國內(nèi)低值二手商品電商平臺的發(fā)展策略探究VIP

1、    國內(nèi)低值二手商品電商平臺的發(fā)展策略探究    邵仲巖 李慧珊摘 要：隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，購物方式越發(fā)便捷、消費(fèi)過程趨于簡化，消費(fèi)者在大量的購買行為中存在著越來越多的沖動購物，產(chǎn)生越來越多的閑置物品，占用房屋有限的使用空間。二手商品市場的出現(xiàn)，為個人閑置物品的處置提供了新途徑。而共享經(jīng)濟(jì)下的二手商品電商平臺為買賣雙方提供了便利。本文通過對國內(nèi)低值二手商品交易市場進(jìn)行分析，借鑒國內(nèi)外經(jīng)驗(yàn)，對不同發(fā)展階段的平臺存在的問題提出了建議，以期對未來低值二手商品交易平臺的發(fā)展提供思路。關(guān)鍵詞：低值二手商品;電子商務(wù);發(fā)展;資金;信用：f724.6：a ：1

2、009 2234（2019）01 0077 03一、國內(nèi)外低值二手商品交易市場現(xiàn)狀（一）國外市場電子商務(wù)對于經(jīng)濟(jì)的推動作用有目共睹，近年來共享經(jīng)濟(jì)借助于電子商務(wù)平臺開始流行起來，而“共享”也成為未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個重要方式。共享經(jīng)濟(jì)主要有三種途徑，產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)、市場的再流通以及協(xié)同式生活。產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)中，國外的uber、airbnb等都做得非常好，處于世界領(lǐng)先地位，歐洲的電子商務(wù)也在迅猛發(fā)展。除了a和ebay等非常著名的網(wǎng)站外，像thred up、poshmark、threadflip、crossroad、platos closet等衣物類二手商品交易網(wǎng)站和swappa、craigslist.o

3、rg、offer up等電子類二手商品交易網(wǎng)站發(fā)展的也都十分順利。目前，在國外主要的信息網(wǎng)站上，二手信息是占比最大的業(yè)務(wù)，約為50%至70%。與此同時，國外的很多國家，地域人口流動性比較大，這也使得二手商品市場有很大存在的必要，也是二手商品交易網(wǎng)站迅速發(fā)展的重要因素。這些網(wǎng)站，有的提供寄賣的平臺，收取服務(wù)費(fèi)和傭金，有的也會進(jìn)行收購，再轉(zhuǎn)手賣出，它們對于商品的品牌、價值、新舊程度都有一定的要求，收取的費(fèi)用比例和收購價格也不盡相同。（二）國內(nèi)市場我國電子商務(wù)起步較晚，但發(fā)展迅速，已經(jīng)處于比較先進(jìn)的水平。近年來“共享經(jīng)濟(jì)”受到越來越多的關(guān)注。作為共享經(jīng)濟(jì)的主要途徑之一，二手商品交易就是商品市場再流通

4、的重要體現(xiàn)。目前，國人們的消費(fèi)水平不斷地升級，購買熱情和購買力穩(wěn)步攀升，加以各種線上線下的平臺營銷方式的多樣化，個人閑置物品的增多成為了必然。同時，國內(nèi)也面臨著像國外一樣區(qū)域人口流動性大的問題，比如每年的畢業(yè)生大軍，年輕人工作的不穩(wěn)定性導(dǎo)致容易搬家等，讓國內(nèi)二手商品市場的發(fā)展成為必然。二、國內(nèi)二手商品交易平臺分析我國國內(nèi)低值二手商品市場處于寡頭壟斷市場，交易平臺以阿里的閑魚和58趕集與騰訊合作的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為首，商業(yè)模式大同小異，由二手商品賣家在平臺上發(fā)布商品信息，買家留言與賣家聯(lián)系，購買商品時先付款至平臺，確認(rèn)收貨后，由平臺打款至賣家，完成交易。目前的二手商品交易平臺并沒有向交易雙方收取費(fèi)用，而更像

