如何成為一名頂尖的銷售人員

1、地產(chǎn)圈子人圖書網(wǎng) xxcdqzrxG19-a 如何成為一名頂尖的銷售人員課前測試1.銷售員贏得客戶的一個(gè)很重要前提是： A了解銷售的產(chǎn)品 B了解競爭對手的產(chǎn)品 C自信 2.銷售員應(yīng)把客戶看作： A事業(yè)雙贏的伙伴 B上帝 C對手 3.對于銷售員來說,下列哪種指標(biāo)最重要： A EQ B IQ C AQ 4.在資格確認(rèn)中,哪種說法是不正確的： A客戶的需求程度是資格確認(rèn)的一個(gè)重要內(nèi)容 B確認(rèn)競爭對手是資格確認(rèn)的一個(gè)重要內(nèi)容 C在資格確認(rèn)中,使用問的比例要遠(yuǎn)大于聽和說的比例 5.對電話營銷的理解不正確的是： A等電話響過兩聲之后，接起電話要說"您好,向?qū)Ψ絾柡?B在電話中應(yīng)始終保持微笑地交談

2、 C電話營銷中,最好拿起電話就推銷 6.銷售成功的關(guān)鍵是： A良好的開場白 B給人的第一印象 C對推銷產(chǎn)品的熟悉 7.對超速行銷法的理解不正確的是： A給客戶留下良好的第一印象是實(shí)施超速行銷的第一前提 B與客戶見面后，銷售人員最好能夠在30分鐘內(nèi)，激發(fā)客戶的興趣 C在4秒鐘內(nèi)要形成良好的第一印象 8.對整合營銷的理解不正確的是： A整合營銷強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者進(jìn)行平等的雙向溝通 B整合營銷的關(guān)鍵在于真正重視消費(fèi)者的行為反應(yīng) C整合營銷是一種強(qiáng)加于他人的促銷行徑 9.電話行銷的目的是： A約見客戶 B馬上成交 C推銷產(chǎn)品 10.當(dāng)和客戶建立信任關(guān)系后,第一個(gè)比較重要的工作是： A觀察 B拜訪 C跟進(jìn) 1

3、1.假如希望別人對你積極，你要對他們有積極的態(tài)度,適用于哪個(gè)銷售心理法則： A因果法則 B收獲法則 C反映法則 12.電話行銷人員在電話響幾聲后再接較好： A一聲 B兩聲 C三四聲 一三.對待客戶的拒絕,表述不正確的是： A銷售人員應(yīng)該對客戶的拒絕表示出耐心 B每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯 C客戶拒絕次數(shù)的增加意味著銷售的失敗 14.為了增加和調(diào)動(dòng)客戶的購買情緒,下列表述不正確的是： A減少說明性語言，增加客戶感興趣的語言 B充分調(diào)動(dòng)客戶的五大感覺，并找出主要感覺 C增加敘說的比例，減少詢問、反問等針對性問題 一五.在進(jìn)行資格確定的過程中,銷售人員的哪個(gè)比例應(yīng)該占的最多： A聽 B說 C問

4、 二、判斷選擇題： 1.成功銷售的最大障礙是沒有好的產(chǎn)品 A是 B否 2.在進(jìn)行資格確定的過程中，說的比例應(yīng)該占的最大 A是 C否 3.電話行銷的目的是推銷產(chǎn)品 A是 B否 參考答案 1. 未答 C 2. 未答 A 3. 未答 C 4. 未答 C 5. 未答 C 6. 未答 B 7. 未答 B 8. 未答 C 9. 未答 A 10. 未答 B 11. 未答 C 12. 未答 B 一三. 未答 C 14. 未答 C 一五. 未答 A 二、判斷選擇題： 題號 參考答案 1. B 2. B 3. BG19-A 如何成為一名頂尖的銷售人員第一講 頂尖銷售人員如何認(rèn)識(shí)銷售工作1前言2銷售人員必須知道的三

5、件事3. 銷售業(yè)績的創(chuàng)造4. 龜兔賽跑案例新解 第二講 銷售人員的銷售心理訓(xùn)練1.頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度2.頂尖銷售人員必備的四張王牌 第三講 建立頂尖銷售人員正確的"客戶觀"1.修煉頂尖銷售的最大障礙2.客戶拒絕等于什么3.用互動(dòng)案例認(rèn)識(shí)“成見”4.客戶究竟是誰 第四講 頂尖的銷售來自于積極的心態(tài)1.認(rèn)識(shí)銷售心理法則2.行銷高手俱增業(yè)績的六大原則3.積極的心態(tài)是怎么煉成的4.銷售成功源自追求 第五講 修煉頂尖銷售技巧與能力（一）1.頂尖銷售人員需掌握哪些知識(shí)2.業(yè)績提升5倍的技巧 - GSPA3.讓自已看起來就是個(gè)頂尖銷售人員4

6、.業(yè)績提升5倍的技巧 - 超速行銷 第六講 修煉頂尖銷售技巧與能力（二）1.認(rèn)識(shí)客戶購買的障礙2.頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴3.如何洞察客戶心理 第七講 修煉頂尖銷售技巧與能力（三）1.業(yè)績提升5倍的技巧電話行銷2.營銷三角形的演繹3.專業(yè)銷售過程的認(rèn)識(shí) 第八講 修煉頂尖銷售技巧與能力（四）1.銷售話術(shù)2.業(yè)績提升5倍的技巧資格確定 第九講 修煉頂尖銷售技巧與能力（五）1.業(yè)績提升5倍的技巧臨門一腳2.業(yè)績提升5倍的技巧 連環(huán)客戶3.頂尖銷售來源于成功的人際溝通第1講 頂尖銷售人員如何認(rèn)識(shí)銷售工作 【本講重點(diǎn)】銷售人員必須知道的三件事銷售業(yè)績的創(chuàng)

7、造龜兔賽跑案例新解 銷售人員必須知道的三件事  蹲得越低，跳得越高銷售是一個(gè)極具挑戰(zhàn)力、競爭性的事業(yè)，是需要我們從推銷員做起，付出艱苦努力才能有所收獲的事業(yè)。但是我們很多人否認(rèn)自己是推銷員，而用高級營銷代表、行銷顧問等冠冕堂皇的頭銜來遮蓋內(nèi)心的不安。21世紀(jì)是一個(gè)行銷的世紀(jì)，我們要把自己的智慧、經(jīng)驗(yàn)、力量傳遞給他人，最好的方法就是推銷。領(lǐng)導(dǎo)要推銷自己的決策，員工要推銷自己的能力，作為一名銷售人員，需要向客戶推銷自己能為其帶來什么。從事銷售工作首先必須從推銷員做起，經(jīng)過鍛煉才能夠成為經(jīng)理、總監(jiān)。所以從事銷售工作，對自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能

8、真正把自己的工作做好。 你想爬多高，你的功夫就得下多深成功的銷售沒有捷徑，它是一個(gè)艱難跋涉的過程，只有真正經(jīng)歷過痛苦，經(jīng)歷過快樂，經(jīng)歷過人生的磨練，你才能做得很好。成功的銷售惟一的秘訣就是：你有沒有花5年以上的時(shí)間從事你現(xiàn)在所從事的銷售工作？ 經(jīng)過5年以上的時(shí)間，你是否感覺“我的銷售事業(yè)已經(jīng)獲得騰飛”？如果你對今天所從事的銷售工作沒有熱情，只是為了養(yǎng)家糊口，那么你永遠(yuǎn)不可能獲得銷售事業(yè)的騰飛，這是因?yàn)槟悴环Q職，你沒有告訴你自己就是一個(gè)推銷員。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一個(gè)銷售人員都要思考一個(gè)問題，你愿不愿意花5年的時(shí)間，讓自己感受：“我是一個(gè)營銷人員”。 【案例

