經(jīng)銷商的選擇培訓(xùn)課件

1、12340.390818 120 .120001012012221201201000 31222 1222 110110001.555.5555m.55 .5877661222 39 400 120120如如何何才才能能選選擇擇候我們有什么樣的思路呢?n我們選擇的標(biāo)準(zhǔn)有那些?n如何才能真正選擇到適合的經(jīng)銷商?目目前前一一些些業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員對(duì)對(duì)廠廠商商呢?n弄清這個(gè)問(wèn)題,我們?cè)谂c經(jīng)銷商打交道的過(guò)程中才能清楚自己扮演什么樣的角色.n就是要給自己定位.極極”左左”貿(mào)易關(guān)系n行為:千方百計(jì),花言巧語(yǔ),想法設(shè)法讓經(jīng)銷商壓貨,只想到完成自己的銷售任務(wù),追回貨款,然后,就不見(jiàn)人影.只在打款的時(shí)候才見(jiàn)到人.至于

2、產(chǎn)品賣的如何,怎樣賣,賣到哪,只要安全就一概不管.n目前這樣的業(yè)務(wù)員越來(lái)越少了,很少能在市場(chǎng)上”混”下去了級(jí)級(jí)右右”客情是他的首要任務(wù),天天和經(jīng)銷商在一起吃喝,講江湖義氣n行為:nA.見(jiàn)面三句話:賣得怎樣,什么時(shí)候付款,現(xiàn)在有政策能要多少nB.以經(jīng)銷商為尊:在經(jīng)銷商面前沒(méi)有底氣,對(duì)經(jīng)銷商砸價(jià)沖貨想法要公司費(fèi)用視其不見(jiàn)nC.業(yè)務(wù)熟悉:整天和經(jīng)銷商拉關(guān)系,吃喝麻將,做客情以以上上兩兩種種拜訪,對(duì)經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存價(jià)格等一無(wú)所知,市場(chǎng)完全掌握在經(jīng)銷商手中,廠家很被動(dòng).n2.廠家的各種資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行,沒(méi)有監(jiān)控,沒(méi)有輔導(dǎo),導(dǎo)致很多促銷政策落實(shí)不到位,市場(chǎng)表現(xiàn)力差,終端表現(xiàn)無(wú)法提升n3.不能有效

3、控制經(jīng)銷商的沖貨,市場(chǎng)秩序混亂廠廠家家與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商呢?n1.減少資金風(fēng)險(xiǎn)nA.先賒貨,后付款nB.低價(jià)格,高返利nC.單次要求進(jìn)貨量少nD.回轉(zhuǎn)快,賣不完可以退貨nE.旺季有充足的貨源保證經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)上上面面的的思思考考,廠廠家家(最好能交保證金,占用經(jīng)銷商資金越多越好)nB.最好整車進(jìn)貨,以降低廠家的配送成本nC.產(chǎn)品銷售和庫(kù)存管理細(xì)致,盡量別退貨經(jīng)經(jīng)銷銷商商給給廠廠家家n2.假經(jīng)銷,拿住你的經(jīng)銷權(quán),然后集中精力去賣競(jìng)爭(zhēng)品牌n3.沖貨砸價(jià)抬價(jià)截留公司各種費(fèi)用n4.只做暢銷,高利潤(rùn)產(chǎn)品,不推廣新出的產(chǎn)品n5.運(yùn)力,人力,資金不足,市場(chǎng)空白多,制約廠家市場(chǎng)的發(fā)展n6.不給賣場(chǎng)供貨,怕壓資金,不給

