優(yōu)秀營銷人員的十大必備條件

1、優(yōu)秀營銷人員的十大必備條件營銷員的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時(shí)， 營銷員的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而 只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售 渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。 ?作為一個(gè)優(yōu)秀的營銷員，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢 ?一、真誠 ?態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)營銷員，必須抱著一顆真 誠的心，誠懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。營銷 員是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者樞紐，因此，營銷

2、員的 態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。 ?二、自信心 ? 信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是 最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者 的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品， 要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的， 相信公司為你提供了能 夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。 ?要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢， 并把這些熟記于心， 要和對(duì)手競爭， 就要有自 己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。 ?作為營銷員，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接 受你的商品。 ?被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬

3、83;吉拉德， 曾在一年中零售銷售汽 車 1600 多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車銷售員時(shí)，老板問他，你銷售過汽車嗎他 說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng) 然也能夠銷售汽車。 ?知道沒有力量， 相信才有力量。 喬·吉拉德之所以能夠成功， 是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。 ?三、做個(gè)有心人 ?“處處留心皆學(xué)問”， 要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣， 要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。 每天都要對(duì)自己 的工作檢討一遍， 看看那些地方做的好， 為什么做的不好， 為什么多問自己幾個(gè)為什么才能 發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)

4、會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來說都是平等的， 只要你是有心人， 就一定能成為行業(yè)的佼佼者。 臺(tái)灣企 業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)， 就記錄客戶每次買米的時(shí)間， 記住家里有幾口人， 這 樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使 自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 ?作為一個(gè)營銷員， 客戶的每一點(diǎn)變化， 都要去了解， 努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)， 做個(gè)有心人， 不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。 ?四、韌性營銷工作實(shí)際是很辛苦的， 這就要求營銷員要具有吃苦、 堅(jiān)持不懈的韌性。 “吃得苦種 苦，方得人上人”。營銷工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶， 甚至跟蹤消費(fèi)者提

5、供服務(wù)， 營銷工作絕不是一帆風(fēng)順， 會(huì)遇到很多困難， 但要有解決的耐心， 要有百折不撓的精神。 ?美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前， 為了能夠演電影， 在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家 的去推薦自己， 在他碰了一千五百次壁之后， 終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上 影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。 ?營銷員每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎沒有。五、良好的心理素質(zhì) ?具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、 不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也 有不同的性格、 處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)， 要多分析客戶， 不斷調(diào)整 自己的心態(tài)，改

6、進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同 時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不 餒。 ?六、交際能力 ?每一個(gè)人都有長處， 不一定要求每一個(gè)營銷員都八面玲瓏、 能說會(huì)道， 但一定要多 和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多 了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。 ?七、熱情 ?熱情是具有感染力的一種情感， 他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情， 當(dāng)你很熱情 的去和客戶交流時(shí)， 你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。 當(dāng)你在路上行走時(shí)， 正好碰到 你的客

7、戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了， 或許，你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識(shí)面要寬 ?營銷員要和形形色色、 各種層次的人打交道， 不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的， 只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無 論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。 ?九、責(zé)任心 ?營銷員的言行舉止都代表著你的公司， 如果你沒有責(zé)任感， 你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)， 這不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形象。無疑，這對(duì)市場會(huì)形成傷害。 ?有一家三口住進(jìn)了新房， 妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生， 就在家里寫了

8、一條標(biāo)語： 講究衛(wèi)生， 人人有責(zé)。 兒子放學(xué)回家后， 見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生， 大人有責(zé)”。 第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。 ?這雖然是一個(gè)笑話， 但說明一個(gè)問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故 事里的那一家， 怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生首先，要自己講究衛(wèi)生， 不能推卸責(zé)任。 作為 一個(gè)營銷員，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。 ?十、談判力 ?其實(shí)營銷員無時(shí)不在談判， 談判的過程就是一個(gè)說服的過程， 就是尋找雙方最佳利 益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì) 自己越有利，掌握主動(dòng)的

9、機(jī)會(huì)就越多。 ?孫子曰，知己知彼， 百戰(zhàn)不殆。 談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你 能夠抓住要點(diǎn)， 首先滿足客戶的需求，再滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí) 掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多， 你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力 的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。 ?營銷員要養(yǎng)成勤于思考， 勤于總結(jié)的習(xí)慣， 你每天面對(duì)的客戶不同， 就要用不同的 方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 ?前國家足球總教練米盧說： 心態(tài)決定一切！ 我相信幸運(yùn)之門總是對(duì)天道酬勤的人敞 開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為營銷員，只有用謙卑的心態(tài)，積

