p2p市場(chǎng)開發(fā)技巧

1、目錄一、p2p市場(chǎng)開發(fā)的特點(diǎn)二、目標(biāo)客戶的定位三、常用手段及方法四、常見的銷售技巧五、淺談如何做好客戶維護(hù)六、顧問式銷售應(yīng)具備的素質(zhì)和注意事項(xiàng)一、p2p市場(chǎng)開發(fā)的特點(diǎn)1、普惠型市場(chǎng)，適應(yīng)高凈值和高成長(zhǎng)性等人群。人群范圍廣泛。2、需求普遍性較強(qiáng)。3、受用性比較長(zhǎng)期穩(wěn)定。4、開發(fā)周期適中。 有理財(cái)意愿 有一定閑置資本 注意：年齡、權(quán)力 注意：資本規(guī)模常用陌生開發(fā)手段1、陌生拜訪2、電話營(yíng)銷3、會(huì)議營(yíng)銷4、小區(qū)展業(yè)5、廣告推廣6、渠道搭建7、網(wǎng)絡(luò)拓展8、組合式開發(fā)9、關(guān)系開發(fā)1、尋找客戶2、約見客戶3、建立溝通4、簽約劃扣5、日常維護(hù)6、續(xù)簽劃扣電話銷售電話銷售步驟1準(zhǔn)備工作電話銷售步驟1準(zhǔn)備工作電

2、話銷售步驟2問候和自報(bào)家門 先生/女生您好，冒昧打擾您，這里是百善財(cái)富，國(guó)內(nèi)專業(yè)的第三方理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)，量身為富裕人士制定資產(chǎn)配置方案，現(xiàn)有各種年化收益在12%左右的固定收益類理財(cái)產(chǎn)品，方便為您介紹一下嗎？電話銷售步驟3摸底客戶財(cái)富性格簡(jiǎn)單了解客戶的投資經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)單了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好間接了解客戶的資金規(guī)模電話銷售步驟3摸底客戶財(cái)富性格如何摸底？無(wú)投資經(jīng)驗(yàn)，無(wú)投資理念有投資經(jīng)驗(yàn)，一定投資理念可投資資金10萬(wàn)以上可投資資產(chǎn)10100萬(wàn)有一定投資理念可投資資產(chǎn)100萬(wàn)以上有較強(qiáng)投資理念電話銷售步驟3摸底客戶財(cái)富性格您之前投資有過虧損或未達(dá)成預(yù)期收益的狀況嗎？（了解風(fēng)險(xiǎn)承受能力）您投資是自己打理呢？還是有專

3、業(yè)機(jī)構(gòu)為您服務(wù)呢？（了解投資性格和投資信息來源）電話銷售步驟4簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品 簡(jiǎn)單介紹即可話說七分剛剛好 介紹產(chǎn)品類型、預(yù)期收益、期限 根據(jù)前面對(duì)客戶的了解針對(duì)性介紹 門檻由高到低，收益由低到高 如實(shí)介紹，不虛假，不欺騙電話銷售步驟5邀約堅(jiān)定的記住打電話的目的邀約用封閉式問題讓客戶選定時(shí)間直接用一些細(xì)節(jié)問題幫客戶做決定（您看您是坐公交車還是開車過來？）電話銷售步驟6跟進(jìn)放下電話后你要做什么？對(duì)客戶的跟進(jìn)對(duì)自己的跟進(jìn)/調(diào)整資料及經(jīng)驗(yàn)的歸類、整理、總結(jié)注意區(qū)域化特性不要墨守成規(guī)情景應(yīng)對(duì)模擬不好意思，抱歉打攪您一下毫無(wú)問題你不會(huì)冒任何風(fēng)險(xiǎn)你不會(huì)后悔的對(duì)您來說這筆投資很少不，您錯(cuò)了這是我打這個(gè)電話的目的

