目標計劃管理

1、一、目標計劃管理定義： 目標管理：MBO(ManagementbyObjective) 定義：目標管理是以目標為導向，以人為中心，以成果為標準，而使組織和個人取得最佳業(yè)績的現(xiàn)代管理方法。目標管理亦稱“成果管理”。是指在企業(yè)個體職工的積極參與下，自上而下地確定工作目標，并在工作中實行“自我控制”，自下而上地保證目標實現(xiàn)的一種管理辦法。 計劃是設定目標，以及決定如何達成目標的過程。簡單說便是：設定目標，指明路線的過程。這個過程包含信息的收集、整理、分析、歸納；目標的思考與設定；執(zhí)行方案的構(gòu)想、比較與決策；組織內(nèi)外的溝通協(xié)調(diào)，必要資源的分析、統(tǒng)計與組合，以及過程中所遇到問題的解決等。計劃的過程本身充

2、滿挑戰(zhàn)，對思維能力是極大的考驗。二、目標計劃制訂的目的計劃制訂的目的是使公司整體工作方向保持一致，工作條理清晰，點位明確，實現(xiàn)科學化、規(guī)范化管理，順利實施整體的經(jīng)營目標。1 1、確保組織目標在規(guī)定時間內(nèi)完成；、確保組織目標在規(guī)定時間內(nèi)完成；2 2、能夠有效的控制和協(xié)調(diào)，在各自層面上工作；、能夠有效的控制和協(xié)調(diào)，在各自層面上工作；3 3、統(tǒng)一目標，、統(tǒng)一目標，“勁往一處使勁往一處使”，能夠充分利用資源并有效，能夠充分利用資源并有效的進行資源配置；的進行資源配置；4 4、關注結(jié)果，抓住重點；、關注結(jié)果，抓住重點；5 5、考核的依據(jù)明確；、考核的依據(jù)明確；6 6、激發(fā)下屬的承諾和工作主動性，下屬的能

3、力提升和職業(yè)、激發(fā)下屬的承諾和工作主動性，下屬的能力提升和職業(yè)發(fā)展快。發(fā)展快。三、目標計劃制訂要素： 1、時間：每一項計劃工作完成需要多少時間； 2、步驟：每一項計劃工作完成需要分成幾個階段進行； 3、階段目標：每一個步驟所要完成的目標是什么； 4、人力：每一個步驟工作的完成需要安排多少人力； 5、財力：每一個步驟工作的完成需要安排多少財力； 6、銜接：對每一項計劃工作的完成應考慮與協(xié)作部門之間的協(xié)調(diào)； 7、目標：對完成的目標以數(shù)據(jù)的形式進行量化，可從市場調(diào)查的情況等方面進行量化的闡述。 總之，制定一項計劃時應該包含清晰的目標、明確的方法與步驟、必要的資源、可能的問題與成功關鍵等幾方面。四、目

4、標不能實現(xiàn)的原因四、目標不能實現(xiàn)的原因1、制定目標沒有和下屬充分溝通、制定目標沒有和下屬充分溝通2、沒有按照制定目標的原則制定。、沒有按照制定目標的原則制定。2、對目標沒有管理（檢查、控制、糾偏等）、對目標沒有管理（檢查、控制、糾偏等）3、沒有形成具體行動方案和計劃、沒有形成具體行動方案和計劃 客戶 4、對計劃沒有執(zhí)行。、對計劃沒有執(zhí)行。5、關注目標實現(xiàn)的意識不強烈。、關注目標實現(xiàn)的意識不強烈。 6、對目標的偏差沒有進行糾偏。、對目標的偏差沒有進行糾偏。7、目標管理沒有形成管理制度、目標管理沒有形成管理制度。 人員 目標管理理論基礎目標管理理論基礎: 目標計劃管理的鐵三角目標計劃管理的鐵三角。

