電話銷售技巧

1、1 電話銷售技巧關(guān)鍵詞：電話銷售挑戰(zhàn)客戶的性格特征銷售策略一、 電話銷售的重要性 : “在美國，我們有1/4 的機(jī)會與目標(biāo)人選通電，而在亞洲卻只有1/30 的機(jī)會，在中國的大城市卻幾乎沒有任何機(jī)會。”香港mercuriconsulting公司的 huppe先生如是說。為什么區(qū)別如此巨大？因為在美國，人們相信一樁好生意有1/3 的機(jī)會是由陌生人帶來的，而在中國，需要承認(rèn)的一點是：銷售員們相約見、“跟客”，甚至只是獲取公司的有關(guān)資料都被視為礙手礙腳的麻煩者，與美國和歐洲的觀念完全不同。因此，秘書們都想盡快擺脫他們。為了能直接與目標(biāo)人選通電話，銷售員們應(yīng)該懂得應(yīng)用他們的技巧。如何應(yīng)用及什么時候用什么

2、技巧才能達(dá)到目的。建立和維護(hù)營銷數(shù)據(jù)庫，是電話營銷的基礎(chǔ)職能?？蛻魻I銷數(shù)據(jù)庫（當(dāng)然包括潛在客戶）其實是一切商務(wù)活動成功的基礎(chǔ)，當(dāng)然也是電話營銷的關(guān)鍵成功因素之一，正是由于準(zhǔn)確完整的客戶營銷數(shù)據(jù)庫才保證了電話營銷和銷售的其他職能得以順利實現(xiàn)。例如戴爾（dell ）、惠普hp 、imb 等，他們每年都花費大量的投資在客戶營銷數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)上，當(dāng)然，他們很清楚他們的投資會得到什么樣的回報。通過電話來建立和維護(hù)客戶營銷數(shù)據(jù)庫, 是最快和最省錢的方法。電話銷售人員就是每天利用這個數(shù)據(jù)庫保持與客戶的接觸，并隨時把聯(lián)系結(jié)果輸入到數(shù)據(jù)庫中，那當(dāng)然包括了決策者信息、客戶的態(tài)度、銷售進(jìn)度等重要信息。現(xiàn)在，這個

3、數(shù)據(jù)庫包含了 5000 個目標(biāo)客戶、 30,000 個聯(lián)系人、近50,000 條聯(lián)系記錄。想象一下，假如你擁有一個這樣的數(shù)據(jù)庫，你的一切營銷活動是否會變得更容易？結(jié)果是否會更讓你滿意？二、 電話銷售所面臨的挑戰(zhàn)：挑戰(zhàn)：解決辦法客戶易說“不”時間短缺少感性認(rèn)識可信度低難判斷客戶的想法充分準(zhǔn)備簡潔、強調(diào)重點和價值郵寄資料客戶證明材料等確認(rèn)、傾聽；外界障礙：接電話的人正忙，沒時間與你談、電話接觸不好、手機(jī)信號不好周圍環(huán)境不好，有吵鬧聲客戶一邊接你的電話，一邊在做其他事情語言與理解障礙你的客戶可能講外語，但你聽不懂使用方言，使你不能明白對方到底在講什么；心理上的障礙：你對給陌生人打電話感到恐懼/ 長時

4、間的電話工作讓你感到厭煩/ 你的情緒受到影響，你在電話中難以自控三、 在電話中識別客戶的性格特征：我們將人的性格特征和行為方式按照行事的節(jié)奏和社交能力（與人打交道的能力），分為四種類型，并分別用這四種動物來表示。1、老鷹型的人的性格特征：老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實和任務(wù)為中心，有些人對他們的印象會是他們不善于與人打交道。他們常常會被認(rèn)為是強權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。他們的時間觀念很強，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時間同你閑聊，討厭自己的時間被浪費。他們往往是變革者，你若能讓他們相信你可以幫助他們，他們行動的速度會很快。研究表明：老鷹型的人做決策只需要2 次接觸他們在電話

