21：培養(yǎng)屬于您自己的信念

1、業(yè)務(wù)員教材專題二十一：培養(yǎng)屬于您自己的信念耍怎樣才能銷售成功？耍怎樣做才能成為一名成功的銷售人員？大家都祈盼著我能給 他一個(gè)速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在您的心屮。就如同任何一位獲得成功的人，在他 的內(nèi)心中都存在著一個(gè)堅(jiān)定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前而的障礙、困難，這個(gè) 信念讓他勝過其他對(duì)手。正視失敗與拒絕您見過沒有被拒絕過的銷售人員嗎？拒絕是銷售人員的最忠實(shí)的朋友，如何使口己不像 其它人那樣因?yàn)樵獾骄芙^而改變目標(biāo)，這取決于您對(duì)拒絕的態(tài)度。如果您正在試圖說服別人，讓別人相信您說的一切或者向其它人兜售商品的過程中獲得 更多的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，您就可以制造一個(gè)保護(hù)殼，使口己免受和暴的拒絕和打擊。如

2、果您不從失敗 中走出來(lái)，并一味的沉浸在火敗的痛苦里，您就永遠(yuǎn)保護(hù)不了您自己，一旦您取得了足夠的 經(jīng)驗(yàn)，您就可以從火敗中解脫出來(lái)，去迎接新的挑戰(zhàn)。您己經(jīng)接受了很多銷售活動(dòng)的訓(xùn)練，您具備和客八談判的能力，而且促使您口己不斷學(xué) 習(xí)新的技巧，掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)或者銷售理念，從而為客戶提供更好的服務(wù)。實(shí)踐屮要真正做到將拒絕作為您前進(jìn)的指路牌，將失敗當(dāng)做您的登山梯是很難的。我相 信每個(gè)人的心理承受能力都是有限的，您其至很難再繼續(xù)從事最富有創(chuàng)造性的活動(dòng)了，但是, 您可以成功，只要您的內(nèi)心充滿了成功的渴望。同遭到拒絕和失敗產(chǎn)生的不良情緒作斗爭(zhēng)的最佳武器是什么呢？狂熱！如果您選擇了銷售行業(yè)，您就避免不了經(jīng)

3、常性的遭到失敗和拒絕，如來(lái)您對(duì)您的工作沒 有一點(diǎn)狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那人您會(huì)得到令人失望的結(jié)果。您的收入是與您提供給 客戶的服務(wù)數(shù)量來(lái)決定的。較少的服務(wù)=較少的收入，更多的服務(wù)=更多的收入。如果您対待您所從事的事業(yè)沒有狂熱的熱情投入，您就不町能在銷售中獲得非常大的成 功。事實(shí)證明，如果每一次您涉及銷售都缺乏熱情，您最好還是省省心收起您的前景規(guī)劃， 打算您的另一條路吧！您的客戶已經(jīng)不再想被您打擾了。銷售其實(shí)是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地而 對(duì)許許多多的客戶，而巳您還必須要冇充分的準(zhǔn)備面對(duì)一次次的拒絕，所以如果您在內(nèi)心無(wú) 法迸發(fā)ill狂熱的熱情您是無(wú)法在客

4、戶面前表現(xiàn)您的口信了。選擇銷售的六種動(dòng)機(jī)我們?yōu)槭裁催x擇工作？哲學(xué)家、心理學(xué)家和精神科專家已經(jīng)就此問題爭(zhēng)論了兒白年。重 溫這個(gè)會(huì)使您能夠明確您的個(gè)人動(dòng)機(jī)是什么，及如何利用這個(gè)動(dòng)機(jī)促使您取得最人的成功。1、金錢許多出色的銷售人員承認(rèn)他們銷售的動(dòng)機(jī)是他們喜歡轉(zhuǎn)移客戶們的視線，并從他們捉供 的商品中得到好處。述有人會(huì)說他們從事銷售的原因是為了金錢，盡管這樣說的是少數(shù)，但 確實(shí)是坦率和真實(shí)的。確確實(shí)實(shí)，銷售能夠給從事這項(xiàng)事業(yè)的人帶來(lái)金錢，承認(rèn)您的動(dòng)機(jī)一一我希望我的服務(wù) 能值更多的錢。如果不是這樣，金錢就會(huì)很快消失，您的動(dòng)機(jī)能讓您在您的銷售工作中盡最 大的努力去獲得更多的金錢。金錢對(duì)您來(lái)說，也許是您最初的

5、動(dòng)機(jī)或者動(dòng)力，但是，它不應(yīng)該成為您銷售關(guān)系屮的自 始至終的原因。金錢是您提供給客八的服務(wù)的冋?qǐng)?bào)，只要您能夠做到，您的客八越多，您獲 得金錢的能力就越人。2、安全很多人說工作是為了獲得安全。這是什么意思呢？安全感是一個(gè)人造的動(dòng)機(jī)。?；畋旧?并沒有保障品，更不用說在銷售中了，因?yàn)闆]有安全這樣的東西可賣。事實(shí)上，當(dāng)您的能力能夠應(yīng)付不安全感時(shí)，您就會(huì)覺得安全。威布思特說安全是從危險(xiǎn) 屮獲得自由，是從害怕和焦慮屮獲得的自由，或者是從渴望或被剝奪的希望屮獲得的自由。 如果是那樣的話，我們中沒有一人曾經(jīng)是完全安全的。不管您是如何取得成功的，在人牛的 路途上您都經(jīng)歷過乂是害怕乂是渴望的心情。害怕和渴望甚至能促

6、使您去爭(zhēng)取秋得安全。然 而并不是說這些情感的自由狀態(tài)能提供給我們安全感，而是說如何處理困擾我們的不安全 感。我們更深入的來(lái)看這個(gè)問題。如果前進(jìn)受阻并fl確定沒冇機(jī)會(huì)發(fā)展您的事業(yè)，那么最好 現(xiàn)在就退岀銷售行業(yè)，因?yàn)槔^續(xù)銷售是耍冒風(fēng)險(xiǎn)的。如果您不能放棄這些，那么就堅(jiān)持下去; 并且要把您不會(huì)在事業(yè)上有更大發(fā)展這樣的想法完全拋開。那些已經(jīng)取得了巨人安全感或金錢的最著名以及最有權(quán)勢(shì)的人們都曾經(jīng)失去過他們所 創(chuàng)造的東西。他們z所以和一般的勞動(dòng)者不同，就在于他們一直努力尋找機(jī)會(huì)去實(shí)現(xiàn)可能做 到的一切，而一般人則不愿意冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)。偉大的銷售人員遵循同樣的模式。放棄您己經(jīng)擁有的，冃的是為了今后能夠獲得您所渴望

