課程顧問咨詢接待完整流程

1、課程顧問咨詢接待完整流程課程顧問的專業(yè)程度決定了家長報(bào)名的成功率，我們一直沿用的是固有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行咨詢的， 通常是直接就介紹學(xué)校的課程，或者直接就開始約定時(shí)間， 以為來的家長就需要我們的課程，其實(shí)真正的成功在于一個(gè)完整的流程，通常是五步才能實(shí)現(xiàn)報(bào)名的結(jié)果。第一步：建立和諧很多學(xué)校在接待過程缺乏環(huán)境和心態(tài)的調(diào)整，在心理學(xué)上有這樣一個(gè)規(guī)律，任何一個(gè)家長當(dāng)他進(jìn)入一個(gè)陌生的環(huán)境時(shí)她通常都會是緊張和有防范意識的，這個(gè)時(shí)候就是您講得再多，對他是吸收的很少，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該重點(diǎn)在于建立一個(gè)融洽的氣氛，讓家長放松下來才會為我們后面的介紹做好鋪墊， 這個(gè)時(shí)候家長是在對比了解的過程，環(huán)境的營造是最重要的， 接待室的燈光

2、和學(xué)員作品展示是非常重要的，整潔的環(huán)境，統(tǒng)一的色彩，課程顧問專業(yè)的談吐，是占據(jù)后面成功的第一步，所以學(xué)校應(yīng)當(dāng)把接待室認(rèn)真設(shè)計(jì)。我們課程顧問要注意會因?yàn)殄e(cuò)誤的問題而導(dǎo)致無法進(jìn)行順暢的談話，第二步：激發(fā)興趣我們通過簡短的幾句話建立家長聽下去的愿望， 因?yàn)槲覀兊淖稍冞^程里面的核心是家長聽懂多少， 不是我們說多少， 我們以為我們說的很清楚了，其實(shí)不然，因?yàn)榇蟛糠值臅r(shí)候我們的意識都沒有明確的指向一點(diǎn)，我們認(rèn)真聽下去的時(shí)間是很短的， 這個(gè)話題是我們沒有聽精品文庫過的，和我們有關(guān)，而且觀念是新穎的，那么我們才會產(chǎn)生興趣，才會集中注意力去聽， 這是展示我們特點(diǎn)的最好時(shí)機(jī)， 這一個(gè)階段通常能維持 15 分鐘左右

3、，如果我們我錯(cuò)過了這個(gè)時(shí)機(jī)再想感興趣的話就很難了。例如：我們說這樣一句話：我們的教學(xué)核心特點(diǎn)是無范畫式教學(xué)。那么這句話會讓家長非常驚訝，怎么可能，他就會認(rèn)真聽講。那么接下來就開始第三個(gè)動作 .第三步：展示特點(diǎn)一定記住，家長不會因?yàn)檎n程顧問親切而報(bào)名，真正的原因是信任我們的理念。展示的核心是我們的專業(yè)，特別是課程專業(yè)。專業(yè)的體現(xiàn)不要是打造名師，而要打造名校。因?yàn)槲覀內(nèi)绻蛟烀麕煹脑?，家長一定會要求選擇老師。 我們是兒童美術(shù)課程的專家， 如果課程顧問客服解釋的足夠?qū)I(yè)的話， 那么我們根本就沒必要進(jìn)行試聽， 我們的核心是我們的理念領(lǐng)先，那么我們提出的理念要經(jīng)得起推敲。第四步：回答問題課程顧問切記所有

4、前期的工作都在為這一個(gè)步驟進(jìn)行鋪墊， 咨詢成功關(guān)乎于此。 課程顧問任務(wù)是給家長介紹清楚我們的課程特點(diǎn)， 盡量少用家長不懂的詞匯， 圍繞家長的問題進(jìn)行闡述。 家長的問題主要分三類，一定要分析清楚， 才能夠有的放矢很有準(zhǔn)確性，不可泛泛而談。溝通的關(guān)鍵是始終緊扣家長的核心問題，不需要說的特別多，千歡迎下載2精品文庫萬注意正確的廢話是干擾我們的核心的訴求點(diǎn)。 有的時(shí)候說的越多越不利，弄得雙方很糊涂， 家長走的時(shí)候就會說一句話， 回去考慮一下。其實(shí)是我們的咨詢?nèi)藛T沒有說清楚才是真的， 絕大多數(shù)他回家基本不會考慮，而會去其他機(jī)構(gòu)了解，繼續(xù)接受其他的非專業(yè)的人員折磨。這一步通常表面比較簡單， 如果家長開始問

5、我們學(xué)期多久， 收費(fèi)多少，什么時(shí)間開課，那么我們就說明課程顧問的的咨詢基本成功了。咨詢是否成功在于 8 個(gè)字：信任，需求，物超所值。我們的課程顧問的角色是課程的解釋者，家長對學(xué)校的了解取決于課程顧問是否專業(yè)，如果是的話，那么家長會很信任我們，會讓孩子和我們學(xué)習(xí)。我們闡述的話題是否是家長需求解決的問題， 我們能否充分證明我們有這個(gè)能力幫助家長解決，講話既要有結(jié)論，更要有足夠的論據(jù)，所以一個(gè)完美的內(nèi)容介紹是需要反復(fù)修改的。第五步，促成促成階段是臨門一腳，我們最后的動作就是促成了，這個(gè)階段要替家長做決定。每個(gè)人掏錢的時(shí)候都會很謹(jǐn)慎，猶豫，這里要做到的問題是主動出擊， 來不得任何猶豫， 絕對要解決的問

6、題是力爭當(dāng)場報(bào)名。如果家長說要考慮的話，直接就問您考慮的是什么呢。來的家長一定是有需求的， 是要找適合的兒童美術(shù)班的。通常我們以為他真的要考慮，其實(shí)說要考慮的家長是要去別人家看看，不信任我們才是真的。價(jià)格不是問題， 家長根本是無法區(qū)分我們學(xué)校與其他學(xué)校根本的區(qū)別，對課程的評價(jià)也僅僅是問問孩子喜歡嗎，喜歡這個(gè)老師嗎，歡迎下載3精品文庫所以我們不要在具體的課程和老師的推薦上浪費(fèi)很多時(shí)間， 理念才是家長真的要確定是否學(xué)習(xí)的關(guān)鍵。 所以我們要將我們的不同的理念講清楚，差異才是是否報(bào)名的核心問題。 家長通常是對美術(shù)不怎么懂的，另外付費(fèi)是瞬間的行為。 我們?nèi)ド虉龅慕?jīng)驗(yàn)告訴我們， 通常我們買回來的很多東西并不是我們?nèi)ブ坝?jì)劃要買的， 都是臨時(shí)決定的， 我們是感性的動物， 考慮之后很多的家長就不來了。 所以盡可能的當(dāng)場促成，真的到最后促成有障礙的家長可以通過降低他的學(xué)習(xí)風(fēng)險(xiǎn)， 例如限制入學(xué)，退款自由，意味著我們會有選擇的要學(xué)生，如果不能達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)的我們會隨時(shí)告訴家長您請另請高明， 學(xué)會適當(dāng)?shù)姆艞壙蛻舨攀窃阶呗吩綄挕?有的學(xué)生我們收了是阻礙學(xué)校發(fā)展的， 差生的家長通常是制造差生