5、中的聲音特性：他們在電話中往往講話很快，音量也會比較大，講話時音調(diào)變化不大，可能面無表情。他們在電話中的行為特征：他們可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么東西給他們，所以，他們可能會嚴(yán)肅或者冷淡地講：“什么事？你要干什么？”；他們喜歡與人競爭，可能會在電話中刁難你，例如，他們會以質(zhì)問的語氣問：“你同我談?wù)勥@件事到底該如何解決？”，以顯示他們的權(quán)威。如果你與他們建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽。但由于他們討厭浪費時間，所以，在電話中同這一類型的客戶長2 時間交談有一定難度，他們會對銷售活動主動提出自己的看法。他們的需求：他們追求的是高效地完成某個工作，再加上他們時間觀念很強，所以，他

6、們考慮的是他們的時間得花得值；他們會想盡辦法成為領(lǐng)先的人，他們希望具有競爭優(yōu)勢，他們向往第一的感覺，所以，他們往往通過變革來達(dá)成這一目標(biāo)；同時，權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響；他們需要掌控大局，他們往往是領(lǐng)袖級人物或想象自己是領(lǐng)袖級人物；對他們來講，浪費時間和被別人指派做工作，都將是難接受的。如何與他們通過電話打交道：由于時間對他們來講很重要，所以，你要直入主題。例如，開場白盡可能短，可以直接講你打電話的目的：“陳總，今天打電話給您的主要目的就是想同您探討一下先進(jìn)的電腦系統(tǒng)是如何幫您獲取競爭優(yōu)勢，成為行業(yè)領(lǐng)先的人的”。你講話的速度應(yīng)稍快些（同他差不多），以顯示出你尊重他的時間，同

7、時也表明你的時間也是寶貴的；如果你是主動打電話給對方的，最好做充分的準(zhǔn)備，你要一針見血地指出對方所存在的問題，以擊中要害。總體上來說，你要是一個有競爭力的、你所銷售產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)的專家，這樣可以更吸引他。舉例來講，他會提出些問題，甚至是質(zhì)問你，如果你不能很好地回答，那么你對他的吸引力就大大降低；在與他們探討需求時候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如：高效、時間、領(lǐng)先、競爭優(yōu)勢、變革、權(quán)力、地位、威信、聲望和掌握大局等。作為電話銷售人員，當(dāng)你判斷你的客戶為老鷹型的人時，有時你也可以采取強硬的態(tài)度，同他對著干。例如，如果他在電話中表現(xiàn)出看不起你們公司的時候，他不懈一顧地說：“你們是什么公司

8、啊，我怎么沒有聽說過？”你可以以激烈的語氣講：“你當(dāng)然沒有聽說過了，你們把自己封閉在自己公司內(nèi)部，不了解外面，所以對你不知道我們，我一點不覺得奇怪。不過，也正是由于這個原因，我才來找你的?！毙枰f明的是，這樣的一種溝通方式，并不是每一個銷售人員都會很快適應(yīng)。例如，如果你是一個愛好和平的鴿子型銷售人員，你可能最害怕的就是與對方產(chǎn)生沖突，所以，讓你這樣講，你會不適應(yīng)。同時，我們發(fā)現(xiàn)一個有趣的事實：如果你是女性銷售人員，而客戶是老鷹型的男性，那在電話中同他有些激烈的沖突確實會起到好的效果。但同性之間，你可要當(dāng)心了，你在電話中的激烈言辭，很可能被客戶認(rèn)為是在挑戰(zhàn)他的威望。由于老鷹型的客戶做決策會比較快

9、，所以，你要隨時做好談成生意的準(zhǔn)備，不要理會他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單吧。對于老鷹型的客戶，你要時刻注意不要浪費他們的時間，電話要高效，千萬別指望在電話中同他們閑聊（有些銷售人員說這是與客戶建立關(guān)系？?。勍暾?，馬上結(jié)束電話。另外，你也不可以以命令的語氣來同他們溝通。在大部分情況下，為了將銷售活動向前推進(jìn)，你可以提供更多的選擇給客戶，讓客戶自己做決定如何選擇。如提供兩個項目建議書、兩種產(chǎn)品或服務(wù)等等。但在有些時候，在他們身上，典型的二擇一法甚至都可能失去作用，因為他們喜歡自已拿主意。象“我們星期一下午2：00 見面還是星期二上午10： 00 見面？”這樣的方法，很可能會被

10、對方認(rèn)為是你在操控他們，而他們所懼怕的就是被人操控。所以，如果你的客戶是非常典型的老鷹型的客戶的話，你最好不要使用那些已經(jīng)被大家都熟悉的所謂的“技巧”，以便讓你的客戶在更舒適的情況下自己做決策。2、孔雀型的人的性格特征：孔雀型的人基本上也屬于做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強，通常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。他們喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，社會關(guān)系對他們來講很重要。你對他的印象可能會覺得他平易近人，樸實，容易交往?？兹感偷娜俗鰶Q策時往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺做決策，做決