9、】阿諾·施瓦辛格出生于奧地利一個(gè)典型的勞動(dòng)者家庭，他從小就夢想成為世界上最強(qiáng)壯的人。1961年7月，正當(dāng)少年的施瓦辛格見到了體操運(yùn)動(dòng)聯(lián)合會(huì)主席Kurl Marnul，從此萌生了對健美的興趣。 1963年 施瓦辛格在格拉茨參加了生平第一次健美比賽，獲得亞軍。1964年 施瓦辛格獲得城市和國家青少年組伸屈(健身)比賽冠軍。1965年 施瓦辛格參加了在斯圖加特舉行的歐洲青少年健美大賽，獲得“少年歐洲先生”稱號。1966年 獲得歐洲先生稱號。1966年 在歐洲“體格最佳的男人”比賽中奪冠。1969年 在前西德獲“歐洲先生稱號”。1980年 在悉尼第7次獲得“奧林匹亞先生”稱號。1989年 獲

10、得肌肉與健身評選的歷史上最佳健美運(yùn)動(dòng)員。1990年 被布什總統(tǒng)任命為總統(tǒng)健康及運(yùn)動(dòng)委員會(huì)主席。1993年 被加州政府選為體育和健身委員會(huì)主席。1994年 肌肉與健身和伸屈兩本雜志分別為施瓦辛格出版特別專輯，取名為偶像。1997年 被國際健聯(lián)授予金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)?，稱他為20世紀(jì)最偉大的健美運(yùn)動(dòng)員。施瓦辛格在演藝界的成功，完全得益于他在體育上取得的成就。在演藝界成名之前，施瓦辛格持之以恒地進(jìn)行著刻苦的訓(xùn)練，而得到的則是一個(gè)接一個(gè)的健美桂冠：世界先生、奧林匹亞先生、全球先生等等。在這一期間，施瓦辛格的名字很響亮，他還成為美國年輕人學(xué)習(xí)的榜樣，促使他們把剩余的精力和時(shí)間都用在了健身房里，把自己松弛的肌肉練得緊

11、繃繃，從而減少了街頭的打架斗毆。直到今天，人們依然記得施瓦辛格所做的貢獻(xiàn)。但是，歲月不饒人，施瓦辛格非常清楚，他不可能總是這么強(qiáng)悍，他也會(huì)變老。于是，他就想到了從政，并成功地當(dāng)選了加州州長。做營銷也是一樣，如果你想在5年以后成為一名頂尖的銷售人員，那么從現(xiàn)在開始，你就應(yīng)該思考用什么樣的訓(xùn)練、什么樣的心境、什么樣的力度來支持你的成功。推銷界偉大的大師喬治·吉拉德在35歲以前窮困潦倒、一事無成，甚至有嚴(yán)重的口吃。就是這樣一個(gè)屢遭失敗的人，能夠在35歲以后一舉成為世界上最偉大的推銷員，除了用心，除了努力，除了執(zhí)著，沒有第二條路。喬治·吉拉德的成功告訴我們，成功是需要付出汗水、付出

12、努力的，沒有經(jīng)過訓(xùn)練，你不可能達(dá)到事業(yè)的巔峰。要想成為一名頂尖的銷售人員，你一定要付出比常人更多的艱辛和努力。 頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售人員頂尖的銷售人員非常善于時(shí)間管理。時(shí)間對于每一個(gè)人而言都是公平的，但是為什么結(jié)果卻不一樣呢？因?yàn)槿松拿恳环置恳幻攵荚趯?dǎo)演著你走向成功或失敗，我們要把握生命的每一分每一秒。 【案例】清華園里人才濟(jì)濟(jì)，但學(xué)生食堂的師傅張立勇，竟然在托?？荚囍锌汲?30分的高分。托福考試滿分是670分，清華高材生考過600分已經(jīng)很不易了，可一個(gè)每天為清華學(xué)子切菜賣飯的小師傅，第一次上場就爆出了冷門。他的艱辛、他的刻苦、他的頑強(qiáng)，讓清華學(xué)子第一次為一個(gè)打工

13、者的堅(jiān)韌好學(xué)掀起波瀾。1996年6月7日，在叔叔的幫助下，21歲的張立勇來到了清華大學(xué)第一五食堂當(dāng)一名切菜工。第一次走進(jìn)清華園，他暗下決心，要做一個(gè)勤奮好學(xué)的年輕人。張立勇將自己感興趣的英語作為突破口，開始了自學(xué)。但自學(xué)的艱難卻讓他始料不及。一臺(tái)舊收音機(jī)成了他的老師。他每天早上4點(diǎn)多起床，在菜墩旁、窗口前站上八九個(gè)小時(shí)，一天下來，腰酸腿軟，沒看上幾頁書眼睛就睜不開了。后來，他發(fā)現(xiàn)喝燙水能治瞌睡。每次看書前，他就先灌滿一壺開水，故意把舌頭燙得鉆心痛，以此驅(qū)散瞌睡蟲。 他每天晚上學(xué)到后半夜。后來為了不影響宿舍其他人，他租了一間5平方米的平房，還制定了一張學(xué)英語時(shí)間表：早上起來學(xué)1小時(shí)，午休時(shí)學(xué)40

14、分鐘，晚7時(shí)半下班學(xué)到凌晨一兩點(diǎn)。8年中，他天天堅(jiān)持按時(shí)間表的安排學(xué)習(xí)。后來，教學(xué)樓里的公共教室多了一位特殊的自習(xí)生。張立勇說：“學(xué)英語就像刷牙一樣，成了我的一種習(xí)慣。刷牙時(shí)首先要把嘴張開，然后再用牙刷和牙膏刷牙，學(xué)英語也得張嘴?！庇|類旁通的張立勇，又到北京大學(xué)成人教育學(xué)院攻讀了3年的國際貿(mào)易專業(yè)，取得了大專文憑。他還自學(xué)了計(jì)算機(jī)課程，廣泛閱讀與新聞采訪有關(guān)的專業(yè)書。去年下半年，張立勇開始寫一本關(guān)于如何學(xué)習(xí)英語的書，書名暫定為自學(xué)英語勇敢者的游戲。張立勇的計(jì)劃是幾個(gè)月后取得北大國際貿(mào)易專業(yè)本科文憑，圓一個(gè)遲到10年的大學(xué)夢，然后考慮出國開開眼界。2008年北京奧運(yùn)會(huì)時(shí)，他相信肯定能找到更適合自

