全預(yù)算和目標管理教材

1、全預(yù)算和目標管理全預(yù)算和目標管理 課程大綱課程大綱1、營管主要職責是什么2、如何運用全預(yù)算進行目標管理3、如何輔導(dǎo)外勤主管做好全預(yù)算一、營管的四大職責一、營管的四大職責1、完成任務(wù)2、帶好隊伍3、培養(yǎng)干部4、制度體系（一）、完成任務(wù)的關(guān)鍵（一）、完成任務(wù)的關(guān)鍵1、態(tài)度決定一切2、建立系統(tǒng)3、結(jié)果為導(dǎo)向4、要有預(yù)案和增長點5、全預(yù)算管理態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切1 1、三講三不講：、三講三不講： 講態(tài)度不講難度、講行動不講借口 講結(jié)果不講理由2、三實：說實話、干事實、求實效3、永遠不當三拍營管 拍腦袋決策、拍胸脯表態(tài)、拍屁股走人4、下定決心、樹立信心 xxxx公司公司“鐵血鐵血20152015”開

2、門紅運作系統(tǒng)開門紅運作系統(tǒng)1、三個階段2、三大重點3、十項工程三個階段三個階段一、備戰(zhàn)開門紅一、備戰(zhàn)開門紅 1、時間：10月19日-11月18日 2、工作重點：定目標、做規(guī)劃、活動開展、產(chǎn)品訓練二、奮戰(zhàn)開門紅二、奮戰(zhàn)開門紅 1、時間：11月19日-12月11日 2、工作重點：拜訪、參加說明會、促成三、決戰(zhàn)開門紅三、決戰(zhàn)開門紅 1、時間：12月12日-1月3日 2、工作重點：促成、交單、追蹤目標達成三大重點三大重點1、大拜訪2、大增員3、大練兵十項工程十項工程一、氛圍工程二、全預(yù)算工程三、客戶積累工程四、培訓工程五、后援支撐工程六、激勵工程七、追蹤系統(tǒng)工程八、人力發(fā)展工程九、基礎(chǔ)管理工程十、行事

3、歷工程氛圍工程氛圍工程1 1、職場布置：、職場布置：橫幅、標語、海報、掛旗、 電梯、電子顯示屏、開門紅語錄等2 2、領(lǐng)導(dǎo)到各職場動員、送花木、領(lǐng)導(dǎo)到各職場動員、送花木3 3、開門紅碟片、主題晨操、主題歌、主題早會口號、開門紅碟片、主題晨操、主題歌、主題早會口號4 4、各層級啟動：、各層級啟動：營管隊伍、主管隊伍、高手隊伍、職場啟動5 5、短信、微信、短信、微信感悟：感悟：（1 1）、氛圍工程就是要做到視覺、聽覺、嗅覺、味覺、都感）、氛圍工程就是要做到視覺、聽覺、嗅覺、味覺、都感 受開門紅硝煙的味道受開門紅硝煙的味道（2 2）、氛圍工程就像燒一壺開水要有節(jié)奏層層遞進）、氛圍工程就像燒一壺開水要有

4、節(jié)奏層層遞進培訓工程培訓工程1、心態(tài)建設(shè)篇2、產(chǎn)品訓練篇3、說明會技能篇4、客戶服務(wù)積累篇5、充分發(fā)揮四級講師的力量6、注重訓練 后援支撐工程后援支撐工程1、各職場話筒、電視機、功放、DVD等維修更換2、計劃書打印2、展業(yè)資料提供3、說明會召開4、陪訪團成立5、開門紅主題碟片6、產(chǎn)品說明會促銷方案7、各種說明會展架制作8、說明會封套、彩頁、請?zhí)葴蕚?、主打產(chǎn)品核保實務(wù)、填單、國壽E家等 追蹤系統(tǒng)工程追蹤系統(tǒng)工程一、追蹤的途徑二、追蹤重點三、相應(yīng)的工具1 1、追蹤的途徑：、追蹤的途徑：（1）、報表系列（2）、會議系列（3）、短信系列（4）、微信系列（5）、電話追蹤（6）、海報追蹤（7）、領(lǐng)導(dǎo)定

