2011營銷政策

1、共享知識分享快樂AAAAAAAA盛年不重來，一日難再晨。及時宜自勉，歲月不待人 盛年不重來，一日難再晨0及時宜自勉，歲月不待人星火（集團(tuán)）有限公司2011年度營銷政策二o 年一月一日2011年度絮凝劑營銷政策在延續(xù)2010年度銷售政策的同時，根據(jù)目前市場實(shí)際狀況、公司的資源狀況和市場競爭的狀況，進(jìn)行綜合分析之后，特制定具體的2011年度營 銷政策。一、2011年，公司全部產(chǎn)品營銷額的總體目標(biāo)是：2億人民幣（包括氨綸助劑的系列產(chǎn)品8千萬元人民幣和絮凝劑的系列產(chǎn)品1.2億元人民幣）。二、2011年?duì)I銷戰(zhàn)略是：成立營銷公司，凸顯營銷的戰(zhàn)略重要性?？傮w戰(zhàn) 略是考慮到氨綸助劑市場的局限性、絮凝劑市場的廣

2、泛性，在穩(wěn)定增長氨綸助 劑銷售額的前提下，戰(zhàn)略營銷的重心向絮凝劑系列產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，公司將集中一切 優(yōu)勢兵力，整合公司內(nèi)外的一切可利用資源攻堅絮凝劑市場。三、2011年的營銷方針是：全員銷售、代理銷售、公司銷售、區(qū)域銷售、開拓新市場，主攻大客戶和終端客戶，執(zhí)行大客戶靈活性、小客戶原則性，關(guān) 注藍(lán)海區(qū)域的先入為主，提高紅海區(qū)域的競爭技巧。業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)是產(chǎn) 品的終端客戶，以保證客戶的穩(wěn)定性和持久性。絮凝劑事業(yè)部經(jīng)營業(yè)務(wù)以DM DMC DA DAC陽離子單體及陰、陽離子絮凝劑 的污水處理劑等系列產(chǎn)品保持自主營銷模式。【產(chǎn)品名稱】：本政策涵蓋的是絮凝劑（不包括氨綸助劑產(chǎn)品國內(nèi)銷售）系列 產(chǎn)品。特別關(guān)注

3、陰離子絮凝劑的銷售和市場情況?！臼袌鲱I(lǐng)域】：給排水、石化、造紙行業(yè)、污水處理廠、油田、啤酒廠等。 詳細(xì)市場細(xì)分依據(jù)營銷公司內(nèi)部規(guī)劃執(zhí)行?！井a(chǎn)品價格】：執(zhí)行當(dāng)月公司統(tǒng)一報價，報價有效期：30天?！井a(chǎn)品定位】：確定中高端市場方位，以【品質(zhì)】與【服務(wù)】為價值取向。比 進(jìn)口的同類產(chǎn)品價格低5001000元/噸。四、營銷規(guī)則：1 '貨款控制：營銷人員一方面開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，另一方面，要及時回收貨款、 防范資金風(fēng)險。散戶、小戶款到發(fā)貨；大客戶審批后適當(dāng)放寬。確保貨款無 風(fēng) 險。2、市場管理市場管理主要是包括價格管理和市場秩序管理。價格管理是保證產(chǎn)品市 場 價格穩(wěn)定，公司負(fù)責(zé)價格統(tǒng)一的制定及內(nèi)

4、部市場劃分的界定，確保每位業(yè)務(wù)人 員的權(quán)益及維持市場秩序，并共同致力于維護(hù)公司形象。3、合同說明：為避免合同糾紛與隱患，商業(yè)活動中必須完善法律文本。本年度要求合 同 在履行中越來越規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、完善，合同履行評審程序后生效。(1) 購貨合同標(biāo)準(zhǔn)條款通用范本：對結(jié)算、銷售目標(biāo)、市場秩序管理規(guī)定、折扣約定、 以及雙方在業(yè)務(wù)交往中需要約定的一些個性事項(xiàng)，以雙方公章原件存檔為供貨 基礎(chǔ)。(傳真合同須注明傳真件有效)(2) 發(fā)貨合同簽署標(biāo)準(zhǔn)供貨合同，包含供、需雙方，簽訂地點(diǎn)、日期、交易品種、數(shù) 量、單價、總交易額，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等基礎(chǔ)信息，對共性的約定，當(dāng)期發(fā)貨合同用 于單批次使用，必須進(jìn)行合同評審。生效傳真件

