XX空調(diào)“五一節(jié)”營(yíng)銷策劃方案

1、XX空調(diào)"五一節(jié)”活動(dòng)五一促銷推廣方案一、方案背景1、XX三破國(guó)內(nèi)紀(jì)錄，當(dāng)之無(wú)愧成為了高效空調(diào)的領(lǐng)航企業(yè)；2、20xx年3月1日，國(guó)家能效等級(jí)制度已經(jīng)正式實(shí)施，高效空調(diào)順應(yīng)宏觀環(huán)境，開(kāi)始在市場(chǎng)熱銷；3、M、H等行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌在主推健康功能的同時(shí)，紛紛亶加上高校概念。并加大立體式傳播力度，企圖強(qiáng)度xx高效空調(diào)的陣地，所以，組織一場(chǎng)影響力巨大的專項(xiàng)活動(dòng)打擊對(duì)手，堅(jiān)挺XX的高效領(lǐng)袖地位勢(shì)在必行；4、20xx年3月，xx雙喜臨門(mén)，獲得了“中國(guó)航天事業(yè)合作伙伴”和“中國(guó)航天專用產(chǎn)品”殊榮，這為我公司發(fā)動(dòng)專項(xiàng)傳播行動(dòng)提供了更加有利的條件。二、推廣策略1、通過(guò)航天項(xiàng)目，組織促銷計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)品牌與銷售業(yè)

2、績(jī)雙升，并借勢(shì)推廣10款超一級(jí)能效產(chǎn)品；2、通過(guò)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端活動(dòng)的延續(xù)性開(kāi)展、終端賣場(chǎng)包裝的精耕細(xì)作，搶奪中高端顧客資源。確保“五一"零售任務(wù)和旺季爭(zhēng)奪大成的最終勝利。3、通過(guò)“百城高效拉力賽"的公關(guān)活動(dòng)，為高效空調(diào)的銷售、傳播助推，帶來(lái)烈火、運(yùn)動(dòng)傳播之勢(shì)。三、推廣主題xx雙高效空調(diào)刷新世界能效紀(jì)錄四、推廣思路1、終端促銷計(jì)劃(1) 一級(jí)市場(chǎng)、部分二級(jí)市場(chǎng)以大型連鎖系統(tǒng)為主，聯(lián)合冰箱、小家電舉辦聲勢(shì)浩大的“世界家電航母助飛中國(guó)航天"的店內(nèi)、外促銷活動(dòng)，并借勢(shì)隆重展出10款超一級(jí)能效和20xx新品空調(diào)，撐起節(jié)能家電第一品牌的宣傳風(fēng)景。(2) 在三、四級(jí)市場(chǎng)的

3、主力賣場(chǎng)，聯(lián)合經(jīng)銷商開(kāi)展“xx空調(diào)中國(guó)航天專用產(chǎn)品”促銷計(jì)劃，同時(shí)傳播“刷新世界紀(jì)錄"的新聞，并開(kāi)展拆機(jī)、對(duì)比試驗(yàn)、臨促小分隊(duì)舉牌等活動(dòng)，將資源重點(diǎn)投入到終端攔截上。2、終端建設(shè)的精耕細(xì)作。圍繞1000家樣板賣場(chǎng)，280家工程店的建設(shè)，將“刷新世界紀(jì)錄”條幅與“航天專用產(chǎn)品”條幅交換發(fā)布，在商場(chǎng)空調(diào)區(qū)域發(fā)布“世界家電航母助飛中國(guó)航天”吊旗、地鐵，并開(kāi)展拆機(jī)、對(duì)比試驗(yàn)等活性化項(xiàng)目，在主力賣場(chǎng)針對(duì)超國(guó)家一級(jí)能效產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)隔化包裝，在第一時(shí)間留下顧客，實(shí)現(xiàn)成交。3、大型公關(guān)活動(dòng)“百城高效拉力賽”堅(jiān)挺xx高效空調(diào)領(lǐng)袖地位。本計(jì)劃作為北京“高效空調(diào)見(jiàn)證會(huì)”的延展傳播活動(dòng)，以“刷新世界記錄&qu

