軟件銷售人員培訓手冊（DOC格式）

1、軟件銷售人員培訓手冊(計算機世界)添加時間：2003-08-08 閱讀次數(shù)： 634 次前言商戰(zhàn)不是產品之戰(zhàn)，是觀念之戰(zhàn)；銷售的最高境界在于：不談銷售達到銷售的目的。成功關鍵在于思想上對公司的美好前景充滿信心，對自己也充滿信心。成功秘訣：決心大，主動性強；以人為主體，創(chuàng)造、主動地思維。業(yè)務員的基本素質1、 首先對專業(yè)知識的掌握2、 注重個人形象和公司形象3、 氣質：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢4、 品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他5、 敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿8、終身學習的理念：（學習方法和心態(tài)）學習掌握知識的能力，怎樣去學習，學習的心態(tài)

2、，承認有欠缺。9、八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著銷售人員與市場1、銷售人員：綜合素質包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。2、市場：點子是初級市場的產物。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產品。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性、能動性。銷售基本理論銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強調一個“變”，變是銷售的靈魂。1、 銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進步，不斷完善、創(chuàng)新。要注重“口傳銷售”。自身價值：市值（錢）是死；人值（實）是靈活。2、 理順市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距離?？趥麂N售能吸引他們。3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務，通過

3、用戶來帶用戶，口傳銷售是認可。達到不談銷售達到銷售的目的的境界。銷售程序與技巧銷售策劃：套路-用于指導；要有理有利。1、 銷售準備² 武裝自己：了解產品-解答顧客提問（能做主就要馬上答復，如超越權限先請示再做答復）；認識產品；了解顧客的日常習慣、個性愛好、期望值和要求-進一步做工作；² 迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡單化；明確目標，根據(jù)能力，控制時間；預定成功的期限；不斷進取，刷新記錄；堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好；在遇到別人的冷遇時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要

4、達到這個數(shù)字，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài)；高度的自信，了解自己；2、 尋找顧客² 把所有的學校都要進行市場調查；校長、教務主任、電教老師具體負責人，最少3個人；² 重點學校要跑，非重點學校可先進行電話訪問；² 保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動！² 訪問顧客，多次進行，挨個訪問顧客，摸清決策程序；² 多問，少解釋；² 制訂訪問計劃約會面談；3、 介紹產品，² 解答下列為什么:為什么訪問，為什么給你介紹時間？為什么買你的產品？這是什么？誰說的？誰曾這樣做過？我能得到什么？介紹時遵守的要點：切記要產品來迎合顧客的事業(yè)，不

5、能反其道而行之； 4、 訪問顧客（原則）² 誘導顧客，不能影響顧客，要盡快交易；² 不僅僅推銷的是產品，更重要的要推銷理念，推銷的是使用后的效果；² 用顧客的語言進行介紹；² 先設定顧客所要問的問題；² 書面材料口頭介紹；校長要簡明扼要；電教老師要詳細；² 聆聽顧客意見；² 產生異議，不能限制阻止，只能設法控制，加以疏導；² 處理策略：如果嫌價格高，反問為什么，為何如此想？不經意地提問要謹慎對待；臨到簽單時突然提出大幅度降價，不能隨便答復他們；越是容易得到的客戶，越是容易失去；² 情緒要輕松，不要緊張，好

6、業(yè)務員是不容易被激怒的；² 尊重顧客，要圓滑地應付；² 即使生意不成，也不要傷了和氣，給自己留個后路；5、 注重儀表² 人只能給別人一次第一印象；² 要做出好的成績，必須讓人信賴，能隨時給他們提供服務；70%的信譽來自售后服務；² 著裝：深色的上裝和下裝、淺色的襯衣、深色的褲子和皮鞋，領帶要符合西裝；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的飾品；不要把自己的私人情緒影響工作，要調整自己的心態(tài)；6、 道德規(guī)范² 文明待客，言談舉止文明；² 搞好同事、同行之間的關系；要有自信心，要有大度的胸懷；反饋信息要準確、真實；² 保

7、守商業(yè)秘密，不該說的不說；合同、方案不要讓不合適的人看；遵守客戶權利，不要泄露別人的隱私；² 要不斷總結經驗教訓；² 要把自己的私生活調節(jié)好，不能因此而損害自己與公司的利益；² service服務：smile微笑、excellent出色、ready準備、viewing觀察、inviting邀請、creating創(chuàng)造、eye眼光；² 不要對別人的問題掩飾或辯解；² 專家型銷售：學校管理專家、電腦軟件專家；7、 銷售技巧² 備齊所需的文字材料和演示盤；² 尋找關鍵人物：電教老師、教導主任、校長/副校長；要從多種渠道上來確定關鍵人

