財產(chǎn)保險公司個人述職報告(多篇)3

1、財產(chǎn)保險公司個人述職報告(精選多篇) 為了樹立財險公司良好的行業(yè)形象，我們把“端正政風行風、優(yōu)化開展環(huán)境”工作，納入了年度重要工作的組成局部，成立了由公司經(jīng)理任組長的領導小組，制定了端正政風行風、優(yōu)化開展環(huán)境”xx工作方案,通過開展此項活動，使公司全體員工充分認識到：在財險業(yè)務萎縮，市場競爭劇烈的條件下，我們要用優(yōu)質文明效勞爭取客戶，以良好的企業(yè)信譽贏得客戶。 二、公開承諾，接受監(jiān)督 三、履行職能，回報社會 為使優(yōu)質文明效勞始終貫穿于經(jīng)營全過程，我公司認真恪守“人民保險為人民”的經(jīng)營理念，堅持誠信準那么，在本系統(tǒng)內(nèi)大力開展了以“展公司品牌，獻真誠效勞”為主題的特色效勞活動，把“客戶滿意最大化”

2、確立為全體員工的共同價值追求，全程跟蹤效勞，實行小額賠款現(xiàn)場賠付，大額賠款限時賠付，幫助受損企業(yè)和保戶在最短時間內(nèi)恢復正常生產(chǎn)經(jīng)營和生活，最大限度地發(fā)揮了經(jīng)濟補償職能，贏得了良好的社會信譽。今年以來，我公司共受理各類賠款案件200余起，累計支出賠款達100余萬元，為企業(yè)迅速恢復生產(chǎn)、安定人民生活提供了可靠的保險保障，得到了社會的認可。 工作雖然取得了成績，但還存在著缺乏，一是對上級關于糾風專項治理和優(yōu)化開展環(huán)境工作理解的不夠深刻，因而還沒有形成強大的氣氛；二是還沒有形成一個完整的綜合性的客戶效勞體系，對客戶潛在的和深層次上的需求還不能完全滿足；三是對客戶和群眾反映的問題還有解決不及時的現(xiàn)象。這

3、些都是阻礙我們業(yè)務開展和影響公司形象的大問題，我們將在今后的工作中花大力氣解決這些問題，努力做到： 二、多為客戶和群眾辦實事辦好事。 三、采取有效措施加強隊伍建設，嚴肅查處以權謀私、吃、拿、卡、要、報等行為。 在過去的一年及將結束的時候，根據(jù)總經(jīng)理室的要求，本人對過去的一年的工作如下： 本人于xx年5月份加盟*，從公司成立到現(xiàn)在，一直擔任客服中心的經(jīng)理工作，在xx年一個完整的年度里，主要做了如下幾個方面的工作。 一、根底性的工作 由于*公司成立較晚，加之人力、物力等方面的局限，使整個根底工作很薄弱，因此，首先抓好客服中心的根底工作。 2、標準流程。采取科學、合理、實用的流程，標準和制約整個理賠

4、工作，如：理賠工作實務、查勘定損工作流程等。 3、招兵買馬，強化培訓。我們通過各種渠道，廣泛招聘和吸納理賠人才，從保險同業(yè)和應屆大學畢業(yè)生中優(yōu)中選優(yōu)，采取現(xiàn)招現(xiàn)用、培訓提高、和人才儲藏，保證短期和中長期的人力資源。一年來，參加公開招聘3次，組織達的培訓2次，小的培訓5次。受到良好的效果。 4、協(xié)調關系，加強溝通。包括公安、隊、公估公司、律師、修配廠等部門，為理賠工作打下良好根底。 二、各項指標情況 1、共立案：件 2、已決案件：件，已決進額：萬元。 3、未決案件：件，未決金額：萬元。 4、賠付率：。 5、結案率：。 6、人傷調查率：（5000元以上的98）。 7、告破騙賠案件：件， 賠償金額：