5、期追蹤2 2、追蹤的重點：、追蹤的重點：（1）、全預(yù)算和目標（2）、客戶積累活動投入和計劃（3）、客戶活動開展情況和進度（4）、有效客戶積累數(shù)（5）、計劃書打印數(shù)（6）、各團隊開門紅舉績?nèi)肆皖A(yù)收保費統(tǒng)計（7）、頂尖40精英保費進度3 3、相應(yīng)的追蹤表格和工具、相應(yīng)的追蹤表格和工具（1）、頂尖40精英面談表（2）、客戶服務(wù)活動開展進度表（3）、各團隊開門紅舉績?nèi)肆皖A(yù)收保費統(tǒng)計表（4）、小說會開展情況分析表（5）、各團隊目標保費進度面談表（6）、各精英目標保費進度面談表結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向 完成任務(wù)結(jié)果完成任務(wù)完成任務(wù)結(jié)果結(jié)果被動主動想要一定要盡力而為全力以赴借口方法結(jié)果心態(tài)的三要素結(jié)果心態(tài)的三要

6、素1 1、行動締造結(jié)果、行動締造結(jié)果 （1）、行動 （2）、立即行動 （3）、有效行動 （4）、持續(xù)有效行動結(jié)果心態(tài)的三要素結(jié)果心態(tài)的三要素2、方法決定結(jié)果、方法決定結(jié)果 （1）、方法總比困難多 （2）、為結(jié)果尋找方法 （3）、多問“為什么”、“如何”、“還有” （4）、創(chuàng)新：重復(fù)舊的行為永遠 只能得到舊的結(jié)果結(jié)果心態(tài)的三要素結(jié)果心態(tài)的三要素3、執(zhí)著贏得結(jié)果、執(zhí)著贏得結(jié)果 （1）、沒有失敗，只有暫時不成功 （2）、遇到困難時就是收獲和成長機會 （3）、決不放棄（二）、培養(yǎng)干部（二）、培養(yǎng)干部1 1、培養(yǎng)哪些干部：、培養(yǎng)哪些干部：高手、主管、新人2 2、培養(yǎng)什么？：、培養(yǎng)什么？：品格、思維模式、

7、觀念 習慣、能力、格局3 3、如何培養(yǎng)？：、如何培養(yǎng)？：（1）、平臺拓寬格局（2）、培訓轉(zhuǎn)變觀念（3）、輔導(dǎo)訓練授權(quán)提升能力（4）、激勵增強動力（5）、管理養(yǎng)成習慣 不懂不懂懂懂會做會做做好做好習慣習慣（二）、培養(yǎng)干部（二）、培養(yǎng)干部4 4、培養(yǎng)人才六步驟：、培養(yǎng)人才六步驟： （1）、說給他聽 （2）、做給他看 （3）、讓他做做看 （4）、讓他說說看 （5）、給他回饋和建議 （6）、再回頭做一做、看一看（三）、帶好隊伍（三）、帶好隊伍1 1、團隊文化：、團隊文化：學校、軍隊、家庭2 2、以身作則、以身作則: : 兩兩慎：慎言、慎行 三不：不服輸、不消極、不負面 三大：大境界、大目標、大格局 二

8、容：從容、寬容3 3、搞好關(guān)系：、搞好關(guān)系：（1 1）、三條途徑：）、三條途徑：收入增加、能力提升、心情舒暢（2）、三個標準：三個標準：說話讓人喜歡、做事讓人感動、 做人讓人想念（三）、帶好隊伍（三）、帶好隊伍5 5、帶什么？、帶什么？ （1）、帶思想 （2）、帶作風 （3）、帶紀律 （4）、帶士氣 （四）、制度體系（四）、制度體系1、制定行事歷2、定制度3、編流程九段秘書九段秘書 總經(jīng)理要求秘書安排次日上午九點開總經(jīng)理要求秘書安排次日上午九點開一個會議。如果你是秘書，你會怎么做？一個會議。如果你是秘書，你會怎么做？下面是一下面是一 至九段秘書的不同做法：至九段秘書的不同做法：一段秘書的做法一

9、段秘書的做法： 發(fā)通知發(fā)通知-用電子郵件或在黑板上發(fā)個會議通知，然后準備相關(guān)會議用品，并參加會議。二段秘書的做法：二段秘書的做法： 抓落實抓落實-發(fā)通知后，再打一遍電話與參會的人確認，確保每個人被及時通知到。九段秘書九段秘書 三段秘書的做法三段秘書的做法： 重檢查重檢查-發(fā)通知，落實到人后，第二天在會前30分鐘提醒與會者參會，確定有沒有變動，對臨時有急事不能參加會議的人，立即匯報給總經(jīng)理，保證總經(jīng)理在會前知悉缺席情況，也給總經(jīng)理確定缺席的人是否必須參加會議留下時間。 四段秘書的做法四段秘書的做法： 勤準備勤準備-發(fā)通知，落實到人，會前通知后，去測試可能用到的投影，電腦等工具是否工作正常。并在會

