口才在營銷方面的重要性

1、1 / 9 營銷口才論文2 / 9 院系 :經(jīng)濟貿(mào)易學(xué)院專業(yè)：市場營銷111 xx ：王利學(xué)號： 010411158 口才在營銷方面的重要性大家 都 知道 ，領(lǐng)袖不 光 是一 個 國家 的領(lǐng)導(dǎo) 者，同 時他們 也是很 優(yōu) 秀的 演講家 ， 他們 的演講 往往很 有 說服 力?？?才對 于 銷 售人員同 樣具 有重要 的作用。 但 大 多數(shù) 外行 人對銷 售 人 員口 才的認(rèn) 識 存在 很大的 誤區(qū) ，很 多人 認(rèn)為銷 售 人員 需 要八 面玲瓏 、夸 夸其 談：獻(xiàn) 媚 上司 ，擺平 部 屬，忽 悠客 戶，要 把 死的 說 成活 的，稻 草 說成黃 金。其 實 這是 歪曲銷 售人員 的 口才 。

2、那么 銷售 人員需 要什 么樣的 口 才，銷售人員在訓(xùn) 練 自己 的口才 時 需要注 意什么 ， 應(yīng)該 怎么樣 去訓(xùn)練 自 己的 口才呢 ？銷 售 人 員 口 才 的 基本 作 用語 言 是 人 類 傳 遞 信 息和 感 情 溝 通 的基 本 工具 ，因 此良 好的 口才就 成 為了 人 類交 往的基 本 需求 。在銷 售 過程 中 ，口才 主要發(fā) 揮 哪些 作用呢 ？ 1. 建立良 好 的客 戶關(guān)系從接 近客戶 ， 到 銷售洽 談的開 始 ，一 直 到合 作關(guān)系 的 建立 ，都需 要 銷售 人 員創(chuàng) 造良好 的 溝通氛 圍，與 客 戶建 立良好 的關(guān)系 。 這些 都需要 良 好的 口才。2.

3、 準(zhǔn)確 地 傳遞 產(chǎn) 品和 服 務(wù)信 息， 讓客 戶接 受我們 產(chǎn) 品和 服務(wù)的 價 值我3 / 9 們 在銷售 過 程中 ，只有 通過很 好 的產(chǎn) 品介紹 和 展示 ，才能 讓客戶 知 曉和接 受我們 產(chǎn) 品和 服務(wù)的 價值。3. 巧妙 處 理客 戶 異議 ，化解 客戶 顧 慮當(dāng) 客戶提 出 異議 時，銷 售 人員 可以 通過良 好 的口 才化解 客戶的 顧 慮， 從而促 進(jìn) 與客 戶的合 作。4. 激發(fā) 客 戶合 作 意愿 ， 促 成合作我 們通 過 良好 的口才 讓客戶 產(chǎn) 生合 作的 興趣和 意 愿， 從而讓 合作成 為 可能 。無論做什么事情，好的口才會提高事情的成功率。但是，你先也

4、要明白，培養(yǎng)好的口才沒有速成的方法，不可以兩三天就讓你成為一個有口才的人。第一，下定決心學(xué)好自己的口才并為之付出努力，你堅定的決心也會讓你看起來比較自信。 你在心里一定要反復(fù)地跟自己說，我要學(xué)好口才， 一定要學(xué)好口才，學(xué)好口才才能讓事情進(jìn)行得更順利。第二，先充實自己，為口才做好鋪墊。多看書，上網(wǎng)查資料，先讓自己有知識了，才能跟別人聊得起來啊， 如果別人一問你三不知， 話題就無法進(jìn)行下去了。你想想，有誰會不喜歡有文化的人？我建議你去書店看一下有關(guān)這方面的書，如果哪一本書能夠讓你看上一個鐘， 說明這本書適合你， 你可以毫不猶豫地買下來。第三，先傾聽，后訴說。你去看一些名人演講或者聽一些口才好的人說