4、ot;大旗傳遞為主線，以隨每場(chǎng)活動(dòng)開(kāi)展的“買節(jié)能家電，做負(fù)責(zé)公民”萬(wàn)人簽名活動(dòng)為公益?zhèn)鞑デ腥朦c(diǎn)，采用大篷車組合陣容，在指定重點(diǎn)城市巡回展示，沒(méi)到一個(gè)城市，以大篷車和“刷新世界紀(jì)錄"自行車隊(duì)穿越城市核心商業(yè)街道和家電一條街的形式擂鼓助威，然后到指定地點(diǎn)開(kāi)展大旗傳遞、簽名和綜合展示活動(dòng)。4、媒體計(jì)劃。除專項(xiàng)航天促銷信息輸出、超一級(jí)能效產(chǎn)品軟文投放外，主要在“高效拉力賽”所到達(dá)的每一個(gè)城市的前、中、后期，靈活的跟蹤宣傳，也可聯(lián)合冰箱產(chǎn)品參加，擴(kuò)大公關(guān)活動(dòng)的影響。5、導(dǎo)購(gòu)/業(yè)務(wù)培訓(xùn)。圍繞高效空調(diào)領(lǐng)先國(guó)際十大高效技術(shù)與十大健康技術(shù)，一級(jí)超一級(jí)能效、中國(guó)航天事業(yè)項(xiàng)目、“百城高效拉力賽"

5、，提煉導(dǎo)購(gòu)說(shuō)辭，利用搭建起來(lái)的280個(gè)營(yíng)銷中心培訓(xùn)平臺(tái)，在4月15日前完成培訓(xùn)及考試，并由總部實(shí)行大力度抽查及剛性化管理。五、推廣措施（一）第一部分：促銷活動(dòng)及賣場(chǎng)包裝1、一級(jí)市場(chǎng)。（1）渠道部分：分公司于連鎖分部談判，“五一”前將空調(diào)位置調(diào)整好，保證品牌形象位居主流前三位，專柜位置保四掙前三，總體市場(chǎng)份額保三爭(zhēng)二，高效空調(diào)市場(chǎng)份額力保第一。貨源方面，我司保證來(lái)濃縮系統(tǒng)雙高效、超一級(jí)能效機(jī)型機(jī)型及一款新品柜機(jī)和上量機(jī)型的貨源供給,如國(guó)美UG1、S2F、AY2,蘇寧S2FA、AE、NYC等。（2）賣場(chǎng)包裝六大包裝區(qū)域項(xiàng)目名稱內(nèi)容及布置要求熱賣氛圍營(yíng)造吊牌旗內(nèi)容：一面輸出主信息“世界家電航母助飛中

6、國(guó)航天”、副信息“XX雙高效空調(diào)刷新世界紀(jì)錄"，另一面輸出連鎖系統(tǒng)要求內(nèi)容。布置：在賣場(chǎng)過(guò)道上、空調(diào)區(qū)域內(nèi)懸掛，吊旗間距約2米一面，單店懸掛量很多于30張。區(qū)域地貼與吊牌旗內(nèi)容一樣；要求每個(gè)賣場(chǎng)至少3張?zhí)卮蟮刭N。從門(mén)口到柜臺(tái)前，有兩張方式張貼，一是1米XI米左右的大地貼，間距約為1.5米；二是張貼產(chǎn)品年度地貼（如空調(diào)的手狀地貼），間距約為0.5米。“刷新世界紀(jì)專柜條幅內(nèi)容：“XX雙效空調(diào)刷新世界能效記錄”錄''宣傳（九大過(guò)塑樣報(bào)杭州節(jié)能比武過(guò)塑樣報(bào)（規(guī)格：A3）見(jiàn)證、四大賀流動(dòng)紅旗本月高效空調(diào)銷量第一信等）其他物料“20xx新聞薈萃”（推廣科務(wù)必在“五一"前

