7月營銷部工作計劃

1、7月營銷部工作計劃永登營銷部根據(jù)本次全省煙草會議精神，結(jié)合年初工作 會議部署，堅持“穩(wěn)中求進(jìn)、富有效率、充滿活力、優(yōu)質(zhì)服 務(wù)”的總體要求，結(jié)合縣局（營銷部）全年的工作思路并結(jié)合 轄區(qū)實際情況，重點安排部署下半年的工作任務(wù)。下面，就 營銷部下半年工作做如下安排。目前，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對 行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導(dǎo)等方面 把握能力和水平相對較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要 求。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的 營銷隊伍。1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識的學(xué)習(xí)、著力提高營銷人員的 綜合能力。針對目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部 將進(jìn)一步加強(qiáng)人

2、員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。 培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn)、 知識競賽、演講比賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、 營銷知識、法律法規(guī)之外，重點要求營銷人員學(xué)習(xí)其他方面 的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等；時間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人員 有一個較為寬余的學(xué)習(xí)時間。使每個營銷人員的才智在市 場、工作中得到較好的發(fā)揮。2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項工作的順利開展。 隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn)，營銷人員的工作質(zhì)量的高低、 服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利 開展。營銷部將每月組織 1-2次的營銷人員培訓(xùn)和考試，重 點以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)

3、政策、 供貨政策為重點。一是自6月份總量浮動管理實施以來，客戶經(jīng)理與客戶 總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客 戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認(rèn)識產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo) 致在市場調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需 求認(rèn)識出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識方面的問題、也有客戶經(jīng)理 宣傳和引導(dǎo)方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預(yù)報 中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報 需求工作沒有很好的領(lǐng)會，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問 題。針對存在的問題將從以下方面進(jìn)行著手整改。1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要 有個正確的、清醒的認(rèn)識并加以區(qū)別開來。在今年的下半年

4、里，將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一項重要指標(biāo)。主要調(diào) 查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查 依據(jù)。2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作?？蛻艚?jīng)理預(yù)測準(zhǔn)確率的考核，重點以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù) 測等做為重點進(jìn)行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力。由 原來的總量預(yù)測準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測準(zhǔn)確率 上面來，特別是前 20個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去 年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長元/條，增長個百分點。3、從“總量浮動管理”工作總體運(yùn)行情況來看，客戶 經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對客戶的歷

5、史銷售 數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總 量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末 銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的 卷煙狀況。針對目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變 的情況下，進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末 部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實 “市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本 要求，不斷提高適應(yīng)市場的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、 緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理， 可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格 約定銷量；細(xì)分零售戶對不同品牌（品類）的需求數(shù)，形成

6、對 每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場變化情況及時維 護(hù)調(diào)整。通過合理定量，促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的投放原則。4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作 有效銜接并能順利開展?？h營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶 的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點去了解， 為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。做為日常考 核客戶經(jīng)理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開 展對立起來。實行“總量浮動管理”是落實“按客戶訂單組 織貨源”的有效途徑。為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系，如何提高客戶服務(wù) 質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時有效的貨源 等;如何加強(qiáng)客戶的守法意識、配合程度、忠誠度等；需要我們營銷人員用心去呵護(hù)、去營造。1、強(qiáng)化服務(wù)，進(jìn)一步營造良好的市場環(huán)境。心與心的 交流，需要用行動來實現(xiàn)，使客戶感覺到煙草公司關(guān)懷，就要求我們的營銷人員充分領(lǐng)會差異化的管理和服務(wù)理念?？?戶的服務(wù)是全方位的，節(jié)日問候、生日祝福等情親化的服務(wù)； 供貨信息按時傳遞到客戶；行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在 第一時間得到等問題的存在導(dǎo)致客戶無法及時訂購到適銷 對路的卷煙，對客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年，營銷 部要求有條件的客戶經(jīng)理對轄區(qū)客戶開通“飛信”業(yè)務(wù)，在 縣城、重點市場等有條件的地方首先展開，“飛信”覆蓋面 的高低做為客