10、議室門上貼上小條：此會議室明天幾點到幾點有會議。九段秘書九段秘書五段秘書的做法：五段秘書的做法： 提前量提前量-發(fā)通知。落實到人，會前通知， 也測試了設(shè)備，還先了解這個會議的性質(zhì)是什么？總裁的議題是什么？然后給與會者發(fā)過去與這個議題相關(guān)的資料，供他們參考，提高會議效率。六段秘書的做法六段秘書的做法： 做記錄做記錄-發(fā)通知，落實到人，會前通知， 測試了設(shè)備，也提供了相關(guān)會議資料，還在會議過程中詳細做好會議記錄（在得到允許的情況下，做個錄音備份）。七段秘書的做法：七段秘書的做法： 發(fā)記錄發(fā)記錄除了之前的準備，會后整理好會 議記錄（錄音）給總經(jīng)理。然后請示總經(jīng)理是否發(fā)給參加會議的人員，或者其他人員。

11、九段秘書九段秘書八段秘書的做法八段秘書的做法： 定責任定責任-將會議上確定的各項任務(wù)，一對一地落實到相關(guān)責任人，然后經(jīng)當事人確認后，形成書面?zhèn)渫?。交給總經(jīng)理與當事人一人一份。并定期跟蹤各項任務(wù)的完成情況，并及時匯報總經(jīng)理。九段秘書的做法九段秘書的做法： 做流程做流程-把上述過程做成標準的“會議”流程，讓任何一個秘書都可以根據(jù)這個流程，把會議服務(wù)的結(jié)果做到九段，形成不依賴于任何人的會議服務(wù)體系！二、全預(yù)算和目標管理二、全預(yù)算和目標管理一、我對全預(yù)算的理解二、全預(yù)算的操作流程三、xx公司全預(yù)算系統(tǒng)介紹（一）、全預(yù)算定義（一）、全預(yù)算定義 根據(jù)任務(wù)目標進行層層的目標分解并制定好詳細明確的工作計劃，

12、通過有規(guī)劃的活動安排達成任務(wù)目標，最后通過投入/產(chǎn)出的核算實現(xiàn)團隊個人自主經(jīng)營和自我管理的目標。（一）、我對全預(yù)算的理解（一）、我對全預(yù)算的理解1、全預(yù)算能夠讓我們達成目標的可能性更大2、全預(yù)算讓我們： 心中有目標-做事有計劃 輔導(dǎo)有方向-追蹤有重點 評估有依據(jù)3、全預(yù)算讓管理前置和可控4、全預(yù)算不僅僅是報表目標更是一次革命， 能充分發(fā)揮專業(yè)力量和數(shù)據(jù)的魅力5、全預(yù)算是一項系統(tǒng)工程（一）、我對全預(yù)算的理解（一）、我對全預(yù)算的理解6、如果沒有達成預(yù)期目標一定不是全預(yù)算管理錯了，而是我們沒有把全預(yù)算管理真正理解貫徹到位。7、全預(yù)算管理在于務(wù)虛和務(wù)實的結(jié)合 務(wù)虛 務(wù)實有目標有規(guī)劃 踏實的執(zhí)行 懷做好

13、夢想 做最壞打算 大膽的想 小心的干 立大志 做小事 圖紙 高樓大廈 做正確的事情 把事情做正確（一）、我對全預(yù)算的理解（一）、我對全預(yù)算的理解8 8、全預(yù)算管理如何有效開展落實：、全預(yù)算管理如何有效開展落實：（1）、領(lǐng)導(dǎo)重視推動是關(guān)鍵（重視要落實到行動中）（2）、培養(yǎng)伙伴險商定位（有投入意識）是前提（3）、隊伍發(fā)展是基礎(chǔ)（4）、相關(guān)平臺的搭建是支撐 業(yè)績目標平臺客戶經(jīng)營平臺業(yè)務(wù)促成平臺（5）、樹立標桿積極引導(dǎo)（6）、訓練、輔導(dǎo)、激勵是推進（一）、我對全預(yù)算的理解（一）、我對全預(yù)算的理解9 9、未來全預(yù)算工作思考、未來全預(yù)算工作思考（1）、由公司主導(dǎo)向業(yè)務(wù)員自主經(jīng)營轉(zhuǎn)變（2）、由階段性開展向常

