優(yōu)勢談判的奧秘-羅杰道森

1、優(yōu)勢談判的奧秘羅杰道森賺錢的方法增加營業(yè)額壓縮成本談判（直接將對方的營業(yè)額作為自己的凈利）讓買方堅(jiān)信自己是贏家優(yōu)勢談判定義：成為贏家，并且同時(shí)讓對手感覺自己占盡優(yōu)勢堅(jiān)信自己賺了談判第二原則（開場原則）談判的效果取決于你夸張的要求（開高）開高，然后暗示彈性開場MPP（最佳可信位置）夾心法假設(shè)成交價(jià)會介于雙方起始價(jià)的中間讓對方先開價(jià)，否則就無法使用夾心法邊打折，邊夾心反制夾心法讓買方先開條件開場絕對不要答應(yīng)對方的起始開價(jià)或起始回應(yīng)（原因：早知道就再壓低一些；一定有問題！）；絕對不要預(yù)期對方的任何回應(yīng)；聞之色變法視覺型人占人群中絕大部分（其他兩類：聽覺型、感覺型）反制聞之色變法拆穿對方意圖扮演不情愿

2、的一方（買方或賣方）未開始談判前拉抬價(jià)值的最佳方式反制扮演不情愿的賣方的方法我們的價(jià)格沒有什么彈性，但要是您愿意告訴我多少錢你才肯下單我會想我老板申請下。步驟第一、 扮演不愿意的賣方，對付不情愿的買方；第二、 小心不情愿的賣方第三、 利用此法先發(fā)制人，首先套出對方的議價(jià)范圍第四、 一旦使出這招，對方就會放棄一半的議價(jià)空間擠壓法（談判的五大原則之一）“你的條件還不夠好！”之后一定閉嘴！這是這一方法的精髓。反制擠壓法那要多好才算好？注意金額，而不是百分比談判而來的都是凈利絕不主動提出分?jǐn)偛顑r(jià)（五大原則之一）鼓勵對方提出。這樣可以造成對方是贏家的感覺反制分?jǐn)偛顑r(jià)的方法請示上級；扮白臉扮紅臉。別讓對方

3、把燙手山芋丟給你第一、 立刻檢查真?zhèn)畏粗茽C手山芋的方法那誰有權(quán)利追加預(yù)算？之類的把問題擋住服務(wù)價(jià)值遞減定律在開始之前談價(jià)格而不是之后在服務(wù)之前將價(jià)格談清楚當(dāng)客戶向你要求讓步時(shí)，立刻要求回報(bào)（賺錢的秘訣）“假如我這么幫你，你對我們有什么回報(bào)？”蠶食方法（收場技巧）心智總是加強(qiáng)之前做的決定不要一次要求所有條件；等待時(shí)機(jī)成熟時(shí)再回頭，多要點(diǎn)好處；當(dāng)客戶同意買你的產(chǎn)品時(shí)，切記這就是要開始努力的時(shí)候了超級銷售員總是嘗試第二次反制蠶食方法用書面文字告訴他們?nèi)魏晤~外讓步的代價(jià)（具體些）別讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán)，拿高層做擋箭牌溫和的讓買主感覺自己不對，婉拒（臉上一定掛笑）。最脆弱的時(shí)機(jī)就在成交時(shí)與會人士控制（

4、8種力量）合法的力量（名片職稱、公司市場定位）獎賞的力量（決不把對方向你訂貨當(dāng)成獎賞，絕不祈求客戶少量訂單）處罰的力量（銷售就只是一個(gè)數(shù)字的游戲）布道的力量（對顧客表現(xiàn)一致的價(jià)值觀和行為，你的顧客會喜歡你）迷人的力量（讓客戶喜歡你）專業(yè)的力量（開始銷售前，對你的產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)）情境的力量（盡量讓自己優(yōu)雅地讓步）資訊的力量（讓對方處于信息閉塞狀態(tài)）與會人士控制（顧客個(gè)人風(fēng)格分析）果斷（迅速談生意、急于說服、注意力集中較短）情緒（關(guān)心人大于關(guān)心事情）四類人實(shí)際型（果斷+不情緒） 不要提出太多資訊、不要扯開話題外向型（果斷+情緒） 勾勒藍(lán)圖、談及一些他的興趣，做決定的時(shí)候要果斷和善型（不果斷+情緒）

