普天國(guó)脈公司應(yīng)收賬款管理探析——畢業(yè)論文

1、禪總工$診瞠fujian university of technology畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題 目：普天國(guó)脈公司應(yīng)收賬款管理探樁普天國(guó)脈公司應(yīng)收賬款管理探析摘要應(yīng)收賬款是指一個(gè)企業(yè)在銷售商品、提供服務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，應(yīng)向客戶收取的款項(xiàng)，主要有 這些項(xiàng)目，企業(yè)銷售商品或提供服務(wù)等過(guò)程中應(yīng)向客戶收取的款項(xiàng)及相關(guān)稅金、企業(yè)墊付的且應(yīng)由客 戶承擔(dān)的包裝費(fèi)和運(yùn)雜費(fèi)。隨著信用結(jié)算方式的不斷普遍，信用結(jié)算方式成了企業(yè)緩解資金周轉(zhuǎn)困難 的有效途徑，這也導(dǎo)致了應(yīng)收賬款占企業(yè)資產(chǎn)總額的比例不斷上升，企業(yè)對(duì)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管控變得 越來(lái)越迫切，因此也引起了許多學(xué)者對(duì)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的研究，并提出了一些可行建議。目前，

2、我 國(guó)的信用制度還不是很完善，加z企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理不到位，導(dǎo)致應(yīng)收賬款拖欠嚴(yán)重，使企業(yè)而 臨財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，其至使企業(yè)資金鏈斷裂，面臨企業(yè)破產(chǎn)清算的風(fēng)險(xiǎn)。木論文將福建普天國(guó)脈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司作為分析對(duì)象，對(duì)應(yīng)收賬款的背景、研究意義、特點(diǎn)和 應(yīng)收賬款相關(guān)的理論知識(shí)進(jìn)行較為詳細(xì)的闡述，并提出了相應(yīng)的措施和建議。本論文總共分為四個(gè)部 分，第一個(gè)部分是引言部分，簡(jiǎn)要介紹了行文研究的背景、意義、內(nèi)容、觀點(diǎn)、寫作方法和論文的構(gòu) 架；第二部分是概念分析部分，較為詳細(xì)的介紹了應(yīng)收賬款的相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí)；第三部分是案例分析部 分，針對(duì)普天國(guó)脈公司，重點(diǎn)對(duì)該公司應(yīng)收賬款的近狀進(jìn)行剖析，并找出該公司存在的問(wèn)題，最后針 對(duì)

3、這些問(wèn)題，對(duì)應(yīng)收賬款管理的事前、事中和事后分別提出了具體的建議和對(duì)策；第四部分是總結(jié)部 分，對(duì)本文所敘述的兒點(diǎn)觀點(diǎn)進(jìn)行綜述說(shuō)明。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；融資；信用評(píng)價(jià)；風(fēng)險(xiǎn)study of ar management in putian guomai example of anenterprise shall beabstractaccounts receivable refers to an enterprise in the sales of goods and services and other business activities in the process, should be ch

4、arged to customers money, mainly includes the enterprise selling commodities or providing services such as process should be charged to customers the price and related taxes, enterprises advance and shall be borne by the customer the packing cost and freight costs. with the credit settlement continu

5、ously universal, creditsettlement has become the effective way for enterprise to alleviate the difficulties in the capital turnover, which also led to the accounts receivable in enterprises in total assets rising proportion of enteiprises to strengthen the management of accounts receivable has becom

6、e more and more urgent, therefore also has caused the research on accounts receivable management of many scholars should be strengthened, and puts forward some feasible suggestions. at present, chinas credit system is not perfect, and the business accounts receivable management is not in place, resu

7、lting in accounts receivable in arrears serious, make the enterprise face the financial risk, and even make the enterprise capital chain rupture, facing the risk of bankruptcy of enterprises.this thesis will fujian putian guomai network technology co., ltd as the research object, background, researc

8、h meaning, the characteristics of accounts receivable and accounts receivable related theoretical knowledge of the details, and puts forward the corresponding measures and suggestions. this thesis is divided into four parts, t. this thesis is divided into four parts, the first part is the introducti

9、on, briefly introduced the research background, significance, content, ideas, writing methods and framework of the paper; the second part is the concept analysis, detailed introduces the accounts receivable related financial knowledge; the third part is the case analysis part, targeting putian guoma

10、i company, the focus is on the analysis of current situation of accounts receivable of the company, and find out the existing problems, aiming at these problems, the management of accounts receivable prior, during and after the event were put forward suggestions and countermeasures on the body; the

11、fourth part is the conclusion part, the results of this thesis are summarykey words: accounts receivable, financing, credit evaluation, risk目錄摘要iiabstract ttt一、引言1(-)研究背景和意義11、研究背景12、研究意義1(二) 論文的基本內(nèi)容和觀點(diǎn)2(三) 寫作方法2(四) 論文的構(gòu)架3二、應(yīng)收賬款相關(guān)概念分析4(-)應(yīng)收賬款的概念和特點(diǎn)41、應(yīng)收賬款的概念42、應(yīng)收賬款的特點(diǎn)43、應(yīng)收賬款形成的原因5(-)當(dāng)前應(yīng)收賬款研究專家的觀點(diǎn)5(三

12、)目前國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題61、應(yīng)收賬款占企業(yè)資產(chǎn)比例過(guò)大62、應(yīng)收賬款未按相關(guān)規(guī)定足額計(jì)提63、應(yīng)收賬款的管控沒(méi)有完善的制度64、應(yīng)收賬款未能及吋收冋7三、普天國(guó)脈公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀和問(wèn)題8(-)普天國(guó)脈公司概況8(-)普天國(guó)脈公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀8(三)普天國(guó)脈公司應(yīng)收賬款中存在的主要問(wèn)題 101、業(yè)務(wù)性質(zhì)導(dǎo)致回款周期長(zhǎng) 102、匯票存在吋間性導(dǎo)致延長(zhǎng)收款吋間 113、沒(méi)有專門的應(yīng)收賬款管理部門和人員 114、催款不及時(shí)導(dǎo)致客戶拖欠11（四）完善普天國(guó)脈公司應(yīng)收賬款管理的建議和對(duì)策111、應(yīng)收賬款事前管理12（1）客戶信息收集12（2）客戶信用評(píng)價(jià)12（3）客戶戰(zhàn)略152、應(yīng)收賬款

