渠道掃街地推寶典

1、1掃街寶典-省區(qū)服務(wù)站區(qū)域市場(chǎng)拓展策略2找出潛在客戶，科學(xué)地布局當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)目的3關(guān)于市場(chǎng)生產(chǎn)廠家PCR輪胎市場(chǎng)結(jié)構(gòu)4大客戶零售店替換市場(chǎng)其實(shí)，激烈的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪是優(yōu)質(zhì)的客戶資源?？蛻羰瞧髽I(yè)存亡的上帝之手，公司與公司、店鋪與店鋪之間的競(jìng)爭(zhēng)，就是優(yōu)質(zhì)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)6 任何一個(gè)輪胎品牌替換市場(chǎng)的銷售量，都直接取決于其渠道的寬度和深度。寬度即銷售這個(gè)品牌輪胎的零售店的覆蓋密度，即零售店的總數(shù)量；深度即零售店的銷量大小。萬(wàn)力輪胎也不例外，要想提高銷量，必須要同時(shí)在寬度和深度上同時(shí)出擊。7 對(duì)輪胎渠道來(lái)講，其寬度是有一定的標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)量的?；蛘哒f(shuō)任何一個(gè)輪胎零售店的設(shè)置都不是隨心所欲、想怎么設(shè)置就怎么設(shè)置的，

2、而是受一定的密度或合同約束的。隨著企業(yè)的發(fā)展和品牌影響力的擴(kuò)大，這個(gè)密度也會(huì)有所調(diào)整。 對(duì)任何一個(gè)正在努力渠道開(kāi)發(fā)的成長(zhǎng)中的輪胎品牌來(lái)說(shuō)，渠道寬度都是有基本標(biāo)準(zhǔn)的。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)品牌輪胎的網(wǎng)點(diǎn)基本數(shù)量是這樣規(guī)定的：普通縣城1家，縣級(jí)市2家，地級(jí)以上城市中每個(gè)行政區(qū)2家。按這個(gè)公式計(jì)算，全國(guó)共有：8縣 城 1461個(gè)， 應(yīng)有零售網(wǎng)點(diǎn)1461個(gè)自治縣 117個(gè)， 應(yīng)有零售網(wǎng)點(diǎn)117個(gè)縣級(jí)市 370個(gè)， 應(yīng)有零售網(wǎng)點(diǎn)740個(gè)旗 52個(gè)， 應(yīng)有零售網(wǎng)點(diǎn)49個(gè)地級(jí)市（區(qū)）333個(gè)，其中直轄行政區(qū)853個(gè)應(yīng)有零售網(wǎng)點(diǎn)853x2=1706個(gè) 合計(jì)：4076家9所以，對(duì)萬(wàn)力來(lái)說(shuō)，這個(gè)數(shù)量就是一個(gè)渠道寬度標(biāo)準(zhǔn)。

3、不論你用多長(zhǎng)時(shí)間，你的渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就說(shuō)明你有空白市場(chǎng)。你的替換市場(chǎng)銷量就會(huì)受到影響。這個(gè)數(shù)量定了，你們替換市場(chǎng)的銷量也就定了。至于萬(wàn)力計(jì)劃用多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)完成這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就看公司資源投入力度了。若在2016年底前，萬(wàn)力輪胎全國(guó)零售店數(shù)量能達(dá)到4076家，都是一個(gè)不菲的戰(zhàn)績(jī)。407611關(guān)于開(kāi)發(fā)1、組建一定規(guī)模的突擊隊(duì)突擊開(kāi)發(fā)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，是商家開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)的一個(gè)慣用手法。2、把待開(kāi)發(fā)區(qū)域分成若干片區(qū)，再將突擊隊(duì)分成若干小組，每一個(gè)小組負(fù)責(zé)一個(gè)片區(qū)。地毯式地搜索合作客戶信息，傳遞合作意愿。我們通常把這種拓展方法稱之為“掃街”。3、集中優(yōu)勢(shì)兵力于一役，打殲滅戰(zhàn)4、以會(huì)議形式收網(wǎng)5、重點(diǎn)跟

