顧客資格審查

1、 第三章第三章 顧客資格審查顧客資格審查 p69第一節(jié)第一節(jié) 為什么進(jìn)行資格評(píng)定和審查為什么進(jìn)行資格評(píng)定和審查分析案例：為什么炮竹廠遭受重大損失？分析案例：為什么炮竹廠遭受重大損失？ 河北省某縣某炮竹廠與哈爾濱市某工業(yè)總廠簽訂炮竹購銷合同，合同規(guī)定：被河北省某縣某炮竹廠與哈爾濱市某工業(yè)總廠簽訂炮竹購銷合同，合同規(guī)定：被告購買原告雙響炮五千萬支，每支五分五厘，總價(jià)款告購買原告雙響炮五千萬支，每支五分五厘，總價(jià)款27500元。交貨日期為同年元。交貨日期為同年12月份，收貨付款。月份，收貨付款。 合同簽訂后，炮竹廠按合同規(guī)定，于同年合同簽訂后，炮竹廠按合同規(guī)定，于同年12月月15日將貨物用汽車送到工

2、業(yè)總?cè)諏⒇浳镉闷囁偷焦I(yè)總廠。工業(yè)總廠以其業(yè)務(wù)員胡某超越代理權(quán)限簽訂炮竹合同為由，拒絕收貨付款，同廠。工業(yè)總廠以其業(yè)務(wù)員胡某超越代理權(quán)限簽訂炮竹合同為由，拒絕收貨付款，同時(shí)報(bào)告公安機(jī)關(guān)，公安機(jī)關(guān)以原告炮竹運(yùn)來哈爾濱市，違反了該市煙花炮竹管理規(guī)時(shí)報(bào)告公安機(jī)關(guān)，公安機(jī)關(guān)以原告炮竹運(yùn)來哈爾濱市，違反了該市煙花炮竹管理規(guī)定為由，將炮竹扣押，原告以按合同規(guī)定的條款及時(shí)履行合同，并持有當(dāng)?shù)毓ど?、定為由，將炮竹扣押，原告以按合同?guī)定的條款及時(shí)履行合同，并持有當(dāng)?shù)毓ど?、公安機(jī)關(guān)批準(zhǔn)的合法手續(xù)和證件，進(jìn)行生產(chǎn)、銷售和運(yùn)輸炮竹為由，訴訟法院，要公安機(jī)關(guān)批準(zhǔn)的合法手續(xù)和證件，進(jìn)行生產(chǎn)、銷售和運(yùn)輸炮竹為由，訴訟法院

3、，要求被告履行合同并賠償由此造成的經(jīng)濟(jì)損失。求被告履行合同并賠償由此造成的經(jīng)濟(jì)損失。 經(jīng)法院查明：經(jīng)法院查明：1被告單位無權(quán)經(jīng)營(yíng)煙花炮竹。被告單位無權(quán)經(jīng)營(yíng)煙花炮竹。 2被告派業(yè)務(wù)員胡某外出，給其帶單位介紹信一張，內(nèi)容寫的是被告派業(yè)務(wù)員胡某外出，給其帶單位介紹信一張，內(nèi)容寫的是“業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員”、“聯(lián)系業(yè)務(wù)聯(lián)系業(yè)務(wù)”，帶蓋好公章的空白合同用紙四份，其主要業(yè)務(wù)是承擔(dān)，帶蓋好公章的空白合同用紙四份，其主要業(yè)務(wù)是承擔(dān)加工加工苫布，以解決單位的生產(chǎn)問題。胡某擅自作主簽訂了雙響炮竹的購銷合同，因此，苫布，以解決單位的生產(chǎn)問題。胡某擅自作主簽訂了雙響炮竹的購銷合同，因此，業(yè)務(wù)員胡某確實(shí)超越了代理權(quán)限。業(yè)務(wù)員胡