7、的冃標(biāo)成為一個(gè)真止的冒險(xiǎn) 家。到時(shí)您或許會(huì)感嘆您是如何找到安全感的！的確，無(wú)論您找到的安全感的外在形式是什 么樣的，都可以歸結(jié)到這樣的認(rèn)識(shí)，即是您創(chuàng)造了自己的命運(yùn)。您的成功和安全感的取得最 終得益于克服了銷售事業(yè)小的挫折。相信我，也相信您口c,在銷售中您有足夠的吋間去檢 驗(yàn)白己作為一個(gè)冒險(xiǎn)家的能力。3、成就沒有人不想獲得成功。一些人是為適度的日標(biāo)而努力，而另一些人的日標(biāo)則高不可及, 但所有人都在激勵(lì)自己去取得成功?？释晒κ侨祟惖哪拘?。很少有人生來(lái)只是為了得到基 本的食物和遮掩體。所有的人都認(rèn)為他們將會(huì)獲得他們想耍的，雖然可悲但確實(shí)是真實(shí)的，我們中許多人認(rèn) 為不管是否為其努力都將收獲最多。當(dāng)我

8、們殘酷地面對(duì)自己誠(chéng)實(shí)的那一刻時(shí)，我想人多數(shù)人 將會(huì)承認(rèn)我們通常會(huì)得到我們想要的。您可能對(duì)那些無(wú)所事事的人感到奇怪。但不要那么快稱他們?yōu)槭≌?。甚至他們也在?jì) 劃實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，盡管那是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。成就通常并不是用貨幣來(lái)衡量的。相反，您可以用影響、權(quán)利或者實(shí)際所給予的人道主 義來(lái)衡量它。針對(duì)不同的情況，不同的人對(duì)成就會(huì)有不同的解釋。當(dāng)您思考這個(gè)問題時(shí)，# 至失敗者也己經(jīng)做到了他們打算要做的事情，那就是什么也不做。4、認(rèn)同対我們大多數(shù)人來(lái)說，從孩提時(shí)代起就有了認(rèn)同的需要。想想吧，當(dāng)您5歲或6歲時(shí), 您可能會(huì)倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認(rèn)為是聰明孩子做的事情，這樣做只是為了 能獲得關(guān)注。一

9、些孩子其至?xí)コ韵x子或者毀壞東西，所有這些都是為了吸引人們的注意。我們不僅有認(rèn)同的需要，我們還愿意去做人家認(rèn)同的事情使自己成為社會(huì)的一員。來(lái)看 看今夭媒體所充斥的社會(huì)，認(rèn)同感是積極的還是消極的似乎無(wú)關(guān)緊要。認(rèn)同感真是一樁精明的買賣。5、被人接受被人接受是一個(gè)危險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)。您必須清楚當(dāng)您因超群的產(chǎn)品品質(zhì)而成為頂尖制造商的那一天，也就是其它制造商放棄 試圖超越您的那一天。您知道他們會(huì)做什么？他們金圖拉您下馬。一句老話可以真實(shí)地說明 這一點(diǎn)：高處不勝寒。您何時(shí)聽人說過人們的行為會(huì)將一個(gè)已經(jīng)在廢棄堆上的人推倒？這種事情的發(fā)牛不會(huì) 是這樣明顯的。人類有同情弱者的天性，您總是能發(fā)現(xiàn)別人來(lái)告訴您，“您那樣干是

10、不會(huì)起 作用的！ ”或者說您那樣干可能已經(jīng)對(duì)他們產(chǎn)生了影響,而您真的相信自己能對(duì)付這一切嗎？當(dāng)您試圖置身于那些向事業(yè)成功發(fā)展的人們中間時(shí)，契機(jī)就來(lái)了。讓公司的人們擁冇同 樣的目標(biāo)和愿望，為什么不把它作為您的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)呢？努力去爭(zhēng)取周圍人的接受對(duì)您是十分 有益的。想象那些處境比您糟糕得多的人們，您從他們屮得到過多少有益的建議？原來(lái)反對(duì) 您的人，他們只會(huì)把您的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。6、自信當(dāng)您接受自我并與人愉悅相處時(shí)，您將體驗(yàn)到您從沒冇想過的自由。您自由地按照自己 的方式做事情而不去理會(huì)別人。您盡情地享受?；?，對(duì)一切充滿好奇。您能夠輕松地血対拒 絕和失敗的不利后果。如何使自信成為限制則是一

11、件困難的事情，您必須擁有其它所有的動(dòng)機(jī)：如果不能從別人那兒獲得肯定，您也就無(wú)法相信口己；如果不能接受對(duì)您有益的積極 意見，您也就無(wú)法相信自己。如果您沒有取得過任何成就，您就不可得到認(rèn)同。如果您不具有實(shí)現(xiàn)安全感的能力，也就不能祈望其它的事情。然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們以詢學(xué)習(xí)的是用金錢來(lái)衡量我們的成功， 這樣自信的取得就總是圍繞著金錢的數(shù)量。當(dāng)您其止地肯定口c,您就會(huì)做您想做的事情，而不是您認(rèn)為必須去做的事情。這樣牛 活會(huì)更加甜蜜，所有奇妙的事情和人們似乎都被您吸引，像別人一樣，所有的動(dòng)機(jī)都是相互 關(guān)聯(lián)的。您也不例外，這樣您所做的事，可能在您影響范圍內(nèi)，對(duì)其它人造成了深刻的影響。記

12、住，下次您企圖做某件事情時(shí)，您應(yīng)該本能地認(rèn)為這件事對(duì)您來(lái)說是最好的。總之, 您不是孤立的，哪怕細(xì)微的影響到處都會(huì)存在，尤其是您在您的銷售事業(yè)屮。爭(zhēng)取成功的機(jī)會(huì)如果說動(dòng)機(jī)促使您向成功的營(yíng)銷事業(yè)發(fā)展，那么阻力會(huì)使您前進(jìn)的步伐停止，甚至倒退。 為什么不是每個(gè)人都具有動(dòng)力呢？不管您是否相信，那是因?yàn)橐话闱闆r下的人阻力比動(dòng)力要 大。消極性是一種您需要付出巨大努力才能克服的力量。1、妨礙您成功的阻力我們已經(jīng)知道具冇動(dòng)機(jī)的重要性，因?yàn)樗艽偈鼓晒ΑＭ瑯?，認(rèn)識(shí)到將事業(yè)帶入停頓 的危險(xiǎn)信號(hào)也是十分有益的。以下四種是最具有影響力的妨礙您成功的阻力。安全感的喪失您知道有多少人害怕放棄他們的安全感或金錢嗎？當(dāng)您開始

13、步入銷售領(lǐng)域時(shí)，為了創(chuàng)收 要經(jīng)常有一些開支。從商業(yè)投資的角度來(lái)看，實(shí)際上是對(duì)您未來(lái)的一種投資。甚至大型的企 業(yè)也要花費(fèi)金錢対銷售人員進(jìn)行銷售能力的培訓(xùn)，以期望能從未來(lái)的客八中得到冋?qǐng)?bào)，難道 您就能例外嗎？為建立口己的事業(yè)，您必須投入時(shí)間和金錢。懷疑口己懷疑自己是銷售中的一大阻力。我能聽到當(dāng)您告訴家人要t銷售時(shí)他們的反映:"什么？ 您瘋了嗎”當(dāng)您的客戶自我懷疑并學(xué)會(huì)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，您將成為最有保障的人群中的一員。対于不成功的銷售，大多數(shù)的銷售新人總是被“我到底做錯(cuò)了什么？ ”這樣的無(wú)謂的問 題困擾。真正的銷善高手和初學(xué)者的區(qū)別在于高手們自問的是一個(gè)不同的問題：我到底做對(duì) 了哪些？看待事物可

