21：培養(yǎng)屬于您自己的信念

1、業(yè)務員教材專題二十一：培養(yǎng)屬于您自己的信念耍怎樣才能銷售成功？耍怎樣做才能成為一名成功的銷售人員？大家都祈盼著我能給 他一個速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在您的心屮。就如同任何一位獲得成功的人，在他 的內心中都存在著一個堅定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前而的障礙、困難，這個 信念讓他勝過其他對手。正視失敗與拒絕您見過沒有被拒絕過的銷售人員嗎？拒絕是銷售人員的最忠實的朋友，如何使口己不像 其它人那樣因為遭到拒絕而改變目標，這取決于您對拒絕的態(tài)度。如果您正在試圖說服別人，讓別人相信您說的一切或者向其它人兜售商品的過程中獲得 更多的經驗時，您就可以制造一個保護殼，使口己免受和暴的拒絕和打擊。如

2、果您不從失敗 中走出來，并一味的沉浸在火敗的痛苦里，您就永遠保護不了您自己，一旦您取得了足夠的 經驗，您就可以從火敗中解脫出來，去迎接新的挑戰(zhàn)。您己經接受了很多銷售活動的訓練，您具備和客八談判的能力，而且促使您口己不斷學 習新的技巧，掌握更多的產品知識、服務或者銷售理念，從而為客戶提供更好的服務。實踐屮要真正做到將拒絕作為您前進的指路牌，將失敗當做您的登山梯是很難的。我相 信每個人的心理承受能力都是有限的，您其至很難再繼續(xù)從事最富有創(chuàng)造性的活動了，但是, 您可以成功，只要您的內心充滿了成功的渴望。同遭到拒絕和失敗產生的不良情緒作斗爭的最佳武器是什么呢？狂熱！如果您選擇了銷售行業(yè)，您就避免不了經

3、常性的遭到失敗和拒絕，如來您對您的工作沒 有一點狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那人您會得到令人失望的結果。您的收入是與您提供給 客戶的服務數量來決定的。較少的服務=較少的收入，更多的服務=更多的收入。如果您対待您所從事的事業(yè)沒有狂熱的熱情投入，您就不町能在銷售中獲得非常大的成 功。事實證明，如果每一次您涉及銷售都缺乏熱情，您最好還是省省心收起您的前景規(guī)劃， 打算您的另一條路吧！您的客戶已經不再想被您打擾了。銷售其實是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地而 對許許多多的客戶，而巳您還必須要冇充分的準備面對一次次的拒絕，所以如果您在內心無 法迸發(fā)ill狂熱的熱情您是無法在客

4、戶面前表現(xiàn)您的口信了。選擇銷售的六種動機我們?yōu)槭裁催x擇工作？哲學家、心理學家和精神科專家已經就此問題爭論了兒白年。重 溫這個會使您能夠明確您的個人動機是什么，及如何利用這個動機促使您取得最人的成功。1、金錢許多出色的銷售人員承認他們銷售的動機是他們喜歡轉移客戶們的視線，并從他們捉供 的商品中得到好處。述有人會說他們從事銷售的原因是為了金錢，盡管這樣說的是少數，但 確實是坦率和真實的。確確實實，銷售能夠給從事這項事業(yè)的人帶來金錢，承認您的動機一一我希望我的服務 能值更多的錢。如果不是這樣，金錢就會很快消失，您的動機能讓您在您的銷售工作中盡最 大的努力去獲得更多的金錢。金錢對您來說，也許是您最初的

5、動機或者動力，但是，它不應該成為您銷售關系屮的自 始至終的原因。金錢是您提供給客八的服務的冋報，只要您能夠做到，您的客八越多，您獲 得金錢的能力就越人。2、安全很多人說工作是為了獲得安全。這是什么意思呢？安全感是一個人造的動機。?；畋旧?并沒有保障品，更不用說在銷售中了，因為沒有安全這樣的東西可賣。事實上，當您的能力能夠應付不安全感時，您就會覺得安全。威布思特說安全是從危險 屮獲得自由，是從害怕和焦慮屮獲得的自由，或者是從渴望或被剝奪的希望屮獲得的自由。 如果是那樣的話，我們中沒有一人曾經是完全安全的。不管您是如何取得成功的，在人牛的 路途上您都經歷過乂是害怕乂是渴望的心情。害怕和渴望甚至能促

6、使您去爭取秋得安全。然 而并不是說這些情感的自由狀態(tài)能提供給我們安全感，而是說如何處理困擾我們的不安全 感。我們更深入的來看這個問題。如果前進受阻并fl確定沒冇機會發(fā)展您的事業(yè)，那么最好 現(xiàn)在就退岀銷售行業(yè)，因為繼續(xù)銷售是耍冒風險的。如果您不能放棄這些，那么就堅持下去; 并且要把您不會在事業(yè)上有更大發(fā)展這樣的想法完全拋開。那些已經取得了巨人安全感或金錢的最著名以及最有權勢的人們都曾經失去過他們所 創(chuàng)造的東西。他們z所以和一般的勞動者不同，就在于他們一直努力尋找機會去實現(xiàn)可能做 到的一切，而一般人則不愿意冒這樣的風險。偉大的銷售人員遵循同樣的模式。放棄您己經擁有的，冃的是為了今后能夠獲得您所渴望

