建筑行業(yè)促銷

1、促銷管理制度第一章 總那么第一條 適用范圍 本管理方法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室以下簡稱發(fā)行室。 第二條 目的 為了塑造“國標(biāo)品牌，宣傳標(biāo)準(zhǔn)所企業(yè)形象，擴(kuò)大市場占有率特指定本 管理制度。第三條 原那么 1遵循以全國促銷為主，地區(qū)市場促銷為輔原那么； 2遵循以產(chǎn)品促銷為主，媒體促銷為輔原那么； 3遵循以專業(yè)雜志 / 報(bào)紙宣傳為主，電視廣告宣傳為輔原那么。第二章 促銷活動(dòng)的組織管理第四條 方案制定促銷方案制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過 主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行第五條 方案實(shí)施 營銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施 第六條 實(shí)施監(jiān)督 在方案實(shí)施過程中，營銷主管定期向主管

2、領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù) 責(zé)工作協(xié)調(diào)和實(shí)施過程監(jiān)督第七條 實(shí)施效果考核營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對方案執(zhí)行效果進(jìn)行考核第三章 促銷方案制定方法第八條 類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的促銷方案和市場執(zhí)行效果， 結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀和年度銷售目標(biāo)等綜合因素而制定的第九條 經(jīng)驗(yàn)比照法主要根據(jù)發(fā)行室過去 3-5 年內(nèi)的營銷方案執(zhí)行情況和未來開展規(guī)劃要求以 及客戶的反應(yīng)信息等綜合因素而制定的第十條 綜合法在類比法與經(jīng)驗(yàn)比照法分析的根底上，綜合考慮其他因素而制定的第四章 促銷活動(dòng)管理內(nèi)容第十一條 促銷形式一產(chǎn)品促銷；二媒體宣傳促銷；三技術(shù)效勞促銷。第十二條 促銷活動(dòng)主題選擇一中國建筑標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)成立

3、 XX周年；二中國建筑標(biāo)準(zhǔn)研究所成立 XX周年；三慶祝xxxX準(zhǔn)發(fā)行XX周年；四慶祝XXX標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行XX萬冊；五舊產(chǎn)品整改包括技術(shù)、包裝；六新產(chǎn)品上市；七新技術(shù)推廣；八技術(shù)培訓(xùn)；九標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)研討會(huì)等等。第十三條 促銷對象選擇一代理商；二終端客戶設(shè)計(jì)院、建筑工程、房地產(chǎn)開發(fā)商等。 第十四條 促銷時(shí)間 主要根據(jù)全國各地區(qū)產(chǎn)品銷售的淡旺季而選擇促銷時(shí)機(jī)。第五章 產(chǎn)品促銷第十五條 全國性產(chǎn)品促銷一促銷活動(dòng)主題1. 中國建筑標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)成立 XX周年；2. 中國建筑標(biāo)準(zhǔn)研究所成立 XX周年；3. 慶祝xxxX準(zhǔn)發(fā)行XX周年；4. 慶祝XXX標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行XX萬冊；5. 舊產(chǎn)品整改包括技術(shù)、包裝；6. 新產(chǎn)品上市等。二

4、促銷對象1. 代理商；2. 終端用戶設(shè)計(jì)院、建筑工程單位、房地產(chǎn)開發(fā)單位等。三促銷方案設(shè)計(jì)促銷方案制作必須采取專業(yè)化設(shè)計(jì)，甚至聘請專業(yè)籌劃公司進(jìn)行設(shè)計(jì)。四促銷產(chǎn)品選擇1. 暢銷產(chǎn)品促銷 在進(jìn)行產(chǎn)品促銷前，應(yīng)對全國暢銷產(chǎn)品、地區(qū)性暢銷產(chǎn)品分不同的專業(yè)的 規(guī)格、型號進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售碼洋和市場占有率及營造品牌形象 重點(diǎn)對暢銷產(chǎn)品進(jìn)行促銷。產(chǎn)品促銷形式，主要針對代理商進(jìn)行的，而且在代理商的銷售現(xiàn)場張貼海 報(bào)、投放專業(yè)制作的POF資料，并由地區(qū)銷售員協(xié)助代理商進(jìn)行產(chǎn)品促銷2. 新產(chǎn)品促銷 主要針對能創(chuàng)造品牌形象、未來市場需求開展空間大的新產(chǎn)品而進(jìn)行的產(chǎn)品促銷。產(chǎn)品促銷形式，首先邀請專家、學(xué)者

