企業(yè)財務公關教程——時代光華網(wǎng)絡課程

1、企業(yè)財務公關教程時代光華網(wǎng)絡課程第一講企業(yè)資本活動財經(jīng)公關對象（上）前言當今的世界，是資源整合的時代。一個企業(yè)如果僅靠自我積累和滾動發(fā)展已難以迅速膨脹，更多的企業(yè)選擇了通過資本市場實現(xiàn)做大做強的方式。然而，要成功完成一個企業(yè)資本項目，除了外部因素起作用外，企業(yè)自身的財經(jīng)公關角色的扮演如何也是相當重要的。面對我國政府行政審批及公共事務處理尚未完全開放的現(xiàn)實狀況，擁有豐富的政府稀缺性資源和通暢的信息渠道以及嫻熟駕馭政府公共事務并具有國際運作能力之企業(yè)，一定是能夠做大做強的企業(yè)！1企業(yè)財經(jīng)公關的必要性隨著全球化的發(fā)展，世界發(fā)達國家的并購交易的標底越來越大，中國也是如此，不僅資本項目活動越來越多，交易

2、總額的標底也越來越大，這就要求企業(yè)的經(jīng)理人能夠有效地掌握資本投資項目。在現(xiàn)實生活中，企業(yè)的高級管理人員在面對企業(yè)資本財經(jīng)活動時，由于個人技能以及商業(yè)才智方面的欠缺，常常會顯得捉襟見肘。因此，經(jīng)理人有必要了解和具備一定的知識，以便應對企業(yè)的資本項目，應對能夠為資本項目帶來增值的政府、投資銀行、媒體以及其他的相關利益者。2企業(yè)財經(jīng)公關的價值重在溝通企業(yè)財經(jīng)公關的價值重在溝通，而不是充當技術與專業(yè)服務的角色。因此，企業(yè)的項目負責人在和專業(yè)機構打交道的過程中，應該懂得一些財經(jīng)的技能，要掌握溝通的方法。房地產(chǎn)界有一句經(jīng)典名言：要想做一個好的房地產(chǎn)規(guī)劃，重在位置、位置，還是位置。那么，在財經(jīng)公關里面，核心

3、便是溝通、溝通，還是溝通。作為企業(yè)的高管人員，他的財經(jīng)公關對象，應該是在溝通的價值層面，而非自己去充當一些服務中介，以及為資本活動提供技術和手段的人。換句話說，企業(yè)高管要學財經(jīng)專業(yè)溝通以及熟練掌握資本活動財經(jīng)公關的運作套路，而非學習財經(jīng)知識與技術層面的東西，經(jīng)理人共同的核心技能是：財經(jīng)商業(yè)的才智。3財經(jīng)公關溝通的核心價值財經(jīng)公關溝通的核心價值，有以下兩個方面：Æ中國式溝通中國式溝通包括：企業(yè)高管和政府領導之間的企業(yè)發(fā)展情況匯報；非正式拜訪；陪同出訪；專題報告。Æ專業(yè)溝通專業(yè)溝通主要是面對一些中介和一些財經(jīng)服務機構。它包括：項目團隊與專業(yè)機構的溝通項目團隊與專業(yè)機構的溝通取決

4、于做項目的精英怎么樣去完成它，特別擅長做資本項目的中介能夠就企業(yè)的需求以專業(yè)的方式去完成它。CEO與專業(yè)機構的溝通在企業(yè)的資本活動當中，CEO這個角色也很重要，CEO和專業(yè)機構的溝通水準以及方案的討論過程決定了這個資本項目能不能達到一個很高的要求。中國很多企業(yè)在涉及到資本項目時都離不開政府審批，特別是國有企業(yè)，在股權變更或轉讓過程中，都涉及到大量的和政府溝通的過程。在中國，但凡企業(yè)資本活動，只要涉及國有股權的變動，哪怕只有1%的國有成分，都必須把中國方式與國際通行做法巧妙結合起來，一定要經(jīng)過行政過程，才能達到理想效果，完成全部的項目計劃。除非雙方的資產(chǎn)都是私有，而且不涉及一些開放領域的外資并購

5、，否則都應該采用中國方式。也就是說，在中國做資本項目，如果兩個企業(yè)中有一方涉及到政府出資的，這個股權變更一定要經(jīng)過政府的行政審批。企業(yè)的高管要把有效完成企業(yè)的資本活動，必須面對以下10個部門或機構：Æ政府審批部門；Æ政府監(jiān)管部門；Æ政府職能主管部門；Æ媒體；Æ會計審計事務所；Æ權威性的非贏利性機構；Æ政府認可的第三方權威機構；Æ有公信力的律師事務所；Æ專業(yè)與人脈俱佳的投資銀行；Æ國內(nèi)商業(yè)銀行。也就是說，一個企業(yè)在進行投資或融資的過程中，或者在進行股權轉讓活動中，企業(yè)的財經(jīng)公關對象必須面對這樣10

6、種機構和其中的當事人，每一個過程都涉及大量的溝通，而且需要具備一定的技能和商業(yè)的才智。政府審批部門政府審批部門的資本項目大多都是通過政府的一些辦事機構來完成的。1政府辦公廳（室）審核出文部門企業(yè)所需要的批文一般是由政府部門的辦公廳出具的，項目能否啟動，政府是否同意，在于政府辦公廳的審核。對企業(yè)來說，辦公廳里有一些比較重要的機構或人物需要成為溝通的重點對象，要知道他們的工作流程和時間表。Æ綜合處在很多政府部門里，辦公廳設有綜合處，比如綜合一處、綜合二處，要看資本項目涉及到哪一處。涉及資本項目方面的一般都是代表政府對國有企業(yè)的有股權轉讓、重大投資等上報項目進行立項、審核，以批文辦理。&#

7、198;關鍵人物綜合處這個部門，在辦公廳里承擔的責任是非常大的，它是一個重要的文件審核確立部門，在財經(jīng)公關中很重要。在綜合處里有一些關鍵的角色是需要經(jīng)常打交道的：辦公廳主任，是對來文進行審核的一個重要的當事人；綜合處處長，此外還有辦批文的經(jīng)辦副處長、科長等。其中每一個角色承擔的職能都不一樣，但最終是由辦公廳主任來確立整個審核過程的完成，我們在報文的時候都得跟這幾個角色建立聯(lián)系。Æ工作時間表一個好的批文從企業(yè)報材料到批文拿到手，在非常好的公關效果下，一般是510個工作日就可以拿到批文，這為企業(yè)贏得時間、爭取項目早日建設是非常有利的。2政府職能會審部門一個股權變更或者一個資產(chǎn)的受讓都涉及