5、萬元。 8、拒賠案件:件，拒賠金額：萬元。 9、核價剔除金額：萬元。 上述合計為公司減少賠付：萬元。 三、幾項主要工作 1、抓管理。客服的管理工作，是非常重要的工作，它包括人的管理、業(yè)務的管理、和效勞的管理。在對人的管理上，一是抓制度建設，建立健全各項規(guī)章制度，做到有章可循、有法可依；二是做好人的思想工作，提高理賠人員的積極性、責任心和責任感；在業(yè)務管理上，主要是標準理賠流程和監(jiān)督檢查，使理賠流程科學、合理和實用，同時加強對各個環(huán)節(jié)的監(jiān)督檢查，從而提高整個理賠水平。 2、抓效勞。效勞是保險企業(yè)的宗旨，是缺課服中心工作的核心內(nèi)容，效勞主要是為員工效勞、為公司效勞、為客戶效勞。在為員工的效勞上，為

6、了公司業(yè)務的開展，我們力爭做到方便、快捷和周到；在對客戶效勞上我們力爭做到主動、迅速、合理、簡捷、周到，急客戶之所急、想客戶之所想，做到該賠的一定賠到位，不該賠的決不濫賠，不該賠的也力爭讓客戶滿意，通過我們的思想工作和處事藝術，使理賠工作更拉近與客戶的距離，更促進業(yè)務的開展，使員工滿意、公司滿意，客戶也滿意。 3、抓培訓。為了提高理賠人員的效勞水平，必須強化崗位培訓。主要的培訓內(nèi)容是：有關法律法規(guī)、保險條款、公司規(guī)定、汽車專業(yè)知識、定損技術及有關的知識。培訓的方式是：集中培訓和個別培訓相結合，理論培訓和實際操作相結合，外請培訓和自我培訓相結合。每次培訓都有測試，每次測試都和業(yè)績掛鉤，年終將進行

7、綜合。 4、抓理賠質量。一年來，我們很抓理賠質量，首先把住定損關，做到既嚴又準；其次，把住核價關，做到準確、合理；最后，把住責任關，即準確界定保(更多請搜索：)險責任，嚴格洞察騙賠案件，慎重處理拒賠案件，嚴格剔除不合理賠付。一年來，據(jù)上述統(tǒng)計，告破騙賠案件、拒賠案件、剔除不合理賠付，共為公司減少賠付萬元，實際為公司創(chuàng)造利潤萬元。 四、存在的問題和缺乏 1、思想意識保守，工作不夠大膽和創(chuàng)新，工作雖然到職，但沒到位，工作力度不大，工作不夠細，思想工作也不到位，組織、協(xié)調和溝通不夠。 2、客服的根底工作有一定的差距，如：制度建設、人員配備、工作流程、效勞網(wǎng)絡和信息支持等都不夠。 3對各種制度、規(guī)定貫

8、徹和執(zhí)行的不利、不嚴、不細、不徹底，如：獎懲方法等。 4、效勞意識不強、措施不利，全省的效勞體系和效勞網(wǎng)絡不夠健全，效勞的方法不多，也沒什么特色。 五、今后的打算 1、加強思想政治工作，加強學習，認真貫徹執(zhí)行總公司的各項方針政策，樹立效勞的觀念、管理的觀念。 2、加強管理工作，一是加強對人的管理，制度管理和思想工作，提高部門員工的思想覺悟、工作責任心和責任感；二是業(yè)務的管理，管好業(yè)務流程，管好理賠質量，使整個業(yè)務在標準有序中進行。 3、強化效勞意識、完善效勞職能，改善效勞措施。改變以往傳統(tǒng)的效勞觀念，大膽創(chuàng)新，強化效勞的角色定位，采取全方位的效勞措施，如：一次性定損、簡易賠付、通保通賠、vip