4、蹤，簽訂服務(wù)合同12（1）組建突擊隊(duì) A 為什么要組建突擊隊(duì) B 突擊隊(duì)的作用 C 突擊隊(duì)的組成 D 突擊隊(duì)成員條件及素質(zhì)要求一、戰(zhàn)前準(zhǔn)備（2）戰(zhàn)前動(dòng)員 A 渴望度鑄造成功，企圖心成就遠(yuǎn)景 B 銷售是信心的傳遞。如何解決思想問(wèn)題，消除對(duì)市 場(chǎng)的恐懼感，是能否成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)。13（3）戰(zhàn)前培訓(xùn) A 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) B 業(yè)務(wù)員入門培訓(xùn) C 公司市場(chǎng)情況介紹 D 客戶心理及“買點(diǎn)”訴求（4）學(xué)會(huì)智慧展業(yè)14（4）作戰(zhàn)裝備 A 統(tǒng)一工裝(專業(yè)化、職業(yè)化) B 統(tǒng)一展業(yè)包 C 把所有必要攜帶宣傳材料彩頁(yè)制作成一個(gè)個(gè)文件夾 要漂亮、吸引人 D 產(chǎn)品手冊(cè) E 城市地圖 F 名片 G 能展示自己的個(gè)

5、性化資料15展業(yè)文件夾：指給客戶看的文件夾； a) 公司宣傳彩頁(yè) b) 產(chǎn)品系列彩頁(yè)、報(bào)價(jià)單 c) 萬(wàn)力報(bào) d) 公司的獲獎(jiǎng)證書(shū)復(fù)印件 e) 樣板店照片、宣傳海報(bào) f ) 銷售訂單 g) 公司的銷售政策文件（例如銷售積分政策） h) 工作日志 g) 個(gè)性化資料16展業(yè)文件夾是首先打開(kāi)來(lái)給客戶看的，是你的第一演示道具，如果你一打開(kāi)來(lái)，就能把客戶的眼光吸引住了，你成交的希望就比較大了！如果打開(kāi)展業(yè)文件夾之后客戶感受不好，那這一招就失敗了！17 統(tǒng)一名片夾： 正面： 背面：做中國(guó)輪胎行業(yè)領(lǐng)先的品牌制造、運(yùn)營(yíng)商除了自己的名片外，你還可以帶上陳董、肖總、林總的名片，對(duì)于那些素質(zhì)比較高、你很難與他有共同語(yǔ)

6、言、達(dá)成共識(shí)的客戶，你可以借助講解陳董、肖總、林總，給客戶留下比較深刻的印象，告訴客戶有什么疑難問(wèn)題可以咨詢他。 你最好還帶上吳部長(zhǎng)的名片，如果遇到一些比較棘手的政策問(wèn)題，可以在客戶那里當(dāng)場(chǎng)給你的吳部打電話、或者讓他聯(lián)系吳部，表明你的立場(chǎng)確實(shí)無(wú)誤；名片18除了上述物品外，還要帶上以下東西提高工作效率A 客戶信息管理手冊(cè)：這東西十分有用，尤其當(dāng)客戶在問(wèn)：你們的產(chǎn)品怎么樣？哪個(gè)店賣你們的產(chǎn)品的時(shí)候，你拿出一大本我們的客戶清單，客戶大多數(shù)立即噤聲； B 公司的各種照片尤其是你在公司的照片、跟領(lǐng)導(dǎo)的合影，這會(huì)讓客戶增加對(duì)你的好感，因?yàn)楦I(lǐng)導(dǎo)合影暗示“信任”、你在公司跟其他人的合影暗示“受歡迎的人”。1

7、9C 媒體關(guān)于公司或者產(chǎn)品或者公司領(lǐng)導(dǎo)的報(bào)道或文章 客戶認(rèn)為一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)可以在國(guó)內(nèi)的大牌雜志發(fā)表這么多文章，會(huì)感覺(jué)公司領(lǐng)導(dǎo)“有知名度”、這會(huì)給他一種心理暗示：“這個(gè)公司也是有知名度的”D 小禮品 也是十分有用的工具，見(jiàn)面、告辭的時(shí)候送一點(diǎn)小禮品可大大降低客戶對(duì)你的敵意，這也是你拉近和老板、店長(zhǎng)及員工關(guān)系的有效手段！20E 一些估計(jì)客戶感興趣的文章、資料，例如市場(chǎng)部編撰發(fā)行的xxxx分析，他對(duì)面的那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品銷售資料、銷售額、活動(dòng)方案、促銷政策等等；這方面要注意分寸，客戶可能會(huì)很感興趣但是也會(huì)害怕，擔(dān)心跟你做生意之后，你也會(huì)散播他的資料；F 準(zhǔn)備一條毛巾，隨時(shí)拿出來(lái)，擦干凈我們的產(chǎn)品貨架

