軟件銷售人員培訓(xùn)手冊(cè)（DOC格式）

1、軟件銷售人員培訓(xùn)手冊(cè)(計(jì)算機(jī)世界)添加時(shí)間：2003-08-08 閱讀次數(shù)： 634 次前言商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，是觀念之戰(zhàn)；銷售的最高境界在于：不談銷售達(dá)到銷售的目的。成功關(guān)鍵在于思想上對(duì)公司的美好前景充滿信心，對(duì)自己也充滿信心。成功秘訣：決心大，主動(dòng)性強(qiáng)；以人為主體，創(chuàng)造、主動(dòng)地思維。業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)1、 首先對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握2、 注重個(gè)人形象和公司形象3、 氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢4、 品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他5、 敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿8、終身學(xué)習(xí)的理念：（學(xué)習(xí)方法和心態(tài)）學(xué)習(xí)掌握知識(shí)的能力，怎樣去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的心態(tài)

2、，承認(rèn)有欠缺。9、八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著銷售人員與市場(chǎng)1、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。講話要具有煽動(dòng)性，滿足對(duì)方潛意識(shí)的欲望，要充滿自信。2、市場(chǎng)：點(diǎn)子是初級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)物。市場(chǎng)不完善時(shí)出現(xiàn)市場(chǎng)策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場(chǎng)行為具有可變性、能動(dòng)性。銷售基本理論銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強(qiáng)調(diào)一個(gè)“變”，變是銷售的靈魂。1、 銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進(jìn)步，不斷完善、創(chuàng)新。要注重“口傳銷售”。自身價(jià)值：市值（錢）是死；人值（實(shí)）是靈活。2、 理順市場(chǎng)潛在購(gòu)買量和實(shí)際購(gòu)買量，縮短二者之間的距離?？趥麂N售能吸引他們。3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務(wù)，通過(guò)

3、用戶來(lái)帶用戶，口傳銷售是認(rèn)可。達(dá)到不談銷售達(dá)到銷售的目的的境界。銷售程序與技巧銷售策劃：套路-用于指導(dǎo)；要有理有利。1、 銷售準(zhǔn)備² 武裝自己：了解產(chǎn)品-解答顧客提問(wèn)（能做主就要馬上答復(fù)，如超越權(quán)限先請(qǐng)示再做答復(fù)）；認(rèn)識(shí)產(chǎn)品；了解顧客的日常習(xí)慣、個(gè)性愛好、期望值和要求-進(jìn)一步做工作；² 迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡(jiǎn)單化；明確目標(biāo)，根據(jù)能力，控制時(shí)間；預(yù)定成功的期限；不斷進(jìn)取，刷新記錄；堅(jiān)忍不拔：人在遇著困難時(shí)，消極的思想會(huì)導(dǎo)致事情越來(lái)越糟，積極的思想會(huì)使你的事情越來(lái)越好；在遇到別人的冷遇時(shí)一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購(gòu)買，要

4、達(dá)到這個(gè)數(shù)字，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài)；高度的自信，了解自己；2、 尋找顧客² 把所有的學(xué)校都要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；校長(zhǎng)、教務(wù)主任、電教老師具體負(fù)責(zé)人，最少3個(gè)人；² 重點(diǎn)學(xué)校要跑，非重點(diǎn)學(xué)?？上冗M(jìn)行電話訪問(wèn)；² 保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動(dòng)！² 訪問(wèn)顧客，多次進(jìn)行，挨個(gè)訪問(wèn)顧客，摸清決策程序；² 多問(wèn)，少解釋；² 制訂訪問(wèn)計(jì)劃約會(huì)面談；3、 介紹產(chǎn)品，² 解答下列為什么:為什么訪問(wèn)，為什么給你介紹時(shí)間？為什么買你的產(chǎn)品？這是什么？誰(shuí)說(shuō)的？誰(shuí)曾這樣做過(guò)？我能得到什么？介紹時(shí)遵守的要點(diǎn)：切記要產(chǎn)品來(lái)迎合顧客的事業(yè)，不