14、以有不同的方式。一旦銷售高手檢查出了做對(duì)的地方，就會(huì)很容易地一直把 做對(duì)的部分再次做下去。銷售專家已經(jīng)學(xué)會(huì)了重要的一課：通過犯錯(cuò)誤才能學(xué)會(huì)止確的銷售手段，保持您的激情，學(xué)習(xí)怎么去做，克服失敗的痛苦, 堅(jiān)持再堅(jiān)持。克服自我懷疑的唯一方法是面對(duì)它們，觀察它們，通過去做與自己的懷疑感覺相反的事, 瞪視著懷疑直到它們后退。決不對(duì)自我懷疑讓步。害怕失敗人多數(shù)人害怕失敗，以至于放棄嘗試。永遠(yuǎn)不去嘗試，也就永遠(yuǎn)不會(huì)失敗，這的確是個(gè) 萬(wàn)無(wú)一失的方法。但是，您也永遠(yuǎn)體會(huì)不到任何成功的滋味，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里 的嬰兒一起潑掉了。如果您從不去接近客戶，您將永遠(yuǎn)不能臨近銷售。如果您整天待在家屮, 可以保證您永

15、遠(yuǎn)不會(huì)失敗。“做您最害怕的事情并口控制您的恐懼。”如果您害怕銷售中的某個(gè)方面，比如電話銷 售，那么要想成功您就需要面對(duì)它。您曾經(jīng)害怕過許多事情，對(duì)一旦做起這些事來(lái)就要比您 想象的容易的多。每次強(qiáng)迫自己做自己害怕的事情，以厲這樣的事情做起來(lái)就會(huì)比較容易， 直到有一天您忘記了，僅僅兒個(gè)月前您還害怕做這些事?？刂颇目謶中睦?，您將會(huì)收到一個(gè)滿意的結(jié)果，即滿懷期待地投入到曾經(jīng)害怕的銷售 中。痛苦的改變變化是進(jìn)步的一個(gè)可憎的對(duì)手。您或許經(jīng)常聽到過這樣的表述：我們一直按照這種模式做事。您會(huì)適應(yīng)它的它是我辦事的風(fēng)格。我們喜歡保持固定的程序。干活的人的確對(duì)一成不變感到厭煩，然而它們實(shí)際上喜歡的是抗拒痛苦的改變

16、。如果它 們一旦確定改變帶來(lái)的潛在利益要超過承受的痛苦，它們的抵抗情緒很快會(huì)消失。做銷售是不是只是拿著產(chǎn)品在休息廳或辦公室附近閑逛，等著人們穿過人門來(lái)乞求買您 的東西呢？別做夢(mèng)了！如果您能夠：專心打電話；走出辦公室；會(huì)見那些想聽您介紹產(chǎn)品的人們；以及給那些冇時(shí)希望最好是從未聽說過的難纏的客戶回電話。如果您能遵從上述所有的步驟，那么您就走向了成功z路。您就不必在牛意搞砸時(shí)責(zé)怪 您的公司。您要對(duì)口己的成功或失敗負(fù)責(zé)，不管情況會(huì)是什么樣，負(fù)起責(zé)任來(lái)。另外，做不情愿的事情是要付岀極人的努力的。您的確渴望改變。雖然對(duì)今天的自己滿 意仍然是需要的，但是明天您若想得到更多，就必須要承受變化帶來(lái)的痛苦。2、對(duì)

17、抗失敗的公式有一個(gè)笑話，說有一個(gè)吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個(gè)的時(shí)候他感覺到飽了，于是 他感慨地說：“早知道這個(gè)饅頭能吃飽，前面的就不用買了?！逼鋵?shí)這個(gè)笑話并沒有什么可笑的地方，不是嗎？其實(shí)做銷售也是這樣，最厲成交的總是 您接觸客戶的十分之一甚至百分之一，您能說前面九i九個(gè)都是浪費(fèi)時(shí)間嗎？現(xiàn)在我們就來(lái)介紹一下對(duì)抗失敗的公式:在銷售中要一直運(yùn)用這個(gè)公式直到您確信已經(jīng) 沒有可能從客戶那得到“是”的答復(fù)。假設(shè)您的一筆銷售收入是100元。您知道您的平均銷售率是10%,即每10次接觸有一次成交。10筆交易=1次銷售。換句話說，就是10個(gè)人中冇9個(gè)是不買的。如果一個(gè)人說買，則您因?yàn)槟莻€(gè)客戶的購(gòu) 買而得到

18、了 100元，那么對(duì)其它9個(gè)拒絕您的客戶他們又值多少錢？是的，每人10元。在 經(jīng)歷了 9次拒絕之厲您邁向了 100元。現(xiàn)在，您還擔(dān)心客戶的拒絕嗎？要知道每個(gè)拒絕您的客戶都向您交10元錢，您是不是 很高興，想想他們每個(gè)人都在給您10元錢的感覺，而fl他們還冇可能給您100元，如果您 還能在他的拒絕z后繼續(xù)您的努力，讓他能夠接受您的訂單。堅(jiān)持您的決定，他會(huì)接受您的。3、對(duì)待失敗的態(tài)度就算是高手，他同樣會(huì)經(jīng)歷失敗。一個(gè)新手，在一天中要經(jīng)歷多少次的失敗呢？不要把失敗當(dāng)做失敗，只是當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷：當(dāng)您向一個(gè)毫無(wú)興趣的團(tuán)體展示您的商品時(shí)，當(dāng)您被-個(gè)可能成為客戶的人拒絕時(shí)，或 當(dāng)您認(rèn)為能夠售出商品而未成

19、交時(shí)，您可能會(huì)產(chǎn)牛下面的一種反應(yīng)：您感到生氣及徒勞；您對(duì)失敗的原因進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查?？纯磹坜{牛發(fā)明白熾燈時(shí)克服的巨大障礙。他總共火敗了上千次才獲得成功。只是因?yàn)?愛辿生的堅(jiān)持不懈，今天我們才擁冇了白熾燈，改變我們生活質(zhì)量的一項(xiàng)發(fā)明。設(shè)想一下您為了得到渴望的東西您能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會(huì)堅(jiān)持下 去嗎？何等堅(jiān)韌啊！ 口熾燈故事的無(wú)價(jià)之處就在于愛迪生四答了在經(jīng)歷失敗后的感受：我沒有失敗千次。我只是知道了有千種達(dá)不到日的的方法?？吹搅藛?？這就是對(duì)待事物的根本態(tài)度。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是作為反面的信息冋饋，以使您調(diào)整方向：這樣看待拒絕多么令人愉快！因?yàn)榉疵娴男畔震伒恼嬲饬x就是：信息反