5、慢慢談生意，直到他信任你為止。不要給他壓力分析型（不果斷+不情緒） 極其守時(shí)、盡可能詳盡的準(zhǔn)備資料、談?wù)撍d趣控制對話分析型、和善型：被動接受問題主動回答所有問題（你能在30天交貨嗎？你想我在30天內(nèi)交貨嗎？）實(shí)際型、外向型：直接給他答案靠感覺買東西：外向型、和善型不靠感覺買東西：實(shí)際型、分析型談判實(shí)際狀況實(shí)際型（游擊戰(zhàn)士）：喜歡贏，在他們字典里沒有雙贏。弱點(diǎn)在于關(guān)注點(diǎn)集中于一點(diǎn)。 外向型（雞婆型）：和善型（主和派）：分析型（主管型）：談判目標(biāo)實(shí)際型：目標(biāo)明確就是贏得勝利外向型：讓人刮目相看，愛唱反調(diào)和善型：目標(biāo)是達(dá)成妥協(xié)協(xié)議分析型：達(dá)成秩序優(yōu)勢談判：寬以待人，嚴(yán)肅面對問題分析一：果斷與否？第

6、二，情緒與否？ 與外國人談判美國人重視合約，直接進(jìn)入正題；中東人簽約表示談判剛開始美國外的國家需要漫長時(shí)間建立關(guān)系；美國人的情形9種：對外國客戶而言，溝通或許相當(dāng)直接，這會給對方壓力；美國人通常開價(jià)時(shí)不會太離譜，因?yàn)橄攵虝r(shí)間解決戰(zhàn)斗，外國人則不然；美國人喜歡單獨(dú)談判，外國人喜歡群體 談判；美國人不會掏心掏肺的談判；美國人重視短期利益，外國人重視的是長期的關(guān)系；美國人很少會外語；美國人對緘默很不習(xí)慣，亞洲人對緘默很習(xí)慣；美國人討厭承認(rèn)自己無知；美國人收禮物會覺得有回報(bào)的責(zé)任。談判的動力我們想的和客戶想的不一定完全一樣；Ø 競爭驅(qū)動型Ø 個(gè)人驅(qū)動型Ø 組織驅(qū)動型

7、16; 態(tài)度驅(qū)動型優(yōu)勢談判員的特質(zhì)發(fā)掘更多咨詢的能力比其他人更有耐心有開高價(jià)的勇氣追求雙贏的正面態(tài)度愿意當(dāng)個(gè)好聽眾另外三點(diǎn)特質(zhì)愿意模棱兩可；有競爭精神；不太在乎是否有人喜歡優(yōu)勢談判員的信念（5點(diǎn)）談判結(jié)果的壓力總在另一方；談判是根據(jù)一套規(guī)定而來的（前面講的技巧）；對說不了解那代表開放的談判立場；裝傻是聰明的做法（可以解除雙方的競爭心）；必須將重點(diǎn)集中在事務(wù)本身（就事論事）。談判的壓力點(diǎn)時(shí)間的壓力別讓對方知道你有時(shí)間限制； 人在時(shí)間緊迫的時(shí)候較有彈性，80%的讓步是在20%的時(shí)間內(nèi)達(dá)成的。事先將所有的細(xì)節(jié)講明，不要留到日后再說。否則會成為大問題；談判時(shí)間越久越容易得到讓步；反制時(shí)間壓力：忘掉你已

8、投下的投資，檢視目前的情況如何，必要時(shí)終止談判；資訊的壓力別怕承認(rèn)你的無知；承認(rèn)你的無知，然后將答案的范圍擴(kuò)大；收集資訊的方法就是發(fā)問，承認(rèn)自己的無知；發(fā)問的地點(diǎn)很重要，讓客戶遠(yuǎn)離工作環(huán)境；收集咨詢的其他方法：問一些和他做過交易的公司。走人的壓力你是可以隨時(shí)走人的，談判過程中一定要時(shí)刻清醒意識到這一點(diǎn)沒有什么比談判賺錢更多的了確保你走人前已經(jīng)調(diào)起足夠的對方的欲望銷售應(yīng)被視為以下四個(gè)過程觀察：尋找想和你做生意的人；合格：他們有能力和你做生意嘛？建立欲望：讓對方想要你的產(chǎn)品與服務(wù)；完成交易：讓對方簽約。請示上級這是談判規(guī)則之一如果對方知道你是上級，那你就是唯一需要說服的人上級的形態(tài)越模糊你就越有機(jī)

9、會，因?yàn)樗荒苤苯诱夷闵霞壢绻憔褪抢习?，你的上級就是?fù)責(zé)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的主管，你們需要商量決定反制請示上級的方法在介紹產(chǎn)品之前，說出以下這句話：“我不想給您任何的壓力，但若要談我們就得馬上切入重點(diǎn)。如果我的提案完全符合您的需求，您可以今天就下決定嘛？”這樣就剝奪了對方請示上級的能力；當(dāng)請示上級成為必須時(shí)，三部曲：（1）“如果送案子的是您，你的上級一定會同意的吧？”自負(fù)的人通常就會回應(yīng)：“我就能決定”。（2）是讓對方承諾向上級推薦產(chǎn)品時(shí)為你說好話；“您會向上級推薦我的產(chǎn)品吧？”無論絕句與否，你都贏了。因?yàn)槟嵌急硎舅胭I。房地產(chǎn)中，只有抱怨的顧客才會買。異議是購買的征兆。（3）視情況而定：“讓我們先把