5、保留，以半年度為單位由營銷 公司指定部門統(tǒng)一回收存檔。(3)客戶資料卡為了進(jìn)行有效的客戶管理，初次產(chǎn)生交易的新客戶經(jīng)過評審后需建立新 客戶檔案資料卡，隨附購貨合同一并存檔。以半年度為單位由營銷公司指定 部門統(tǒng)一回收存檔，納入集團(tuán)公司審計工作。五、組織結(jié)構(gòu)及團(tuán)隊(duì)說明：內(nèi)部組織架構(gòu)設(shè)置五個部門。1 '絮凝劑事業(yè)部，經(jīng)理一名，負(fù)責(zé)絮凝劑系列產(chǎn)品的營銷，監(jiān)管各大區(qū)域 的銷售經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員8名。2、氨綸助劑事業(yè)部，經(jīng)理一名，負(fù)責(zé)氨綸助劑系列產(chǎn)品的營銷，包括老產(chǎn) 品的維護(hù)，新產(chǎn)品的開發(fā)。本崗不設(shè)置其他業(yè)務(wù)人員。3、國際貿(mào)易事業(yè)部，副經(jīng)理一名，負(fù)責(zé)全公司產(chǎn)品的國外市場營銷。本崗編制 兩人。4、營銷服

6、務(wù)部，經(jīng)理一名，負(fù)責(zé)售前、售中、售后的服務(wù)，公司大客戶的 維 護(hù)，并兼顧開發(fā)本部門的新客戶。另配置兩名銷售工程師。5'營銷公司內(nèi)勤部，副經(jīng)理一名，負(fù)責(zé)專業(yè)銷售之外的代理商、辦事處、大客 戶管理及營銷公司之外的員工銷售管理，公司內(nèi)外的銷售發(fā)貨、應(yīng)收賬款督 查、計劃的督查、檔案的管理、客戶的接待等。定員編制三人，包含司機(jī)、 內(nèi)勤各一人。六、業(yè)務(wù)分解：部門負(fù)責(zé)人全面負(fù)責(zé)管理各自部門業(yè)務(wù)，逐級負(fù)責(zé)市場開發(fā)、分析、決 策、策劃及資金管理、任務(wù)分解、貨款回收、差旅費(fèi)統(tǒng)計等內(nèi)容。負(fù)責(zé)市場和 業(yè)務(wù)人員的管理，定期上報市場情況，每月 25日前上報相應(yīng)產(chǎn)品的市場 參考價（不少于五個品牌），幫助業(yè)務(wù)人員完成

7、既定的銷售目標(biāo)，確定所屬人 員的定崗和解聘，協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)做好各項(xiàng)業(yè)務(wù)和內(nèi)部管理的工作。七、薪酬方案：薪酬構(gòu)成：底薪+提成+年度獎營銷公司內(nèi)勤部，按照公司的薪酬標(biāo)準(zhǔn)給予發(fā)放，其它部門的負(fù)責(zé)人和大 區(qū)經(jīng)理的薪酬，按照公司營銷政策的規(guī)定給予發(fā)放。底薪=基本工資+績效工資+崗位工資，進(jìn)行業(yè)績績效考核。即：按營銷 公司 制定的銷售計劃，按各自承擔(dān)的計劃進(jìn)行考核。八、公司資源客戶名單：壽光晨鳴，公司統(tǒng)一開發(fā)的客戶和公司以前的老客戶為公司客戶。（業(yè)務(wù)人員當(dāng)年開發(fā)的客戶不包括在內(nèi)）按照公司老客戶以及新市場調(diào)研情況，把全國市場分為八個區(qū)域。分別 是：四川、湖南、重慶、云南；東三?。缓幽?、湖北、安徽；浙江、福建；