15、己的人生舞臺(tái)。張立勇成功的關(guān)鍵在哪里？在于決心。如果從今天開始，你痛下決心成就你的事業(yè)，你一定會(huì)獲得事業(yè)的成功。但是關(guān)鍵在于我們很多人都沒有下定決心，不愿意讓自己感受這一份成長的力量；很多人不懂得時(shí)間管理，任由時(shí)間浪費(fèi)；很多人都知道要關(guān)心客戶，但是只有很少的人做到了。檢討一下你自己，你每天是否在急用戶所急，你是否能讓客戶感激你，從而為你介紹更多的客戶。我們必須付出艱辛的努力，才有豐碩的回報(bào)，這是從事銷售的一個(gè)重要前提。只有這樣，才能成就頂尖的銷售人員的人生。 【自檢】每一個(gè)銷售人員都必須知道以下三件事，檢查一下自己這三件事情做得怎么樣？如何改進(jìn)？為實(shí)現(xiàn)成為一名頂尖的銷售人員奠定基礎(chǔ)。

16、銷售人員必須知道的三件事執(zhí)行情況改進(jìn)計(jì)劃知道你有一份世界上最有魅力的工作蹲得越低，跳得越高  你想爬多高，你的功夫就得下多深把訓(xùn)練與銷售進(jìn)行到底  你必須是一個(gè)行動(dòng)積極的人，是實(shí)踐者而非空談?wù)?，更是你生活的主人頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售人員   銷售業(yè)績的創(chuàng)造 銷售業(yè)績來自于兩個(gè)方面，一個(gè)是態(tài)度，一個(gè)是能力。很多人認(rèn)為成功就是態(tài)度加上能力，但是有一百分的態(tài)度，卻只有零分的能力，是不可能產(chǎn)生一百分的業(yè)績的，銷售的業(yè)績是態(tài)度與能力相乘的結(jié)果，一百分的態(tài)度乘以零分的能力等于零，這告訴我們一個(gè)簡單的道理：在訓(xùn)練自己成為頂

17、尖銷售人員的過程中，態(tài)度與能力同等重要。要雙管齊下，在端正自己態(tài)度的同時(shí)，鍛煉自己的技能，才能最后達(dá)成銷售業(yè)績。  龜兔賽跑案例新解龜兔賽跑，最后烏龜贏得了比賽，兔子失敗了，為什么？兔子太懶惰，烏龜卻能堅(jiān)持到底，直到最后勝利。在今天這樣復(fù)雜的社會(huì)中，是烏龜容易成為銷售冠軍，還是兔子容易成為銷售冠軍？很多人認(rèn)為一定是兔子容易成為銷售冠軍，因?yàn)橥米优艿每欤m然態(tài)度不好，但是經(jīng)過教育，它的態(tài)度可以得到端正。但是我們忽視了社會(huì)的變革，以前做銷售就像在打一個(gè)固定靶，而我們今天處在一種多變的環(huán)境中，可能靶在動(dòng)，你卻沒動(dòng)；也可能是靶沒動(dòng)，你卻在動(dòng)；也有可能兩者都在動(dòng)。在這種情況下，怎么才能射中靶心

18、？就像在龜兔比賽的游戲規(guī)則當(dāng)中出現(xiàn)了一條河流，只有通過這條河，才能夠到達(dá)成功的彼岸。雖然河上有橋，但是橋離龜兔所在的岸邊很遠(yuǎn)，在這種情況下，很難判斷誰會(huì)獲得比賽的勝利，因?yàn)橥米硬粫?huì)游泳，但是橋很遠(yuǎn)，兔子需要耗費(fèi)很長的時(shí)間才能找到橋。面對復(fù)雜的情況，我們應(yīng)該怎么辦？作為一名營銷人員，千萬不要像兔子一樣，認(rèn)為我的技能已經(jīng)夠好，也不要像烏龜一樣，認(rèn)為自己的態(tài)度夠好，就可以取得成功。在這樣的情況下，我們最好尋求團(tuán)隊(duì)合作。如果烏龜告訴兔子：“兔子，游泳是我的強(qiáng)項(xiàng)，你跳上我的背，我把你馱過去?！边^河之后，兔子告訴烏龜：“烏龜老弟，在地上奔跑是我的強(qiáng)項(xiàng)，爬到我的背上?！蓖米雍蜑觚旈_始攜手合作，兔子背著烏龜走

19、向終點(diǎn)，達(dá)到雙贏。圖1-1 “新”龜兔賽跑的啟示龜兔賽跑的游戲規(guī)則告訴大家一個(gè)簡單的道理：社會(huì)變化很快，而我們每一個(gè)人只有充分發(fā)揮自己的長處去幫助別人，才能獲得更大的成功，千萬不要用你的長處去壓抑別人的短處。當(dāng)團(tuán)隊(duì)的成員能夠充分合作，優(yōu)勢互補(bǔ)，揚(yáng)長避短，融為一體時(shí)，就能達(dá)到一加一大于二的效果，獲得雙贏。今天做營銷一定要達(dá)到這樣的境界，才能讓我們的企業(yè)獲得飛速的提升。 【本講小結(jié)】三百六十行，行行出狀元。所謂“狀元”，就是指某一行業(yè)中頂尖的人物。在銷售行業(yè)中，作為銷售人員的你，也一定想成為“狀元”，一個(gè)頂尖的銷售人員。有了理想，還需要你付諸行動(dòng)。你所有的行動(dòng)都必須建立在一個(gè)基礎(chǔ)之上銷售

20、人員必須做以下三件事： 蹲得越低，跳得越高 你想爬多高，你的功夫就得下多深 頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售人員有了基礎(chǔ)，銷售業(yè)績的創(chuàng)造還需要態(tài)度與能力雙管齊下，二者缺一不可！因?yàn)殇N售業(yè)績等于態(tài)度乘以能力，因此缺失任何一項(xiàng)，銷售業(yè)績都為零！ 【心得體會(huì)】_第2講 頂尖銷售人員的銷售心理訓(xùn)練 【本講重點(diǎn)】頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度頂尖銷售人員必備的四張王牌 頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度  成為頂尖銷售人員的動(dòng)力源泉威廉·丹姆思說過：“我覺得每一個(gè)人都有進(jìn)行思考的余地，我們這一代最大的一個(gè)革命，就是發(fā)現(xiàn)人只有改變內(nèi)在的心態(tài)，才能改變外在的世界。

21、”每個(gè)人都要有這樣的概念我們能夠調(diào)整自己內(nèi)在的心態(tài)，來改善外在的世界，從而產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的動(dòng)力。現(xiàn)在就問一問自己：“我為什么成為銷售人員？”很多人的回答都很無奈：“我糊里糊涂就當(dāng)上了銷售人員！”“我本來不是應(yīng)聘銷售人員的，但是老板安排我做了銷售?！睙o論什么原因，當(dāng)我們成為銷售人員之后，我們必須要思考的問題是：我為什么要成為銷售人員？我的出發(fā)點(diǎn)是什么？我為它奮斗的理由是什么？很多人用“養(yǎng)家糊口”、“想出人頭地”、“提升自己的技能”之類的答案來掩蓋成為一名銷售人員最終的動(dòng)機(jī)。要想成為一名頂尖的銷售人員，要在你的思想觀念上進(jìn)行深刻的轉(zhuǎn)變，即明確地告訴自己，你為什么要成為銷售人員。 成為頂尖銷