13、事中管理 163、應(yīng)收賬款事后管理 17（1）建立與銷售人員業(yè)績(jī)直接相關(guān)聯(lián)的考核制度17（2）應(yīng)收賬款催收流程 17（3）應(yīng)收賬款的融資18四、結(jié)論19參考文獻(xiàn)20致謝21引言(-)研究背景和意義1、研究背景隨著社會(huì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)也得到了高速發(fā)展，但是與此同時(shí)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈, 企業(yè)為了提高銷售額，不得不采用更多的賒銷方式來(lái)提高營(yíng)業(yè)收入，以達(dá)到營(yíng)業(yè)目標(biāo)， 因此應(yīng)收賬款在營(yíng)業(yè)收入中的比例也越來(lái)越大。這種信用結(jié)算方式存在著相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn), 一旦客戶長(zhǎng)時(shí)間拖欠貨款，企業(yè)就面臨資金周轉(zhuǎn)困難，資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。長(zhǎng)期如此， 必然使大量應(yīng)收賬款無(wú)法收回，制約企業(yè)發(fā)展。使用信用結(jié)算方式一方面可以使企業(yè)的 銷

14、售額大幅度提高，另一方面也使企業(yè)面臨款項(xiàng)不能收回的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)信用結(jié)算方式會(huì) 形成應(yīng)收賬款，如果沒(méi)有很好的管理應(yīng)收賬款，就會(huì)使資金沒(méi)辦法流通、利用，使得企 業(yè)面臨財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)重的將使企業(yè)面臨破產(chǎn)清算的風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)大部分企業(yè)管理者沒(méi)有找到對(duì)應(yīng)收賬款的管控行之有效的管理體系，相關(guān)的制度 法規(guī)也有待提高與完善。管理者對(duì)應(yīng)收賬款的管控也沒(méi)有足夠的重視，使得應(yīng)收賬款沒(méi) 有及時(shí)收回。因此，在我國(guó)止處于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時(shí)期，企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到信用結(jié)算的普 遍性與加強(qiáng)應(yīng)收賬款的重要性。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須落實(shí)各個(gè)相關(guān)部門的責(zé)任，加強(qiáng)應(yīng)收賬款 的管理，應(yīng)收賬款才能如期收回，為企業(yè)騰出更多的資金用于公司發(fā)展，增強(qiáng)公司的競(jìng) 爭(zhēng)力。2

15、、研究意義由于信用結(jié)算方式越來(lái)越普遍，公司也越來(lái)越難達(dá)到應(yīng)收賬款管控的目標(biāo)，因此應(yīng)收 賬款的研究越來(lái)越有意義。1、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管控，有利于緩解企業(yè)資金短缺的問(wèn)題，加快資金流通和利用效 率，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)而發(fā)展。2、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，有利于進(jìn)一步了解客戶的信用程度和經(jīng)營(yíng)情況，為企業(yè)尋 找高質(zhì)量的客戶有極大的作用。3、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，有利于完善信用結(jié)算方式，使企業(yè)在最大程度提高銷售收 入和降低持有存貨成本的同時(shí)持有應(yīng)收賬款的成本降到最低，達(dá)到利益最大化的目標(biāo)。4、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，可以使企業(yè)向銀行申請(qǐng)獲得更多的流動(dòng)資金貸款，以緩解資金壓力，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，加快企業(yè)的發(fā)

16、展。5、通過(guò)研究國(guó)內(nèi)外應(yīng)收賬款的管理經(jīng)驗(yàn)和方式，找到更加合理、更加有效的管理模 式，使我國(guó)企業(yè)的管理模式逐漸趨于成熟，推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。（二）論文的基本內(nèi)容和觀點(diǎn)本論文通過(guò)分析當(dāng)前應(yīng)收賬款的背景、研究意義和當(dāng)前學(xué)者們的研究和觀點(diǎn)，并且重 新回顧了應(yīng)收賬款的概念、發(fā)生的原因和特點(diǎn)等相關(guān)理論知識(shí)，通過(guò)以普天國(guó)脈為例進(jìn) 行對(duì)應(yīng)收賬款的管控進(jìn)行研究。在普天國(guó)脈的實(shí)例研究中，首先概述了公司的基本情況, 分析了公司應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)了以下四點(diǎn)問(wèn)題：第一，業(yè)務(wù)的特殊性使款項(xiàng)的 收回周期變長(zhǎng)；第二，匯票存在時(shí)間性導(dǎo)致延長(zhǎng)收款時(shí)間；第三，催款不及時(shí)導(dǎo)致客戶 拖欠；第四，催款不及時(shí)導(dǎo)致客戶遲遲不肯還款。通

17、過(guò)查閱相關(guān)資料并且結(jié)合公司的實(shí) 際情況，在應(yīng)收賬款管理的事前、事事中和事后分別提出了相應(yīng)的建議和措施，概括如 下：一、應(yīng)收賬款的事前管理，在財(cái)務(wù)部門設(shè)立應(yīng)收賬款專管人員，建立客戶信用評(píng)價(jià) 體系，對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)分類，并分別采用相關(guān)客戶戰(zhàn)略；二、應(yīng)收賬款事中管控： 建立嚴(yán)格的信用結(jié)算審批流程，對(duì)與客戶的每一筆信用結(jié)算合同進(jìn)行嚴(yán)格的審核；三、 應(yīng)收賬款的事后理：建立應(yīng)收賬款與銷售人員業(yè)績(jī)相關(guān)聯(lián)的管理制度和與公司實(shí)際相吻 合的應(yīng)收賬款催債流程，在一些特殊情況下進(jìn)行應(yīng)收賬款的抵押借款和出讓融資來(lái)緩解 企業(yè)資金短缺問(wèn)題。（三）寫作方法木論文將理論和案例相結(jié)合的方式對(duì)應(yīng)收賬款的管控進(jìn)行剖析，先結(jié)合我國(guó)現(xiàn)

18、今應(yīng)收 賬款管控問(wèn)題學(xué)者們的觀點(diǎn)，剖析了我國(guó)應(yīng)收賬款現(xiàn)今存在的隱患。然后針對(duì)普天國(guó)脈 公司對(duì)應(yīng)收賬款管控進(jìn)行深入研究、剖析并找出了普天國(guó)脈公司應(yīng)收賬款管控存在的問(wèn) 題，針對(duì)這些問(wèn)題分別對(duì)應(yīng)收賬款的事前管控、事中管控和事后控理提出了對(duì)應(yīng)的建議 和對(duì)策。（四）論文的構(gòu)架本論文總共分為四個(gè)部分，第一個(gè)部分是引言部分，簡(jiǎn)要介紹了行文研究的背景、 意義、內(nèi)容、觀點(diǎn)、寫作方法和論文的構(gòu)架；第二部分是概念分析部分，較為詳細(xì)的介 紹了應(yīng)收賬款的相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí)；第三部分是案例分析部分，針對(duì)普天國(guó)脈公司，重點(diǎn)對(duì) 該公司應(yīng)收賬款的近狀進(jìn)行剖析，并找出該公司存在的問(wèn)題，最后針對(duì)這些問(wèn)題，對(duì)應(yīng) 收賬款管控的事前、事中和事