8、河 北、山西、北京、陜西；江蘇、上海；山東；廣東、廣西、海南。九、提成方案：銷售額為不含稅金額。1 '提成比例：（1）新老客戶的劃分：當(dāng)年開發(fā)的客戶為新客戶，業(yè)務(wù)往來12個月以上的 客戶為老客戶。（2）新產(chǎn)品的界定：當(dāng)年開發(fā)的產(chǎn)品或者第一次進(jìn)入該客戶的產(chǎn)品。（3）新客戶的提成：（不含稅）。所有產(chǎn)品必須按照公司規(guī)定的價格銷售， 提成數(shù)額上不封頂，按照當(dāng)月銷售額計算提成，按照回款時間兌現(xiàn)提成： 月銷售額10萬元（含10萬元）以下不提成；月銷售額超過10萬元的部 分：10萬元以上至30萬元以下,按公司政策提成,提成比例0.8% ；月銷 售額30萬元至50萬元(含50萬)提成比例1.1% ；月

9、銷售額50萬元以上 的提成比例為1.3%。分段計算，累計加總。(4)第二年的老客戶公司給予客戶維護(hù)費(fèi)，按照銷售金額(稅后)的0.3%提 取。第三年以上的老客戶資源歸公司所有，公司給予客戶維護(hù)費(fèi)，按 照銷售 金額(稅后)的0.1%提取。(5)老客戶開發(fā)了新產(chǎn)品，按照新客戶的提成比例的80%g取。(6)業(yè)務(wù)員前期開發(fā)客戶，公司給予支持和配合。大客戶和招投標(biāo)的客戶， 前期的投入很大，由公司運(yùn)作開發(fā)，成功后，交由區(qū)域負(fù)責(zé)人進(jìn)行維護(hù)，確 定兩種操作方式：(a)客戶歸個人所有，前期的投資從提成中扣除，直到?jīng)_抵完前期的運(yùn) 作費(fèi)用后，再按照政策規(guī)定，進(jìn)行個人業(yè)務(wù)提成。(b)客戶歸公司所有，按照政策的規(guī)定比例給

10、予維護(hù)費(fèi)。主要是保證 貨 款的回收和產(chǎn)品用量的穩(wěn)定。如果兩個月未達(dá)到公司的要求，或接 到客戶 的三次投訴，則該客戶由公司收回，統(tǒng)一維護(hù)，維護(hù)費(fèi)執(zhí)行稅后銷售額 0.1%。(7)非營銷公司的其他人員介紹的客戶，如果運(yùn)作成功，按照政策所產(chǎn)生的 業(yè)務(wù)提成的分配比例是5 ： 3 ： 2,即：介紹人50%售后服務(wù)部30%營銷公 司內(nèi)勤部管理費(fèi)20%公司以外的人員所介紹的客戶資源歸公司管理。2、提成辦法：(1)業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品，銷售價(自產(chǎn)產(chǎn)品)應(yīng)該嚴(yán)格按照公司參考價執(zhí)行，不 得低于公司參考價銷售(總裁批準(zhǔn)的除外)。如超出公司參考價，超出部 分扣除企業(yè)22%5交稅金后，按全額50%g取(非營銷公司的人員除外)

