銷售人員如何寫月銷售工作總結(jié)(4500字)

1、銷售人員如何寫月銷售工作總結(jié)（4500字）銷售人員如何寫月銷售工作總結(jié)？xx-04-13清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)業(yè)務(wù)員網(wǎng)月銷售工作總結(jié)是 對(duì)銷售人員的銷售工作一個(gè)階段性的小總結(jié)，是為了更好 的審視自身的工作問題，總結(jié)并在下一階段過程中改善發(fā) 揚(yáng)，為以后的工作做一個(gè)指導(dǎo)。因此，在寫月銷售工作總 結(jié)時(shí)，更注重于銷售工作狀況的體悟與理解。月銷售工作總結(jié)是對(duì)銷售人員的銷售工作一個(gè)階段性 的小總結(jié)，是為了更好的審視自身的工作問題，總結(jié)并在 下一階段過程中改善發(fā)揚(yáng)，為以后的工作做一個(gè)指導(dǎo)。月銷售工作總結(jié)，時(shí)間比較短，這一個(gè)月的時(shí)間里， 不可能有太大的變化、發(fā)展，因此，在寫月銷售工作總結(jié) 時(shí)，更注重于銷售工作狀況的體

2、悟與理解。月銷售工作總結(jié)內(nèi)容：1、工作狀況概述2、工作中的成績(jī)和缺點(diǎn)3、工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)4、下步工作計(jì)劃月銷售工作總結(jié)注意事項(xiàng)：1、總結(jié)前要充分占有材料。最好通過不同的形式，聽 取各方面的意見，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意 圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo) 出觀點(diǎn)，到群眾中找事實(shí)的寫法。2、一定要實(shí)事求是，成績(jī)不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不 能弄虛作假。這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。3、條理要清楚?？偨Y(jié)是寫給人看的，條理不清，人們 就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總 結(jié)的目的。4、要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的; 有重要的，有次要的，寫作時(shí)要去蕪存

3、精?？偨Y(jié)中的問題 要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊?，該略的要略。銷售員如何做一個(gè)有深度、有價(jià)值的月銷售工作總結(jié) 報(bào)告？ 一般情況下，一個(gè)完善的月銷售工作總結(jié)報(bào)告應(yīng)當(dāng) 包括如下內(nèi)容：1、銷售情況總結(jié)：銷售業(yè)績(jī)和銷售目標(biāo)達(dá)成情況，要 求既有詳細(xì)數(shù)據(jù)，又有情況分析。2、行動(dòng)報(bào)告：當(dāng)月都干了什么工作，都去了什么地方、 工作時(shí)間怎樣安排的，要求簡(jiǎn)單明了。3、市場(chǎng)情況總結(jié)分析，包括：市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的具體價(jià)格、促銷、返利、 利潤(rùn)都是多少；產(chǎn)品庫(kù)存現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫(kù)存情況：數(shù)量、 品種、日期；經(jīng)銷商評(píng)價(jià)：各級(jí)主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績(jī)情況怎樣；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)、價(jià)格

4、 走勢(shì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷活動(dòng)、發(fā)展趨勢(shì)等 情況分析；市場(chǎng)評(píng)價(jià)：市場(chǎng)情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在 什么問題，有什么機(jī)會(huì)。市場(chǎng)問題匯報(bào)：當(dāng)月市場(chǎng)上存在什么需要公司協(xié)助解 決的問題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷返利的兌現(xiàn)，市場(chǎng) 費(fèi)用的申請(qǐng)，其他需要公司支持的事項(xiàng)。4、下個(gè)月工作打算和安排：針對(duì)上個(gè)月的工作情況安 排下一個(gè)月的工作。5、工作自我評(píng)價(jià)：自己工作的得與失、對(duì)與錯(cuò)。作為銷售員的導(dǎo)師、顧問與教練，銷售經(jīng)理要指導(dǎo)、 管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報(bào)工作。1、重視。銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員工作總結(jié)與匯報(bào)的重視, 就會(huì)促使銷售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報(bào)。2、要求銷售人員匯報(bào)工作之前，認(rèn)真做好準(zhǔn)備