20、饋使您能夠 再次走上工作fi程。如果一個(gè)客戶從不給您任何的回復(fù)，但又安于您為他提供的一切服務(wù)， 始終不作出是否購(gòu)買的決定時(shí)，您就會(huì)無(wú)所適從，而乂不甘心結(jié)束與那樣一類客戶的關(guān)系。如果把自己當(dāng)做個(gè)被客戶操縱的魚雷，接受相反的指令以使自己保持運(yùn)作狀態(tài)，這對(duì)您 是會(huì)冇幫助的。如果您向左轉(zhuǎn)，機(jī)器會(huì)說“不”，并指揮您重新指向目標(biāo)。通過一系列“不” 的不斷修止，魚雷朝著既定的目標(biāo)奔進(jìn)。但是如果來(lái)自所有的反面信息的輸入對(duì)魚宙的操縱不當(dāng)并使它進(jìn)入了危險(xiǎn)區(qū)域怎么 辦？當(dāng)您進(jìn)入危險(xiǎn)區(qū)域時(shí)發(fā)生的兩種情況是什么？迢退縮或冇了敵意。這樣如果魚雷不接受任何指令并返航將會(huì)發(fā)生什么？就會(huì)欺騙母艦?；蛘撸绻~雷接受了拒絕指令并

21、向最近的靶子奔進(jìn)會(huì)發(fā)生什么事？就會(huì)對(duì)無(wú)辜的人造 成傷害。如果您遭到拒絕，不僅達(dá)不到您的目標(biāo)，而且周圍的人將會(huì)不時(shí)地受到您的憤怒情緒的 影響。這就是為什么一些銷售人員失去了在同事中的權(quán)利，以及為什么一些人不再在辦公室 出現(xiàn)，只是終fi躺在家中為他們口己傷感。當(dāng)魚雷擊中了錯(cuò)誤靶子，所有的人都會(huì)遺棄它！ 不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為發(fā)展口c幽默感的機(jī)會(huì)。您還記得笫一次與一位客戶不愉快的會(huì)面經(jīng)歷嗎？當(dāng)時(shí)，您恨不能爬進(jìn)一個(gè)洞里再也不 出來(lái)。但是，您發(fā)現(xiàn)口己在以后的兩個(gè)星期都作了些什么？對(duì)以肯處的是，經(jīng)過一段時(shí)間的 “傷口”愈合，您把這個(gè)故事添汕加醋地告訴您的同事，引得眾人哄堂大笑。您學(xué)會(huì)的是過后的人

22、笑。笑是一種有力的工具，可以治愈受傷的感情和被挫傷的驕傲。 事實(shí)上，當(dāng)您將您的幽默故事與其它銷售人員分享時(shí)，您同樣知道了發(fā)生在他們身上的類似 的經(jīng)歷。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為實(shí)踐銷售手段和完善表現(xiàn)過程的機(jī)會(huì)：當(dāng)您在實(shí)際中實(shí)施著您的銷售技巧，而客八始終沒有購(gòu)買商品的意向，這時(shí)會(huì)怎么樣？ 他們給了您什么？是的，他們給了您完善銷售技巧的機(jī)會(huì)。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為您必須玩贏的游戲：銷售是一個(gè)數(shù)字游戲。您接觸的客戶越多，您得到的回報(bào)也就越多，賺的錢也就越多。即使您過去沒有在銷售領(lǐng)域中孤注一擲過，那么當(dāng)您開始從事這場(chǎng)游戲時(shí)就這樣做吧。隨著對(duì)這五種態(tài)度認(rèn)識(shí)的提高，您將會(huì)比以往更加樂觀地從

23、事銷售活動(dòng)。通過總結(jié)您的 銷售經(jīng)歷，學(xué)會(huì)玩弄數(shù)字游戲，您將會(huì)是您的銷售技巧更加精練，也將會(huì)取得更多的成功。?；钪?，不耍統(tǒng)計(jì)您的火敗，而是耍計(jì)算您成功的次數(shù)。培養(yǎng)良好的習(xí)慣當(dāng)您分析人類的行為，您會(huì)清楚地發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)人都是按照習(xí)慣去支配的。成功人士養(yǎng) 成了好的習(xí)慣，失敗的人呢？卻養(yǎng)成了壞習(xí)慣。很多人都說自己理智，做任何事情都是經(jīng)過詳細(xì)分析才采取行動(dòng)的。但行為學(xué)家卻告訴 我們，大概tt分z九十的行為反應(yīng)，只是一種習(xí)慣的反應(yīng)罷了。每一天，我們都會(huì)碰到相同 的或者不同的挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)降臨的時(shí)候，我們便發(fā)揮固定的行為去應(yīng)付。習(xí)以為常的時(shí)候，我 們的腦袋便形成了習(xí)慣。有些習(xí)慣變成了腦袋的機(jī)動(dòng)反應(yīng)，如手中拿著一塊

24、而團(tuán)，而粉便會(huì) 口然地從手縫中鉆出來(lái)。我們的行為反應(yīng)也一樣，跟隨以前的習(xí)慣而反應(yīng)，隨著阻礙力小的 方向走。我們稱口己為理性的動(dòng)物，倒不如稱口己為習(xí)慣的動(dòng)物更為恰當(dāng)。我們?；钪械拿恳粋€(gè) 動(dòng)作，早己變成了習(xí)慣的奴隸，比方說早上刮胡須的時(shí)候，從右邊述是從左邊開始的呢？穿 鞋的時(shí)候，是先左腳還是先右腳呢？穿褲子呢？西裝上衣呢？由此可見，我們完全是被習(xí)慣 所支配的，是嗎？人類之所以成為萬(wàn)物之靈，或者是我們養(yǎng)成了一種習(xí)慣。習(xí)慣是省吋的方法，習(xí)慣又可 以令生活暢順愉快。當(dāng)您到了一個(gè)新的地方居住，其中的適應(yīng)過程，極為辛苦?；蛘唛_車, 如果耍是一條新路，單是留心路牌指示，己經(jīng)令人分神乏術(shù)，將本來(lái)是享受的駕緞丄作

25、變成 煩惱。如果沒有習(xí)慣，我們會(huì)變成整fi思考、猶豫不決的人。習(xí)慣了的工作，一天內(nèi)可以完 成，如果是不習(xí)慣的話，則往往要花三兩天才能完成，是不是很麻煩。因?yàn)榱?xí)慣化而將行動(dòng) 變成自動(dòng)化，反應(yīng)速度便快了許多。既然習(xí)慣可以加快我們的反應(yīng)速度，在建立事業(yè)的時(shí)候，為什么不順便建立一套方便快 捷而ji容易收效的工作習(xí)慣呢？，一個(gè)好的工作習(xí)慣，不但使工作進(jìn)行順利，而h乂省卻了 很多精力和腦力。習(xí)慣是工作上的一個(gè)好主人。不過我們有時(shí)會(huì)變成習(xí)慣的奴隸。如果是好 的習(xí)慣，做了奴隸也無(wú)妨，不過，如果做了壞習(xí)慣的奴隸，一生事業(yè)便不容易成功了。根據(jù)心里學(xué)家說，如果我們不可以培養(yǎng)好的習(xí)慣，我們便會(huì)自然地養(yǎng)成壞習(xí)慣。為什么