5、、重點(diǎn)設(shè)計(jì)部門負(fù)責(zé)人召開全國性新 技術(shù)研討會(huì)，在行業(yè)內(nèi)形成市場需求氣氛，然后配合全國各大標(biāo)準(zhǔn)站或營銷網(wǎng) 點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品促銷詳見?技術(shù)效勞管理制度?3. 套裝產(chǎn)品促銷需要更多的管理制度，請到將各地區(qū)暢銷產(chǎn)品、形象產(chǎn)品與滯銷產(chǎn)品進(jìn)行捆綁促銷或?qū)⑾盗谢a(chǎn)品進(jìn) 行捆綁銷售，總體拉動(dòng)產(chǎn)品銷售碼洋的增長產(chǎn)品促銷形式，主要采取教育代理商銷售方式，并協(xié)助代理商進(jìn)行促銷4. 改型產(chǎn)品促銷 改型產(chǎn)品促銷分為技術(shù)改型和包裝改型兩種形式。其目的主要突出技術(shù)創(chuàng)新和市場創(chuàng)新，樹立品牌形象產(chǎn)品促銷形式，主要引導(dǎo)代理商銷售，并協(xié)助代理商進(jìn)行促銷5 產(chǎn)品折價(jià)促銷產(chǎn)品折價(jià)促銷分為配合型的產(chǎn)品折價(jià)促銷和單一型的產(chǎn)品折價(jià)促銷。1配合型的

6、產(chǎn)品折價(jià)促銷為配合新產(chǎn)品上市、老產(chǎn)品改型/改裝、技術(shù)推廣、媒體宣傳等形式而進(jìn)行的產(chǎn)品折價(jià)銷售方式促銷活動(dòng)產(chǎn)品原價(jià)優(yōu)惠價(jià)折扣價(jià)暢銷產(chǎn)品促銷產(chǎn)品在市場上正常銷售的產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品在市場上正常銷售的優(yōu)惠價(jià)格產(chǎn)品在正常銷售價(jià)和優(yōu)惠價(jià)的根底上進(jìn)一步折扣的價(jià)格新產(chǎn)品促銷套裝產(chǎn)品促銷改型產(chǎn)品促銷媒體促銷2單一型的產(chǎn)品折價(jià)促銷在一定的促銷主題下，為擴(kuò)大市場份額或讓利消費(fèi)者而進(jìn)行的產(chǎn)品折價(jià)銷 售。1產(chǎn)品促銷對象：代理商和最終客戶2產(chǎn)品促銷活動(dòng)運(yùn)作：針對代理商促銷主要采取更優(yōu)惠的價(jià)格批發(fā)給代理商，同時(shí)發(fā)給代理商一定數(shù)量的與產(chǎn)品 促銷相配套的POP宣傳資料，以幫助代理商進(jìn)行產(chǎn)品銷售。針對終端用戶的促銷精心制作一定數(shù)量的

7、 POP資料，在門市進(jìn)行產(chǎn)品促銷或臨時(shí)雇傭一定數(shù)量 的產(chǎn)品促銷員經(jīng)過培訓(xùn)針對重點(diǎn)客戶進(jìn)行產(chǎn)品促銷。第十六條地區(qū)性產(chǎn)品促銷地區(qū)性促銷主要根據(jù)地區(qū)市場開展目標(biāo)要求和市場競爭狀況等因素而開展 的促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)類型分為：由發(fā)行室自行開展的地區(qū)性產(chǎn)品促銷；由代理商向發(fā) 行室申請而開展的產(chǎn)品促銷一發(fā)行室自行開展的地區(qū)產(chǎn)品促銷發(fā)行室為開拓或重點(diǎn)開展某一區(qū)域市場而進(jìn)行的產(chǎn)品促銷。此活動(dòng)列入年度營銷方案之中。1. 促銷主題參照全國產(chǎn)品促銷主題選擇2. 促銷對象代理商和設(shè)計(jì)院3. 促銷時(shí)間通過對該地區(qū)銷售產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析和當(dāng)?shù)卮砩痰膮f(xié)商而決定促銷活動(dòng) 時(shí)間4. 促銷方案設(shè)計(jì) 促銷方案制作必須采取專業(yè)化設(shè)計(jì)，

