FAB利益銷售法

1、FAB利益銷售利益銷售青島派特美寵物保健品有限公司崔明祥什么是什么是FAB利益銷售法利益銷售法nFAB法，是推銷員向顧客分析產(chǎn)品利益法，是推銷員向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法。的好方法。n FAB銷售陳述：即在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、銷銷售陳述：即在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、銷售政策（進(jìn)貨政策）、銷售細(xì)節(jié)等表述的時(shí)售政策（進(jìn)貨政策）、銷售細(xì)節(jié)等表述的時(shí)候，針對(duì)客戶需求意向，進(jìn)行有選擇、有目候，針對(duì)客戶需求意向，進(jìn)行有選擇、有目的的逐條理由的說服。的的逐條理由的說服。 n F 指屬性或功效指屬性或功效(Features或或Fact)，即，即自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性；nA 是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)

2、勢(shì)(advantage)，即自己，即自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同；nB 是客戶利益與價(jià)值是客戶利益與價(jià)值(benefit)，這一，這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。 FAB關(guān)注的是客戶的關(guān)注的是客戶的“買點(diǎn)買點(diǎn)” nFAB法就是這樣將一個(gè)產(chǎn)品分別從三個(gè)層法就是這樣將一個(gè)產(chǎn)品分別從三個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成產(chǎn)品銷售的次加以分析、記錄，并整理成產(chǎn)品銷售的訴求點(diǎn)，向客戶和顧客進(jìn)行說服，促進(jìn)成訴求點(diǎn)，向客戶和顧客進(jìn)行說服，促進(jìn)成交。交。n注注 意：客戶（顧客）本身所關(guān)意：客戶（顧客）本身所關(guān) 心的利益心的利益點(diǎn)是什么？然后投其所好，使我們?cè)V求的點(diǎn)是什么？然后投其所好，

3、使我們?cè)V求的利益與客戶所需要的利益相吻合，這才能利益與客戶所需要的利益相吻合，這才能發(fā)揮效果。發(fā)揮效果。 FAB的意思是在商品推介中，將商品本身的意思是在商品推介中，將商品本身的的特點(diǎn)特點(diǎn)、商品所具有的、商品所具有的優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)、商品能夠給顧、商品能夠給顧客帶來的客帶來的利益利益有機(jī)地結(jié)合起來，按照一定的有機(jī)地結(jié)合起來，按照一定的邏輯順序邏輯順序加以闡述，形成加以闡述，形成完整而又完善的推完整而又完善的推銷勸說。銷勸說。 切不可生搬硬套，不加以分析就全部上切不可生搬硬套，不加以分析就全部上FAB法操作實(shí)務(wù)法操作實(shí)務(wù) （1）特性（）特性（Featur） 特性是指商品所有可以感覺到的物特性是指商品所有

4、可以感覺到的物理的、化學(xué)的、生物的、經(jīng)濟(jì)的等特征，理的、化學(xué)的、生物的、經(jīng)濟(jì)的等特征，是可以用一系列指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)等予以表示是可以用一系列指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)等予以表示和說明的。例如：原料構(gòu)成、成分構(gòu)成、和說明的。例如：原料構(gòu)成、成分構(gòu)成、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構(gòu)造、功能性能、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構(gòu)造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等。貨、安裝、用途等。 n以某品牌奶粉為例，當(dāng)你向顧客介紹說，我們的牛奶全是產(chǎn)自于新西蘭，這一句話告知顧客一個(gè)信息，就是這種奶粉的產(chǎn)地是新西蘭；添加了脂肪酸DHA，這句話說明了產(chǎn)品的原材料；有紅色和綠色兩張包裝描述了產(chǎn)品規(guī)格