11、策也很快，研究表明，3 次的接觸就可以使他們下決心。他們在電話中的聲音特性：他們在電話中往往講話很快；音量也會比較大；講話時音調(diào)富有變化，抑揚頓挫；你當(dāng)然也可以想象到他們在電話那端的豐富表情；同時，他們在電話中也會表現(xiàn)得很熱情，對你很友好，你可能在電話中經(jīng)常會聽到對方爽朗的笑聲。3 他們在電話中的行為特征：當(dāng)你與他們通電話時，剛一通上話，你可能聽到他們熱情的聲音：“啊，你好，你好！”他們經(jīng)常對銷售活動主動提出自己的看法；他們會主動地告訴你：“這件事啊，你還是找陳經(jīng)理談?wù)劙?，他知道得會多些，我告訴你他的聯(lián)系電話”；他們往往對你所講的東西反應(yīng)迅速，有時會打斷你。他們有時也會在電話中同你開開玩笑，而

12、且你甚至可以想象到他們的手勢在變化，或者可能會在通電話時走來走去。他們的需求：他們追求的是能被其他人認(rèn)可，希望不辜負(fù)其他人對他們的期望。他們渴望能成為其他人關(guān)注的對象，他們希望能吸引其他人。同時，對他們來講，得到別人的喜歡是很重要的。對他們來講，與認(rèn)識的每一個人建立關(guān)系是重要的。他們期望能樹立自己的影響力，而失去影響力對他們來講是可怕的。由于他們往往不會關(guān)注細(xì)節(jié)，所以，他們希望過程盡可能簡單。同時他們也喜歡有新意的東西，那些習(xí)以為常、沒有創(chuàng)意、重復(fù)枯燥的事情往往讓他們倒胃口如何通過電話與他們打交道：由于他們看重關(guān)系，對人熱情，所以，作為電話銷售人員，你在電話中向他傳遞一種你也很看重關(guān)系，也很熱

13、情這樣的信息對吸引他們來講就顯得很重要。在電話中，不象與老鷹型的人溝通那樣可進(jìn)入主題，你與孔雀型的人可以在電話中閑聊一會兒，這對建立融洽關(guān)系是有幫助的。你可以講：“陳總，我會經(jīng)常與您保持聯(lián)系，并隨時與您探討使您更具影響力的機(jī)會。”從而顯示你對關(guān)系的看重。由于孔雀型的人樂于幫人，也很健談，所以，通過有效的提問，你可以從他們那里獲取很多有價值的信息。你可以用一種富于彈性、充滿激情的語氣講：“陳總，太感謝您了，我就知道您肯定可以幫到我。我想請教一下，您如何看待？”在電話中，要將你的注意力完全放在他們身上，并讓他們注意到這一點，從而可以顯示你很看重他們，他們對你來講很重要。在與他們探討他們的需求的時候

14、，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如：上級認(rèn)可、關(guān)系、影響力、容易、變化等。3、鴿子型的人的性格特征：鴿子型的人友好、鎮(zhèn)靜，屬于特別好的人。他們做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。他們做決策一般會較慢，需要5 次左右的接觸。他們在電話中的聲音特性：他們在電話中往往講話不快，音量也不大，音調(diào)會有些變化，但不象孔雀型的人那么明顯。他們在電話中的行為特征：他們從容面對你所提出來的問題，反應(yīng)不是很快，你可以想象到，他們在講電話時的神態(tài)是安靜地坐在那里，在傾聽你的講話，他們是很好的傾聽者。在回答你的問題的時候，也是不慌不忙。雖說他們對你的銷售工作不會象孔雀型那樣主動提出看法，但基本來

