如何有效與客戶交流溝通

1、 l從小孩呱呱落地開始衣食住行都離不開它l正規(guī)教育中很難學到真實的生意技巧 （例：潮汕人生意經(jīng)與功夫茶）l溝通是一種受尊敬的藝術形態(tài)l銷售的過程也就是與用戶交流溝通的過程 調(diào)查研究 證實能力 獲得承諾 開始 建立你可問問題的地位 問問題 明白買方的需求和關心 表明你如何可以幫助客 戶 贏得繼續(xù)進行下一步的許可 開場白l語言 ： 對話 電話 肢體語言l文字 ： 說明書 傳真 書信l行為 ： 一舉一動（握手 、眉目、坐姿）l多媒體 ： 網(wǎng)絡 l第一印象 穿著 （綜合印象） 禮儀（客套） 心態(tài)l客戶情況 工作 性格 愛好 成就 夢想 等l會談用品 三件寶 （說明書 樣品 試片） 合同書 筆本l直入與

2、迂回l輔助與岔開l擇要與誘導l追逐與間歇l尷尬話題巧開口l收束與致謝l單刀直入法 是會談的開始就鮮明地提出話題（對健談的人很有用）l迂回曲折法 是先從主題以外容易扯開的話題說起然后逐漸過渡到主題上來l對方得意的事l個人生活 個人的興趣、愛好、家庭和社會有關的趣聞 （每個人都熟悉自己的生活用不著準備即可滔滔不絕如數(shù)家珍） l當對方找適當?shù)脑~表達意思又想不起來時 你已經(jīng)想到不妨提出來l當對方對某個數(shù)字、時間、地點和人名記不起來時 你要及時找一句適當?shù)脑挷黹_以免冷場l當對方散漫的無邊際的談話你不可表示不耐煩也不能聽之任之 表示不耐煩，對方會喪失會談興趣 聽之任之，又太浪費時間l這時你不妨及時加入擇要

3、與誘導來轉(zhuǎn)換話題l當談及問題實質(zhì)時要抓住不放緊追不舍往往收效很大l為了不使對方感到疲勞心煩，不妨安排適當?shù)拈g歇即找些輕松愉快的話題舒緩氣氛，但不易過長而失去主題。l近話遠說 拉開話題與現(xiàn)場的距離給雙方一個緩沖區(qū)（例：西安事變）l明話暗說 把話意寄托在某物上巧妙的暗說成名義（例：勸賭）l實話虛說 做老實人說老實話是做人的一條準則但直炮筒也未必受歡迎l莊話戲說 莊重嚴肅的話題使人緊張慎重輕松幽默的話題往往易于接受 l見好就收 談話到一定的火候也就有了一定的成果對方還沒感到疲勞心煩的時候要見好就收l收束時要用簡明扼要的語言歸納會談的成果并把會談的成果歸結(jié)為對方的貢獻l占用對方寶貴的時間向?qū)Ψ街轮xl恭

4、則不媚，寬則得眾l不問對方的私事l不向?qū)Ψ秸勊说娜秉cl開玩笑要注意分寸，不可嘲諷和傷害別人引起尷尬l不使用粗魯?shù)恼Z言l注意話茬，避免可以引起爭吵和刺激的話茬l萬一失言立即道歉l少用冒號和破折號，多用句號和問號l與長輩或平輩客戶會談口氣要自謙千萬不可自吹自擂；說到得意的事注意適可而止不可手舞足蹈唾液飛濺l對客戶要尊重但也不能低聲下氣獻媚失去自尊l與晚輩交流不可居高臨下頤指氣使要用欣賞的夸獎的鼓勵的口氣說晚輩的優(yōu)點；當發(fā)現(xiàn)對方禮數(shù)不周言語不當時不可當面指責訓斥，給點暗示年輕人就可敏感的醒悟l女性年齡l隱私l對方收入l機密l敏感的讓對方為難的問題l產(chǎn)品方面 質(zhì)量、包裝和價格l技術方面 研發(fā)能力、檢

5、測和產(chǎn)品技術 改進速度l廣告支持 l了解公司狀況 發(fā)展歷程、前景和公司 管理營銷政策l客戶情況 缺時間、缺資金和缺好的經(jīng) 營點子l把最重要的優(yōu)點表現(xiàn)出來 （針對需求和以往的經(jīng)驗）l把所有基本的、有力的；看得見的、看不見的利益讓你的客戶知道l你的證實要清楚而且明確l當咨詢專家，給客戶出點子 l看得見的 差價 明扣 暗扣 獎勵品l看不見的 活用鋪底金加快客戶資金 周轉(zhuǎn)而產(chǎn)生的營業(yè)收入 品牌的影響力帶動其它產(chǎn)品的銷售 案例：邵東中杰自打回天牌 質(zhì)量可靠無退貨省心省力省時按薪 酬比例計算也是一筆可觀的收入 l與銷售無直接關系但有助于客戶經(jīng)營發(fā)展的點子l啟發(fā)客戶產(chǎn)生購買動機的點子 案例：和尚廟里賣梳子l我們做業(yè)務的要懂心理學并對人性也要有一定的了解。l人的天性有驕傲、貪婪、嫉妒、虛偽、樂觀、仁慈、小氣和攀比等等。 （枝城東城和城東汽修）l試探性的結(jié)束交易 多數(shù)人做決定時都會 感到一陣緊張因此不能直接問“要不要” 而應試探性的問“您還有什么疑問”l結(jié)束交易 產(chǎn)生的結(jié)果可能有 “成交”“ 不成交”“ 暫時中斷”“進展” 成交應有感謝和祝愿 暫不成交也應留有余地l利