22、售人員的自我肯定成為頂尖的銷售人員需要自我肯定，也就是說要做一個(gè)喜歡自己的人。作為一個(gè)銷售人員，應(yīng)該讓客戶感覺到你的清晰、自然、優(yōu)雅、專業(yè)，這樣客戶才會(huì)對你銷售的產(chǎn)品及服務(wù)有信心，你才有可能進(jìn)行成功的銷售。如果你的行為不專業(yè)，沒有自信，隱沒了自己的熱情，那么客戶必然也會(huì)對你沒有信心。進(jìn)行銷售時(shí)要獲得成功，主要有兩個(gè)支撐點(diǎn)：第一要有熱情，第二要自信。但是很多人由于外在的因素影響到了內(nèi)在的力量，例如你穿著四個(gè)指頭都破了的襪子，你能對自己有信心嗎？也許你認(rèn)為沒關(guān)系，沒有人看得到，事實(shí)上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素會(huì)讓自己覺得不自信，讓自己感覺不受別人喜歡。 成為頂尖銷售人員的成功

23、渴望什么是成功？成功就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。要想成為一名頂尖的銷售人員，你需要思考，你是否有成功的渴望。這種渴望是一種內(nèi)在的推動(dòng)，促使你制定一個(gè)目標(biāo)，并下定決心去實(shí)現(xiàn)它。從這一角度而言，很多人沒有成功，他們讓太多的干擾所限制，太多的負(fù)面思想告訴自己不可能、辦不到、沒有時(shí)間，把自己變成了心靈的囚徒。曾經(jīng)有一個(gè)在1989年經(jīng)營事業(yè)失敗的人，竟然把自己關(guān)在一間暗房長達(dá)16年。我認(rèn)為他關(guān)上的不是物質(zhì)的這扇門，而是他的一扇心門，讓自己徹底地變成一潭死水，沒有了成功的渴望。 成為頂尖銷售人員的堅(jiān)持不懈在追求成功的道路上，除了要有動(dòng)力的源泉、成功的渴望、充滿自信，還要有堅(jiān)持不懈的精神。對于銷售人員來說，沒有

24、什么比堅(jiān)持不懈更為重要。英國首相丘吉爾在演講的時(shí)候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話：第一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”，第三句是“絕不絕不絕不放棄”。他告訴我們一個(gè)概念：在追求成功的道路上，絕不能輕易放棄！人生的路上難免會(huì)有磕磕碰碰，但是不要放棄，摔倒了再爬起來，同時(shí)思考為什么會(huì)摔倒，怎么爬起來，以后如何避免摔倒，從而領(lǐng)悟到人生的真諦。 人生感悟我（指講師本人）家的后山是一個(gè)鎢礦，20世紀(jì)80年代初，我父親帶著工人進(jìn)山采礦。當(dāng)我父親帶著工人干了兩三個(gè)月，挖到七八十公里還沒有找到礦脈的時(shí)候，我父親徹底地放棄了。然而村中的另外一個(gè)人繼續(xù)帶著工人挖礦，挖了不到兩米，價(jià)值70

25、萬的鎢礦就被找到了。這也成為我父親人生中所經(jīng)受的最大的打擊。我們很多人就是這樣，成功其實(shí)很簡單，可能就在眼前了，然而很多人都把它放棄了，由此導(dǎo)致了最后的失敗。所以我領(lǐng)悟到人生當(dāng)中最重要的一種精神：堅(jiān)持不懈。 【自檢】問自己四個(gè)問題，檢查自己是否具備成為頂尖銷售人員的四種態(tài)度。1.你為什么要成為銷售人員？_2.你喜歡你自己嗎？_3.你有成功的渴望嗎？_4.你有永不放棄的精神嗎？_見參考答案2-1 頂尖銷售人員必備的四張王牌  明確的目標(biāo)：你到哪里去我們可以不知道自己從哪里來，但是我們一定要知道自己到哪里去。每個(gè)人都應(yīng)有明確的目標(biāo)，但是諸如“我要變成一個(gè)頂尖

26、人士”、“我想賺很多很多錢”這樣的目標(biāo)，并不是真正意義上的目標(biāo)。目標(biāo)一定是可以量化的，可以實(shí)現(xiàn)的，具有一定的挑戰(zhàn)性，一定是可行的。如果你沒有設(shè)定目標(biāo)，就很難成為一名頂尖的銷售人員。頂尖的銷售人員都會(huì)設(shè)定目標(biāo)，而且會(huì)把目標(biāo)進(jìn)行分解，例如在5年以內(nèi)賺100萬元，并規(guī)定自己每年、每月、每個(gè)星期、每一天實(shí)現(xiàn)多少，如何去實(shí)現(xiàn)。 頂好的心情：沒有熱情你能打動(dòng)誰在日常生活中，也許我們最能體會(huì)“情緒是會(huì)被感染的”這句話。你快樂了，所以我快樂。因此，要想成為一名頂尖的銷售人員，一定要用好心情去面對每一位客戶，要學(xué)會(huì)與客戶分享你的目標(biāo)、喜悅和熱情，從而感染、打動(dòng)客戶。如果你沒有熱情，就不能打動(dòng)客戶，銷售

27、業(yè)績必然難以提升。 專業(yè)的表現(xiàn)：贏得他人的認(rèn)同與依賴所謂專業(yè)的表現(xiàn)，就是能夠贏得他人的認(rèn)同與依賴的行為。作為一名銷售人員，當(dāng)你去拜訪客戶的時(shí)候，你的外表，你所帶的資料、合同、演示工具都是經(jīng)過精心準(zhǔn)備的嗎？成功在于時(shí)時(shí)刻刻都有所準(zhǔn)備，不要浪費(fèi)每一次客戶給你的機(jī)會(huì)。如果銷售人員在拜訪客戶時(shí)形象邋遢，客戶需要的資料忘記帶來，如此不專業(yè)的表現(xiàn)，就無法讓客戶認(rèn)為你是這一領(lǐng)域的專家，又怎能讓客戶認(rèn)同你及你的產(chǎn)品和服務(wù)？ 大量的行動(dòng)：拒絕等待，話在當(dāng)下當(dāng)你有了明確的目標(biāo)、頂好的心情、專業(yè)的表現(xiàn)之后，接下來最重要的就是要付諸大量的行動(dòng)，因?yàn)闆]有行動(dòng)，什么都是空談。以給客戶寄賀卡為例，有些銷

28、售人員計(jì)劃給客戶寄賀卡，但是圣誕節(jié)忘記了，于是打算推遲到春節(jié)再寄，可是春節(jié)又忘記了，于是推遲到元宵節(jié)再寄，這樣推來推去，最后不了了之，或者挑了一個(gè)不適宜的時(shí)機(jī)，例如清明節(jié)寄過去，此時(shí)客戶收到賀卡，也許感受到的不是你的祝福，而是一種不愉快的感覺。如此行事，如何拉近你與客戶之間的關(guān)系？喬治·吉拉德一年要寄16.8萬張賀卡，反思你自己，你是否采取了行動(dòng)？作為一名銷售人員，應(yīng)該時(shí)刻帶足名片，捕捉任何機(jī)會(huì)與人交流，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人都有可能成為你的客戶。惟有行動(dòng)，才能贏得客戶。 【本講小結(jié)】在銷售工作中，人是最關(guān)鍵的因素。而銷售人員的工作態(tài)度則是產(chǎn)生銷售差異的主要因素之一。頂尖的銷售人員