7、的冃標成為一個真止的冒險 家。到時您或許會感嘆您是如何找到安全感的！的確，無論您找到的安全感的外在形式是什 么樣的，都可以歸結到這樣的認識，即是您創(chuàng)造了自己的命運。您的成功和安全感的取得最 終得益于克服了銷售事業(yè)小的挫折。相信我，也相信您口c,在銷售中您有足夠的吋間去檢 驗白己作為一個冒險家的能力。3、成就沒有人不想獲得成功。一些人是為適度的日標而努力，而另一些人的日標則高不可及, 但所有人都在激勵自己去取得成功?？释晒κ侨祟惖哪拘?。很少有人生來只是為了得到基 本的食物和遮掩體。所有的人都認為他們將會獲得他們想耍的，雖然可悲但確實是真實的，我們中許多人認 為不管是否為其努力都將收獲最多。當我

8、們殘酷地面對自己誠實的那一刻時，我想人多數人 將會承認我們通常會得到我們想要的。您可能對那些無所事事的人感到奇怪。但不要那么快稱他們?yōu)槭≌?。甚至他們也在?劃實現(xiàn)自己的目標，盡管那是無法實現(xiàn)的目標。成就通常并不是用貨幣來衡量的。相反，您可以用影響、權利或者實際所給予的人道主 義來衡量它。針對不同的情況，不同的人對成就會有不同的解釋。當您思考這個問題時，# 至失敗者也己經做到了他們打算要做的事情，那就是什么也不做。4、認同対我們大多數人來說，從孩提時代起就有了認同的需要。想想吧，當您5歲或6歲時, 您可能會倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認為是聰明孩子做的事情，這樣做只是為了 能獲得關注。一

9、些孩子其至會去吃蟲子或者毀壞東西，所有這些都是為了吸引人們的注意。我們不僅有認同的需要，我們還愿意去做人家認同的事情使自己成為社會的一員。來看 看今夭媒體所充斥的社會，認同感是積極的還是消極的似乎無關緊要。認同感真是一樁精明的買賣。5、被人接受被人接受是一個危險的動機。您必須清楚當您因超群的產品品質而成為頂尖制造商的那一天，也就是其它制造商放棄 試圖超越您的那一天。您知道他們會做什么？他們金圖拉您下馬。一句老話可以真實地說明 這一點：高處不勝寒。您何時聽人說過人們的行為會將一個已經在廢棄堆上的人推倒？這種事情的發(fā)牛不會 是這樣明顯的。人類有同情弱者的天性，您總是能發(fā)現(xiàn)別人來告訴您，“您那樣干是

10、不會起 作用的！ ”或者說您那樣干可能已經對他們產生了影響,而您真的相信自己能對付這一切嗎？當您試圖置身于那些向事業(yè)成功發(fā)展的人們中間時，契機就來了。讓公司的人們擁冇同 樣的目標和愿望，為什么不把它作為您的經營哲學呢？努力去爭取周圍人的接受對您是十分 有益的。想象那些處境比您糟糕得多的人們，您從他們屮得到過多少有益的建議？原來反對 您的人，他們只會把您的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。6、自信當您接受自我并與人愉悅相處時，您將體驗到您從沒冇想過的自由。您自由地按照自己 的方式做事情而不去理會別人。您盡情地享受?；?，對一切充滿好奇。您能夠輕松地血対拒 絕和失敗的不利后果。如何使自信成為限制則是一

11、件困難的事情，您必須擁有其它所有的動機：如果不能從別人那兒獲得肯定，您也就無法相信口己；如果不能接受對您有益的積極 意見，您也就無法相信自己。如果您沒有取得過任何成就，您就不可得到認同。如果您不具有實現(xiàn)安全感的能力，也就不能祈望其它的事情。然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們以詢學習的是用金錢來衡量我們的成功， 這樣自信的取得就總是圍繞著金錢的數量。當您其止地肯定口c,您就會做您想做的事情，而不是您認為必須去做的事情。這樣牛 活會更加甜蜜，所有奇妙的事情和人們似乎都被您吸引，像別人一樣，所有的動機都是相互 關聯(lián)的。您也不例外，這樣您所做的事，可能在您影響范圍內，對其它人造成了深刻的影響。記

12、住，下次您企圖做某件事情時，您應該本能地認為這件事對您來說是最好的?？傊? 您不是孤立的，哪怕細微的影響到處都會存在，尤其是您在您的銷售事業(yè)屮。爭取成功的機會如果說動機促使您向成功的營銷事業(yè)發(fā)展，那么阻力會使您前進的步伐停止，甚至倒退。 為什么不是每個人都具有動力呢？不管您是否相信，那是因為一般情況下的人阻力比動力要 大。消極性是一種您需要付出巨大努力才能克服的力量。1、妨礙您成功的阻力我們已經知道具冇動機的重要性，因為它能促使您成功。同樣，認識到將事業(yè)帶入停頓 的危險信號也是十分有益的。以下四種是最具有影響力的妨礙您成功的阻力。安全感的喪失您知道有多少人害怕放棄他們的安全感或金錢嗎？當您開始