5、是一種為了占領(lǐng)二手電商市場的存在。近幾年，大大小小的二手商品交易平臺不計其數(shù)，但其中很多都是還沒來得及發(fā)展就消失了。這個市場是否值得進(jìn)入呢？本文運(yùn)用波特五力模型對二手商品交易市場進(jìn)行了分析，以尋求答案。（一）賣家的議價能力結(jié)合國外二手商品交易市場的經(jīng)驗(yàn)，參與二手商品交易的客戶群體主要是短期內(nèi)住所不穩(wěn)定或是收入水平與消費(fèi)水平相差不大的人群，買賣的商品種類也大致相同，各類商品數(shù)量也都較大，另外，二手商品的出售心理普遍都是越快越好，因此，競爭較為激烈，賣家的議價能力較弱。（二）買家的議價能力二手商品交易的買方，以付出更少的資金獲得與正常商品差不多的使用價值為目的，但二手商品相對于一般商品存在著質(zhì)量和

6、售后等風(fēng)險阻礙，因此，買家的議價能力較強(qiáng)。（三）潛在競爭者的進(jìn)入能力二手商品交易市場是伴隨著商品交易市場的出現(xiàn)而出現(xiàn)的。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，家庭生活水平不斷提高，能夠購買越來越多的商品，也就隨之產(chǎn)生了閑置物品，進(jìn)而產(chǎn)生了二手商品交易。二手商品交易平臺在我國出現(xiàn)了已有一段時間，平臺數(shù)量上百，可見市場的進(jìn)入門檻并不高，但大多平臺沒過多久就消失了，這說明市場進(jìn)入雖易，但真正想要長久的生存，需要有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)支撐和合理的經(jīng)營體系。這并不意味著不會有潛在競爭者進(jìn)入，企業(yè)必須對市場進(jìn)入者保持足夠的警惕，他們的存在將使企業(yè)做出相應(yīng)的反應(yīng)，而這又不可避免地需要投入相應(yīng)的資源。（四）替代品的替代能力二手商品交易平

7、臺與普通網(wǎng)購商品交易平臺互為替代。二手商品交易賣方選擇二手平臺進(jìn)行交易除了綠色環(huán)保外還可獲得交易商品的剩余經(jīng)濟(jì)價值，而在普通網(wǎng)購平臺的商家是不允許售賣二手商品的，售賣正常商品需繳納一定的保證金或一些費(fèi)用，對于非店家的賣方而言，替代品的替代作用不強(qiáng);作為二手商品交易的買方，全新商品雖然在價格上處于劣勢，但其質(zhì)量和售后更有保障，因此對于買家而言，其替代品的替代作用較強(qiáng)。（五）現(xiàn)有競爭對手的競爭能力二手商品交易雖出現(xiàn)較早，但始終未有太大發(fā)展。目前國內(nèi)的二手商品交易平臺并未采取有效的盈利手段，只借平臺收集客戶信息，了解大眾需求，依靠廣告和數(shù)據(jù)進(jìn)行資金的部分回流?？v觀歷史，不論是打車軟件還是共享單車，這

8、些共享經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品最終都要回歸商業(yè)。而二手商品交易的“大鱷”，還存在信用、信息有效性和公平性、商品質(zhì)量等問題影響著其在二手商品領(lǐng)域的發(fā)展。我國低值二手商品交易市場具有很大的潛力，綠色環(huán)保、低碳生活的理念也貼合我國“十三五”發(fā)展戰(zhàn)略，在“共享”理念日益流行和發(fā)展的趨勢推動下，低值二手商平交易平臺將擁有更好的發(fā)展空間。三、國內(nèi)低值二手商品交易平臺存在的問題（一）用戶基數(shù)少相對于一般網(wǎng)購平臺而言，二手商品交易平臺的用戶數(shù)量并不占優(yōu)勢，而且它的用戶群體較為不穩(wěn)定。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們有購物需求時，首先想到的并不是二手商品。一般購買二手商品的人群為“不穩(wěn)定”人群，即住所不穩(wěn)定、收入不穩(wěn)定或偏低的人群，但這

9、些人群并不是一成不變的，他們會隨著時間的推移逐漸穩(wěn)定。（二）買賣雙方不能及時溝通二低值手商品交易平臺的賣方并不同于普通網(wǎng)購平臺的賣方，他們并不以此為主業(yè)，在線時間不固定，這就導(dǎo)致買方不能及時與賣方取得聯(lián)系，獲得有效信息。（三）資金不足，盈利困難作為共享經(jīng)濟(jì)的一環(huán)，低值二手交易平臺也遇到了像滴滴、共享單車等共享系列相同的問題，就是資金鏈。平臺運(yùn)作之初需要大量的前期投入，如廣告、平臺日常運(yùn)行和維護(hù)等等，都需要投入人力、物力和財力。同時，低值二手交易平臺不同于普通網(wǎng)購平臺，其利潤本身就不如全新產(chǎn)品，加上用戶一般為個人，即使對于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚這種有強(qiáng)大資金流支撐的低值二手交易平臺而言，其盈利問題始終是個難

