銷售主管經(jīng)理年終總結(jié)

1、銷售主管經(jīng)理年終總結(jié) 銷售主管經(jīng)理年終總結(jié) 銷售主管工作總結(jié)范文 我于xxx進(jìn)入市場(chǎng)部，并于xxx被任命市場(chǎng)部主管，和公 司一起度過(guò)了兩年的歲月，現(xiàn)在我將這期間的工作做個(gè)匯報(bào)，懇請(qǐng)大家對(duì)我的工作多提寶貴的看法和建議。我市場(chǎng)部主要是以 業(yè)務(wù)為主、網(wǎng)絡(luò)為輔助開展工作。前期就是通過(guò)我們打出去的每一個(gè) ，來(lái)尋找意向客戶。為建立信任的關(guān)系，與每個(gè)客戶進(jìn)行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無(wú)論何時(shí)都是在為他們服務(wù)，是以幫助他們?yōu)橹?，本著“我們能做到的就一定去做，我們能協(xié)調(diào)的盡量去做的原則來(lái)開展工作。這樣，在業(yè)務(wù)工作基本完成的狀況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應(yīng)得的利益。而且通過(guò)我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)贏得他

2、們的信任。取得下次合作的機(jī)會(huì)。就像春節(jié)前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個(gè)特別階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務(wù)，依舊能夠保持用心、用品質(zhì)去做。20*年的工作及任務(wù)已經(jīng)確定。所有的計(jì)劃都已經(jīng)落實(shí)，嚴(yán)格按照計(jì)劃之內(nèi)的事情去做這是必定的。相信即便是在以后的過(guò)程中碰到問題，我們也會(huì)選擇用最快的速度和最好的方式來(lái)解決。20*年，在懵懂中走過(guò)來(lái)。我自己也是深感壓力重重，無(wú)所適從。但是我碰到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個(gè)屬于我的團(tuán)隊(duì)。他們的幫助和包容是我個(gè)人現(xiàn)階段成長(zhǎng)的重要因素。也是我在參加工作的這段時(shí)間里關(guān)于做人和做事的理解中收獲最多的一年。過(guò)去的已經(jīng)過(guò)去。每一

3、年都是一個(gè)新的起點(diǎn)，一個(gè)新的開始。 在今年的工作中，以“勤于業(yè)務(wù)，專于專業(yè)為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時(shí)間，無(wú)論是在專業(yè)知識(shí)方面，還是在營(yíng)銷策略方面，采用多樣化形式，多找書籍，多看，多學(xué)。開拓視野，豐富知識(shí)。讓大家把學(xué)到的理論與客戶交流相結(jié)合，多用在施行上，用不同的方式方法，讓每個(gè)人找到合適自己的工作方式，然后相輔相成，讓團(tuán)隊(duì)的力量在業(yè)績(jī)的體現(xiàn)中發(fā)揮最大作用。為團(tuán)隊(duì)的合作和發(fā)展補(bǔ)充新鮮的血液和能量。同時(shí)在必須要提升自己的能力、素養(yǎng)、業(yè)績(jī)的過(guò)程中。以“帶出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)為己任，要站在前年、去年所取得的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上。創(chuàng)今年業(yè)績(jī)的同時(shí)，讓每個(gè)人的能力、素養(yǎng)都有提升，都要鍛煉出自己獨(dú)立、較強(qiáng)的業(yè)

4、務(wù)工作能力。將來(lái)無(wú)論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿意。走進(jìn)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，我們每個(gè)人都要學(xué)會(huì)如何生存？不管做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學(xué)做人，學(xué)做事。學(xué)會(huì)用自己的頭腦去做事，學(xué)會(huì)用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個(gè)職業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對(duì)自己的一個(gè)責(zé)任。 通過(guò)這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺到了公司必定要向前發(fā)展的一種決心。我相信：“公司的戰(zhàn)略是清楚的，定位是準(zhǔn)確的，決策是正確的因此，在今后的工作中，我會(huì)帶領(lǐng)市場(chǎng)一部全體員工隨著公司的發(fā)展適時(shí)的調(diào)整自己，及時(shí)正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發(fā)展的過(guò)程中盡我們個(gè)

5、人的微薄之力?；厥走^(guò)去，我們熱情洋溢；展望將來(lái)，我們斗志昂揚(yáng)。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市場(chǎng)一部因?yàn)樵诖斯ぷ鞫湴?；明天，市?chǎng)一部會(huì)讓公司因?yàn)槲覀兊墓ぷ鞫院溃?擴(kuò)大閱讀：銷售部經(jīng)理年終工作總結(jié) 銷售部經(jīng)理工作總結(jié) 一、銷售業(yè)績(jī)回憶及分析：一業(yè)績(jī)回憶： 1、開拓了新合作客戶近三十個(gè)具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)。2、812月份銷售回款超過(guò)了之前38月的同期回款業(yè)績(jī)。具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì) 3、市場(chǎng)遺留問題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。二業(yè)績(jī)分析： 1、促成業(yè)績(jī)的正面因素： 調(diào)整營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“