9、通道、附加值效勞、網(wǎng)上定損、gps定位等，形成一個具有*品牌的特色效勞。 4、加強培訓，提高理賠人員的政治素質、專業(yè)素質及綜合素質，培訓采取近期與長期相結合、理論與實際相結合、內(nèi)部與外部相結合，力爭在短期內(nèi)大大提高員工的素質，從而提高效勞水平。 5、加強內(nèi)部管理與考核。一是管和人的行為，二是管好業(yè)務流程，按著獎懲方案和制度的規(guī)定對理賠人員進行嚴格的考核，制定一套完整的科學的合理的考核方案，做到該獎的獎該罰的罰，獎罰兌現(xiàn)，通過獎懲去標準員工的行為。 總之，過去一年將過去，我們面臨著新的機遇和挑戰(zhàn)，還有很多工作要做，面臨的困難業(yè)很多，工作壓力將更大，要求會更高，因此，我們必須堅持在總經(jīng)理室的下，團

10、結一心，齊心協(xié)力，勤奮工作，把各方面的工作做的更好，讓總經(jīng)理室放心。 上一篇文章： 縣社會保險局集體述職報告下一篇文章： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委一把手信訪述職報告 保險公司個人業(yè)務經(jīng)理述職報告 領導和同志們： 大家好！ 我于xx年6月任個人業(yè)務部經(jīng)理一年來，在省公司黨委、總經(jīng)理室的正確領導下，在機關各處室、市分公司的大力支持下，較好地完成了各項工作任務。在業(yè)務開展、隊伍管理、訓練等方面取得了一定成績。下面就一年來做的主要工作做簡要總結，不妥之處請批評指正。 一、努力學習政治、業(yè)務理論，不斷提高管理水平和崗位技能。 一年來無論工作多么繁忙，沒有放松政治和業(yè)務理論學習。一方面積極參加省公司組織的各種政治學習活動

11、，同時主動學習江總書記的幾個重要講話和紀檢部門下發(fā)的有關廉政建設的學習材料，培養(yǎng)自己的政治敏感力和廉政意識。對專業(yè)理論學習，更是常抓不懈，由于保險市場競爭的日趨劇烈和復雜化，深感責任重大，除了積極參加各種培訓外，利用了大量的業(yè)余時間學習專業(yè)理論、法律法規(guī)、營銷邊緣 理論及金融專業(yè)知識，一年來用業(yè)余時間撰寫具有業(yè)務指導性的文章6篇，分別在總省公司不同刊物上使用，起到了一定的導向作用。 二、狠抓業(yè)務開展取得了明顯成效。 我想做為業(yè)務部門的主要負責人，抓業(yè)務開展是我的中心工作，任何時候都不能有絲毫的放松，一年來圍繞這個中心抓好幾項具體工作：1、科學方案。一年來業(yè)務開展方案都是在大量調查研究根底上，根

12、據(jù)總公司和省公司黨委的指導思想，結合機關相關部門意見制定而成。2、做好推動。業(yè)務方案能否落實，關鍵在推動。一年來先后組織實施了八個重大的業(yè)務推動活動，都到達了很好的業(yè)務推動效果。xx年5至7月，由于分紅險剛剛上市，加之市場又受高息集資的影響余波未盡，分紅險上市三個月情況不太好，為了盡快扭轉局面，帶著工作組經(jīng)過精心籌劃和準備，以具有本省特點的產(chǎn)品說明會為突破口，掀起了分紅險銷售的高潮，最高的一場說明會達千萬元。xx年9、10兩個月以分紅險銷售為主要內(nèi)容的“非常行動”勞動競賽，60天保費收入3.9億，當時超過了廣東和上海?！傍櫶┍逼髣澔顒佑捎诨I劃快、部署快、行動快，一個半月保費收入23個億，又一

13、次超過了上海和廣東，兩年來，我省個險業(yè)務的規(guī)模和速度均走在了內(nèi)陸省份的最前列。3、搞好總結。業(yè)務方案、業(yè)務推動、搞好總結，政策兌現(xiàn)是生產(chǎn)力提高的關鍵。一年來堅持不失信于人的誠信原那么，每一項活動結束后，及 時總結并如期安排落實相關政策，特別是競賽活動中的承諾，沒有讓一位業(yè)務員失望。當去基層公司看望業(yè)務員時，他們講到“我們不是為了別的，我們連續(xù)開單十幾天就是看看省公司的人說話算不算話?！痹谝淮窝不貓蟾鏁显?jīng)承諾但凡在本月能夠連續(xù)開單十天者，我都要親自去看望他。由此使我備感誠信的重要性和因此產(chǎn)生的強大能量，基于這一點，兩年來在這一方面堅持做到了說到做到，決不失信的人，也正因為如此，在4萬名業(yè)務員