11、， 特殊情況特別處理。代理產(chǎn)品按稅后利潤扣除相關(guān)費(fèi)用按15%提取(進(jìn)銷差價+ 1.17 企業(yè)稅金一流通費(fèi)用)X 15%(2)國內(nèi)外業(yè)務(wù)人員均按月計劃的完成情況，進(jìn)行績效工資考核。工資的30% 乍為績效工資考核(其中15%乍為業(yè)績考核，按照完成當(dāng)月的計劃比例進(jìn) 行考核75%乍為行政考核)。未完成，貝S按比例相應(yīng)扣除。超 出100% 任務(wù)額的，按比例給予獎勵績效工資，上不封頂。內(nèi)勤部門的績效考核， 按照公司的考核規(guī)定執(zhí)行。(3)銷售提成按實(shí)際回款結(jié)算。單批回款時間以貨物發(fā)出時間和合同約定為準(zhǔn)計算。單批回款時間超過90天(含90天)不提成。國際貿(mào)易提 成計 算時間，以退稅時間為準(zhǔn)。(4)營銷公司各位

12、經(jīng)理相應(yīng)責(zé)任：應(yīng)確保本部銷售任務(wù)的順利完成，除策劃部 門的工作內(nèi)容和整理客戶資料外，需積極參與到客戶開發(fā)的工作中，為公司提供建設(shè)性的意見和建議，總結(jié)和歸納產(chǎn)品的最新動態(tài)信息，跟蹤記錄 本部所接觸的所有客戶情況，并建立本部客戶檔案，為公司客戶資源的安 全和保密性負(fù)責(zé)。(5)銷售費(fèi)用：差旅費(fèi)、通訊費(fèi)按公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。開發(fā)產(chǎn)品市場前期投資、仲秋、春節(jié)的禮品維護(hù)或重要客戶開發(fā)費(fèi)用由公司統(tǒng)一承擔(dān)。3 .獎勵的設(shè)定：(a )月度獎:對每月超計劃完成的銷售冠軍予以獎勵，獎勵的基數(shù)是：當(dāng)月所作業(yè)務(wù)總額 的0.2% (不含稅)。(b)年度獎:全年個人完成1000萬銷售額的人員，除提成外，再獎勵現(xiàn)金6萬元人民幣

13、。完成銷售額1500萬以上的人員，獎勵現(xiàn)金10萬元人民幣。人員名額 不限。4 .業(yè)務(wù)人員連續(xù)三個月完不成月銷售額10萬元，六個月未完成公司規(guī)定月計 劃任務(wù)50%勺，自行上交辭職申請，并在五個工作日內(nèi)交接完畢，并解除雙 方勞動合同。5 .呆死帳的問題：所謂呆帳是指債務(wù)到期后，本金或利息經(jīng)過至少一個月后 仍未償還，處于呆滯狀況但尚未確定為壞帳的應(yīng)收、暫付款項(xiàng)。所謂死帳是 指經(jīng)認(rèn)真核實(shí)，確認(rèn)是無法收回的貸款，包括因借款人被依法宣告破產(chǎn)，經(jīng) 清算后仍無法還算的貸款；借款人死亡或宣告死亡，以其財產(chǎn)或遺產(chǎn)清償后仍無法還清的貸款"昔款人遭受特大自然災(zāi)害或意外事故，損失巨 大，即使獲保險補(bǔ)償，仍無法

14、還清的貸款；經(jīng)國務(wù)院專案批準(zhǔn)核銷的貸款。 公司內(nèi)部界定呆賬為連續(xù)3個月無交易、無回款就視為呆賬；呆賬可以經(jīng) 法律手段解決的，其產(chǎn)生的費(fèi)用，由第一責(zé)任人(直接業(yè)務(wù)人員)承擔(dān)實(shí)際 金額的60%第二責(zé)任人(上級主管)承擔(dān)第一責(zé)任人實(shí)際金額的40%法律手 段也無法解決的可以視為死賬。死賬為無法要回的貨款。死賬可根據(jù)實(shí)際情況由公司部門經(jīng)理以上人員及律師共同組成事故處理小組 針對死帳產(chǎn)生原因界定后形成處理方案。6 .公用基金：經(jīng)理級每月拿出個人總提成的2% （當(dāng)月無提成除外），普通業(yè)務(wù)員1%作 為營銷公用基金，用于增進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、提升凝聚力等事業(yè)。由銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé) 保管建賬、每月公布數(shù)額及使用去向。7 .費(fèi)用