8、到股權，同時涉及到是政府出資還是外資或內(nèi)資這個問題，這個時候就需要經(jīng)過政府職能會審部門。政府職能部門包括以下：Æ商務部(廳、局)外資審批部門在外資和內(nèi)資當中涉及到很多部門，一個是商務部或者商務廳，有的叫對外經(jīng)濟貿(mào)易合作廳或局。商務部的外資審批部門對來文的會審作用很大，審核的權力也很大。所以一般涉及到外資的事項都要跟這個有關部門打交道。Æ財政部（廳、局）國有股權轉讓的審批部門在廣東省財政廳，它下面有一個企業(yè)資產(chǎn)轉讓的審批部門，所有企業(yè)的股權變更都要經(jīng)過它來會審，然后它出示審核意見。中國只要是國有企業(yè)，都離不開財政部或財務廳（局）對企業(yè)資產(chǎn)審核這一環(huán)節(jié)。Æ經(jīng)貿(mào)委（局）

9、企業(yè)改革與監(jiān)督部門經(jīng)貿(mào)委（局）企業(yè)改革與監(jiān)督部門對一些企業(yè)股權的變更也會提出會審意見。Æ國資委國有資產(chǎn)管理部門國有資產(chǎn)管理局，地方叫管理委員會。他們也有一個專門的對口部門來管理國有股權交易，他們會對批文的處理提出一個審核意見。以上這些會審部門最終的審核意見還是要返回到辦公廳，所以在辦批文的過程中，不光是要面對辦公廳，還要面對這些會審部門，會審部門的每一條意見對股權能否順利轉讓，能否實現(xiàn)交易有很大的制約作用。財經(jīng)高管一定要了解，溝通的力度和溝通的技能都要很高。當然所有的溝通，包括專業(yè)的和非正式的，都應在法律的框架下進行。3代表政府負責簽字的領導和秘書這一環(huán)節(jié)也很重要，因為最終辦公廳會把

10、文件匯總以后報到領導那里簽字。領導事情比較多，辦公廳按照程序上報，而企業(yè)又為了趕時間，加快進程，這種情況下企業(yè)還要跟領導溝通。但領導這塊是通過秘書報上去的，所以企業(yè)一定要跟領導的秘書建立一個很好的溝通渠道。要把企業(yè)的難處和實際情況向他匯報，這樣的話，秘書可以把你要報批的事情往前放，他會催領導盡快辦理。政府監(jiān)督部門政府有很多監(jiān)管部門，專門對企業(yè)的經(jīng)營活動進行監(jiān)督。1中央監(jiān)管部門（包括派駐地方證劵監(jiān)管部門）對地方企業(yè)來說，涉及到中央派駐地方的一些監(jiān)管部門，比如所有的上市公司都涉及到證監(jiān)會，派到地方上的就是證監(jiān)局，它是管理上市公司的權威機構。有的時候上市公司出讓一個資產(chǎn)，或者跟外商進行合作，發(fā)生資產(chǎn)

11、轉移的資本活動中，證監(jiān)會派到地方的證監(jiān)局就對上市公司交易有很大的監(jiān)管作用。所以，中國證監(jiān)會、地方監(jiān)管局的上市公司管理處是很重要的部門，另外負責上市公司發(fā)行股票的部門也是一個重要的監(jiān)管機構。2國資委國資委即國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會，它是負責國家資產(chǎn)管理的，這也是一個很重要的部門。它代表國家履行出資人職責，依法對企業(yè)的國有資產(chǎn)進行監(jiān)管，指導推進國有企業(yè)改革和重組，對中央企業(yè)負責人進行任免、考核和獎懲，并對地方國有資產(chǎn)管理進行指導和監(jiān)督。對于企業(yè)的投資活動，國資委有權依法對其進行監(jiān)督管理，指導企業(yè)建立健全投資決策程序和管理制度，企業(yè)必須制定并執(zhí)行投資決策程序和管理制度，建立健全相應的管理機構,并報國資

12、委備案。3海關、商檢、稅務在資產(chǎn)發(fā)生變更的時候，如果涉及到外方，特別是境外的交易，都會由以上這些政府的監(jiān)管部門出具意見，否則企業(yè)的項目根本沒法完成。對政府來講，這些程序是非常嚴密、嚴謹?shù)?，從事財?jīng)工作的人士要懂得政府行政的審批過程和步驟。政府職能主管部門1經(jīng)貿(mào)委原國家經(jīng)貿(mào)委有一個最重要的部門叫企業(yè)改革與監(jiān)督司，或者叫監(jiān)督處，它主要的職能是對國有股權變更做一些會審意見，起一些監(jiān)管作用。2商務部商務部，在地方上叫商務廳，商務部有一個部門叫外資審批司（處）。如果企業(yè)要跟國外的一些資產(chǎn)進行重組或者國有企業(yè)引入戰(zhàn)略投資者，資本結構發(fā)生變更，吸收境外資本在1%15%之間的，要報國家或者地方外資審批司。廣東

13、很多企業(yè)，他們跟外資有很多聯(lián)系，有很多股權變更的事項，相應的有大量的批文，這些批文需要外資審批部門來幫它出具意見。如果外資的比例超過15%以上的，要報到北京的商務部。3財政部Æ企業(yè)管理司財政部的企業(yè)管理司也是一個比較重要的部門。【案例】廣東有一個大企業(yè)集團準備進行整體上市，它有一個0.3%的國有股權想出讓，這個出讓過程非常嚴謹，因為那個0.3%并不是政府出資的，而是中央企業(yè)購買了這個國有企業(yè)0.3%的股權，雖然算起來大概就幾百萬人民幣。但就這幾百萬人民幣也要報到財政部，因為中央企業(yè)資產(chǎn)是國家的，由財政部直接管理這塊資產(chǎn)。因此這個報批過程很復雜，先是廣東省出具意見，然后跟中央企業(yè)駐廣東

14、的國有企業(yè)商量，它同意了才能賣掉。點評：因為這家企業(yè)的老板不是省政府，而是中央企業(yè)，所以要購買這家企業(yè)的話，在辦文的過程中需要付出的財經(jīng)公關的力量是很大的。既要跟它的主管部門溝通，同時還要跟廣東省政府溝通，還要跟愿意出讓的企業(yè)本身溝通，所以這個項目團隊要有這樣一幫非常優(yōu)秀的財經(jīng)人士去做，才可能溝通到位。Æ發(fā)改委（局）財政部還有一個部門叫發(fā)改委（局）。企業(yè)在改造過程中實現(xiàn)重組，有外方帶來管理理念、技術以及資本的融合，這些有些是屬于發(fā)改委管理。發(fā)改委（局）專門有一個部門叫新項目與技術改造司（處），或者是叫高新技術與項目司（處）。這個部門是對那些重大項目、技術改造的確立條件進行審批。所以企

15、業(yè)在這個過程當中，財經(jīng)公關力量是要投入很大的。4行業(yè)主管部委辦在中央有很多行業(yè)主管部門，電子行業(yè)有信息產(chǎn)業(yè)部，石油行業(yè)有中國石油總公司，機械行業(yè)有機械方面的部委辦，移動行業(yè)有中國移動總公司。這些部委辦就是對其管控的企業(yè)的一些重大項目提供審核，或者提供批文的最終決定權，所以叫行業(yè)主管的部委辦。從事財經(jīng)公關的高管要知道，像政府辦文這樣一些基本的程序，面對的受眾是一些什么樣的人，都要非常清楚。第二講企業(yè)資本活動財經(jīng)公關對象（下）媒體媒體在企業(yè)資本項目當中是很重要的一個角色。媒體通常包括專業(yè)媒體和大眾媒體。1政府公認之權威信息發(fā)布媒體比如人民日報，負責發(fā)布國家重大的政策性的導向；中央電視臺的新聞聯(lián)播發(fā)