15、講，他們會配合你的銷售工作，只要你能更好地引導(dǎo)他。他們的需求：他們需要與人建立信任的關(guān)系。他們不喜歡冒險，喜歡按程序做事情。他們往往比較單純，個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。他們喜歡團(tuán)體活動，希望能參與一些團(tuán)體，而在這些團(tuán)體中發(fā)揮作用將是他們的夢想。他們做事情以穩(wěn)妥為重，即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，甚至有時會抵制變革。他們也往往會多疑，害怕失去現(xiàn)有的東西，安全感不強，他們不希望與別人發(fā)生沖突，在沖突面前可能會退步，所以，在遇到壓力時，會趨于附和。如何與他們通過電話打交道：同鴿子型的客戶通電話，你要顯得鎮(zhèn)靜，不可急，講話速度要慢，音量不要太高，相對要控制你的聲音，并盡可能地顯示你的友好和平

16、易近人，表現(xiàn)得要有禮貌。你要柔聲細(xì)語地與對方溝通，即使你想發(fā)火，語氣也要溫柔得象個鴿子。由于他們平時行事速度較慢，建立關(guān)系也需要一定的時間，所以，不可以在電話中顯得太過于熱情，以免引起對方懷疑。你要盡可能地找到與對方共同的興趣、愛好，并通過這些與客戶建立起一定的關(guān)系。因為對方難以在很短的時間內(nèi)建立起信任關(guān)系，并懷有一定的疑心。所以，在涉及到你自己事情的時候，要坦率、真誠，積極傾聽，要表現(xiàn)出你具有與對方建立信任關(guān)系的興趣。你與他的關(guān)系要花時間來建立，不可強迫對方做他們不愿意做的事情。與對方打道時經(jīng)?？梢圆捎玫脑~匯有：我保證、關(guān)系、合作、參與、相互信任、有效等。4、貓頭鷹型的人的性格特征：4 貓頭

17、鷹型的人很難看得懂，他們不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，平時也不太愛講話，做事動作也緩慢。對很多人來講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。他們做決策很慢，需要7 次左右的接觸。他們在電話中的聲音特性：他們在電話中往往講話不快，音量也不大，音調(diào)變化也不大。他們在電話中的行為特征：他們往往在電話中并不太配合你的銷售工作，不管你說什么，可能經(jīng)常會“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手。他們講起話來，一般毫無面部表情。如果你表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會覺得不適應(yīng)。而且，往往并不喜歡講話，對事情也不主動表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。他們的需求：他們需要在一種他們可以控制的環(huán)境下工作，對于那些習(xí)以為常，毫無創(chuàng)新的做事方法感到很自在。

18、由于他們不太喜歡與人打交道，所以，他們更喜歡通過大量的事實、數(shù)據(jù)來做判斷，以確保他們做的是正確的事情。他們最大的需求就是準(zhǔn)確、有條理，做事有個圓滿結(jié)果，以避免出差錯，而使他們的名聲遭到損害。他們工作認(rèn)真，討厭不細(xì)致、馬虎的工作態(tài)度。如何與他們通過電話打交道：作為電話銷售人員，你對待他們要認(rèn)真，不可馬虎，凡事考慮得要仔細(xì)，注意一些平時不太注意的細(xì)節(jié)。在電話中，不可與他們談?wù)撎嗯c電話目的無關(guān)的東西，不要顯得太過熱情，要直入主題。他們?nèi)绻敢馀c你在電話中談的話，你要提供更多的事實和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細(xì)越好，并經(jīng)常問他們：“還有什么需要我提供的？”。和與孔雀型的人打交道不同，你

19、不可以讓對方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。舉例來講，如果你原先與他探討的計劃出現(xiàn)問題，你要改變計劃，一定要與他先商量，以讓他有所準(zhǔn)備。在電話中，你要表現(xiàn)得一絲不茍，有條不紊，給對方留下你是個事事有計劃的人的印象。對于他們，你經(jīng)常要用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、認(rèn)真對待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話等等。與四種類型的客戶溝通的總結(jié)：客戶類型如何把握電話會談你要做什么你不能做什么老鷹型：直入主題速度快一些/ 集中在他們的目標(biāo)/ 簡潔、具體 / 高度自信 / 有準(zhǔn)備、有組織/ 以結(jié)果為導(dǎo)向/ 提問問題 / 浪費他們的時間/ 預(yù)先為異議做準(zhǔn)備/ 毫無目的 / 過度關(guān)注細(xì)節(jié)