7、向各賣場(chǎng)下發(fā)充足的樣報(bào)，并按要求張貼分公司發(fā)布的優(yōu)秀稿件）、三大獎(jiǎng)牌、衛(wèi)士照片等。航天宣傳區(qū)域?qū)９駰l幅內(nèi)容：“XX空調(diào)航天專用產(chǎn)品"；要求：5月1日一7日期間懸掛，“五一”后于刷新條幅交換發(fā)布。展示插板根據(jù)總部下發(fā)的專項(xiàng)KT插板，按圖紙要求組裝航天模型展示。省電對(duì)比實(shí)驗(yàn)會(huì)拆機(jī)對(duì)比實(shí)驗(yàn)拆機(jī)二選一按一季度方案要求，結(jié)合專柜大小，選擇適當(dāng)形式物料布置相關(guān)KT板、X展架，張貼省電、55度不停機(jī)、快速制冷三個(gè)實(shí)驗(yàn)結(jié)果公證書(shū)。雙高效獨(dú)立展示區(qū)區(qū)隔化包裝根據(jù)專柜規(guī)格的大小，從總部提供的三個(gè)方案中選擇一個(gè)合適的方案布置。促銷信息區(qū)域促銷海報(bào)“賀XX空調(diào)刷新世界能效記錄”，加上新品買贈(zèng)、刮刮卡抽獎(jiǎng)等促

8、銷信息。導(dǎo)購(gòu)利用下發(fā)的第二季度導(dǎo)購(gòu)資源，建議四大系統(tǒng)每個(gè)門(mén)店平均每個(gè)周末增加12名以上臨時(shí)優(yōu)秀促銷人員到位；在4月15日前，分公司須完成對(duì)所有臨促話術(shù)培訓(xùn)和舉牌、攔截、開(kāi)單、講解、應(yīng)急等事項(xiàng)分工培訓(xùn)。（3）現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)要求：現(xiàn)場(chǎng)六板塊項(xiàng)目名稱內(nèi)容及布置要求是否由總部提供設(shè)計(jì)稿及提供時(shí)間品牌形象宣傳終端再造運(yùn)動(dòng)物料拱門(mén)、氣模、氣模人、帳蓬、刀旗等否分公司設(shè)計(jì)中國(guó)航天項(xiàng)目宣傳條幅（醒目位置懸掛）“XX空調(diào)中國(guó)航天專用產(chǎn)品"否分公司設(shè)計(jì)活動(dòng)背景布“世界家電航母助飛中國(guó)航天”（根據(jù)設(shè)計(jì)稿加各產(chǎn)品品類信息）是4月15日前航天三面立體模型插板航天火箭模型及宣傳內(nèi)容，緊靠活動(dòng)背景布臨促小分隊(duì)舉牌吶

9、喊、穿梭于賣場(chǎng)主道由臨促4人一組在賣場(chǎng)主要過(guò)道上巡回列隊(duì)展示或吶喊形成熱賣氣氛，姑合商場(chǎng)廣播、喇叭宣傳執(zhí)行，舉牌按總部提供的設(shè)計(jì)稿制作。刷新世界紀(jì)錄宣傳條幅“XX雙高效空調(diào)刷新世界能效紀(jì)錄"（醒目位豈）否分公司設(shè)計(jì)九大見(jiàn)證人噴繪KT板、X展架見(jiàn)證xx刷新紀(jì)錄歷程2個(gè)以上（至少6米X1.6米）是已提供促銷信息（KT板或海報(bào)）“世界家電航母助飛中國(guó)航天"加上促銷信息舉牌按總部提供的設(shè)計(jì)稿制作否分公司設(shè)計(jì)超一級(jí)能效產(chǎn)品全陣容展示空調(diào)10款超一級(jí)能效展架完好無(wú)損，粘貼能效標(biāo)簽，配套新年度POP“超一級(jí)能效”貼齊全優(yōu)秀臨促宣傳導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)總部下發(fā)說(shuō)辭講解，空調(diào)方面結(jié)合十大高效技術(shù)、八大

10、健康技術(shù)、八年包修解說(shuō)拆機(jī)對(duì)比展示KT板（1個(gè)）“能效看得見(jiàn)，節(jié)能才心安"前期已提供X展架一套（2個(gè)）十大高效技術(shù)對(duì)比實(shí)驗(yàn)展示對(duì)比實(shí)驗(yàn)對(duì)26S1F及25BP進(jìn)行省電對(duì)比試驗(yàn)展示配套專柜機(jī)頂立牌、機(jī)身貼、地貼、X展架前期已提供 頻次要求：“五一"期間各省會(huì)城市、核心二級(jí)城市至少各保證12次大型戶外現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)（聯(lián)合冰箱、小家電一起開(kāi)展并分?jǐn)傎M(fèi)用）。（4）媒體綜合投放：媒體項(xiàng)目性質(zhì)內(nèi)容及投放要求備注報(bào)紙硬廣第一種形式：連鎖購(gòu)買整版，我司開(kāi)天窗面積至少為半通欄的，則投放下發(fā)的世界家電航母助飛中國(guó)航天設(shè)計(jì)稿，空調(diào)冰箱各支持一般費(fèi)用。第二種形式：連鎖購(gòu)買3/4版以上，但我司面積較小，則投