13、步入銷售領域時，為了創(chuàng)收 要經常有一些開支。從商業(yè)投資的角度來看，實際上是對您未來的一種投資。甚至大型的企 業(yè)也要花費金錢対銷售人員進行銷售能力的培訓，以期望能從未來的客八中得到冋報，難道 您就能例外嗎？為建立口己的事業(yè)，您必須投入時間和金錢。懷疑口己懷疑自己是銷售中的一大阻力。我能聽到當您告訴家人要t銷售時他們的反映:"什么？ 您瘋了嗎”當您的客戶自我懷疑并學會營銷戰(zhàn)略時，您將成為最有保障的人群中的一員。対于不成功的銷售，大多數的銷售新人總是被“我到底做錯了什么？ ”這樣的無謂的問 題困擾。真正的銷善高手和初學者的區(qū)別在于高手們自問的是一個不同的問題：我到底做對 了哪些？看待事物可

14、以有不同的方式。一旦銷售高手檢查出了做對的地方，就會很容易地一直把 做對的部分再次做下去。銷售專家已經學會了重要的一課：通過犯錯誤才能學會止確的銷售手段，保持您的激情，學習怎么去做，克服失敗的痛苦, 堅持再堅持?？朔晕覒岩傻奈ㄒ环椒ㄊ敲鎸λ鼈儯^察它們，通過去做與自己的懷疑感覺相反的事, 瞪視著懷疑直到它們后退。決不對自我懷疑讓步。害怕失敗人多數人害怕失敗，以至于放棄嘗試。永遠不去嘗試，也就永遠不會失敗，這的確是個 萬無一失的方法。但是，您也永遠體會不到任何成功的滋味，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里 的嬰兒一起潑掉了。如果您從不去接近客戶，您將永遠不能臨近銷售。如果您整天待在家屮, 可以保證您永

15、遠不會失敗?！白瞿詈ε碌氖虑椴⒖诳刂颇目謶帧！比绻ε落N售中的某個方面，比如電話銷 售，那么要想成功您就需要面對它。您曾經害怕過許多事情，對一旦做起這些事來就要比您 想象的容易的多。每次強迫自己做自己害怕的事情，以厲這樣的事情做起來就會比較容易， 直到有一天您忘記了，僅僅兒個月前您還害怕做這些事。控制您的恐懼心理，您將會收到一個滿意的結果，即滿懷期待地投入到曾經害怕的銷售 中。痛苦的改變變化是進步的一個可憎的對手。您或許經常聽到過這樣的表述：我們一直按照這種模式做事。您會適應它的它是我辦事的風格。我們喜歡保持固定的程序。干活的人的確對一成不變感到厭煩，然而它們實際上喜歡的是抗拒痛苦的改變

16、。如果它 們一旦確定改變帶來的潛在利益要超過承受的痛苦，它們的抵抗情緒很快會消失。做銷售是不是只是拿著產品在休息廳或辦公室附近閑逛，等著人們穿過人門來乞求買您 的東西呢？別做夢了！如果您能夠：專心打電話；走出辦公室；會見那些想聽您介紹產品的人們；以及給那些冇時希望最好是從未聽說過的難纏的客戶回電話。如果您能遵從上述所有的步驟，那么您就走向了成功z路。您就不必在牛意搞砸時責怪 您的公司。您要對口己的成功或失敗負責，不管情況會是什么樣，負起責任來。另外，做不情愿的事情是要付岀極人的努力的。您的確渴望改變。雖然對今天的自己滿 意仍然是需要的，但是明天您若想得到更多，就必須要承受變化帶來的痛苦。2、對

17、抗失敗的公式有一個笑話，說有一個吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個的時候他感覺到飽了，于是 他感慨地說：“早知道這個饅頭能吃飽，前面的就不用買了?！逼鋵嵾@個笑話并沒有什么可笑的地方，不是嗎？其實做銷售也是這樣，最厲成交的總是 您接觸客戶的十分之一甚至百分之一，您能說前面九i九個都是浪費時間嗎？現(xiàn)在我們就來介紹一下對抗失敗的公式:在銷售中要一直運用這個公式直到您確信已經 沒有可能從客戶那得到“是”的答復。假設您的一筆銷售收入是100元。您知道您的平均銷售率是10%,即每10次接觸有一次成交。10筆交易=1次銷售。換句話說，就是10個人中冇9個是不買的。如果一個人說買，則您因為那個客戶的購 買而得到

18、了 100元，那么對其它9個拒絕您的客戶他們又值多少錢？是的，每人10元。在 經歷了 9次拒絕之厲您邁向了 100元?，F(xiàn)在，您還擔心客戶的拒絕嗎？要知道每個拒絕您的客戶都向您交10元錢，您是不是 很高興，想想他們每個人都在給您10元錢的感覺，而fl他們還冇可能給您100元，如果您 還能在他的拒絕z后繼續(xù)您的努力，讓他能夠接受您的訂單。堅持您的決定，他會接受您的。3、對待失敗的態(tài)度就算是高手，他同樣會經歷失敗。一個新手，在一天中要經歷多少次的失敗呢？不要把失敗當做失敗，只是當做一種學習的經歷：當您向一個毫無興趣的團體展示您的商品時，當您被-個可能成為客戶的人拒絕時，或 當您認為能夠售出商品而未成

19、交時，您可能會產牛下面的一種反應：您感到生氣及徒勞；您對失敗的原因進行認真的調查?？纯磹坜{牛發(fā)明白熾燈時克服的巨大障礙。他總共火敗了上千次才獲得成功。只是因為 愛辿生的堅持不懈，今天我們才擁冇了白熾燈，改變我們生活質量的一項發(fā)明。設想一下您為了得到渴望的東西您能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會堅持下 去嗎？何等堅韌啊！ 口熾燈故事的無價之處就在于愛迪生四答了在經歷失敗后的感受：我沒有失敗千次。我只是知道了有千種達不到日的的方法?？吹搅藛?？這就是對待事物的根本態(tài)度。不要把失敗當做失敗，只是作為反面的信息冋饋，以使您調整方向：這樣看待拒絕多么令人愉快！因為反面的信息冋饋的真正意義就是：信息反