8、甚至聘請專業(yè)籌劃公司進(jìn)行設(shè)計(jì)5. 促銷產(chǎn)品選擇 主要針對當(dāng)?shù)貢充N產(chǎn)品進(jìn)行折價(jià)促銷6. 促銷方案實(shí)施 由營銷主管組織相應(yīng)的人員到該地區(qū)進(jìn)行方案實(shí)施，代理商協(xié)助執(zhí)行。(1)代理商招聘臨時(shí)產(chǎn)品銷售員，經(jīng)過技術(shù)和銷售技能培訓(xùn)，向設(shè)計(jì)院等單 位發(fā)放海報(bào)、POF資料，并進(jìn)行人員推銷(2) 在代理商的店鋪張貼海報(bào)、POP資料(二) 代理商自行進(jìn)行的產(chǎn)品促銷代理商為擴(kuò)張地區(qū)市場規(guī)模、提高市場占有率而向發(fā)行室提出的地區(qū)市場 促銷活動(dòng)。1. 方案申請程序 代理商向營銷主管提出地區(qū)產(chǎn)品促銷活動(dòng)申請，要求發(fā)行室給予資源上的 支持和幫助，營銷主管將相關(guān)信息反應(yīng)給主管領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)研究后決定對代理商促 銷的支持程度。2. 促銷

9、活動(dòng)內(nèi)容 發(fā)行室根據(jù)代理商提出的地區(qū)促銷活動(dòng)申請，經(jīng)研究決定后，由營銷主管與代理商共同協(xié)商確定促銷活動(dòng)內(nèi)容。3. 促銷活動(dòng)要求( 1)促銷品促銷活動(dòng)中的所有張貼海報(bào)、吊旗、條幅、POF資料或其他相關(guān)資料均有發(fā) 行室統(tǒng)一提供制；2產(chǎn)品促銷價(jià)格 產(chǎn)品促銷活動(dòng)的銷售價(jià)格統(tǒng)一由發(fā)行室定價(jià)，不得擅自提價(jià)或降價(jià)。4. 促銷活動(dòng)管理： 代理商負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的實(shí)施，區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施并提供必要的指導(dǎo)和幫助。5. 促銷活動(dòng)費(fèi)用促銷宣傳資料海報(bào)、POP資料等有發(fā)行室免費(fèi)提供，促銷產(chǎn)品價(jià)格在正 常的批發(fā)價(jià)格的根底上給予適當(dāng)?shù)淖尷?。第六?媒體促銷第十七條 全國性媒體促銷一目的全國性媒體促銷主要是為了塑造“國標(biāo) 品

10、牌形象，實(shí)現(xiàn)長期開展目標(biāo)而 開展的廣告宣傳。二原那么 全國性媒體促銷主要以專業(yè)雜志、報(bào)紙、專業(yè)網(wǎng)站、電視等媒體進(jìn)行信息發(fā)布/新技術(shù)介紹 /新聞報(bào)道等形式為主，其次選擇電視廣告三方案設(shè)計(jì)1. 專業(yè)雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布 /新技術(shù)介紹類的媒體促銷 營銷主管與有關(guān)人員共同擬訂媒體促銷內(nèi)容，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審批。媒體制作聘請專業(yè)公司進(jìn)行方案設(shè)計(jì)。2. 網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布媒體促銷 營銷主管與有關(guān)人員共同擬訂媒體促銷內(nèi)容，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審批。媒體制作由營銷主管與網(wǎng)絡(luò)人員共同合作完成。 需要更多的管理制度，請到3. 電視媒體促銷營銷主管與有關(guān)人員共同擬訂媒體促銷內(nèi)容，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審批。媒體制作 聘請專業(yè)公司進(jìn)行方案設(shè)計(jì)。四

11、費(fèi)用管理媒體促銷費(fèi)用完全按年度市場推廣方案來預(yù)算，例外媒體促銷費(fèi)用應(yīng)由營 銷主管寫出書面申請，上報(bào)主任審批后例外處理。五主要媒體促銷活動(dòng)1. 專業(yè)雜志 / 報(bào)紙 在建筑標(biāo)準(zhǔn)、建筑設(shè)計(jì)或相關(guān)專業(yè)雜志和類似報(bào)紙上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、標(biāo)準(zhǔn) 技術(shù)介紹、新標(biāo)準(zhǔn)圖集書評等形式進(jìn)行宣傳。2. 網(wǎng)絡(luò)宣傳 主要在專業(yè)網(wǎng)站或標(biāo)準(zhǔn)所網(wǎng)站進(jìn)行技術(shù)信息、產(chǎn)品信息或相關(guān)信息的發(fā)布3. 電視新聞報(bào)道 主要針對標(biāo)準(zhǔn)所的慶典活動(dòng)、重要標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行周年或技術(shù)研討會(huì)等活動(dòng)進(jìn)行 新聞報(bào)道。4電視廣告宣傳 對國標(biāo)系列產(chǎn)品進(jìn)行電視媒體宣傳。第十八條 地區(qū)性媒體促銷一目的 地區(qū)性媒體促銷活動(dòng)主要根據(jù)地區(qū)市場開展目標(biāo)要求和市場競爭狀況等因 素而開展的