4、小店送貨,怕運(yùn)費(fèi)劃不來(lái)n7.省級(jí)代理商只對(duì)自己所在城市認(rèn)真投入,外圍市場(chǎng)反正遲早是別人的,廠家遲早會(huì)分離出去,只管出貨,別的什么都不做.n8.掌握客戶資料,對(duì)廠家促銷任意更改,想法把廠家人員架空或腐蝕,控制網(wǎng)絡(luò),不斷向廠家提出無(wú)理要求.同同時(shí)時(shí)廠廠家家給給經(jīng)經(jīng)期產(chǎn)品無(wú)法退換n2.斷貨:經(jīng)銷商對(duì)新品苦苦推廣,收獲的時(shí)候經(jīng)常斷貨,導(dǎo)致利潤(rùn)損失n3.價(jià)格損失:積壓庫(kù)存產(chǎn)品貶值,市場(chǎng)控制不力,經(jīng)常出現(xiàn)竄貨n兌現(xiàn)折扣:返利運(yùn)補(bǔ)經(jīng)銷商代墊的費(fèi)用不能及時(shí)兌現(xiàn)廠廠家家為為什什么么要要用用,優(yōu)秀人員少,盲目擴(kuò)張,一旦人員流失,難以控制市場(chǎng)).廠家只能有限直營(yíng),大多數(shù)超市和渠道需要經(jīng)銷商來(lái)完成n2.開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)不熟

5、悉:客戶資料客戶網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)容量時(shí)常環(huán)境不熟悉.難以快速進(jìn)入市場(chǎng),同時(shí)加大直銷難度.n3.開(kāi)發(fā)成本太高:稅務(wù)成本,市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),壓貨收款風(fēng)險(xiǎn),人力資源成本高.用經(jīng)銷商可以降低進(jìn)入成本,實(shí)現(xiàn)快速銷量.隨隨著著市市場(chǎng)場(chǎng)的的發(fā)發(fā)展展,直直營(yíng)營(yíng)司無(wú)論在管理還是其它方面都難以控制.還是必須要經(jīng)銷商去實(shí)現(xiàn),特別是中小企業(yè),或需要快速發(fā)展的企業(yè),很多渠道更需要經(jīng)銷商去實(shí)現(xiàn)廠廠商商關(guān)關(guān)真培育,盡量做到雙贏. 但是nA.廠商搏弈,如果發(fā)展到一定程度,經(jīng)銷商不能適應(yīng)廠家的發(fā)展要求,過(guò)河撤橋是必然的結(jié)局nB.商業(yè)不應(yīng)該有報(bào)恩情節(jié),不要讓友誼承擔(dān)責(zé)任n具體:nA.作為廠家業(yè)務(wù),對(duì)于新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),必須要謹(jǐn)慎,尋找適合本企業(yè)發(fā)展

6、的經(jīng)銷商,確定后保持經(jīng)銷商長(zhǎng)期穩(wěn)定性nB.在輔導(dǎo)過(guò)程中一定要深入市場(chǎng),輔導(dǎo)經(jīng)銷商銷售,掌握終端那那如如何何去去控控制制經(jīng)經(jīng)市場(chǎng),幫客戶拜訪客戶,拿訂單,做維護(hù).n好處:掌控市場(chǎng),經(jīng)營(yíng)主動(dòng)n缺點(diǎn):成本高,管理難,廠家人員很容易被經(jīng)銷商腐蝕n2.通過(guò)促銷活動(dòng)來(lái)掌握終端網(wǎng)絡(luò):比如當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商會(huì)議,獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)n好處:成本低,資料建立快n缺點(diǎn):資料真實(shí)度低,沒(méi)有經(jīng)銷商的信任度,沒(méi)有客情2.經(jīng)經(jīng)銷銷商商是是廠廠更重要的是身先士卒,做市場(chǎng).目的是要做實(shí)際的給經(jīng)銷商看,引導(dǎo),鼓舞經(jīng)銷商.激勵(lì)經(jīng)銷商更積極主動(dòng)的利用各種資源銷售公司產(chǎn)品.3.經(jīng)經(jīng)銷銷商商是是廠廠家家雙贏,地位上的平等n注意:對(duì)經(jīng)銷商一定要向敬上帝一樣