16、布國家管理層的一些重大信息，新華社播發(fā)重大的國家政治、經(jīng)濟信息這些都是需要關注的，作為搞財經(jīng)公關的高管，一定要關注中國這些重要媒體的重要消息。2行業(yè)公認之權威信息發(fā)布媒體行業(yè)公認的權威信息發(fā)布媒體，比如上市公司離不開中國證券報，離不開上海證券報。上市公司一般都是選擇這兩個載體來發(fā)布自己的一些信息，這兩個媒體比較有權威性。公眾要獲得上市公司的一些東西，一般也會通過這兩個媒體獲得一些準確、真實的信息，另外交易所也是權威媒體，比如上海交易所、深圳交易所，它是確認的可以給上市公司發(fā)布的權威媒體。3公眾及投資者認可之信息發(fā)布新媒體隨著互聯(lián)網(wǎng)、新經(jīng)濟的出現(xiàn)，更多的資訊是通過互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)來向全球播報的，公眾與

17、投資者認可的一些新信息的發(fā)布平臺，財經(jīng)資訊互聯(lián)網(wǎng)方面，有網(wǎng)易、新浪、財經(jīng)博客。博客這個形式現(xiàn)在也更多的被一些公眾、投資者所認可。也有一些新經(jīng)濟人士通過這種網(wǎng)絡的方式來獲得上市公司或投資者的一些信息。所以，財經(jīng)高管要非常了解通過哪些媒體獲得資訊，獲得企業(yè)未來從事資本活動有用的媒體知識。會計審計師事務所會計審計師事務所這幾年在中國發(fā)展非?？?，境外的五大會計審計師事務所在中國已經(jīng)非常強勢，在中國一些資本項目當中擔任重要角色。當然國內(nèi)的一些優(yōu)秀的會計審計師事務所也在中國經(jīng)濟建設當中，為很多的企業(yè)做了財務審計方面的事情。政府監(jiān)管部門認可的國際會計審計師事務所包括安永、普華永道、德勤等。國內(nèi)也有一些優(yōu)秀的

18、會計審計師事務所，比如普華、中天等，他們的獨立性也很強，數(shù)字也很權威。這些重要的事務所，企業(yè)的高管要清楚。怎么選擇會計師事務所很重要，選擇得不好，公眾特別是投資者和股東會對審計報告的真實性產(chǎn)生質疑，有時還要進行復核，這對企業(yè)來講是要付出成本的。所以在選擇會計師事務所的時候，要選擇一個政府認可，投資者認可，企業(yè)認可的事務所。權威性的非贏利性機構（NGO）這是中國這幾年才涌現(xiàn)出來的一個新的東西，由于它是第三方，所以比較公平、公正，不僅體現(xiàn)信息披露和研究原則的開放性，更反映出它能夠吸收世界上最優(yōu)秀的經(jīng)營管理方法，極大提升政府與公益組織的鏈接度和公眾信賴度?，F(xiàn)在，在廣東以及經(jīng)濟發(fā)達的一些地區(qū)，已有一些

19、非贏利性的機構，有的是從國外來的，也有一些是國內(nèi)的，他們對經(jīng)濟方面的促進作用很明顯。非贏利性的機構有三種：Æ金融與投資界公認之研究機構這一種是國際性的。像牛津大學的遠東經(jīng)濟評論、英國金融時報、FT，另外還有英國的路透集團，已經(jīng)形成了很成熟的NGO體系。他們的業(yè)務范圍包括資訊的收集、分析、購買等。Æ國際與行業(yè)公認的一些評級機構我們從財經(jīng)新聞里面可以看到標準普爾這些國際評級機構，他們對于一些財經(jīng)項目的評級，可以給投資者起到定心丸的作用。一個企業(yè)評級的高低，決定了投資者認購股權的多少。Æ有政府背景的一些非贏利性研究機構比如華爾街的金龍、美國的蘭德公司（蘭德機構），它們是

20、政府出資的，但又面對資本市場，面對經(jīng)濟領域。這種研究機構對政府部門的影響比較大，很多政府決策是依據(jù)這些部門的研究數(shù)據(jù)，所以企業(yè)要跟這些部門處理好關系。第三方中立性權威機構這里的第三方中立性權威機構是政府認可的。在中國有三種：Æ政府的一些金融辦公室即各省、市的金融辦。它主要是用來規(guī)范金融系統(tǒng)里的一些重大項目，協(xié)調(diào)金融領域的一些重大項目。這個機構是權威的，代表政府。Æ政府機構的政策研究室它也是受政府指導的，當然也是權威的。省委、省政府要獲得一些企業(yè)或行業(yè)的資訊，他們往往通過自己的研究室去獲得。盡管是第三方權威，同時它有行政級別。所以企業(yè)不要認為這個機構跟企業(yè)的資本活動相距甚遠，

21、可以不理它。實際上錯了，有的時候他們出具的政策性意見、資訊對企業(yè)很重要。他們往往對領導同志有很大的影響作用。因為領導知道，研究室的意見是真實的，它是代表政府來收集行業(yè)和企業(yè)的一些意見的。Æ國際認證機構比如像道瓊斯指數(shù)、日本東京指數(shù)這樣一些國際性機構。這些都是政府認可的。所以，第三方的權威機構在企業(yè)的資本活動當中所起的作用也是很大。有公信力的律師事務所律師事務所，香港叫律師樓。在重大資本項目當中，律師樓是為企業(yè)出具法律意見書的。律師樓能否出好法律意見書，取決于律師和企業(yè)的溝通，取決于律師事務所和監(jiān)管層的溝通。Æ政府認可之律師事務所法律意見書出得好壞，政府是不是認可，溝通在里面

22、起的作用很大。有的時候政府是不跟律師事務所溝通的，只跟企業(yè)溝通。因為主體是企業(yè)，項目是企業(yè)報上來的，所以企業(yè)在這里面要有很好的溝通能力。Æ審批部門認可之律師事務所有公信力的律師事務所，包括政府監(jiān)管部門認可之國際、國內(nèi)律師事務所，以及政府審批部門認可之律師事務所，企業(yè)要能夠把監(jiān)管層和律師事務所之間的關系協(xié)調(diào)好。專業(yè)與人脈資源俱佳的投資銀行投資銀行跟企業(yè)之間的溝通也很重要，中國有些重要的投資銀行，比如中金公司，技術和人脈俱佳，所以很大的資本項目，國際投資銀行都拿不到手，它能拿得到，這就是中國優(yōu)勢。Æ熟悉行業(yè)業(yè)務與國際運作之投資銀行中國有人脈，又有國際視野，又有很強的專業(yè)水準的投

