p2p市場開發(fā)技巧

1、目錄一、p2p市場開發(fā)的特點二、目標客戶的定位三、常用手段及方法四、常見的銷售技巧五、淺談如何做好客戶維護六、顧問式銷售應(yīng)具備的素質(zhì)和注意事項一、p2p市場開發(fā)的特點1、普惠型市場，適應(yīng)高凈值和高成長性等人群。人群范圍廣泛。2、需求普遍性較強。3、受用性比較長期穩(wěn)定。4、開發(fā)周期適中。 有理財意愿 有一定閑置資本 注意：年齡、權(quán)力 注意：資本規(guī)模常用陌生開發(fā)手段1、陌生拜訪2、電話營銷3、會議營銷4、小區(qū)展業(yè)5、廣告推廣6、渠道搭建7、網(wǎng)絡(luò)拓展8、組合式開發(fā)9、關(guān)系開發(fā)1、尋找客戶2、約見客戶3、建立溝通4、簽約劃扣5、日常維護6、續(xù)簽劃扣電話銷售電話銷售步驟1準備工作電話銷售步驟1準備工作電

2、話銷售步驟2問候和自報家門 先生/女生您好，冒昧打擾您，這里是百善財富，國內(nèi)專業(yè)的第三方理財服務(wù)機構(gòu)，量身為富裕人士制定資產(chǎn)配置方案，現(xiàn)有各種年化收益在12%左右的固定收益類理財產(chǎn)品，方便為您介紹一下嗎？電話銷售步驟3摸底客戶財富性格簡單了解客戶的投資經(jīng)驗簡單了解客戶的風險偏好間接了解客戶的資金規(guī)模電話銷售步驟3摸底客戶財富性格如何摸底？無投資經(jīng)驗，無投資理念有投資經(jīng)驗，一定投資理念可投資資金10萬以上可投資資產(chǎn)10100萬有一定投資理念可投資資產(chǎn)100萬以上有較強投資理念電話銷售步驟3摸底客戶財富性格您之前投資有過虧損或未達成預(yù)期收益的狀況嗎？（了解風險承受能力）您投資是自己打理呢？還是有專

3、業(yè)機構(gòu)為您服務(wù)呢？（了解投資性格和投資信息來源）電話銷售步驟4簡單介紹產(chǎn)品 簡單介紹即可話說七分剛剛好 介紹產(chǎn)品類型、預(yù)期收益、期限 根據(jù)前面對客戶的了解針對性介紹 門檻由高到低，收益由低到高 如實介紹，不虛假，不欺騙電話銷售步驟5邀約堅定的記住打電話的目的邀約用封閉式問題讓客戶選定時間直接用一些細節(jié)問題幫客戶做決定（您看您是坐公交車還是開車過來？）電話銷售步驟6跟進放下電話后你要做什么？對客戶的跟進對自己的跟進/調(diào)整資料及經(jīng)驗的歸類、整理、總結(jié)注意區(qū)域化特性不要墨守成規(guī)情景應(yīng)對模擬不好意思，抱歉打攪您一下毫無問題你不會冒任何風險你不會后悔的對您來說這筆投資很少不，您錯了這是我打這個電話的目的

4、您可以放心您很安全您肯定會從中獲益最少三個月內(nèi)您可以收回成本我了解您的意思NOYES你怎么知道我號碼的？ 首先很抱歉這么冒昧的給您電話，您號碼是我們的客服人員按照號段撥打的，不過更重要的是我們能否提供給您有價值的信息和服務(wù)，您說是嗎？ 常見異議我沒錢理財我們每個人的財富都是一個積累的過程，或許我們沒有我們所認為的有錢人有錢，但我們只要有個適中的財富目標，通過對自己現(xiàn)有財務(wù)資源的管理，也能達到我們的財務(wù)自由，或許在這方面我的專業(yè)和服務(wù)能夠提供給您所需要的理財資訊跟服務(wù)。我自己在做投資，不需要別人幫我理財了！ 先生/小姐，其實講到這個問題，我們很多人都沒有真正去厘清投資跟理財兩者之中的區(qū)別，我們有

5、做投資，但并不等同于我們就在管理自己的財富，傳統(tǒng)金融機構(gòu)是以產(chǎn)品為導(dǎo)向給客戶提供推薦的，而真正的理財是根據(jù)您的風險承受能力，對您進行 風險測評之后，再結(jié)合您資產(chǎn)狀況和財務(wù)需求，來合理配置您的資產(chǎn)，給出適合您個人的理財規(guī)劃建議書，再去建議你匹配市場上面最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。而我們做的正是這樣的工作。外 展展業(yè)前的準備微笑微笑著裝著裝心態(tài)心態(tài)名片名片展業(yè)資料展業(yè)資料 （理財說明）（理財說明）記事本記事本筆筆1、外展工具：公司宣傳資料、名片、外展工具：公司宣傳資料、名片、筆、本、電腦、展業(yè)夾、禮品、筆、本、電腦、展業(yè)夾、禮品、桌、傘等。桌、傘等。2、外展地點：選擇地點不同、外展地點：選擇地點不同-人群人群的