5、五、目標管理的實施步驟：五、目標管理的實施步驟：1、目標設定、目標設定1）目標制定的原則）目標制定的原則-明確的、具體的、清晰的把什么當成目標？-可評估的、可衡量的，一種可供比較判斷的標準，項目目標應準確的定義什么叫完成（實現(xiàn)）。-具有挑戰(zhàn)性。時值我們設計的目標，實現(xiàn)起來要有一定的困難，并不是輕而易舉的達到的，然而也并非不能達到的。-切實可行的努力可實現(xiàn)！太高的目標立即放棄！-受時間和資源限制的；完成的時間、允許使用的資源。目標設定目標設定2）設定目標八個步驟：）設定目標八個步驟：1.目標(具體嗎？明確嗎？)_2.完成期限_3.達成目標的好處：1_2_4.可能的障礙有哪些：1_2_5.成功的關

6、鍵（所需資訊：技能和知識等)1_2_6.有誰已經(jīng)做到了_7.需要哪些人的協(xié)助_8.訂立行動計劃目標設定目標設定2）目標項目確定？）目標項目確定？-銷量（根據(jù)年度目標）銷量（根據(jù)年度目標）-隊伍建設隊伍建設-A類用戶開發(fā)類用戶開發(fā)-獸藥獸藥-營銷活動營銷活動目標設定目標設定3）目標分解方法）目標分解方法-自上往下自上往下-自下往上自下往上重要原則：重要的目標、大的目標由上而下層層分解，小的、具體的目標由下級提出并層層上報。-目標要分解到每一個營銷人員；營銷人員分解到每一個客戶。注意下屬制定低目標原因：注意下屬制定低目標原因：1、員工業(yè)績考核體系不合格受到懲罰。2、對公司或上司缺乏信心、失望。3、

7、對失敗的恐懼。4、沒有找到目標的方法和手段。5、經(jīng)驗性思維制定目標，只基于現(xiàn)有的資源上思考，沒有積極思考發(fā)展的思路，目標沒有挑戰(zhàn)性。6、對經(jīng)營性的參與意識薄弱。7、上司沒有鼓舞起員工的士氣。（對確實努力了，但由于別的愿因失敗了，不要進行過渡的懲罰）如何應對員工的低目標：如何應對員工的低目標：1、作為主管，不可為員工的拒絕態(tài)度嚇倒，而應通過商談、作為主管，不可為員工的拒絕態(tài)度嚇倒，而應通過商談轉(zhuǎn)變員工的思維習慣和視覺轉(zhuǎn)變員工的思維習慣和視覺可能性思維！可能性思維！2、鼓勵員工尋找實現(xiàn)目標的方法，而不是應該就目標值本、鼓勵員工尋找實現(xiàn)目標的方法，而不是應該就目標值本身的高低進行討價還價！身的高低進

8、行討價還價！3、對心態(tài)消極、承諾目標與上司期望目標差距太大而又拒、對心態(tài)消極、承諾目標與上司期望目標差距太大而又拒不轉(zhuǎn)變觀念、不去動腦筋想辦法，而是挖空心思想借樓的不轉(zhuǎn)變觀念、不去動腦筋想辦法，而是挖空心思想借樓的個別員工，只能是不換腦筋就換人！個別員工，只能是不換腦筋就換人！4、你認為不可能的事，你就不會去做；你認為可能的事，、你認為不可能的事，你就不會去做；你認為可能的事，你才會想辦法去做！（古代的多少認為不可能的事，現(xiàn)在你才會想辦法去做?。ü糯亩嗌僬J為不可能的事，現(xiàn)在都實現(xiàn)了）都實現(xiàn)了）5、大多數(shù)的人，當你給他說一個目標時，他的本能反應就、大多數(shù)的人，當你給他說一個目標時，他的本能反應