23、資銀行有哪些，企業(yè)心里要有數(shù)。熟悉行業(yè)業(yè)務與國際運作的投資銀行，無非是摩根、美林、高盛等幾大投資銀行，這些投行既懂全球操作，又具有資本運作能力。Æ熟悉政府運作及人脈之投資銀行熟悉政府運作和有人脈關系的投資銀行，本土的比如中金公司，它們熟悉政府運作，有重要的人脈資源，了解本土，是國內(nèi)很多企業(yè)首選的投資銀行。這兩種投資銀行都是目前國內(nèi)企業(yè)必須要重視的兩個財經(jīng)公關對象。國內(nèi)幾大商業(yè)銀行現(xiàn)在中國的企業(yè)更多的是依賴銀行在發(fā)展企業(yè)，還有一些境外的資本，包括我們非常熟悉的私募股權基金。企業(yè)要求得發(fā)展，必須面對銀行。國內(nèi)的企業(yè)大概有這么幾種情況，一種是產(chǎn)品有市場，但負債率很高，完全靠銀行借貸過日子，

24、效益不是很好，這些企業(yè)跟當?shù)卣P系好，也有一些人脈，所以銀行總支持它。特別是國有企業(yè)表現(xiàn)特別明顯。還有一些是做得比較好的企業(yè)，品牌企業(yè)、優(yōu)勢企業(yè)，銀行給它放款。在銀行這一環(huán)節(jié)有三個財經(jīng)的公關對象，一個是信貸部門，另一個是風險管理部門，第三個就是分管的行長。Æ銀行信貸管理部門企業(yè)要求發(fā)展，銀行是一個很重要的資源庫，企業(yè)必須面對銀行的一些職能部門，比如信貸管理部門，這是企業(yè)老板必須要去拜訪的部門。Æ銀行風險管理部門銀行內(nèi)部有一個風險控制系統(tǒng)，它是對放貸的項目進行評級審核。跟企業(yè)簽一百億的授信，還是簽50億的授信，其中有多少是商業(yè)票據(jù)，有多少是現(xiàn)金，有多少是營運資金，風險部門都

25、要出具意見。所以這個銀行的風險部門也要去溝通。Æ分管領導還有一個就是簽字的領導、副行長，企業(yè)領導、老板要跟分管的行長見面。一個完整的資本項目，特別是涉及到國有股權的轉讓或者是在重組當中需要資金，需要政府支持，需要讓項目跟外面進行對接的，都必須面對以上10個部門或者說10種人?！咀詸z2-1】企業(yè)要進行資本投資項目，一般會跟哪10個部門打交道？答案2-1（1）政府審批部門（2）政府監(jiān)管部門（3）政府職能主管部門（4）媒體(專業(yè)/大眾)（5）審計與會計師事務所（6）權威性非贏利性機構(NGO)（7）政府認可之第三方中立性權威機構（8）有公信力之律師事務所（9）專業(yè)與人脈俱佳之投資銀行（10

26、）國內(nèi)幾大商業(yè)銀行行政事業(yè)單位只要收支兩條線相關工作實施到位，就可以有效地達到嚴肅財經(jīng)紀律和規(guī)范財政秩序的目的。第三講企業(yè)資本活動財經(jīng)公關內(nèi)容（上）改制1MBOMBO是英文Management Buy-out的縮寫，意為管理層收購，主要是指公司的經(jīng)理層利用借貸所融資本或股權交易收購本公司股權的一種行為。通過收購使企業(yè)的經(jīng)營者變成了企業(yè)的所有者，從而改變公司所有者結構、控制權結構和資產(chǎn)結構，進而達到重組本公司目的、并獲取預期收益的一種收購行為。這幾年，隨著上市公司的股權分置改革，很多上市公司都對原有的傳統(tǒng)模式進行了一些重大變革。改制是上市公司特別是一些股份制企業(yè)選擇的一個很重要的方式。改制又涉及

27、到管理層，即MBO把原來持有的部分合法化。管理層收購MBO在證券市場發(fā)達的國家曾經(jīng)風靡一時，在國外已有20多年的歷史，但在中國，MBO近些年才開始試行并逐步興起。由于MBO在明確產(chǎn)權、強化激勵等方面可以對企業(yè)管理、尤其是對管理者產(chǎn)生積極作用，所以越來越多的企業(yè)準備著手實施MBO。2引入戰(zhàn)略投資者戰(zhàn)略投資者的提法源于國外的證券市場，指的是能與上市公司大股東長期“榮辱與共、肝膽相照”的機構投資者。戰(zhàn)略投資者通過注入雄厚資金、帶來現(xiàn)代化的管理方式，促使某個行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的總體運行質量產(chǎn)生質的飛躍的投資者。戰(zhàn)略投資者更致力于通過產(chǎn)業(yè)整合的手段，改善產(chǎn)業(yè)結構，增強產(chǎn)業(yè)的競爭力，以獲取長期的利益回報和企業(yè)的可

28、持續(xù)發(fā)展。企業(yè)重組以后必須引入一些戰(zhàn)略投資者。戰(zhàn)略投資者，有的是內(nèi)資的，有的是外資的。這些投資者看中的是企業(yè)未來的發(fā)展方向和利潤收益。一個企業(yè)如果發(fā)展前景較好，團隊和CEO的專業(yè)水平俱佳，會吸引一些戰(zhàn)略投資者。3政府減持股份有一些企業(yè)原來是政府控股，現(xiàn)在政府要退出，或者要減持股份，這都屬于改制。改制的內(nèi)容也涉及到很多批文的獲取，因為股權一變動，涉及到準備材料、資產(chǎn)交易、評估。比如土地，原來土地是劃撥的，政府沒要錢，那么企業(yè)在做股份制改造的時候，這些都要明碼標價，標價不是企業(yè)自己單獨做，必須要相關的機構來配合，涉及到國有資產(chǎn)的，要國有資產(chǎn)部門的參與，涉及到監(jiān)管的要監(jiān)管，方方面面，都要完善手續(xù)，否

29、則工商執(zhí)照就辦不下來。所以改制這個過程企業(yè)要特別關心。【案例】佛山照明是國內(nèi)著名的一家上市公司,它的光源做得非常好，市場效益大概每股盈利是7毛多，這幾年的增長率都非常高，但是它的改制卻充滿了艱辛。企業(yè)的老板為企業(yè)做出了很大的貢獻，這個企業(yè)完全是他一手扶持起來的，但是他的改制遇到了很多挑戰(zhàn)，由于企業(yè)和政府之間溝通不順，以及和相關的監(jiān)管層的溝通也存在問題，所以管理層的MBO做得很辛苦，后來又引入國外的飛利浦，引入了GE，搞了很多種方案。點評：所以企業(yè)要想做股權改造，必須要有非常好的溝通能力，跟政府之間形成一個互動，他們支持你，你的股權分置才能搞下來。所以，企業(yè)的高管一定要認識到改制過程的復雜性，溝