12、促銷活動(dòng) , 同時(shí)也是在某一地區(qū)市場塑造“國標(biāo) 品牌形象的重要 形式二原那么 地區(qū)性媒體促銷活動(dòng)主要以地方專業(yè)雜志、報(bào)紙、電視新聞報(bào)道等形式為 主，一般不選擇電視廣告媒體宣傳。三方案設(shè)計(jì) 地區(qū)媒體促銷方案的設(shè)計(jì)一律由發(fā)行室統(tǒng)一籌劃和制作，地方標(biāo)準(zhǔn)站或民 營經(jīng)銷店不負(fù)責(zé)方案設(shè)計(jì)。方案制作詳見全國媒體促銷要求。四促銷活動(dòng)決定程序1. 發(fā)行室決定地區(qū)媒體促銷活動(dòng) 發(fā)行室為開拓或重點(diǎn)開展某一地區(qū)的市場而進(jìn)行的地區(qū)媒體促銷活動(dòng)，營 銷主管根據(jù)年度市場推廣方案要求，向主管領(lǐng)導(dǎo)提出申請，主任批準(zhǔn)后實(shí)施。2. 代理商提出申請的地區(qū)媒體促銷活動(dòng)。代理商向營銷主管提出書面地區(qū)媒體促銷活動(dòng)申請，營銷主管將相關(guān)信息

13、反應(yīng)給主管領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)研究后而進(jìn)行的媒體促銷活動(dòng)。3. 地區(qū)銷售員申請的媒體促銷活動(dòng) 銷售員根據(jù)某一地區(qū)的市場規(guī)模和開展?jié)摿Γ驙I銷主管提出地區(qū)媒體促 銷活動(dòng)申請，營銷主管將相關(guān)信息進(jìn)行綜合平衡，提出地區(qū)媒體促銷活動(dòng)方案 上報(bào)給主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批，從而進(jìn)行的媒體促銷活動(dòng)。五費(fèi)用管理1. 發(fā)行室方案內(nèi)地區(qū)媒體促銷活動(dòng)媒體促銷費(fèi)用完全按年度市場推廣方案來預(yù)算，例外媒體促銷費(fèi)用應(yīng)由營 銷主管寫出書面申請，上報(bào)主任審批后例外處理。2. 代理商申請的地區(qū)媒體促銷活動(dòng) 1 市場處于開展初期或?qū)Πl(fā)行室非常重要的地區(qū)市場，其媒體促銷活動(dòng)費(fèi) 用完全由發(fā)行室來承當(dāng)2市場處于成長期國標(biāo)在該地區(qū)市場占有一定的市場份額，其媒

14、體促 銷活動(dòng)費(fèi)用與代理商按一定的比例 6：13：1 不等進(jìn)行分?jǐn)?市場處于成熟期市場需求比擬穩(wěn)定而且市場占有率較高，發(fā)行室承 擔(dān)的媒體促銷活動(dòng)費(fèi)用少一些 按 1：61：3 不等，或完全由代理商來承當(dāng)， 發(fā)行室只負(fù)責(zé)媒體促銷方案制作費(fèi)用。六主要媒體促銷活動(dòng)1. 專業(yè)雜志 / 報(bào)紙 主要在地方建筑標(biāo)準(zhǔn)、建筑設(shè)計(jì)或相關(guān)專業(yè)雜志和類似報(bào)紙上進(jìn)行產(chǎn)品宣 傳、標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)介紹、新標(biāo)準(zhǔn)圖集書評等形式進(jìn)行宣傳2. 電視新聞報(bào)道主要針對標(biāo)準(zhǔn)所領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家到地區(qū)考察、技術(shù)培訓(xùn)或技術(shù)研討等類似 的活動(dòng)進(jìn)行新聞報(bào)道第七章 促銷效果評估第十九條 評估主要指標(biāo)一客戶認(rèn)知率；二市場占有率增長率三銷售碼洋增長率三新市場開拓?cái)?shù)量四代理商滿意度五新增加代理商的數(shù)量第二十條 評估方法一評估時(shí)間周期市場促銷評估時(shí)間界定為在開展市場推廣之日起，在 6 個(gè)月、 12個(gè)月、 18 個(gè)月分別做一次市場調(diào)查，一方面對市場促銷效果進(jìn)行評估，另一方面積累市 場推廣經(jīng)驗(yàn)為下一次成功進(jìn)行市場推廣作好