29、有工作動(dòng)力的源泉，自我肯定的態(tài)度，擁有成功的渴望及堅(jiān)持不懈的精神，這也是成為頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度。此外，頂尖的銷售人員還有四張必備王牌：明確的目標(biāo)、頂好的心情、專業(yè)的表現(xiàn)、大量的行動(dòng)。有了這四種態(tài)度和四張王牌，你就會(huì)成為一名有動(dòng)力、有自信、有理想、有知識(shí)、有行動(dòng)的銷售人員，一定會(huì)獲得成功之神的青睞。從現(xiàn)在就開始培養(yǎng)自己的四種態(tài)度，打造自己的四張王牌，頂尖銷售人員的隊(duì)列中必定會(huì)有你。 【心得體會(huì)】_第3講 建立頂尖銷售人員正確的“客戶觀” 【本講重點(diǎn)】修煉頂尖銷售的最大障礙客戶的拒絕等于什么用互動(dòng)案例認(rèn)識(shí)“成見”客戶究竟是誰 修煉頂尖銷售的最大障礙 

30、成為一名頂尖銷售人員最大的障礙是心理障礙害怕、恐懼！ 怕別人嘲笑自己，怕別人不喜歡自己，不能打開心扉與客戶互動(dòng)。由于害怕、恐懼，你不喜歡別人主動(dòng)與你交流，也不愿自己主動(dòng)與別人交流。很多人有這種恐懼的心理，是因?yàn)樗麄兣聞e人說：“你是個(gè)推銷員”，“這又是一個(gè)騙子”。作為一名銷售人員，應(yīng)該樹立這樣的思想：推銷員很偉大！推銷者是勇敢者。我們?yōu)槭裁磿?huì)害怕？害怕是因?yàn)槲覀兊貌坏絼e人的肯定，我們的財(cái)富，我們的產(chǎn)品，我們的價(jià)值，我自己不能為他人接受，所以會(huì)害怕，所以最終犧牲了你的行動(dòng)。我們每個(gè)人要思考的是：你是否是一個(gè)對他人不喜歡、不感興趣的人？如果是，可想而知你就會(huì)有心理障礙，打不開自己的心扉，你會(huì)告訴自己

31、：“他不喜歡我”。據(jù)調(diào)查，在美國這樣的商業(yè)社會(huì)當(dāng)中，有54%的人害怕在別人面前演講，也就是說有高達(dá)54%的人害怕在別人面前表達(dá)自己。每個(gè)人都有害怕的感覺，而這種感覺會(huì)使你的行動(dòng)力癱瘓，以致于無所事事。我們不要因?yàn)楹ε露镆曌约旱男袆?dòng)，而應(yīng)在害怕、恐懼的過程中，找到自己人生的感覺。 客戶的拒絕等于什么每一名銷售人員都要具有耐心，客戶對你的拒絕是很正常的，因?yàn)榭蛻魧︿N售人員的拒絕是商業(yè)社會(huì)對推銷認(rèn)同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的反映。但遺憾的是，很多推銷員在第一次被拒絕以后，就沒有了第二次行動(dòng)，沒有這樣的魄力和勇氣告訴自己：“他拒絕我了，那下一次我一定要讓他接受我。”如果第二次再次被拒絕，就嘗試第三次；第三

32、次再被拒絕，那就第四次你有沒有這樣的決心和毅力？其實(shí)很多客戶也許認(rèn)同你的產(chǎn)品和服務(wù)，但是覺得第一次見面就成交不是很放心，喜歡“折磨”一下銷售員。多走一步海闊天空，但是遺憾的是，很多銷售員沒有多走一步。圖3-1 每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯如圖3-1所示，如果十次拒絕等于一次成交，如果成交10000元的話，一次拒絕等于1000元，如果你套用這個(gè)公式，你就不會(huì)害怕被拒絕。但是很多銷售人員沒有用這一公式告訴自己：客戶的拒絕是對自我財(cái)富的累計(jì)，客戶拒絕是走向成功銷售的基礎(chǔ)。只有把自己每一次被拒絕都看成是成功的基礎(chǔ)，我們的人生才會(huì)獲得更大的成就。  用互動(dòng)案例認(rèn)識(shí)“成見” 

33、60;透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)圖3-2中有幾個(gè)三角形？通常，我們都能找到幾個(gè)三角形。但是，什么是三角形呢？三角形是由三條邊首尾相接形成的。而在圖中，哪一個(gè)三角形是由三條邊首尾相接而成的呢？當(dāng)你努力地?cái)?shù)著有幾個(gè)三角型的時(shí)候，你的大腦被你的眼睛欺騙了。如果面對這一問題，你首先思考一下什么是三角形？就能找到真實(shí)的答案。千萬不要讓你的眼睛蒙蔽你的大腦，這是從事銷售的重要前提。作為銷售人員，面對客戶的問題，首先應(yīng)經(jīng)過大腦的思考，透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，而不要被現(xiàn)象所蒙騙。圖3-2 魔幻“三角形” 用情緒控制思想，并決定行為每個(gè)人都應(yīng)思考：我能否讓我的情緒控制我的思想，以決定我的行為，推動(dòng)我走向成功？我們

34、不要先入為主，給客戶、給產(chǎn)品、給我們的行業(yè)定性，如認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是“夕陽行業(yè)”，這個(gè)產(chǎn)品不受他人喜愛。如果一個(gè)銷售人員不喜歡自己的產(chǎn)品，他能夠使這一產(chǎn)品獲得別人的認(rèn)可嗎？ 親身體驗(yàn)有一次我（指講師本人）要出國，很多人來推銷速成的英語教材，銷售人員告訴我，使用這些教材，一個(gè)多月就能學(xué)會(huì)說英語。當(dāng)時(shí)我問：“你的英語教材好在哪里？”于是他就給我描述在短時(shí)間內(nèi)能夠獲得多么神奇的效果。最后，我對他說，你把你剛才所說的用英語給我說一遍可以嗎？結(jié)果此言一出，他就馬上把電話掛了。一個(gè)銷售英語速成教材的人，如果連自己的產(chǎn)品都沒有去嘗試，連自己的英語都沒速成，只會(huì)留給客戶一個(gè)感覺：你自己也不認(rèn)為所銷售的教

35、材好，所以作為客戶，我當(dāng)然認(rèn)為他所說的神奇效果不可信。 成為自己心靈的主人IQ、EQ、AQ都是測量人類某種能力的指標(biāo)，但其中最重要的是AQ。AQ即逆境情商，用以測試人們將不利局面轉(zhuǎn)化為有利條件的能力。遇到困難時(shí)，人們的腦海里馬上會(huì)出現(xiàn)一連串問題后果是什么，誰造成的，對我的生活會(huì)有什么影響？AQ 低的人很容易被這些問題嚇倒，而AQ高的人則會(huì)以一種平靜、積極、甚至樂觀的態(tài)度去迎接困難，找到補(bǔ)救的辦法。你在面對困難時(shí)是知難而退，還是知難而進(jìn)？人生就是一次攀登的歷程，頂尖的人生是留給那些勇敢的攀登者的。很多銷售人員做不到這一點(diǎn)，往往自己打敗了自己，最后迷失了自己。人們每年、每月、每天都面臨失