20、饋使您能夠 再次走上工作fi程。如果一個客戶從不給您任何的回復，但又安于您為他提供的一切服務， 始終不作出是否購買的決定時，您就會無所適從，而乂不甘心結束與那樣一類客戶的關系。如果把自己當做個被客戶操縱的魚雷，接受相反的指令以使自己保持運作狀態(tài)，這對您 是會冇幫助的。如果您向左轉，機器會說“不”，并指揮您重新指向目標。通過一系列“不” 的不斷修止，魚雷朝著既定的目標奔進。但是如果來自所有的反面信息的輸入對魚宙的操縱不當并使它進入了危險區(qū)域怎么 辦？當您進入危險區(qū)域時發(fā)生的兩種情況是什么？迢退縮或冇了敵意。這樣如果魚雷不接受任何指令并返航將會發(fā)生什么？就會欺騙母艦?；蛘?，如果魚雷接受了拒絕指令并

21、向最近的靶子奔進會發(fā)生什么事？就會對無辜的人造 成傷害。如果您遭到拒絕，不僅達不到您的目標，而且周圍的人將會不時地受到您的憤怒情緒的 影響。這就是為什么一些銷售人員失去了在同事中的權利，以及為什么一些人不再在辦公室 出現(xiàn)，只是終fi躺在家中為他們口己傷感。當魚雷擊中了錯誤靶子，所有的人都會遺棄它！ 不要把失敗當做失敗，只是把它作為發(fā)展口c幽默感的機會。您還記得笫一次與一位客戶不愉快的會面經歷嗎？當時，您恨不能爬進一個洞里再也不 出來。但是，您發(fā)現(xiàn)口己在以后的兩個星期都作了些什么？對以肯處的是，經過一段時間的 “傷口”愈合，您把這個故事添汕加醋地告訴您的同事，引得眾人哄堂大笑。您學會的是過后的人

22、笑。笑是一種有力的工具，可以治愈受傷的感情和被挫傷的驕傲。 事實上，當您將您的幽默故事與其它銷售人員分享時，您同樣知道了發(fā)生在他們身上的類似 的經歷。不要把失敗當做失敗，只是把它作為實踐銷售手段和完善表現(xiàn)過程的機會：當您在實際中實施著您的銷售技巧，而客八始終沒有購買商品的意向，這時會怎么樣？ 他們給了您什么？是的，他們給了您完善銷售技巧的機會。不要把失敗當做失敗，只是把它作為您必須玩贏的游戲：銷售是一個數字游戲。您接觸的客戶越多，您得到的回報也就越多，賺的錢也就越多。即使您過去沒有在銷售領域中孤注一擲過，那么當您開始從事這場游戲時就這樣做吧。隨著對這五種態(tài)度認識的提高，您將會比以往更加樂觀地從

23、事銷售活動。通過總結您的 銷售經歷，學會玩弄數字游戲，您將會是您的銷售技巧更加精練，也將會取得更多的成功。?；钪校凰＝y(tǒng)計您的火敗，而是耍計算您成功的次數。培養(yǎng)良好的習慣當您分析人類的行為，您會清楚地發(fā)現(xiàn)，每一個人都是按照習慣去支配的。成功人士養(yǎng) 成了好的習慣，失敗的人呢？卻養(yǎng)成了壞習慣。很多人都說自己理智，做任何事情都是經過詳細分析才采取行動的。但行為學家卻告訴 我們，大概tt分z九十的行為反應，只是一種習慣的反應罷了。每一天，我們都會碰到相同 的或者不同的挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)降臨的時候，我們便發(fā)揮固定的行為去應付。習以為常的時候，我 們的腦袋便形成了習慣。有些習慣變成了腦袋的機動反應，如手中拿著一塊

24、而團，而粉便會 口然地從手縫中鉆出來。我們的行為反應也一樣，跟隨以前的習慣而反應，隨著阻礙力小的 方向走。我們稱口己為理性的動物，倒不如稱口己為習慣的動物更為恰當。我們?；钪械拿恳粋€ 動作，早己變成了習慣的奴隸，比方說早上刮胡須的時候，從右邊述是從左邊開始的呢？穿 鞋的時候，是先左腳還是先右腳呢？穿褲子呢？西裝上衣呢？由此可見，我們完全是被習慣 所支配的，是嗎？人類之所以成為萬物之靈，或者是我們養(yǎng)成了一種習慣。習慣是省吋的方法，習慣又可 以令生活暢順愉快。當您到了一個新的地方居住，其中的適應過程，極為辛苦?；蛘唛_車, 如果耍是一條新路，單是留心路牌指示，己經令人分神乏術，將本來是享受的駕緞丄作