26、 呢？因?yàn)槲覀兊奶煨允呛靡輴簞诘?。另一方面，又如俗語(yǔ)所說：“學(xué)壞三天，學(xué)好三年?！比?果要養(yǎng)成好的習(xí)慣，我們首先是要約束口己，直到將工作的程序，變成一種習(xí)慣。比如您養(yǎng)成了一個(gè)每天規(guī)定自己要認(rèn)識(shí)四個(gè)人的習(xí)慣。最初的時(shí)候，相信很不習(xí)慣，但 過了一段時(shí)間后，如果某一天只認(rèn)識(shí)了三個(gè)人，您會(huì)變得整個(gè)人都不舒服，非要認(rèn)足四個(gè)人 不可，否則會(huì)連覺都不愿睡，這便是習(xí)慣使然，將重要的h常工作習(xí)慣化z后，您的腦袋便 有多余的空間，去從事創(chuàng)造性的活動(dòng)了。試想一下您現(xiàn)在擔(dān)任一件大眾的工作，例如為朋友搞一個(gè)三十人的旅行。當(dāng)您收集了錢 之厲，當(dāng)然是籌劃購(gòu)買旅行的一切應(yīng)用物品了。在進(jìn)行集資購(gòu)物之前，您會(huì)做些什么呢？是 否首

27、先買來(lái)一本記事本，將一切東西都記下來(lái)，如果您不明確地記下誰(shuí)交了錢的話，您肯定 會(huì)冇不少麻煩。冇些忘了付錢您卻不去追要，反而追要的卻是交了錢的人，那么，您的領(lǐng)導(dǎo) 才能通過辦一件事便被質(zhì)疑了。在購(gòu)買旅行川品的時(shí)候，您更加需要一木記事木，將一切要買的和己經(jīng)買了的東西記錄 下來(lái)。如來(lái)不這樣的話，您收了錢，相信很容易就用完了?；蛘?，將某些東西買重復(fù)了。由 此可見無(wú)論開始搞什么活動(dòng)，也要一個(gè)記錄系統(tǒng)；搞旅行的人，將集資和購(gòu)物開銷記錄下來(lái)。 作為一個(gè)生意人或者是一名銷售人員，最大的資本是什么呢？最大的資本當(dāng)然是我們的時(shí) 間，好像牛意人將資本花掉一樣，失敗是肯定的。銷售人員訂立的商業(yè)計(jì)劃，一定要簡(jiǎn)單實(shí)際。主要

28、的中心點(diǎn)，是控制一大資本時(shí)間。掌 握了工作時(shí)問的活動(dòng)z后，結(jié)果是時(shí)間自然地生長(zhǎng)出來(lái)。這個(gè)簡(jiǎn)單的控制方式，分為三大類:訂立一個(gè)明確可以執(zhí)行的目標(biāo)。將尋找新客戶的方法變成口常牛活的一個(gè)部分。將全部的活動(dòng)記錄卜來(lái)，作為檢討和考勤的監(jiān)察工作。這個(gè)“日標(biāo)、新客戶和進(jìn)度檢察”的步驟，雖然不是銷售的靈丹妙藥，但肯定是一個(gè)實(shí) 際方法。如果您能夠投入時(shí)間去實(shí)踐，肯定您必定有很人的收獲。如果您照著這個(gè)方向去控 制人生的活動(dòng)，您也會(huì)冇不少收益。希望您大膽地采用這個(gè)成功三部曲，直至變成一種習(xí)慣。 不過，耍養(yǎng)成一種習(xí)慣，并不是三朝兩口可以完成，一定要付出實(shí)踐。根據(jù)專家的建議，最 起碼需要將相同的活動(dòng)重復(fù)三十七次，您才能

29、夠不口覺地形成習(xí)慣。如何定下這個(gè)計(jì)劃，才可以將工作習(xí)慣化，將時(shí)間變?yōu)榻疱X呢？第一個(gè)步驟是工作目標(biāo)化。當(dāng)您決心做銷售時(shí)，您當(dāng)然有一個(gè)長(zhǎng)期的目標(biāo)，希望通過事業(yè)上的成就，令您站起來(lái), 出人頭地。最初的目標(biāo)，不外乎是多賺一點(diǎn)錢，過一些比打工還有挑戰(zhàn)性的牛活。要賺多少 錢才町以維持您現(xiàn)在的生活呢？這個(gè)就是我們?cè)谇懊嫣岬竭^的解決生存問題。您拆算一下您 的每月正常的開支和浮動(dòng)開支等等。如果您的平均收入是三千一個(gè)月的話，乂如來(lái)您決定放 棄現(xiàn)在的職業(yè)出來(lái)從事銷售工作的時(shí)候，您一定要把握在六個(gè)月z后，賺到五千到八t元的 收入。為什么要六個(gè)月之后呢？因?yàn)槌醭龅赖匿N售人員，最初的六個(gè)月的收入是不固定的，要 捱過了六個(gè)

30、月，才可以計(jì)算。為什么要規(guī)定收入增加50%其至倍數(shù)呢？銷售工作比較忙，縱使沒有實(shí)際的工作，也是有一搭沒一搭的。銷售工作是具有創(chuàng)意 的苦力活，勞心勞力，如果沒有把握賺多50%,倒不如從事一份穩(wěn)定的工作。從事銷售工作的開支也比較大，車馬費(fèi)，請(qǐng)客吃飯送禮每次雖然花的不多，但很快量 就非常大，而且，穿著打扮多少有些講究；雖然這也是口己的享受，但固定工作的人卻沒有 必要講派頭，不要為享受名牌而付出不必要的浪費(fèi)。業(yè)績(jī)時(shí)好時(shí)壞，不趁機(jī)會(huì)及景氣的時(shí)候多一些積蓄，逆境的時(shí)候便辛苦了?；谝陨系脑?，穩(wěn)定的工作和銷售，單在收入方而，如果是少過從前的話，還是從事 一份穩(wěn)定的工作舒服。當(dāng)您訂立了每月收入六千元的時(shí)候，