14、當中建立了良好的信譽，形成比較強勁的凝聚力和向心力。 三、抓住隊伍管理不放松，全力打造業(yè)務開展的生力軍。 隊伍管理工作是個人業(yè)務工作的又一項中心工作之一。張總曾經(jīng)指出：抓隊伍就是抓業(yè)務。兩年來在隊伍管理問題上煞費了心思。xx年的隊伍是在前幾年業(yè)務規(guī)模急速擴張時建立起來的，由于人民銀行九次降息，保險條款由儲蓄型向保障型急速轉軌，業(yè)務員和客戶心理準備缺乏，業(yè)務員的業(yè)績急速下滑，收入大幅下降，隊伍出現(xiàn)了非常不穩(wěn)定的狀況。當時感到有千斤壓力，面對現(xiàn)狀做了以下幾個方面的工作：一是全面了解情況。到任的第三天便帶著工作組下基層，深入一線和業(yè)務安員面對面交談。數(shù)十天的調查研究根本摸清了影響隊伍穩(wěn)定的六大因素即

15、政策棚架、行政干預、條款單一、宣傳不力、獎罰不分、制度不嚴等。二是對癥下藥。根據(jù)上述問題，經(jīng)總經(jīng)理室同意，迅速召開代理人管理工作會議，通報情況、研究對策。各級公司根據(jù)各自存在的不同問題，有針對性地進行解決，并指出了嚴格按照“根本法”辦事，使營銷團隊的管理走上制度化。xx年6月，根據(jù)市地的工作情況和全系統(tǒng)一年多的思想和制度的準備和成熟情況，省公司下發(fā)文件，果斷廢止了各市地自行的“根本法”，到xx年底全省“根本法”到達了相對的統(tǒng)一，為實施新的“根本法”打下了堅實的根底。同時就業(yè)務員的相關待遇和獎勵問題，省公司連發(fā)了相關文件，我部又組成工作組兩次進行巡回交叉檢查，催促落實，有些問題會同省公司財務部門

16、也有效地得到了落實，在業(yè)務員當中引起了強烈反響。這期間還借助推行“兩個標準”，增加了活動量，加之后來新險種的上市，業(yè)績攀升，收入增加，隊伍穩(wěn)定，工作得到了有效解決。3、標準行為、賞罰清楚：隊伍穩(wěn)定不能一味遷就姑息，一方面正確引導，下發(fā)了業(yè)務員行為操守和違規(guī)違紀處分方法；一方面又對于不良行為堅決進行處理。特別在xx年下半年競爭最為劇烈的時候，對一些人搖擺不定、離心離德，及時提出了“講清利害、誠心挽留、熱情歡迎、不再接收”的應對策略，起到一定的穩(wěn)定作用。后來一些人到同業(yè)公司一段時間后又想回來，根據(jù)形勢變化又提出“可以接收”，對極個別人堅持拒收。這樣有張有馳、區(qū)別對待的策略，在最劇烈的人才競爭時段起

17、到了重要作用。4、親情管理。兩年來，利用各種時機和條件同全系統(tǒng)一半以上的業(yè)務員直接見面和交流。任何 時候都以一個兄弟般的身份和親情對待業(yè)務員，最廣泛地向他們傳承公司的文化、觀念和開展前景，結下了深厚的友誼，樹立了良好的公司形象。這一切也在隊伍管理中也起到了十分重要的作用。5、抓好三支隊伍，即組訓講師隊伍、主管隊伍、精英隊伍，通過有效的工作，目前有組訓200多人、講師90余人、高級主管75人、中級主管680人、銷售精英近千人。 四、抓緊抓好教育訓練工作，為業(yè)務開展和隊伍管理創(chuàng)造有效的保障體系。 一年來，教育訓練始終處于業(yè)務開展的前沿，支持著業(yè)務開展和隊伍管理。一是組訓隊伍的培訓。至今不能忘記的是