6、有效就是硬道理！我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。 強(qiáng)化了銷售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。 用提升提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。關(guān)于市場(chǎng)遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急程序，采納“保持公司利益原則，以有效依據(jù)處理的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。 2、存在的負(fù)面因素： 銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！ 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的

7、合計(jì)客戶是否合適公司的合作定位以及長(zhǎng)期發(fā)展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多合計(jì)的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等“靠“要觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢(shì)，宣揚(yáng)促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣揚(yáng)、銷售的拉動(dòng)力不大。 暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。二、

8、費(fèi)用投入的回憶和分析： 一費(fèi)用回憶： 1、營(yíng)銷政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，812月相比38月同期利潤(rùn)額增加。具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，812月相比38月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì) 二費(fèi)用分析：1、正面因素： 公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性強(qiáng)化。2、負(fù)面因素： 營(yíng)銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。 市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營(yíng)銷部存在“知情難，無(wú)審批

9、的歧形現(xiàn)象，管理無(wú)法強(qiáng)化。 各別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。 老板“一筆簽的現(xiàn)象依舊存在。三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回憶及分析：一團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回憶： 1、銷售人員的“放牧式現(xiàn)象基本消除，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理強(qiáng)化。2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象，薪資待遇的挑戰(zhàn)性加強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。 3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所加強(qiáng)。 4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性加強(qiáng)。5、銷售人員工作主動(dòng)性有所加強(qiáng)，工作實(shí)效提升。二團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：1、正面因素分析： 采用每日 報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？ 降低了銷售人員底薪

10、，并將提成比例隨著回款額度的增加而提升，加強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過(guò)“提醒式的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之加強(qiáng)。管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫銷售人員碰到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，碰到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)的職業(yè)操守。 在管理施行中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷加強(qiáng)?！鞍膊煌５男睦砝诠ぷ髂軇?dòng)性和工作實(shí)效的提升。 2、負(fù)面因素分析： 公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。公司部份管

11、理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。 銷售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。 部分人存在“老油條觀念，有一定優(yōu)越感，因此關(guān)于公司強(qiáng)化管理有“和稀泥的想法存在。 部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對(duì)能見度逐漸加強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。 公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過(guò)關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)。 誰(shuí)都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人的管理人員，管理原則不能保持，等于一紙空文。 四、內(nèi)

12、部管理運(yùn)作的回憶及分析：一運(yùn)作回憶： 1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。 2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。 6、周一和周六有開例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。二存在的負(fù)面因素分析： 1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜愛圍著老板轉(zhuǎn)，喜愛把老板推到“工作前線。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。2、客戶管理

13、能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提升和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無(wú)數(shù)據(jù)： 一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，可是真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營(yíng)。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知！所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以

14、達(dá)到最高管理實(shí)效！2、管理無(wú)層級(jí)： 公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請(qǐng)示老板。本意沒錯(cuò)，老板才是最終決策者！但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值；二、為公司解決問題； 三、幫老板分解、承當(dāng)責(zé)任。 所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后。否則的話，做好人做惡人的都是老板！例如，某客戶要申請(qǐng)某項(xiàng)支持，假設(shè)公司給予了支持，客戶會(huì)認(rèn)為“老板不錯(cuò)！假設(shè)由于其他原因公司未給支持，客戶自然會(huì)認(rèn)為“老板太精了！正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人，隨時(shí)維護(hù)老板的正面形象。 身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都

15、讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請(qǐng)些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老板“一筆簽絕對(duì)正確！正確的前提在于各級(jí)管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，保證老板每一筆都簽得正確！ 而且，從管理的角度來(lái)分析公司的管理。a管理模式一直強(qiáng)調(diào)管理的層級(jí)和跨度事實(shí)上，無(wú)論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“a形狀。管理的扁平化，合適小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個(gè)小時(shí)都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿

16、錢不做事的“閑人，老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)！ 我一直的觀點(diǎn)，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動(dòng)化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線要真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，對(duì)每一個(gè)“部件的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員老板來(lái)講，最擔(dān)心的還是“部件的品質(zhì)！因?yàn)椤安考焚|(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會(huì)加大，比較累。第二方面操作員會(huì)時(shí)常扮演改換“部件的“機(jī)械修理工；第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)；第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件，有可能會(huì)毀掉整條“生產(chǎn)線！ 3、管理無(wú)流程： 生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料攪拌灌裝的基本流程。在配料一定的狀況下，攪拌的過(guò)程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)！

17、管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘假設(shè)省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說(shuō)結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到最正確！ 當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來(lái)分析。如果從過(guò)程來(lái)分析，就會(huì)出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實(shí)效低下，有些人卻閑得無(wú)所事事！簡(jiǎn)單地舉例，某份文件 過(guò)來(lái)，文員不知道該給誰(shuí)處理或者先給誰(shuí)處理后給誰(shuí)處理？唯一的辦法，上面注明給誰(shuí)就交給誰(shuí)！結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理！直接從配料到灌裝環(huán)節(jié)六、完善管理的建議： 無(wú)論什么樣的觀點(diǎn)，無(wú)論什么樣的管理，無(wú)論什么樣的人來(lái)建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：1、執(zhí)行力太差的問題： 無(wú)論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步！ 2、責(zé)任不與