14、態(tài)化經(jīng)營轉(zhuǎn)變（3）、由部分人參與向全員參與轉(zhuǎn)變（4）、由會做向如何做得更好轉(zhuǎn)變（二）、全預(yù)算操作流程（二）、全預(yù)算操作流程1、個人目標分解表2、個人目標上報表3、個人活動安排表4、直轄組匯總表5、主管上報表6、團隊經(jīng)營匯總表7、團隊經(jīng)營表姓姓 名名工工 號號職職 級級上報上報時間時間規(guī)模期交目標規(guī)模期交FYC規(guī)模保費規(guī)模件均件數(shù)規(guī)模期交準客戶數(shù)十年期目標十年期FYC十年期保費十年期件均件 數(shù)十年期準客戶數(shù)增員目標目標增員參加創(chuàng)說會人數(shù)邀約創(chuàng)說會人數(shù)準增員數(shù)備注：1、保費=FYC/平均傭金比例（參考數(shù)值：規(guī)模期交15%，十年期交25%）；件均保費是經(jīng)驗數(shù)據(jù)；件數(shù)=目標FYP/件均；準客戶數(shù)=件數(shù)

15、/準客戶簽單率（參考數(shù)值：20%）2、參加創(chuàng)說會=目標增員/成功率（50%）；邀約創(chuàng)說會人數(shù)=參加創(chuàng)說會人數(shù)/參會率（50%）；準增員數(shù)=邀約創(chuàng)說會人數(shù)/經(jīng)營系數(shù)（80%）個人目標分解表個人目標分解表 個人目標上報表個人目標上報表姓 名工 號職 級上報時間規(guī)模保費十年期保費目標增員準客戶數(shù) 準增員數(shù)預(yù)計投入備注：準客戶數(shù)=規(guī)模期交準客戶+十年期交準客戶。預(yù)計投入=準客戶數(shù)和準增員數(shù)總和乘以每人經(jīng)營成本。 序序號號活動名稱活動名稱老客戶老客戶數(shù)數(shù)新增新增客戶數(shù)客戶數(shù)準增員準增員對象數(shù)對象數(shù)預(yù)計預(yù)計投入投入實際實際人數(shù)人數(shù)實際實際支出支出12345678910合計備注：備注：1 1、活動分客戶經(jīng)營

16、活動和增員活動，分別規(guī)劃每次活動的計劃客戶數(shù)和準增員數(shù)。、活動分客戶經(jīng)營活動和增員活動，分別規(guī)劃每次活動的計劃客戶數(shù)和準增員數(shù)。2 2、階段開始前規(guī)劃好本階段的活動，和預(yù)估每次活動的投入。、階段開始前規(guī)劃好本階段的活動，和預(yù)估每次活動的投入。個人活動安排表持有人持有人職級職級團隊人力團隊人力 上報時間上報時間姓名姓名工號工號目標目標規(guī)模保費規(guī)模保費目標目標十年期保十年期保費費目標增員目標增員準客準客戶數(shù)戶數(shù)準增員數(shù)準增員數(shù) 預(yù)計投入預(yù)計投入合計合計備注：1、此表統(tǒng)計直轄組內(nèi)組員的開門紅預(yù)算2、表中數(shù)據(jù)根據(jù)上交的個人表進行匯總。直轄組匯總表直轄組匯總表主管主管姓名姓名職級職級團隊團隊人力人力上報

17、上報時間時間目標規(guī)模保費目標十年期保費目標增員準客戶數(shù)準增員數(shù)預(yù)計投入備注：1、主管上報表由各層級主管上報，相關(guān)數(shù)據(jù)為主管本人+直轄組人員。2、準客戶數(shù)=規(guī)模期交準客戶+十年期交準客戶。3、預(yù)計投入=準客戶數(shù)和準增員數(shù)總和乘以每人經(jīng)營成本。主管上報表主管上報表 團隊經(jīng)營匯總表團隊經(jīng)營匯總表持有人持有人職級職級團隊人力團隊人力上報時間上報時間主管主管姓名姓名人力人力目標目標規(guī)模保費規(guī)模保費目標目標十年期十年期保費保費目標增員目標增員準客戶準客戶數(shù)數(shù)準增員數(shù)準增員數(shù) 預(yù)計投入預(yù)計投入合計合計備注：1、此表持有人為團隊經(jīng)理2、統(tǒng)計所管轄各團隊開門紅預(yù)算團隊團隊經(jīng)理經(jīng)理姓名姓名職級職級團隊團隊人力人力

18、上報上報時間時間目標規(guī)模保費目標十年期保費目標增員準客戶數(shù)準增員數(shù)預(yù)計投入備注：1、主管上報表由各層級主管上報，相關(guān)數(shù)據(jù)為主管本人+直轄組人員。2、準客戶數(shù)=規(guī)模期交準客戶+十年期交準客戶。3、預(yù)計投入=準客戶數(shù)和準增員數(shù)總和乘以每人經(jīng)營成本。團隊上報表團隊上報表（三）、（三）、xxxx公司公司20142014年開門紅年開門紅 全預(yù)算介紹全預(yù)算介紹1、自下而上匯總與上級公司下達指標對比2、2013年經(jīng)驗值與“巔峰2014”全預(yù)算對比3、操作流程“巔峰巔峰2014年年”第一階段全預(yù)算數(shù)據(jù)匯總第一階段全預(yù)算數(shù)據(jù)匯總單位單位目標目標目標目標目標增員目標增員準客戶數(shù)準客戶數(shù)準增員數(shù)準增員數(shù)預(yù)計投入預(yù)計