18、xx年8月，我省第一期以自己的力量教學，為期14天有116人參加的組訓班。由于準備充分、訓練嚴格、內(nèi)容充實、全程跟蹤，培訓收到了顯著效果，這支隊伍目前都作為各級團隊中的中堅力量，在支撐著團隊的經(jīng)營。目前組訓力量已到達近200余人。二是主管培訓。一年來最大限度的培訓主管隊伍，近千人接受了不同內(nèi)容的培訓。三是講師培訓。為了使培訓制度化、系統(tǒng)化、標準化，同時也為了節(jié)約培訓本錢，經(jīng)過兩年的努力，已建立起省聘講師47人、省聘見習講師56人的專兼職講師隊伍，這項工作走在了全系統(tǒng)前列。四是管理人員的培訓，協(xié)同人事部、教育培訓部和信息部，先后舉辦了不同類別的管理人員培訓班，使全省營銷管理人員的綜合素質得到了有

19、效的提高。 五、抓好幾項大的根底工作。 為了使我省個人業(yè)務工作有一個長足長遠的開展，先后 抓好幾件大的根底工作。一是個人代理人檔案管理工作。通過檢查、評比，目前近5萬人的隊伍全部按照總公司和保監(jiān)辦的要求建立了標準的個人檔案。二、信息通報工作。自xx年8月創(chuàng)立了“營銷快訊”，至今已有近百期，及時通報情況、交流信息，加快了信息傳承和互相促進，特別是今年開通了“信息直通車”，受到全系統(tǒng)基層公司的普遍歡迎。三是建立了代理人群眾組織。先后建立的代理人業(yè)務開展研究會，并于xx年7月召開第一次年會；成立代理人精英俱樂部，于今年5月正式揭牌；建立了代理人“愛心社”，使代理人有了自己的組織，補充和完善了公司的企

20、業(yè)文化。四是建立了完善的表報制度，保證了業(yè)務數(shù)據(jù)分析的科學有效性。五是推行“兩個標準”，為業(yè)務的長足開展和產(chǎn)能的提高提供了有效的工具。 六、新根本法的試點工作的成功，為我省貫徹xx版，為代理人管理走向正規(guī)化、科學化打下堅實根底。 七、開好了兩個大會。一是xx年的“雙過半”和今年5月份首屆頂峰會的成功召開，為業(yè)務開展和隊伍管理起到典范作用。兩會的影響力，將持續(xù)鼓勵團隊和管理者的士氣和信心，進而推動生產(chǎn)力的不斷提升。 八、抓好了部室建設，綜合素質日漸提高，盡力使部室人員有能力駕馭日益劇烈的競爭形勢。目前全處同志團結協(xié)作、遵守紀律、士氣高漲，都能登臺講課，都可以獨立工作。 總之，一年來做了一些工作，

21、收到了一些績效，但要特別感謝的是總經(jīng)理室和機關各處室，沒有他們的支持就不可能有這樣的局面，還要特別感謝我的副手對我工作的極大支持和無私奉獻，感謝全處同志對我工作的理解和支持，再次謝謝他們。 工作中我還有不少缺乏之處，比方考慮問題不夠深入細致，深入基層不夠，加之一年來有一半的時間在外，和同志們溝通交流時間少等，請大家多批評。另一方面我自已也要不斷的加以改進。面對日益劇烈的市場形勢，隊伍管理、業(yè)務開展任務十分艱巨，愿和同志們共同努力，把我系統(tǒng)的全面建設推向更高層面。 謝謝！ 財產(chǎn)保險公司業(yè)務員 尊敬的各位領導： 我是財產(chǎn)保險股份的一名普通的業(yè)務員，我入司2年以來，無時不刻的感受著財產(chǎn)保險文化的熏陶

