太平人壽新人崗前培訓-主顧開拓ppt課件

1、1課程大綱課程大綱 準客戶開辟的意義準客戶開辟的意義 良質(zhì)準客戶的條件良質(zhì)準客戶的條件 準客戶開辟的常用方法準客戶開辟的常用方法2準主顧開辟的意義準主顧開辟的意義1/2 在一切的商業(yè)活動中，在一切的商業(yè)活動中，“市場一直是市場一直是最重要的要素最重要的要素 在專業(yè)化推銷流程中，在專業(yè)化推銷流程中，“客戶一直是客戶一直是最重要的要素最重要的要素3準主顧開辟的意義準主顧開辟的意義2/2 準客戶數(shù)量決議壽險生涯的勝利與否準客戶數(shù)量決議壽險生涯的勝利與否 準客戶不斷，業(yè)績不斷準客戶不斷，業(yè)績不斷 業(yè)務(wù)人員應(yīng)該用業(yè)務(wù)人員應(yīng)該用80%的時間去開辟準客的時間去開辟準客戶戶4良質(zhì)準客戶的條件良質(zhì)準客戶的條件

2、一定的經(jīng)濟才干一定的經(jīng)濟才干 具有決議權(quán)具有決議權(quán) 有壽險需求有壽險需求 身心安康身心安康 有接近的渠道和能夠有接近的渠道和能夠5理想準客戶的特征理想準客戶的特征 認同人壽保險認同人壽保險 經(jīng)濟比較寬裕經(jīng)濟比較寬裕 責任感強責任感強 家庭理財觀念強家庭理財觀念強 注重安康注重安康 特別孝敬特別孝敬 非常喜歡小孩非常喜歡小孩 夫妻感情恩愛夫妻感情恩愛 注重身份身價注重身份身價 熱戀或新婚熱戀或新婚 創(chuàng)業(yè)初期，風險較高創(chuàng)業(yè)初期，風險較高 供職于效益良好的企業(yè)供職于效益良好的企業(yè) 近期有貸款買房等舉債近期有貸款買房等舉債行為行為 家人或朋友發(fā)生變故家人或朋友發(fā)生變故 家庭成員有重病或久病家庭成員有重

3、病或久病不愈的情況不愈的情況 6準客戶開辟的常用方法準客戶開辟的常用方法 緣故客戶法緣故客戶法 轉(zhuǎn)引見客戶法轉(zhuǎn)引見客戶法 陌生市場法陌生市場法7緣故客戶法緣故客戶法1/3 定義：緣故法就定義：緣故法就是從熟人及親友是從熟人及親友中找出他的客戶中找出他的客戶。 優(yōu)點：優(yōu)點： 較容易接納較容易接納 成交率較高成交率較高 資料搜集容易資料搜集容易 迅速累積新進業(yè)迅速累積新進業(yè)務(wù)人員面談閱歷務(wù)人員面談閱歷 易于獲得潛在客易于獲得潛在客戶的引見戶的引見 因生活圈而認識因生活圈而認識因親戚關(guān)系而認識因親戚關(guān)系而認識因任務(wù)關(guān)系而認識因任務(wù)關(guān)系而認識因嗜好、消費而認識因嗜好、消費而認識因求學關(guān)系而認識因求學關(guān)

4、系而認識來源：來源：8緣故客戶法緣故客戶法2/3 開辟要領(lǐng)：開辟要領(lǐng)： 端正心態(tài)，利他而來端正心態(tài)，利他而來 人際運營為主，不要急于引見保險人際運營為主，不要急于引見保險產(chǎn)品產(chǎn)品 堅持專業(yè)化銷售，效力不打折堅持專業(yè)化銷售，效力不打折9緣故客戶法緣故客戶法3/3 開辟方法：開辟方法： 對親友廣而告之對親友廣而告之 討教他們對壽險的看法討教他們對壽險的看法 以探望作為訪問的契機以探望作為訪問的契機 追溯感情，融洽關(guān)系追溯感情，融洽關(guān)系10轉(zhuǎn)引見客戶法轉(zhuǎn)引見客戶法1/2 定義：客戶或者準客戶基于對保險定義：客戶或者準客戶基于對保險和對我們?nèi)蝿?wù)的認同，引見其朋友和對我們?nèi)蝿?wù)的認同，引見其朋友作為我們的

5、準客戶，是未來運用最作為我們的準客戶，是未來運用最廣泛的準客戶開辟方法。廣泛的準客戶開辟方法。 來源：來源： 已成交客戶已成交客戶 未成交客戶未成交客戶11轉(zhuǎn)引見客戶法轉(zhuǎn)引見客戶法2/2 優(yōu)點：優(yōu)點： 易獲得面談時機。易獲得面談時機。 易獲得信任。易獲得信任。 易從搜集到準客戶資料，利于事前預(yù)備。易從搜集到準客戶資料，利于事前預(yù)備。 較易獲得良質(zhì)客戶。較易獲得良質(zhì)客戶。 轉(zhuǎn)引見步驟：轉(zhuǎn)引見步驟： 要求引薦要求引薦 搜集客戶資料搜集客戶資料 向引見人致謝向引見人致謝 約訪面談約訪面談 向引見人反響信息向引見人反響信息12陌生市場法陌生市場法1/2 定義：對陌生人的人際關(guān)系開辟。定義：對陌生人的人際關(guān)系開辟。 來源：陌生人來源：陌生人 優(yōu)點：優(yōu)點： 最廣泛的來源最廣泛的來源 缺陷：缺陷： 易失敗，波折感強易失敗，波折感強13陌生市場法陌生市場法2/2 要領(lǐng)：要領(lǐng)： 選定特定的范圍、目的來訪問選定特定的范圍、目的來訪問 爭取良好的第一印象爭取良好的第一印象 擴展人際是主要目的擴展人際是主要目的 心態(tài)平常，隨處結(jié)緣心態(tài)平常，隨處結(jié)緣 常用方法：常用方法： 市場調(diào)查市場調(diào)查 訪談訪談 信函開發(fā)信函開發(fā) 設(shè)置咨詢點設(shè)置咨詢點 社區(qū)效力社區(qū)效力14課程回想課程回想 準客戶開辟的意義準客戶開辟的意義 良質(zhì)準客戶的條件良質(zhì)準客戶的條件