經(jīng)銷商指導(dǎo)手冊(cè)JJ

1、內(nèi)部資料 注意保密經(jīng)銷商指導(dǎo)手冊(cè)嘉俊陶瓷有限公司二00五年元月目錄第一章經(jīng)銷商組織架構(gòu)與崗位職責(zé)一、組織架構(gòu)圖二、崗位職責(zé)三、主動(dòng)出擊，商機(jī)無限第二章二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)銷售代表崗位職責(zé)二、二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)購買決策因素的分析三、二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)程序四、分銷商服務(wù)五、分銷商管理六、分銷商協(xié)議范本七、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理常用表格及其使用說明附件：工程操作手冊(cè)九小區(qū)家裝操作手冊(cè)九建材超市操作手冊(cè)、專賣店手 冊(cè)九導(dǎo)購手冊(cè)、促銷手冊(cè)、服務(wù)手冊(cè)。第一章 經(jīng)銷商組織架構(gòu)與崗位職責(zé)一、組織架構(gòu)圖關(guān)般 illi igri om 帥 it 遊 h備注：門店開票、出納由財(cái)務(wù)部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，h常工作由門店店長(zhǎng)管理。二、崗位

2、職責(zé)1總經(jīng)理1丄策劃和全面管理公罰整體運(yùn)作，把握公司發(fā)展方向，確保公司可持續(xù)發(fā)展。12檢查、指導(dǎo)、督促各部門的工作，并使之h趨協(xié)調(diào)和正常運(yùn)行。1.3. 制定公司銷售口標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)，并采取相關(guān)措施確保其實(shí)現(xiàn)。14對(duì)公司員工進(jìn)行招聘及各項(xiàng)人事工作的安排；對(duì)員工進(jìn)行考核及分配，重點(diǎn)對(duì) 部門經(jīng)理進(jìn)行考核。1.5. 對(duì)外公關(guān)活動(dòng)。16對(duì)工程或低于正常售價(jià)的業(yè)務(wù)進(jìn)行最終審批。1.7.對(duì)賒欠貨物及貨款的最終決定權(quán)。18對(duì)資金運(yùn)作的最終審核。19對(duì)其它異常情況進(jìn)行處理。1.10.對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。11.其它h常工作及行政事務(wù)。2. 業(yè)務(wù)部經(jīng)理向總經(jīng)理負(fù)責(zé)并接受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理銷售工作

3、的同吋積極配合廠家業(yè)務(wù)人員 做好市場(chǎng)的宣傳及促銷活動(dòng)，具體職責(zé)如下；2.1. 負(fù)責(zé)公司銷售目標(biāo)、廠家促銷計(jì)劃的達(dá)成。2. 2.指導(dǎo)各分銷商、齊專賣店主管開展業(yè)務(wù)工作，促使其業(yè)務(wù)量不斷提升。2. 3.負(fù)責(zé)工程與門店零售管理。2.4. 定期或非定期進(jìn)行客戶拜訪、調(diào)查，收集市場(chǎng)反饋的信息。2. 5.負(fù)責(zé)制定價(jià)格體系，協(xié)調(diào)市場(chǎng)保護(hù)，建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)。2.6. 負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)務(wù)人員、分銷商導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，提高導(dǎo)購水平和業(yè)務(wù)索質(zhì), 溝通廠商信息和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并對(duì)齊業(yè)務(wù)人員工作情況進(jìn)行考核并提交總經(jīng)理。2. 7.協(xié)同廠家人員一起檢查各分銷商、專賣店等營(yíng)業(yè)場(chǎng)所vi標(biāo)識(shí)的規(guī)范及店容 丿占貌的管理。2&負(fù)責(zé)客戶

4、退貨、換貨的審批，廠家要貨計(jì)劃的制定。負(fù)責(zé)滯銷產(chǎn)品、零頭產(chǎn) 品處理意見的提出，交總經(jīng)理審批后，負(fù)責(zé)處理方案的落實(shí)。2.9.完成總經(jīng)理交辦的其它工作。3. 財(cái)務(wù)部經(jīng)理3.1. 對(duì)公司的貨物、資金流向進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控。32督促下屬做好h、川銷售報(bào)表，檢查報(bào)表的及時(shí)性、真實(shí)性，編制每川的財(cái)務(wù) 報(bào)表并提交總經(jīng)理。3.3. 檢查各分公司、直屬單位財(cái)務(wù)報(bào)表及、月俏售報(bào)表的真實(shí)性、及時(shí)性以及資 金運(yùn)作情況。3.4. 對(duì)各分銷網(wǎng)絡(luò)、專賣店、直屬單位的銷售情況進(jìn)行核算，并寫出評(píng)估報(bào)告給總 經(jīng)理。3.5. 對(duì)各項(xiàng)支出款項(xiàng)手續(xù)的合法性進(jìn)行審核。36對(duì)出納、會(huì)計(jì)等財(cái)務(wù)人員進(jìn)行工作考核。3.7. 完成總經(jīng)理交辦的其它工作。