22、。在那種：以人為本，我為人人，人人為我的公司精神文明的感染下，自身素質得到了快速的提高和成長，在此我衷心的感謝公司各位領導給予的關心與幫助。同時在近兩年的工作中也遇到了一些困難和問題。 例如：1公司的出單系統(tǒng)程序比較的不給力，有時出個單子因為系統(tǒng)的緣故，需要客戶多等將近半個至一個小時，這樣一來的后果將是導致客戶產(chǎn)生不信任感和焦躁情緒，以至于對我們業(yè)務員以后的展業(yè)造成一定影響。 2公司核保政策變動較快：對于我們業(yè)務員來說，如果業(yè)務要做的好，平時就需要有一些大客戶的支持與幫助，在此情況下同樣的我們也需要給予這些客戶些政策上的支持與幫助，這樣才能換來彼此的真誠與信任，雙方都得到長足的開展。 3公司組

23、織的培訓較少：誠然如古人所云，學習知識如逆水行舟，不進那么退；做業(yè)務的其實也是如此，我們需要不斷的在實踐中積累經(jīng)驗及借鑒一些好的，與時俱進的銷售手段。這樣我們才能不被時代拋棄及淘汰，才能為公司奉獻更多的力量！ 最后再此衷心的感謝各位公司給予的幫助及關心，同時也祝愿*財產(chǎn)保險股份在新的一年里：蓬勃開展，蒸蒸日上。祝福公司的每位員工：身體健康，萬事如意！ . 財產(chǎn)保險公司個人營銷績效管理 陳 洲 賈 波 ：沿海企業(yè)與科技xx年第04期 摘要我國保險市場上的產(chǎn)險個人營銷起步較晚。經(jīng)過幾年的試行，雖有成績，但與預期的要求還有相當?shù)牟罹啵恍﹩栴}嚴重地阻撓著財產(chǎn)保險公司營銷的開展。文章從績效的角度，結合

24、個人營銷的特點和問題，探索適合產(chǎn)險個人營銷的績效管理。 關鍵字財產(chǎn)保險；個人營銷；績效管理 作者簡介陳洲，廣西大學商學院碩士研究生，研究方向：金融學，廣西南寧，530004；賈波，廣西大學商學院碩士研究生，研究方向：金融投資，廣西南寧，530004 f840.65 a 1007-7723（xx）04-0078-0004 近年來,國內(nèi)的人壽保險公司通過學習和借鑒個人營銷制而獲得了巨大的成功，各財險公司在感慨、傾羨的同時，也在學習、效仿和試點。但由于財險公司自上而下對營銷的認識存在較大分歧,加上本身產(chǎn)品結構、展業(yè)模式、組織架構等各個方面存在諸多不適應，個人營銷在財險公司開展相對緩慢。如何開展財產(chǎn)保

25、險公司個人營銷關鍵在于如何管理鼓勵好個人營銷代理員（以下簡稱個人代理），也就是說對個人代理的績效管理。因為人力資源對任何公司來說都是競爭的資本，對于財產(chǎn)保險公司也不例外。 一、 對財產(chǎn)保險公司個人營銷的職位評價 營銷是財產(chǎn)保險公司產(chǎn)生業(yè)績和利潤的重要，是公司存在的根底。營銷工作是財產(chǎn)保險公司工作的開端，有了營銷工作，才能接下來開展核保理賠、資金運用等工作。財產(chǎn)保險營銷工作大多數(shù)依靠人員來開展，優(yōu)秀的營銷人員隊伍是財產(chǎn)保險公司的重要人力資源。 （一）個人代理是財產(chǎn)保險公司戰(zhàn)略的一線操作員 財產(chǎn)保險公司制定市場份額目標、利潤指標都是在宏觀角度指導公司的方向，要實現(xiàn)這些指標具體就落實到營銷人員的任務