9、就是拒絕，并不一定是做不到，就想買東西討價還價一樣。是拒絕，并不一定是做不到，就想買東西討價還價一樣。 目標設定目標設定3）目標分解方式）目標分解方式-目標分解到人員：目標分解到人員：-目標要分解到每一個營銷人員；營銷人員分解到每一個客戶。-目標分解到品種目標分解到品種-目標分解到區(qū)域目標分解到區(qū)域注明：目標分解一定書面化（不要想當然）注明：目標分解一定書面化（不要想當然）目標的分解過程就是將目標轉(zhuǎn)化為可實施的方目標的分解過程就是將目標轉(zhuǎn)化為可實施的方案和手段的過程。案和手段的過程。2、先有目標，后有計、先有目標，后有計劃劃營銷人員不愿做計劃的原因營銷人員不愿做計劃的原因1、計劃不如變化快、計

10、劃不如變化快2、只要干就行，寫計劃麻煩、只要干就行，寫計劃麻煩3、自己不知道工作重點干什么、自己不知道工作重點干什么4、沒有和下屬充分溝通，不能形成具體、沒有和下屬充分溝通，不能形成具體的行動方案。的行動方案。注明：計劃是實現(xiàn)目標的形成的一系列的注明：計劃是實現(xiàn)目標的形成的一系列的具體行動；沒有計劃就不能實現(xiàn)目標。具體行動；沒有計劃就不能實現(xiàn)目標。將目標轉(zhuǎn)化為行動計劃將目標轉(zhuǎn)化為行動計劃1、要實現(xiàn)年目標、季度目標、月目標，需要形成哪些重要措施和具體活動？、要實現(xiàn)年目標、季度目標、月目標，需要形成哪些重要措施和具體活動？-隊伍建設和專業(yè)化能力提升隊伍建設和專業(yè)化能力提升-A類客戶的開發(fā)和維護類客

11、戶的開發(fā)和維護-重點區(qū)域的集中開發(fā)重點區(qū)域的集中開發(fā)-綜合服務的推動等等？綜合服務的推動等等？2、實施以上舉措我們有那些資源和能力；需要克服哪些重要的障礙？、實施以上舉措我們有那些資源和能力；需要克服哪些重要的障礙？3、我們形成近期的具體行動計劃：、我們形成近期的具體行動計劃：-需要拜訪那些客戶？為什么拜訪？什么時間拜訪？怎么拜訪？需要拜訪那些客戶？為什么拜訪？什么時間拜訪？怎么拜訪？-如何分配你最寶貴的資源如何分配你最寶貴的資源時間？時間？-需要什么支持？（人、財、物、信息、政策）需要什么支持？（人、財、物、信息、政策）-需要做哪些準備工作？需要做哪些準備工作？舉例：舉辦一場經(jīng)銷商整合會議。

12、舉例：舉辦一場經(jīng)銷商整合會議。計劃中的營銷活動做到計劃中的營銷活動做到5W2H:5W2H:3、目標計劃執(zhí)行和控制、目標計劃執(zhí)行和控制目標計劃的執(zhí)行1、人人有目標，任務化、指標化。2、資源有效配置（專家、主管）3、活動5W2H制定，活動前后的追蹤和反饋4、形成檢查機制，主管是第一負責人。5、有效的制定營銷活動管理辦法，嚴格執(zhí)行，獎罰推動。目標計劃執(zhí)行和控制目標計劃執(zhí)行和控制目標計劃控制1、報表控制-銷量報表準確提供（每天發(fā)短信）；逢0、5的銷量報表發(fā)郵箱和查詢。-營銷人員月初的重要活動計劃表；-所有的目標書面化，并有完成目標的具體的時間。-月初填寫目標計劃手冊-了解競爭對手，競爭動態(tài)分析報告-銷

13、售目標達成進度以及分析報告目標計劃執(zhí)行和控制目標計劃執(zhí)行和控制目標計劃控制2、會議控制（區(qū)域會議和月初會議）（1）月中會議-檢驗目標達成狀況及原因分析-目前市場存在的問題和解決的具體方案-下半月的具體改進措施和具體活動-需要公司資源支持-優(yōu)秀做法交流（多鼓勵、少指責；對事不對人；以解決問題為主）目標計劃執(zhí)行和控制目標計劃執(zhí)行和控制目標計劃控制2、會議控制（月中會議和月初會議）（1）月初會議-目標達成分析-具體的糾偏措施-重要營銷活動的執(zhí)行評估-目前市場存在的問題和解決的具體方案-形成具體思路和措施和具體的行動計劃。-需要公司資源支持（圍繞目標形成明確、具體、可操作的工作計劃是關鍵）目標計劃執(zhí)行

