組建與管理銷售團(tuán)隊(duì)的細(xì)節(jié)操作

1、De組建與管理銷售團(tuán)隊(duì)的細(xì)節(jié)操作（一）作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者，一定要堅(jiān)信自己所從事的事業(yè)沒有問題，市場沒有問題， 所有的問題都是自己找的借口。1、新員工的招聘問題招進(jìn)來之前，人是不可以改變的；招進(jìn)來之后，人是可以改變的。但是你要清楚，改變一個(gè)人比培養(yǎng)一個(gè)人要難的多，所以挑選那些即使沒有經(jīng)驗(yàn)但很有潛力的人就非常關(guān)鍵。 一般說來，外向型的人做銷售更容易上手一些； 內(nèi)向型的人，一旦找到方法，也會(huì)做的相當(dāng)出色。在面試時(shí)可以問如下一些問題：<1> 用一分種時(shí)間介紹一下你自己？（考察應(yīng)變能力和表達(dá)能力）<2> 你了解互聯(lián)網(wǎng)嗎？你對(duì)互聯(lián)網(wǎng)前景怎么看？你認(rèn)為企業(yè)需要互聯(lián)網(wǎng)嗎？（考察他的基

2、礎(chǔ)知識(shí)，以及對(duì)未來發(fā)展的敏感程度）<3> 你家庭情況怎么樣？有沒有兄弟姐妹？（考察家庭負(fù)擔(dān)，以及家庭對(duì)性格的影響）<4> 你對(duì)以后的職位有何期望？二年后，您想達(dá)到何種地位？你的生活目標(biāo)是什么？（考察他的目標(biāo)是不是很明確，以及達(dá)成目標(biāo)的決心和行動(dòng)力）<5> 談?wù)剬?duì)團(tuán)隊(duì)這個(gè)概念的理解？（考察他的團(tuán)隊(duì)精神）2、新員工的培訓(xùn)問題<1> 培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)A、企業(yè)文化和企業(yè)制度B、基本互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)C、成功學(xué)（比如陳安之的講座）D、產(chǎn)品知識(shí)E、銷售流程F、模擬演練G、模擬考試H、實(shí)習(xí)（三天）<2> 新員工第一天打電話會(huì)是非常緊張而興奮的，由于對(duì)市場和銷售

3、的不了解，他可能抱有很高的期望。 但是他肯定會(huì)遇到無數(shù)的拒絕， 然后就會(huì)懷疑這個(gè)行業(yè)是否已經(jīng)被市場所認(rèn)可， 懷疑這種銷售模式的可行性， 而這是做任何產(chǎn)品銷售時(shí)銷售人員都會(huì)遇到的普遍問題。 這個(gè)時(shí)候，銷售經(jīng)理如果不能及時(shí)調(diào)整他的心態(tài)，就會(huì)直接導(dǎo)致他否定這個(gè)工作， 從而選擇離職， 當(dāng)然這不是我們所愿意看到的。所以從一開始打電話，就應(yīng)該每隔一小時(shí)談一次心，讓他們明白和接受，不是市場的問題，不是產(chǎn)品的問題，而是電話技巧的問題。他們打電話的時(shí)候，經(jīng)理要拿本子把他們電話中的不足記下來，好的地方也記錄下來，這樣無論是指導(dǎo)還是表揚(yáng)，你的管理都會(huì)更有說服力。新員工從怕打電話到熟練打電話，大約需要一周時(shí)間，作為經(jīng)

4、理這一周是最累的，要跟他們形影不離；除了睡覺以外，要每時(shí)每刻不斷地指導(dǎo)他們。<3> 一周以后，應(yīng)該有員工能夠約到客戶了， 這個(gè)時(shí)候就要發(fā)揮經(jīng)理的作用。挑一個(gè)最有意向的客戶， 陪員工去把它簽回來， 如果成功的話， 士氣就不成問題了，而且你的威望和領(lǐng)導(dǎo)力也會(huì)因此而加強(qiáng) 。但如果經(jīng)理也沒有把握， 就先不要陪員工去，讓他自己去。組建與管理銷售團(tuán)隊(duì)的細(xì)節(jié)操作（二）1、開早會(huì)：早會(huì)是非常重要的，目的就是鼓舞士氣，布置一天的工作任務(wù)。開始可以是經(jīng)理開，慢慢的就讓員工輪流開，但經(jīng)理一定要參加，還要配合，早會(huì)的時(shí)候不要批評(píng)任何一個(gè)人。2、開完早會(huì)，經(jīng)理或小組的主管就要迅速的鼓動(dòng)大家進(jìn)入工作狀態(tài)，并仔