10、題。（四）信息不對稱低值二手商品不同于全新商品，其價值的確定沒有一個統(tǒng)一的明確的標(biāo)準(zhǔn)。另一方面，買方作為信息的接收方，很難對商品有全面而清晰的認(rèn)識。更為重要的是，二手商品面臨著質(zhì)量缺乏保障和沒有售后服務(wù)的問題，大大降低了低價格對購買者的吸引力。（五）物流問題低值二手商品的價格比較低廉，而賣方一般為個人，不同商品的物流費(fèi)用有很大差異。物流費(fèi)用昂貴以及該由誰來承擔(dān)是低值二手商品交易存在的一個較大問題。四、國內(nèi)低值二手商品交易平臺的發(fā)展策略低值二手商品交易平臺不可避免的都面臨以上所提到的問題，但不同發(fā)展階段的公司面臨的主要問題有所差異，下面我們分階段進(jìn)行討論。（一）起步階段資金是平臺運(yùn)行的基礎(chǔ)，目前

11、我國所有低值二手交易平臺基本不具備盈利的能力，而初始階段的平臺所有資金來源就是籌資。其次，起步階段的平臺勢必會面臨用戶基數(shù)少的問題。買賣雙方的溝通問題、信息不對稱以及物流問題相比而言，在該階段是作為吸引用戶、增強(qiáng)用戶忠實(shí)度的舉措。起步階段的平臺運(yùn)行的前提是資金支持，而吸引投資的最重要因素就是發(fā)展?jié)摿?，行業(yè)本身具備良好發(fā)展前景，獲得資金支持相對容易。平臺建立初期，競爭力較弱，可以將客戶群定位在某一或幾個地區(qū)，不僅是開拓市場的切入點(diǎn)，還可降低運(yùn)行成本，在資金上進(jìn)行“節(jié)流”;低值二手商品交易市場的主要參與者為流動人口或可能流動的人口，因此，平臺選擇的區(qū)域應(yīng)為人口流動性較強(qiáng)的城市，目標(biāo)人群可定位在大學(xué)

12、生，待形成一定規(guī)模后，再擴(kuò)大用戶群;同時在信用問題方面，將主要目標(biāo)用戶群體定為大學(xué)生，能夠更加有效地解決信用問題，與大學(xué)教務(wù)系統(tǒng)相關(guān)聯(lián)，進(jìn)行身份認(rèn)證，在一定程度上能夠提高商品質(zhì)量的信任度。對于信息不對稱的問題，可以考慮對低值二手商品進(jìn)行直播或是錄制視頻，同時對于一些基本問題可以在商品介紹頁面進(jìn)行展示，如商品詳細(xì)信息、使用情況、快遞等，而讓賣家選擇賣價價格區(qū)間，每類商品配備相應(yīng)的客服，為買家提供有效信息，允許買家講價。此階段需要的資金較多，可以合作校園服務(wù)平臺對平臺進(jìn)行推廣，在平臺發(fā)布一些針對學(xué)生群體的有效信息，進(jìn)行一些廣告的招商補(bǔ)充資金流。起步階段的平臺主要業(yè)務(wù)為區(qū)域內(nèi)的交易，可與“跑腿”公司

13、合作，在完成商品運(yùn)輸?shù)耐瑫r還可以進(jìn)行簡單的商品檢查。平臺在某一地區(qū)形成一定規(guī)模后，可以向其他地區(qū)進(jìn)行拓展。在平臺發(fā)展的同時，也將吸引資金注入，贏得更好更快的發(fā)展，進(jìn)入下一階段。（二）發(fā)展階段平臺的運(yùn)行需要資金的支持，平臺的發(fā)展更加需要資金的推動。發(fā)展階段的低值二手商品交易平臺，已經(jīng)擁有一定的客戶基礎(chǔ)和樹立了平臺形象，雖然此階段進(jìn)行盈利較為困難，但發(fā)展前景更為明朗，吸引資金也較為容易。平臺發(fā)展不僅要開拓不同區(qū)域的市場，還要挖掘潛在的客戶群體。此時平臺面臨的主要問題是信用問題和物流問題，信用問題影響著平臺形象及用戶依賴度，物流問題是吸引用戶和培養(yǎng)用戶忠誠度的重要途徑。發(fā)展階段的平臺首先要做好新開拓