30、通這塊的力度一定要從CEO自己開始，要充分投入進去。資產(chǎn)出讓資產(chǎn)出讓一般有兩種，一個是賣給外國人，一個是賣給自己人。這幾年很多的企業(yè)在引進西方管理理念的同時，也和國外在資本上進行一些合作。這涉及到資產(chǎn)的受讓，而賣給境外資本，如果不涉及到壟斷行業(yè)，涉及到國家利益，關系到國計民生的，原則上政府是允許的。那么，怎樣跟國外進行股權交易呢，這里面需要很強的溝通。有兩點要把握：1按法律辦事，遵守合約精神歐美發(fā)達國家?guī)资暌呀?jīng)形成了市場交易規(guī)則，而中方企業(yè)要懂得一定要在法律框架下進行交易，不管通過什么方式溝通，最終的結果都落在合同上，所以這個合約非常重要?！景咐孔罱薰瓦_能鬧得沸沸揚揚，原因是國達能公

31、司最近欲強行以40億元人民幣的低價并購杭州娃哈哈集團有限公司總資產(chǎn)達56億元、2006年利潤達10.4億元的其他非合資公司51%的股權。宗慶后為此憂心忡忡，因為收購一旦實現(xiàn)，中方將喪失對娃哈哈的絕對控股權。宗慶后在這場“娃哈哈保衛(wèi)戰(zhàn)”中一直執(zhí)著堅持的中方主動權將化為泡影。1996年，娃哈哈與法國達能公司、香港百富勤公司共同出資建立了5家公司，生產(chǎn)以“娃哈哈”為商標的包括純凈水、八寶粥等在內(nèi)的產(chǎn)品。當時，娃哈哈持股49%，達能與百富勤合占51%。亞洲金融風暴之后，香港百富勤將股權賣給達能，使達能躍升到51%的控股地位。當時，達能在提出將“娃哈哈”商標權轉讓給與其合資公司未果后，雙方改簽了一份商標

32、使用合同。其中一款稱“中方將來可以使用(娃哈哈)商標在其他產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售上，而這些產(chǎn)品項目已提交給娃哈哈與其合營企業(yè)的董事會進行考慮。”即“提交合資公司董事會考慮”是中方使用娃哈哈商標的前提。也正是這一條款，引發(fā)了今年的強行收購風波。當年娃哈哈品牌在創(chuàng)立初期，需要太多的管理理念，也需要一些境外的資本，所以把一部分股份賣給了達能。這實際上跟中國很多企業(yè)做法很相似，企業(yè)一般在初期的時候，無論是管理還是經(jīng)驗或資金都不足，在市場上要殺出一條血路很不容易，由于一方掌握了本土的資源，另一方有外資的管理和市場營銷的模式，所以雙方當時的結合很好，一下子就在市場上做了起來。但是現(xiàn)在，當年的一些契約已經(jīng)約束不了

33、企業(yè)了，企業(yè)走不下去了，只能分道揚鑣，要么進行新的合作。這就是兩家企業(yè)最近鬧得比較兇的原因。所以在資產(chǎn)出讓的時候，一開始管理層就應該考慮把事情說清楚，免得到后來扯不清。這一點，印度人在是全球做得較好的,他們的法律文本厚達上百頁，把很多的細節(jié)都寫進去，因為它要對未來有一個保障,而中國的企業(yè)還習慣于那種比較粗放型的契約，或者靠誠信、靠人格、靠操守去遵守，但這些東西跟契約并不是一回事，所以娃哈哈這個事件出來以后，反映了中國企業(yè)在粗放型經(jīng)營當中遇到的問題，說明中國本身對法制這塊的意識很淡薄，這提醒更多的中國企業(yè)從一開始就要注重合約精神。2按國際慣例辦事按國際慣例辦事就是要求遵守國際上公認的規(guī)則，不能按

34、照本土的方式來做。比如中石油并購優(yōu)尼科事件，中石油本身是做得很好，當時的公關、理念都非常棒、經(jīng)營狀況也非常好，但項目最終還是沒有做成。所以中國企業(yè)跟國際資本進行聯(lián)合，必須按通行的商業(yè)方式去做，項目才有可能做成。又比如徐工集團和三翼重工，兩個企業(yè)的產(chǎn)品結構相似，雖然兩個企業(yè)的企業(yè)性質不一樣，一個是私營的，一個是國有的，但這個兩個企業(yè)都是做機械的。徐工一直是跟國外資本凱雷洽談，談了很久，三翼也參與了這個事情。徐工想跟凱雷合作，但是國家一直沒有批下來，原因就是與政府的溝通不到位。國家內(nèi)部企業(yè)怎么協(xié)調(diào)，怎樣保證不被境外的企業(yè)蠶食，政府目前還舉棋不定。中國企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)由原來雙方之間愉快的合資到現(xiàn)在互相博

35、弈，國家內(nèi)部企業(yè)之間也開始具有對抗性，由于國際企業(yè)的參與，市場份額被分掉，或被掠奪，對生存都有影響?，F(xiàn)在很多行業(yè)，同行之間在跟境外資本合作時，從政府來看，政府要看對于本國的企業(yè)，對整個行業(yè)是不是能起推動、發(fā)展作用。如果沒有推動，起不到發(fā)展的作用，政府就不會允許。因此，做資本項目，跟政府的溝通非常重要，特別要跟境外的資本進行聯(lián)合，更要跟政府溝通好?！景咐坑幸患抑钠髽I(yè)，想出讓自己的一個優(yōu)秀資產(chǎn)，這個優(yōu)秀資產(chǎn)跟它的主營業(yè)務不是太相關，它想把它剝離掉，但是這塊業(yè)務在中國做得很好。于是這個企業(yè)找了一個境外資本，這個境外資本還是一個很有實力的巨頭，他們之間談好了一個非常好的價格。但國內(nèi)企業(yè)這塊跟政府

36、溝通要有一定的時間和程序，這時國外資本說了，再不賣，就不要了，因為它要擴股，它想把中國業(yè)務這一塊，注入到它的擴股計劃里面去，如此一來它的股價就可以增加幾倍，所以它用高價格來購買中國資產(chǎn)，然后它在國際資本市場上，把購買中國企業(yè)資產(chǎn)的錢再拿回來。因為已經(jīng)事先的溝通很多，中國老板著急，國外老板也著急，整個互動過程溝通好了，才能達到雙方的要求。在溝通中，一要掌握基本的原則，二是溝通的能力一定要相當強，老板很多地方要親力親為，親自出馬。融資企業(yè)融資是企業(yè)財務活動的起點，企業(yè)通過融資活動籌集生產(chǎn)經(jīng)營所需資金，為企業(yè)的生存、發(fā)展、盈利創(chuàng)造條件。從廣義上講，融資也就是貨幣資金的融通，是當事人通過各種方式到金融

37、市場上籌措或貸放資金的行為。而從狹義上講，融資即是一個企業(yè)的資金籌集的行為與過程。也就是公司根據(jù)自身的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、資金擁有的狀況，以及公司未來經(jīng)營發(fā)展的需要，通過科學的預測和決策，采用一定的方式，從一定的渠道向公司的投資者和債權人去籌集資金，組織資金的供應，以保證公司正常生產(chǎn)需要，經(jīng)營管理活動需要的理財行為。在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，企業(yè)可能會由于種種原因需要使用大量資金，如擴大業(yè)務規(guī)模，籌建新項目，兼并收購其他企業(yè)，以及彌補虧損等。在企業(yè)自有資金不能完全滿足其資金需求時，便需要向外部籌資。通常，企業(yè)對外籌資的渠道有：發(fā)行股票、發(fā)行債券或向銀行等金融機構借款。企業(yè)跟監(jiān)管層談好的一些事項，還要反饋到幫