7、:以禮相待,真誠(chéng)服務(wù),幫助經(jīng)銷商進(jìn)行各種管理價(jià)格促銷庫(kù)存,加強(qiáng)人員培訓(xùn).n同時(shí):要想防小偷一樣:帳款手續(xù)要嚴(yán)格,不能馬虎,促銷品截留決不允許,砸價(jià)沖貨必須嚴(yán)格處罰.不行就淘汰.那那如如何何才才能能選選商就想像選擇員工,要嚴(yán)進(jìn)寬出.注重長(zhǎng)期合作的穩(wěn)定性n不能存在隨意選擇經(jīng)銷商,為以后企業(yè)帶來(lái)不便:換經(jīng)銷商不僅會(huì)失去市場(chǎng),更會(huì)增加以后開(kāi)發(fā)難度,比重新啟動(dòng)需要更大的成本經(jīng)經(jīng)銷銷商商選選擇擇標(biāo)標(biāo)經(jīng)銷商代理的各種品牌的銷售狀況.是否對(duì)自己代理品牌銷售狀況有全面的了解(包括各品牌銷售狀況,市場(chǎng)情況,渠道狀況,品項(xiàng),贏利狀況等等)n如果一個(gè)經(jīng)銷商連這都不了解,那就很難合作了觀觀察察場(chǎng)觀察幾小時(shí)n主要是了解經(jīng)

8、銷商員工分工狀況.對(duì)客戶服務(wù)程度.n是坐商還是行商n是把業(yè)務(wù)員放出去只要拿單不管,還是每天有區(qū)域責(zé)任,區(qū)域跟蹤,有路線拜訪.認(rèn)認(rèn)這樣的經(jīng)銷商絕對(duì)是不能選擇的,難以承擔(dān)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的重任.n2.經(jīng)銷商車多,并不代表運(yùn)力,名氣大也并不代表網(wǎng)絡(luò)知名度高.n3.經(jīng)銷商有沒(méi)有把你一個(gè)品牌做好,關(guān)鍵是看他推廣新品項(xiàng)目的效果n4.看經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)管理水平很容易判斷一個(gè)經(jīng)銷商的整體管理素質(zhì).n5.培訓(xùn)的作用是讓你:以為自己學(xué)會(huì)了實(shí)實(shí)力力陳列,看客戶訂單,看電話頻率,上門客戶等等n2.看庫(kù)房:n到經(jīng)銷商庫(kù)存轉(zhuǎn)一圈,目測(cè)他的庫(kù)房面積n觀察經(jīng)銷商的庫(kù)存量,初步了解經(jīng)銷商的庫(kù)存價(jià)值,推算其資金實(shí)力,一般在庫(kù)存的4倍左右(

9、如只做流通在2倍左右)n3.看網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)力:n開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)之前先明確自己的渠道目標(biāo)及區(qū)域目標(biāo)n到目標(biāo)市場(chǎng)各渠道實(shí)地拜訪(問(wèn)業(yè)務(wù)員,賣手,促銷員)n把店主提及率比較高的客戶記錄下來(lái)市市場(chǎng)場(chǎng)能能n2.了解經(jīng)銷商目前代理品牌的市場(chǎng)狀況和表現(xiàn)n了解經(jīng)銷商目前代理主要品牌,確定樣本品牌n走訪終端,了解該品牌的市場(chǎng)鋪貨率及生動(dòng)化陳列n走訪終端,了解該品牌的終端價(jià)格是否穩(wěn)定n走訪終端,看經(jīng)銷商是否對(duì)該品牌的運(yùn)作程度,是否把該品牌最新推廣的新品做起來(lái)認(rèn)認(rèn)證證管管,客戶拜訪周期等等),業(yè)務(wù)人員的職責(zé)和考核辦法等等,有相對(duì)正規(guī)完整的客戶資料n2.倉(cāng)儲(chǔ)送貨內(nèi)部財(cái)務(wù)結(jié)算流程完整,應(yīng)收帳款有明細(xì)登記,對(duì)每個(gè)超市的收貨單,促