5、。3、到講臺(tái)上去講?，F(xiàn)在許多企業(yè)銷售人員在匯報(bào)工作 時(shí)就是在座位上站起來，說兩句就坐下。在一家公司，我 們提議銷售人員到主席臺(tái)上講，結(jié)果一個(gè)銷售人員頭一天 晚上準(zhǔn)備到兩點(diǎn)鐘。在日本松下公司，每一季度銷售經(jīng)理 匯報(bào)工作時(shí)，4、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰。獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰永遠(yuǎn)是一對(duì)好的領(lǐng)導(dǎo)手段。 銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的作用。制定一份有效的營(yíng)銷計(jì)劃：銷售管理激勵(lì)方案提成=提成比例xkpi得分x銷售額獎(jiǎng)薪比，當(dāng)銷售人員百分百完成任務(wù)時(shí)，得到獎(jiǎng)金與 基本薪水的比例。獎(jiǎng)金=月薪x獎(jiǎng)薪比x獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)xkpi得分平方獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)：以額定任務(wù)量為1,未完成額定任務(wù)量vi, 超額完成任務(wù)量1。kp i即關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)按照經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，依照市場(chǎng)

6、調(diào)查、預(yù)測(cè)和決策，對(duì)商品 銷售從時(shí)空和人力、物力、財(cái)力上作出具體安排的過程。 這里的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)包括營(yíng)銷目標(biāo)、銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)等等。在制定營(yíng)銷計(jì)劃之前，一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行周密、細(xì)致的調(diào) 查，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行預(yù)測(cè)和集體決策，然后對(duì)商品銷售 從時(shí)間、地點(diǎn)上，從人力、物力、財(cái)力也就是資源配置 上，作出一個(gè)具體的安排。要遵循smart法則：s指的是“具體的”，也就是說營(yíng)銷計(jì)劃的制定越具體越好；這里包括什么事、什么人、什么 時(shí)間、什么地方、什么方式、達(dá)到什么效果、費(fèi)用多少等 等。比如，你下達(dá)一項(xiàng)銷售任務(wù)，告訴下屬“你去開發(fā)客 戶去吧”，這個(gè)任務(wù)就是不具體的，實(shí)施起來，彈性太大。 但如果按照上面所說，什么事，

7、比如開發(fā)客戶；什么人，明 確具體責(zé)任人，張三，還是李四；什么時(shí)間，比如當(dāng)月25日 前；什么地方，比如開發(fā)鄭州市場(chǎng)；什么方式，比如采取招 商模式;達(dá)到什么效果，比如招商50家，首批打款不低于 10萬元;費(fèi)用預(yù)算，比如招商費(fèi)用、人員費(fèi)用、差旅費(fèi)用等 等。這才是一個(gè)具體的營(yíng)銷計(jì)劃，才能更好地執(zhí)行。m代表 “可以衡量的”，制定的營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)該是可以計(jì)量、計(jì)算的, 也就是說，可以計(jì)算任務(wù)完成的狀況，比如銷售目標(biāo)是1 00萬元，結(jié)果完成了80萬元，達(dá)成率80 %,說明沒有達(dá)標(biāo)。 營(yíng)銷計(jì)劃的制定要盡可能地量化和細(xì)化，這樣才能計(jì)量， 才能納入考核。a表示制定的營(yíng)銷計(jì)劃是“可以達(dá)到的，切 合實(shí)際的”，營(yíng)銷計(jì)劃不是