4、某確實(shí)超越了代理權(quán)限。 3根據(jù)國家關(guān)于爆炸物品管理規(guī)則的規(guī)定，公安機(jī)關(guān)扣押炮竹是根據(jù)國家關(guān)于爆炸物品管理規(guī)則的規(guī)定，公安機(jī)關(guān)扣押炮竹是正確的。正確的。 o炮竹廠之所以遭受重大損失，其主要原因是炮竹廠之所以遭受重大損失，其主要原因是忽視了對(duì)顧客經(jīng)營(yíng)資格的審查，把炮竹推銷給忽視了對(duì)顧客經(jīng)營(yíng)資格的審查，把炮竹推銷給了無權(quán)經(jīng)營(yíng)煙花炮竹的單位。了無權(quán)經(jīng)營(yíng)煙花炮竹的單位。案例二：案例二：o一位推銷員經(jīng)一位老客戶介紹，認(rèn)識(shí)他的哥哥邵經(jīng)理。這位老一位推銷員經(jīng)一位老客戶介紹，認(rèn)識(shí)他的哥哥邵經(jīng)理。這位老客戶購買了客戶購買了60多萬保額的保險(xiǎn)，他想客戶的哥哥一定也有相同多萬保額的保險(xiǎn)，他想客戶的哥哥一定也有相同的經(jīng)

5、濟(jì)能力和需求，會(huì)購買相同的保額或者更高的保額。的經(jīng)濟(jì)能力和需求，會(huì)購買相同的保額或者更高的保額。o當(dāng)他滿懷信心的到了邵經(jīng)理的辦公室時(shí)，問都不問就直接談購當(dāng)他滿懷信心的到了邵經(jīng)理的辦公室時(shí)，問都不問就直接談購買：買：“你弟弟已經(jīng)購買了，你要考慮的相信他一定考慮過了你弟弟已經(jīng)購買了，你要考慮的相信他一定考慮過了”，就按你弟弟的相同保額購買，你看怎么樣就按你弟弟的相同保額購買，你看怎么樣”。他直接進(jìn)入促成，。他直接進(jìn)入促成，想急于收錢。結(jié)果邵經(jīng)理對(duì)他說：想急于收錢。結(jié)果邵經(jīng)理對(duì)他說：“保險(xiǎn)是不錯(cuò)，不過我要考保險(xiǎn)是不錯(cuò)，不過我要考慮一下。慮一下。 “弟弟是弟弟，我是我，他考慮過的，并不表示我就弟弟是弟

6、弟，我是我，他考慮過的，并不表示我就不用考慮了。不用考慮了?！蔽覀兊募彝?、工作條件都不一樣，他需求的不我們的家庭、工作條件都不一樣，他需求的不等于我也需求。等于我也需求。o他聽完感覺到好象被人當(dāng)頭一棒，剛才的喜悅早已煙消云散。他聽完感覺到好象被人當(dāng)頭一棒，剛才的喜悅早已煙消云散。 最后，邵經(jīng)理礙于弟弟的面子，勉強(qiáng)投保了最后，邵經(jīng)理礙于弟弟的面子，勉強(qiáng)投保了5份保險(xiǎn)，一共只份保險(xiǎn)，一共只有有5萬的保額。萬的保額。o這種結(jié)果是失敗的例子，推銷員沒有了解清楚準(zhǔn)客戶的需求就這種結(jié)果是失敗的例子，推銷員沒有了解清楚準(zhǔn)客戶的需求就推銷。客戶給你的也許只有一次的機(jī)會(huì)。推銷?？蛻艚o你的也許只有一次的機(jī)會(huì)。 案

7、例啟示與思考案例啟示與思考：o以上案例給了我們一個(gè)啟示，并非每一位潛以上案例給了我們一個(gè)啟示，并非每一位潛在的顧客都是合格的顧客。在的顧客都是合格的顧客。o由此可見，在推銷員尋找到潛在顧客后，還由此可見，在推銷員尋找到潛在顧客后，還必須再做一項(xiàng)工作，對(duì)潛在顧客進(jìn)行資格評(píng)定必須再做一項(xiàng)工作，對(duì)潛在顧客進(jìn)行資格評(píng)定和審查。和審查。合格的顧客條件有哪些？合格的顧客條件有哪些？ 1、個(gè)人消費(fèi)者條件、個(gè)人消費(fèi)者條件o有需求有需求o有支付能力有支付能力o有決策權(quán)有決策權(quán)o符合產(chǎn)品特定的資格條件符合產(chǎn)品特定的資格條件 2、團(tuán)體顧客、團(tuán)體顧客o有需求有需求o有支付能力有支付能力o有購買決策權(quán)有購買決策權(quán)o有經(jīng)