19、后分別提出了具體的建議和對(duì)策；第四部分是總結(jié)部分， 對(duì)本文所敘述的幾點(diǎn)觀點(diǎn)進(jìn)行綜述說(shuō)明?？蚣軋D如下圖1-1:圖1t論文框架圖二、應(yīng)收賬款相關(guān)概念分析(-)應(yīng)收賬款的概念和特點(diǎn)k應(yīng)收賬款的概念應(yīng)收賬款是指一個(gè)企業(yè)在銷售商品、提供服務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，應(yīng)向客戶收取的 款項(xiàng)，主要有這些項(xiàng)目，企業(yè)銷售商品或提供服務(wù)等過(guò)程中應(yīng)向客戶收取的款項(xiàng)及相關(guān) 稅金、企業(yè)墊付的且應(yīng)由客戶承擔(dān)的包裝費(fèi)和運(yùn)雜費(fèi)。當(dāng)企業(yè)的收入符合收入確認(rèn)條件 且客戶述未付款時(shí)，應(yīng)當(dāng)確認(rèn)應(yīng)收賬款，因此應(yīng)收賬款實(shí)質(zhì)上是客戶占用企業(yè)的資金， 對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是有害的，而對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是有利的，因?yàn)閼?yīng)收賬款一般不帶利息，換句話說(shuō), 客戶通過(guò)應(yīng)收賬款方式占

20、用公司的資金不需要成本的。但是一般情況下在銷售合同中都 會(huì)約定付款期限，企業(yè)管理者為了加快企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，就需要進(jìn)一步加強(qiáng)應(yīng)收賬款的 管控，在付款期限內(nèi)盡最大的可能收回應(yīng)收賬款。當(dāng)然并不是每個(gè)客戶都是信守承諾的, 客戶有可能因?yàn)楦鞣N原因不能及時(shí)付款甚至無(wú)法付款，因此對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)收賬款管理中 述有一個(gè)重要部分是壞賬管理，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)應(yīng)收賬款逾期的年限提相應(yīng)比例的壞賬準(zhǔn) 備，對(duì)于符合壞賬確認(rèn)條件的應(yīng)收賬款，應(yīng)根據(jù)相關(guān)證明材料做壞賬處理。2、應(yīng)收賬款的特點(diǎn)應(yīng)收賬款是由于企業(yè)和客戶之間就某項(xiàng)交易行為而形成的一項(xiàng)資產(chǎn)，是企業(yè)的一項(xiàng)特 殊資產(chǎn)，應(yīng)收賬款不同于其他資產(chǎn)，具有風(fēng)險(xiǎn)性、無(wú)息性和期限性等特點(diǎn)。1、

21、風(fēng)險(xiǎn)性，應(yīng)收賬款是建立在企業(yè)和客戶之間一定信用基礎(chǔ)上的產(chǎn)物，但是由于這 種信用行為是否能夠?qū)崿F(xiàn)具有不確定性，即存在失信的風(fēng)險(xiǎn)，因此導(dǎo)致了應(yīng)收賬款無(wú)法 收回的風(fēng)險(xiǎn)。2、無(wú)息性，應(yīng)收賬款的付款期限一般都比較短，且一般都不會(huì)有利息的，特殊情況 下合同有規(guī)定逾期需要付息的才會(huì)涉及利息。3、期限性，應(yīng)收賬款是因企業(yè)和客戶的交易形成的，正常情況都會(huì)有相對(duì)應(yīng)的合同, 并且在合同中會(huì)約定最遲的付款期限。3、應(yīng)收賬款形成的原因首先在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，存在著激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)為了擴(kuò)大銷售額，增強(qiáng)所 在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)信用結(jié)算方式來(lái)增加銷售額，這種結(jié)算方式對(duì)客戶是極其有利的, 因?yàn)榭蛻艨梢詮男庞媒Y(jié)算方式中得到

22、零成本的資金占，而企業(yè)也抓住了客戶這種心理， 給客戶的一小步退讓，給企業(yè)帶來(lái)的卻是更多的成交量，因此應(yīng)收賬款就形成了。其次, 由于企業(yè)和客戶的跨區(qū)域，發(fā)貨、送貨、交貨和付款的吋間存在一定的差異，也是將形 成應(yīng)收賬款的重要原因之一。(二) 當(dāng)前應(yīng)收賬款研究專家的觀點(diǎn)伴隨著愈發(fā)激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)收賬款在公司資產(chǎn)負(fù)債表的資產(chǎn)比例不斷增大，成為 公司的一項(xiàng)重要資產(chǎn)，應(yīng)收賬款的管控問(wèn)題吸引了越來(lái)越多學(xué)者們的關(guān)注，學(xué)者們各抒 己見(jiàn)，提出了許多關(guān)于如何加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管控的建議和對(duì)策，對(duì)我國(guó)企業(yè)管理者就 如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管控具有借鑒作用。聶翠芳(2010) '認(rèn)為，公司可以通過(guò)中介機(jī)構(gòu)獲取融資，通

23、過(guò)將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓岀去, 可以獲得企業(yè)運(yùn)營(yíng)所需的資金，來(lái)發(fā)展企業(yè)的業(yè)務(wù)，公司把應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給中介機(jī)構(gòu)進(jìn) 行管理，中介機(jī)構(gòu)利用其專業(yè)知識(shí)、技能和收集的資源，為公司提供客戶檔案，使企業(yè) 獲得高質(zhì)量的客戶。常燕(2011)2認(rèn)為，中小企業(yè)同時(shí)面臨著大量資金占用以及融資渠道不暢兩大問(wèn)題。 應(yīng)收賬款證券化對(duì)中小企業(yè)而言，意義重大。隨著法律法規(guī)的完善、制度監(jiān)督的健全以 及資本市場(chǎng)的成熟，應(yīng)收賬款證券化一定會(huì)成為中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理以及融資的重要 手段之一。楊鑫(2012) 3認(rèn)為，事前應(yīng)該收集客戶的信用相關(guān)信息，加強(qiáng)合同簽訂過(guò)程的管控, 減少賒銷；事中實(shí)行有效的款項(xiàng)催收制度，也可以將應(yīng)收轉(zhuǎn)款轉(zhuǎn)讓給中介機(jī)構(gòu)；

