客戶保險需求分析

1、客戶會有哪些需求* 一個家庭失去經(jīng)濟來源、失去一家之主，還有哪些人需要用錢，用哪些錢？* 一個人臥病在床需用掉哪些錢，誰能提供？* 一個人退休后還需用到什么錢？誰會供給？一個東西，要或者不要，很大程度上取決于它“有什么用” ？人壽保險，對我們個人、家庭及服務(wù)的單位，“有什么用”。個人的需求1、醫(yī)療費用2、退休后的收入3、喪失所得能力的補償金4、個人最后的消費金5、遺產(chǎn)稅家庭的需求1、生活費2、子女教育費3、維持生活品質(zhì)的基本費4、房屋貸款、汽車貸款公司的需求1、員工退休給付金2、員工的醫(yī)療費3、員工家屬的撫恤金4、高級管理人員的風(fēng)險一、如何讓客戶說出真心話設(shè)法與客戶做深度對談1、不要談自己的事

2、這是獲得友誼及尊敬的好方法；2、盡量多談客戶的事以便了解客戶到底在想什么。推銷高手的談話技巧1、讓出對談空間，客戶說得越多，越能消除客戶下意識的自我防衛(wèi)，體現(xiàn)客戶自我價 值，讓他覺得是自己在購買而非我推銷。2、記?。喝绾螁柋热绾握f更重要；如何聽比如何問更重要；多提問題，少做陳述，陳 述很容易引起逆反作用，增加你銷售的困難度。二、正確解讀客戶內(nèi)心的語言1、用心傾聽客戶講完，下半場客戶就會安靜地聽你講話；2、當(dāng)你注意聽的時候，客戶會感覺很快樂，更喜歡你；3、不要打斷客戶的話，并鼓勵他講完；4、客觀地分析客戶的問題，解讀他話里的含意、確認是否解讀正確？贊同他的看法; 提出你希望他回答的問題。收集資料

3、的目的與方法三、幾個打開心扉的方法1、詢問他得意的事您事業(yè)如此成功，請問您如何做到？2、問他，假如他不必工作，他會想做些什么？退休后，您還想做什么事情？3、詢問他最關(guān)心的人您很愛您的小孩是嗎？他一定很可愛？4、詢問他所擺飾的物品您看這么多書，您覺得那一本對您最有幫助？5、詢問他最有興趣的事這么好的身體是不是和您運動健身有關(guān)系？6、各方面您看到的、您聽到的、摸到的您孩子這么出色，是從哪一所大學(xué)畢業(yè)的？如何把這些需求問出來以保障家屬生活費用的需求問句切入壽險1、林姐您一個月的生活費要不要 2千元？2、這些生活費誰來提供？3、對于目前的生活費，您覺得夠用嗎？4、如果每月生活費不夠用您有什么感覺？5、

4、請教您一個私人問題？您的銀行存款夠不夠十年的生活費？（停，等她回答）6、 我的意思是如果有足夠的存款，萬一發(fā)生什么事情，您的家庭生活仍可以維持正常水平。7、如果沒有，您買菜的錢、買米的錢、付水費的錢有誰能給您？8、您想過嗎？萬一沒有了這些生活費，您依靠什么生活呢？9、一天存20元，您將不用擔(dān)心這些問題，這份計劃您看看。保障家屬生活費話術(shù)精華買車、買房，哪一種是生活中最先考慮的？其實這些都不是，唯有保障家人能繼續(xù)生活下去的保險，才應(yīng)是您最先考慮的。付保費很辛苦，因為“減少了”生活費，但不付保費將會很痛苦，因為“沒有了”生活費。無論您有多少理由來拒絕投保，對您的家人來說，都是一個個荒謬的決定。保險

5、費只是把銀行里的生活費存一點到保險公司而已，而保險公司則把它變成您家人永遠的生活費。您多年辛苦工作難道只為了自己嗎？您努力存錢難道只為了防老？家人的生活費，明天要用的錢才是您努力的原因吧！您如何保證明天要用錢時一定有錢用？誰才知道保險的重要性？您得問一下沒有生活費的媽媽或者沒有零用錢的孩子，他們可能更清楚保險重不重要。當(dāng)一個寡婦能夠每月?lián)碛?千元的收入，其價值比一個妻子每月?lián)?千元的家用花費來的珍貴。以清償債務(wù)-房、車貸的需求問句切入壽險1、林姐，您很會整理房子，這么干凈漂亮。您當(dāng)初買這房子全部用現(xiàn)金嗎？（喔！不是！現(xiàn)在仍有貸款。）2、貸款多少？ （ 15萬）3、 您當(dāng)初搬家時是否覺得很累人？