31、究竟您要完成多少交易呢？這樣您便根據(jù)公司的收 入習(xí)慣定下一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。比方說每筆交易的大小收入不同，新人的生意就更少一點(diǎn)，收入也不 高，如果每筆交易能夠?yàn)槟嵢∫磺灏自獋蚪穑粋€(gè)月四個(gè)星期便需要做四單生意才能 賺到六千元的收入。做成四單生意，要投入多少吋間呢？以一位新人來(lái)說，每做成一單生意，一處要接觸四位有 誠(chéng)意的客戶。如何找到一位有誠(chéng)意的客戶呢？首先，您要認(rèn)識(shí)叫個(gè)客戶，向他們介紹您的丄作，根據(jù) 經(jīng)驗(yàn)，四位肯見您的客八，一定有一位有誠(chéng)童。我們的方式是要做成一單生意，便要抓住四 位有誠(chéng)意的客戶，為了抓到四個(gè)有誠(chéng)意的客戶，我們至少要抓住i六個(gè)肯見您的客戶。換句 話說，當(dāng)您向i六位客戶介紹過自己的產(chǎn)

32、品z后，一定會(huì)有一位肯掏錢購(gòu)買的客戶。如何認(rèn)識(shí)十六位客戶呢？根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如杲單憑撥電話的方法，當(dāng)您撥出二十五個(gè)電話的 時(shí)候，便會(huì)有一位朋友肯見您。要找到十六位肯見您的客戶，您便要撥足四百個(gè)電話了。如果您-周工作五天，每天抽出三個(gè)小時(shí)打電話，每天便要撥出八十個(gè)電話；或者每周 十五個(gè)小時(shí)用來(lái)打電話，一周便撥完四百個(gè)電話。那么您肯定可以見到十六位新朋友。我們?cè)賮?lái)拆分一下每天的工作量。如果每天撥打電話用掉三個(gè)小時(shí)，平均一周是十五個(gè) 小時(shí)。遇上清閑的口子，上午二個(gè)小時(shí)，下午兩小時(shí)。遇上忙碌的fi子，早上撥兩個(gè)小時(shí)便 要去見人，下午也沒有時(shí)間再撥電話了。時(shí)間方而，當(dāng)然不能死板，總之，保證每周的工作 量就行了

33、。撥完電話之后，您乂要見十六個(gè)客人。與初次見面的客戶約會(huì)，時(shí)問不要超過半 小時(shí)，最好是控制在十五分鐘z內(nèi)。見面的目的是為了相互認(rèn)識(shí)，引起興趣便可以了。在約會(huì)了十六個(gè)初步見面的客戶z后，您要從中揀選出四位很有興趣和誠(chéng)意的客戶。當(dāng) 再與這些客戶約會(huì)時(shí)，需要的時(shí)間便要多一些，每次也要一個(gè)小時(shí)以上。那么每周的工作量乂是多少呢？十五個(gè)小時(shí)打電話，在加上十六個(gè)初步見而的機(jī)會(huì)，或 者會(huì)花去二t個(gè)小時(shí)，當(dāng)然包括了花在交通上的時(shí)間。然后再尼時(shí)間去約會(huì)四個(gè)更冇誠(chéng)意的客戶，連見面和交通時(shí)間在內(nèi)，又占去了 i個(gè)小時(shí)。 那么，每周的工作量是四十五個(gè)小時(shí)。不過比較從容一點(diǎn)計(jì)算，每周的工作時(shí)間，應(yīng)該以六 十個(gè)小時(shí)為準(zhǔn)。做銷

34、售是靠傭金生活的，說口了就是為口己打丄，和其他形式的工作不一樣, 時(shí)間到了就下班。銷售人員相當(dāng)于自己當(dāng)老板，每天也要為工作獻(xiàn)出十二個(gè)小時(shí)。能成為一位成功的銷售人員，是努力勞動(dòng)的結(jié)果，不是幸運(yùn)的結(jié)果。要知道我們直到聯(lián) 系了四百個(gè)人才賺到一千五百元錢，相當(dāng)于每個(gè)客戶只給您四元都不到的報(bào)酬，這不是一種 不勞而獲的結(jié)果，是您的辛苦和勤奮換來(lái)的結(jié)果。尋訪新客源的時(shí)候，有些經(jīng)驗(yàn)值得提供出來(lái)作為參考：我們要見人才可以得到生意，見得越多，結(jié)果便越多。當(dāng)結(jié)識(shí)人的時(shí)候，很渴望認(rèn)識(shí)一些熱情的朋友，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這是錯(cuò)渓的。越是“熱情” 的人，越難 達(dá)成交易。為什么客戶對(duì)您好反而不能成交呢？因?yàn)樗麄冃闹胁淮蛩阗?gòu)買您 的產(chǎn)

35、品，為了補(bǔ)償您花費(fèi)在他身上的勞動(dòng)力，他們只好對(duì)您特別友善。至于那些東挑西揀的， 好像嚴(yán)刑逼供的客戶，因?yàn)樗麄冃闹屑航?jīng)付過了錢，便渴望多些服務(wù)是應(yīng)該的。每周要見二十個(gè)客戶，新刖友的比例，其中要占七成以上，三成是舊刖友。即認(rèn)識(shí)十 四位新朋友，六位老朋友。任何老朋友，都是由新朋友發(fā)展而來(lái)的。做了半年以上的銷售人 員，自然會(huì)冇很多新門朋友的。最保險(xiǎn)的原則是每天認(rèn)識(shí)四個(gè)新朋友，向他們介紹自己銷售 的產(chǎn)品。認(rèn)識(shí)朋友固然重要，但徹底切斷友誼也是必要的步驟。有些朋友是無(wú)聊的，長(zhǎng)期和他 們糾纏，只會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間。如果不是必要的話，少接觸這類朋友是冇益無(wú)害的。根據(jù)這些經(jīng)驗(yàn)，您應(yīng)該小心侍候那些比較挑剔的人，更歡迎

36、他們的懷疑和質(zhì)問了。 養(yǎng)成好習(xí)慣的第二個(gè)方法是不斷地建立客源。做銷售人員?？抠u出產(chǎn)品才可以賺取傭金。其中的賺錢步驟是將陌牛人的名字，轉(zhuǎn)成產(chǎn) 生傭金的客戶名字；過程是投資了時(shí)間加上促成生意達(dá)成買賣的創(chuàng)意。如何令一個(gè)本來(lái)不需 要您的服務(wù)的客戶產(chǎn)生擁有欲望呢？這便是商業(yè)上的創(chuàng)意。好像生人可以變成客人一樣，其 中的過程是怎樣運(yùn)作的呢？看看陌生人是否符合資格。從他的年紀(jì)、收入以及資歷方而去審查一下。盡量安排機(jī)會(huì)約見，面對(duì)面地研究，探索一下陌牛人的興趣；迅速會(huì)面，建立一定的 友誼。進(jìn)行銷售的工作，將產(chǎn)品有系統(tǒng)地介紹給客戶。最幸運(yùn)的是及時(shí)將產(chǎn)品賣了出去，解決了客戶的需求；產(chǎn)品賣不出去！客戶沒冇需要；或者暫時(shí)