5、細(xì)聽每一個(gè)人的電話， 觀察每個(gè)人的表情。 一旦發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人很郁悶， 馬上停止大家的工作，開會(huì)總結(jié)、分析問題，鼓勁！團(tuán)隊(duì)組建初期，作為經(jīng)理千萬不要把自己當(dāng)成所謂的領(lǐng)導(dǎo)，你是大家的老師，大家的保姆，大家的服務(wù)人員。比如給你的員工打杯水，多鼓勵(lì)，多微笑，自己首先要充分自信和積極向上。3、到了中午可以跟大家一起去吃飯。加強(qiáng)團(tuán)對(duì)凝聚力。中午上班前的午會(huì)可以很短，主要就是振作精神，消除疲勞，可以喊喊口號(hào)，也可以講個(gè)笑話或玩?zhèn)€游戲；在團(tuán)隊(duì)組建初期，經(jīng)理一定是要沖在最前面的，與大家同甘共苦。4、晚會(huì)一定是以分析問題和培訓(xùn)為主。 團(tuán)隊(duì)組建初期， 可以天天開晚會(huì)搞培訓(xùn)，但一定是要有用， 有價(jià)值，能解決實(shí)際的問題，

6、 并讓你的員工覺得能學(xué)習(xí)到很多的東西，即新奇又興奮，千萬不要為了搞培訓(xùn)而搞培訓(xùn)。組建與管理銷售團(tuán)隊(duì)的細(xì)節(jié)操作（三）再談幾個(gè)問題。第一、如何保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性<1> 三個(gè)月之內(nèi)要盡量避免人員的大規(guī)模流動(dòng)。 中國人的從眾心理非常的強(qiáng)，一旦有人陸續(xù)的離開， 干的好的喜歡這個(gè)工作的人也會(huì)有所動(dòng)搖 。如果要淘汰員工，剛開始工作時(shí)實(shí)習(xí)的三天覺得不行就要?jiǎng)邮至耍?千萬不要等到他們彼此熟悉了以后在開， 那就比較麻煩了 。一般來說人緣比較好的員工開掉以后， 一定要做好安撫工作。 月底不要輕易開人，否則會(huì)影響本月的銷售業(yè)績 。總之，人員流動(dòng)是銷售團(tuán)隊(duì)管理過程中必須的， 但銷售經(jīng)理要做人員流動(dòng)的調(diào)劑者和控

7、制者， 而不是被動(dòng)的接受者。<2> 多搞活動(dòng)。年輕人都喜歡玩，尤其是團(tuán)隊(duì)組建初期，多搞一些有意義的、花錢少的活動(dòng)；比如登山、辯論、產(chǎn)品知識(shí)競賽等，可以設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，如果目標(biāo)達(dá)到了也可以去唱歌、吃飯?？傊?，在前三個(gè)月，主要是以積累客戶，磨練員工為主，不要給予過多的壓力，但也不要不給壓力，時(shí)間安排一定要滿，要讓員工習(xí)慣做銷售就是需要加班的。<3> 要?jiǎng)?chuàng)造公平、公正、公開的環(huán)境。這一點(diǎn)非常重要！對(duì)于經(jīng)理，一定要以身作則，不能輕易對(duì)某件事表態(tài)。 更不能當(dāng)著你喜歡的員工評(píng)價(jià)別的員工；部門的事大可以拿出來討論，經(jīng)理加以引導(dǎo)，結(jié)果肯定如你所愿。 就拿遲到來說吧，如何處罰？這里面大家可