5、能反其道而行之； 4、 訪問(wèn)顧客（原則）² 誘導(dǎo)顧客，不能影響顧客，要盡快交易；² 不僅僅推銷的是產(chǎn)品，更重要的要推銷理念，推銷的是使用后的效果；² 用顧客的語(yǔ)言進(jìn)行介紹；² 先設(shè)定顧客所要問(wèn)的問(wèn)題；² 書面材料口頭介紹；校長(zhǎng)要簡(jiǎn)明扼要；電教老師要詳細(xì)；² 聆聽顧客意見；² 產(chǎn)生異議，不能限制阻止，只能設(shè)法控制，加以疏導(dǎo)；² 處理策略：如果嫌價(jià)格高，反問(wèn)為什么，為何如此想？不經(jīng)意地提問(wèn)要謹(jǐn)慎對(duì)待；臨到簽單時(shí)突然提出大幅度降價(jià)，不能隨便答復(fù)他們；越是容易得到的客戶，越是容易失去；² 情緒要輕松，不要緊張，好

6、業(yè)務(wù)員是不容易被激怒的；² 尊重顧客，要圓滑地應(yīng)付；² 即使生意不成，也不要傷了和氣，給自己留個(gè)后路；5、 注重儀表² 人只能給別人一次第一印象；² 要做出好的成績(jī)，必須讓人信賴，能隨時(shí)給他們提供服務(wù)；70%的信譽(yù)來(lái)自售后服務(wù)；² 著裝：深色的上裝和下裝、淺色的襯衣、深色的褲子和皮鞋，領(lǐng)帶要符合西裝；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的飾品；不要把自己的私人情緒影響工作，要調(diào)整自己的心態(tài)；6、 道德規(guī)范² 文明待客，言談舉止文明；² 搞好同事、同行之間的關(guān)系；要有自信心，要有大度的胸懷；反饋信息要準(zhǔn)確、真實(shí)；² 保

7、守商業(yè)秘密，不該說(shuō)的不說(shuō)；合同、方案不要讓不合適的人看；遵守客戶權(quán)利，不要泄露別人的隱私；² 要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；² 要把自己的私生活調(diào)節(jié)好，不能因此而損害自己與公司的利益；² service服務(wù)：smile微笑、excellent出色、ready準(zhǔn)備、viewing觀察、inviting邀請(qǐng)、creating創(chuàng)造、eye眼光；² 不要對(duì)別人的問(wèn)題掩飾或辯解；² 專家型銷售：學(xué)校管理專家、電腦軟件專家；7、 銷售技巧² 備齊所需的文字材料和演示盤；² 尋找關(guān)鍵人物：電教老師、教導(dǎo)主任、校長(zhǎng)/副校長(zhǎng)；要從多種渠道上來(lái)確定關(guān)鍵人

8、物；要設(shè)身處地地替別人著想；處理關(guān)系要隱蔽；² 遇到問(wèn)題要向公司反映，而不要同客戶進(jìn)行交流；² 做事要認(rèn)真看清再做² 短時(shí)間的大面積覆蓋；² 細(xì)心傾聽客戶的意見，提問(wèn)誘導(dǎo)客戶告訴你；² 當(dāng)自己痛苦時(shí)，對(duì)方也同樣痛苦；對(duì)對(duì)方的話要“佯裝”佩服，會(huì)引起共鳴；對(duì)別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現(xiàn)出專注的神情，讓他感覺到你對(duì)他的談話非常重視；² 全面收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的和客戶的信息；詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要有藝術(shù)性：我聽說(shuō)我也不很清楚；² 謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)：做好報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備工作；底價(jià)概念模糊，主要看客戶承受能力再報(bào)價(jià)，搞清學(xué)校的財(cái)務(wù)預(yù)算；報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)

9、，不能太早（我們的產(chǎn)品彈性很大，我如果沒弄清你的需求，沒法報(bào)價(jià)，主要看你的模塊要多少）；報(bào)價(jià)的時(shí)候越晚，你得到的信息就越多；² 報(bào)價(jià)要有一定的彈性、模糊，留有一定的余地；吸納別人的優(yōu)點(diǎn)，重點(diǎn)問(wèn)題不能模糊；² 持續(xù)跟進(jìn)：學(xué)校的決策時(shí)變化無(wú)常的，只要沒有采用學(xué)校信息管理軟件就是我們的準(zhǔn)客戶，要持續(xù)跟進(jìn)；² 盡快盡早搞清客戶的決策模式；分析難點(diǎn)勇于突破，了解決策層發(fā)生的事，要實(shí)事求是；加強(qiáng)溝通，找出解決問(wèn)題的有效方法；² 怎樣同客戶接觸：清晰、鎮(zhèn)定地告訴對(duì)方我們公司的名稱、多少用戶和軟件、有多少好處給學(xué)校；要提前5分鐘到；² 公司優(yōu)勢(shì)：本地化服務(wù)，專