6、（是?。。?、除了要換大房子外，林姐，您想在什么狀況下會不得已的搬家或把家給賣掉？（不論答什么）5、如果有一天我們的健康出了問題，或因發(fā)生意外而無法繼續(xù)上班工作，老板會不會仍然 聘用我們？（恐怕不會。）6、 林姐，有沒有那家銀行在沒有收入時就不再收貸款利息？（沒有。）7、如果有一種金融機構(gòu)當(dāng)沒收入時它不收利息，而且愿意付清我們的房貸，另外加上所花掉的醫(yī)療費用，您愿不愿意了解一下？（有這樣的事嗎？我不相信。）8、 如果有這種業(yè)務(wù)而且是國家許可的，您可不可以相信？（您說說看。）9、您一天可以存下 10元錢嗎？以子女教育費用的需求問句切入壽險1、 洪先生，您的小孩好可愛，叫什么名字？幾歲了？（今年3

7、歲，叫大毛。）2、 很多家長都把小孩送去學(xué)鋼琴、學(xué)書法、學(xué)心算、學(xué)英文，就是擔(dān)心他輸在起跑點上。他有興趣，您會不會送他去學(xué)一些東西？（看他的興趣啦）或（我想沒有這個必要吧）（會?。?、洪先生，現(xiàn)在家長，您想教育費用負擔(dān)起來會不會很重？（我沒想過）4、 依您看小孩一年要不要花掉1萬？（要喔?。?、 您算算看，小孩一年 1萬，一直到他成人為止，大毛還有17年，一共17萬。洪先生， 如果有一天您必須向小孩說聲，對不起，爸爸沒法負擔(dān)這些費用。您想，他有沒有足夠的能力籌措17萬？（，）6、洪先生，今天您福氣我也福氣，這有一個方案解決這樣的問題，您愿意參考一下嗎？子女教育話術(shù)精華*不論我們是否購買保險，

8、總有一天我們必須付出保險費，并承受保險的代價，問題是由誰來負擔(dān)？您的妻子？您的小孩？或是晚年時的您自己？* “孩子！我要你比我強”是許多父母的期望，但誰能夠保證他能有人永遠提供經(jīng)濟保障。* 一個現(xiàn)年35歲的人可以用30年的時間為家人提供生活費用，但卻無法在30天內(nèi)籌措全家人10年的生活費。保險就是用空間換取時間，創(chuàng)造財富。*您可以告訴我您不用保險，但如果事情發(fā)生時，您的家人將無法理解當(dāng)初為何您不辦理投保；壽險不是花錢，它是保證您需要錢時，可以有錢花。*有些孩子，必須外出工作賺取自己的學(xué)費，其實他不是在賺學(xué)費，而是在賺當(dāng)初他父母忘了的保險費，他必須犧牲自己一生中最精華的歲月，做他父母原本不同意做

9、的事。以大病醫(yī)療費用的需求問句切入壽險1、 張姐，請問您是否有到醫(yī)院探病的經(jīng)驗？（有啊,）2、 您會不會覺得照顧病人很辛苦？（會啊。）3、 張姐，如果有一天我們必須躺在床上，有誰會在旁邊照顧呢？（,，）4、 您兄弟姐妹、父母、朋友可以嗎？（恐怕不會）5、那她要不要放下原有的工作？（要喔）6、那家庭收入會不會減少？（會）7、 他又可以請多長時間假？可不可以一天24小時都在身邊？8、如果不能，誰來照顧您的吃、喝、洗澡、上廁所呢 ？9、一個病人最需要的是什麼？（，）10、除了治療外，是不是無后顧之憂的醫(yī)療費用和全方位的照顧？11、依您看要擁有這些一天大概要多少費用？而一個病人，還能賺這些錢嗎？那麼，