8、，擦干凈客戶的商品櫥柜，也擦干凈蒙在我們與客戶之間的一切污垢；不要吝嗇你的體力，為我們的客戶做一些力所能及的事情，往往會(huì)有意想不到的效果的；二、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)-戰(zhàn)役的三大步驟9、重點(diǎn)攻關(guān)10、簽訂合同1、選定城市2、劃分片區(qū)3、分組4、分配任務(wù)5、掃街6、匯總、篩選7、定位，圈定目標(biāo)客戶8、邀約目標(biāo)客戶，會(huì)議宣導(dǎo)洗腦第一步，突擊隊(duì)掃街，一次性篩選出備選目標(biāo)客戶。第二步，初選第三步，定位22 要學(xué)會(huì)“拜碼頭”，特別是新業(yè)務(wù)員或開(kāi)發(fā)一個(gè)新的區(qū)域選擇店面進(jìn)入的時(shí)候。 給自己制作“敲門磚” 短信 電話 信函 明信片 通知三、戰(zhàn)術(shù)技巧23尊敬的 總經(jīng)理、店長(zhǎng)： 我是萬(wàn)力輪胎四川省的區(qū)域經(jīng)理辛財(cái)。負(fù)責(zé)萬(wàn)力輪胎在

9、四川省的市場(chǎng)推廣和售后服務(wù)工作。我的主要任務(wù)是向全省客戶在技術(shù)、銷售、店面管理等方面提供及時(shí)、系統(tǒng)的咨詢和服務(wù)。我時(shí)刻等待著大家的指示和召喚。 我的聯(lián)系方式是：電話 ；QQ ；電子郵箱 。 我公司計(jì)劃計(jì)劃用一年半的時(shí)間精準(zhǔn)定位四川市場(chǎng)，爭(zhēng)取使我們的每一個(gè)終端合作伙伴，都能在自己獨(dú)有的區(qū)域，享受因經(jīng)銷萬(wàn)力輪胎而帶來(lái)的可觀收益，使市場(chǎng)變得規(guī)范和有序。為使廣大終端使用商更加健康的運(yùn)營(yíng)，我司計(jì)劃從今年 7 月份起，對(duì)全國(guó)所有萬(wàn)力輪胎零售商的技師、銷售經(jīng)理、店長(zhǎng)免費(fèi)進(jìn)行輪訓(xùn)（交通費(fèi)、食宿自理）。屆時(shí)我會(huì)將具體輪訓(xùn)計(jì)劃發(fā)您參閱。24 另，為豐富老板和店長(zhǎng)的銷售技巧，提高老板和店長(zhǎng)的管理能力，自2015年3

10、月份開(kāi)始，公司聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)本行業(yè)知名專家在各省進(jìn)行巡回講座，免費(fèi)（食宿自理）為萬(wàn)力渠道零售商提供學(xué)習(xí)和交流機(jī)會(huì)。講座的主要課題有店面盈利模式探討打造金牌店長(zhǎng)如何科學(xué)地設(shè)置店面運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目如何進(jìn)行商圈拓展汽車快修美容店的薪酬體系建設(shè)等。 非常愿意多和 總交流，有需要我的地方隨叫隨到。 萬(wàn)力輪胎四川省區(qū)域經(jīng)理王鐵 25一個(gè)良好的有效的開(kāi)場(chǎng)白不能這么簡(jiǎn)單，要掌握如下要點(diǎn)：（1）你自己一定要放松心情；（2）表現(xiàn)出你的氣度，風(fēng)度，這是你送給客戶的第一印象，如果 你的第一印象搞壞了，以后你會(huì)花費(fèi)多倍的努力才能改變他先期留下來(lái)的不好印象。甚至你會(huì)永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶；（3）盡快引出客戶感興趣的話題，這樣你才能夠掌握談話

11、的方向； 26（4）如果你對(duì)自己的控場(chǎng)能力還沒(méi)有多少把握，還沒(méi)有成為殺手級(jí)的sales之前，你最好盡快地表明自己的身份，因?yàn)榭蛻綦S時(shí)都有可能趕你走，一旦他發(fā)出了逐客令你才表明身份，他都聽(tīng)不進(jìn)去了，等于這次一點(diǎn)效果都沒(méi)有了；（5）很多業(yè)務(wù)員之所以做的不好，并非不努力，而是這些細(xì)節(jié)問(wèn)題沒(méi)有注意到，打敗仗了都不知道自己怎么打敗的；這些細(xì)節(jié)包括：儀表、儀表、語(yǔ)言、語(yǔ)速、個(gè)人修養(yǎng)、社交禮節(jié)等27 總之，話術(shù)是死的，人是活的，你必須理解、體會(huì)其中的奧妙，有些話術(shù)還必須配合動(dòng)作，雖然簡(jiǎn)單，但你卻能通過(guò)這個(gè)細(xì)微的動(dòng)作立即改變客戶的情緒，只要你掌握得好，接著下來(lái)客戶的情緒都會(huì)跟著你走 要記住，人是感情的動(dòng)物，人

