標準營銷話術(shù)

1、培訓資料標準營銷用語營銷三部曲營銷自己營銷優(yōu)勢營銷三方存管營銷自己您好！我是國泰君安證券駐xx銀行的客戶經(jīng)理xx 營銷優(yōu)勢n銀行管資金，券商管證券n資金更安全，提取更方便n手續(xù)費更優(yōu)惠，交易更快捷 n操盤有指引，專家在線全國大型綜合創(chuàng)新類券商全國大型綜合創(chuàng)新類券商成立于一九九九年八月成立于一九九九年八月公司總部位于上海公司總部位于上海注冊資本為注冊資本為4949億元億元113113家營業(yè)部，分布在家營業(yè)部，分布在28個省、自治個省、自治區(qū)、直轄市、特別行政區(qū)區(qū)、直轄市、特別行政區(qū)全國大型綜合創(chuàng)新類券商全國大型綜合創(chuàng)新類券商營銷產(chǎn)品操盤有指引:專家在線輔導每天及時輸送研究所最新研究成果, 7*2

2、4小時服務盤中短信指導高端客戶投資顧問一對一服務免費贈送上海a股股東卡營銷四過程接近介紹促成成交接近先生/小姐，請了解一下國泰君安三方存管介紹n銀行管資金，券商管證券n資金更安全，提取更方便n手續(xù)費更優(yōu)惠，交易更快捷 n操盤有指引，專家在線，短信盤中指導nvip服務：投資顧問100萬以上客戶一對一服務促成安全方便 一對一服務 個性化的咨詢服務 開戶優(yōu)惠 成交n我們現(xiàn)在填寫一份開戶表，先幫您開一張股東卡，現(xiàn)在開戶公司有優(yōu)惠，開深a送滬a，可以為您節(jié)約40元錢。n您現(xiàn)在回去拿身份證、股東卡，我在xx銀行等您n我和您一起去xx證券轉(zhuǎn)托管我們現(xiàn)在去xx銀行開戶，我公司是xx銀行得vip客戶，可以不用排

3、隊，直接辦理?？蛻粜睦砥唠A段注意：噫！國泰君安三方存管是怎么一回事？興趣：嗯！原來是在銀行卡里開炒股功能，不錯嘛！聯(lián)想：用網(wǎng)上炒股一定很方便！欲望：無論如何我要試試。比較：服務呢？有否更好的？確信：非國泰君安莫屬，還是國泰君安最好。決定：好了，就開國泰君安三方存管?？蛻艚?jīng)理銀行開發(fā)客戶話術(shù)學會提問學會傾聽如何應對拒絕學會提問是否會提問是優(yōu)秀客戶經(jīng)理與普通客戶經(jīng)理的區(qū)別提問的目的主要是了解客戶的需要如何做到有效的提問事先設(shè)計好要提的問題，想好那些問題適合問要確保你講的話要比客戶講得少要以一種婉轉(zhuǎn)的語調(diào)提出問題，不要聽起來好象你是查戶口的細心傾聽客戶的回答，他會引導你提出其他更多的問題詢問的方式狀

4、況詢問問題詢問暗示詢問狀況詢問案例1.您以前有沒有炒過股票？您現(xiàn)在還在炒股嗎？您在那個證券公司炒股？您平時能看到股市行情嗎？您是現(xiàn)場委托還是網(wǎng)上交易？您現(xiàn)在持有什么股票？您聽說過聯(lián)合證券銀證通嗎？思考狀況詢問的主題是什么？狀況詢問的目的是什么？問題詢問問題詢問是你得到客戶的狀況回答后，為了探求客戶是否存在不滿，焦慮或抱怨而提出的問題，也是為了發(fā)現(xiàn)客戶的需求而進行的詢問。案例2當你問客戶持有什么股票并得到客戶的回答后，你可以接著問：“您為什么會買這個股票？是自己的觀察還是看了股評的推薦？”根據(jù)客戶的回答，可以了解他買股票的歷史，他的風險承受能力等情況你還可以問：“你平常如何了解上市公司的基本面情

5、況？”如果他表現(xiàn)出無奈的語氣，可以挖掘客戶在信息方面的潛在需求，滿足他需求案例你是否熟悉我們公司？有沒有看過我們公司投資寶典？專家在線？你希望得到什么服務？你認為國泰君安的服務如何？你選擇券商選裝修好的還是服務好為您能賺錢的思考客戶一般有那些需求？暗示詢問你發(fā)現(xiàn)了客戶的潛在需求后，可用暗示的詢問方式，提出解決客戶不滿意的地方案例您平時沒有時間關(guān)注上市公司的信息，我們公司研究所會對一些重點公司進行調(diào)研，我可以為您關(guān)注你持有股票的信息并及時通知你你認為怎么樣？您希望得到一些個性化跟蹤服務，我們公司現(xiàn)在就可以向你提供這樣的服務，由我來負責，你看這樣行嗎？案例：一些不恰當?shù)奶釂柲F(xiàn)在還沒決定嗎？您是否

6、今天就能來開戶？您是否接受我的建議？思考認真體會上述三種詢問有什么作用？學會傾聽任何一次成功的談話，有依賴于營銷員的傾聽，而只有是依靠提問技巧來完成的傾聽的三原則站在對方立場，仔細傾聽要能確認自己所理解的就是對方所講的態(tài)度誠懇，不要隨便打斷客戶的談話討論為什么要學會傾聽？如何應對拒絕不管你怎樣精心準備，你還是會在大電話的時候遇到拒絕，能否意識到這些拒絕，都會影響你作為一名客戶經(jīng)理得成功程度案例：仔細聆聽，研究拒絕你試圖促成客戶開戶，而客戶卻說：“我要考慮一下”，這時你要搞清楚他拒絕的原因，要探詢客戶沒說出來的拒絕原因“讓您擔心的還有什么事”？“是什么原因讓您猶豫呢”？“您做出的決定有你的道理，你的道理是-？”“您能否告訴我是交易不方便，還是咨訊不方便？”討論：爭論的危害有那些？案例：用語言緩和客戶的擔憂當客戶對網(wǎng)上交易的安全性或證券市場的風險等問題表示擔憂時不要立即反對，說客戶是杞人憂天-先用語言緩和客戶的擔憂，表示你理解客戶的憂慮“我理解你的感受-”“當我第一次聽說時也非常擔心，直到-”“開始其他人也有這種感覺-但是-”案例：注意說話技巧客戶經(jīng)理在回答客戶拒絕時，避免開始就說“是的，但是-”這是具有爭論性的話語，不要爭論即使他是不對的如客戶覺得離家遠，可以試試這樣：“我明白離家近的營業(yè)部