5、。 n特性：特性： n1、產(chǎn)自新西蘭、產(chǎn)自新西蘭 產(chǎn)地產(chǎn)地 n2、添加了脂肪酸、添加了脂肪酸DHA 原料原料 n3、紅和綠兩種顏色的包裝、紅和綠兩種顏色的包裝 規(guī)格規(guī)格 這些句子都描述了產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，但是介紹僅僅是停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)的枯燥的信息，很難激起顧客的購買欲望。所以我們?cè)诿枋隽水a(chǎn)品本的特性后，接著就要進(jìn)入更深層的解說Advantage，優(yōu)點(diǎn)闡述。 （2）優(yōu)點(diǎn)（）優(yōu)點(diǎn)（Advantage）n推銷員在介紹商品優(yōu)勢(shì)時(shí)一定要注意比較推銷員在介紹商品優(yōu)勢(shì)時(shí)一定要注意比較不同商品特點(diǎn)的相同與不同之處，從不同不同商品特點(diǎn)的相同與不同之處，從不同之中發(fā)掘優(yōu)勢(shì)

6、。之中發(fā)掘優(yōu)勢(shì)。 推銷員在說明商品優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，一要說推銷員在說明商品優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，一要說得得客觀準(zhǔn)確客觀準(zhǔn)確，二要能夠提供某種，二要能夠提供某種證明或證明或證據(jù)證據(jù)，以使顧客信服。，以使顧客信服。 n 我們?nèi)砸陨鲜銎放颇谭蹫槔?，每一個(gè)特點(diǎn)都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。比如在描述奶粉產(chǎn)自新西蘭后，我們可以告知顧客，新西蘭是目前世界上環(huán)境最為優(yōu)越的天然牧場(chǎng)，牛奶全來自于健康、高免疫的乳牛，奶粉絕對(duì)沒有污染，衛(wèi)生、安全。 n 在環(huán)境日漸惡劣，人們非常注重食品衛(wèi)生的今天，衛(wèi)生、安全可以說是兩個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)產(chǎn)品擁有明顯的優(yōu)點(diǎn)后，就使產(chǎn)品具備了強(qiáng)大的說服力。 n特性特性1：產(chǎn)自新西蘭：產(chǎn)自新西蘭 n 天然綠色牧

7、場(chǎng)天然綠色牧場(chǎng) n 選自高免疫健康乳牛選自高免疫健康乳牛 n優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)：絕對(duì)無污染，衛(wèi)生、安全點(diǎn)：絕對(duì)無污染，衛(wèi)生、安全 n剛才說過奶粉有一個(gè)特性：添加了DHA。我們可以繼續(xù)把這種特性再伸展為一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)镈HA是人體必須的脂肪酸，補(bǔ)叫做“兒童聰明物質(zhì)”，它對(duì)腦細(xì)胞的生長(zhǎng)發(fā)育有重要作用。所以這種奶粉的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是，能提高和開發(fā)兒童智力。 n特性特性2：添加了脂肪酸：添加了脂肪酸 nDHA為人體必需脂肪酸為人體必需脂肪酸 nDHA被稱為被稱為“兒童聰明物質(zhì)兒童聰明物質(zhì)” nDHA對(duì)腦細(xì)胞的生長(zhǎng)發(fā)育很有好處對(duì)腦細(xì)胞的生長(zhǎng)發(fā)育很有好處 n優(yōu)點(diǎn)：能提高和開發(fā)兒童智力優(yōu)點(diǎn)：能提高和開發(fā)兒童智力 n多種的規(guī)

8、格也能帶來好處，比如奶粉有紅和綠兩種顏色的包裝，這兩種顏色表示適合不同年齡層次的人使用。由于有顯著不同的規(guī)格，所以使產(chǎn)品易于辨別，方便顧客選擇。n特性特性3：紅和綠兩種顏色的包裝：紅和綠兩種顏色的包裝 n紅色是適合紅色是適合03歲幼兒食用。歲幼兒食用。 n綠色為綠色為36歲兒童食用歲兒童食用 n優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)：易于辯別，方便選擇點(diǎn)：易于辯別，方便選擇 n我們通過FAB介紹法，把產(chǎn)品的特性、優(yōu) 點(diǎn)、好處層層分析，產(chǎn)品的個(gè)性就顯露無 遺，不但使顧客深刻了解了產(chǎn)品，也激發(fā) 起他對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈興趣。練習(xí)練習(xí)用FAB方法分析“寵兒香寵兒香”牌牌“寵物母乳化配方奶粉寵物母乳化配方奶粉”的特點(diǎn)特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)寵物母乳