37、不想買；他是有需要的，只不過時(shí)間不合適，他口有機(jī)會(huì)再約。經(jīng)過這兒個(gè)步驟之后，您便可以建立一個(gè)存儲(chǔ)庫(kù)，好像廠家的倉(cāng)庫(kù)一燉。不過廠家的倉(cāng) 庫(kù)是放貨物，銷售人員的倉(cāng)庫(kù)是放客八名單以及客八的資料。銷售人員的工作是不斷將資料 更新，盡量做到不斷輸入新鮮血液，換除那些起不了作用的朽木。當(dāng)您養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣，每天輸入四個(gè)新名字，每天也見上三幾個(gè)朋友，向他們介紹產(chǎn)品， 那么，半年z后，您的收入，肯定能達(dá)到您在半年前定下的目標(biāo)。當(dāng)工作進(jìn)展到某一階段，我們應(yīng)進(jìn)行進(jìn)度檢察。這個(gè)檢察工作，對(duì)于提高工作效率，當(dāng) 然會(huì)相當(dāng)有效。比如說我的成績(jī)?nèi)缦拢后室淮我娒娑_(dá)成買賣的機(jī)會(huì)是tt分z十；笫二次見面而達(dá)成交易的機(jī)會(huì)是百分之五十

38、；第三次見而而達(dá)成買賣的機(jī)會(huì)是白分之二十；第四次見面而達(dá)成買賣的機(jī)會(huì)是白分z i-；第五次見面而達(dá)成交易的機(jī)會(huì)是經(jīng)過這樣比較z后，您口然會(huì)明白為什么要浪費(fèi)時(shí)間去見三次四次呢？為什么不集中精 力去攻第二次的客戶呢？不斷地記錄，不斷地研究，您自然會(huì)掌握到方法的。當(dāng)您到超級(jí)市場(chǎng)買東西的時(shí)候，您也會(huì)在出發(fā)z前，列好一張購(gòu)貨清單，買完z后，您 會(huì)小心核對(duì)，以免錯(cuò)漏。同時(shí)，您又會(huì)將清單保留下來(lái)，留待收到時(shí)再核對(duì)，確保無(wú)誤。買 東西您也會(huì)這么小心選擇，對(duì)于口己的事業(yè)，為什么不小心核對(duì)呢？做銷售人員是沒有師傅的，唯一的老師是靠口己的經(jīng)驗(yàn)，犯多了錯(cuò)誤，您的經(jīng)驗(yàn)口然就 得到了。犯了錯(cuò)沒有核對(duì)，豈不是會(huì)有再犯的機(jī)會(huì)

39、嗎？從前犯的錯(cuò)課，豈不是冤枉了嗎？唯 一令您進(jìn)步的方法，是自我監(jiān)督，細(xì)心想一想為什么沒有結(jié)果呢？錯(cuò)在哪里呢？ 培養(yǎng)您的第二天性您要培養(yǎng)您的第二天性，也就是專業(yè)銷售人員的信念。兩位學(xué)到相同銷售技巧的銷售人員，理論上他們應(yīng)該創(chuàng)造不相上下的業(yè)績(jī)，但實(shí)際上, 千千萬(wàn)萬(wàn)的例子，告訴我們，不是這樣的，多少人在課堂上學(xué)習(xí)了再多的銷售知識(shí)技巧，但 也無(wú)法保證他能成為一位偉人的銷售員。銷售的知識(shí)與技巧是“知”的層面，“知”和“行”是處于完全不同層面的兩件事，您 能使一個(gè)人有步驟地增加“知”的能力，但是一個(gè)人不想“行”、不積極“行”的時(shí)候，知 識(shí)與技巧的作用都無(wú)法充分發(fā)揮。一位記者曾訪問一位退休的美式足球教練，問

40、道“創(chuàng)造奇跡式勝利的秘訣在哪里？ ”他 冋答說：“我們的球隊(duì)如同其它球隊(duì)一樣都有最杰出的選手，面對(duì)這些一流的選手，我還能 教他們什么技巧呢？他們對(duì)美式足球的技巧與認(rèn)識(shí)，絕不會(huì)比我少一分，我懂得的也絕不會(huì) 比他們多一分，我能做的唯一的事情，就是計(jì)我的球隊(duì)在迎戰(zhàn)対手前的一分鐘，讓他們的戰(zhàn) 斗意志達(dá)到沸騰?！边@個(gè)創(chuàng)造美式足球奇跡的秘訣，不在知識(shí)也不在技巧，它存在于每一位 選手的內(nèi)心中，這股心靈的力量，才是創(chuàng)造奇跡的決定點(diǎn)。馬拉松的選手依靠平時(shí)磨煉，他們的意志力戰(zhàn)勝身體的疲憊及想要休息的渴望，馬拉松 選手的勝負(fù)不在體力而在意志力，因?yàn)轶w力己超出人體的體能以外。銷售也是一樣，您必須 啟動(dòng)您心靈的力量，心

41、靈的力量來(lái)口您平口的鍛煉與儲(chǔ)存。銷售人員的口信心，就是銷售人員在從事銷售活動(dòng)時(shí)，堅(jiān)信口己能夠取得銷售成功的心 理狀態(tài)。自信是銷售成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的絕對(duì)條 件。喬吉拉徳說：“信心是銷售人員勝利的法寶”。喬坎多爾弗說：''在銷售過程的每一 個(gè)環(huán)節(jié)，白信心都是必要的成份”。銷售是與人交往的工作。在銷售過程屮，銷售人員要與形形色色的人打交道。這里有財(cái) 人氣粗、權(quán)位顯赫的人物，也有博學(xué)多才、經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶。銷售人員要與在某些方而勝過 自己的人打交道，并h要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅(jiān)信自己的能力， 相信自己能夠說服他們，然后信心百

42、倍地去敲顧客的門。如果銷售人員缺乏自信，害怕與他 們打交道，膽怯了，退卻了，最終會(huì)一無(wú)所獲。銷售是易遭顧客拒絕的工作。如果一名銷售人員不敢而對(duì)顧客的拒絕，那么，他就根木 沒有希望取得好成績(jī)。面對(duì)顧客的拒絕，銷售人員只有抱著“不定什么時(shí)候，一定會(huì)成功” 的堅(jiān)定信念一一即使顧客冷眼相對(duì)，表示厭煩，也信心不減，堅(jiān)持不懈地拜訪顧客，才能“精 誠(chéng)所至，金石為開”，最終取得成功。銷售是不易取得成績(jī)的工作。銷售不彖工廠里的生產(chǎn)，只要開動(dòng)機(jī)器，就能制造出產(chǎn)品。 有時(shí)銷售人員忙忙碌碌，四處奔波，費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦，說盡千言萬(wàn)語(yǔ)，也難以取得成效?？吹?別的銷售人員成績(jī)斐然而自己成績(jī)不佳，就會(huì)對(duì)銷售失去信心。銷售是向顧客