5、4.服務(wù)部經(jīng)理4.1. 負(fù)責(zé)對(duì)公司所屬所有倉庫的管理、檢查，并對(duì)庫存商品的安全、數(shù)量的真實(shí)、 準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。42負(fù)責(zé)公司一切貨物計(jì)劃、運(yùn)輸、配送，包括送貨、收貨及調(diào)貨工作的安排、落 實(shí)。4.3. 負(fù)責(zé)公司所有后勤服務(wù)工作的管理，包括員工生活、福利、樣板發(fā)放等。4.4. 每?jī)商熳?份庫存報(bào)表、在途產(chǎn)品報(bào)表交業(yè)務(wù)部經(jīng)理。45對(duì)廠家發(fā)運(yùn)來的新產(chǎn)品、新樣板在第一時(shí)間通知業(yè)務(wù)部經(jīng)理，由業(yè)務(wù)部經(jīng)理指 定人員將樣板陳列在店面。4.6. 完成總經(jīng)理交辦的臨時(shí)任務(wù)。三、主動(dòng)出擊，商機(jī)無限市場(chǎng)在轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的銷售模式己不適應(yīng)其要求，而新的銷售模式是怎樣？傳統(tǒng)意義 上的經(jīng)銷商該如何定位？業(yè)務(wù)功能又將如何轉(zhuǎn)變？我們?cè)诶Щ?/p>

6、，在迷惘，在苦惱，但這 一切于事無補(bǔ)！“市場(chǎng)內(nèi)沒人”、“生意難做”成了目前陶瓷行業(yè)的流行語。以往的銷售手法、經(jīng)驗(yàn)不 靈了！市場(chǎng)疲軟是廠商心頭永遠(yuǎn)的痛！望著一幢幢高樓撥地而起，城市建設(shè)熱火朝天， 我們是否應(yīng)思考“他們的材料從何而來？難道這些房子不裝修嗎？ ”。俏售渠道在變而我 們的思路未變，是造成我們銷售業(yè)績(jī)下滑的主耍原因。通過近一年時(shí)間的思考與調(diào)查， 積累了一些經(jīng)驗(yàn)，供大家分享：新的銷售模式渠道眾多，這些渠道相對(duì)獨(dú)立，但乂互有關(guān)聯(lián)，大致包括如下類型：a. 自營(yíng)店零售渠道；b. 分銷商渠道；c. 工程渠道；d. 家裝公司中介渠道；e. 小區(qū)流動(dòng)促銷渠道；f. 集團(tuán)釆購渠道；g. 大型超市連鎖店在

7、這些渠道中，我們以前做得較好較完善的是a、b、c三類渠道，其中a自營(yíng)店零售 渠道是其它各種渠道的基礎(chǔ)，這個(gè)渠道做不好就談不上其它渠道做得好！因?yàn)榭跔I(yíng)店零 售是樹品牌形象、金業(yè)形象的窗口，沒有它就無從談起，而目前做好零售和分銷只是做 建材的基本入場(chǎng)券，拿到了入場(chǎng)券才有發(fā)言的權(quán)利，我們每個(gè)經(jīng)銷商有沒有發(fā)言的權(quán)利？ 市場(chǎng)處于轉(zhuǎn)型期，許多業(yè)態(tài)都在改變，過去那種一招鮮、打遍天的模式早己不適應(yīng)，因 此許多經(jīng)銷商根據(jù)目前的渠道特點(diǎn)成立了各自對(duì)口的工程部、家裝業(yè)務(wù)部、小區(qū)促銷部、 超市服務(wù)部、分銷網(wǎng)絡(luò)部、零售部等等，初看這種行政分割自他的合理性，人叮人，肯 定服務(wù)到位。但仔細(xì)分析，乂有其不合理的地方：a.部門