25、變成 煩惱。如果沒有習慣，我們會變成整fi思考、猶豫不決的人。習慣了的工作，一天內可以完 成，如果是不習慣的話，則往往要花三兩天才能完成，是不是很麻煩。因為習慣化而將行動 變成自動化，反應速度便快了許多。既然習慣可以加快我們的反應速度，在建立事業(yè)的時候，為什么不順便建立一套方便快 捷而ji容易收效的工作習慣呢？，一個好的工作習慣，不但使工作進行順利，而h乂省卻了 很多精力和腦力。習慣是工作上的一個好主人。不過我們有時會變成習慣的奴隸。如果是好 的習慣，做了奴隸也無妨，不過，如果做了壞習慣的奴隸，一生事業(yè)便不容易成功了。根據心里學家說，如果我們不可以培養(yǎng)好的習慣，我們便會自然地養(yǎng)成壞習慣。為什么

26、 呢？因為我們的天性是好逸惡勞的。另一方面，又如俗語所說：“學壞三天，學好三年?！比?果要養(yǎng)成好的習慣，我們首先是要約束口己，直到將工作的程序，變成一種習慣。比如您養(yǎng)成了一個每天規(guī)定自己要認識四個人的習慣。最初的時候，相信很不習慣，但 過了一段時間后，如果某一天只認識了三個人，您會變得整個人都不舒服，非要認足四個人 不可，否則會連覺都不愿睡，這便是習慣使然，將重要的h常工作習慣化z后，您的腦袋便 有多余的空間，去從事創(chuàng)造性的活動了。試想一下您現(xiàn)在擔任一件大眾的工作，例如為朋友搞一個三十人的旅行。當您收集了錢 之厲，當然是籌劃購買旅行的一切應用物品了。在進行集資購物之前，您會做些什么呢？是 否首

27、先買來一本記事本，將一切東西都記下來，如果您不明確地記下誰交了錢的話，您肯定 會冇不少麻煩。冇些忘了付錢您卻不去追要，反而追要的卻是交了錢的人，那么，您的領導 才能通過辦一件事便被質疑了。在購買旅行川品的時候，您更加需要一木記事木，將一切要買的和己經買了的東西記錄 下來。如來不這樣的話，您收了錢，相信很容易就用完了。或者，將某些東西買重復了。由 此可見無論開始搞什么活動，也要一個記錄系統(tǒng)；搞旅行的人，將集資和購物開銷記錄下來。 作為一個生意人或者是一名銷售人員，最大的資本是什么呢？最大的資本當然是我們的時 間，好像牛意人將資本花掉一樣，失敗是肯定的。銷售人員訂立的商業(yè)計劃，一定要簡單實際。主要

28、的中心點，是控制一大資本時間。掌 握了工作時問的活動z后，結果是時間自然地生長出來。這個簡單的控制方式，分為三大類:訂立一個明確可以執(zhí)行的目標。將尋找新客戶的方法變成口常?；畹囊粋€部分。將全部的活動記錄卜來，作為檢討和考勤的監(jiān)察工作。這個“日標、新客戶和進度檢察”的步驟，雖然不是銷售的靈丹妙藥，但肯定是一個實 際方法。如果您能夠投入時間去實踐，肯定您必定有很人的收獲。如果您照著這個方向去控 制人生的活動，您也會冇不少收益。希望您大膽地采用這個成功三部曲，直至變成一種習慣。 不過，耍養(yǎng)成一種習慣，并不是三朝兩口可以完成，一定要付出實踐。根據專家的建議，最 起碼需要將相同的活動重復三十七次，您才能

29、夠不口覺地形成習慣。如何定下這個計劃，才可以將工作習慣化，將時間變?yōu)榻疱X呢？第一個步驟是工作目標化。當您決心做銷售時，您當然有一個長期的目標，希望通過事業(yè)上的成就，令您站起來, 出人頭地。最初的目標，不外乎是多賺一點錢，過一些比打工還有挑戰(zhàn)性的?；?。要賺多少 錢才町以維持您現(xiàn)在的生活呢？這個就是我們在前面提到過的解決生存問題。您拆算一下您 的每月正常的開支和浮動開支等等。如果您的平均收入是三千一個月的話，乂如來您決定放 棄現(xiàn)在的職業(yè)出來從事銷售工作的時候，您一定要把握在六個月z后，賺到五千到八t元的 收入。為什么要六個月之后呢？因為初出道的銷售人員，最初的六個月的收入是不固定的，要 捱過了六個

30、月，才可以計算。為什么要規(guī)定收入增加50%其至倍數呢？銷售工作比較忙，縱使沒有實際的工作，也是有一搭沒一搭的。銷售工作是具有創(chuàng)意 的苦力活，勞心勞力，如果沒有把握賺多50%,倒不如從事一份穩(wěn)定的工作。從事銷售工作的開支也比較大，車馬費，請客吃飯送禮每次雖然花的不多，但很快量 就非常大，而且，穿著打扮多少有些講究；雖然這也是口己的享受，但固定工作的人卻沒有 必要講派頭，不要為享受名牌而付出不必要的浪費。業(yè)績時好時壞，不趁機會及景氣的時候多一些積蓄，逆境的時候便辛苦了。基于以上的原因，穩(wěn)定的工作和銷售，單在收入方而，如果是少過從前的話，還是從事 一份穩(wěn)定的工作舒服。當您訂立了每月收入六千元的時候，