5、話，看一下他們是如何表達(dá)自己的，吸取他們的優(yōu)點， 看到適合你的， 就用在自己的身上。任何口才好的人會成功都是以模仿為主，然后再加上自己創(chuàng)新的東西， 形成自己的一種風(fēng)格的。 你可以看一下營銷方面一些名人的經(jīng)歷啊，聽說過卡耐基這個人物沒有？第四，訴說的時候一定要注意對方的反映，不要光是你一個人在說， 別人都沒有心思在聽。 你一定要保證你說的話是別人想聽的，如果不是這樣的話， 就打4 / 9 住不要繼續(xù)說下去。 所以要學(xué)會觀察別人的面部表情，來決定自己說話內(nèi)容的長短，別自個在那里滔滔不絕地講。第五，在說話之前先考慮好了再說，別想到什么說什么。 你在頭腦里先組織一下語言，然后再通過嘴表達(dá)出來， 不要等

6、到說出來之后后悔了， 那就來不與了。你一旦失言了，以后聽眾就沒心思聽你說話了。所以不要失言，才不會冷場?？诓艑︿N售人員的重要性買賣不成話不到，話語一到賣三俏。銷售人員是靠嘴吃飯的， 所以，一名出色的銷售人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的產(chǎn)品。好的口才能夠充分展示一個銷售人員的個人魅力，同時也給自己的顧客帶來愉悅的享受。你的語言魅力。要注意以下幾點：（1）用客戶聽得懂的語言來介紹通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。 銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。 表達(dá)

7、不清楚，語言不明白， 就可能會產(chǎn)生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個顧客所有的語言和交談方式,所以，一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。2）用講故事的方式來介紹大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。5 / 9 有一次，某人在一家商場調(diào)研，他來到海爾冰箱的柜臺前，他裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎？”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給他講起來海爾的總裁x 瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我們立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好

8、處，等等。銷售人員可以挑選生動、 有趣的部分， 把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、 吸引顧客的注意， 使顧客產(chǎn)生信心和興趣， 進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。”（3）用幽默的語言來講解每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。我所住的小區(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時 a 公司的業(yè)務(wù)員說他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而b 公司的業(yè)務(wù)

9、員卻對我說：“那算什么！我的一位客戶不小心從樓上摔下來， 還沒有落地的時候， 我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上?！弊詈螅疫x擇哪一家保險公司應(yīng)該不成什么疑問了吧？幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而6 / 9 誘發(fā)購買動機， 促成交易的迅速達(dá)成。 所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人?？梢赃@樣說，一個成功銷售人員，要培養(yǎng)自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。口才對于銷售工作的重要性口才，與說話的才能。

10、常言道“一言知其賢愚”。就是說一個人的思想、知識、性格、氣質(zhì)等素質(zhì)、通過他的口才就知道了。在日常生活中，大家常說“以貌取人” ，其實更多的時候是“以言取人” 。同樣，對于銷售員來講，其口才的重要性就不再多說了。俗話說得好，“買賣不成話不到，話語一到賣三俏。 ”由此可見，一名出色的銷售人員一定要有出色的口才。 因為只有出色的口才， 才能夠讓顧客感受到你的魅力，才會心甘情愿的購買你的產(chǎn)品。朱濤和他太太剛剛吵完架， 吵架原因是他們準(zhǔn)備去參加一個聚會，但他的太太試穿了很多衣服，朱濤都說不合適，最后他還說：“就你這身材，穿什么都不好看。 ”本來就有些郁悶的太太聽后便與他吵了起來。最后，非要讓他陪自己去買

11、衣服。就這樣他們一起來到商場，那里的一位營銷員小姐與朱濤太太溝通的時候，了解到了她的苦惱。于是，根據(jù)朱濤太太的體型，向她推薦了一款衣服，結(jié)果原本愛挑剔的她，一反常態(tài)，毫不猶豫的掏出了錢包?？纯醋约禾谝淮芜@么干脆的就搞定了這件事情，有些奇怪，后來在聊天的時候，得知讓她這么快下定決心購買的主要是因為是那位校園小姐說了一句7 / 9 她非常在意的話。其實，那是一句很簡單的話，“太太，如果您船上這件衣服的話，就可以成全您的美麗”“成全您的美麗”，這句話是多么的平常啊，可就是這么一句平常的話在不平常的場合下， 就使得他太太動心了。 這位營銷員的口才真好， 他在不知不覺中讓顧客感到：不是顧客在照顧她的