19、投入規(guī)模保費規(guī)模保費十年期保費十年期保費永一分部永一分部5255251381388 8646646160160118600118600永盛分部永盛分部33833874744 431631679795678556785永利分部永利分部28028085851212898898151151127000127000直屬分部直屬分部32332384846 645545596965460054600永鴻分部永鴻分部23823872728 8675675104104102300102300永多分部永多分部2262268888121211791179264264143500143500永心分部永心分部2202

20、2090905 551951998989300093000收展分部收展分667267260605590055900古山網(wǎng)點古山網(wǎng)點10010056564 45565568080101350101350芝英一部芝英一部686832325 56726721441447486074860芝英二部芝英二部202015152 212512520201000010000橋下網(wǎng)點橋下網(wǎng)點626240405 539539571714100041000方巖網(wǎng)點方巖網(wǎng)點202017172 26060171766006600前倉網(wǎng)點前倉網(wǎng)點454517173 323023026263550

21、035500唐先網(wǎng)點唐先網(wǎng)點10010048487 774717692600象珠網(wǎng)點象珠網(wǎng)點383817172 2164171850018500清溪網(wǎng)點清溪網(wǎng)點424217172 2117241260012600花街網(wǎng)點花街網(wǎng)點454530303 3213602900029000合計合計2835283597897894948639168611736951173695“巔峰巔峰20142014”開門三紅預(yù)算指標開門三紅預(yù)算指標xx支公司公司xx支公司上報時間2013年10月30日目標規(guī)模保費目標十年期保費目標增員準客戶數(shù)準增員數(shù)預(yù)計投入283500009780000948639168611736

22、95備注：1、 此表用于公司上報本單位“開門三紅”預(yù)算自下而上匯總與上級公司下達指標對比自下而上匯總與上級公司下達指標對比名稱名稱指標指標全預(yù)算全預(yù)算比例比例五年期27682835102.5%十年期964978101.5%增員5594171%“飛揚飛揚2013”第一階段數(shù)據(jù)分析第一階段數(shù)據(jù)分析1、達成規(guī)模期交2624萬、總件數(shù)503件 件均保費5.22萬2、10年期及以上期交208萬、總件數(shù)225件 件均保費0.92萬3、規(guī)模期交100萬以上5人、合計保費1046萬、 占總保費39.9%4、規(guī)模期交20-100萬之間19人、合計保費622萬、 占總保費23.7%5、規(guī)模期交10-20萬之間34

23、人、合計保費435萬、 占總保費16.58%6、規(guī)模期交1-10萬以上135人、合計保費517萬、 占總保費19.7%根據(jù)根據(jù)2013年相關(guān)經(jīng)驗值分析年相關(guān)經(jīng)驗值分析1、參照2013年規(guī)模期交件均保費5.22萬/件打八折 大概4萬/件 2768萬4萬/件=692件 692件*5=3460個準客戶2、參照2013年10期交件均保費0.92萬/件 964萬1萬/件=964件 964件*5=4820個準客戶3、3460+4820=8280個準客戶 全體伙伴全預(yù)算準客戶數(shù)為8639大于8280 “巔峰巔峰2014年年”全預(yù)算目標分布全預(yù)算目標分布情況情況檔次檔次人數(shù)人數(shù)總保費總保費保費占比保費占比10

24、0萬以上3人（5）790萬（1046萬）28.5%（39.9%）20-100萬39人（19）946萬（622萬）34.2%（23,7%）10-20萬50人（34）676萬（435萬）24.4%（16.6%）1-10萬195人（135）356萬（517萬）12.9%（19.7%） 2014年開門紅全預(yù)算目標分布情況相對于年開門紅全預(yù)算目標分布情況相對于2013年的經(jīng)驗值年的經(jīng)驗值 頂尖高手占比下降，中堅人員占比提升頂尖高手占比下降，中堅人員占比提升準客戶積累全預(yù)算準客戶積累全預(yù)算1 1、目標：、目標：86860000人人2 2、明確各層級人員準客戶積累目標：、明確各層級人員準客戶積累目標： 前1