20、 / 太感情化 / 快速、有激情孔雀型：了解他們 / 快速 / 讓人覺得有趣/談?wù)撊?/ 支持他們的夢想/ 太關(guān)注工作 / 詢問他們的看法/ 冷漠 / 稍慢一些鴿子型：溫和、真誠 / 逐步了解客戶/ 開始聊會兒天/表示對他感興趣/ 聽，并作出反應(yīng)/ 直接談到業(yè)務(wù) / 隨便些 /嚴(yán)肅地談生意/ 向?qū)Ψ较旅?/ 稍慢一些貓頭鷹型：顯得經(jīng)過詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化/詳細(xì)準(zhǔn)備 / 強調(diào)準(zhǔn)確和事實/ 提供證據(jù) / 雜亂無章 /顯得有條不紊/ 太隨意/ 用主觀來判斷/ 用個人吸引力四、電話銷售的運用策略：技巧之一：與助手搞好關(guān)系：這是你首選的策略。障礙即助手們，他們是目標(biāo)人物的左右手，很可能幫你解除困難。因此必

21、須搞好與他們的關(guān)系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見面或談話的原因。a、在電話中保持笑意：“即使在電話里也可感受到你的笑意，所有的電話營銷人員都會告訴你：必須永遠(yuǎn)在電話里保持友好、熱情和實意，因為這樣有利發(fā)展你們的談話?！鄙虾ri的顧問 lawrence 如是說。b、請他幫助你：詢問你來電的目的是助手平日工作的一部分。因此永遠(yuǎn)不該說：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個最佳的時機(jī)與他通電吧！”這個道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。c、創(chuàng)造良好的人際關(guān)系：在電話交談中嘗試表達(dá)你銷售的產(chǎn)品對該公司非常有用，在說服和引起對方興趣的同時可以乘勝要

22、求她讓你與老板交談或見面。這是制造這種良好關(guān)系的最佳方法，據(jù)新加坡sosphoning 公司的培訓(xùn)部門經(jīng)理說，是引對方發(fā)笑，但要注意避免過多的恭維話，以免給人沒有誠意的印象。d、要有說服力：障礙越難超越，就越說明助手是負(fù)責(zé)分擔(dān)老板一部分工作的，他不但負(fù)責(zé)“過濾”電話信5 息，而且會為老板選擇最有用的建議?！拔业拿貢鴮⑺须娫掍N售都記錄下來”，某公司總裁說，“到了開會時，她便可以告訴我，我們可以給哪些供應(yīng)商回電話，他們的產(chǎn)品值得考慮，也可以借此機(jī)會看看他向我們推薦的實物。我總是對她的判斷充滿信心?！眅、 異性相吸：聆聽一位異性的話總是較容易的。尤其是你的聲線夠吸引的話，異性相吸自然會起作用?！罢?/p>

23、礙若是女性而你也是的話，則找你的男同事幫忙，反之亦然。技巧之二：懂得應(yīng)付對方的反對：即使你已盡全力，助手仍然堅決拒絕，那你就應(yīng)當(dāng)找到適當(dāng)?shù)恼摀?jù)來駁斥她。別一味相信她說的那一套：當(dāng)她說“留下你的電話號碼，呆會兒我們回復(fù)”，或“經(jīng)理在開會，我不知道什么時候結(jié)束時”，千萬別相信！這些謊話是對銷售者的最有效的路障。不應(yīng)該再打電話來，而應(yīng)問她適合的時間，什么時候才能找到經(jīng)理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名，晚點再來電。如果她說老板沒有時間：如果秘書說：“老板沒有時間”或“他在開會”，則應(yīng)該立即回答：“什么時候打電話才能找到他？”“我們暫且定下會談時間，然后遲到再確認(rèn)，老板不同意的話也可以取消。”

24、她要你發(fā)一份傳真過去，則建議你采取e-mail的形式。“發(fā) e-mail的話可以得知老板的電子郵箱，這有時是非常有用的，因為他能不經(jīng)“過濾”地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。因此你在再致電助手時可以對他說，老板在e-mail中說了可以直接與他通電話。”上海mri人才公司顧問lawrence 說。把你的宣傳小冊寄來！別答應(yīng)得太快了。當(dāng)她說“寄你的產(chǎn)品目錄來吧！”你應(yīng)答沒有或要求親自帶到公司自己介紹。也可以在寄到后再致電一次，確定會談時間。如果她再要求你寄什么的話，就應(yīng)該堅決拒絕。如果你不認(rèn)識負(fù)責(zé)人的名字：只須講你想知道負(fù)責(zé)人的名字，因為他很可能會對你的產(chǎn)品感興趣，以便可以寄給他一份