12、的絕大多數(shù)行為被自己的意志與潛意識(shí)所控制的。強(qiáng)人之強(qiáng)，在于他們善于控制自己的意志和他人的意志，從而主導(dǎo)自己的行為或他人的行為；弱人之弱，在于他們的意志常常被別人控制從而無(wú)法主導(dǎo)自己的行為。28 第一次拜訪客戶的目的是讓客戶記住你、記住公司、記住公司產(chǎn)品。只要達(dá)到這三個(gè)目的，不管成交與否，你的拜訪都沒(méi)有白費(fèi)；第一次拜訪的時(shí)候要掌握如下要領(lǐng)： 第一，回答客戶的問(wèn)題要迅速、扼要，語(yǔ)氣要堅(jiān)定；通?？蛻羰且?yàn)榈谝淮伟菰L對(duì)你好感才進(jìn)貨的，至于產(chǎn)品好不好、公司好不好并非占據(jù)主要因素，你給客戶的第一印象才是主要因素。即使有成交意向的客戶也會(huì)提出很多異議，客戶并非從你回答問(wèn)題是否正確來(lái)決定是否進(jìn)貨，而是從你回答

13、得是否可信來(lái)判斷的。例如客戶問(wèn)你們公司的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？你想了老半天才遲遲疑疑回答，客戶對(duì)你說(shuō)的這句話相信的可能性是很小的。回答迅速、語(yǔ)氣堅(jiān)定會(huì)讓客戶相信你說(shuō)的事情并非捏造，而是確有其事的；29 第二，要保持好的心態(tài)、心情，常常洋溢著讓人感覺(jué)樂(lè)觀、老練、自信的表情。新業(yè)務(wù)員最容易給客戶看到膽怯、不知所措的神態(tài)，這種表情落在客戶眼里是很致命的?？蛻艟退銓?duì)你介紹的產(chǎn)品感興趣，他們也會(huì)感覺(jué)你這個(gè)人隨時(shí)都可能給公司炒掉的，跟你做生意實(shí)在風(fēng)險(xiǎn)太大了；業(yè)務(wù)不是求來(lái)的，你只要“求”你就不會(huì)有“格”。當(dāng)你一直處于求業(yè)務(wù)的狀態(tài)的時(shí)候，你就不可能擺脫自卑。還有一些業(yè)務(wù)員喜歡做出一副很興高采烈的樣子，甚至說(shuō)話故意提

14、高聲調(diào)，動(dòng)作幅度很大，或者做出跟老板很親熱、很熟的樣子，我可以肯定地告訴你，這會(huì)讓人覺(jué)得你很傻冒；30大多數(shù)人剛剛接觸友邦、安利業(yè)務(wù)員的時(shí)候，感覺(jué)他們很熱情、很懂禮貌、很有氣質(zhì)、很有敬業(yè)精神，但是，接觸多了，就覺(jué)得他們很多人表現(xiàn)的很虛偽，偽裝興高采烈、偽裝處處為別人著想。文質(zhì)彬彬的背后其本質(zhì)是高額的傭金與利潤(rùn)、暴發(fā)的夢(mèng)想。其實(shí)，這就是我要說(shuō)的第三點(diǎn)：用真誠(chéng)去打動(dòng)客戶、取得客戶的信任。要客戶信任你，首先你要讓自己變得更加值得信任，先去努力改造自己適應(yīng)別人、而不是去改變別人去適應(yīng)自己。31 如何讓客戶更加信任你？如果刮風(fēng)下雨的時(shí)候，我們的業(yè)務(wù)員一樣出去跑業(yè)務(wù)，我敢說(shuō)你這個(gè)時(shí)候的成功率會(huì)高出平常很多