36、敗、面臨挑戰(zhàn)，關(guān)鍵在于面對挑戰(zhàn)，面對失敗，你是一個(gè)攀登者，還是一個(gè)失敗者。發(fā)現(xiàn)你自己，認(rèn)識(shí)你自己。其實(shí)你有能力做到，關(guān)鍵在于你能否下定決心，你能否面對失敗毫無畏懼，繼續(xù)前行。成功的人永不放棄，成功的人是不斷面對失敗進(jìn)行挑戰(zhàn)的人，是自己心靈的主人。 客戶究竟是誰 很多時(shí)候，銷售人員把客戶當(dāng)成敵人，當(dāng)成對手。很多的銷售人員認(rèn)為他與客戶之間是一種博弈，所以他們會(huì)用這樣的口吻說：“這個(gè)客戶有沒有干掉？”“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”“你搞定了幾個(gè)客戶？”客戶似乎成了銷售人員的獵物，成了銷售人員所要攻擊與消滅的對象?！拔覀儼芽蛻舾傻袅恕?，這句話很多銷售人員都常常掛在嘴上。銷售人員應(yīng)尊重客戶

37、，尊重來自于內(nèi)心，你要有燦爛的笑容，告訴對方，你多么希望能夠和他在一起暢談?？蛻羰悄愕呐笥?，和他在一起是多么愉快，他在你這里找到了需要和感覺，自然會(huì)把他很重要的事業(yè)交到你的手上，讓你幫助他成功。銷售人員究竟該如何對待他們的客戶呢？客戶是上帝，是他們的衣食父母，這曾經(jīng)是一種公認(rèn)的說法，但是，這一理念并不能為成功銷售指出一條道路。把客戶當(dāng)作上帝，你沒辦法和他融合在一起；把客戶當(dāng)作衣食父母，只是一味的乞求。當(dāng)今時(shí)代，作為一名銷售人員，應(yīng)該全心全意，用我們的熱情全力以赴，幫助我們的客戶走向成功。在這個(gè)過程中，客戶是我們事業(yè)雙贏的伙伴，是我們服務(wù)的對象。應(yīng)該讓客戶感覺你和你的產(chǎn)品能夠成就他一生的事業(yè)。如

38、果你無法給客戶這種感覺，那你就無法讓他從內(nèi)心接受你的產(chǎn)品。 【自檢】請你判斷以下觀點(diǎn)的正誤。 觀點(diǎn)1：客戶是“敵人”、“對手”。 觀點(diǎn)2：客戶是我們的“獵物”、“俘虜”。 觀點(diǎn)3：客戶是上帝、我們的“衣食父母”。 觀點(diǎn)4：客戶是熟人、朋友、兄弟。 觀點(diǎn)4：客戶是熟人、朋友、兄弟。 觀點(diǎn)5：客戶是我們服務(wù)的對象、事業(yè)雙贏的伙伴。見參考答案3-1 【本講小結(jié)】你害怕與陌生人交往嗎？你害怕被別人拒絕嗎？先入為主的成見常常會(huì)左右你對事物的客觀認(rèn)識(shí)嗎？客戶是否是你工作的對立面？如果你對以上四個(gè)問題的回答是肯定的，那么這將成為你通向頂尖銷售之路的障礙。不過今天你將獲得破解這四大障礙的法

39、寶：做一個(gè)對人、尤其是對陌生人感興趣的人，你將克服與陌生人交往時(shí)的害怕與恐懼心理；樹立“客戶的每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯”的觀念，你就能夠正確地對待客戶的每一次拒絕；透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，用情緒控制思想，并決定行為，成為自己心靈的導(dǎo)師，你將能夠客觀地認(rèn)識(shí)事物；把客戶當(dāng)作你服務(wù)的對象，事業(yè)雙贏的伙伴。做到以上四點(diǎn)，你離“頂尖”又近了一步！ 【心得體會(huì)】_第4講 頂尖的銷售來自于積極的心態(tài) 【本講重點(diǎn)】認(rèn)識(shí)銷售心理法則行銷高手俱增業(yè)績的六大原則積極的心態(tài)是怎么煉成的銷售成功源自追求 認(rèn)識(shí)銷售心理法則  因果法則因果法則是指每個(gè)發(fā)生在你生活中的結(jié)

40、果，必定有一個(gè)或多個(gè)發(fā)生的原因。如果你想了解生活中發(fā)生的任何事情，或者想對它有更進(jìn)一步的了解，只要你能將其定義清楚，你就可以追究出原因，并進(jìn)而在其他的事情上運(yùn)用這些原因。因果法則對于職業(yè)生涯的涵義是：假如你要成為行業(yè)中最成功、收入最高的銷售人員，你就要去發(fā)現(xiàn)其他高收入、高成就的銷售人員所做的事情，并且學(xué)著去做。假如你能夠做得和他們一樣好，你最后也會(huì)得到同樣的結(jié)果。因果法則的反面就是，假如你一心向往別人的成就，卻不去學(xué)習(xí)他們成功的原因，你就無法得到同樣的結(jié)果。從事銷售業(yè)的人很多，但我認(rèn)為大多數(shù)的人都不太了解這項(xiàng)簡單的法則。他們都認(rèn)為自己可以晚點(diǎn)上班，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分時(shí)間去交際應(yīng)酬

41、，看報(bào)消磨時(shí)間，然后早早下班卻也能夠賺很多錢享受生活。一般銷售人員并不了解因果法則分分秒秒都在引導(dǎo)人們走向成功或失敗。成敗完全取決于如何把這些法則運(yùn)用到他們的活動(dòng)中去。積極的心態(tài)對于銷售成果很重要，而你的態(tài)度也會(huì)受到因果法則的影響。如果你的做法像其他快樂積極的人一樣，你就會(huì)確立并保持積極的態(tài)度。這完全和你每天上健身房去鍛煉身體一樣，你馬上就會(huì)得到和其他人同樣的運(yùn)動(dòng)效果。你也絕對不會(huì)感到意外，或認(rèn)為這是一種奇跡和好運(yùn)，這只不過是你實(shí)行了因果法則而已。 收獲法則因果法則必然會(huì)導(dǎo)出收獲法則。不管你在生活和事業(yè)中“種植”了什么，你會(huì)或多或少地得到應(yīng)有的收成。假如你辛勤工作、嚴(yán)以律己、堅(jiān)定心志

42、、不屈不撓，你就會(huì)得到相應(yīng)的尊重、地位、肯定、銷售上的成功、經(jīng)濟(jì)上的成就。收獲法則的另外一種說法就是：你今天的生活是過去耕耘的結(jié)果。當(dāng)你環(huán)顧生活中的各方面你的健康、你的人際關(guān)系、你的收入、你的業(yè)績水準(zhǔn)、你對事業(yè)的滿意度與安全感你現(xiàn)在所看到的是過去耕耘，亦即投人生產(chǎn)因素的成果。不管基于何種原因，如果你對現(xiàn)在的收獲不滿意，那么完全要看你自己是否愿意立刻開始改變耕耘方式。假如你想改變生活，就要投入不一樣的生產(chǎn)因素。就像農(nóng)人用不同的種子會(huì)長出不同的果實(shí)一樣，你必須植入不同的思想與行動(dòng)，才能獲得不同的結(jié)果。收獲法則認(rèn)為，從長期來看，你的報(bào)酬絕對不會(huì)超過你的付出。你今天的收入就是過去努力的報(bào)酬。假如你要增