31、究竟您要完成多少交易呢？這樣您便根據公司的收 入習慣定下一個標準。比方說每筆交易的大小收入不同，新人的生意就更少一點，收入也不 高，如果每筆交易能夠為您賺取一千五白元傭金，您一個月四個星期便需要做四單生意才能 賺到六千元的收入。做成四單生意，要投入多少吋間呢？以一位新人來說，每做成一單生意，一處要接觸四位有 誠意的客戶。如何找到一位有誠意的客戶呢？首先，您要認識叫個客戶，向他們介紹您的丄作，根據 經驗，四位肯見您的客八，一定有一位有誠童。我們的方式是要做成一單生意，便要抓住四 位有誠意的客戶，為了抓到四個有誠意的客戶，我們至少要抓住i六個肯見您的客戶。換句 話說，當您向i六位客戶介紹過自己的產

32、品z后，一定會有一位肯掏錢購買的客戶。如何認識十六位客戶呢？根據經驗，如杲單憑撥電話的方法，當您撥出二十五個電話的 時候，便會有一位朋友肯見您。要找到十六位肯見您的客戶，您便要撥足四百個電話了。如果您-周工作五天，每天抽出三個小時打電話，每天便要撥出八十個電話；或者每周 十五個小時用來打電話，一周便撥完四百個電話。那么您肯定可以見到十六位新朋友。我們再來拆分一下每天的工作量。如果每天撥打電話用掉三個小時，平均一周是十五個 小時。遇上清閑的口子，上午二個小時，下午兩小時。遇上忙碌的fi子，早上撥兩個小時便 要去見人，下午也沒有時間再撥電話了。時間方而，當然不能死板，總之，保證每周的工作 量就行了

33、。撥完電話之后，您乂要見十六個客人。與初次見面的客戶約會，時問不要超過半 小時，最好是控制在十五分鐘z內。見面的目的是為了相互認識，引起興趣便可以了。在約會了十六個初步見面的客戶z后，您要從中揀選出四位很有興趣和誠意的客戶。當 再與這些客戶約會時，需要的時間便要多一些，每次也要一個小時以上。那么每周的工作量乂是多少呢？十五個小時打電話，在加上十六個初步見而的機會，或 者會花去二t個小時，當然包括了花在交通上的時間。然后再尼時間去約會四個更冇誠意的客戶，連見面和交通時間在內，又占去了 i個小時。 那么，每周的工作量是四十五個小時。不過比較從容一點計算，每周的工作時間，應該以六 十個小時為準。做銷

34、售是靠傭金生活的，說口了就是為口己打丄，和其他形式的工作不一樣, 時間到了就下班。銷售人員相當于自己當老板，每天也要為工作獻出十二個小時。能成為一位成功的銷售人員，是努力勞動的結果，不是幸運的結果。要知道我們直到聯(lián) 系了四百個人才賺到一千五百元錢，相當于每個客戶只給您四元都不到的報酬，這不是一種 不勞而獲的結果，是您的辛苦和勤奮換來的結果。尋訪新客源的時候，有些經驗值得提供出來作為參考：我們要見人才可以得到生意，見得越多，結果便越多。當結識人的時候，很渴望認識一些熱情的朋友，根據經驗，這是錯渓的。越是“熱情” 的人，越難 達成交易。為什么客戶對您好反而不能成交呢？因為他們心中不打算購買您 的產

35、品，為了補償您花費在他身上的勞動力，他們只好對您特別友善。至于那些東挑西揀的， 好像嚴刑逼供的客戶，因為他們心中己經付過了錢，便渴望多些服務是應該的。每周要見二十個客戶，新刖友的比例，其中要占七成以上，三成是舊刖友。即認識十 四位新朋友，六位老朋友。任何老朋友，都是由新朋友發(fā)展而來的。做了半年以上的銷售人 員，自然會冇很多新門朋友的。最保險的原則是每天認識四個新朋友，向他們介紹自己銷售 的產品。認識朋友固然重要，但徹底切斷友誼也是必要的步驟。有些朋友是無聊的，長期和他 們糾纏，只會浪費自己的時間。如果不是必要的話，少接觸這類朋友是冇益無害的。根據這些經驗，您應該小心侍候那些比較挑剔的人，更歡迎

36、他們的懷疑和質問了。 養(yǎng)成好習慣的第二個方法是不斷地建立客源。做銷售人員?？抠u出產品才可以賺取傭金。其中的賺錢步驟是將陌牛人的名字，轉成產 生傭金的客戶名字；過程是投資了時間加上促成生意達成買賣的創(chuàng)意。如何令一個本來不需 要您的服務的客戶產生擁有欲望呢？這便是商業(yè)上的創(chuàng)意。好像生人可以變成客人一樣，其 中的過程是怎樣運作的呢？看看陌生人是否符合資格。從他的年紀、收入以及資歷方而去審查一下。盡量安排機會約見，面對面地研究，探索一下陌牛人的興趣；迅速會面，建立一定的 友誼。進行銷售的工作，將產品有系統(tǒng)地介紹給客戶。最幸運的是及時將產品賣了出去，解決了客戶的需求；產品賣不出去！客戶沒冇需要；或者暫時

37、不想買；他是有需要的，只不過時間不合適，他口有機會再約。經過這兒個步驟之后，您便可以建立一個存儲庫，好像廠家的倉庫一燉。不過廠家的倉 庫是放貨物，銷售人員的倉庫是放客八名單以及客八的資料。銷售人員的工作是不斷將資料 更新，盡量做到不斷輸入新鮮血液，換除那些起不了作用的朽木。當您養(yǎng)成這個習慣，每天輸入四個新名字，每天也見上三幾個朋友，向他們介紹產品， 那么，半年z后，您的收入，肯定能達到您在半年前定下的目標。當工作進展到某一階段，我們應進行進度檢察。這個檢察工作，對于提高工作效率，當 然會相當有效。比如說我的成績如下：笫一次見面而達成買賣的機會是tt分z十；笫二次見面而達成交易的機會是百分之五十