8、與部門之間存在利益沖突，造 成內(nèi)部矛盾；氏許多時(shí)候，業(yè)務(wù)界線是劃不清楚的；c.信息有可能缺乏交流。經(jīng)銷商可把自己公司內(nèi)部分成三個(gè)部門：零售部、工程部、服務(wù)部，在這里只有零 售部是不跑外的，工程部與服務(wù)部都是行銷模式。這里著重向人家介紹服務(wù)部的職能及 運(yùn)作模式。1. 服務(wù)部的職能1.1用戶回訪及客戶檔案的建立，回訪包括電話回訪與登門拜訪。1.2住宅資料的收集整理，把小區(qū)信息反饋冋零售商店，收集的資料包括：所轄范圍 內(nèi)有多少已建、在建樓盤，樓盤檔次，購樓人員職業(yè)、年齡，戶型平面圖，周圍環(huán)境， 何時(shí)開始裝修入伙。1.3用戶施工質(zhì)量的監(jiān)督，送貨及退貨工作。1.4裝飾公司業(yè)務(wù)的接洽及跟蹤、服務(wù)，發(fā)展注冊(cè)

9、設(shè)計(jì)師。1.5小區(qū)宣傳工作的開展。1.6發(fā)展嘉俊注冊(cè)鋪貼技師。2. 服務(wù)部的運(yùn)作模式2.1服務(wù)部的工作是從建立客戶檔案開始的，對(duì)所有購買嘉俊陶瓷的客戶做好詳細(xì)記 錄，店面固定設(shè)立顧客回訪員一名，該顧客回訪員每天對(duì)購買商品的用戶進(jìn)行電話回訪, 如果顧客明確告之何時(shí)開始鋪貼，則立即告之服務(wù)部人員登門拜訪顧客，并指導(dǎo)其施工。2.2服務(wù)部人員登門指導(dǎo)鋪貼前一定耍了解清斃所購陶瓷的使用場(chǎng)所及陶瓷特性，避 免口己出現(xiàn)業(yè)務(wù)不精的局面，上門指導(dǎo)鋪貼時(shí)要帶上尺、定位器、茶水、香煙，用尺量 量所鋪貼產(chǎn)品的尺寸，定位器找找縫隙是否對(duì)準(zhǔn)，向鋪貼工人遞煙倒茶拉好關(guān)系，盡量 促使其鋪好我們的產(chǎn)品，有質(zhì)量問題私下解決，避免

10、激發(fā)，對(duì)手工較好的鋪貼工可發(fā)展 為嘉俊鋪貼技師。2.3在上門指導(dǎo)鋪貼的同時(shí)，如顧客有親戚朋友或左鄰右舍的人過來參觀，可順便介 紹我司產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，讓潛在用戶對(duì)我司產(chǎn)品有一個(gè)較深刻的認(rèn)識(shí)，另外在用戶陽臺(tái)上 可掛上“嘉俊陶瓷賀您喬遷之喜”，“嘉俊陶瓷售后服務(wù)熱線電話”，“住高尚住宅用嘉俊 陶瓷”等條幅。2.4條件允許的情況下可把陶瓷樣品擺到小區(qū)去，直接面對(duì)消費(fèi)者，把嘉俊最具特色 的產(chǎn)品展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，發(fā)放嘉俊宣傳資料，讓消費(fèi)者未到市場(chǎng)前就已知我司品牌， 并配合大型橫幅、廣告旗、統(tǒng)一的嘉俊服務(wù)形象，給用戶造成強(qiáng)烈的視覺沖擊，對(duì)有意 向的用戶進(jìn)一步洽談，約定好時(shí)間統(tǒng)一用車接送到展示最好的專賣店內(nèi)進(jìn)一

11、步介紹我司 產(chǎn)品，提高成交率。2.5小區(qū)推廣不要急于求成，應(yīng)定位在服務(wù)及方便顧客的目的上，本小區(qū)的顧客在購 買產(chǎn)品時(shí)，小區(qū)推廣人員耍協(xié)助其送貨到家，顧客在施工過程中的退貨、補(bǔ)貨均可在小 區(qū)推廣人員處完成，解決顧客許多后顧z憂。2.6小區(qū)推廣時(shí)與進(jìn)駐小區(qū)的裝飾公司形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，買嘉俊陶瓷推薦進(jìn)駐小區(qū)的裝 飾公司設(shè)計(jì)、裝修，裝飾公司給用戶設(shè)計(jì)、製修時(shí)首選嘉俊陶瓷，并可獲得豐厚的利益 冋?qǐng)?bào)，以此實(shí)現(xiàn)雙贏局面。2.7把收集到的戶型資料，交設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)出幾套小區(qū)標(biāo)準(zhǔn)房圖紙，把嘉俊陶瓷設(shè)計(jì) 進(jìn)去，形成不同的裝飾風(fēng)格，并做出陶瓷裝修預(yù)算，把這些材料放在店面，如自該小區(qū) 的顧客上店選購材料時(shí)可把方案拿出來供顧