4、您可以放心您很安全您肯定會(huì)從中獲益最少三個(gè)月內(nèi)您可以收回成本我了解您的意思NOYES你怎么知道我號(hào)碼的？ 首先很抱歉這么冒昧的給您電話，您號(hào)碼是我們的客服人員按照號(hào)段撥打的，不過更重要的是我們能否提供給您有價(jià)值的信息和服務(wù)，您說是嗎？ 常見異議我沒錢理財(cái)我們每個(gè)人的財(cái)富都是一個(gè)積累的過程，或許我們沒有我們所認(rèn)為的有錢人有錢，但我們只要有個(gè)適中的財(cái)富目標(biāo)，通過對(duì)自己現(xiàn)有財(cái)務(wù)資源的管理，也能達(dá)到我們的財(cái)務(wù)自由，或許在這方面我的專業(yè)和服務(wù)能夠提供給您所需要的理財(cái)資訊跟服務(wù)。我自己在做投資，不需要?jiǎng)e人幫我理財(cái)了！ 先生/小姐，其實(shí)講到這個(gè)問題，我們很多人都沒有真正去厘清投資跟理財(cái)兩者之中的區(qū)別，我們有

5、做投資，但并不等同于我們就在管理自己的財(cái)富，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)是以產(chǎn)品為導(dǎo)向給客戶提供推薦的，而真正的理財(cái)是根據(jù)您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，對(duì)您進(jìn)行 風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)之后，再結(jié)合您資產(chǎn)狀況和財(cái)務(wù)需求，來合理配置您的資產(chǎn)，給出適合您個(gè)人的理財(cái)規(guī)劃建議書，再去建議你匹配市場(chǎng)上面最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。而我們做的正是這樣的工作。外 展展業(yè)前的準(zhǔn)備微笑微笑著裝著裝心態(tài)心態(tài)名片名片展業(yè)資料展業(yè)資料 （理財(cái)說明）（理財(cái)說明）記事本記事本筆筆1、外展工具：公司宣傳資料、名片、外展工具：公司宣傳資料、名片、筆、本、電腦、展業(yè)夾、禮品、筆、本、電腦、展業(yè)夾、禮品、桌、傘等。桌、傘等。2、外展地點(diǎn)：選擇地點(diǎn)不同、外展地點(diǎn)：選擇地點(diǎn)不同-人群人群的

6、層次不同的層次不同 -主推的產(chǎn)品不同主推的產(chǎn)品不同-話話術(shù)就不同術(shù)就不同3、外展時(shí)間：選擇時(shí)間不同、外展時(shí)間：選擇時(shí)間不同-客流客流量量-提高外展的工作效率提高外展的工作效率活動(dòng)的主要目的： 獲取聯(lián)系方式及客戶資料 建立信任 邀約公司、講座 促成關(guān)單 就是收集名單，為后期就是收集名單，為后期追蹤做準(zhǔn)備！追蹤做準(zhǔn)備！直接目標(biāo)直接目標(biāo)外展活動(dòng)的技巧外展一般采用外展一般采用-主動(dòng)推銷法主動(dòng)推銷法如：先生（女士）您好，了解一下百善財(cái)富。百善是如：先生（女士）您好，了解一下百善財(cái)富。百善是*，如果您感興趣，拿我們一份資料，這是我的名片，上，如果您感興趣，拿我們一份資料，這是我的名片，上面有我們的地址，近