14、區(qū)域市場的起步階段，同時，在發(fā)展階段的區(qū)域市場要做好身份認(rèn)證工作，建立信用積分體系，信用積累是雙方面養(yǎng)成式的、較為漫長的，廣告位可以買賣，但信用值絕不能交易，一旦商品被平臺認(rèn)定存在信用問題，必須嚴(yán)肅處理，如扣除高額信用值并記錄在信用記錄，對日后服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生影響等，買家存在信用問題，也要嚴(yán)肅處理。在物流環(huán)節(jié)，平臺可以與多個快遞公司合作，普通網(wǎng)店在用合作快遞物流時，合作物流會給予一定的優(yōu)惠，二手交易平臺就像一個巨大的網(wǎng)店，與物流方進(jìn)行合作不僅給買賣雙方帶來了優(yōu)惠、吸引用戶，而且解決了目前平臺存在的收貨后申請退款的欺詐問題。發(fā)展階段的平臺更需要樹立平臺形象，提高服務(wù)質(zhì)量。資金的來源除籌資和廣告、

15、數(shù)據(jù)信息應(yīng)用外，要考慮平臺的一些服務(wù)收費(fèi)問題，對類似為商品提供擔(dān)保的服務(wù)，如專家鑒定、商品質(zhì)量認(rèn)證等，可收取一定費(fèi)用，不僅豐富了平臺的資金來源，還為成熟階段的系統(tǒng)性收費(fèi)服務(wù)進(jìn)行過渡。（三）成熟階段一個成熟的低值二手商品交易平臺應(yīng)該是被大眾所熟悉、熱愛的能夠盈利的商業(yè)化平臺，目前看來，在我國即使是發(fā)展最好、規(guī)模最大的低值二手商品交易平臺也還未能盈利，因此，此時平臺面臨的最大問題是盈利問題。當(dāng)平臺的用戶基數(shù)達(dá)到一定數(shù)量趨于穩(wěn)定或仍在上漲、用戶群體的身份多樣化、商品類目趨于齊全時，我們可以認(rèn)為它即將達(dá)到成熟，擁有穩(wěn)定的用戶和完善的信用體系，對于商品的質(zhì)量也有一定的保障。借鑒滴滴的發(fā)展歷程，平臺成熟起

16、來后，可以采取一定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對于買賣用戶雙方進(jìn)行收費(fèi)，不僅可以把要賣的二手商品掛上平臺，買方也可以貼出廣告，詳細(xì)描述想要買的商品信息，包括目標(biāo)價格區(qū)間等等，對二手商品的買賣廣告進(jìn)行一定比例的收費(fèi)，若成交了再收取一定比率的傭金，當(dāng)然，這些比例都是很低的，可以隨著客戶忠誠度以及平臺形象的提升略有提高。同時發(fā)展寄賣或收購，收取手續(xù)費(fèi)或適當(dāng)壓低價格。低值二手商品交易平臺自身定位太低，平臺價值得不到客戶認(rèn)同也是導(dǎo)致其盈利難的重要原因。低值二手商品交易平臺需要提升自身的品牌價值，進(jìn)行交易的二手商品是具有使用價值的再流通商品，而不是“破爛兒”。成熟階段的平臺想要長久被客戶認(rèn)同，要不斷提高服務(wù)質(zhì)量，無償和有償?shù)姆?wù)必須讓客戶滿意，要保證交易商品的信用，讓買賣雙方認(rèn)同平臺的服務(wù)價值，定期和不定期的收集客戶意見，進(jìn)行服務(wù)改進(jìn)，并緊跟時代發(fā)展，不斷推出新的服務(wù)，走在行業(yè)發(fā)展的前列。五、結(jié)論本文通過對國內(nèi)低值二手交易平臺的市場環(huán)境分析，找到了二手商品交易平臺普遍存在的一些問題，并根據(jù)不同發(fā)展階段面臨的重點(diǎn)問題提出了相應(yīng)建設(shè)性建議。隨著“共享”理念愈發(fā)的流行，共享經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民文化水平的不斷提高和思想觀念的轉(zhuǎn)變，綠色經(jīng)濟(jì)、低碳生活將越來越