24、事后對(duì) 無(wú)法收回的款項(xiàng)采取強(qiáng)制的手段如法律工具來(lái)維護(hù)自身利益。熊緒進(jìn)(2009) 4認(rèn)為，企業(yè)在評(píng)估應(yīng)收賬款管控目標(biāo)是否能實(shí)現(xiàn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮與之 有關(guān)的各個(gè)方面，包括公司現(xiàn)有產(chǎn)品和研發(fā)中的產(chǎn)品的生命周期、生產(chǎn)利潤(rùn)、生產(chǎn)成本、|聶翠芳.保理業(yè)務(wù)在應(yīng)收賬款管理中的運(yùn)用分析j.中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)金業(yè)會(huì)計(jì)，2010 (3)： 113 2常燕.商貿(mào)型企業(yè)應(yīng)收賬款管理研究j.首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)學(xué)報(bào),2011 (05)： 30-323楊鑫.淺談企業(yè)應(yīng)收賬款管理與信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問(wèn)題j.財(cái)稅經(jīng)貿(mào)，2012 (7)： 24°熊緒進(jìn)應(yīng)收賬款之我見(jiàn).上市企業(yè)盈利能力分析j.經(jīng)濟(jì)論壇，2009(3)： 56-58 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等

25、各個(gè)方面，從而使公司完成銷售業(yè)績(jī)。通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外部分學(xué)者觀點(diǎn)的分析可知，現(xiàn)階段對(duì)應(yīng)收賬款的研究主要是通過(guò)保理業(yè) 務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制、債轉(zhuǎn)股等方式來(lái)降低應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險(xiǎn)。雖然我國(guó)現(xiàn)階段的專家 學(xué)者們提出對(duì)加強(qiáng)我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理有借鑒作用的建議和措施，但是我國(guó)信用制度 不夠完善，對(duì)應(yīng)收賬款的管理也沒(méi)有形成完整的管理體系，我國(guó)企業(yè)組織形式眾多，且 存在較大的差異性。因此，我們需要根據(jù)大部分企業(yè)的共同現(xiàn)狀，找出適合我國(guó)大部分 企業(yè)應(yīng)收賬款管控的對(duì)策。（三）目前國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題k應(yīng)收賬款占企業(yè)資產(chǎn)比例過(guò)大權(quán)威調(diào)查數(shù)據(jù)表明，歐美國(guó)家應(yīng)收賬款占資產(chǎn)負(fù)債表中的流動(dòng)資金大約為20%,其中 逾期未付應(yīng)收

26、賬款不高于10%,而我國(guó)應(yīng)收賬款占資產(chǎn)負(fù)債表中的流動(dòng)資金比例超過(guò)了 40%,且其中逾期未付應(yīng)收賬款遠(yuǎn)高于50%以上。雖然這兩項(xiàng)指標(biāo)的比例遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家 的平均水平，但是應(yīng)收賬款的管理依然沒(méi)有得到我國(guó)大部分企業(yè)的足夠重視，使得企業(yè) 的資金周轉(zhuǎn)困難。應(yīng)收賬款比例過(guò)大會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)失靈，雖然賬面上是盈利的, 但是企業(yè)卻沒(méi)有能力支付材料款、員工工資和到期欠款等。而管理層為了達(dá)到企業(yè)的營(yíng) 業(yè)目標(biāo)，繼續(xù)擴(kuò)大應(yīng)收賬款的規(guī)模，使得企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不斷增大。企業(yè)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的質(zhì) 量也大打折扣，而賬面上的利潤(rùn)這實(shí)質(zhì)上是虛假的利潤(rùn)。2、應(yīng)收賬款未按相關(guān)規(guī)定足額計(jì)提根據(jù)我國(guó)現(xiàn)行企業(yè)會(huì)計(jì)制度的準(zhǔn)則，需要采用備抵法來(lái)計(jì)提

27、壞賬準(zhǔn)備。雖然計(jì)提壞 賬方式有所不同，但是根據(jù)不同行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)收賬款的壞賬準(zhǔn)備率一般要達(dá)到3%-5%。然 而我國(guó)大部分公司應(yīng)收賬款壞賬比例卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。管理層為了完成企業(yè)營(yíng)業(yè) 業(yè)績(jī)，放低對(duì)客戶信用評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，降低應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例，使應(yīng)收賬款的賬 面價(jià)值遠(yuǎn)高于其實(shí)際價(jià)值，企業(yè)資產(chǎn)總額虛增，造成明盈實(shí)虧的虛假現(xiàn)象。3、應(yīng)收賬款的管控沒(méi)有完善的制度由于我國(guó)處于發(fā)展中國(guó)家，各項(xiàng)政策制度都還不夠完善，信用管理制度就是其中之 一，信用管理制度與應(yīng)收賬款管理制度直接相關(guān)，信用管理制度是基礎(chǔ)，目前我國(guó)的信 用管理制度還相當(dāng)不完善，數(shù)據(jù)庫(kù)不健全，數(shù)據(jù)也沒(méi)有及吋更新，因此也導(dǎo)致了企業(yè)應(yīng) 收賬款管理

28、制度沒(méi)辦法進(jìn)一步完善。一方面，企業(yè)的銷售部門為了提高業(yè)績(jī)，不顧客戶 信用程度的高低，“實(shí)行來(lái)者”不拒的政策，使客戶的質(zhì)量犬犬降低，給企業(yè)的發(fā)展和管 理埋下了隱患；另一方面，財(cái)務(wù)部門為了加快資金周轉(zhuǎn)，滿足企業(yè)各方面的資金需求， 不顧企業(yè)承擔(dān)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，銀行借款數(shù)額不斷擴(kuò)大。使得企業(yè)的資金利用率不斷下降， 人人增加了企業(yè)倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)應(yīng)收賬款管控的種種障礙，決策者直接忽略了通過(guò)加 強(qiáng)應(yīng)收賬款管控的方式來(lái)提高資金周轉(zhuǎn)速度政策。4、應(yīng)收賬款未能及時(shí)收回由于企業(yè)應(yīng)收賬款管理不到位，直接導(dǎo)致了巨額應(yīng)收賬款未能按時(shí)冋款，當(dāng)企業(yè)陷 入資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，管理者只能眼睜睜的看著這些不能及時(shí)收冋應(yīng)收賬款，因?yàn)楣芾碚?/p>