8、營(yíng)資格有經(jīng)營(yíng)資格o商業(yè)信譽(yù)良好商業(yè)信譽(yù)良好 第二節(jié)第二節(jié) 顧客需求審查顧客需求審查 顧客需求審查，就是指推銷員審顧客需求審查，就是指推銷員審查確定未來的推銷對(duì)象是否真正需查確定未來的推銷對(duì)象是否真正需要其所推銷的產(chǎn)品。要其所推銷的產(chǎn)品。一、了解顧客真正買什么一、了解顧客真正買什么o盡管企業(yè)制造與銷售的都是實(shí)質(zhì)上的產(chǎn)盡管企業(yè)制造與銷售的都是實(shí)質(zhì)上的產(chǎn)品，但顧客從購買行為中所希冀得到的品，但顧客從購買行為中所希冀得到的并非僅僅是產(chǎn)品本身，而是欲望的滿足。并非僅僅是產(chǎn)品本身，而是欲望的滿足。o例如，蚊帳是一種防蚊的產(chǎn)品，顧客買蚊帳例如，蚊帳是一種防蚊的產(chǎn)品，顧客買蚊帳其真正需要的是防蚊、滅蚊的功能而

9、不是蚊其真正需要的是防蚊、滅蚊的功能而不是蚊帳本身。如有其他更有效的防蚊滅蚊的方式，帳本身。如有其他更有效的防蚊滅蚊的方式，則顧客不一定選購蚊帳。顧客的真正需求是則顧客不一定選購蚊帳。顧客的真正需求是一種避蚊的工具而非蚊帳本身。一種避蚊的工具而非蚊帳本身。二、審查顧客是否具有需求二、審查顧客是否具有需求 p71 （一）審查顧客是否具有現(xiàn)實(shí)需求（一）審查顧客是否具有現(xiàn)實(shí)需求現(xiàn)實(shí)需求現(xiàn)實(shí)需求-是顧客客觀上存在而自己認(rèn)識(shí)到的需求。是顧客客觀上存在而自己認(rèn)識(shí)到的需求。對(duì)現(xiàn)實(shí)需求的審查，通過詢問即可了解。對(duì)現(xiàn)實(shí)需求的審查，通過詢問即可了解。 比如，政府某部門擬購買網(wǎng)絡(luò)電子設(shè)備產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)比如，政府某部門擬

10、購買網(wǎng)絡(luò)電子設(shè)備產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)辦公系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化。他們需求提高辦公效率，對(duì)設(shè)備的辦公系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化。他們需求提高辦公效率，對(duì)設(shè)備的要求是安全性、穩(wěn)定性；同樣個(gè)人消費(fèi)者購買網(wǎng)絡(luò)電要求是安全性、穩(wěn)定性；同樣個(gè)人消費(fèi)者購買網(wǎng)絡(luò)電子設(shè)備產(chǎn)品，他們的需求是查資料，與網(wǎng)友交流，要子設(shè)備產(chǎn)品，他們的需求是查資料，與網(wǎng)友交流，要求網(wǎng)速快，對(duì)安全性并不是很注重。求網(wǎng)速快，對(duì)安全性并不是很注重。 對(duì)現(xiàn)實(shí)需求，推銷員要盡可能使其相信你所推銷的對(duì)現(xiàn)實(shí)需求，推銷員要盡可能使其相信你所推銷的商品確實(shí)能滿足其需要。商品確實(shí)能滿足其需要。（二）顧客潛在需求審查（二）顧客潛在需求審查 潛在需求潛在需求-就是顧客客觀上存在而自己尚未就是顧客

11、客觀上存在而自己尚未認(rèn)識(shí)到的需求。認(rèn)識(shí)到的需求。o在消費(fèi)者需求中，潛在需求占在消費(fèi)者需求中，潛在需求占70一一80。 o對(duì)潛在需求，推銷員通過激發(fā)顧客的需求欲望，對(duì)潛在需求，推銷員通過激發(fā)顧客的需求欲望，使顧客相信他確實(shí)存在著對(duì)推銷品的需要使顧客相信他確實(shí)存在著對(duì)推銷品的需要。 潛在需求審查案例潛在需求審查案例o有兩個(gè)制鞋公司的各一名推銷員，到非洲一個(gè)島上進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，有兩個(gè)制鞋公司的各一名推銷員，到非洲一個(gè)島上進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，一名推銷員調(diào)查后給公司發(fā)電報(bào)說：一名推銷員調(diào)查后給公司發(fā)電報(bào)說：“此島居民不穿鞋，沒有市此島居民不穿鞋，沒有市場(chǎng)。場(chǎng)?！倍硪幻其N員則說：而另一名推銷員則說：“此島居民