8、物；要設身處地地替別人著想；處理關系要隱蔽；² 遇到問題要向公司反映，而不要同客戶進行交流；² 做事要認真看清再做² 短時間的大面積覆蓋；² 細心傾聽客戶的意見，提問誘導客戶告訴你；² 當自己痛苦時，對方也同樣痛苦；對對方的話要“佯裝”佩服，會引起共鳴；對別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現(xiàn)出專注的神情，讓他感覺到你對他的談話非常重視；² 全面收集競爭對手的和客戶的信息；詆毀競爭對手要有藝術性：我聽說我也不很清楚；² 謹慎報價：做好報價前的準備工作；底價概念模糊，主要看客戶承受能力再報價，搞清學校的財務預算；報價的時機

9、，不能太早（我們的產品彈性很大，我如果沒弄清你的需求，沒法報價，主要看你的模塊要多少）；報價的時候越晚，你得到的信息就越多；² 報價要有一定的彈性、模糊，留有一定的余地；吸納別人的優(yōu)點，重點問題不能模糊；² 持續(xù)跟進：學校的決策時變化無常的，只要沒有采用學校信息管理軟件就是我們的準客戶，要持續(xù)跟進；² 盡快盡早搞清客戶的決策模式；分析難點勇于突破，了解決策層發(fā)生的事，要實事求是；加強溝通，找出解決問題的有效方法；² 怎樣同客戶接觸：清晰、鎮(zhèn)定地告訴對方我們公司的名稱、多少用戶和軟件、有多少好處給學校；要提前5分鐘到；² 公司優(yōu)勢：本地化服務，專

10、業(yè)性公司；產品：適用性強，特別靈活；靈活度大；缺點：界面不夠美觀，但絕對會滿足學校和個人的需求；² 不要在外樹任何一家敵人，不貶低他們，否則公司會越來越舉步維艱；² 工作指南：先進的理念打動人；適宜的關心送給人；個人的誠信成就人；推銷三步曲：推銷個人推銷公司推銷產品；² 送禮只送對的，不送貴的；² 工作日志：當日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c分類；當日業(yè)務記錄；競爭對手的情況；自己的得失之處；行動時間表；² 要學會感情投資，尋找一個平衡點；“先生們，所有的推銷工作歸根結底是要面對人。如果是一個能力一般的人，能夠每天以誠摯的態(tài)度向五個人推

11、銷，我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好。做電話推銷的記錄；如果你努力了，推銷是世界上最容易的工作；可是如果你一開始就把推銷當成一件容易的工作，那它就成為世界上最難做的事。眾所周知，好醫(yī)生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身體會是：推銷不出去就拿不到傭金，不制定計劃就不可能推銷出去，沒見客戶也就沒法制定計劃，最后是不能約會就沒法去見客戶。這些體會是環(huán)環(huán)相扣的，而起點是約會。”社交與談判擺正心態(tài)談判：確定需要對方；能給對方帶來利潤，平等互利；讓對方擺正心態(tài)，也需要我們，激發(fā)對方去感受這種關系。主題明確，把握零界限，一旦突破便會迅速膨脹。1、學校本身需要，加強和擴展人與人之間的感情與交流。2、

12、談判：掌握技巧和要害；避免疲勞戰(zhàn)術；堅持原則、盡量滿足對方，要隨機應變。3、把產品的服務和價格傳輸給他們，吸引住客戶，注意要讓他對你感興趣，才能對你的商品感興趣。演講時的具體技巧1、播放聲音時不能講解，否則分不清是聽你講還是看畫面。2、 講課時應首先介紹一下公司及相關業(yè)績。3、 應面向觀眾，不能只顧操作，原因是對軟件內容和各模塊特點不太了解，不看畫面就不知該講哪一步。畫面和講解應對應起來。4、 講解時目光應不斷掃視聽眾，進行交流。要面向聽眾，時常溝通、交流，要進行提問。5、 聲音洪亮。能講就是要求對方被影響和思考，這一塊很重要，但切記不要自我膨脹。要用邏輯性強的語言、標準的語音達到影響大家的目的，要善于畫龍點睛。6、 問候、簡介公司情況時，不要抱臂，要注意儀態(tài)。點明操作簡單、物有所值。語速不要太快，吐字要清楚。7、 操作順序該怎樣進行，講每一塊，都有每一塊的目的。講每一句都有目的，都能影響對方，使對方有所收獲。完全覆蓋了教學大綱規(guī)定的知識點。8、 操作上目的性要強。講軟件要慢一點，講解賣點。講解時要注意用詞準確，精心組織。要講到，要講透。9、 講解時間不要過長，要給人意猶未盡的感覺。教育部門的層次關系：教育主管部門分為教委、電教館和相關職能教研室。公司與客戶（互惠互利）政績業(yè)績。（