15、預(yù)算：（1）基本成本：工資、提成、通訊費(fèi)用。（2）推廣費(fèi)用：展覽會、協(xié)會會員、權(quán)威認(rèn)可、宣傳等（公司負(fù)責(zé)）。（3）服務(wù)成本：包含、投訴處理、客戶維護(hù)等。（4）其他：樣品成本、差旅等。十、本政策2011年1月1日起開始執(zhí)行，2011年12月31日起終止。期間因不可抗因素或其他重大原因需要對政策進(jìn)行修訂的，需公司總裁 審批通過后方可生效。如因生產(chǎn)能力、產(chǎn)品品質(zhì)等其他公司因素導(dǎo)致銷售任 務(wù) 無法完成，公司應(yīng)及時研究對策，調(diào)整計劃，確保業(yè)務(wù)人員計劃的合理性。附：月工資標(biāo)準(zhǔn)部門經(jīng)理：底薪4000元/月，手機(jī)費(fèi)報銷額按公司制度執(zhí)行。部門副經(jīng)理：底薪3000元/月，手機(jī)費(fèi)報銷額按公司制度執(zhí)行。大區(qū)經(jīng)理和國際

16、貿(mào)易：底薪：2000元/月，手機(jī)費(fèi)報銷額按公司制度執(zhí)行。銷 售工程師（正副職）：底薪：2800元/月，手機(jī)費(fèi)報銷額按公司制度執(zhí)行。銷售 內(nèi)勤：底薪：1800元/月，手機(jī)費(fèi)報銷額按公司制度執(zhí)行。試崗的業(yè)務(wù)員：底薪：1200元/月，手機(jī)費(fèi)報銷額按公司制度執(zhí)行。經(jīng)理級（含副職）以上按薪酬管理辦法執(zhí)行，其中滯留比例涵蓋在部 分工資的報告中，已單獨(dú)批復(fù)。工資的漲幅，半年為一個時間段。半年內(nèi)，業(yè)績突出者，按照公司的薪 酬制度規(guī)定，在同級別的基礎(chǔ)上，漲一檔工資。銷售內(nèi)勤，自行銷售按公司的有關(guān)政策執(zhí)行，沒有銷售額（月 10萬元 以下不提成）提成基數(shù)。銷售工程師的技術(shù)服務(wù)提成按照營銷公司全員提成的平均數(shù)的30瞬

17、以 提?。ú话ü究蛻簦礌I銷公司月計劃完成比例進(jìn)行考核績效工資。注：1'壽光晨鳴，作為公司的老客戶需要維護(hù)，考慮到人員的連續(xù)性和這 個客戶的特殊性，仍然由薄子平負(fù)責(zé)，維護(hù)費(fèi)按銷售回款額的萬分之五提成。 集團(tuán)公司之外的其他客戶（指社會人脈所做的銷售）按銷售額提取千分之一的維護(hù)費(fèi)，其中維護(hù)費(fèi)的3/4歸營銷公用基金，1/4歸內(nèi)勤部進(jìn)行分配。2、在全國銷售的各個區(qū)域，需要設(shè)銷售辦事處時，按公司另行規(guī)定的 辦事處管理辦法執(zhí)行。需要設(shè)立辦事處的區(qū)域，需要提出申請，上報公 司審批后設(shè)立。3、公司開發(fā)的代理商和終端客戶，統(tǒng)一由營銷公司內(nèi)勤部管理，統(tǒng)一按 照代理商的合同約定和公司的管理流程執(zhí)行。4、實(shí)行大客戶公司統(tǒng)管的原則。對于公司開發(fā)的大客戶，主要由營銷 公 司內(nèi)勤部進(jìn)行管理。業(yè)務(wù)員開發(fā)的大客戶，定期向公司提交