6、層次不同的層次不同 -主推的產(chǎn)品不同主推的產(chǎn)品不同-話話術(shù)就不同術(shù)就不同3、外展時間：選擇時間不同、外展時間：選擇時間不同-客流客流量量-提高外展的工作效率提高外展的工作效率活動的主要目的： 獲取聯(lián)系方式及客戶資料 建立信任 邀約公司、講座 促成關(guān)單 就是收集名單，為后期就是收集名單，為后期追蹤做準備！追蹤做準備！直接目標直接目標外展活動的技巧外展一般采用外展一般采用-主動推銷法主動推銷法如：先生（女士）您好，了解一下百善財富。百善是如：先生（女士）您好，了解一下百善財富。百善是*，如果您感興趣，拿我們一份資料，這是我的名片，上，如果您感興趣，拿我們一份資料，這是我的名片，上面有我們的地址，近

7、期我們有理財講座，歡迎您來公司面有我們的地址，近期我們有理財講座，歡迎您來公司參加，您把您的聯(lián)系方式寫在這里，還可以領(lǐng)一份（小參加，您把您的聯(lián)系方式寫在這里，還可以領(lǐng)一份（小禮）品。而且講座之前我與您聯(lián)系，希望您多關(guān)注百善禮）品。而且講座之前我與您聯(lián)系，希望您多關(guān)注百善。1.1.了解被客戶拒絕的內(nèi)容主要在那些了解被客戶拒絕的內(nèi)容主要在那些方面，學(xué)會以平常心對待拒絕，方面，學(xué)會以平常心對待拒絕，“拒拒絕是正常的。絕是正常的?！?.2.被拒絕時損失最大的是客戶。因為被拒絕時損失最大的是客戶。因為推銷的是未來收益，不把握現(xiàn)在，不推銷的是未來收益，不把握現(xiàn)在，不憧憬未來的人是不會有錢途的。憧憬未來的人

8、是不會有錢途的。3.3.客戶的拒絕不會影響客戶經(jīng)理對自客戶的拒絕不會影響客戶經(jīng)理對自己的信心、對產(chǎn)品的信心、對公司的己的信心、對產(chǎn)品的信心、對公司的信心，堅信我是最專業(yè)的。信心，堅信我是最專業(yè)的。4.4.客戶拒絕的是客戶拒絕的是“產(chǎn)品產(chǎn)品”，而不是，而不是“你你”。買賣不成，仁義在。買賣不成，仁義在。5.5.人買東西都會有人買東西都會有“拒絕拒絕”心理，心理，銷售是在銷售是在“被拒絕的是時候被拒絕的是時候”才開才開始。始。6.6.建立積極的思想態(tài)度。在推銷之建立積極的思想態(tài)度。在推銷之前先把所有消極的思想除去，心理前先把所有消極的思想除去，心理充滿積極的想法。充滿積極的想法。外展注意細節(jié)外展注

9、意細節(jié)1.1.言談不要過于夸張言談不要過于夸張2.2.衣裝整齊、清潔、打扮得體衣裝整齊、清潔、打扮得體3.3.不與客戶爭論問題點，證明對方是錯不與客戶爭論問題點，證明對方是錯的的4.4.自己滔滔不絕，忽略客戶的反應(yīng)自己滔滔不絕，忽略客戶的反應(yīng)5.5.無關(guān)緊要的話太多，忘記推銷無關(guān)緊要的話太多，忘記推銷6.6.過分批評競爭對手過分批評競爭對手外展注意細節(jié)外展注意細節(jié)7.7.所進行的推銷時間過久所進行的推銷時間過久8.8.態(tài)度過于強硬態(tài)度過于強硬9.9.微笑微笑10.10.手指一會交叉，一會揉搓，一副心手指一會交叉，一會揉搓，一副心緒不寧的摸樣緒不寧的摸樣11.11.抱著胳膊，手插口袋，眼睛亂轉(zhuǎn)等抱著胳膊，手插口袋，眼睛亂轉(zhuǎn)等作好準備工作懂得預(yù)約要出選擇題而不是填空題（邀約）多問填空題摸底（見面）學(xué)會創(chuàng)造巧合人是有領(lǐng)域的把握節(jié)奏,善于觀察重點是一定要了解需求和顧慮粘性營銷法禮品促銷法逼單法團隊配合留下再次見面的借口細節(jié)決定成敗鈔票是靠賺的，客戶是要維護的有舍才有得一定要做好記錄歸檔和計劃學(xué)會充分利用公司、經(jīng)理等優(yōu)勢幫助你的開發(fā) 誠實誠實 守信守信 嚴謹認真