29、 即使很想收冋這些應(yīng)收賬款，但是缺乏行之有效的執(zhí)行程序和相關(guān)制度，使得企業(yè)出現(xiàn) 問(wèn)題時(shí)，內(nèi)部各部門相互推脫責(zé)任。應(yīng)收賬款未能按時(shí)冋款，將直接影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng) 營(yíng)，因?yàn)閼?yīng)收賬款未能按吋冋款，就會(huì)使企業(yè)資金流動(dòng)變慢，久而久之會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資金 短缺，管理者為了維持經(jīng)營(yíng)，就必須大把人把的借錢，這樣就會(huì)使企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用上升， 生產(chǎn)成本上升，毛利潤(rùn)下降，失去行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。三、普天國(guó)脈公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀和問(wèn)題（）普天國(guó)脈公司概況普天國(guó)脈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱普天國(guó)脈公司）原名國(guó)脈中訊，成立于2000 年9月，2012年12月，公司更名為普天國(guó)脈公司，同時(shí)注冊(cè)資本由5000萬(wàn)元增至10000 萬(wàn)元，公司法定代

30、表人由成炯變更為徐千。變更后公司注冊(cè)資本為10000萬(wàn)元，實(shí)收資 本為8000萬(wàn)元，其中中國(guó)普天信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司占40%股權(quán)，國(guó)脈科技占33%的股 權(quán)，投資管理有限公司占10%,自然人許容等人占17%的股份。第一大股東“中國(guó)普天” 與股東“許容”簽訂一致行動(dòng)人協(xié)議，將普天國(guó)脈納入“普天股份”合并范圍。普天國(guó)脈公司的主要業(yè)務(wù)是以juniper為主要品牌的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，包括系統(tǒng)的安 裝、調(diào)試和技術(shù)服務(wù)，述包括計(jì)算器軟件的開(kāi)發(fā)和juniper品牌的設(shè)備銷售。（二）普天國(guó)脈公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀目前普天國(guó)脈的應(yīng)收賬款的管理由財(cái)務(wù)部門的會(huì)計(jì)人員計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，銷售部門進(jìn)行 催收款項(xiàng)。隨著公司的發(fā)展應(yīng)收賬

31、款的規(guī)模不斷擴(kuò)大，具體詳見(jiàn)下表2010-2014年應(yīng)收 賬款余額變化情況：表3t 2010-2014年應(yīng)收賬款余額變化情況表 單位：萬(wàn)元公司名2010201120122013普天國(guó)脈5126. 148176. 0912100. 0115166. 42合計(jì)5126. 148176. 0912100.0115166. 42數(shù)據(jù)來(lái)源：福建普天國(guó)脈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司2010-2013年財(cái)務(wù)報(bào)告從表3-1可以看出應(yīng)收賬款余額從2010年的5126. 14萬(wàn)元增加至2013年年末的 15166. 42萬(wàn)元,增加t 10040. 28萬(wàn)元,增長(zhǎng)率為195. 86%0其中,2010年至2011年年 末增加302

32、6. 14萬(wàn)元,增長(zhǎng)率為59.03%, 2011年至2012年年末增加了 3923. 92萬(wàn)元, 增長(zhǎng)率為47.99%, 2012年至2013年年末增加了 3066. 41萬(wàn)元，增長(zhǎng)率為25. 34%,雖然 每年的增長(zhǎng)率有所下降，但從2010至2013年年末每年都保持25%以上的增長(zhǎng)率，特別是 2011年增長(zhǎng)率超過(guò)50%達(dá)到了 59. 03%o 2013年年末賬齡分析法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備如下表：賬齡年末年初賬面余額壞賬準(zhǔn)備賬面余額壞賬準(zhǔn)備1年以內(nèi)（含1年）11132.5556. 6210462. 55523. 131-2年（含2年）3061. 17306. 121188. 8611&892-

33、3年（含3年）562. 1316& 64341.7102.513-5年（含4年）303. 71151.8613. 226.615年以上（含5年）106.91106.9193. 6893. 68合計(jì)15166. 421290. 1512100.01844. 82數(shù)據(jù)來(lái)源：福建普天國(guó)脈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司2013年審計(jì)報(bào)告從表3-2可以看出2012年年末應(yīng)收賬款賬面余額為12100.01萬(wàn)元，計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備 為844. 82萬(wàn)元，占應(yīng)收賬款賬面余額的6. 98%, 2013年年末應(yīng)收賬款賬面余額為15166.42 萬(wàn)元，計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備為1290. 15萬(wàn)元，占應(yīng)收賬款賬面余額的& 51

34、%。其中，2013年1 年以內(nèi)（含1年）應(yīng)收賬款賬面余額為11132.5萬(wàn)元，占20123年應(yīng)收賬款賬面余額的 73.4%, 1-2年以內(nèi)（含2年）應(yīng)收賬款賬面余額為3061. 17萬(wàn)元，占2013年應(yīng)收賬款賬 面余額的20. 18%, 2-3年以內(nèi)（含3年）應(yīng)收賬款賬面余額為562. 13萬(wàn)元，占2013年 應(yīng)收賬款賬面余額的3. 71%, 3-5年以內(nèi)（含5年）應(yīng)收賬款賬面余額為303. 71萬(wàn)元， 占2013年應(yīng)收賬款賬面余額的2%, 5年以上（含5年）應(yīng)收賬款賬面余額為106. 91萬(wàn) 元，占2013年應(yīng)收賬款賬面余額的0. 79%。應(yīng)收賬款賬齡在1年以內(nèi)的為達(dá)到80%,貨 款拖欠交嚴(yán)

35、重，賬齡為3年以上的占2.79%,金額為410.62萬(wàn)元，存在較大金額的呆賬 壞賬。表3-3 2013普天國(guó)脈公司應(yīng)收賬款占（流動(dòng)）資產(chǎn)百分比表年度應(yīng)收賬款余額占資產(chǎn)總額應(yīng)收賬款余額占流動(dòng)資產(chǎn)總額201021.04%23. 1%201127. 4%29. 43%201230. 94%32. 95%201332. 15%33. 99%數(shù)據(jù)來(lái)源：福建普天國(guó)脈網(wǎng)絡(luò)科技冇限公司2010-2013年財(cái)務(wù)報(bào)告應(yīng)收賬款余額占資產(chǎn)總額應(yīng)收賬款余額占流動(dòng)資產(chǎn)總額圖3t 2013應(yīng)收賬款占（流動(dòng)）資產(chǎn)百分比圖從表3-3和圖3-1可以看擊應(yīng)收賬款的余額占資產(chǎn)總額從2010年的21.04%上升至2013年的32. 1