9、化配方奶粉寵物母乳化配方奶粉 說明 寵物母乳化配方奶粉是動(dòng)物營養(yǎng)專家根據(jù)犬貓母乳的營養(yǎng)成分特點(diǎn)和幼崽的營養(yǎng)需求，參照美國國家研究委員會(huì)（NRC）和美國官方飼料管理協(xié)會(huì)(AAFCO)最新標(biāo)準(zhǔn)，遵照營養(yǎng)平衡與科學(xué)搭配的理念，為幼年寵物研發(fā)設(shè)計(jì)的母乳化配方奶粉。產(chǎn)品源自新西蘭進(jìn)口新鮮羊奶 ，添加了多種寵物體必需的生長(zhǎng)因子、強(qiáng)化蛋白質(zhì)、脂肪酸、維生素、礦物質(zhì)等營養(yǎng)物質(zhì)，使產(chǎn)品更接近母乳，營養(yǎng)消化吸收率高，可滿足寵物不同年齡段的營養(yǎng)需求。 成分蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物、維生素（A、C、D、E、B1、B2、B3、B4、B5、B6、B11、B12、H、K1）、鈣、磷、鎂、鐵、鋅、銅、錳、鉬、碘、硒、鉻、納、

10、鉀、肉毒堿、DHA、核苷酸、組氨酸、?；撬帷⒌鞍彼?、賴氨酸、半胱氨酸 寵物母乳化配方奶粉 說明 特點(diǎn)按最佳蛋白質(zhì)比例配制，可提高蛋白質(zhì)消化吸收率；添加了核苷酸、牛初乳素、乳鐵蛋白、牛磺酸、益生元特殊營養(yǎng)物質(zhì)，可激活機(jī)體免疫系統(tǒng)，調(diào)整消化功能，促進(jìn)神經(jīng)系統(tǒng)和器官發(fā)育；強(qiáng)化了維生素、礦物質(zhì)、不飽和脂肪酸，可提供全面營養(yǎng)。 規(guī)格20克/包 10包/盒 臨床應(yīng)用臨床應(yīng)用 母乳不足或無母乳時(shí)替代母乳；懷孕期和哺乳期增加母乳不足或無母乳時(shí)替代母乳；懷孕期和哺乳期增加營養(yǎng)，促進(jìn)泌乳；特殊營養(yǎng)需要；臨床治療中、衰老、營養(yǎng)，促進(jìn)泌乳；特殊營養(yǎng)需要；臨床治療中、衰老、體弱多病的寵物營養(yǎng)。體弱多病的寵物營養(yǎng)。羊奶與

11、牛奶營養(yǎng)比較羊奶與牛奶營養(yǎng)比較n在人方面在人方面：據(jù)營養(yǎng)學(xué)專家介紹，羊奶在國際營養(yǎng)學(xué)界被稱為“奶中之王”，羊奶的脂肪顆粒體積為牛奶的三分之一，更利于人體吸收，并且長(zhǎng)期飲用羊奶不會(huì)引起發(fā)胖。羊奶中的維生素及微量元素明顯高于牛奶，美國、歐洲的部分國家均把羊奶視為營養(yǎng)佳品，歐洲鮮羊奶的售價(jià)是牛奶的7倍。專家建議患有過敏癥、胃腸疾病、支氣管炎癥或身體虛弱的人群以及嬰兒更適宜飲用。 n 優(yōu)點(diǎn)一優(yōu)點(diǎn)一：羊奶更易消化吸收羊奶更易消化吸收。羊奶較牛奶含有更多的-乳清蛋白，較少的酪蛋白，其蛋白質(zhì)在胃中形成的凝塊細(xì)，更易消化吸收。羊奶的脂肪球只有牛奶的三分之一，又含有較多的不飽和脂肪酸，更容易為小腸中的乳糜吸收。