14、和控制目標計劃執(zhí)行和控制目標計劃控制3、電話管理-電話匯報目標計劃執(zhí)行和控制目標計劃執(zhí)行和控制目標計劃控制4、主管的深入市場管理控制-協(xié)助指導-重要客戶拜訪-解決問題目標計劃執(zhí)行和控制目標計劃執(zhí)行和控制目標計劃控制5、制度控制-形成營銷活動管理辦法-激勵辦法-績效管理辦法-高壓線4、實現(xiàn)目標過程的管理目標管理重視結(jié)果，強調(diào)自主，自治和自覺。并不等于領導可以放手不管，相反由于形成了目標體系，一環(huán)失誤，就會牽動全局。因此領導在目標實施過程中的管理是不可缺少的。首先進行定期檢查，利用雙方經(jīng)常接觸的機會和信息反饋渠道自然地進行；其次要向下級通報進度，便于互相協(xié)調(diào)；再次要幫助下級解決工作中出現(xiàn)的困難問題

15、，當出現(xiàn)意外、不可測事件嚴重影響組織目標實現(xiàn)時，也可以通過一定的手續(xù)，修改原定的目標。六、績效評價績效考核考評實施、測量評估；達到預定的期限后，下級首先進行自我評估，提交書面報告；然后上下級一起考核目標完成情況，決定獎懲；同時討論下一階段目標，開始新循環(huán)。如果目標沒有完成，應分析原因總結(jié)教訓，切忌相互指責，以保持相互信任的氣氛。績效評價什么是績效評價？1.經(jīng)理隊員工作評價？2.將員工間的業(yè)績進行比較？3.考核和獎懲的工具？4.確認員工在評價的這段時間里工作完成得怎么樣？什么時間評價：目標周期結(jié)束：月、季度、半年、年度?？冃гu價是主管和員工的雙向溝通過程，評價的目的并非是為了考核和獎懲，更重要的

16、是總結(jié)經(jīng)驗、吸取教訓、尋求解決問題的方法。評價的內(nèi)容是員工承諾并經(jīng)主管認可的目標，評價的標準是雙方實現(xiàn)溝通確認的目標達成標準。糾偏措施1、目標偏差分析（差異、找出原因、明確重點）2、制定具體的糾偏措施偏差分析會不能走形式，必須形成明確的糾偏行動計劃和結(jié)果承諾偏差分析會不能走形式，必須形成明確的糾偏行動計劃和結(jié)果承諾PDCA循環(huán)工作步驟圖循環(huán)工作步驟圖A PC D修正后再執(zhí)行修正后再執(zhí)行對檢查結(jié)果對檢查結(jié)果做出修正做出修正設定設定目標目標搜索搜索信息信息擬定方案擬定方案制作計劃工作表制作計劃工作表檢查執(zhí)行情況檢查執(zhí)行情況按計劃工作表按計劃工作表執(zhí)行工作執(zhí)行工作管理目標計劃以制度辦法來管理。追蹤、指導、幫助、指證。分級授權(quán)與分工。運用各種管理工具：如會議、客戶檔案、數(shù)據(jù)資料、培訓、報表、PDCA、計劃檢查、改善。對計劃執(zhí)行的過程控制，對每個人執(zhí)行計劃過程的管理。檢討會，每月多次深刻檢討，對改進落實到位。對目標及達成進行檢討，糾偏。對不同人只針對性做工作。掌握十大管理工具掌握十大管理工具 1 1、會議；、會議；2 2、評議；、評議；3 3、表報；、表報；4 4、報告；、報告；5 5、制度；、制度；