12、客參考、選擇，營(yíng)業(yè)員解說也要有針對(duì)性， 大大提高成交率。2.8小區(qū)推廣人員著裝整齊地在小區(qū)內(nèi)開展業(yè)務(wù)知識(shí)咨詢，做到給用戶介紹清楚陶瓷 質(zhì)量好壞的區(qū)分，如何選購陶瓷，如何裝修自己的家，不單介紹嘉俊品牌，也可順帶介 紹其他品牌，讓消費(fèi)者認(rèn)同你個(gè)人和公司，從而進(jìn)一步認(rèn)同你經(jīng)營(yíng)的品牌，給人好的卬 象。另外，經(jīng)銷商可配上幾部而包車，車身統(tǒng)一噴上嘉俊廣告畫，在小區(qū)搞活動(dòng)時(shí)統(tǒng)一 開到那里造勢(shì)，平時(shí)就送貨、接客戶參觀。如有小區(qū)樓盤搞活動(dòng)，經(jīng)銷商可積極聯(lián)系、 贊助節(jié)目，也可搞些公益性的活動(dòng)，提升品牌知名度并樹立良好的品牌形象。服務(wù)部的工作是一個(gè)系統(tǒng)的工作，各個(gè)環(huán)節(jié)都需大力配合才能收到效果，并且有很 多工作并不是

13、立竿見影，不能以業(yè)績(jī)考核來衡量工作的好壞，重在過程管理，這是我們 經(jīng)銷商朋友在操作屮耍注意的。業(yè)態(tài)在變，走出去，變被動(dòng)為主動(dòng)，必將海闊天空。第二章二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理一、二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)銷售代表崗位職責(zé)1. 做好二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶的銷售與服務(wù)工作，搞好客情關(guān)系。2. 爭(zhēng)取商品在二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶門店的最佳陳列位置。3. 爭(zhēng)取在二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶門店最佳位置上擺放公司的助銷用品，保持賣場(chǎng)的生動(dòng) 化。4. 做好二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶的帳款回收工作。5. 做好二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)價(jià)格的管理和市場(chǎng)的監(jiān)控工作。6 做好公司與二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶之間的信息溝通和反饋工作。7 做好二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶的庫存管理和培訓(xùn)工作。&做好導(dǎo)購

14、人員的管理和培訓(xùn)工作。9. 做好網(wǎng)絡(luò)渠道、競(jìng)爭(zhēng)品牌及消費(fèi)者信息的收集、整理和反饋工作。10. 依據(jù)公司的二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)管理制度，做好h常管理、二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)管理和報(bào)表填 寫工作。二、二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)購買決策因素的分析二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)并不是購買產(chǎn)品功能和特點(diǎn)，而在于購買產(chǎn)品能夠帶給他們的利潤(rùn)。 基于此，影響二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)購買決策的因素，主耍包括以下三個(gè)方面：1. 二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)購買產(chǎn)品的目的1.1. 增加銷售12產(chǎn)生更多利潤(rùn)1.3. 增加零售丿占產(chǎn)品品種，提高競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)的能力14提高與其它廠商談判的地位2. 限制二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)購買產(chǎn)品的因素2.1. 市場(chǎng)狀況：產(chǎn)品銷售好壞，市場(chǎng)拉力如何22廠家提供的市場(chǎng)支持措