12、 優(yōu)點(diǎn)二優(yōu)點(diǎn)二：羊奶可解除大部分牛奶蛋白引起的過敏癥。羊奶可解除大部分牛奶蛋白引起的過敏癥。牛奶中的某些蛋白質(zhì)如-S1酪蛋白和-乳球蛋白是目前公認(rèn)的過敏源。在正常情況下，這兩種蛋白質(zhì)能被消化吸收，但如果消化能力不足，這兩種蛋白質(zhì)以未被消化的形式進(jìn)體內(nèi)，就會(huì)引起過敏反應(yīng)。n優(yōu)點(diǎn)三優(yōu)點(diǎn)三：羊奶可增加抗病能力羊奶可增加抗病能力。羊奶中含有和人乳一樣的活性因子上皮細(xì)胞生長(zhǎng)因子(EGF)，有益上皮細(xì)胞的生長(zhǎng)，增強(qiáng)抗病能力。n優(yōu)點(diǎn)四優(yōu)點(diǎn)四：適口性好，寵物更喜歡。適口性好，寵物更喜歡。寵物母乳化配方奶粉FAB分析n特點(diǎn)n羊奶n動(dòng)物營養(yǎng)學(xué)專家參照美國標(biāo)準(zhǔn)研制n來自新西蘭n添加了核苷酸、牛初乳素、乳鐵蛋白、?；?/p>

13、酸、益生元特殊營養(yǎng)物質(zhì)，n優(yōu)點(diǎn)n易吸收，低過敏n配比科學(xué)權(quán)威n安全、無污染n可激活機(jī)體免疫系統(tǒng)，調(diào)整消化功能，促進(jìn)神經(jīng)系統(tǒng)和器官發(fā)育n特點(diǎn)n母乳化n配方滿足幼寵需要n羊奶n核苷酸n優(yōu)點(diǎn)n易吸收，激活免疫n營養(yǎng)全面n低過敏，易吸收提高抗病力n促進(jìn)發(fā)育，滿足特殊需要寵物母乳化配方奶粉FAB分析n特點(diǎn)特點(diǎn)n1、參照美國官方標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)；n2、產(chǎn)品更接近母乳；n3、最佳蛋白質(zhì)比例配制；n4、添加了核苷酸、牛初乳素、乳鐵蛋白、?；撬?、益生元特 殊營養(yǎng)物質(zhì)；n5、強(qiáng)化了維生素、礦物質(zhì)、 不飽和脂肪酸；n優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)n1、配方科學(xué)、權(quán)威；n2、營養(yǎng)消化吸收率高；滿足不同年齡段需求；n3、提高蛋白質(zhì)消化吸收率；n4、

14、激活機(jī)體免疫系統(tǒng)，調(diào)整消化功能，促進(jìn)神經(jīng)系統(tǒng)和器官發(fā)育；n5、提供全面營養(yǎng)；寵物母乳化配方奶粉FAB分析n特點(diǎn)n6、新西蘭進(jìn)口新鮮羊奶；n7、采用羊奶制成；n8、采用小袋包裝；n9、為幼年寵物設(shè)計(jì)；n優(yōu)點(diǎn)n6、無污染，衛(wèi)生安全；n7、易消化吸收；低過敏；適口性更好。n8、使用方便；易于儲(chǔ)存 。n9、更適合幼寵使用；n（3）、利益）、利益(benefit)n利益是產(chǎn)品能夠滿足顧客某種需要的特定利益是產(chǎn)品能夠滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)可以給顧客帶來期望的或優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)可以給顧客帶來期望的或意想不到的好處，這個(gè)好處就是利意想不到的好處，這個(gè)好處就是利 益。益。 它可能是 n優(yōu)越的質(zhì)量所帶

15、來的使用上的安全可靠、經(jīng)久耐用； n新穎的構(gòu)造和款式所到來的時(shí)尚感； n使用上的更加快捷方便； n操作上的簡(jiǎn)單易行 ；n省時(shí)、省力、省錢 ；n著名品牌所帶來的名望感 如何了解顧客的需求？通過和顧客溝通、交流、分析、引導(dǎo)獲得。1、顧客明確告知；2、與顧客交流明確需求；3、根據(jù)顧客的消費(fèi)行為特點(diǎn)和能力分析獲得；4、通過引導(dǎo)挖掘顧客潛在需求。有效的利益供需匹配n商品的特點(diǎn)特征是客觀存在的，商品的商品的特點(diǎn)特征是客觀存在的，商品的優(yōu)勢(shì)是與在其他商品的比較中發(fā)掘出來優(yōu)勢(shì)是與在其他商品的比較中發(fā)掘出來的，而商品的利益則需要把商品的特點(diǎn)的，而商品的利益則需要把商品的特點(diǎn)和顧客的消費(fèi)需求、購買心理結(jié)合起來，和