11、放產(chǎn)品價(jià)格貼片、促銷信息第三種形式：連鎖投放其宣傳硬廣，則按下列要求加入標(biāo)準(zhǔn)放塊信息“XX空調(diào)中國(guó)航天專用產(chǎn)品；買X贈(zèng)Y,買X贈(zèng)Y”添加合作伙伴名稱或LOGO及專用產(chǎn)品ICON新聞新聞活動(dòng)期間，連鎖系統(tǒng)各分部每周在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上都有23篇新聞?shì)敵觯宜局С植糠仲M(fèi)用后，須保證“高效空調(diào)銷售第、的信息在文中輸出。規(guī)定執(zhí)行軟文軟文活動(dòng)期間，我司能夠在連鎖系統(tǒng)固定的版面上投放下發(fā)的軟文，但必須遵守以下原貝"：大連鎖系統(tǒng)選擇的版面是新聞、財(cái)經(jīng)、家電版：連鎖系統(tǒng)在該版而上投放的內(nèi)容80%以上是各家電企業(yè)的軟文，價(jià)格貼片、破廣等內(nèi)容不得多于1/4版；該版面上不得出現(xiàn)競(jìng)品攻擊我司的言辭（如美的有關(guān)節(jié)

12、能普及的軟文）。溝通、報(bào)批后執(zhí)行連鎖系由推廣科對(duì)雜志做整體分析后，對(duì)覆蓋率高、統(tǒng)主辦軟文或硬廣可讀性強(qiáng)、到達(dá)率高的雜志，推廣科制定投放雜志計(jì)劃，報(bào)總部審批后執(zhí)行。2、二、三級(jí)市場(chǎng)（1）前期工作要求：按一季度方案要求，四項(xiàng)規(guī)定性工作“五一”前必須扎扎實(shí)實(shí)落實(shí)到位：一是墻體運(yùn)動(dòng)：二是千縣A、B類縣城“五一”前每?jī)芍苤辽僖淮蔚膽敉猬F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)；三是千張海報(bào)進(jìn)社區(qū)，萬(wàn)套單頁(yè)入家門(mén)活動(dòng)；四是千縣每縣一名的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)。（2）賣場(chǎng)包裝（重點(diǎn)項(xiàng)目）：二、三級(jí)市場(chǎng)的傳播涉及資源有限，故應(yīng)以賣場(chǎng)建設(shè)為主，各營(yíng)銷中心應(yīng)重點(diǎn)考慮在輸出總部要求的年度、階段信息的前提下，通過(guò)什么樣的物料包裝方式（不局限于總部指定的方式）能使品

13、牌形象更為高端化，資源節(jié)余部分考慮開(kāi)展戶外促銷活動(dòng)。項(xiàng)目布置地級(jí)市縣級(jí)市千縣（A、B級(jí)）鎮(zhèn)（較為富裕）吊牌、吊牌旗、串旗要求：元旦、春節(jié)下發(fā)的全部往縣級(jí)以下網(wǎng)店發(fā)，縣級(jí)市以上若可免發(fā)布費(fèi)，分公司應(yīng)快速制作、下發(fā)到位，全力支持此類項(xiàng)目。地貼、樓梯貼等要求：免發(fā)布費(fèi)或發(fā)布費(fèi)較低的能夠支持雙高效獨(dú)立包裝區(qū)要求：根據(jù)專柜規(guī)格，按照總部提供的指引，從三個(gè)方案中選擇一個(gè)合適的方案新年度與樣機(jī)配套的POP、促銷要求：全套支持信息海報(bào)本月“高效空調(diào)銷量第一"錦旗要求：只要是綜合性賣場(chǎng)，有競(jìng)品的，全部要求布置。省電對(duì)比實(shí)驗(yàn)或拆機(jī)對(duì)比要求：分公司產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)說(shuō)服經(jīng)銷商，七折開(kāi)單的全力支持其他物料（如三大