25、資料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再電，與之定下會談時間。沒有預(yù)算，購買計劃擱臵了，記下日期，如果對方說，我們的購買計劃已被擱臵，或今年的預(yù)算已耗盡了。那你就一定要知道新的預(yù)算什么時候產(chǎn)生，然后記下日期，到那時候再來電，即使是36 個月以后，這樣你就擁有比你的競爭者更有利的戰(zhàn)略性信息：那家公司什么時候會對你的產(chǎn)品最感興趣？了解顧客的其它需要：當(dāng)對方說：“我不需要”時，你說：“我知道這一點，但在這方面，你對哪些產(chǎn)品感興趣？”如此嘗試，多獲取有用的資料?！皾撛诳蛻舨幌胍阃扑]的打印機(jī)？就應(yīng)想辦法知道：他們每天要影印多少文件，從而你便可以估計哪種產(chǎn)品類型才滿足其需要，”heinz如是說。不感興趣？

26、說出原因：如果對方答：“我們經(jīng)理對你的產(chǎn)品不感興趣?！倍嘀x她給你提供這信息后，嘗試提問細(xì)節(jié)，他有否提到他不喜歡該產(chǎn)品的原因？然后說說你的新信息（新產(chǎn)品，價目表，新的服務(wù)等）。這樣即使是最壞的結(jié)果，沒有什么進(jìn)展，你也能很快獲得另一個被列入考慮范圍的機(jī)會。不要猶豫，說出價錢：應(yīng)否向秘書說出產(chǎn)品的價錢？香港mercuri公司的 huppe說：電話中可以，但千萬別寫在傳真里。因為如果她認(rèn)為價錢可以，便會告訴老板，他自己會回電，但如果你寄去價目表傳真的話，就少了機(jī)會與老板直接交談，因為他已掌握了所有的有用信息。在電話里提供最好的價格，然后連同提供的服務(wù)解釋價格的細(xì)節(jié)。你的策略主要是讓秘書可以進(jìn)一步在老板

27、面前說你產(chǎn)品好處。技巧之三：向秘書小姐施壓：如果你已經(jīng)按秘書的要求做了（傳真或寄了小冊子給他），你便可以向她施壓以取得會談的機(jī)會?！爱?dāng)我在寄過小冊子后我會在雙方約定的日期、鐘點來電。”對她說：我已按你的要求寄來了小冊子，現(xiàn)在讓我跟你談一談吧。 50% 的機(jī)會可以越過障礙。如果秘書仍然拒絕就對他說，你要發(fā)傳真給老板，讓他確認(rèn)是否他自己真的不想了解有關(guān)你產(chǎn)品的資料。最后你也可以說：“由于你的拒絕，你公司很可能會花更多的錢購買了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品。”技巧之四：應(yīng)用專家的計謀：6 所有的技巧都有可能無效，如果你遇到的秘書像恐龍一樣行事。在這種情況下，無謂浪費精力，用“突擊隊”的策略吧。換個時間：

28、有些時間是特別適合直接聯(lián)絡(luò)到你想找的人的：當(dāng)秘書不在時，那么你便有很大的機(jī)會聯(lián)系到經(jīng)理本人。在早上7：30 到 8：30 期間碰碰運氣吧，星期六早上也可。直接與總經(jīng)理聯(lián)系：真的有問題時，也可直接致電總經(jīng)理的秘書處理，這樣會遇到較少的阻礙，但通常許多銷售員都不敢嘗試。當(dāng)然，你不可能同總經(jīng)理通話，但當(dāng)對方告訴你打電話去子公司了解時，你就可以有機(jī)會說出被推薦的話：總經(jīng)理的助手李小姐告訴我你公司的電話，讓我直接與你聯(lián)系。借你某大客戶的名聲來介紹自己：找到你與對方公司的共同客戶或供應(yīng)商，以其名義致電，如此可能會引起對方的重視，而且可以給對方留下與其他銷售員不同的印象。隱藏你來電的真正意圖：你打電話時應(yīng)把你真正的目的隱藏起來，告訴對方別的理由。例如，想購買某種商品，詢問資料或應(yīng)聘某職位等，然后再在談話過程中透露你的真正意圖。技巧之五：巧用謊言：為了達(dá)到目的應(yīng)否撒謊？顧問heinz先生說：有1/2 的機(jī)會你的謊言會被揭穿，主要是看