7、期我們有理財(cái)講座，歡迎您來公司面有我們的地址，近期我們有理財(cái)講座，歡迎您來公司參加，您把您的聯(lián)系方式寫在這里，還可以領(lǐng)一份（小參加，您把您的聯(lián)系方式寫在這里，還可以領(lǐng)一份（小禮）品。而且講座之前我與您聯(lián)系，希望您多關(guān)注百善禮）品。而且講座之前我與您聯(lián)系，希望您多關(guān)注百善。1.1.了解被客戶拒絕的內(nèi)容主要在那些了解被客戶拒絕的內(nèi)容主要在那些方面，學(xué)會(huì)以平常心對(duì)待拒絕，方面，學(xué)會(huì)以平常心對(duì)待拒絕，“拒拒絕是正常的。絕是正常的?！?.2.被拒絕時(shí)損失最大的是客戶。因?yàn)楸痪芙^時(shí)損失最大的是客戶。因?yàn)橥其N的是未來收益，不把握現(xiàn)在，不推銷的是未來收益，不把握現(xiàn)在，不憧憬未來的人是不會(huì)有錢途的。憧憬未來的人

8、是不會(huì)有錢途的。3.3.客戶的拒絕不會(huì)影響客戶經(jīng)理對(duì)自客戶的拒絕不會(huì)影響客戶經(jīng)理對(duì)自己的信心、對(duì)產(chǎn)品的信心、對(duì)公司的己的信心、對(duì)產(chǎn)品的信心、對(duì)公司的信心，堅(jiān)信我是最專業(yè)的。信心，堅(jiān)信我是最專業(yè)的。4.4.客戶拒絕的是客戶拒絕的是“產(chǎn)品產(chǎn)品”，而不是，而不是“你你”。買賣不成，仁義在。買賣不成，仁義在。5.5.人買東西都會(huì)有人買東西都會(huì)有“拒絕拒絕”心理，心理，銷售是在銷售是在“被拒絕的是時(shí)候被拒絕的是時(shí)候”才開才開始。始。6.6.建立積極的思想態(tài)度。在推銷之建立積極的思想態(tài)度。在推銷之前先把所有消極的思想除去，心理前先把所有消極的思想除去，心理充滿積極的想法。充滿積極的想法。外展注意細(xì)節(jié)外展注

9、意細(xì)節(jié)1.1.言談不要過于夸張言談不要過于夸張2.2.衣裝整齊、清潔、打扮得體衣裝整齊、清潔、打扮得體3.3.不與客戶爭(zhēng)論問題點(diǎn)，證明對(duì)方是錯(cuò)不與客戶爭(zhēng)論問題點(diǎn)，證明對(duì)方是錯(cuò)的的4.4.自己滔滔不絕，忽略客戶的反應(yīng)自己滔滔不絕，忽略客戶的反應(yīng)5.5.無(wú)關(guān)緊要的話太多，忘記推銷無(wú)關(guān)緊要的話太多，忘記推銷6.6.過分批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過分批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外展注意細(xì)節(jié)外展注意細(xì)節(jié)7.7.所進(jìn)行的推銷時(shí)間過久所進(jìn)行的推銷時(shí)間過久8.8.態(tài)度過于強(qiáng)硬態(tài)度過于強(qiáng)硬9.9.微笑微笑10.10.手指一會(huì)交叉，一會(huì)揉搓，一副心手指一會(huì)交叉，一會(huì)揉搓，一副心緒不寧的摸樣緒不寧的摸樣11.11.抱著胳膊，手插口袋，眼睛亂轉(zhuǎn)等抱著胳膊，手插口袋，眼睛亂轉(zhuǎn)等作好準(zhǔn)備工作懂得預(yù)約要出選擇題而不是填空題（邀約）多問填空題摸底（見面）學(xué)會(huì)創(chuàng)造巧合人是有領(lǐng)域的把握節(jié)奏,善于觀察重點(diǎn)是一定要了解需求和顧慮粘性營(yíng)銷法禮品促銷法逼單法團(tuán)隊(duì)配合留下再次見面的借口細(xì)節(jié)決定成敗鈔票是靠賺的，客戶是要維護(hù)的有舍才有得一定要做好記錄歸檔和計(jì)劃學(xué)會(huì)充分利用公司、經(jīng)理等優(yōu)勢(shì)幫助你的開發(fā) 誠(chéng)實(shí)誠(chéng)實(shí) 守信守信 嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真