26、中。個人代理更是直接面對競爭對手的競爭，面對顧客的責難，面對著自己的生存壓力，能完成任務的代表表達其人生價值，也保證公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。 （二）個人代理是財產(chǎn)保險公司的形象代表 個人代理是代表公司面對客戶，他的形象直接決定了公司的形象。合格的代理人要按照公司的要求，正確地、有技巧地把政策傳達給客戶，展示出自己的專業(yè)素質，在客戶面前樹立財產(chǎn)保險公司的良好形象。 （三）個人代理也是客戶的代表 個人代理除了要為公司效勞，多做業(yè)務提升業(yè)績外，也是客戶權益的代表。保險產(chǎn)品是知識密集型的產(chǎn)品，一般客戶對其了解不深，個人代理需要和客戶密切溝通，了解客戶的保險需求，提供適合的保險產(chǎn)品。只有個人代理、客戶和財產(chǎn)

27、保險公司形成一個“生態(tài)鏈”，你中有我，我中有你，客戶滿意才是公司長久開展之計。 二、 財產(chǎn)保險公司個人代理的績效考核指標 從上述分析可知，個人代理的關鍵績效工作就是銷售險種、溝通客戶和效勞客戶。因此對其績效考核也主要針對這些方面來進行，即包括銷售險種、客戶關系和效勞、維護公司形象、良好的協(xié)作關系等。 （一）銷售業(yè)績考核指標 銷售業(yè)績是衡量個人代理工作能力最重要的指標。各家財產(chǎn)保險公司都以銷售業(yè)績來作為薪酬發(fā)放的標準，在傭金制下，個人代理也自覺地提高自己的業(yè)績。目前存在的問題是銷售業(yè)績作為考核的唯一標準，或占的權重很大，結果造成了不重視承保質量、打折銷售短期行為的出現(xiàn)，影響了長期的戰(zhàn)略。 為了讓

28、銷售業(yè)績指標能更好發(fā)揮鼓勵作用，需要事前做好準備工作。一是營銷經(jīng)理應該通告本公司年度的銷售目標。要讓個人代理知道公司本年度要實現(xiàn)多少收入和利潤，這些公司總目標的完成程度和個人年度獎金掛鉤。二是分析目前公司市場狀況。讓個人代理明晰本公司目前市場份額，全國和本地區(qū)的市場占有率，目的是了解現(xiàn)實和目標之間的差距。 財產(chǎn)保險對于銷售業(yè)績的考核既要有絕對量的考核，也有相對量的考核。具體指標如表1所示： 保費數(shù)量指標能直接反映出個人代理工作成績，也符合公司戰(zhàn)略目標，是銷售業(yè)績首要考核指標。件均保費反映保費的構成比例，絕對保費數(shù)量取得有時候可能是由于單件大額保單，也有可能是多件保單累積而成，該指標可以從一方面

29、表現(xiàn)出個人代理的營銷特質，即個人代理是擅長于大客戶開發(fā)，還是散戶開發(fā)，有利于將來提供針對培訓時機；另一方面，通過對該目標的連續(xù)考核，指標可以反映出個人代理的業(yè)績?nèi)〉檬桥既蝗〉?，還是依靠勤勤懇懇客戶開發(fā)取得。因為，合理的客戶結構應該符合正態(tài)分布，不是單單靠幾個大客戶，而是更多依靠中小客戶。新客戶開發(fā)可促使個人代理不斷開拓市場，該指標可以結合續(xù)保率共同使用，也就是說既要保持現(xiàn)有客戶，也要開發(fā)新客戶。保單延伸能表達出個人代理的談判能力，節(jié)約銷售本錢并提高銷售收入。設計該指標的原因是，財產(chǎn)保險公司目前主要以機動車保險為主，而該險種 利潤空間低，迫切要求開發(fā)新險種的銷售，新險種的目標客戶可以從現(xiàn)有客戶中

30、開展，不斷挖掘客戶新的保險需求。比方說，家庭客戶的銷售應包括車險和家庭財產(chǎn)保險，企業(yè)客戶可開展運輸險、雇主責任險等。 銷售業(yè)績指標中，保險費數(shù)量直接和個人代理的傭金掛鉤，其他指標可作為績效獎金。最重要的是指標可反映員工的綜合能力，應作為晉升的重要考核標準。 （二）客戶關系和效勞指標 客戶評價和投訴率指標直接反映個人代理和客戶接觸過程中的行為表現(xiàn)，以及處理客戶疑問的能力。信息存檔標準程度反映專業(yè)能力，完善的客戶信息記錄是良好客戶效勞的根底，尤其財產(chǎn)保險，要掌握保險標的性質變化、風險因素增減、投保人信息的變更等復雜情況，因此信息存檔必須標準化、科學化。續(xù)保率作為客戶效勞優(yōu)劣的考核指標，是因為優(yōu)質效