15、施2.3. 廠家價(jià)格政策和產(chǎn)品利潤(rùn)大小24客源情況2.5 .資金限制26店面大小、儲(chǔ)運(yùn)能力2.7. 季節(jié)因素3. 決策者與執(zhí)行者在使二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣的同時(shí)，銷售代表要清楚誰是做事的人，誰 是有決定權(quán)的人。l1.找有決定權(quán)的人：進(jìn)貨/結(jié)款12找執(zhí)行者：銷售/倉儲(chǔ)保管/商品陳列、展示、店面布置/廣告宣傳、促銷三、二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)程序1.調(diào)查1丄調(diào)査內(nèi)容1.1.1. 區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)分布狀況1.1.2. 區(qū)域內(nèi)主耍分銷商性質(zhì)及經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況1.13分銷商基礎(chǔ)資料及其經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人資料1.1.4. 分銷商業(yè)務(wù)能力及其經(jīng)營(yíng)覆蓋面1.1.5. 回款信用1.1.6. 分銷商冃前的主營(yíng)品種及品牌12調(diào)查方法

16、121. 收集、整理與分析公司現(xiàn)存資料1.2.2. 利用公司外情報(bào)、如各種行業(yè)的書籍、報(bào)刊、雜志等1.2.3. 實(shí)地調(diào)查、了解1.2.4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售報(bào)表、內(nèi)部刊物2.選擇2丄選擇原則2.1.1. 在同行業(yè)里受到尊敬的二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶2.1.2. 在一個(gè)地區(qū)里擁有一定實(shí)力的二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶2.13 服務(wù)水準(zhǔn)佳的二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶2.1.4. 銷售額穩(wěn)定的二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶2.1.5. 有積極拓展生意欲槊的二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶2.1.6. 信用程度較好的二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶2.1.7. 市場(chǎng)覆蓋廣的二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶2.1.8. 應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)容量的大小，決定在該市場(chǎng)分銷商的個(gè)數(shù)：一般情況下，一家 建材市場(chǎng)只

17、選擇一家分銷商并物色一家分銷商作為候補(bǔ)；一個(gè)地（縣）只選擇一家 分銷商并物色一家分銷商作為候補(bǔ)2.1.9. 在選擇分銷商的時(shí)候，寧缺勿濫，等時(shí)機(jī)成熟后再建立分銷商2.1.10. 在建立分銷網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，切忌一窩蜂，應(yīng)根據(jù)自己的管理能力有步驟地進(jìn) 行，采取建立一家、鞏固一家、發(fā)展一家的策略2.2 選擇標(biāo)準(zhǔn)2.2.1. 資金實(shí)力：沒有存貨的二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶流動(dòng)資金應(yīng)在5萬元以上；有存 貨的二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶流動(dòng)資金應(yīng)在10萬元以上222. 資歷：經(jīng)營(yíng)建陶產(chǎn)品有2年以上經(jīng)驗(yàn)且有較好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；在本地市場(chǎng)有 一定的影響力223. 信譽(yù)：無不良記錄；信譽(yù)度良好，同行口碑較好224. 理念：符合公司經(jīng)營(yíng)理念，

18、忠誠(chéng)度高，沒有投機(jī)心理，有經(jīng)營(yíng)品牌的觀念 并有把“嘉俊”陶瓷做成本地市場(chǎng)第一品牌的決心2.2.5.經(jīng)營(yíng)：零售導(dǎo)購技巧良好；具有一定的工程操作能力2.26門店：門丿占所在市場(chǎng)應(yīng)有較人的客流量；門丿占在所在市場(chǎng)的位置應(yīng)是客流 量較大的；門店面積必須在80平米以上且具有發(fā)展成為專賣店的潛能23 選擇方式二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶選擇方式通常有：2.3.1. 廠家業(yè)務(wù)人員幫助選擇：指廠家業(yè)務(wù)人員通過走訪市場(chǎng)，根據(jù)所收集到的 信息幫助選擇二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶2.32銷售代表選擇：指經(jīng)銷商通過口己的業(yè)務(wù)人員，利用對(duì)木地市場(chǎng)特別熟悉 的優(yōu)勢(shì)選擇二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶2.3.3. 分銷商自薦：指二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)客戶因看到經(jīng)營(yíng)“嘉俊”

19、陶瓷的美好前景而 主動(dòng)找上門來要求經(jīng)營(yíng)2.3.4. 相關(guān)人員介紹：指公司內(nèi)通過自己的親戚、朋友的介紹或客戶相互介紹而 選擇分銷商2.3.5. 招商廣告方式選擇：通過在建材市場(chǎng)張貼招商廣告的方式大范圍選擇分銷 商四、分銷商服務(wù)1.拜訪對(duì)二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)的h常拜訪可按以下七步驟進(jìn)行：1丄進(jìn)店前的準(zhǔn)備工作1.1.1. 檢查分銷商資料，了解上次拜訪的時(shí)間、主要問題及解決情況，確定此次 拜訪的0的及必須跟進(jìn)的主耍問題1.1.2. 再次確認(rèn)木次拜訪所需解決的主要問題1.1.3. 檢查戶外廣告物，保證本公司的海報(bào)、吊旗、立牌、條幅等促銷宣傳資料 與工具的清潔12檢查店內(nèi)并進(jìn)店問候1.2.1. 與店內(nèi)工作人員親切