14、獎(jiǎng)牌、合訂本等）要求：主力賣場(chǎng)全部布豈要求：主力賣場(chǎng)視資源選擇布置“中國(guó)航天專用產(chǎn)品"獎(jiǎng)牌、機(jī)身貼、吊串要求：在終端充分布豈企業(yè)榮譽(yù)海報(bào)要求：在終端和小區(qū)張貼刷新條幅與航天產(chǎn)品條幅交換發(fā)布要求：主力賣場(chǎng)全部布豈要去：視資源情況二選一“杭州節(jié)能比武”過(guò)塑樣報(bào)要求：全部布置（3）戶外現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)項(xiàng)目布置地級(jí)市縣級(jí)市千縣（A、B級(jí)）鎮(zhèn)（較為富裕）終端再造運(yùn)動(dòng)物料規(guī)定規(guī)定規(guī)定可選條幅（“刷新”與“航天"計(jì)兩條）規(guī)定規(guī)定規(guī)定可選促銷信息海報(bào)規(guī)定規(guī)定規(guī)定規(guī)定活動(dòng)背景布可選可選可選可選產(chǎn)品展示規(guī)定規(guī)定規(guī)定可選拆機(jī)對(duì)比或.對(duì)比實(shí)驗(yàn)規(guī)定規(guī)定規(guī)定可選九大見(jiàn)證宣傳規(guī)定規(guī)定規(guī)定可選“航母助飛"

15、;戶外巨幔規(guī)定規(guī)定可選可選3、促銷買贈(zèng)政策促銷性質(zhì)產(chǎn)品型號(hào)贈(zèng)品名稱渠道贈(zèng)品價(jià)（單位：元）贈(zèng)品終端包裝價(jià)（單位：元）渠道/贈(zèng)品說(shuō)明：本方案促銷買贈(zèng)政策包含渠道1：1配送政策，分公司總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、推廣經(jīng)理共同監(jiān)督各大賣場(chǎng)渠道促銷信息的100%輸出 對(duì)于以上表格“促銷性質(zhì)”欄目中的渠道贈(zèng)品，特指用銷售政策資源購(gòu)買的小家電，分公司根據(jù)當(dāng)?shù)匦〖译姷膸?kù)存情況，靈活釆購(gòu)等價(jià)值贈(zèng)品，但無(wú)論采購(gòu)何種贈(zèng)品，促銷信息都必須100%在賣場(chǎng)輸出。 獲得買贈(zèng)組合套餐的用戶不能再獲買一贈(zèng)一的贈(zèng)品，節(jié)余的贈(zèng)品繼續(xù)在終端使用： 所有套餐中不含特價(jià)機(jī)和廣告機(jī)，若特殊情況必須事先申報(bào)，嚴(yán)格控制特價(jià)機(jī)在套餐中的比例； 分公司在贈(zèng)

16、品管理中，建議營(yíng)銷中心以商場(chǎng)為基本單位，以月為周期分配有限的贈(zèng)品，零售主管指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)本商場(chǎng)分配的贈(zèng)品數(shù)控制月度使用節(jié)奏，確保充分利用有限資源，完成零售任務(wù)。杜絕贈(zèng)品提前用完，但任務(wù)遙遙無(wú)期的情況出現(xiàn)。本次下發(fā)的常規(guī)贈(zèng)品沿用于8月份，“十一”前總部將不再統(tǒng)一采購(gòu)贈(zèng)品，建議分公司在促銷活動(dòng)期間周一至周五能夠不再終端輸出買贈(zèng)信息，周六、周日強(qiáng)勢(shì)發(fā)布買贈(zèng)信息，拉動(dòng)終端上量。4、簽名售機(jī)5、銷售政策促銷資源抽獎(jiǎng)活動(dòng)除了市場(chǎng)部下發(fā)的常規(guī)傳播推廣資源外，銷售部將于4月中下旬下發(fā)政策促銷資源，分公司應(yīng)充分爭(zhēng)取利用此項(xiàng)資源，結(jié)合競(jìng)品、我司銷售情況，將資源向二、三級(jí)市場(chǎng)傾斜，但資源你支持區(qū)域必須除了常規(guī)買贈(zèng)外