43、加報(bào)酬，就要增加你的貢獻(xiàn)價(jià)值。你的心態(tài)、快樂與滿足感，是耕耘心態(tài)的結(jié)果。假如你將許多思想、愿景、成功的意念、快樂和樂觀銘記在心，就會(huì)在日?；顒?dòng)中得到積極肯定的經(jīng)驗(yàn)。收獲法則的另外一個(gè)必然結(jié)果，有時(shí)稱之為超額報(bào)酬法則。這個(gè)法則是指，偉大的成就都是發(fā)生在那些有多進(jìn)少出習(xí)慣的人身上。他們會(huì)加倍致力于得到回饋，他們一直找機(jī)會(huì)去超越預(yù)期目標(biāo)。而且由于他們一直得到超額報(bào)酬，他們也會(huì)一直受到雇主及客戶的加倍贊賞，并且因?yàn)殇N售非常成功而獲得相當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)報(bào)酬。 控制法則控制法則是指“你欣賞自己，認(rèn)為自己可以完全掌控自己的生活?！边@個(gè)法則的相反情況是：你對自己沒有信心，所以沒有辦法完全掌控自己的生活。心理

44、學(xué)家把這種情況叫做“控制領(lǐng)域”(1ocus of control)理論。他們認(rèn)為你的快樂程度完全取決于你在生活的重要領(lǐng)域當(dāng)中能夠有多少控制力。當(dāng)你無論做什么事，都有做自己命運(yùn)主人的感覺時(shí)，你就是世界上最快樂、最有自信的人。這種積極心態(tài)的重要關(guān)鍵就是一種控制的感覺，一種你認(rèn)為自己是生活中最主要的創(chuàng)造力量的感覺。它讓你覺得你能掌控所有發(fā)生在你身上的事情。發(fā)展并維持這種控制感，對你培養(yǎng)積極樂觀的個(gè)性而言，是絕對重要的。 信念法則信念法則是指你不一定會(huì)認(rèn)同你看到的一切，但你一定會(huì)認(rèn)同已決定去相信的事物，即“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以實(shí)現(xiàn)?！蹦愕男叛鰰?huì)左右你的現(xiàn)實(shí)生活。一個(gè)人表面

45、上說了什么話，有過什么期望，寫出什么文字，許下什么心愿，表現(xiàn)什么企圖，都不能用來判斷他的信仰。這不過是他表現(xiàn)在外的行為而已，只有真實(shí)的行為才能透露出他真正的信仰是什么。由于你的行為是內(nèi)心信仰的表現(xiàn)，你能夠控制你的行為，那么你就能夠間接地塑造及控制你的信仰。舉例來說，如果你確信你的目標(biāo)就是要在行銷業(yè)大展鴻圖，而且你每天舉手投足、言談舉止都完全像是成功人士，那么，你一定會(huì)確立銷售高手的心態(tài)。一旦有了這樣的心態(tài)，就會(huì)開始得到相應(yīng)的回報(bào)。你的信仰就實(shí)現(xiàn)了。很多人都說：“當(dāng)我開始銷售成功、財(cái)務(wù)寬裕時(shí)，我就會(huì)開始大量投資去學(xué)習(xí)，從而讓自己做得更好?！边@是一種悲哀的誤解。先看到成果才去探究原因，先看到實(shí)現(xiàn)才

46、去建立相關(guān)的信仰，都是慢一拍的做法。假如一個(gè)人堅(jiān)信自己的銷售事業(yè)會(huì)獲得極大的成功，就應(yīng)該不斷地在自己身上投資。缺乏信仰會(huì)造成負(fù)面效果，正如同積極的信仰會(huì)造成正面的效果一樣。自我設(shè)限是一種最危險(xiǎn)的信念。這種對自己懷疑與懼怕的信念將會(huì)阻撓你獲得期望的成功快樂。這是一種對自我能力、才智、外表、創(chuàng)意、體力及技巧的否定看法。作為一名銷售人員，你應(yīng)該去挑戰(zhàn)你的自我設(shè)限信仰，只有自己的心態(tài)才能決定自己的上限。一旦你不允許這些懷疑和懼怕阻擋進(jìn)步，它們就無法支配你，你就會(huì)將這些自我設(shè)限拋之腦后，而它們也會(huì)從此脫離你的生活。 【自檢】請參照以下步驟，尋找你的自我設(shè)限，并設(shè)法將他們從你的意識(shí)中剝離。步驟一

47、：設(shè)定一個(gè)理想目標(biāo)。例如：“我要不要成為行業(yè)中最頂尖的那10%的銷售人員?”通常答案應(yīng)該是：“我要!”步驟二：問自己為什么不能達(dá)成目標(biāo)。例如你可以問“為什么我現(xiàn)在還不能成為行業(yè)中最頂尖的那10%的銷售人員?”“是什么因素阻擋了我?”“是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓我裹足不前?”在你陳述一個(gè)目標(biāo)和渴望之后，你可以立即問以上這些問題，通常首先跳入你腦海的答案就是你自我設(shè)限的信念。一般人會(huì)說：要不是“生意太難做”，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”，或“我書讀得太多”，或“我書讀得太少”，或“我的經(jīng)驗(yàn)不足”，或“我的經(jīng)驗(yàn)太多了”，否則，我也可以成為頂尖銷售員。至此，你找到了自己的自我設(shè)限。步驟三：記住

48、馬克·吐溫(Mark twain)曾經(jīng)說過的一句話：“每一次的失敗都會(huì)有一千種借口，卻沒有一個(gè)好理由。”你可以環(huán)顧四周并且自問：“有沒有人和我遇到同樣的困難?”來測試你自己的借口是否站得住腳。假如你很誠實(shí)，就會(huì)立刻了解，在你周圍，許多人所遇到的困難超過你的想像，卻能破除萬難把事情做好。假如別人能夠排除限制而有所表現(xiàn)，這表明，只要你不相信這些限制可以阻擋你，你也可以做得到。 專心法則專心法則是指“心中念念不忘的事物，會(huì)在生活中成長擴(kuò)大。”假如你對某事思考得夠多，它到最后一定會(huì)主導(dǎo)你的思想并且影響你的行為。假如你矢志不忘你的目標(biāo)及期望的成就，這些思維就會(huì)主導(dǎo)你的所做所為。假如你

49、真的想要增加銷售的績效，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)正在做一些能夠達(dá)成期望的事情。你越是專注于你所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，你就會(huì)越執(zhí)著的去得到它。你思考得越多，你的目標(biāo)就會(huì)更快地在你的世界里出現(xiàn)與擴(kuò)大。專心法則是因果法則、控制法則以及信念法則之下的自然從屬法則。成功者就是那些不斷檢討他們要什么的人，失敗者就是那些一直把心思浪費(fèi)在不想要的事物上面的人。結(jié)果，成功者能夠得到越來越多想要的東西，而失敗者的收獲卻越來越少。你一定要把你的榜樣以及期望銷售成功的類型放在心中。善用這個(gè)法則，一定要隨時(shí)思考你要做哪些事，要學(xué)習(xí)哪些人，才會(huì)達(dá)成目標(biāo)。一定要毅然決然地痛下決心，擺脫一切與此無關(guān)的言行。 連鎖法則連鎖法則會(huì)影

