淺談燕郊鏈家地產(chǎn)的銷售管理

1、    淺談燕郊鏈家地產(chǎn)的銷售管理    駱耀劉【摘要】河北省三河市燕郊高新區(qū)開發(fā)區(qū)由于它獨特的地理優(yōu)勢，再伴隨著京津冀一體化的規(guī)劃，燕郊這邊房產(chǎn)交易特別頻繁。鏈家于2014年11月12日正式進入燕郊市場，至今兩年多一點時間，面對交易量如此之大的燕郊房產(chǎn)市場，這是一個大的機遇，同時，面對如此多的同業(yè)競爭，這也是一個巨大的挑戰(zhàn)。鏈家要想趕超那些在燕郊立足多年的本土房地產(chǎn)公司，就得在日常的銷售管理上下點功夫，不斷提升己公司的營銷能力從而提高鏈家地產(chǎn)在燕郊的市場占有率?！娟P(guān)鍵詞】燕郊鏈家地產(chǎn) 銷售 管理 市場占有率燕郊鏈家日常的銷售管理主要包含三方面：1客源端

2、管理2房源端管理3銷售人員內(nèi)部管理；正是這三方面的有計劃有原則的管理方式，讓鏈家地產(chǎn)的業(yè)務(wù)范圍迅速擴張到全國的很多個城市。鏈家目前已覆蓋北京、上海、廣州、深圳、天津、成都、青島、重慶、大連、合肥等28個地區(qū)，全國門店數(shù)量約8000家，旗下經(jīng)紀人超過13萬名。1客源端管理“顧客是上帝”，沒有顧客來源是銷售工作中最難的事，俗話說的好：“巧婦難為無米之炊”，沒有顧客，再好的銷售服務(wù)，再好的產(chǎn)品，都不會有成交，因為沒有顧客去付款買單。因此，如何獲取客戶是銷售工作中一件非常重要的事情。傳統(tǒng)房產(chǎn)交易獲取客戶的渠道有電話銷售，社區(qū)開發(fā)等，現(xiàn)如今依然可以沿用，但是效果并不是那么明顯?，F(xiàn)如今進入了21世紀互聯(lián)網(wǎng)

3、時代，越來越多有買房需求的客戶會先在網(wǎng)上查詢一下當?shù)胤慨a(chǎn)的有關(guān)消息，甚至直接通過互聯(lián)網(wǎng)了解及對比各套房子的優(yōu)缺點。據(jù)初步統(tǒng)計，鏈家的客戶來源鏈家網(wǎng)的占比竟然接近35%，要知道鏈家網(wǎng)只是房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的一小部分，其它較大的房產(chǎn)網(wǎng)站還有安居客、58同城、新浪、趕集網(wǎng)等等，因此網(wǎng)絡(luò)端口是客戶來源的一個重中之重的渠道。鏈家地產(chǎn)在互聯(lián)網(wǎng)上可是下足了功夫，鏈家擁有自身的房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)品牌即鏈家網(wǎng)，鏈家網(wǎng)是集房源信息搜索、產(chǎn)品研發(fā)、大數(shù)據(jù)處理、服務(wù)標準建立為一體的國內(nèi)領(lǐng)先且重度垂直的全產(chǎn)業(yè)鏈房產(chǎn)服務(wù)平臺。鏈家網(wǎng)的前身為鏈家在線，成立于2010年并于2014年正式更名為鏈家網(wǎng)。鏈家房產(chǎn)經(jīng)紀人使用鏈家網(wǎng)雖是免費的，但是對于

4、員工要求也是非常高的。比如說名下維護房源必須用心寫出房子的基本情況，讓客戶看了一目了然；鏈家網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)電話接聽（通常稱400來電）以及客戶與經(jīng)紀人發(fā)起的聊天及時回復也同樣有考核，考核不合格即取消一段時間的鏈家網(wǎng)使用資格，俗稱關(guān)“小黑屋”。因此鏈家的經(jīng)紀人都格外用心使用鏈家網(wǎng)。鏈家的競爭對手公司如興達置業(yè)、順心置地、福地置業(yè)等公司，這些公司是沒有自身的房產(chǎn)網(wǎng)站的，它們的銷售人員要想發(fā)布房產(chǎn)廣告就只能購買外網(wǎng)端口如58同城、安居客等網(wǎng)站端口套餐。但是，在同一個地區(qū)有買房需求的客戶是相對有限的，而且鏈家網(wǎng)的使用率還有待提高，所以很多客戶通過安居客、58同城網(wǎng)站就成交了，從而鏈家就流失了很大一批客戶。因此

5、要想進一步提高市場占有率，外網(wǎng)端口也要重視起來，鏈家銷售人員需購買2-4個端口套餐。另外一方面，小區(qū)電梯及其它廣告位的廣告投放也不能忽略。2房源端管理燕郊鏈家目前分責任盤跟責任樓，每個店面有自己的責任盤，每個銷售人員有自己的責任樓，責任到人，分工明確。每個房源都有專屬維護人，負責房主的報價心態(tài)變化等的跟進更新。另外房源維護人要勤到家當面訪問房主，與房主面對面用心交談，與房主成為知心好朋友，將交易流程與交易風險給房主講解清楚，讓房主感受到鏈家經(jīng)紀人的專業(yè)與熱心。另外，為了進一步落實考核市場占有率，每一個房子的維護人都要定期進行房源情況述職，將房子的各方面基本情況講解清楚。對于一些優(yōu)質(zhì)房源，銷售大

6、區(qū)會定期組織聚焦房源作為短期急攻房源，以達到最短時間銷售出去的目的，對于聚焦的房源，要進行安居客、58同新浪等端口的全方面發(fā)帖覆蓋，將這些房源的曝光度提升到最大。3銷售人員內(nèi)部管理3.1員工招聘房產(chǎn)銷售人員一直以來入職門檻就不高，就人員素質(zhì)來講，整個行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，為了進一步提升企業(yè)形象及提升市場占有率，燕郊鏈家從2017年1月1號以后要求新入職的員工的學歷必須是統(tǒng)招大專學歷以上，今后入職學歷要求發(fā)展趨勢將會是統(tǒng)招本科學歷以上，就如現(xiàn)在的北京鏈家的學歷要求一樣。以后將會有越來越多的充滿活力與激情的大學畢業(yè)生加入到鏈家。3.2員工培訓房地產(chǎn)交易涉及的知識非常廣泛，因此要想成為一個被買賣雙方都認可的專業(yè)從業(yè)人員，經(jīng)紀人需要學習非常多的專業(yè)技能與知識培訓。如新人入職有新人訓考核，只有新人訓考核通過的人員才有資格錄用；在職人員不定期有銜接訓，而且銜接訓還比較嚴格。3.3鏈家紅黃線制度紅黃線管理，公司按工作類別分別劃分出紅黃線，規(guī)定了工作中的重點注意事項。對造成公司嚴重損害的事項列為紅線，紅線為工作中的高壓線，絕對予以禁止；對造成公司重大損害的事項列為黃線，黃線線為工作中應(yīng)特別注意的事項，應(yīng)嚴格遵守。紅黃線為員工工作中不可觸犯的事項。觸犯紅線直接辭退，而且全國鏈家都無法再錄用，無