31、勞才能吸引回頭客，客戶繼續(xù)與同一家財產(chǎn)保險公司同一個人代理購置保險，就是對其效勞的認可。續(xù)保率指標也可以對上述三個指標在數(shù)量上進行總評。客戶拜訪量一般由個人代理定制和上報，該指標也可以作為客戶效勞績效考核指標之一，但必須結合其他客戶效勞指標共同分析，以確保準確性。 （三）維護公司形象和忠守公司文化指標 維護公司形象和忠守公司文化指標主要是考核個人代理品行紀律，目的既是要樹立公司形象，打造公司品牌，也是要培養(yǎng)個人代理良好的職業(yè)素質。 個人營銷代理制度在一定程度上削弱財產(chǎn)保險公司對個人代理的管理，個人代理的行為從客戶角度看卻是公司行為。把規(guī)章制度執(zhí)行情況作為績效考核，讓個人提高自己管理和守紀能力。

32、這類指標雖不能影響代理人傭金收入，但是培訓晉升的重要指標。 （四）團隊合作和個人學識指標 良好的團隊合作以及融洽的內(nèi)部關系，能使個人發(fā)揮最大能力，穩(wěn)定隊伍，為財產(chǎn)保險公司提供長期開展的人才支持。個人學識尤其是與業(yè)務相關的專業(yè)知識關系到工作能力。公司有必要考核個人學識，促使個人代理人不斷學習。 與團隊成員關系需要個人代理人共同努力，作為考核指標的目的是增加約束力，因為不能保持良好同事關系的人也不能與客戶維持長期關系。另一方面，工作中出現(xiàn)的問題或實踐的經(jīng)驗需要共同分享，有必要建立績效機制進行引導。 三、 績效溝通 績效溝通一直以來都是被管理者無視的一個管理環(huán)節(jié)。如果說績效目標設定是績效管理的核心環(huán)

33、節(jié)，那么，績效溝通就是績效管理的保證環(huán)節(jié)，是對實現(xiàn)績效目標的方案、行為、方法、能力等因素進行及時監(jiān)督、指導、矯正與反響的環(huán)節(jié)。特別是上級如能在工作中，對員工出現(xiàn)的問題給予指導，其實就是很好的在職培訓，對員工開展有極大幫助。 績效溝通目的：一是關注績效目標及工作方案完成情況；二是指導下屬工作并隨時提供支持；三是及早發(fā)現(xiàn)問題并及時糾正或調整工作方案。 溝通方法有正式和非正式兩種。正式溝通包括定期召開部門例會，對銷售進度和質量等進行檢查，通報成果，及時發(fā)現(xiàn)問題并進行解決。非正式溝通包括不定期個別談話、小組會議等方式，隨時了解員工思想動態(tài)，工作困難。應組織資深個人代理人作為輔導員，幫助新的代理人解決展業(yè)、客戶開發(fā)、客戶效勞等方面的問題。 績效溝通是一個長期動態(tài)的過程，績效反響那么是績效溝通的重要環(huán)節(jié)?？冃Х错懙哪康氖菫榱俗寙T工了解自己在本績效周期內(nèi)的業(yè)績是否到達所定的目標，績效結果的原因。保險產(chǎn)品是無形的非必需品，需要激發(fā)客戶的保險意識。因此，保險產(chǎn)品的營銷需要投入更多的時間，銷售業(yè)績的實現(xiàn)需要積累。在績效反響時，部門經(jīng)理需要綜合分析個人代理的績效，不能單純以業(yè)績評價績效上下，而是多與個人代理共同探討績效