20、打招呼122. 檢查店內(nèi)廣告物并及時(shí)進(jìn)行整理、更新1.2.3. 檢查店內(nèi)產(chǎn)品陳列是否齊全、規(guī)范1.2.4. 檢查標(biāo)價(jià)、零售價(jià)格是否合理，符合公司政策1.2.5. 觀察導(dǎo)購人員的工作態(tài)度、行為是否規(guī)范13 搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌情況1.3.1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手室外廣告、售點(diǎn)陳列1.3.2. 新產(chǎn)品的價(jià)格、性能特點(diǎn)及銷售情況1.33競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在提供什么新的銷售條款1.3.4. 監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)14拜訪相關(guān)人員，獲取市場(chǎng)最新信息15 溝通現(xiàn)存問題1.5.1. 庫存問題1.5.2. 銷售問題1.5.3. 店內(nèi)展示、促銷問題1.5.4. 貨源問題1.5.5. 回款問題1.5.6. 新產(chǎn)品推廣問題1.5.7. 其他

21、需改進(jìn)及提高的問題16 找出解決方案并實(shí)施1.6.1. 就各種現(xiàn)存問題提出建議和解決方案。由于客戶在多個(gè)品牌中不會(huì)對(duì)某一 品種某一規(guī)格的走勢(shì)有明確記憶或想法，只有銷售代表最了解公司的產(chǎn)品的山場(chǎng)走 勢(shì)，銷售代表的分析及建議應(yīng)該是以“專家”的眼光及身份有針對(duì)性地結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí) 際情況向客戶說明1.6.2. 對(duì)暫時(shí)無法解決或答復(fù)的問題，應(yīng)約定解決或答復(fù)的期17 道謝并提示下次到訪日期1.7.1. 道謝1.7.2. 告訴下次大致到訪日期1&日常拜訪注意事項(xiàng)1.8.1. 對(duì)重要拜訪的客戶要預(yù)約1.8.2. 控制拜訪時(shí)間1.8.3. 與店內(nèi)人員打招呼1.8.4. 特別重要的事情要寫在紙上遞給客戶1.8

22、.5. 不可打擾客戶生意的正常進(jìn)行1.8.6. 言辭簡(jiǎn)單明了，不拐彎抹角1.8.7. 在店內(nèi)不要與同事談?wù)撝匾獑栴}或打電話給上級(jí)請(qǐng)示重要事情1.8.8. 如客戶提出異議應(yīng)有技巧性的回答2. 客戶會(huì)議2丄向二級(jí)分銷客戶提供培訓(xùn)與學(xué)習(xí)及經(jīng)驗(yàn)和互推廣的機(jī)會(huì)22不定期召開二級(jí)分銷會(huì)議，了解與解決各種比較集屮而迫切的問題3. 利用各種通訊系統(tǒng)與客戶溝通：3.1. 認(rèn)真處理各種來函來信，及吋清除客戶疑慮32主動(dòng)經(jīng)常利用電話與客戶進(jìn)行溝通，抱著“及早發(fā)現(xiàn)，及早解決”的態(tài)度為客 戶解決實(shí)際問題4. 質(zhì)量問題按嘉俊公司客戶投訴處理管理規(guī)定執(zhí)行。五、分銷商管理1. 樣板管理二級(jí)分銷商的樣板管理應(yīng)由專人負(fù)責(zé)。1.1