10、表格填好，再看技術(shù)委員會是否會在24小時(shí)內(nèi)是否會否決我的議案而定?！痹俜粗茖Ψ阶柚鼓阏埵旧霞墶斑@要視您的要求而定。”“如果您的要求在2.5萬以上，我就可以不必請示上級了?！闭埵旧霞壍囊c(diǎn)決不讓對方知道你有權(quán)決定你的上級要模糊而不能指向一個(gè)人就算你是老板，你還是有“上級”談判時(shí)，不要讓對方誘惑你做出有權(quán)決定的姿態(tài)要對方承諾如果提案符合要求就可以下決定如果行不通，使出三部曲：激發(fā)自我意識；要對方承諾大力推薦你；視。情況而定若對方比你做決定，你就告訴他：“沒問題，但是如果現(xiàn)在答復(fù)你的話我的答案是否定的。這樣吧，給我點(diǎn)時(shí)間和我們總部爭取下?！焙萌恕娜诉@個(gè)談判的經(jīng)典技巧由小到大法小決定導(dǎo)致大決定反制好

11、人、壞人（1）“還是別來這一招了吧，你們誰扮演好人？還是坐下好好談吧！”（2）為自己找一位壞人（3）直接找對方的上級（4）讓黑臉說話就能解決問題揭穿對方意圖是對付這招的標(biāo)準(zhǔn)做法使用“好人 壞人”的重點(diǎn)當(dāng)對手是兩人時(shí)要小心在平和情況下有效實(shí)施用拆穿的方法反制僵局障礙：主要是意見分歧對交易造成威脅膠著：對話不斷，但無法找出解決方法僵局：毫無進(jìn)展，是雙方認(rèn)為沒有必要繼續(xù)談下去反制障礙迂回法：撇開原話題，先從解決小問題開始；不要過分集中焦點(diǎn)反制膠著除降價(jià)外，還有7種方法可用：改變地點(diǎn)談其他小話題，緩和氣氛改變財(cái)務(wù)策略（如付款條件）討論分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)的方法改變談判現(xiàn)場氣氛建議調(diào)整規(guī)格（如運(yùn)輸方式等）同意透過仲

12、裁解決未來可能的糾紛團(tuán)隊(duì)談判策略換己方談判人員換對方談判人員了解我們通常遇到的是障礙，不是僵局反制僵局引入第三者（中間人，如你的業(yè)務(wù)經(jīng)理等）重點(diǎn)唯有引進(jìn)第三者才能打破僵局第三者可以是中間人或仲裁人不要將引入第三者認(rèn)為是失敗的表現(xiàn)第三者在協(xié)調(diào)初期做出讓步要敢于在僵局點(diǎn)離開談判桌打折時(shí)的四個(gè)禁忌降價(jià)的金額固定，避免連續(xù)兩次以同樣的價(jià)格降價(jià)在最后一次降價(jià)時(shí)慷慨解囊馬上全盤讓步先打個(gè)小折，再看對方有何反應(yīng)最好的減價(jià)方法先提出合理的優(yōu)惠，而且金額有可能導(dǎo)致成交（也就是議價(jià)范圍的一半），然后接下來就確保一次的折扣比一次低。折扣方式的重點(diǎn)你的折扣方式會在買方心中留下固定預(yù)期降價(jià)的金額不要固定最后一次降價(jià)金額不要太高讓對方高興的降價(jià)“如果您愿意以這個(gè)價(jià)錢成交，我保證我會親自監(jiān)督整個(gè)的安裝過程，讓您不會操心?！苯o這是給對方下臺階的方法。絕不在談判結(jié)束前用完所有的優(yōu)惠，要有一定的余地。給對方下臺階的優(yōu)惠免費(fèi)提供設(shè)備操作訓(xùn)練拉長付款期三年內(nèi)以半價(jià)提供服務(wù)的保證優(yōu)惠的時(shí)機(jī)最重要而不是金額談判的最后，一定要恭維買方絕對不要談判后幸災(zāi)樂禍；應(yīng)付生氣的買方（三部曲） 人質(zhì)危機(jī)談判問出對方到底想要什么交換資訊，查明狀況尋求妥協(xié)課程總結(jié)：絕不答應(yīng)起始開價(jià)要求的要比想要的多（