12、生意，而是她在成全顧客的美麗。好的口才不僅能夠充分的展示一名銷售人員的個人魅力，同時還能夠給自己的顧客帶來愉悅的感受。但是在日常的營銷活動中，幾點是要注意的。要用顧客聽得懂的語言來介紹使用通俗易懂的普通話是最容易被顧客所接受的。如果你使用的是家鄉(xiāng)話，那么你會顧客聽不懂而著急， 同時，顧客也會感到很費勁。 所以，在語言使用上，盡量用普通話， 并且還要多使用通俗話的語句， 一些你自以為很上檔次的專業(yè)術(shù)語會讓客戶不爽，不爽的后果自然是銷售的失敗。銷售人員對當(dāng)產(chǎn)品和交易條件進(jìn)行介紹時，必須做到簡單明了，表達(dá)的方式也必須直截了當(dāng)。如果表達(dá)的不夠清楚。 準(zhǔn)確，就有可能產(chǎn)生溝通障礙， 從而營銷到成交。此外，

13、如果營銷人員還能能夠掌握一些方言的話，那就是再好不過的了。因為這樣的話就能夠跟一些不擅長使用普通話的顧客進(jìn)行溝通，此外也更加拉近了與顧客之間的距離。如果能偶爾用講故事的方式來介紹產(chǎn)品的話，會起到很好的效果因為每個人都是很喜歡聽故事的，所以如果用講故事的方式來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠起到吸引顧客的作用。8 / 9 有一次，李玲在一家商場進(jìn)行調(diào)研工作。當(dāng)他來到海爾牌電冰箱的柜臺前時，便裝作客戶的樣子對一位海爾的營銷人員說： “外面的人說， 現(xiàn)在很多品牌電器的質(zhì)量都不如以前了，那么你們海爾牌冰箱的質(zhì)量能同以前一樣有保障嗎？”這位淫笑人員并沒有說過多解釋的話，只是給李玲講起了海爾集團(tuán)的總裁 x 瑞敏在上

14、任時砸冰箱的故事，而當(dāng)李玲聽完這個故事后，立即對于海爾品牌電冰箱的質(zhì)量肅然起勁了。其實，在任何商品都有許多有趣的話題，比如它的發(fā)明、生產(chǎn)過程，能夠帶給客戶的好處等。而作為銷售人員來講，就可以從重挑選出一些生動、有趣的部分，組合成一個個動人的故事，并作為銷售的一種有效的方法運用到工作中去。用這種方法，你就能夠迎合顧客、吸引客戶，使其產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。事實上，通過講故事來與客戶交流還有很多的好處，大家可以在工作中去體會。二、營銷人員的口才幽默是必不可少的每一個人都喜歡和風(fēng)趣幽默的人打交道，幽默會讓人產(chǎn)生一種輕松愉悅的良好心情氛圍，在這種良好氛圍下，開展任何工作都是十分有

15、利的。如果跟一個死氣沉沉的“悶葫蘆”呆在一起，所以說一個懂幽默的銷售人員更容易得到客戶的認(rèn)可，也必將能夠更好的開展工作。一個小區(qū)里有兩名保險銷售人員，但二位屬于不同的保險公司。長老一直向上一種保險， 但對保險銷售員的工作效率有懷疑，總感覺他們是在作秀，擔(dān)心會上當(dāng)受騙。一天，x 老抱著懷疑的態(tài)度分別去了兩家公司做有關(guān)保險理賠速度方面的咨詢。9 / 9 其中的一家公司的保險員說他的公司十有八九能在意外發(fā)生的當(dāng)天，把賠付的支票送到投保人的手中來；而另一家公司的保險銷售員卻對x 老幽默地說： “記得我的一位顧客不小心從樓上摔下來了，當(dāng)醫(yī)院的救護(hù)車還沒來到時，我就已經(jīng)把該賠付的支票送到他的手上了?！弊詈螅覀兛梢韵氲介L老會選擇哪一家保險公司，應(yīng)該不成什么疑問了。幽默的語言可以說是銷售人員必不可少的口才既能，他具有一種很強的感染力和吸引力，是你倍加親和，迅速地打開客戶的心靈之門。當(dāng)客戶在會心一笑的剎那間，無論是對你本人