12、不穿鞋，市場(chǎng)潛力很此島居民不穿鞋，市場(chǎng)潛力很大。大。”o前者認(rèn)為，既然無人穿鞋，肯定無人買鞋，當(dāng)然沒有市場(chǎng)。前者認(rèn)為，既然無人穿鞋，肯定無人買鞋，當(dāng)然沒有市場(chǎng)。o后者認(rèn)為，島上居民不穿鞋，是沒有意識(shí)到穿鞋的好處，只要認(rèn)后者認(rèn)為，島上居民不穿鞋，是沒有意識(shí)到穿鞋的好處，只要認(rèn)真宣傳，努力推銷，就一定能成功。果不其然，在后者的努力下，真宣傳，努力推銷，就一定能成功。果不其然，在后者的努力下，該公司在島上占領(lǐng)了市場(chǎng)。該公司在島上占領(lǐng)了市場(chǎng)。o消費(fèi)者表面上不需要不等于真正不需要。因?yàn)橛锌赡苁軅鹘y(tǒng)勢(shì)力，消費(fèi)者表面上不需要不等于真正不需要。因?yàn)橛锌赡苁軅鹘y(tǒng)勢(shì)力，傳統(tǒng)習(xí)慣影響，可能是暫時(shí)無錢購買，也可能沒有

13、認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的傳統(tǒng)習(xí)慣影響，可能是暫時(shí)無錢購買，也可能沒有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的真正用途，甚至可能由于從來未聽說過有這種產(chǎn)品。因此，推銷真正用途，甚至可能由于從來未聽說過有這種產(chǎn)品。因此，推銷員要幫助準(zhǔn)顧客挖掘出潛在的需求，培育需求，創(chuàng)造需求。員要幫助準(zhǔn)顧客挖掘出潛在的需求，培育需求，創(chuàng)造需求。三、審查顧客對(duì)推銷品的需求量三、審查顧客對(duì)推銷品的需求量 p72o對(duì)顧客需求量的估計(jì)，要用發(fā)展的眼光來看對(duì)顧客需求量的估計(jì)，要用發(fā)展的眼光來看待，進(jìn)行動(dòng)態(tài)的分析。待，進(jìn)行動(dòng)態(tài)的分析。o如果需求數(shù)量不大，而且又是一次性的，前如果需求數(shù)量不大，而且又是一次性的，前去推銷得不償失。去推銷得不償失。o如果需求量較大，且又長(zhǎng)

14、期需要，則應(yīng)列為如果需求量較大，且又長(zhǎng)期需要，則應(yīng)列為重點(diǎn)的目標(biāo)顧客。重點(diǎn)的目標(biāo)顧客。 第三節(jié)第三節(jié) 顧客支付能力審查顧客支付能力審查一、個(gè)人用戶支付能力審查一、個(gè)人用戶支付能力審查 這部分審查內(nèi)容主要是顧客的收入水平及這部分審查內(nèi)容主要是顧客的收入水平及家庭生活狀況審查。家庭生活狀況審查。 評(píng)價(jià)顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力主要根據(jù)顧客現(xiàn)有的評(píng)價(jià)顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力主要根據(jù)顧客現(xiàn)有的職業(yè)、工作單位、職務(wù)、工資水平、家庭背職業(yè)、工作單位、職務(wù)、工資水平、家庭背景。景。 二、團(tuán)體用戶支付能力審查二、團(tuán)體用戶支付能力審查 這部分審查內(nèi)容主要審查目標(biāo)企業(yè)的生這部分審查內(nèi)容主要審查目標(biāo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況。產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況。o了解