38、企業(yè)做投融、資安排的投資銀行、投資公司等中介那里，他們把企業(yè)反饋的信息做個方案，有時候考慮到政府萬一否決第一套方案，所以還要有備選方案至少兩套、三套。但專業(yè)機構如果僅僅按自己的方式、專業(yè)、經(jīng)驗做出來的方案，不一定能夠符合管理層的要求，所以溝通非常重要。比如聯(lián)想、TCL、華為這些中國優(yōu)秀企業(yè)，本身企業(yè)的資本金不是很雄厚，流動資金完全靠的是高效的運作和市場的營業(yè)收入、規(guī)模支撐利潤，沒有規(guī)模就會死掉。聯(lián)想想做世界最大的或第三大的PC供應商，靠的是它的市場規(guī)模，獲得一個比較薄的利潤。但是融資的安排是必須要做，TCL也是這樣。有關融資的具體項目，包括：1股票發(fā)行上市（IPO）股票上市是指己經(jīng)發(fā)行的股票經(jīng)

39、證券交易所批準后，在交易所公開掛牌交易的法律行為，股票上市，是連接股票發(fā)行和股票交易的“橋梁”。企業(yè)發(fā)行股票的直接目的是籌集資金。在我國，股票公開發(fā)行后即獲得上市資格。股票之所以要上市，是因為上市可以給公司帶來以下好處：Æ可以推動企業(yè)建立完善、規(guī)范的經(jīng)營管理機制，以市場為導向自主運作，完善公司治理結構，不斷提高運行質量。Æ上市后股票價格的變動，形成對公司業(yè)績的一種市場評價機制。那些業(yè)績優(yōu)良、成長性好的公司的股價一直保持在較高的水平上，使公司能以較低的成本籌集大量資本，進入資本快速、連續(xù)擴張的通道上，不斷擴大經(jīng)營規(guī)模，進一步培育和發(fā)展公司的競爭優(yōu)勢和競爭實力，增強公司的發(fā)展?jié)?/p>

40、力和發(fā)展后勁。總之，股票上市，表明投資者對公司經(jīng)營管理、發(fā)展前景等給予了積極的評價。同時，公司證券的交易等信息通過中介、報紙、電視臺等各種媒介不斷向社會發(fā)布，擴大了公司的知名度，提高了公司的市場地位和影響力、十分有助于公司樹立產(chǎn)品品牌形象，擴大市場銷售量，提高公司的業(yè)務擴張能力。目前，買殼上市是資產(chǎn)重組的突出特點，它能大大優(yōu)化資源配置的效果。由于股權作為一種經(jīng)濟資源，可以加快流動和優(yōu)化組合，是一些績差公司內(nèi)在壓力和優(yōu)勢企業(yè)擴張沖動的必然結果。由于我國處于社會主義初級階段，股份制改造還缺乏經(jīng)驗，加之前幾年的經(jīng)濟疲軟與市場經(jīng)濟的競爭，幾年下來，不乏形成若干的“殼公司”。而一些大集團、大公司及名牌企

41、業(yè)由于種種原因無法上市，這些優(yōu)勢企業(yè)用自己的實力通過買殼上市或借殼上市，即可以提高上市公司的質量，又可以改變“殼公司”的困境，注入新的活力，還可以通過資產(chǎn)重組、資本運營的裝殼、換殼解決優(yōu)勢企業(yè)和集團的發(fā)展資金。買殼上市一般能帶來業(yè)績的提升，有的會產(chǎn)生脫胎換骨的變化。一般通過買殼上市后，殼公司在二級市場會被投資者重新認識，引起股價的上揚。所以說，買殼上市是二級市場一個永恒的炒作題材。由于買殼上市可帶來橫向購并、縱向購并及混合購并，從而有利于優(yōu)勢企業(yè)的規(guī)模化、多元化的發(fā)展。所以，在未來的幾年里，依托資本市場進行資產(chǎn)重組的深度和力度將會不斷加大，加強資本市場的流通。2定向增發(fā)就是把剩下沒有轉換成股票

42、的資產(chǎn)變成股票,并且很便宜,還不賣給你,就叫定向增發(fā)。非公開發(fā)行即向特定投資者發(fā)行，也叫定向增發(fā)，實際上就是海外常見的私募。定向增發(fā)指向的是特定機構，其目的往往是為了引入該機構的特定能力，如管理、渠道等。定向增發(fā)的對象可以是老股東，也可以是新的投資者。總之，定向增發(fā)完成之后，公司的股權結構往往會發(fā)生較大變化，甚至發(fā)生控股權變更的情況。定向增發(fā)是發(fā)行方和認購方協(xié)商的結果，認購人一般只限于少數(shù)有資金的機構或個人。定向增發(fā)極有可能給上市公司的業(yè)績增長帶來立竿見影的效果，有利于引進戰(zhàn)略投資者，為公司的長期發(fā)展打下堅實的基礎；另外也改變了以往增發(fā)或配股所帶來的股價壓力格局，這是因為定向增發(fā)有點類似于“私

43、募”，不會增加對二級市場資金需求，更不會改變二級市場存量資金格局。另外，因為定向增發(fā)的價格往往較二級市場價格有一定溢價，這也有利于增加二級市場投資者的持股信心。3發(fā)行企業(yè)債券企業(yè)債券通常又稱為公司債券，是企業(yè)依照法定程序發(fā)行，約定在一定期限內(nèi)還本付息的債券。相對而言，發(fā)行債券所籌集的資金期限較長，資金使用自由而且購買債券的投資人無權干涉企業(yè)的經(jīng)營決策，現(xiàn)有股東對公司的所有權不變，從這一角度看，發(fā)行債券在一定程度上彌補了股票籌資和向銀行借款的不足。因此，發(fā)行債券是許多企業(yè)非常愿意選擇的一種籌資方式。但是，債券籌資也有其不足之處，主要是由于公司債券投資的風險性較大，發(fā)行成本一般高于銀行貸款，還本付

44、息對公司構成較重的財務負擔。4擴股擴股也叫增資擴股，增資擴股是指企業(yè)向社會募集股份、發(fā)行股票、新股東投資入股或原股東增加投資擴大股權,從而增加企業(yè)的資本金。股權重組一般不須經(jīng)清算程序，其債權、債務關系，在股權重組后繼續(xù)有效。對于有限責任公司來說，增資擴股一般指企業(yè)增加注冊資本，增加的部分由新股東認購或新股東與老股東共同認購，企業(yè)的經(jīng)濟實力增強，并可以用增加的注冊資本，投資于必要的項目。對于股份有限公司來說，增資擴股指企業(yè)向社會募集股份、發(fā)行股票、新股東投資入股或原股東增加投資擴大股權,從而增加企業(yè)的資本金。5配股配股是上市公司根據(jù)公司發(fā)展的需要，依據(jù)有關規(guī)定和相應程序，旨在向原股東進一步發(fā)行新