25、0名精英：（40+8）人*10人=480人 頂尖40精英：（30+6）人*30人=1080人 主管和業(yè)務(wù)經(jīng)理高級業(yè)務(wù)經(jīng)理：（25+5）人*80=2400人 其它伙伴：（20+4）人*200人=4800人 合計：合計：87608760人人3 3、不同層級客戶服務(wù)方式：、不同層級客戶服務(wù)方式：（1）、鉆卡客戶（111人）：體檢+活動+請客吃飯（2）、金卡客戶（462人）：體檢+活動+吃飯（3）、銀卡客戶（708人）：請客吃飯+送30-50元禮品（紙杯和塑料袋）（4）、公司搭平臺客戶服務(wù)活動：三條路線（5）、業(yè)務(wù)員自我經(jīng)營：請客吃飯+送禮品+搞活動+小說會產(chǎn)品說明會全預(yù)算產(chǎn)品說明會全預(yù)算一、準客戶類

26、型構(gòu)成分析一、準客戶類型構(gòu)成分析 1、老客戶65% 2、潛力客戶20% 3、行銷顧問或轉(zhuǎn)介紹15%二、展業(yè)方式構(gòu)成二、展業(yè)方式構(gòu)成 1、產(chǎn)品說明會65% 2360萬*0.65=（1534萬）按50%回收率3068萬 市公司總裁峰會：400*2=800萬（每場25-30個客戶） 市公司佛學院+體療活動：300*2=600（每場30-40個客戶） 支公司高端說明會：600*2=1200萬（每場80-100個客戶） 支公司中端說明會：230*3=690萬（每場100-120個客戶） 區(qū)部說明會30萬*4=120萬（每場40-50個客戶） 合計合計34103410萬大于萬大于30683068萬萬 2、

27、自我展業(yè)和小會35%xx支公司支公司1.1行動行動 相關(guān)數(shù)據(jù)結(jié)果相關(guān)數(shù)據(jù)結(jié)果年份年份總期交總期交5-9年期年期總件數(shù)總件數(shù)10年期年期總件數(shù)總件數(shù)2013年1925萬1800萬249件125萬159件2014年2361萬2178萬258件183萬259件xx支公司支公司1.1行動行動相關(guān)數(shù)據(jù)匯報相關(guān)數(shù)據(jù)匯報年份年份5-9年期年期件均保費件均保費10年期年期件均保費件均保費主險舉績?nèi)肆χ麟U舉績?nèi)肆θf元戶萬元戶2013年7.2萬元/件0.78萬元/件189人143人2014年8.4萬元/件0.7萬元/件243人163人xx支公司支公司1.1行動行動相關(guān)數(shù)據(jù)匯報相關(guān)數(shù)據(jù)匯報年份年份1-10萬萬 人數(shù)

28、人數(shù)10-20萬萬 人數(shù)人數(shù)20-50萬萬人數(shù)人數(shù)50-100萬人數(shù)萬人數(shù)100萬萬以上人以上人數(shù)數(shù)2013年104人22人12人2人4人2014年112人19人19人9人5人xx支公司支公司1.1行動行動相關(guān)數(shù)據(jù)匯報相關(guān)數(shù)據(jù)匯報年份年份1-10萬萬伙伴伙伴保費保費 10-20萬萬 伙伴伙伴保費保費20-50萬萬伙伴伙伴保費保費50-100萬萬伙伴伙伴保費保費100萬萬以上伙以上伙伴保費伴保費2013年319萬252萬328萬131萬884萬2014年320萬209萬510萬萬572萬萬691萬萬 永利團隊永利團隊1.1行動行動 全預(yù)算和相關(guān)數(shù)據(jù)結(jié)果全預(yù)算和相關(guān)數(shù)據(jù)結(jié)果5年期保費年期保費10年

29、期保年期保費費主險舉績主險舉績?nèi)肆θ肆θf元戶萬元戶2013年81萬9.3萬21人15人2014年343萬32萬35人25人期交保費期交保費累計客戶數(shù)累計客戶數(shù)預(yù)計投入預(yù)計投入全預(yù)算365萬94314.3萬實際達成375萬105815.2萬 陳樹紅精英陳樹紅精英1.1行動行動 全預(yù)算和相關(guān)數(shù)據(jù)結(jié)果全預(yù)算和相關(guān)數(shù)據(jù)結(jié)果5年期保費年期保費10年期保費年期保費2013年34萬14萬2014年101萬25萬期交保費期交保費累計客戶數(shù)累計客戶數(shù)預(yù)計投入預(yù)計投入全預(yù)算60萬231萬實際達成126萬331.24萬（二）、（二）、xx個險全預(yù)算操作流程個險全預(yù)算操作流程1、定目標2、做規(guī)劃3、面談輔導(dǎo)4、跟進檢