8、憑空說出來的，而一定是切合實(shí) 際的，如果一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模很小、人口很少、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 又不高，而你制定一個(gè)過高的營(yíng)銷目標(biāo)的話，就是不切合 實(shí)際的。目標(biāo)計(jì)劃不能制定的太低，太低了大家沒有動(dòng)力, 太高了大家容易喪失信心，只有不高不低努力就能實(shí)現(xiàn)， 才能激發(fā)大家的激情和斗志，從而更好地完成企業(yè)下達(dá)的 指標(biāo)。r是“合理的”。制定目標(biāo)與營(yíng)銷計(jì)劃，一定要合情 合理，要根據(jù)市場(chǎng)、企業(yè)產(chǎn)能、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、客戶隊(duì)伍尤其 是資源投入等等，制定合理的目標(biāo)與計(jì)劃，并予以公平、 公開、公正分解，讓大家口服心服。r是“合理的”。制定 目標(biāo)與營(yíng)銷計(jì)劃，一定要合情合理，要根據(jù)市場(chǎng)、企業(yè)產(chǎn)能、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、 客戶隊(duì)伍尤其是資源投入等等，制

9、定合理的目標(biāo)與計(jì)劃， 并予以公平、公開、公正分解，讓大家口服心服。營(yíng)銷計(jì)劃需要過程管理第一，營(yíng)銷計(jì)劃要層層分解。 要想讓營(yíng)銷目標(biāo)及計(jì)劃更好地完成，就必須進(jìn)行層層分解, 比如，銷售總監(jiān)分解給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理分解給銷售主 管，銷售主管分解給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員分解給經(jīng)銷商，協(xié)助 經(jīng)銷商分解給他的業(yè)務(wù)員，甚至下游渠道客戶，分解過程 當(dāng)中，要將目標(biāo)與計(jì)劃出臺(tái)的背景、實(shí)施要點(diǎn)、注意事項(xiàng) 等等講給他們聽，然后監(jiān)控他們營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況。第二，過程管理，要責(zé)任到人。營(yíng)銷目標(biāo)下達(dá)給銷售 總監(jiān)之后，作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，只需要盯著銷售總監(jiān)就可以 to作為銷售總監(jiān)呢，則需要把這些銷售任務(wù)，量化分解 到具體的每一個(gè)直接下屬，

10、并督促和檢查他們，讓他們把 營(yíng)銷目標(biāo)落實(shí)到營(yíng)銷計(jì)劃，并分解成具體的工作指標(biāo)，比 如，市場(chǎng)開發(fā)、推廣新產(chǎn)品、做促銷活動(dòng)等等，依次類推, 分解工作做得越扎實(shí)，分解的越細(xì)致，比如銷售總監(jiān)一一 銷售經(jīng)理一一銷售主管一一業(yè)務(wù)員一一經(jīng)銷商一一分銷商 終端商，責(zé)任人越明確，越有助于營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃的 達(dá)成。第三，日控月清，日結(jié)月高。我們要把一年的營(yíng)銷目 標(biāo)具體分解到每個(gè)月，把每個(gè)月的目標(biāo)分解到每一天，然 后對(duì)每一天的目標(biāo)與計(jì)劃完成情況進(jìn)行管控，檢核當(dāng)天目 標(biāo)計(jì)劃量完成了沒有，沒有完成次日怎么樣去彌補(bǔ)。要做到日控，每天控制，爭(zhēng)取平均每天都能達(dá)標(biāo)。月清，就是每個(gè)月在日控的基礎(chǔ)上，把每個(gè)月的目標(biāo) 任務(wù)量給清理掉，次月就可以輕裝上陣，而不是負(fù)重前行。所謂日結(jié)，就是每天都要進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)得失、總結(jié) 成敗，而不是重復(fù)犯一些錯(cuò)誤，或好的經(jīng)驗(yàn)不能復(fù)制和傳 承。月高，就是要求自己每月都要比以前有所提高，包括 銷售業(yè)績(jī)、包括工作技能等等。營(yíng)銷計(jì)劃要考核落實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃的考核，分為正負(fù)激勵(lì)。