16、顧客的消費(fèi)需求、購買心理結(jié)合起來，需要與特定的顧客聯(lián)系起來。需要與特定的顧客聯(lián)系起來。n同一商品同一商品對(duì)對(duì)不同的顧客不同的顧客可能意味著可能意味著不同不同的利益；的利益；n不同的商品不同的商品對(duì)對(duì)同一顧客同一顧客可能意味著可能意味著相同相同的利益。的利益。 按照按照FAB法進(jìn)行商品推介，就是根據(jù)銷售法進(jìn)行商品推介，就是根據(jù)銷售場(chǎng)合的場(chǎng)合的具體情景具體情景，把商品的，把商品的特點(diǎn)特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)和和利益利益結(jié)合起來，完整地加以闡述。結(jié)合起來，完整地加以闡述。具體情景：銷售場(chǎng)所、顧客人員組成、顧具體情景：銷售場(chǎng)所、顧客人員組成、顧客類型、經(jīng)濟(jì)能力、職業(yè)特點(diǎn)、興趣喜客類型、經(jīng)濟(jì)能力、職業(yè)特點(diǎn)、興趣喜

17、好等等。好等等。 按照按照FABFAB法進(jìn)行闡述，可以有四種順序：法進(jìn)行闡述，可以有四種順序： nFABFAB：特點(diǎn)：特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)利益。利益。 nAFBAFB：優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)特點(diǎn)利益。利益。 nBFABFA：利益：利益特點(diǎn)特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)。 nBAFBAF：利益：利益優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。特點(diǎn)。 FAB法使用原則 n（1）實(shí)事求是）實(shí)事求是 n（2）清晰簡(jiǎn)潔）清晰簡(jiǎn)潔 n（3）主次分明）主次分明 （1）實(shí)事求是）實(shí)事求是 n介紹產(chǎn)品時(shí)，切記要以事實(shí)為依據(jù)。介紹產(chǎn)品時(shí)，切記要以事實(shí)為依據(jù)。n不要夸大其辭，攻擊其他品牌以突出自己；不要夸大其辭，攻擊其他品牌以突出自己； 顧客一旦察覺到你說謊、故弄玄虛時(shí)，出于

18、對(duì)自己利益的保護(hù)，就會(huì)對(duì)交易活動(dòng)產(chǎn)生戒心，反而會(huì)讓你丟失這筆生意。每一個(gè)顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的需求。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產(chǎn)品，反而會(huì)丟失那些真正想購買的顧客 。（2）清晰簡(jiǎn)潔）清晰簡(jiǎn)潔 一種產(chǎn)品本身會(huì)包含許多元素，比如特性、成份、一種產(chǎn)品本身會(huì)包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在介紹時(shí)可能會(huì)涉及許多專用術(shù)語，并不是每一用法等。在介紹時(shí)可能會(huì)涉及許多專用術(shù)語，并不是每一個(gè)顧客都能理解這些術(shù)語。個(gè)顧客都能理解這些術(shù)語。n注意在介紹時(shí)盡量用注意在介紹時(shí)盡量用簡(jiǎn)單易懂的詞語簡(jiǎn)單易懂的詞語或是或是形象的說法形象的說法代替。代替。n在解說時(shí)要在解說時(shí)要邏輯清晰