15、企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況最關(guān)鍵的是：盈利還是了解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況最關(guān)鍵的是：盈利還是虧損。虧損。三、顧客信用審查三、顧客信用審查o這部分內(nèi)容主要包括客戶有無進(jìn)行詐騙或這部分內(nèi)容主要包括客戶有無進(jìn)行詐騙或違法的劣跡，從業(yè)人員是否有不光彩的記違法的劣跡，從業(yè)人員是否有不光彩的記錄，有無違約、推付或拖欠貨款、蓄意刁難錄，有無違約、推付或拖欠貨款、蓄意刁難貨主等不良現(xiàn)象。貨主等不良現(xiàn)象。o一般從對(duì)方的客戶那可以了解到。一般從對(duì)方的客戶那可以了解到。 第四節(jié)第四節(jié) 購買人資格審查購買人資格審查一、團(tuán)體顧客資格審查一、團(tuán)體顧客資格審查（一）經(jīng)營(yíng)資格審查（一）經(jīng)營(yíng)資格審查o1、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、營(yíng)業(yè)執(zhí)照o2、行業(yè)證照、行業(yè)證照

16、o3、專營(yíng)證照、專營(yíng)證照o4、特種行業(yè)、特種行業(yè)(與社會(huì)治安有關(guān)與社會(huì)治安有關(guān))o5、企業(yè)的等級(jí)規(guī)定、企業(yè)的等級(jí)規(guī)定（二）顧客決策權(quán)審查（二）顧客決策權(quán)審查 企業(yè)一般有規(guī)定不同層級(jí)決策者的購買權(quán)限。企業(yè)一般有規(guī)定不同層級(jí)決策者的購買權(quán)限。 o管財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理管財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理是決定產(chǎn)品需求量和供應(yīng)商的是決定產(chǎn)品需求量和供應(yīng)商的 總決策人?？倹Q策人。o辦公室主任辦公室主任-選擇辦公用品、設(shè)備的決策人。選擇辦公用品、設(shè)備的決策人。o技術(shù)部經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理-選擇專業(yè)技術(shù)產(chǎn)品的決策人。選擇專業(yè)技術(shù)產(chǎn)品的決策人。 二、個(gè)人顧客二、個(gè)人顧客（一）資格審查（一）資格審查 主要是查顧客是否符合產(chǎn)品特定的資格與條件

17、。主要是查顧客是否符合產(chǎn)品特定的資格與條件。（二）決策權(quán)審查（二）決策權(quán)審查 每個(gè)家庭，購買決策者很不一樣。通常一個(gè)家每個(gè)家庭，購買決策者很不一樣。通常一個(gè)家庭，生活用品多由女主人做主，家電、房子、汽庭，生活用品多由女主人做主，家電、房子、汽車多由男主人做主或共商決定。車多由男主人做主或共商決定。 第五節(jié)第五節(jié) 建立顧客客戶管理系統(tǒng)建立顧客客戶管理系統(tǒng) 一、建立顧客檔案一、建立顧客檔案 建立顧客檔案，是一項(xiàng)重要的基礎(chǔ)工作，是掌握顧客的建立顧客檔案，是一項(xiàng)重要的基礎(chǔ)工作，是掌握顧客的情報(bào)系統(tǒng)情報(bào)系統(tǒng) 例如：日本推銷大師原一平手下的業(yè)務(wù)員去一個(gè)顧客例如：日本推銷大師原一平手下的業(yè)務(wù)員去一個(gè)顧客那里

18、推銷保險(xiǎn)，結(jié)果沒有一人能幸勉，全被拒絕了，無法那里推銷保險(xiǎn)，結(jié)果沒有一人能幸勉，全被拒絕了，無法接近。接近。 原一平從顧客檔案中得知該顧客是一個(gè)孝子，很孝順母原一平從顧客檔案中得知該顧客是一個(gè)孝子，很孝順母親，于是原一平先去其母親開的洗腳店洗腳，然后再去找親，于是原一平先去其母親開的洗腳店洗腳，然后再去找該顧客，當(dāng)該顧客想拒絕他時(shí)，他馬上說：該顧客，當(dāng)該顧客想拒絕他時(shí)，他馬上說：“我有資格來我有資格來找找你，因?yàn)槲覄側(cè)ツ隳赣H的沫足店洗過腳，作為一個(gè)孝子，你，因?yàn)槲覄側(cè)ツ隳赣H的沫足店洗過腳，作為一個(gè)孝子，你不能拒絕母親的顧客你不能拒絕母親的顧客”。（一）個(gè)體準(zhǔn)顧客資料的收集（一）個(gè)體準(zhǔn)顧客資料的