17、，組織開(kāi)展刮刮卡抽獎(jiǎng)活動(dòng)。一級(jí)市場(chǎng)則繼續(xù)按常規(guī)資源支持。刮獎(jiǎng)贈(zèng)品資源原則上出自政策促銷資源，部分省份在資源不足的情況下可用常規(guī)贈(zèng)品補(bǔ)充代替。每個(gè)省份必須有最低限額資源用于此項(xiàng)活動(dòng)，具體劃分如下：分公司粵、京、浙蘇、滬鄂、豫、湘川、渝、魯陜、翼、魯、贛、皖、閩、桂晉、云、貴、黑、遼、吉、疆、甘、瓊、內(nèi)用于抽獎(jiǎng)資源的最低限額（元）¥¥¥¥具體操作模式及步驟如下：分公司制定全省性抽獎(jiǎng)計(jì)劃（或做刮刮卡）獎(jiǎng)項(xiàng)贈(zèng)品價(jià)值（單位：元）建議購(gòu)買贈(zèng)品全省抽獎(jiǎng)禮品數(shù)量（個(gè)）粵、京、浙蘇、滬鄂、豫、湘川、渝、魯陜、冀、魯、贛、皖、閩、晉、云、貴、黑、遼、吉、疆、甘、瓊、一等獎(jiǎng)二

18、等獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)四等獎(jiǎng)五等獎(jiǎng) 將促銷資源額度購(gòu)買的贈(zèng)品分到各區(qū)域（重點(diǎn)向二、三級(jí)市場(chǎng)常規(guī)渠道傾斜），區(qū)域根據(jù)自身實(shí)際情況二次包裝，方便顧客在第一時(shí)間內(nèi)拿到獎(jiǎng)品，并按規(guī)定記入單獨(dú)的渠道贈(zèng)品管理臺(tái)賬。 刮刮卡抽獎(jiǎng)信息必須用手寫(xiě)海報(bào)在終端輸出； 政策資源咨詢?nèi)?、?lián)系電話6、增撥資源說(shuō)明針對(duì)大連鎖系統(tǒng)，銷售部/大客戶部將單獨(dú)增撥資源、下發(fā)方案（主要用于連鎖開(kāi)業(yè)等其他指定活動(dòng)），請(qǐng)各分公司按資源方案要求制定落實(shí)計(jì)劃，與二季度方案有機(jī)結(jié)合形成組合式立體推動(dòng)整合方案。7、千店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)（5000個(gè)核心賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)）（1）知己。熟悉2004年度產(chǎn)品系列，熟背導(dǎo)購(gòu)必會(huì)話術(shù)千店導(dǎo)購(gòu)人員必須對(duì)自身情況了如指掌。每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員要

19、認(rèn)真了鮮2004年空調(diào)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)本賣場(chǎng)的主推機(jī)型、上量利潤(rùn)機(jī)型、特價(jià)機(jī)、廣告機(jī)分類清晰?？偛繛榱思訌?qiáng)導(dǎo)購(gòu)終端說(shuō)服力和統(tǒng)一輸出信息，特在每階段更新、匯編的3套導(dǎo)購(gòu)必會(huì)話術(shù)，在導(dǎo)購(gòu)必會(huì)話術(shù)中將XX、華寶、康拜恩各品牌最新的主要賣點(diǎn)話術(shù)進(jìn)行了提煉、分類、總結(jié)，這些資料內(nèi)容只有熟背掌握才能變成導(dǎo)購(gòu)人員手中的實(shí)成工具。（2）知彼。了解對(duì)手的產(chǎn)品。賣場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在旺季銷售過(guò)程中，只了解自己的產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，所以要多了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如美的、格力、海爾等產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)和價(jià)格等信息，并及時(shí)匯報(bào)，以便針對(duì)性地統(tǒng)一口徑、組織反擊。(3) 技巧。知己知彼后，根據(jù)總部下發(fā)的“競(jìng)品賣點(diǎn)對(duì)比分析”，結(jié)合實(shí)際情況推敲，總結(jié)出行之有