30、查5、評估改善1、營管重要工作就是每時每刻為伙伴設(shè)定目標2、把目標轉(zhuǎn)化成收入和家庭夢想3、不同層級的伙伴要有不同增長率 四大天王：與去年持平 十大元帥：增長10% 頂尖40精英：增長20%4、以最近3年同期業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)作為參考值5、對所有伙伴進行分層級一對一面談6、定目標過程也是動態(tài)的過程7、定目標的關(guān)鍵是如何讓伙伴舍得投入（一）、定目標（一）、定目標項目項目內(nèi)容內(nèi)容支出費用（元）支出費用（元）日常家庭開銷日常家庭開銷住 購房計劃 房借貸 房屋裝修 出租行 購換車計劃或車貸 旅游計劃 日常路費或油費 車保養(yǎng)及修理費穿 日常家庭衣鞋購置吃 家庭日常預(yù)計及請客子女教育子女教育 學費 培訓費 資料費父母

31、贍養(yǎng)父母贍養(yǎng) 節(jié)日費 日常贍養(yǎng) 其他費用保險費保險費 家庭原有保險費健康險 養(yǎng)老 子教 投資 家庭預(yù)計增加保險費健康險 養(yǎng)老 子教 投資其他費用其他費用 美容費用（包括化妝品、美容院） 健身費用 人情支出 醫(yī)療費 還貸款 其他合計合計支出規(guī)劃:（二）、做規(guī)劃（二）、做規(guī)劃1、目標分解成積累客戶數(shù) 目標件均件數(shù)客戶數(shù)2、對客戶進行分類： （1）、優(yōu)質(zhì)客戶（有購買意向成交機率大） （2）、潛力客戶（有一定購買力需要開發(fā)經(jīng)營） （3）、行銷顧問（可批量轉(zhuǎn)介紹的顧問）3、三要素：投多少、投給誰、怎么投4、至少三步曲5、做規(guī)劃的關(guān)鍵是細分客戶準備表（三）、面談輔導(dǎo)（三）、面談輔導(dǎo)1、面談了解業(yè)務(wù)員的狀態(tài)

32、2、面談?wù){(diào)整伙伴的目標3、面談給伙伴建議和激勵4、面談分層級進行： 前10名精英目標（王總面談） 11-20精英目標（周總面談） “頂尖40”精英目標（顏經(jīng)理區(qū)長面談） 全市主管職級目標（職場經(jīng)理面談） 其它伙伴目標（職場組訓和主管面談）5、面談輔導(dǎo)的關(guān)鍵達成共識讓伙伴行動6、頂尖40面談表.doc（四）、跟進檢查（四）、跟進檢查1、大部分人不會做您吩咐的事情 只會做您檢查的事情2、查什么？ 客戶服務(wù)活動投入開展情況、有效客戶積累數(shù)、 計劃書打印送出份數(shù)、預(yù)收保費數(shù)3、何種形式查？ 電話、會議、表格、面談4、用什么工具查？ 報表和表格5、“巔峰2014”開門紅團隊目標進度面談表.doc利用計劃

33、書作追蹤利用計劃書作追蹤計劃書追蹤表計劃書追蹤表序號序號營銷員營銷員客戶姓客戶姓名名年齡年齡險種險種保額保額/ /保保費費拜訪情況拜訪情況1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010（五）、評估改善（五）、評估改善1、公司層面2、營管層面3、主管層面4、高手層面5、客戶層面6、說明會層面7、活動層面三、如何輔導(dǎo)外勤主管做好全預(yù)算三、如何輔導(dǎo)外勤主管做好全預(yù)算1、團隊全預(yù)算操作流程2、沙盤演練：沙盤演練： 根據(jù)各自團隊的預(yù)算任務(wù)填寫全預(yù)算表格3、全預(yù)算操作要點 處經(jīng)理A（5人）組經(jīng)理B（5人）高級組C（5人）組經(jīng)理D（5人）組經(jīng)理E（5人）（一）、操作流程（一）、操作流程假設(shè)每

34、個直轄組人力都為5人姓姓 名名C C主管主管工工 號號002002職職 級級高級組高級組上報上報時間時間規(guī)模期交目標規(guī)模期交FYC規(guī)模保費規(guī)模件均件數(shù)規(guī)模期交準客戶數(shù)十年期目標十年期FYC十年期保費十年期件均件 數(shù)十年期準客戶數(shù)增員目標目標增員參加創(chuàng)說會人數(shù)邀約創(chuàng)說會人數(shù)準增員數(shù)備注：1、保費=FYC/平均傭金比例（參考數(shù)值：規(guī)模期交15%，十年期交25%）；件均保費是經(jīng)驗數(shù)據(jù)；件數(shù)=目標FYP/件均；準客戶數(shù)=件數(shù)/準客戶簽單率（參考數(shù)值：20%）2、參加創(chuàng)說會=目標增員/成功率（50%）；邀約創(chuàng)說會人數(shù)=參加創(chuàng)說會人數(shù)/參會率（50%）；準增員數(shù)=邀約創(chuàng)說會人數(shù)/經(jīng)營系數(shù)（80%）個人目標