19、收集1、個(gè)體顧客的基本情況、個(gè)體顧客的基本情況o姓名姓名o年齡年齡o籍貫籍貫o學(xué)歷學(xué)歷o其它，如職稱、民族、信仰、電話號(hào)碼、其它，如職稱、民族、信仰、電話號(hào)碼、郵政編碼、工作單位、居住地等。郵政編碼、工作單位、居住地等。 2、家庭成員及其購買力情況、家庭成員及其購買力情況o家庭成員家庭成員 o家庭背景家庭背景 o購買力購買力 o購買偏好購買偏好 3、需求及其他情況、需求及其他情況o需求是顧客購買的重要原因需求是顧客購買的重要原因 o最佳訪問時(shí)間最佳訪問時(shí)間 o其他內(nèi)容其他內(nèi)容 4、收集資料的方法、收集資料的方法o詢問法。通過詢問準(zhǔn)顧客本人或與其熟悉的詢問法。通過詢問準(zhǔn)顧客本人或與其熟悉的人了解

20、其個(gè)性、愛好、家庭等基本情況。人了解其個(gè)性、愛好、家庭等基本情況。o關(guān)系介紹法。通過各種關(guān)系，如朋友、師生、關(guān)系介紹法。通過各種關(guān)系，如朋友、師生、客戶、上司等，了解約見目標(biāo)顧客的基本情客戶、上司等，了解約見目標(biāo)顧客的基本情況。況。o媒介法，通過有關(guān)媒介，如網(wǎng)頁、報(bào)紙、雜媒介法，通過有關(guān)媒介，如網(wǎng)頁、報(bào)紙、雜志等查閱準(zhǔn)顧客的基本情況。志等查閱準(zhǔn)顧客的基本情況。(二二)、團(tuán)體準(zhǔn)顧客資料收集、團(tuán)體準(zhǔn)顧客資料收集o 1、 團(tuán)體準(zhǔn)顧客基本情況團(tuán)體準(zhǔn)顧客基本情況 企業(yè)的法人全稱、所屬產(chǎn)業(yè)、所在地區(qū)、企業(yè)的法人全稱、所屬產(chǎn)業(yè)、所在地區(qū)、所有制形式、經(jīng)營(yíng)機(jī)制及組織體制、內(nèi)部人所有制形式、經(jīng)營(yíng)機(jī)制及組織體制、

21、內(nèi)部人際情況及交通運(yùn)輸條件等。際情況及交通運(yùn)輸條件等。 2、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況方面的資料、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況方面的資料 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的種類與范圍；企業(yè)的規(guī)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的種類與范圍；企業(yè)的規(guī)模與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；企業(yè)的生產(chǎn)工藝、技術(shù)開模與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；企業(yè)的生產(chǎn)工藝、技術(shù)開發(fā)、銷售狀況；產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、數(shù)量及所發(fā)、銷售狀況；產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、數(shù)量及所用設(shè)備、原材料情況；企業(yè)發(fā)展方向與戰(zhàn)略用設(shè)備、原材料情況；企業(yè)發(fā)展方向與戰(zhàn)略決策；企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益狀況等。決策；企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益狀況等。3、采購慣例方面的資料、采購慣例方面的資料 主要包括：采購的主要對(duì)象、方法、時(shí)主要包括：采購的主要對(duì)象、方法、時(shí)間、數(shù)量、質(zhì)

22、量、價(jià)格及其具體要求；原材間、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格及其具體要求；原材料供應(yīng)廠商與該單位的關(guān)系，包括關(guān)系遠(yuǎn)料供應(yīng)廠商與該單位的關(guān)系，包括關(guān)系遠(yuǎn)近、滿意程度，以及采購的可能性、收益性近、滿意程度，以及采購的可能性、收益性等。等。4、財(cái)務(wù)與銷售方面的資料、財(cái)務(wù)與銷售方面的資料o 財(cái)務(wù)方面財(cái)務(wù)方面-企業(yè)總資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、流動(dòng)企業(yè)總資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金、股票市值、債權(quán)和債務(wù)、資本運(yùn)作與資金、股票市值、債權(quán)和債務(wù)、資本運(yùn)作與收益、投資方向與規(guī)模、籌資能力和購買力收益、投資方向與規(guī)模、籌資能力和購買力等。等。o銷售方面銷售方面-銷售的產(chǎn)品種類、銷售地區(qū)、銷售的產(chǎn)品種類、銷售地區(qū)、銷售增長(zhǎng)率、利潤(rùn)增長(zhǎng)率、市場(chǎng)