10、由誰 來付呢？這是不是一邊面臨沒收入，一邊還要花存款，甚至借債？您愿意面對這樣的問題 嗎？12、您一天可以存 20元嗎？一旦有人住院，這家出現(xiàn)哪些問題？（龐大的醫(yī)療費用、病人收入的中斷、病人家屬之一必須放下現(xiàn)有的工作去照顧，醫(yī)療費話術(shù)精華* 疾病不可怕，可怕的是疾病所帶來的龐大醫(yī)藥費用，若不幸發(fā)生重大疾病，我們希 望接受什么樣的醫(yī)療照顧？如果希望一切都是最好的，那么是到時候再想辦法，或 是現(xiàn)在開始就由保險公司替我們想辦法？* 沒有新衣服，舊衣服湊合著穿；沒有花園別墅，普通房子也可以??；沒有新的進口 車，開二手車無所謂；可是如果沒有醫(yī)藥費，那就沒救了！我們可以不要其它的享 受，但不能沒有最起碼的

11、醫(yī)藥費。*不要看現(xiàn)在平安無事，其實正做著最大的賭博，賭以后沒事，可以活得很久，而且有足 夠的錢支付家庭生活費；可是如果有一天賭輸了，誰來承擔(dān)這筆賭債？老婆、小孩？有了 保險，我們就可以安心了。*每次經(jīng)過車禍現(xiàn)場或從醫(yī)院探病回來，我們都會感觸人是那么脆弱，人生充滿變數(shù)！也 許您會想到保險，但隔幾天又忘了，不管您忘記與否，人生的風(fēng)險與變數(shù)卻永遠存在。以退休養(yǎng)老金的需求問句切入壽險1、 吳先生，您養(yǎng)老的問題是怎樣解決的？（存錢啊！買股票）2、每個月存多少錢？ （3 0。元）3、肯定月月存嗎？（哪里手寬就存手緊就不存）4、如果遇到孩子升學(xué)、購房、患病等情況時，這筆錢能不能不花？（哪能呢！）5、 現(xiàn)在我

12、們假設(shè)月月存，20年存6萬，裝錢的匣子入口封上了，退休后每月從里面取500元；出口打開了，一年一年看自己的錢愈來愈少，您想心情會怎么樣？6、重要的是身體狀況每況愈下，又看著存的錢愈來愈少，您心里能不恐懼嗎？又怎能安渡 晚年呢？7、到了七十歲匣子空了，怎么辦呢？8、這里有一個計劃，以同樣的方式存錢，卻可以像活泉般活到老取到老，不用擔(dān)心匣子里 的錢會取光，你愿不愿參考一下？晚年養(yǎng)老話術(shù)精華 *活得太老或過貧窮的生活都會令人難以忍受；但兩者同時發(fā)生就更糟糕了。一個人到了65歲時，他究竟會高興當(dāng)初買保險呢？或是后悔買了保險？*購買保險并非只為了讓家人使用，而是為了您可能活得更長壽而用。您買的是人性的尊

13、 嚴；如果退休后還有很多錢，就將保險金當(dāng)成給自己的小費；如果不然，它就是您的保命 錢。*人生最難賺的錢是風(fēng)燭殘年的苦命錢，但很少人愿意在年輕時便作好晚年的打算。* 一餐少吃一口不會影響您的健康，但確能保證夭夭有飯吃，支付一些保險費不影響您生 活的品質(zhì)，卻可保證您晚年的生活夠品質(zhì)。*老并不可怕，窮也不可怕，最可怕的是又老又窮。您的錢包里有兩種錢：一種是您自己 的；一種則是一個老人的。如果您今天將老人的錢花掉，那就是年輕吃掉年老，現(xiàn)在吃掉 未來。有錢，子女才會孝順，保險使您越老越風(fēng)光。以保全財產(chǎn)一一準備稅源的需求切入壽險1、陳總，您真是不簡單，事業(yè)經(jīng)營得這么大，白手起家創(chuàng)造這么多的財富，我真的要向