19、邏輯清晰，語句通順語句通順，讓人一，讓人一聽就能明白。聽就能明白。（3）主次分明）主次分明 n不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客；n介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該是有重點(diǎn)、有主次；n產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處，可以詳細(xì)的闡述；n產(chǎn)品的缺點(diǎn)、不利的信息簡(jiǎn)單技巧性陳述；n選擇匹配客戶利益的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、好處重點(diǎn)闡述。FAB利益銷售法商品推介的技巧利益銷售法商品推介的技巧 n觀點(diǎn)求同觀點(diǎn)求同 n連續(xù)肯定連續(xù)肯定 n得寸進(jìn)尺得寸進(jìn)尺 n以退為進(jìn)以退為進(jìn) n轉(zhuǎn)移注意轉(zhuǎn)移注意n邏輯引導(dǎo)邏輯引導(dǎo)n情感誘導(dǎo)情感誘導(dǎo) n委托代言委托代言 n損益對(duì)比損益對(duì)比n兩項(xiàng)選一兩項(xiàng)選一觀點(diǎn)求同觀點(diǎn)求同n商品推介和銷售勸說也要以共同的觀點(diǎn)為基礎(chǔ)；n尋

20、找或建立的共同觀點(diǎn)： 1.自己的觀點(diǎn)中顧客所同意贊成的；自己的觀點(diǎn)中顧客所同意贊成的； 2.顧客的觀點(diǎn)中可以用來進(jìn)一步闡述的。顧客的觀點(diǎn)中可以用來進(jìn)一步闡述的。 兩種情況以第二種為好，因?yàn)檫@是建立在顧客觀點(diǎn)基礎(chǔ)上的。 連續(xù)肯定連續(xù)肯定 n銷售員通過銷售員通過連續(xù)提問連續(xù)提問引導(dǎo)顧客連續(xù)作出引導(dǎo)顧客連續(xù)作出肯定性肯定性的回答的回答，提問從最簡(jiǎn)單易答的問題開始，直至，提問從最簡(jiǎn)單易答的問題開始，直至引導(dǎo)顧客作出引導(dǎo)顧客作出購買決定購買決定。n顧客顧客不斷地詢問不斷地詢問，營業(yè)員均給予，營業(yè)員均給予肯定性回答肯定性回答，直至顧客作出直至顧客作出購買決定購買決定或者又提出新的需要討或者又提出新的需要討

21、論的論的問題 。得寸進(jìn)尺得寸進(jìn)尺n先提出一個(gè)小的請(qǐng)求，再提出一個(gè)大的請(qǐng)求；n先提出一個(gè)容易做到的請(qǐng)求，再提出一個(gè)不大容易做到的請(qǐng)求；n先就細(xì)小 問題提出一個(gè)請(qǐng)求，再就原則性問題提出一個(gè)請(qǐng)求；n甚至先提出前一個(gè)請(qǐng)求后暫不提出后一個(gè)請(qǐng)求，對(duì)方可以答應(yīng)前一個(gè)請(qǐng)求，并實(shí)際上就同意了后一個(gè)請(qǐng)求； 這 就是所謂“得寸進(jìn)尺”。n被請(qǐng)求方之所以會(huì)前后兩個(gè)都同意，內(nèi)在的原因是這兩個(gè)請(qǐng)求存在著連帶關(guān)系；n而從人們心理的角度看，是因?yàn)槿藗冇X得既然答應(yīng)了第一個(gè) 請(qǐng)求，也就有責(zé)任再答應(yīng)第二個(gè)請(qǐng)求，因?yàn)檎l也不愿意出爾反爾。 以退為進(jìn)以退為進(jìn)1.生活中遵循這個(gè)“互惠”的原理，所謂“互惠”有兩層意思：一是“滴水之恩，涌泉相報(bào)

22、”，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相禮讓。以退為進(jìn)用的是第二層意思。2.在商品推介時(shí)先介紹高檔次的貴重商品，顧客表示不能接受時(shí)，在客觀地介紹較為廉價(jià)的另一種商品，成功的可能性會(huì)大大增加。轉(zhuǎn)移注意轉(zhuǎn)移注意 在商品推介中使用轉(zhuǎn)移注意的技巧常見于三種情況：在商品推介中使用轉(zhuǎn)移注意的技巧常見于三種情況： n1.顧客所問及或談及的事情屬于超市經(jīng)營中的敏感顧客所問及或談及的事情屬于超市經(jīng)營中的敏感問題或商業(yè)秘密，營業(yè)員不便細(xì)說，只能簡(jiǎn)單帶過，問題或商業(yè)秘密，營業(yè)員不便細(xì)說，只能簡(jiǎn)單帶過，馬上轉(zhuǎn)入其他話題，這樣做可稱之為馬上轉(zhuǎn)入其他話題，這樣做可稱之為“避重就輕避重就輕”。 n2.顧客在交流中跑題，漫無邊際