15、倍。一是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候老板大多在店里無(wú)所事事，二是我認(rèn)為這時(shí)出去是你“展示魅力”的最佳時(shí)機(jī)。那展示的是什么魅力呢-展示的是你對(duì)待工作的態(tài)度，展示的是你對(duì)人生的態(tài)度、展示的是你對(duì)客戶的態(tài)度；這些都是一個(gè)業(yè)務(wù)員至高無(wú)上的品格，沒(méi)有人不喜歡。32 人是一個(gè)很奇怪的動(dòng)物，有時(shí)候情緒變化很快，這一秒鐘還很高興、下一秒鐘就很惱火，這樣的情形經(jīng)常發(fā)生，如果你離開(kāi)的時(shí)候客戶的情緒變得不好了，他在下次見(jiàn)到你之前，對(duì)你的印象都會(huì)停留在不良的狀態(tài)中。但是如果你走的時(shí)候他的情緒依然處于熱情、亢奮，那在下一次見(jiàn)到你之前，他對(duì)你的印象都會(huì)處在良好的狀態(tài)中。 每一次拜訪，都是為下一次拜訪做準(zhǔn)備的。如果下一次拜訪之前客戶對(duì)你抱

16、有良好的印象，那就總有一天會(huì)成交的；33 首先，當(dāng)你遇到一些疑心嚴(yán)重的客戶時(shí)，告訴客戶若有疑問(wèn)，可以讓他打你的上司的電話咨詢；不過(guò)，最大的用處是，客戶給你的上司打電話的時(shí)候，你的上司就會(huì)贊美你，告訴你的客戶這個(gè)業(yè)務(wù)員很優(yōu)秀，讓他相信你可以信賴； 若客戶真的打了電話給你的上司，那么說(shuō)明他基本上已經(jīng)有訂貨的意向了，不給你打電話而給你的上司打電話無(wú)非兩個(gè)原因，第一個(gè)原因是因?yàn)樗X(jué)得級(jí)別越高的人決定權(quán)越大，第二個(gè)原因是他對(duì)你還沒(méi)有足夠的信任；你的經(jīng)理向客戶推薦你，客戶會(huì)增加對(duì)你的好感，下次你去訪問(wèn)這個(gè)客戶，成功率就會(huì)高很多。34 帶那些員工照片怎么用呢，給客戶看！當(dāng)你給客戶介紹產(chǎn)品，他們流露出厭煩的表

17、情時(shí)，你就必須立即剎車。有意無(wú)意地拿出這些照片給客戶欣賞：你看看，這個(gè)就是我們董事長(zhǎng)，這是他去參加xxxx大會(huì)的時(shí)候拍攝的照片，旁邊這個(gè)是xxx副省長(zhǎng)。這個(gè)是我們總經(jīng)理，他-；這是XX店，我們的服務(wù)站在給他們店做活動(dòng)，三天幫他們買了100”條；這是XX店，公司渠道部講師正在給他們員工做培訓(xùn)?？蛻襞d致勃勃地跟著看照片，看完了，就不好意思趕你走，你就可以找機(jī)會(huì)再給他介紹產(chǎn)品了。 這就是照片的作用了！他給你與客戶之間制造了一個(gè)非常好的話題；35主要是因?yàn)槟銉?nèi)心深處有自卑感。 第一個(gè)原因是因?yàn)槟銓?duì)自己所從事的工作并不能完全認(rèn)同，感覺(jué)跑業(yè)務(wù)很低微、面子上過(guò)不去，尤其是碰的一鼻子灰的時(shí)候這種心理更加嚴(yán)重，這個(gè)原因常常發(fā)生在新業(yè)務(wù)員身上； 第二個(gè)原因是因?yàn)槟阒R(shí)貧乏，當(dāng)看到別人海闊天空、談天說(shuō)地、說(shuō)古論今而自己言語(yǔ)貧乏、對(duì)別人所說(shuō)一無(wú)所知，不知道說(shuō)什么好，自卑感就來(lái)了。這種情形大多出現(xiàn)在老業(yè)務(wù)員身上； 當(dāng)自卑感發(fā)作的時(shí)候，常常會(huì)做出兩種截然相反的舉動(dòng)：一種是逃避，逃避常發(fā)生在新業(yè)務(wù)員身上；另外一種方式是逞強(qiáng)，逞強(qiáng)常發(fā)生在老業(yè)務(wù)員身上； 36一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員能做成業(yè)務(wù)分三重境界：（1）靠產(chǎn)品魅力；（2）靠公司魅力；（3）靠個(gè)人魅力； 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷增大，單靠產(chǎn)品魅力越來(lái)越不