14、您 學(xué)習(xí)才對。（您太客氣了。）2、 對了，目前有很多像您這樣有成就的人都請會計師做財務(wù)規(guī)劃，不知道您有沒有這樣做？（有?。∥夜镜膸ざ际菚嫀熢谧?。）3、您不愧是理財高手，懂得運用專家的能力。我想向您請教一個問題，您的會計師，有沒有提醒您注意一件事？（什么事？）4、 陳總，依稅法規(guī)定，遺產(chǎn)稅是采取高額累進的方式計算，一旦您的凈財產(chǎn)超過1千萬,通常政府就會以50%來征稅。依目前情況看來，您名下的財產(chǎn)應(yīng)值市價1千萬以上，我在擔(dān)心您這方面是否已經(jīng)規(guī)劃好了。 （啊！我是有想過，可是目前我不想投保。 ）5、其實買保險是其次，我想提醒您的是，如果您現(xiàn)有尚未做好保全財產(chǎn)的規(guī)劃，日后當(dāng)您想把財產(chǎn)轉(zhuǎn)移給您的下一

15、代的時候，稅法將會為他們帶來很大的困擾，同時您的財產(chǎn)也會 由不得100%變成50%。陳總，您甘心這樣嗎？（繳納稅金是國民應(yīng)盡的義務(wù)。）6、 喔！我真是佩服您，像您這么思想開放的人實在很少見，難怪您的部屬都說您心胸寬大。 我今天實在學(xué)到很多。陳總，納稅是應(yīng)該的，這一點我也非常贊同。但是，如果我這兒有一個方案可以讓您既擁有 100%的財產(chǎn)移轉(zhuǎn)，同時又擁有 100%的合法納稅，您要不要參考 看看？（是什么呢？保險??？）7、陳總，很多會計師都建議大老板以投保人壽險的方式預(yù)留龐大財產(chǎn)所衍生稅金的稅源， 您要不要順便問一下您的會計師？（也好那你明天或后天再來好了）8、這當(dāng)然，謝謝您。會計方面我不是專家，但

16、保險方面我受過專業(yè)訓(xùn)練，我先簡單說明一 下，稅金是采取比例遞增稅率，而且這筆錢必須是現(xiàn)金。今天困擾企業(yè)家第二代的，正是 這個一時之間無法籌措的大筆現(xiàn)金。今天您只要做簡單的規(guī)劃，這比高昂的稅金您一樣可 以繳給政府，只不過是由保險公司替您付罷了。陳總，我再說明更詳細一點好嗎？*當(dāng)您的財產(chǎn)達到國稅局的標(biāo)淮，電腦連線系統(tǒng)就鎖定您的家族，如果您不創(chuàng)造現(xiàn)金來應(yīng) 付稅金，稅金就會吃掉您的財產(chǎn)。*大部分有錢人如果不預(yù)留稅源，龐大的財產(chǎn)對他家族而言將，不過是租借及暫用而已。 您一生努力不是用來為國稅局打拼的，您可以一面為政府工作，用合法的錢去抵充稅款， 又可以一面創(chuàng)造累積您一生的財富。*保險公司不只在保有您現(xiàn)在

17、擁有的一切身價，同時也在保障您未來一切不朽的事業(yè)。*您現(xiàn)在即可以合法的方式及最低的代價創(chuàng)造最高的現(xiàn)金，去支付龐大資產(chǎn)所需的稅，如 果現(xiàn)在不做，將來須付出幾倍于現(xiàn)在的代價。1、從小到大您的衣服都是誰買給您？（父母親）2、 那零用錢也是父母給的吧?。ㄊ前。?、自從會賺錢后，您買過幾件衣服給父母？有沒有比父母買給您的多？（沒有）4、 您想想看，從小到大您一年有沒有花掉父母1萬元？（用現(xiàn)在的值計算不止喔）5、您一月收入是多少？如果可以還給您父母，您要還幾年？（，）6、林先生，萬一事情發(fā)生，那這一輩子是不是會留下很大的遺憾？不但無法回饋給父母， 而且是不是還要父母拿一筆錢出來？他們會不會傷心？（不論說什么）7、您大學(xué)畢業(yè)，有能力又肯拚，如果一切順利的話，您的一生可以創(chuàng)造出多少價值？8、您想過嗎？有多少人每天抱著希望努力工作，可是又有多少人是抱著遺憾而離開的