8、以討論， 也是可以有很多的花樣和創(chuàng)意的， 比如可以搖色子，搖到幾點(diǎn)就罰多少。因?yàn)槭谴蠹矣懻摰模瑘?zhí)行起來就會(huì)很好，沒有怨言。如果有人不愿意執(zhí)行，經(jīng)理可以故意遲到一次，然后帶頭堅(jiān)決執(zhí)行，給大家做個(gè)榜樣。第二、部門的文化建設(shè)<1> 部門的文化建設(shè)也是留住人的重要手段之一。首先要有一條響亮的口號(hào)，比如“為榮譽(yù)而戰(zhàn)”，“誰與爭鋒” 等，到后來都適應(yīng)工作之后，也可以變成“我們要做有錢人 ”，“我們一定要成功”等溫馨或目標(biāo)更明確的口號(hào)。部門在不同階段要提倡不同的文化，有了文化，精神上就有歸屬感，就是一個(gè)家，勁就會(huì)往一處使，業(yè)績自然也差不了。但是記住一定要讓口號(hào)融入到實(shí)際的行動(dòng)里，不能光是口號(hào)而沒

9、有行動(dòng)。 部門每搞一次活動(dòng)， 都要有照片記錄， 做一個(gè)大的影集，供大家翻閱。<2> 學(xué)習(xí)氣氛的營造。別的部門出了單，不論單大單小，都去請(qǐng)過來交流一翻。經(jīng)理一定要積極參于組織， 把氣氛搞好， 一定要交流透徹。 而且經(jīng)理要表現(xiàn)出對(duì)簽單的員工非常崇拜、非常喜歡，這樣你的員工為了贏得你的贊許肯定會(huì)拼命干。<3> 在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培養(yǎng)出一些具有能力賺到高薪的業(yè)務(wù)骨干，以帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的勢氣和積極性，也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的一個(gè)重要組成部分。第三、部門的制度建設(shè)沒有規(guī)矩是不行的， 部門的制度可以由經(jīng)理起草， 部門全體員工討論通過。 并讓所有員工簽上名字。 制度的執(zhí)行一定要徹底， 經(jīng)理作為監(jiān)督人更

10、要帶頭執(zhí)行。 部門的財(cái)務(wù)帳一定要清楚，階段性的公開。第四、影響業(yè)績的三要素團(tuán)隊(duì)的業(yè)績一般來說， 會(huì)受到團(tuán)隊(duì)實(shí)力、 產(chǎn)品策略、團(tuán)隊(duì)氣氛等三個(gè)因素的影響。顯然在團(tuán)隊(duì)組建的初期， 前面兩個(gè)我們是沒得選擇的， 我們能抓的就是團(tuán)隊(duì)氣氛。而烘托團(tuán)隊(duì)氣氛最好的辦法就是到帳， 所以我們要想辦法保證經(jīng)常有到帳 ，最好天天有到帳；如前面所講的，抓好電話銷售是到帳的前提，電話氣氛很重要；有必要的時(shí)候，經(jīng)理要親自打。團(tuán)隊(duì)實(shí)力的提升， 最重要的一個(gè)手段就是多見客戶， 見完之后經(jīng)理幫忙分析， 簽了是為什么？沒簽又是為什么？要多搞模擬演練，在實(shí)戰(zhàn)中前進(jìn)。公司內(nèi)部競爭氛圍的建立和獎(jiǎng)金激勵(lì)策略對(duì)銷售業(yè)績具有相當(dāng)大的影響。比如說公司內(nèi)部你可以 設(shè)立至少 3 個(gè)以上的銷售部（ 或銷售小組），打造競爭的氛圍，培養(yǎng)員工基于集體榮譽(yù)感的新團(tuán)隊(duì)精神。 在獎(jiǎng)金激勵(lì)方面， 也可以做一些創(chuàng)新和嘗試，譬如若新員工需要老員工一起去談客戶的話， 那么這個(gè)客戶簽定以后可不可以兩個(gè)人 55 分成？最后銷