23、，營業(yè)員就要設(shè)法顧客在交流中跑題，漫無邊際，營業(yè)員就要設(shè)法使對(duì)方的注意力重新回到正題上來，這樣做可稱之使對(duì)方的注意力重新回到正題上來，這樣做可稱之為為“避輕就重避輕就重”。 n3.出現(xiàn)了無足輕重的顧客異議，銷售員既不能與之出現(xiàn)了無足輕重的顧客異議，銷售員既不能與之爭(zhēng)論，也沒有必要去糾正，或不置可否，或簡(jiǎn)單帶爭(zhēng)論，也沒有必要去糾正，或不置可否，或簡(jiǎn)單帶過即可。過即可。邏輯引導(dǎo)邏輯引導(dǎo)n人們考慮問題和采取行動(dòng)有感性、理性之分；人們考慮問題和采取行動(dòng)有感性、理性之分；n以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是理性的，以主觀標(biāo)準(zhǔn)以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是理性的，以主觀標(biāo)準(zhǔn) 為基礎(chǔ)的是感性的。為基礎(chǔ)的是感性的。n購買動(dòng)機(jī)購買動(dòng)機(jī)

24、 理性動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī)理性動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī)n購買行為購買行為 理性行為和感性行為理性行為和感性行為n當(dāng)人們主要考慮商品的質(zhì)量水平、技術(shù)性能、當(dāng)人們主要考慮商品的質(zhì)量水平、技術(shù)性能、成分構(gòu)造時(shí)，主要體現(xiàn)的是理性動(dòng)機(jī)；成分構(gòu)造時(shí)，主要體現(xiàn)的是理性動(dòng)機(jī)；n當(dāng)人們涉及到美或不當(dāng)人們涉及到美或不 美、時(shí)尚與否時(shí)，更多美、時(shí)尚與否時(shí)，更多的是從情緒情感上進(jìn)行考慮；的是從情緒情感上進(jìn)行考慮；n無論是理性動(dòng)機(jī)和行為，還是情感動(dòng)機(jī)和行為，人們的言無論是理性動(dòng)機(jī)和行為，還是情感動(dòng)機(jī)和行為，人們的言行都有其思維邏輯在內(nèi)，作為銷售員就要了解不同人行都有其思維邏輯在內(nèi)，作為銷售員就要了解不同人 的不的不同思維邏輯，按照他們

25、習(xí)慣的思維方式去進(jìn)行勸說引導(dǎo)，同思維邏輯，按照他們習(xí)慣的思維方式去進(jìn)行勸說引導(dǎo)，這樣做會(huì)取得較好的成效。反之，則可能事與愿違。這樣做會(huì)取得較好的成效。反之，則可能事與愿違。情感誘導(dǎo)情感誘導(dǎo)銷售勸說是一個(gè)讓顧客接受營業(yè)員觀點(diǎn)的過程，銷售勸說是一個(gè)讓顧客接受營業(yè)員觀點(diǎn)的過程，也是一個(gè)銷售員調(diào)動(dòng)顧客情緒的過程，這兩個(gè)方也是一個(gè)銷售員調(diào)動(dòng)顧客情緒的過程，這兩個(gè)方面是相輔相成。面是相輔相成。銷售員觀點(diǎn)銷售員觀點(diǎn)顧客情緒高顧客情緒高積極調(diào)動(dòng)更易接受委托代言委托代言n委托代言是一種結(jié)盟策略。委托代言是一種結(jié)盟策略。n當(dāng)顧客表現(xiàn)出較強(qiáng)的購買意圖，又擔(dān)心當(dāng)顧客表現(xiàn)出較強(qiáng)的購買意圖，又擔(dān)心周圍的人可能會(huì)持懷疑反對(duì)態(tài)度而猶豫周圍的人可能會(huì)持