23、. 第一次鋪樣時(shí)的樣板管理第一次鋪樣是指分銷商初設(shè)立吋，總經(jīng)銷送給分銷商的展示樣板，銷售代衣應(yīng)根據(jù) 分銷商的店面面積及現(xiàn)有產(chǎn)品品種情況，安排樣板的品種、數(shù)量；銷售代表應(yīng)安排人員 協(xié)助分銷商將樣板擺上展架、展柜；在樣板上展架前，應(yīng)統(tǒng)一、規(guī)范地貼上標(biāo)簽；銷售 代表應(yīng)安排人員將樣板的品種數(shù)量登記造冊(cè)，以備日后管理的需要1.2. 新樣板的送達(dá)當(dāng)嘉俊公司新產(chǎn)品到達(dá)總經(jīng)銷倉庫時(shí)，銷售代表應(yīng)安排人員將新產(chǎn)品樣板以最快的 速度送達(dá)分銷商；在樣板送達(dá)分銷商后，銷售代表應(yīng)安排人員和分銷商相關(guān)人員將樣板 貼上標(biāo)簽并上展架或展柜，務(wù)必使嘉俊公司樣板得以完美展示；并將新樣板品種數(shù)量作 好記錄，以備后檢查分俏商的樣板有無

24、短缺，有無被分銷商賣掉的可能，并采取相應(yīng) 措施1.3.樣板的日常管理每次銷售代表安排的人員到達(dá)分銷商時(shí)，必須檢查樣板有無短缺、破損，樣板是否 得以完美展示。對(duì)于短缺的樣板，要查明是何種原因使樣板出現(xiàn)短缺并做好記錄，以在 下次來吋備好樣板；如樣板出現(xiàn)破損，應(yīng)記錄品種、數(shù)量，以備下次來吋調(diào)換；如果樣 板標(biāo)簽出現(xiàn)貼放不規(guī)范、破損等情況，應(yīng)對(duì)標(biāo)簽進(jìn)行調(diào)整；如果樣板擺放位置不當(dāng)，應(yīng) 對(duì)樣板進(jìn)行調(diào)整；如樣板不干凈、有污漬，應(yīng)主動(dòng)擦洗干凈1.4. 淘汰樣板的回收銷售代表應(yīng)安排人員對(duì)嘉俊公司準(zhǔn)備淘汰產(chǎn)品的樣板回收回總經(jīng)銷1.5. 淘汰分銷商的樣板回收銷售代表應(yīng)安排人員對(duì)淘汰分銷商的樣板進(jìn)行回收，不能讓它流落于

25、市而上，以免 沖擊嘉俊公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格；在冋收時(shí)，應(yīng)核對(duì)以往的樣板記錄，如有短缺應(yīng)查 明原因并耍求該分銷商賠償2. 促銷管理（參考促銷手冊(cè)）3. 庫存管理3.1. 合理庫存3.1.1. 銷售代表及時(shí)了解客戶需求，記錄客戶銷售、存貨及進(jìn)貨數(shù)量、品種3.1.2. 取得客戶信任，定期拜訪，避免積壓和斷貨3.1.3. 及時(shí)處理不良產(chǎn)品3.14 應(yīng)留意樣板及發(fā)出的用于成木攤銷的助銷用品是否缺少32存貨管理原則321. 庫存產(chǎn)品應(yīng)存在客戶最方便提取的位置322. 每次拜訪必須檢查庫存產(chǎn)品存量323. 對(duì)枳壓產(chǎn)品耍經(jīng)常關(guān)心，幫助客戶尋找銷售機(jī)會(huì)4. 市場(chǎng)價(jià)格管理4.1. 督促客戶在銷售合同規(guī)定的價(jià)格范

26、圍內(nèi)進(jìn)行銷售4.2. 定期統(tǒng)計(jì)客戶的零售價(jià)格4.3. 及時(shí)制止低價(jià)傾銷行為并上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)六、協(xié)議范本嘉俊分銷商協(xié)議第一條合同各方1、1、甲方：（全稱）系根據(jù)中華人民共和國(guó)法律成立之企業(yè)法人（以下簡(jiǎn)稱甲方）營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)號(hào)為注冊(cè)地址：法定代表人：1、2、乙方：（全稱）系根據(jù)中華人民共和國(guó)法律成立之企業(yè)法人（以下簡(jiǎn)稱乙方）營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)號(hào)為注冊(cè)地址：法定代表人：第二條總則2、1、卬方為方便顧客購買“嘉俊”產(chǎn)品，特授權(quán)乙方經(jīng)營(yíng)“嘉俊”品牌產(chǎn)品2、2、甲、乙雙方木著自愿、平等、公平、誠(chéng)實(shí)導(dǎo)信的原則，經(jīng)過充分協(xié)商，簽定木協(xié)議，雙方共同恪守。第三條經(jīng)營(yíng)授權(quán)甲方授權(quán)乙方在?。ㄊ校┦校h）建材市場(chǎng)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)“嘉俊”