45、股、籌集資金的行為。按照慣例，公司配股時新股的認購權按照原有股權比例在原股東之間分配，即原股東擁有優(yōu)先認購權。轉配股是我國股票市場特有的產(chǎn)物。國家股，法人股的持有者放棄配股權，將配股權有償轉讓給其他法人或社會公眾，這些法人或社會公眾行使相應的配股權時所認購的新股，就是轉配股。轉配股目前不上市流通。轉配股雖然能解決國家股東和法人股東無力配股的問題。但它造成國家股和法人股在總股本中的比重逐漸降低的狀況，長此以往會喪失控股權。同時。轉配股產(chǎn)生了目前不能流通的社會公眾股，影響了投資者認購積極性，帶來了股權結構的混亂。為克服轉配股的局限性，越來越多上市公司的國家股東和法人股東，紛紛以現(xiàn)金或者以資產(chǎn)折算為

46、現(xiàn)金參加配股。大大提高了公司的實力，既保證股權不被稀釋。又鼓舞廣大社會公眾對上市公司的投資信心。以上這些都涉及到政府和監(jiān)管部門的溝通，項目團隊必須要知道這些溝通環(huán)節(jié)。重組重組包括資產(chǎn)重組和結構重組。（一）資產(chǎn)重組資產(chǎn)重組有三種方式。1政府主導型我們國家有很多政府主導型的重組。凡是關系到國計民生的或者由國家國資委管轄的大企業(yè)，都是政府親自出面談，包括投融資的過程，都是由政府出面。比如中國移動跟國外的一些資本聯(lián)合，沒有經(jīng)過中央同意是肯定不行的。2控股公司或支配股東主導型在國內(nèi)資本市場上市的公司中有很多大股東，或者叫第一大股東。大股東會提要跟哪一些產(chǎn)品結合，在技術上面有哪些支撐，跟市場上有發(fā)展前景的

47、哪些企業(yè)融合，他會主動提出來。管理層就要按著股東的意思去做，這叫控股或者支配股東主導型。這是目前企業(yè)做得比較多的一種，它完全是根據(jù)市場的方式和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的方式去重組。國內(nèi)的消費電子、數(shù)碼等快速發(fā)展、競爭激烈的行業(yè)往往選擇這種方式。比如一家投資5個億的移動數(shù)碼公司，做零售做得很辛苦，沒有技術支撐，而且整個管理費用和場租居高不下，它的大股東可能會提出跟別的世界巨頭進行聯(lián)合。當然，這個控股公司如果是國有的，或者政府在里面是一股獨大，當然要跟政府溝通。有些企業(yè)家自己覺得市場不好做，很辛苦，沒有技術支持或者說沒有很好的營銷手段，很想跟一個境外的公司聯(lián)合，這時候就得去找政府，告訴政府企業(yè)目前面臨的難題

48、。這時候跟政府講故事也很重要，因為政府可能會覺得你的企業(yè)還能活下去，或者還不到走投無路的地步而駁回你的要求，所以CEO自己去跟政府、市長、書記或相關主管部門的人溝通非常重要。3外部優(yōu)勢公司主導型優(yōu)勢公司就是企業(yè)本身有一個很強的后臺公司，這個后臺公司在推動公司的發(fā)展，它提出重組計劃，讓前臺公司按照優(yōu)勢公司的方式去做。對中國企業(yè)來講，更多的是國有法人股的協(xié)議轉讓，這也是目前很多企業(yè)要做的方式。幾年前很多企業(yè)沒有搞股權分置，更多的是法人股、國有股。現(xiàn)在法人股、國有股有很多都已經(jīng)實現(xiàn)全流通，但是政府那塊沒有賣掉，所以只能游說政府同意按外方的意思，通過二級市場實施公司重組，引入新的管理理念，建立經(jīng)濟型公

49、司的治理模式。所有的外方公司到中國來都希望通過交易來完成重組，如果不能到二級市場上去流通，外方是不樂意的，因為。外方想通過自由市場來達到增值的目的，它們提供管理理念，提供好的產(chǎn)品和技術，提供好的市場，提供好的投資者關系，提供開放的公眾信息，當然想讓更多的投資者買入股票，讓股價漲起來。目前中國3G正面臨重組，現(xiàn)在有些地區(qū)已開始發(fā)牌，但是3G搞了很多年，很辛苦，很多企業(yè)也是苦不堪言，像大唐電訊，像華為，包括香港李嘉誠，投了幾十億港元，有的是投了30多億人民幣，他們就等3G早一點發(fā)牌，早一點有新產(chǎn)品上市。所以國外很多運營商愿意投錢到中國聯(lián)通，投到未來能夠做3G的運營商那里，是希望將來分割高增長的利潤

50、。（二）結構重組結構重組是屬于企業(yè)自己內(nèi)部的行為，就是根據(jù)市場做一些產(chǎn)品的調(diào)整和布局，比如由于全球業(yè)務環(huán)境變化和收益低下，全球最大的手機制造商諾基亞公司日前宣布，公司決定對“企業(yè)解決方案部門”和“網(wǎng)絡商務集團”進行結構重組。第四講企業(yè)資本活動財經(jīng)公關內(nèi)容（下）收購主要是現(xiàn)金收購，現(xiàn)金收購和股權置換都屬于收購的范疇。現(xiàn)金收購關于現(xiàn)金收購中涉及到第一收購方，即就收購方實力價格商榷，誰的實力大，誰就是第一收購方。要進行收購，應該掌握以下策略：1充分展示實力收購方首先要把自己的實力充分展示出來。假如一個一年做10億元的企業(yè)，想收購一個年銷售收入差不多是8個億的企業(yè)，可能性比較小，一般的企業(yè)都希望找大的

51、公司收購，實力相當?shù)氖召彽目赡苄圆淮?。雖然出同樣的價格，但是10個億的人掏8個億去購買一個企業(yè)，他不如找具備50億實力的人。所以收購方的實力在收購的時候要充分體現(xiàn)出來。實力有很多種，一個是資金，第二個是團隊價值，其他還有收購方的管理模式以及市場的前景等，這些是能夠跟對方坐下來談價格的籌碼。2雙方老板或CEO溝通雙方老板或CEO的溝通也很重要，如果對方是個民營企業(yè)，更要溝通。民營企業(yè)賣不賣，老板說了算，CEO的操守、溝通能力以及和對方在某些問題上的共同愿景都決定了現(xiàn)金收購能否實現(xiàn)。所以不是有錢就可以把企業(yè)買下來的那么簡單?！景咐恐袊幸恍┫M電子企業(yè)想跟國外的一些大企業(yè)進行融合，想引入戰(zhàn)略投資