35、分解表個人目標分解表3萬20萬4萬5件25人1萬4萬1萬4件20人2人4人8人10人 個人目標上報表個人目標上報表姓 名 C主管工 號002職 級高級組上報時間規(guī)模保費十年期保費目標增員準客戶數(shù) 準增員數(shù)預(yù)計投入2020萬萬4 4萬萬2 2人人4545人人1010人人50005000元元備注：準客戶數(shù)=規(guī)模期交準客戶+十年期交準客戶。預(yù)計投入=準客戶數(shù)和準增員數(shù)總和乘以每人經(jīng)營成本。 序序號號活動名稱活動名稱老客戶老客戶數(shù)數(shù)新增新增客戶數(shù)客戶數(shù)準增員準增員對象數(shù)對象數(shù)預(yù)計預(yù)計投入投入實際實際人數(shù)人數(shù)實際實際支出支出12345678910合計備注：備注：1 1、活動分客戶經(jīng)營活動和增員活動，分別

36、規(guī)劃每次活動的計劃客戶數(shù)和準增員數(shù)。、活動分客戶經(jīng)營活動和增員活動，分別規(guī)劃每次活動的計劃客戶數(shù)和準增員數(shù)。2 2、階段開始前規(guī)劃好本階段的活動，和預(yù)估每次活動的投入。、階段開始前規(guī)劃好本階段的活動，和預(yù)估每次活動的投入。個人活動安排表持有人持有人C C主主管管職級職級高級組高級組 團隊人力團隊人力5 5人人上報時間上報時間姓名姓名工號工號目標目標規(guī)模保費規(guī)模保費目標目標十年期保十年期保費費目標增員目標增員準客準客戶數(shù)戶數(shù)準增員數(shù)準增員數(shù) 預(yù)計投入預(yù)計投入C組00120萬4萬245105000趙四00210萬3萬14053000 小王00310萬2萬02002500小李0045萬2萬12052

37、000小楊0055萬1萬01501500合計合計50000012000041402014000備注：1、此表統(tǒng)計直轄組內(nèi)組員的開門紅預(yù)算2、表中數(shù)據(jù)根據(jù)上交的個人表進行匯總。直轄組匯總表直轄組匯總表主管匯總表主管匯總表持有人持有人C C組組職級職級高級組高級組 團隊人力團隊人力1010人人上報時間上報時間9.159.15主管主管姓名姓名人力人力目標目標規(guī)模保費規(guī)模保費目標目標十年期十年期保費保費目標增員目標增員準客戶數(shù)準客戶數(shù) 準增員數(shù)準增員數(shù) 預(yù)計投入預(yù)計投入C C組組5 55000005000001200001200004 414014020201400014000E E組組5 53000

38、0030000080000800002 28080101080008000合計合計8000008000002000002000006 622022030302200022000備注：1、此表統(tǒng)計所管轄各團隊開門紅預(yù)算2、表中數(shù)據(jù)根據(jù)上交的團隊預(yù)算表進行匯總。主管主管姓名姓名C C組組職級職級高級組高級組團隊團隊人力人力1010人人上報上報時間時間目標規(guī)模保費目標十年期保費目標增員準客戶數(shù)準增員數(shù)預(yù)計投入8080萬萬2020萬萬6 6人人220220人人3030人人2.22.2萬萬備注：1、主管上報表由各層級主管上報，相關(guān)數(shù)據(jù)為主管本人+直轄組人員。2、準客戶數(shù)=規(guī)模期交準客戶+十年期交準客戶。3、預(yù)計投入=準客戶數(shù)和準增員數(shù)總和乘以每人經(jīng)營成本。主管上報表主管上報表 團隊經(jīng)營匯總表團隊經(jīng)營匯總表持有人持有人A A處處職級職級處經(jīng)理處經(jīng)理團隊人力團隊人力2525人人 上報時間上報時間主管主管姓名姓名人力人力目標目標規(guī)模保費規(guī)模保費目標目標十年期十年期保費保費目標增員目標增員 準客戶數(shù)準客戶數(shù) 準增員數(shù)準增員數(shù) 預(yù)計投入預(yù)計投入 C組10 80000