43、提供利益的工作。銷售人員必須堅(jiān)信自己產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)利益，堅(jiān)信自己 的銷售是服務(wù)顧客，您就會(huì)說服顧客。反z,銷售人員對(duì)口己的工作和產(chǎn)品缺乏口信，把銷 售理解為求人辦事，看顧客的臉色，聽顧客說難聽話，那么，銷售人員將一事無(wú)成。相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的銷售能力，相信自己肯定能取得成功。 這種自信，能使銷售人員發(fā)揮出才能，戰(zhàn)勝各種困難，獲得成功。消除自卑意識(shí)許多銷售人員心中都籠罩一片陰影一一口卑意識(shí)。銷售是一個(gè)極易產(chǎn)?？诒案械墓ぷ?。 許多銷售人員都存在著口卑意識(shí)。他們往往是以“不能”的觀念來(lái)看待事物。對(duì)困難，他們 總是推說“不可能”、“辦不到”。正是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗

44、的牢籠。一些銷售 人員在走到顧客的人門前時(shí)，躊躇不前，害怕進(jìn)去受到顧客冷遇。常言道“差之絲毫，繆z 千里”。銷售人員微妙的心理差界，造成了銷售成功與失敗的巨大差界?？诒耙庾R(shí)構(gòu)成了走 向成功的最大障礙。白卑意識(shí)使銷售人員逃避休i難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。松下幸 之助說；“口卑感是銷售人員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。如果懷有口卑感，歸根到底, 在銷售方而是不會(huì)有成功希望的?？朔员案?，銷售人員必須正確認(rèn)識(shí)以下兒個(gè)問題：1、正確認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)的意義一些銷售人員具有職業(yè)口卑感，他們?yōu)殇N售工作感到羞愧，甚至覺得無(wú)地口容。美國(guó)某 機(jī)構(gòu)調(diào)查表明，銷善新手失敗的一個(gè)最大原因是職業(yè)自卑感，他們覺得自己似乎

45、是在乞討謀 生，而不是在幫助他人。產(chǎn)生職業(yè)自卑感的主要原因是沒冇認(rèn)識(shí)自己工作的社會(huì)意義和價(jià)值。 銷售工作是為社會(huì)人眾謀利益的工作，顧客從銷售屮得到的好處遠(yuǎn)比銷售人員多。銷售人員 要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。2、智力與成績(jī)的關(guān)系fi本有人對(duì)銷售人員的押商與成績(jī)之間的關(guān)系進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們之間幾乎 沒什么密切聯(lián)系。智商高的銷售成績(jī)不一定高，有些智商高的銷售成績(jī)反而低；有些智商低 的銷售成績(jī)反而高。因此，那些認(rèn)為口己不如他人聰明而產(chǎn)?？诒案械娜?，必須放棄這種想 法。3、性格與銷售成績(jī)的關(guān)系有人性格內(nèi)向、有人性格外向。一些銷售人員認(rèn)為，銷售人員要與各類人物打交道，需 要外向性格，那些性格內(nèi)向的人

46、便認(rèn)為自己不適合從事銷售工作。這實(shí)際上是個(gè)課解。在外 向性格屮有超級(jí)銷售人員，在內(nèi)向性格屮也有超級(jí)銷售人員。美國(guó)十大銷售高手z的喬坎 多爾弗便是內(nèi)向性格，但他同樣取得了冃大的成功?？诒疽患夜緦?duì)其100多名銷售人員進(jìn) 行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)銷售成績(jī)好壞，収決于銷售意愿而不是性格內(nèi)向與外向。銷售成績(jī)差的是缺乏 進(jìn)取精神的人。4、銷售失敗要正確認(rèn)識(shí)銷售失敗是不可避免的，但問題不在于失敗，而是人們對(duì)失敗的態(tài)度。有些銷售人員把 失敗看成是自己無(wú)能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。這種態(tài)度方是真正的 失敗。如果害怕火敗而不敢有所動(dòng)作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。銷售人員和運(yùn)動(dòng)員-樣，而臨的不是

47、成功就是失敗兩種結(jié)局，但這并沒有什么了不起, 成功的道路是由無(wú)數(shù)個(gè)失敗組成的。面對(duì)失敗，保持信心，堅(jiān)持不懈地干下去，這樣失敗就 會(huì)成為您最好的老師，成為取得成功的動(dòng)力。5、對(duì)顧客拒絕要正確認(rèn)識(shí)銷售人員面對(duì)顧客的拒絕，害怕了，不敢前進(jìn)。這樣，與其說您是在一次一次地逃避拒 絕，不如說您是在一次一次地趕走成功。要從拒絕中找到客戶的真正需求，也許他真正的需 求就是不喜歡您這種類型的人，那您也就知道碰到類似的客戶應(yīng)該換個(gè)方法接觸了，不是 嗎？ 培養(yǎng)自信心如何培養(yǎng)您銷售的心靈力量呢？心靈的力量來(lái)口您的信念，作為一位專業(yè)銷售人員，您 必須建立下而的信念。確信您的工作對(duì)客戶有貢獻(xiàn)化妝品的企業(yè)主相信他能帶給人們

48、美麗的希望，從而建立全球性的企業(yè)。ibm相信它對(duì) 客戶的貢獻(xiàn)在于替客戶解決問題，從而成為世界上最大的信息處理公司。一位確信國(guó)家未來(lái) 的命運(yùn)掌握在他們手中的小學(xué)老師，在教育祖國(guó)的花朵時(shí)，能感覺到他的眼神中那股神圣的 光輝。做為一位專業(yè)的銷售人員，什么是您堅(jiān)信您能帶給客八的貢獻(xiàn)呢？成為專業(yè)銷售人員 的第一個(gè)信念就是：確信我能提供客戶有意義的貢獻(xiàn)。如果您的心屮沒有這種信念，您是無(wú) 法成一流的。關(guān)心您的客戶您的第二個(gè)信念是要真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶o關(guān)心是贏得信賴的敲門磚，信賴猶如冬 天里的暖流，烈日中的清風(fēng)，能掃除人與人之間的隔閡。信賴在銷售過程中是最珍貴的觸媒, 有了它，客戶不再對(duì)您設(shè)下防備的柵欄，有了它，客戶能夠坦誠(chéng)地向您訴說他其正的期望, 剩下的問題是如何盡最大努力滿足客戶的期望。有些銷售人員常?？嘤诿鎸?duì)客戶時(shí)，找不出談話的話題，而羨慕那些能和客戶愉快交談 的銷售人員們。我會(huì)告訴他，如果是您能真誠(chéng)地關(guān)心您的客戶就能找出談不完的話題，“關(guān) 心”不能只止于“我真的想關(guān)心您”。關(guān)心是要拿出實(shí)際的行動(dòng)，關(guān)心是“您能知道客戶想 什么”，關(guān)心是“您知道客戶的喜好”，關(guān)心是“您知道什么樣的信息客戶需要，您會(huì)設(shè)法提 供給客戶”，關(guān)心是“不管生意做不做得成，我想和您做個(gè)好朋友?！狈e極與熱忱您的第三個(gè)信念是“只要您做一天