23、占有率和市銷售增長(zhǎng)率、利潤(rùn)增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)覆蓋率等。場(chǎng)覆蓋率等。 5、團(tuán)體中關(guān)鍵人物的資料、團(tuán)體中關(guān)鍵人物的資料o主要包括：決策者、決策者助理，以及有關(guān)主要包括：決策者、決策者助理，以及有關(guān)部門負(fù)責(zé)人的基本情況。部門負(fù)責(zé)人的基本情況。o如：他們的姓名、性格、愛好、地位、職務(wù)、如：他們的姓名、性格、愛好、地位、職務(wù)、電話，以及他們所擁有的權(quán)限和所負(fù)責(zé)的具電話，以及他們所擁有的權(quán)限和所負(fù)責(zé)的具體工作等基本情況。體工作等基本情況。 6、團(tuán)體顧客資料的收集方法、團(tuán)體顧客資料的收集方法o推銷伙伴法推銷伙伴法o找內(nèi)線找內(nèi)線o找營(yíng)銷部門找營(yíng)銷部門o利用電話簿利用電話簿 o媒介法媒介法 o觀察法觀察法

24、 （三）利用客戶檔案o一個(gè)推銷員要學(xué)會(huì)建立顧客檔案，同時(shí)也要學(xué)會(huì)利一個(gè)推銷員要學(xué)會(huì)建立顧客檔案，同時(shí)也要學(xué)會(huì)利用客戶檔案。用客戶檔案。o如何利用顧客檔案是大有講究的，善于利用顧客檔如何利用顧客檔案是大有講究的，善于利用顧客檔案卡片的推銷員，其成功率要比不善于利用它的人案卡片的推銷員，其成功率要比不善于利用它的人大得多。大得多。o例如：一個(gè)零售企業(yè)經(jīng)常到你處購進(jìn)某種商品，你例如：一個(gè)零售企業(yè)經(jīng)常到你處購進(jìn)某種商品，你從當(dāng)前的購買日期和購進(jìn)數(shù)量判斷出客戶的庫存量，從當(dāng)前的購買日期和購進(jìn)數(shù)量判斷出客戶的庫存量，于是你適時(shí)登門訪問，成交的可能性就很大。如果于是你適時(shí)登門訪問，成交的可能性就很大。如果你

25、沒有交易記錄，錯(cuò)過了這個(gè)時(shí)機(jī)，客戶可能會(huì)到你沒有交易記錄，錯(cuò)過了這個(gè)時(shí)機(jī)，客戶可能會(huì)到其他企業(yè)購買，客戶還可能被別人拉走。其他企業(yè)購買，客戶還可能被別人拉走。 二、對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行分類管理二、對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行分類管理 (一一)、以購買概率為標(biāo)準(zhǔn)、以購買概率為標(biāo)準(zhǔn)oA類類最有希望購買最有希望購買oB類類可能會(huì)購買可能會(huì)購買oC類類購買希望不大購買希望不大 (二二)、以購買數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)、以購買數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)oA類類擬購買量較大者擬購買量較大者oB類類擬購買量一般擬購買量一般oC類類擬購買量很少擬購買量很少 客戶拜訪時(shí)間分配客戶拜訪時(shí)間分配o重點(diǎn)拜訪重點(diǎn)拜訪A類顧客，類顧客，B類次之，類次之，C類再類再次次o拜訪密度：三天一次，十天一次，一拜訪密度：三天一次，十天一次，一個(gè)月一次個(gè)月一次o拜訪時(shí)間：抓住良質(zhì)的客戶，把時(shí)間拜訪時(shí)間：抓住良質(zhì)的客戶，把時(shí)間花在有可能成交的顧客身上花在有可能成交的顧客身上 審查顧客的工作要點(diǎn)審查顧客的工作要點(diǎn)o審查顧客的關(guān)鍵是審查顧客的關(guān)鍵是-收集資料收集資料 （名片、公司簡(jiǎn)介、網(wǎng)頁）（名片、公司簡(jiǎn)介、網(wǎng)頁）o新推銷員最容易出現(xiàn)的問題是新推銷員最容易出現(xiàn)的問題是-不習(xí)慣向不習(xí)慣向 客戶要名片客戶要名片o特別注意的問題是特別