36、5%,應(yīng)收賬款余額占流動(dòng)資產(chǎn)總額從2010年的23. 1%上升至2013年的 33. 99%,呈逐年穩(wěn)定增長(zhǎng)的趨勢(shì)，呈現(xiàn)這種增長(zhǎng)趨勢(shì)有兩種原因，第一，信用結(jié)算方式 增多，第二應(yīng)收賬款的管理不得當(dāng)，導(dǎo)致拖欠貨款現(xiàn)象逐年嚴(yán)重。（三）普天國(guó)脈公司應(yīng)收賬款中存在的主要問(wèn)題1、業(yè)務(wù)性質(zhì)導(dǎo)致回款周期長(zhǎng)該公司的主要營(yíng)業(yè)收入是系統(tǒng)集成，系統(tǒng)集成是指將各種功能的設(shè)備通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò) 技術(shù)集成到統(tǒng)一的系統(tǒng)屮，是資源共享，統(tǒng)一管理達(dá)到高效便利的冃的。系統(tǒng)集成包含 各個(gè)方面，是綜合性的項(xiàng)冃。系統(tǒng)集成的核心并不是設(shè)備而是技術(shù)。管理和商務(wù)活動(dòng)保 障了系統(tǒng)集成的成功實(shí)施。這種以技術(shù)為核心的系統(tǒng)集成項(xiàng)目的性質(zhì)決定了這種業(yè)務(wù)收入

37、回款周期長(zhǎng)達(dá)特性，因 此企業(yè)與客戶簽訂的合同成了合作關(guān)系的基本保障。這種系統(tǒng)集成合同回款周期由項(xiàng)冃 進(jìn)度和服務(wù)年限決定，分為初驗(yàn)和終驗(yàn)，初驗(yàn)?zāi)晗抟话銥?年，收回70%-80%的款，終驗(yàn) 年限一般長(zhǎng)達(dá)2-3年一般收回90%-100%的銷售款，當(dāng)然企業(yè)為了盡快收回大部分款項(xiàng)， 通過(guò)向銀行申請(qǐng)開(kāi)具銷售保函的方式，使銷售回款縮短。當(dāng)企業(yè)違約，不給企業(yè)提供系 統(tǒng)維護(hù)和技術(shù)服務(wù)時(shí)，客戶可以向銀行申請(qǐng)獲得保函金額以彌補(bǔ)損失。相比于一般企業(yè)來(lái)說(shuō)，該公司的回款周期要長(zhǎng)很多，該公司業(yè)務(wù)的性質(zhì)導(dǎo)致了回款周 期長(zhǎng)。2、匯票存在時(shí)間性導(dǎo)致延長(zhǎng)收款時(shí)間隨著社會(huì)的發(fā)展，交易方式越來(lái)越多樣化，通過(guò)匯票交易也變的越來(lái)越普遍，但

38、是通 過(guò)這種方式交易也延長(zhǎng)收款吋間，銀行承兌匯票承兌期可長(zhǎng)至6個(gè)月，電子銀行承兌匯 票付款期長(zhǎng)至1年。由于系統(tǒng)集成項(xiàng)目合同金額較大，業(yè)務(wù)性質(zhì)的特殊性，通過(guò)匯票結(jié) 算方式付款相對(duì)其他付款方式安全便捷。因此該公司大部分付款方式都是銀行承兌匯票, 匯票存在吋間性導(dǎo)致延長(zhǎng)收款吋間。3、沒(méi)有專門的應(yīng)收賬款管理部門和人員根據(jù)該公司業(yè)務(wù)的性質(zhì)和近幾年應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)趨勢(shì)，應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)變的越來(lái) 越嚴(yán)峻，應(yīng)收賬款余額從2010年的5126. 14萬(wàn)元增加至2013年年末的15166. 42萬(wàn)元， 增加了 10040.28萬(wàn)元，增長(zhǎng)率為195.86%。但是該公司內(nèi)部至今未成立專門應(yīng)收賬款管 理部門和專職人員，

39、銷售人員也沒(méi)有對(duì)客戶的信用程度進(jìn)行評(píng)估，使得客戶信用危機(jī)越 發(fā)嚴(yán)重，導(dǎo)致巨額應(yīng)收賬款收不回來(lái)。4、催款不及時(shí)導(dǎo)致客戶拖欠銷售人員失責(zé)沒(méi)有及時(shí)催款、銷售和業(yè)務(wù)人員內(nèi)部的調(diào)整或者更換而相應(yīng)項(xiàng)口沒(méi)有及 時(shí)交接等原因?qū)е铝丝蛻敉锨蜂N售款。（四）完善普天國(guó)脈公司應(yīng)收賬款管理的建議和對(duì)策在財(cái)務(wù)部設(shè)立應(yīng)收賬款專管人員，對(duì)應(yīng)收賬款發(fā)生的事前管控、事中管控、事后管控 嚴(yán)格把關(guān)控制，主要負(fù)責(zé)客戶的信用評(píng)價(jià)、應(yīng)收賬款的統(tǒng)計(jì)匯總和催收、應(yīng)收賬款的融 資以及與應(yīng)收賬款相關(guān)的事宜?？蛻?、銷售、應(yīng)收賬款專管和領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系如下圖3-2：客戶 o 銷售應(yīng)收賬款專管二 領(lǐng)導(dǎo)圖3-2客戶、銷售、應(yīng)收賬款專管和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系圖1、應(yīng)收賬

40、款事前管理銷售人員負(fù)責(zé)收集客戶的基本信息和動(dòng)態(tài)信息，客戶的動(dòng)態(tài)信息每年都需要更新，形 成動(dòng)態(tài)信息庫(kù)，如有變化也需要更新。銷售人員將收集的信息反饋給應(yīng)收賬款專管，專 管對(duì)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，并對(duì)每一個(gè)客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià)，根據(jù)評(píng)分結(jié)果將客戶分 為abcd四類，根據(jù)不同類別的客戶采取不同的戰(zhàn)略，根據(jù)不同信用度客戶可以獲得不同 金額的賒銷額度。（1）客戶信息收集1. 客戶基本信息客戶基木信息包括公司名稱、地址、聯(lián)系方式、法定代表人、注冊(cè)資木、行業(yè)類型、 經(jīng)營(yíng)范圍、股權(quán)結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)、主要領(lǐng)導(dǎo)人背景、成立吋間、公司發(fā)展史等盡可能詳 盡的收集與客戶相關(guān)的基礎(chǔ)信息。2. 客戶動(dòng)態(tài)信息客戶的經(jīng)營(yíng)狀況：公司主

