場(chǎng)視覺(jué)（三維）視覺(jué)（四維）視覺(jué)+聽(tīng)覺(jué)+嗅覺(jué)+味覺(jué)形象板、路燈、雕塑、綠化帶上方彩虹燈+前段內(nèi)容音樂(lè)、陽(yáng)傘、小吃、報(bào)紙從想象和-期過(guò)渡到二期、環(huán)境驗(yàn)證實(shí)力驗(yàn)證配套、生活驗(yàn)證略有擔(dān)憂(yōu)、憧憬.欣賞信心、心動(dòng).沖動(dòng)參與、沖動(dòng)放大第五章銷(xiāo)售策略樣板房：樣板房強(qiáng)烈建議設(shè)在實(shí)體里，建議設(shè)在a7棟（或其他臨近廣場(chǎng)的部分），三房二廳至少三套（三層）、復(fù)式至少一套（一、二層）客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)在假日廣場(chǎng)接近頂峰，此時(shí)的印象是要從總體過(guò)渡到個(gè)體的，前面所冇的小區(qū)的生活讓他心動(dòng)，但畢竟買(mǎi)房子是要自己住的，一定要落 實(shí)到房屋而積與戶(hù)型上面，我們以前的樣板房存在面積的問(wèn)題，部分客戶(hù)可能有所了解，在此打消他的最后一絲擔(dān)心，我將來(lái)的房子裝修后就是這樣的! 這就是你未來(lái)的家！5. 3銷(xiāo)售階段及重點(diǎn)工作安排注：各項(xiàng)社區(qū)文化活動(dòng)根據(jù)具體情況選擇安排，在此不做說(shuō)明銷(xiāo)售橫道圖進(jìn)場(chǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)選房開(kāi)盤(pán)