27、品牌產(chǎn)品第四條協(xié)議有效期本協(xié)議有效期 年，口簽定之口起計(jì)算。第五條乙方權(quán)利5、1、乙方有權(quán)在規(guī)定之區(qū)域、品牌內(nèi)享有獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)5、2、乙方完成甲方規(guī)定的銷售任務(wù)后，甲方將給予一定的折扣獎(jiǎng)勵(lì)。折扣具體如下：月銷售額達(dá)萬元（含 萬元），折扣率為 %;銷售額每超過萬元，折扣率增加%,直至 封頂。折扣計(jì)算公式為：銷售折扣=月度銷售額x折扣率月度銷售額指乙方每月支付給甲方的貨款總額（不含處理產(chǎn)品銷售額）若乙方不能完成甲方規(guī)定的月度銷售任務(wù)，則當(dāng)月不了計(jì)提折扣，以后也不再補(bǔ)提折扣計(jì)算期為每月fi至fi,折扣計(jì)算fi為每月日，下月fi前以貨物形式支付5、3、乙方有權(quán)要求甲方提供展示所需的樣板5、4、乙方有權(quán)要

28、求甲方保證宣傳資料、促銷用品的配給5、5、乙方有權(quán)向甲方訂做展架、展柜，甲方應(yīng)以成本價(jià)向乙方提供5、6、乙方有權(quán)要求甲方提供人員培訓(xùn)5、7、乙方在自己所在市場(chǎng)受到?jīng)_擊時(shí)有權(quán)要求卬方做出處理第六條乙方義務(wù)6、1、乙方在簽訂合同之h起日內(nèi)應(yīng)向甲方繳納經(jīng)營(yíng)押金元6、2、乙方口經(jīng)營(yíng)甲方產(chǎn)品zfi起不得經(jīng)營(yíng)與甲方和類似的其他競(jìng)爭(zhēng)品牌6、3、乙方每刀需完成銷售任務(wù)萬元，若連續(xù)壘個(gè)刀不能完成銷售任務(wù)，甲方有權(quán)終止合同6、4、乙方必須遵守甲方所制定的價(jià)格體系，不得低于價(jià)格表規(guī)定之最低零售價(jià)銷售6、5、乙方只能在第三條所規(guī)定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)，不得跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)6、6、乙方應(yīng)保證以專區(qū)或門店與專賣店形式使甲方產(chǎn)品得以整齊

29、、整潔、完美展示第七條甲方權(quán)力7、1、甲方可根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)、成本狀況，調(diào)整與乙方的結(jié)算價(jià)及最低零售價(jià)7、2、當(dāng)乙方低于最低售價(jià)銷售時(shí)，甲方有權(quán)第一次給了乙方警告，第二次扣除其當(dāng)月返利的%,第三次則取消其經(jīng)銷資格并終止合同7、3、當(dāng)乙方出現(xiàn)跨區(qū)域銷售時(shí)，甲方有權(quán)第一次給予乙方警告，笫二次扣除其當(dāng)月返利的%,第三次則取消其經(jīng)銷資格并終止合同第八條甲方義務(wù)x、1、甲方在第三條所規(guī)定之區(qū)域、品牌之內(nèi)不得再尋求第二家合作伙伴8、2、甲方按本合同所附價(jià)格表z價(jià)格向乙方供貨，結(jié)算采用現(xiàn)款現(xiàn)貨/賒款方式。如甲方允許乙方采取賒款方式，丿j底最大應(yīng)收款為萬元，超過此限額必須現(xiàn)款現(xiàn)貨，年底必須全部結(jié)清，應(yīng)收款為零8、3、甲方在乙方接洽工程過程中碰到困難時(shí)應(yīng)盡量提供支持；若乙方無法操作該工程時(shí)，可由甲方岀面接洽，若洽談成功并收回全部貨款，則甲方給予乙方貨款總額的%作為獎(jiǎng)勵(lì)第九條合同的終止9、1、由于乙方原因致使合同在生效之日起半年內(nèi)終止時(shí)，甲方不予退還乙方押金9、2、在合同如期終止時(shí)，甲方退還乙方全額押金第十條爭(zhēng)議的解決因本協(xié)議引起的或與本協(xié)議有關(guān)的爭(zhēng)議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決，協(xié)商不能解決的，由本協(xié)' 議簽訂地人民法院裁決第十一條其