41、要的業(yè)務(wù)、當(dāng)前購(gòu)貨付款情況、上游客戶及相關(guān)關(guān)系、銷貨 片區(qū)及銷售回款情況、生產(chǎn)地點(diǎn)、生產(chǎn)能力、企業(yè)品牌等等?？蛻舻呢?cái)務(wù)狀況：流動(dòng)比例、速動(dòng)比率、存貨周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn) 率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)、流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)負(fù)債率、產(chǎn)權(quán)比例等等?？蛻舻男庞糜涗洠轰N貨對(duì)象在銀行、法院的信用記錄，和同以行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)其評(píng)價(jià)。 客戶所在的行業(yè)分析：行業(yè)產(chǎn)品概況、行業(yè)產(chǎn)品的需求、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、行業(yè)的組成、 行業(yè)利潤(rùn)率、行業(yè)銷售冋款情況、消費(fèi)對(duì)象在行業(yè)中的重要程度和對(duì)未來(lái)的規(guī)劃。（2）客戶信用評(píng)價(jià)根據(jù)收集的信息對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)估、打分，客戶信用評(píng)分表如表3-4,表3-4客戶信用評(píng)分表客戶

42、:項(xiàng)目指標(biāo)分?jǐn)?shù)注冊(cè)資本注冊(cè)資本大于4000萬(wàn)5注冊(cè)資本大于1000-4000萬(wàn)4注冊(cè)資本1000-500萬(wàn)2注冊(cè)資本小于500萬(wàn)1成立時(shí)間成立10年以上成立5-10年4成立2-3年2成立2年以下1行業(yè)周期衰退0成熟f*0成長(zhǎng)3發(fā)展2公司員工員工1000人以上f*0員工500-1000人4員工100-500人3員工100人以下2訴訟記錄無(wú)訴訟記錄f*0有訴訟但全部勝訴4冇未決訴訟2有敗訟記錄1銀行信用無(wú)不良信用記錄f*0有延遲付款記錄，但己付款3有延遲付款記錄，且未付款1黑名單0資產(chǎn)總額資產(chǎn)總額10000萬(wàn)以上5資產(chǎn)總額5000-10000萬(wàn)4資產(chǎn)總額1000-5000萬(wàn)3資產(chǎn)總額1000萬(wàn)以下

43、2營(yíng)業(yè)收入營(yíng)業(yè)收入10000萬(wàn)以上f*0營(yíng)業(yè)收入5000-10000萬(wàn)4營(yíng)業(yè)收入1000-5000萬(wàn)3營(yíng)業(yè)收入1000萬(wàn)以下2銷售毛利銷售毛利在20%以上0銷售毛利在15%-20%4銷售毛利在10%-15%3銷售毛利在5%-10%2銷售毛利在0%-5%1銷售毛利在0%以下0凈利潤(rùn)上年凈利潤(rùn)100萬(wàn)以上f*0上年凈利潤(rùn)0-100萬(wàn)2上年凈利潤(rùn)0萬(wàn)以下0流動(dòng)比例流動(dòng)資產(chǎn)和流動(dòng)負(fù)債的比大于等于1. 5f*0流動(dòng)資產(chǎn)和流動(dòng)負(fù)債的比小于1. 50速動(dòng)比率速動(dòng)資產(chǎn)和流動(dòng)負(fù)債的比大于等于1f*0速動(dòng)資產(chǎn)和流動(dòng)負(fù)債的比小于10存貨周轉(zhuǎn)率營(yíng)業(yè)收入和存貨的比大于等于3f*0營(yíng)業(yè)收入和存貨的比小于30存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)存

44、貨周轉(zhuǎn)天數(shù)180天以上2存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)120-180天4存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)120天以下f*0應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率大于等于35存貨周轉(zhuǎn)率小于30應(yīng)收賬款周天數(shù)銷售成本和存貨的比在180以上2銷售成本和存貨的比在120-1804銷售成本和存貨的比在120以下f*0流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷售收入和流動(dòng)資產(chǎn)的比大于等于15銷售收入和流動(dòng)資產(chǎn)的比為0. 5-13銷售收入和流動(dòng)資產(chǎn)的比小于0. 50總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率大于等于0.85總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率0. 5-0.83總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率小于0. 51資產(chǎn)負(fù)債率資產(chǎn)負(fù)債率小于等t- 60%0資產(chǎn)負(fù)債率大于60%0產(chǎn)權(quán)比率產(chǎn)權(quán)比例小于等于1.2f*0產(chǎn)權(quán)比例小于1.20根據(jù)上表

45、的評(píng)分結(jié)果可以得到每個(gè)客戶的信用得分，根據(jù)客戶的信用得分按照客戶 信用的分類標(biāo)準(zhǔn)將客戶分為abcds四類，客戶信用分類標(biāo)準(zhǔn)表如下表3-5：表3-5客戶信用分類標(biāo)準(zhǔn)表客戶:等級(jí)得分a70以上b60-70c50-60d50以下(3) 客戶戰(zhàn)略根據(jù)對(duì)客戶的分類分別采取不同的客戶戰(zhàn)略，并且給予客戶不同的信用額度，各分類客戶戰(zhàn)略如下表3-6：表3-6各分類客戶戰(zhàn)略表客戶信用等級(jí)戰(zhàn)略信用額度a對(duì)a類客戶采用全面放寬的戰(zhàn)略，給予客戶足夠的信用額度，但 依舊需要關(guān)注客戶，以免由于經(jīng)營(yíng)不善或形勢(shì)所迫造成客戶信用 等級(jí)的下降給企業(yè)帶來(lái)信用風(fēng)險(xiǎn)500萬(wàn)以上b對(duì)c類客戶適度放松信用結(jié)算額度并且高度關(guān)注客戶，以免由于