38、；第三次見而而達成買賣的機會是白分之二十；第四次見面而達成買賣的機會是白分z i-；第五次見面而達成交易的機會是經過這樣比較z后，您口然會明白為什么要浪費時間去見三次四次呢？為什么不集中精 力去攻第二次的客戶呢？不斷地記錄，不斷地研究，您自然會掌握到方法的。當您到超級市場買東西的時候，您也會在出發(fā)z前，列好一張購貨清單，買完z后，您 會小心核對，以免錯漏。同時，您又會將清單保留下來，留待收到時再核對，確保無誤。買 東西您也會這么小心選擇，對于口己的事業(yè)，為什么不小心核對呢？做銷售人員是沒有師傅的，唯一的老師是靠口己的經驗，犯多了錯誤，您的經驗口然就 得到了。犯了錯沒有核對，豈不是會有再犯的機會

39、嗎？從前犯的錯課，豈不是冤枉了嗎？唯 一令您進步的方法，是自我監(jiān)督，細心想一想為什么沒有結果呢？錯在哪里呢？ 培養(yǎng)您的第二天性您要培養(yǎng)您的第二天性，也就是專業(yè)銷售人員的信念。兩位學到相同銷售技巧的銷售人員，理論上他們應該創(chuàng)造不相上下的業(yè)績，但實際上, 千千萬萬的例子，告訴我們，不是這樣的，多少人在課堂上學習了再多的銷售知識技巧，但 也無法保證他能成為一位偉人的銷售員。銷售的知識與技巧是“知”的層面，“知”和“行”是處于完全不同層面的兩件事，您 能使一個人有步驟地增加“知”的能力，但是一個人不想“行”、不積極“行”的時候，知 識與技巧的作用都無法充分發(fā)揮。一位記者曾訪問一位退休的美式足球教練，問

40、道“創(chuàng)造奇跡式勝利的秘訣在哪里？ ”他 冋答說：“我們的球隊如同其它球隊一樣都有最杰出的選手，面對這些一流的選手，我還能 教他們什么技巧呢？他們對美式足球的技巧與認識，絕不會比我少一分，我懂得的也絕不會 比他們多一分，我能做的唯一的事情，就是計我的球隊在迎戰(zhàn)対手前的一分鐘，讓他們的戰(zhàn) 斗意志達到沸騰?！边@個創(chuàng)造美式足球奇跡的秘訣，不在知識也不在技巧，它存在于每一位 選手的內心中，這股心靈的力量，才是創(chuàng)造奇跡的決定點。馬拉松的選手依靠平時磨煉，他們的意志力戰(zhàn)勝身體的疲憊及想要休息的渴望，馬拉松 選手的勝負不在體力而在意志力，因為體力己超出人體的體能以外。銷售也是一樣，您必須 啟動您心靈的力量，心

41、靈的力量來口您平口的鍛煉與儲存。銷售人員的口信心，就是銷售人員在從事銷售活動時，堅信口己能夠取得銷售成功的心 理狀態(tài)。自信是銷售成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的絕對條 件。喬吉拉徳說：“信心是銷售人員勝利的法寶”。喬坎多爾弗說：''在銷售過程的每一 個環(huán)節(jié)，白信心都是必要的成份”。銷售是與人交往的工作。在銷售過程屮，銷售人員要與形形色色的人打交道。這里有財 人氣粗、權位顯赫的人物，也有博學多才、經驗豐富的客戶。銷售人員要與在某些方而勝過 自己的人打交道，并h要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅信自己的能力， 相信自己能夠說服他們，然后信心百

42、倍地去敲顧客的門。如果銷售人員缺乏自信，害怕與他 們打交道，膽怯了，退卻了，最終會一無所獲。銷售是易遭顧客拒絕的工作。如果一名銷售人員不敢而對顧客的拒絕，那么，他就根木 沒有希望取得好成績。面對顧客的拒絕，銷售人員只有抱著“不定什么時候，一定會成功” 的堅定信念一一即使顧客冷眼相對，表示厭煩，也信心不減，堅持不懈地拜訪顧客，才能“精 誠所至，金石為開”，最終取得成功。銷售是不易取得成績的工作。銷售不彖工廠里的生產，只要開動機器，就能制造出產品。 有時銷售人員忙忙碌碌，四處奔波，費盡千辛萬苦，說盡千言萬語，也難以取得成效。看到 別的銷售人員成績斐然而自己成績不佳，就會對銷售失去信心。銷售是向顧客

43、提供利益的工作。銷售人員必須堅信自己產品能夠給顧客帶來利益，堅信自己 的銷售是服務顧客，您就會說服顧客。反z,銷售人員對口己的工作和產品缺乏口信，把銷 售理解為求人辦事，看顧客的臉色，聽顧客說難聽話，那么，銷售人員將一事無成。相信自己的產品，相信自己的企業(yè)，相信自己的銷售能力，相信自己肯定能取得成功。 這種自信，能使銷售人員發(fā)揮出才能，戰(zhàn)勝各種困難，獲得成功。消除自卑意識許多銷售人員心中都籠罩一片陰影一一口卑意識。銷售是一個極易產牛口卑感的工作。 許多銷售人員都存在著口卑意識。他們往往是以“不能”的觀念來看待事物。對困難，他們 總是推說“不可能”、“辦不到”。正是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗

44、的牢籠。一些銷售 人員在走到顧客的人門前時，躊躇不前，害怕進去受到顧客冷遇。常言道“差之絲毫，繆z 千里”。銷售人員微妙的心理差界，造成了銷售成功與失敗的巨大差界?？诒耙庾R構成了走 向成功的最大障礙。白卑意識使銷售人員逃避休i難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。松下幸 之助說；“口卑感是銷售人員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。如果懷有口卑感，歸根到底, 在銷售方而是不會有成功希望的?？朔员案校N售人員必須正確認識以下兒個問題：1、正確認識銷售職業(yè)的意義一些銷售人員具有職業(yè)口卑感，他們?yōu)殇N售工作感到羞愧，甚至覺得無地口容。美國某 機構調查表明，銷善新手失敗的一個最大原因是職業(yè)自卑感，他們覺得自己似乎

45、是在乞討謀 生，而不是在幫助他人。產生職業(yè)自卑感的主要原因是沒冇認識自己工作的社會意義和價值。 銷售工作是為社會人眾謀利益的工作，顧客從銷售屮得到的好處遠比銷售人員多。銷售人員 要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。2、智力與成績的關系fi本有人對銷售人員的押商與成績之間的關系進行調查分析，結果發(fā)現(xiàn)，他們之間幾乎 沒什么密切聯(lián)系。智商高的銷售成績不一定高，有些智商高的銷售成績反而低；有些智商低 的銷售成績反而高。因此，那些認為口己不如他人聰明而產?？诒案械娜?，必須放棄這種想 法。3、性格與銷售成績的關系有人性格內向、有人性格外向。一些銷售人員認為，銷售人員要與各類人物打交道，需 要外向性格，那些性格內向的人

46、便認為自己不適合從事銷售工作。這實際上是個課解。在外 向性格屮有超級銷售人員，在內向性格屮也有超級銷售人員。美國十大銷售高手z的喬坎 多爾弗便是內向性格，但他同樣取得了冃大的成功?？诒疽患夜緦ζ?00多名銷售人員進 行調查，發(fā)現(xiàn)銷售成績好壞，収決于銷售意愿而不是性格內向與外向。銷售成績差的是缺乏 進取精神的人。4、銷售失敗要正確認識銷售失敗是不可避免的，但問題不在于失敗，而是人們對失敗的態(tài)度。有些銷售人員把 失敗看成是自己無能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。這種態(tài)度方是真正的 失敗。如果害怕火敗而不敢有所動作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。銷售人員和運動員-樣，而臨的不是

47、成功就是失敗兩種結局，但這并沒有什么了不起, 成功的道路是由無數個失敗組成的。面對失敗，保持信心，堅持不懈地干下去，這樣失敗就 會成為您最好的老師，成為取得成功的動力。5、對顧客拒絕要正確認識銷售人員面對顧客的拒絕，害怕了，不敢前進。這樣，與其說您是在一次一次地逃避拒 絕，不如說您是在一次一次地趕走成功。要從拒絕中找到客戶的真正需求，也許他真正的需 求就是不喜歡您這種類型的人，那您也就知道碰到類似的客戶應該換個方法接觸了，不是 嗎？ 培養(yǎng)自信心如何培養(yǎng)您銷售的心靈力量呢？心靈的力量來口您的信念，作為一位專業(yè)銷售人員，您 必須建立下而的信念。確信您的工作對客戶有貢獻化妝品的企業(yè)主相信他能帶給人們

48、美麗的希望，從而建立全球性的企業(yè)。ibm相信它對 客戶的貢獻在于替客戶解決問題，從而成為世界上最大的信息處理公司。一位確信國家未來 的命運掌握在他們手中的小學老師，在教育祖國的花朵時，能感覺到他的眼神中那股神圣的 光輝。做為一位專業(yè)的銷售人員，什么是您堅信您能帶給客八的貢獻呢？成為專業(yè)銷售人員 的第一個信念就是：確信我能提供客戶有意義的貢獻。如果您的心屮沒有這種信念，您是無 法成一流的。關心您的客戶您的第二個信念是要真心誠意地關心您的客戶o關心是贏得信賴的敲門磚，信賴猶如冬 天里的暖流，烈日中的清風，能掃除人與人之間的隔閡。信賴在銷售過程中是最珍貴的觸媒, 有了它，客戶不再對您設下防備的柵欄，有了它，客戶能夠坦誠地向您訴說他其正的期望, 剩下的問題是如何盡最大努力滿足客戶的期望。有些銷售人員常?？嘤诿鎸蛻魰r，找不出談話的話題，而羨慕那些能和客戶愉快交談 的銷售人員們。我會告訴他，如果是您能真誠地關心您的客戶就能找出談不完的話題，“關 心”不能只止于“我真的想關心您”。關心是要拿出實際的行動，關心是“您能知道客戶想 什么”，關心是“您知道客戶的喜好”，關心是“您知道什么樣的信息客戶需要，您會設法提 供給客戶”，關心是“不管生意做不做得成，我想和您做個好朋友?！狈e極與熱忱您的第三個信念是“只要您做一天