52、者，項目小組跑到國外去談，前期談了很久，但雙方CEO始終沒出面。有一個企業(yè)很聰明，它在項目小組行動之前，老板就先飛過去跟那邊的老板見面，一起喝葡萄酒喝了一個晚上，中方老板把自己做事的想法，怎么在中國發(fā)展市場，在全球未來的增長性市場怎么做，包括個人的很多東西，敞開心胸地告訴了對方。結果對方老板馬上安排團隊，先對他們的企業(yè)摸一下底，然后再具體談判，最后談成了。所以做現(xiàn)金收購，雙方CEO進行推心置腹的交流也是一個很重要的因素。所以，在關鍵的一些項目上，需要老板出面的，就一定要幫老板安排這種雙方高層一把手見面的機會。3提供未來發(fā)展及轉型方案收購團隊要提供被收購方未來發(fā)展及轉型的參考方案，并積極溝通。去

53、收購的企業(yè)不光是帶著錢去，同時也要帶為對方企業(yè)轉型的方案過去。讓對方覺得這個方案是為對方著想的，有心來幫助對方，這樣會讓對方感動，更愿意早點簽這個合同。所以項目團隊要站在對方的角度，盡管這個收購是買賣關系，但更多的還是要站在對方的角度來考慮問題。股權置換目前，中國很多企業(yè)存在資金不足的問題，但是因為市場有需求，技術上面有互補性，所以兩家企業(yè)老板都有想法，干脆合到一起，誰也不發(fā)生現(xiàn)金交易，把股權做一個置換，總比一個企業(yè)單打獨斗強。置換就有置換的價格，置換價格取決于企業(yè)的毛利率水平，取決于企業(yè)的市場網(wǎng)絡是不是成熟，技術是不是能支撐產(chǎn)品賣好多年。股權置換目前很時髦，因為它不發(fā)生現(xiàn)金交易，對于現(xiàn)金不足

54、、流動資金不足，但卻又希望能夠有共同的遠景，有共同的商業(yè)模式，共同的文化組合起來的企業(yè)很適合。1傳播企業(yè)發(fā)展理念股權置換也有個溝通要點，就是收購方企業(yè)發(fā)展前景、經(jīng)營業(yè)績以及先進的管理理念向被收購方企業(yè)高層傳播的過程，這個傳播是由項目團隊把收購方企業(yè)高管的理念以及對未來的想法、執(zhí)行能力等有效地向對方透露。傳播得好，就縮短了打交道的過程。股權合在一起，比一個產(chǎn)品、一個項目單純的合作要復雜得多。但對企業(yè)來講，未來的戰(zhàn)略是一件很重大的事情，所以項目團隊急不得，須把老板的意圖、老板的理念、公司的文化以及談判人優(yōu)秀的品質體現(xiàn)出來。假設對方是一個比較落后的企業(yè)，或者是一個管理理念比較落后的企業(yè)，在談的過程中

55、感覺到你這個團隊執(zhí)行力很好，而且有做大企業(yè)的理想和抱負，成交便會很快。2傳遞企業(yè)文化在談判過程中，收購方要向被收購方傳遞自己企業(yè)的文化、用人觀等，并且得到對方高官的認可，特別是收購方的用人方式，會對對方產(chǎn)生重大影響，從而使對方下定決心?！景咐縏CL當時收購河南的一個彩電廠，當時該彩電廠是一個軍工企業(yè)，當TCL把自己的理念傳播給對方時，對方覺得自己是老牌軍工企業(yè)，歷史長，而TCL只是廣東省一個新興企業(yè)，這樣跑過來收購內(nèi)地的軍工企業(yè)，說什么也不行。很多人都是這種舊的思維模式，而且根深蒂固，團隊在推動時非常辛苦。后來TCL向他們傳播了企業(yè)的文化，特別是用人觀，對方高層就這樣一點點地被感化，一點點地

56、打開門，最后進入實質性的談判階段。所以，項目團隊在前期要有牛皮糖的精神，一點點粘、堅持不懈。TCL做這個項目做了差不多一年，實際上感化過程花了至少半年，后面真正的項目推動，包括批文花了半年時間。3企業(yè)一把手坦誠溝通收購方企業(yè)的CEO與被收購方企業(yè)的主管部門及企業(yè)一把手要坦誠溝通。有時候項目團隊帶著錢，帶著企業(yè)的優(yōu)秀資產(chǎn)，帶著企業(yè)良好的發(fā)展前景去談，不一定談得通，所以該老板出馬就得老板出馬。搞項目的團隊要安排好，安排一個非正式的溝通，讓雙方的一把手有一個互動。這個互動是一個非正式的，在非正式當中又有正式，要注意節(jié)奏，注意整個溝通的進度。可能有的CEO覺得，對方企業(yè)都不行了，我要買過來，我派個人去

57、說好了價格不就行了。不是這樣，老板自己親自過去會讓對方感動，而老板體現(xiàn)出來的操守、經(jīng)營的價值理念會讓對方佩服或放心，還有跟當?shù)卣疁贤ê苤匾?。不要讓對方覺得你是帶著勝利者的心態(tài)來的，不是帶著強勢的心態(tài)來的，而是帶著一種共同求發(fā)展，共同謀前景的平和心態(tài)跟對方談判。如果項目團隊具備以上三條，注意節(jié)奏，掌握時機，老板的溝通也到位，最后事情肯定是有效的。私募股權基金企業(yè)投資者關系管理的傳播，對企業(yè)吸收私募股權基金有很大的作用。目前我們國家及企業(yè)，特別是那些金融機構都在推動和倡導私募股權基金計劃。私募基金也對中國市場表現(xiàn)出極大的熱情，因為很多國外資本到中國來都想找項目，現(xiàn)在中國政府開放了私募基金計劃，政

58、府層面推動，會使更多的民間資本到中國來找機會，所以企業(yè)如果要獲取私募基金，關鍵在于團隊經(jīng)營觀及公司規(guī)范化。另外，公司治理、董事會治理的傳播對吸收私募基金也有很大的作用，私募基金最關注的就是經(jīng)營團隊是不是有把企業(yè)做到利潤最大化的水平和理念，能不能在一個規(guī)定的時間表內(nèi)實現(xiàn)最大的產(chǎn)出，只要它看好項目，看好企業(yè)領導人，公司治理規(guī)范，財務開放透明，馬上給錢，但是它特別關注團隊的經(jīng)營水平及價值觀，是不是能為股東創(chuàng)造利益最大化。所以跟外方溝通，要學會講故事。很多企業(yè)需要錢，從銀行貸款也不容易，所以更多的通過其他渠道獲得，比如國內(nèi)的民間資本，還有私人投資者，但更多的還是從境外資本那里得到。私募基金是一個很規(guī)范的私人金融機構，要跟它溝通，首先就是企業(yè)投資者關系管理理念的傳播。投資者關系不外乎就是首席執(zhí)行官怎么做，在媒體和公眾面前是什么形象，特別是在一些專業(yè)投資者心目中是一個什么形象，形成溝通傳播計劃，要讓外界特別是目標受眾知道，CEO有很強的經(jīng)營能力以及帶團隊的能力。其次，跟相關的利益者的溝通要到位，包括你的一些股東?！景咐孔罱麵BM、凱雷控股入資金蝶軟件，金蝶軟件是一個香港