10、銷費(fèi)用,對(duì)帳單等保存完整.n3.訂單管理:有專人接收管理認(rèn)認(rèn)證證經(jīng)經(jīng)縣的批發(fā)商詢問(wèn),是否服務(wù)到位,價(jià)格控制嚴(yán)格.n2.了解同業(yè)口碑,如果經(jīng)銷商與某個(gè)品牌合作分開(kāi),弄清分開(kāi)原因是廠家還是經(jīng)銷商原因,經(jīng)銷商原因在哪n3.了解經(jīng)銷商合伙人的口碑,不只是老板,還有老板娘,管理者.認(rèn)認(rèn)證證經(jīng)經(jīng)銷銷待(比如請(qǐng)吃飯)可以看出是否對(duì)你的產(chǎn)品有興趣n2.看經(jīng)銷商是否有合作細(xì)節(jié)上的問(wèn)題與你討價(jià)還價(jià).如果什么東西都答應(yīng)你,而且要鋪貨,那你就要小心了.新新經(jīng)經(jīng)銷銷的誤區(qū)n1.預(yù)設(shè)立場(chǎng)n經(jīng)銷商一定要在名氣大的當(dāng)中去選擇n一定是在批發(fā)市場(chǎng)n2.貿(mào)然拜訪,沒(méi)有準(zhǔn)備,讓對(duì)方看出你是”外行”,這樣經(jīng)銷商就會(huì)漫天開(kāi)價(jià),同時(shí)會(huì)輕視

11、你,連市場(chǎng)都不懂,以后怎么操作?n3.不重視新經(jīng)銷商的談判及合作意愿的煽動(dòng)促促成成經(jīng)經(jīng)銷銷商商全全認(rèn)同感n2.經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品能賺錢n3.給經(jīng)銷商帶來(lái)利潤(rùn)之外的收入(網(wǎng)絡(luò),培訓(xùn)等)四四.拜拜訪訪經(jīng)經(jīng)銷銷賞賞一一定定竟品的通路,價(jià)格,渠道,策略等n環(huán)境:當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況n1.使自己不像一個(gè)初來(lái)乍到的外行,在經(jīng)銷商面前一定要建立公司專業(yè)形象,間接促進(jìn)合作n2.通過(guò)對(duì)本品和竟品在產(chǎn)品通路價(jià)格三方面的了解對(duì)比和了解,為自己確定主大產(chǎn)品,目標(biāo)區(qū)域和各級(jí)價(jià)格政策找到依據(jù)五五.終終端端調(diào)調(diào)員,促銷員,賣手等聊天,拿第一手客戶資料n2.看陳列,了解客戶做市場(chǎng)的狀況n3.通過(guò)了解縮小選擇范圍n4.通過(guò)談判最終確定客戶六六.做做好好市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)方方案案,錄(基本了解客戶)n2.拿出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃:nA.哪個(gè)產(chǎn)品最先進(jìn)入市場(chǎng),為什么(目前市場(chǎng)狀況,前景,機(jī)會(huì).)nB.先在哪個(gè)渠道做,以什么樣的價(jià)格來(lái)操作,為什么nC.上市后在渠道內(nèi)怎么做(推廣計(jì)劃)nD.需要經(jīng)銷商怎樣的配合nE.公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù)和政策nF.樣板市場(chǎng)的例子nE.上市計(jì)劃與上級(jí)溝通,得到支持選選擇擇經(jīng)經(jīng)銷銷商商什什么么n2.有了合作意愿,就要看其口碑.是什么樣的經(jīng)銷商(搞廠家費(fèi)用,砸價(jià).)n3.在看其行銷意思,管理能力,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力n4.合適就好,不一定要大,也不一定就小.時(shí)時(shí)間間緊緊