10、業(yè)性公司；產(chǎn)品：適用性強(qiáng)，特別靈活；靈活度大；缺點(diǎn)：界面不夠美觀，但絕對(duì)會(huì)滿足學(xué)校和個(gè)人的需求；² 不要在外樹任何一家敵人，不貶低他們，否則公司會(huì)越來(lái)越舉步維艱；² 工作指南：先進(jìn)的理念打動(dòng)人；適宜的關(guān)心送給人；個(gè)人的誠(chéng)信成就人；推銷三步曲：推銷個(gè)人推銷公司推銷產(chǎn)品；² 送禮只送對(duì)的，不送貴的；² 工作日志：當(dāng)日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c分類；當(dāng)日業(yè)務(wù)記錄；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；自己的得失之處；行動(dòng)時(shí)間表；² 要學(xué)會(huì)感情投資，尋找一個(gè)平衡點(diǎn)；“先生們，所有的推銷工作歸根結(jié)底是要面對(duì)人。如果是一個(gè)能力一般的人，能夠每天以誠(chéng)摯的態(tài)度向五個(gè)人推

11、銷，我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好。做電話推銷的記錄；如果你努力了，推銷是世界上最容易的工作；可是如果你一開始就把推銷當(dāng)成一件容易的工作，那它就成為世界上最難做的事。眾所周知，好醫(yī)生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身體會(huì)是：推銷不出去就拿不到傭金，不制定計(jì)劃就不可能推銷出去，沒見客戶也就沒法制定計(jì)劃，最后是不能約會(huì)就沒法去見客戶。這些體會(huì)是環(huán)環(huán)相扣的，而起點(diǎn)是約會(huì)?！鄙缃慌c談判擺正心態(tài)談判：確定需要對(duì)方；能給對(duì)方帶來(lái)利潤(rùn)，平等互利；讓對(duì)方擺正心態(tài)，也需要我們，激發(fā)對(duì)方去感受這種關(guān)系。主題明確，把握零界限，一旦突破便會(huì)迅速膨脹。1、學(xué)校本身需要，加強(qiáng)和擴(kuò)展人與人之間的感情與交流。2、

12、談判：掌握技巧和要害；避免疲勞戰(zhàn)術(shù)；堅(jiān)持原則、盡量滿足對(duì)方，要隨機(jī)應(yīng)變。3、把產(chǎn)品的服務(wù)和價(jià)格傳輸給他們，吸引住客戶，注意要讓他對(duì)你感興趣，才能對(duì)你的商品感興趣。演講時(shí)的具體技巧1、播放聲音時(shí)不能講解，否則分不清是聽你講還是看畫面。2、 講課時(shí)應(yīng)首先介紹一下公司及相關(guān)業(yè)績(jī)。3、 應(yīng)面向觀眾，不能只顧操作，原因是對(duì)軟件內(nèi)容和各模塊特點(diǎn)不太了解，不看畫面就不知該講哪一步。畫面和講解應(yīng)對(duì)應(yīng)起來(lái)。4、 講解時(shí)目光應(yīng)不斷掃視聽眾，進(jìn)行交流。要面向聽眾，時(shí)常溝通、交流，要進(jìn)行提問(wèn)。5、 聲音洪亮。能講就是要求對(duì)方被影響和思考，這一塊很重要，但切記不要自我膨脹。要用邏輯性強(qiáng)的語(yǔ)言、標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)音達(dá)到影響大家的目的，要善于畫龍點(diǎn)睛。6、 問(wèn)候、簡(jiǎn)介公司情況時(shí)，不要抱臂，要注意儀態(tài)。點(diǎn)明操作簡(jiǎn)單、物有所值。語(yǔ)速不要太快，吐字要清楚。7、 操作順序該怎樣進(jìn)行，講每一塊，都有每一塊的目的。講每一句都有目的，都能影響對(duì)方，使對(duì)方有所收獲。完全覆蓋了教學(xué)大綱規(guī)定的知識(shí)點(diǎn)。8、 操作上目的性要強(qiáng)。講軟件要慢一點(diǎn)，講解賣點(diǎn)。講解時(shí)要注意用詞準(zhǔn)確，精心組織。要講到，要講透。9、 講解時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)，要給人意猶未盡的感覺。教育部門的層次關(guān)系：教育主管部門分為教委、電教館和相關(guān)職能教研室。公司與客戶（互惠互利）政績(jī)業(yè)績(jī)。（