46、經(jīng)營(yíng)不善或形勢(shì)所迫造成客戶信用等級(jí)的下降給企業(yè)帶來(lái)信用 風(fēng)險(xiǎn)100-500萬(wàn)c對(duì)d類客戶采用抵押、質(zhì)押、擔(dān)保等的方式降低信用結(jié)算方式可 能造成的風(fēng)險(xiǎn)50-100 萬(wàn)d對(duì)d類客戶拒絕采用賒銷結(jié)算方式，盡可能堅(jiān)持一手交錢一手交 貨的原則50萬(wàn)以下2、應(yīng)收賬款事中管理建立嚴(yán)格的信用結(jié)算審批流程可以使企業(yè)對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)發(fā)揮出最人的作用，如果 沒(méi)有嚴(yán)格把關(guān)信用結(jié)算流程，很可能使客戶的信用評(píng)價(jià)成為紙上談兵，只有嚴(yán)格執(zhí)行信 用評(píng)價(jià)確定的客戶戰(zhàn)略才能降低企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)。圖3-3信用結(jié)算審批流程圖圖3-3為信用結(jié)算審批流程圖，銷售人員和客戶達(dá)成交易意向后，客戶向銷售人員申 請(qǐng)信用結(jié)算，銷售人員受理申請(qǐng)，銷售人員

47、收集客戶的基本信息和動(dòng)態(tài)信息，根據(jù)收集 的資料對(duì)客戶的各項(xiàng)指標(biāo)參照客戶信用評(píng)價(jià)表進(jìn)行打分，得出信用評(píng)分，參照客戶分類 標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶進(jìn)行分類，分類完成后就可以確定客戶的信用額度了，然后將信用額度申請(qǐng) 提交至應(yīng)收賬款專管人員，專管對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)結(jié)果和信用額度進(jìn)行審核，若審核不 通過(guò)退回，審核通過(guò)雙方簽訂信用結(jié)算合同。3、應(yīng)收賬款事后管理應(yīng)收賬款的事后管控主要指加緊催收和監(jiān)控、融資和應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提。對(duì)于 到期的應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)及吋催收，未到期的應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)及吋更新客戶動(dòng)態(tài)信息，對(duì)客戶 信用定期進(jìn)行評(píng)價(jià)。當(dāng)企業(yè)發(fā)生財(cái)務(wù)困難時(shí)可以將應(yīng)收賬款進(jìn)行融資，主要可以通過(guò)應(yīng) 收賬款抵押貸款、應(yīng)收賬款證券化等等

48、，來(lái)緩解企業(yè)資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，季末應(yīng)當(dāng)根據(jù)相應(yīng) 的規(guī)定按照合理的比例計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，對(duì)哪些有可靠證據(jù)證明無(wú)法收冋的款項(xiàng)應(yīng)該在當(dāng) 期給予沖銷。(1) 建立與銷售人員業(yè)績(jī)直接相關(guān)聯(lián)的考核制度建立與銷售人員業(yè)績(jī)直接相關(guān)聯(lián)的考核制度有利于調(diào)動(dòng)銷售人員及時(shí)催收到期應(yīng)收 賬款的積極性。每個(gè)公司對(duì)于銷售人員都有對(duì)應(yīng)的業(yè)績(jī)考核制度，比如銷售人員談成一 筆交易提成是1000元，銷售人員業(yè)績(jī)直接相掛鉤的催收管理制度將40%的提成即400元 的提成只有在企業(yè)全額收到客戶貨款時(shí)才能獲得，這將大大的調(diào)動(dòng)銷售人員的催款積極 性，也使得銷售與客戶協(xié)商吋更可能避免信用結(jié)算方式，減少企業(yè)應(yīng)收賬款余額。(2) 應(yīng)收賬款催收流程銷售人員

49、每個(gè)月月末對(duì)應(yīng)收賬款的客戶重新進(jìn)行信用評(píng)價(jià)，將結(jié)果提交至應(yīng)收賬款 專管人員進(jìn)行審核，專管對(duì)照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估信用風(fēng)險(xiǎn)，如果發(fā)現(xiàn)某個(gè)客戶有異常，經(jīng)營(yíng) 不善，發(fā)生虧損，信用等級(jí)下降，應(yīng)將客戶重分類，對(duì)于降為cd類客戶，通知銷售人員 與客戶進(jìn)行協(xié)商，要求客戶提供信用保證，例如提供商品貨物或資產(chǎn)的抵押、質(zhì)押，或 者要求提供銀行擔(dān)保證明，協(xié)商不成的，又有存在事實(shí)證明很可能收不回來(lái)的確認(rèn)發(fā)牛 壞賬，沖銷應(yīng)收賬款。對(duì)于協(xié)商一致，可以將信用風(fēng)險(xiǎn)降到企業(yè)能接受的范圍以下的和 重新評(píng)估信用風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)信用異?，F(xiàn)象的客戶在付款期限內(nèi)加緊催收，確保及時(shí)收回 客戶款。開(kāi)始正常界常失敗通知銷售采取相應(yīng) 措施，如要求客戶 提供

50、抵押專管進(jìn)行 信用審核銷售與客 戶協(xié)商銷售人員每個(gè)月對(duì) 應(yīng)收賬款客戶重新 ,進(jìn)行信用評(píng)價(jià) 對(duì)于逾期的應(yīng)收賬款銷售人員加緊催結(jié)束致丿( 確認(rèn)發(fā)生壞賬，沖銷應(yīng)收賬款圖3-4應(yīng)收賬款催收流程圖、收(3) 應(yīng)收賬款的融資應(yīng)收賬款的事后管理的0的之一是加強(qiáng)應(yīng)收賬款的流動(dòng)性，除了上述的加緊應(yīng)收賬款 的催收外，還可以通過(guò)將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓的方式來(lái)促進(jìn)應(yīng)收賬款的流動(dòng)，通過(guò)這種方式不 僅降低了企業(yè)持有高比例應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)而且還可以快捷的取得低成本的融資。通過(guò)跟銀行簽訂抵押合同，以應(yīng)收賬款為擔(dān)保品，向銀行借入所擔(dān)保應(yīng)收賬款金額 一定比例的資金，一般是75%-85%之間，當(dāng)然，如果應(yīng)收賬款沒(méi)辦法按吋冋款，銀行有權(quán) 要求應(yīng)收賬款原持有企業(yè)還款。這種融資方式，企業(yè)沒(méi)有轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款的所有權(quán)，如果 款項(xiàng)不能及吋收冋依i 口需要企業(yè)承擔(dān)。除上述融資方式以外，應(yīng)收賬款的融資還可以將應(yīng)收賬款出售給信貸機(jī)構(gòu)，扌ii除一 定比例的信貸機(jī)構(gòu)的傭金和相關(guān)費(fèi)用z后即為企業(yè)出讓應(yīng)收賬款的金額，傭金和相關(guān)費(fèi) 用的金額比例一般為10%,這種應(yīng)收賬款的出讓融資類似于銷售，企業(yè)將應(yīng)收賬款所有權(quán) 轉(zhuǎn)移，不在承擔(dān)應(yīng)收賬款發(fā)證壞賬