50、響銷售活動(dòng)的每一部分，并且是幫助你決定成功銷售及收入的關(guān)鍵。它的意義是“你是一個(gè)活生生的磁鐵，你無可避免地會(huì)把那些和你想法一致的人與事吸引到你的生活當(dāng)中?！蹦愕南敕〞?huì)在身旁創(chuàng)造一種心理能量的磁場。假如你對自己及產(chǎn)品服務(wù)有正面而樂觀的評價(jià)，就會(huì)傳播出一種積極的心理能量，就會(huì)得到業(yè)績領(lǐng)先，成功開發(fā)客戶，受人推薦及創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)等連鎖反應(yīng)。你對客戶的服務(wù)越佳，就越能吸引客戶接受你的服務(wù)，沒有一樣?xùn)|西會(huì)比成功更具連鎖性。你越成功，就會(huì)得到越多。你越熱衷于這種想法，這種想法就越有力量來影響你的生活；你對事情越是積極、樂觀及熱忱，你心理磁場的威力就越大，也越能夠更快地吸引那些你要藉以達(dá)成目標(biāo)的人和機(jī)會(huì)。這是

51、讓你隨時(shí)掌握自己想法的關(guān)鍵。 反映法則反映法則是指“你的外在世界反映了你的內(nèi)心世界”。這是了解人類行為的基本原則，它幾乎可以解釋你生活中的每一部分。你的外在世界是一面鏡子，反映出每一寸真實(shí)的你。你對他人與環(huán)境的基本態(tài)度會(huì)透露出你的個(gè)性。他人對待你的方式，可以說是你對自己和他人態(tài)度的一種反射。假如你希望別人對你好，對你積極，那么你一定要對他們有積極的態(tài)度。你的人際關(guān)系是真實(shí)個(gè)性的一種反映，它會(huì)和你的內(nèi)在心態(tài)相互呼應(yīng)。當(dāng)你變成一個(gè)更好的人時(shí)，你周邊的人也會(huì)變得更好。改變思想的方式，會(huì)改變你生活的外在環(huán)境。你在行業(yè)中成功的水準(zhǔn)會(huì)反映出你所接受的訓(xùn)練、經(jīng)驗(yàn)以及你對身為銷售員的看法。假如你能不

52、斷充實(shí)并且不斷練習(xí)，直到你堅(jiān)信自己能夠把工作做到爐火純青之時(shí)，這種態(tài)度就會(huì)在你所有言行中呈現(xiàn)出來，并且會(huì)反映在成果上。記得愛默生說過：“你一直自認(rèn)為是怎樣的人，你就會(huì)變成那樣的人。” 行銷高手俱增業(yè)績的六大原則 行銷高手用六種方法來觀察、反省自己并回應(yīng)現(xiàn)在以及未來的客戶，從而改善銷售業(yè)績。 我是老板拉爾森·里志是雅芳的頂尖銷售人員，她是兩個(gè)男孩和兩個(gè)女孩的外祖母。能夠成為雅芳眾多銷售人員中頂尖的一位，她說過這么一句話：“我有一個(gè)非常嚴(yán)厲的老板，那就是我自己。”我們很多人犯了一個(gè)可怕的錯(cuò)誤，認(rèn)為自己是在為別人打工。其實(shí)我們每一個(gè)人每一天都是在為自己打工。要

53、提升你的收入，提升你的地位，首先要告訴你自己的“老板”你想獲得多大的成功。只有做到我是老板，你才能對你自己的行為負(fù)責(zé)，才能夠義無反顧，全力以赴，規(guī)劃好自己的人生。很多銷售代表把自己所有的失敗歸結(jié)到一點(diǎn)，如“競爭對手價(jià)格太低了”，“他的產(chǎn)品比我們好”，總之，“我不負(fù)責(zé)，你去負(fù)責(zé)”。 我是顧問而非“銷售人員”很多銷售人員把自己定位為“銷售人員”，認(rèn)為對產(chǎn)品進(jìn)行簡單的說明及展示，客戶就會(huì)購買產(chǎn)品。但是從今天開始，你應(yīng)把自己看作一名顧問。成為顧問的前提就是要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、客戶知識(shí)以及一切與之關(guān)聯(lián)的知識(shí)，告訴客戶“我是一個(gè)專家，我是這個(gè)行業(yè)的權(quán)威?！碑?dāng)你自己對你的產(chǎn)品、你的行業(yè)，你自

54、己都不自信的時(shí)候，客戶如何認(rèn)可你。 我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家醫(yī)生的工作方式是首先對病人進(jìn)行檢查，然后進(jìn)行診斷，最后開出處方。銷售的流程也一樣，對于一個(gè)服務(wù)對象，如果不能做到這一點(diǎn)，你就不能做到很好的銷售。作為一個(gè)“銷售醫(yī)生”，你需要檢查客戶的需求，判斷客戶真正的動(dòng)機(jī)，才能夠提供最好的解決方案，并且告訴客戶，你的產(chǎn)品正是解決他當(dāng)前問題的最好方案。如果你能做到這一點(diǎn)，你就是一個(gè)銷售的策略專家。在日常工作中，我們應(yīng)該善于思考，對外在的事物要懂得判斷。對任何事情都應(yīng)該計(jì)劃在先，思考在先，行動(dòng)在后，只有這樣，才能使自己的時(shí)間、體力、精力不至于白白地消耗。 我要立即行動(dòng)，我拒絕等待我

55、們不應(yīng)等待，而應(yīng)立即行動(dòng)。等待會(huì)把你的人生推到邊緣地帶，讓你迷失自己，所以不要用等待去開啟我們的人生，而是要用“行動(dòng)”來開啟自己的人生。現(xiàn)在就去做，你才會(huì)獲得豐厚的收獲。拒絕等待是一個(gè)成功人士獲得成功的關(guān)鍵。 我要把工作做好用心你有沒有用心把工作做好的決心？如果沒有，你就很難把工作做好；有了這種決心，才能體現(xiàn)在你的行為上、策略上，才能把工作越做越好。很多銷售人員不夠用心，在拜訪客戶的時(shí)候，只注意表面，不注意細(xì)節(jié)，從而錯(cuò)過了很多重要的信息，也錯(cuò)過了成功銷售的機(jī)會(huì)。要把工作做好，請記住這句話：認(rèn)真是把事情做對，努力是把事情做完，用心才能把事情做好。 我要立志出類拔萃執(zhí)著任何一個(gè)

56、渴望成功的人都希望自己能夠在自己的公司、行業(yè)中出類拔萃。最偉大的推銷員喬治·吉拉德第一次走上講臺(tái)做報(bào)告的時(shí)候，他告訴在座的每一個(gè)人：謝謝你們的鼓勵(lì)，明年我還是會(huì)站在這里。每個(gè)銷售人員都應(yīng)有這種立志出類拔萃的精神；而現(xiàn)實(shí)中很多銷售人員遇到一點(diǎn)困難就容易氣餒，甚至憤而辭職，換工作、換行業(yè)。要獲得真正的成功，你應(yīng)該認(rèn)為你的銷售事業(yè)永遠(yuǎn)沒有盡頭，必須讓自己每一分、每一秒都認(rèn)為“我在做最成功、最頂尖的銷售，我能夠成為這個(gè)行業(yè)中出類拔萃的人?！?#160;積極的心態(tài)是怎么煉成的 圖4-1 積極的心態(tài)是怎么煉成的 積極的自我對話自我對話是一種自我催眠，自我暗示。你應(yīng)該不斷地告訴自己：“我是一個(gè)積極的人”，“我要成功”，“我要成為頂尖的銷售人員”。通過這樣的自我對話，不斷激