10、極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。拜訪客戶營銷人員應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、 藝術(shù)家的心、 技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話可 以給我們帶來許多積極意義， 但事實(shí)上， 我發(fā)現(xiàn)許多營銷人員在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)， 往往則是 另外一種情形； ?有些營銷人員經(jīng)常說起拜訪客戶時(shí)的苦惱， 他們說他們最擔(dān)心拜訪新客戶， 特別是 初訪， 新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、 三分鐘后表露出不耐煩的情形， 聽他們 說了這些，于是我就向他們問下面一問題： ?你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎 ?在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作 ? 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎 ? 在初次

11、見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么 ? 在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多 ? 結(jié)果告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有 購買公司產(chǎn)品的需求， 當(dāng)然他也做了一些簡單的準(zhǔn)備工作， 如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、 名片等， 不過， 在見客戶時(shí)他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時(shí)的前三句話自然就是開門見 山，報(bào)公司名稱和自己的名字、 介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談 時(shí)，自己說的話特多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來嘛。往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況， 實(shí)際上像這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 ?我們都

12、知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹 與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系， 而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此， 做為 一名職業(yè)營銷人， 如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道， 然后再成功地運(yùn)用它， 將成為突破客戶 關(guān)系、 提升銷售業(yè)績的重要砝碼！， 我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來探討一下 營銷人的客戶拜訪技巧。 ?陌生拜訪：讓客戶說說說營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾； ? 讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者； ?前期的準(zhǔn)備工作： 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、 本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、 有關(guān) 本次客戶的相關(guān)信息、 本公司的銷售方針、 廣泛的知識(shí)、 豐富

13、的話題、 名片、 電話號(hào)碼簿； ?拜訪流程設(shè)計(jì)： ?一、?打招呼： 在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早 上好！”?二、?自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上， 在與（他） 交換名片后，對(duì)客戶撥空見自 己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！” ?三、?破冰： 營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒；如： “王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。四、?開場白的結(jié)構(gòu)： ?1、?提出議程； 2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值； 3、時(shí)間約定； 4、詢問是否接受； ? 如：“王經(jīng)

14、理， 今天我是專門來向您了解你們公司對(duì)產(chǎn)品的一些需求情況， 通 過知道你們明確的計(jì)劃和需求后， 我可以為你們提供更方便的服務(wù)， 我們談的時(shí)間大約只需 要五分鐘，您看可以嗎” ?五、?巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說；?1、?設(shè)計(jì)好問題漏斗； ?通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的， 這是營銷人員最基本的銷售技巧， 在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。 ?如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司總體的需求情況”、“貴公司在哪些方 面有重點(diǎn)需求”、“貴公司對(duì)產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎” ?2、?結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；?采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，

15、讓我們知道更多的東西， 而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢 問客戶時(shí)，營銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。 ?如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢 問法；如：“王經(jīng)理，像我們提供的一些業(yè)務(wù)，是需要通過您的審批后才能在下面的部 門去落實(shí)嗎”這是一個(gè)典型的限定詢問法； 而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問 法，來代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月消費(fèi)大概是六萬 元，對(duì)吧” ?3、?對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；?根據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清 楚、完整，

16、并得到客戶一致同意； ?如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這 么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是 關(guān)于，是這些，對(duì)嗎” ?六、?結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間:在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到， 然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。 ?如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根 據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，您看 我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎”?二次拜訪：滿足客戶需求 營銷人自己的角色：一

17、名專家型方案的提供者或問題解決者； ? 讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威； ? 前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方 案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿； 拜訪流程設(shè)計(jì)： ?一、?電話預(yù)先約定及確認(rèn)； ?如：“王經(jīng)理，您好！我是公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好 今天上午由我?guī)б惶子?jì)劃方案來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎” ?二、?進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)， 仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼 問候，如：“王經(jīng)理，上午好??！” ?三、?再次破冰：再度營造一個(gè)

18、好的會(huì)談氣氛， 重新拉近彼此之間的距離， 讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天?新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯(cuò)！。四、?開場白的結(jié)構(gòu)： ?1、?確認(rèn)理解客戶的需求； 2、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益； 3、時(shí)間約定； 4、詢問是否接受； ?如：“王經(jīng)理， 上次您談到在訂購產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問題， 他們分別是，這 次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計(jì)劃和方案， 這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是通過這套 方案， 您看能不能解決您所碰到的問題， 我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報(bào)， 時(shí)間大約需要十五 分鐘，您看可以嗎” ?五、?導(dǎo)入方案，不斷迎合客戶需求； ?導(dǎo)入方案其實(shí)就是： ?: 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； ?: 因特點(diǎn)而帶來的功能； ?: 這些功能的優(yōu)點(diǎn)； ?: 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益； ? 在導(dǎo)入方案之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)，然后再展開方案。在展開方案時(shí)， 應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能， 避免使用艱深之術(shù)語， 通過引述其優(yōu)點(diǎn)及 客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里