國際商務(wù)談判如何應(yīng)對客戶壓價

1、編輯ppt 國際商務(wù)談判如何應(yīng)對客戶壓價國際商務(wù)談判如何應(yīng)對客戶壓價國際貿(mào)易的談判中，討價還價是家常便飯。這個看似最普通的談判環(huán)節(jié)，其實(shí)是整個貿(mào)易談判中最重要的環(huán)節(jié)。在買與賣之間，買方想花最少的錢買最好的東西，而賣方又想賺取最高的利潤。在這樣的矛盾中，如何達(dá)到價格平衡并促使交易達(dá)成，對作為賣方的出口企業(yè)來說，這不僅是一門學(xué)問，更是一門藝術(shù)。 編輯ppt案例分析：案例分析：日前，早報精英會攜手外貿(mào)沙龍“福建外貿(mào)圈子”，邀請了福建省外經(jīng)貿(mào)中小企業(yè)服務(wù)中心泉州辦事處主任周世偉、福建泉州力達(dá)集團(tuán)外貿(mào)部經(jīng)理黃慧明、泉州市森川電氣有限公司外貿(mào)部經(jīng)理?xiàng)铎趁簟⑷菔幸蔌欕娮涌萍加邢薰就赓Q(mào)部經(jīng)理林增建、格萊德

2、公司外貿(mào)部經(jīng)理吳細(xì)霞、晉江市東宇進(jìn)出口貿(mào)易有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理黃呈祥等精英人士，暢談出口企業(yè)該如何應(yīng)對客戶壓價。編輯ppt觀點(diǎn)一：觀點(diǎn)一：觀察客戶是否懂行觀察客戶是否懂行1：不專業(yè)的客戶：客戶的目標(biāo)價若不符合市場實(shí)際情況，那么就可判定這個客戶是不懂行的，他的壓價可能只是習(xí)慣性的動作 2：專業(yè)客戶：客戶的目標(biāo)價接近成本價，他甚至對產(chǎn)品的各個零部件價格都比較清楚，那他就是專業(yè)的 在面對客戶壓價時，首先企業(yè)要對自己產(chǎn)品的價格做到心中有數(shù)，并要有底氣。有了這個價格底線，企業(yè)就會有自己的報價原則，而且也會比較容易保持自己的立場。然后，再觀察客戶對產(chǎn)品是否專業(yè)。 盡量去說服他盡量去說服他如果價格報得比較高，可

3、能就得有所讓步了。如果如果價格報得比較高，可能就得有所讓步了。如果專業(yè)的客戶提出比較過分的壓價，建議和他詳細(xì)說專業(yè)的客戶提出比較過分的壓價，建議和他詳細(xì)說明產(chǎn)品的性能指標(biāo)已經(jīng)達(dá)到了什么標(biāo)準(zhǔn)，材料的特明產(chǎn)品的性能指標(biāo)已經(jīng)達(dá)到了什么標(biāo)準(zhǔn)，材料的特殊性，以及產(chǎn)品性能和參數(shù)等，讓他知道我們的利殊性，以及產(chǎn)品性能和參數(shù)等，讓他知道我們的利潤其實(shí)并不多潤其實(shí)并不多 編輯ppt假設(shè)客戶是一個大的進(jìn)口商，那么他對國外市場的售價，對當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售網(wǎng)絡(luò)，以及市場行情等都會比較了解，而且也更容易做到“貨比三家”。對于這種客戶的壓價，通常都要非常重視，因?yàn)榇蟮倪M(jìn)口商做生意比較注重整體成本及產(chǎn)品的價格定位。他對供應(yīng)商的

4、判斷也是從性價比等各方面進(jìn)行綜合考量的。因此，對他的壓價，一定要做一些讓步。還有，如果是遇到國外區(qū)域性經(jīng)銷商的降價要求，也有必要比較慎重去分析他壓價的原因。這樣的經(jīng)銷商通常在其國內(nèi)市場的某一區(qū)域有一定的市場網(wǎng)絡(luò)，并經(jīng)營著一個或者多個品牌。這種客戶對區(qū)域市場的價格、品牌、技術(shù)等方面的變動是非常敏感的。他提出降價要求，可能有兩個方面的原因：一是客戶希望能多賺一些利潤;二是客戶在市場上遇到了挑戰(zhàn)，比如由于其他品牌的競爭，他需要在價格上做調(diào)整，或者競爭對手在做促銷降價，又或者是當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門要求申請新的產(chǎn)品認(rèn)證等，這些都會導(dǎo)致銷售成本增加。所以，可以先做個分析，并給予正面的答復(fù)。另外，如果是終端用戶壓價

5、，同樣也值得認(rèn)真去分析。一般情況下，終端用戶所掌握的市場資源及信息都比較不足。他們可能會去了解歐美國家生產(chǎn)的一些機(jī)型的價格，或者知道其本地的銷售價格，但對整體市場的動向會不太清楚。有時候，一旦滿足他的降價要求，生意可能會馬上促成。不過，也要考慮到后續(xù)服務(wù)的價值，如果一味降價，就會導(dǎo)致后續(xù)服務(wù)的成本沒有著落。對于一些專業(yè)客戶研究對于一些專業(yè)客戶研究編輯ppt觀點(diǎn)二：區(qū)分不同國家客戶區(qū)分不同國家客戶發(fā)達(dá)國家買家：發(fā)達(dá)國家買家：往往對“中國制造”有一種“便宜但質(zhì)量不好”的印象。對這些國家的客戶，與會人士認(rèn)為他們可以承受比較高的價格，因?yàn)槠浔旧砭蛽碛泻芨叩睦麧櫬剩趦r格方面還有比較大的空間，他們需要的

6、是產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。所以，在面對發(fā)達(dá)國家客戶的壓價時，專業(yè)人士一般都不會讓步，給客戶的理由是“為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量，我們必須要賣這個價才能達(dá)到成本要求”。這種說法，客戶一般也能理解，畢竟他們的利潤空間還很大。 發(fā)展中國家的客戶：發(fā)展中國家的客戶：對發(fā)展中國家的客戶，專業(yè)人士的處理方式就比較復(fù)雜了。比如東南亞的客戶，基本上有兩種方案：一是在保持產(chǎn)品的現(xiàn)有規(guī)格情況下，看有無降價空間，并了解當(dāng)前市場是否有降價的需要，如果有，則在可承受的范圍內(nèi)讓利;二是調(diào)整產(chǎn)品的成本，比如調(diào)整產(chǎn)品的原材料、規(guī)格、配置等，直到客戶可接受的價格范圍。欠發(fā)達(dá)國家的客戶：欠發(fā)達(dá)國家的客戶：他們對價格非常敏感。對于他們的降價要求，

7、則要明確自己產(chǎn)品的定位，以及銷售的目的，即賣給這些客戶是為了拓展市場，還是為了獲取利潤。在這個前提下，再分析具體的客戶。假設(shè)無論給客戶什么價格，他都要壓價，或者他沒有長遠(yuǎn)發(fā)展的思路，只是想做一單生意賺一點(diǎn)差價。這樣的客戶，則要做個比較準(zhǔn)確的判斷，才能采取更好的價格策略去應(yīng)對。不同國家的買家，其貿(mào)易習(xí)慣都不太一樣 編輯ppt還有，對于像中東地區(qū)這一比較特殊的市場，也要區(qū)別對待。中東產(chǎn)石油，比較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，又處于亞非歐三大洲之間的一個重要交接處，同時也是國際貿(mào)易的重要中轉(zhuǎn)站，所以當(dāng)?shù)刈鲑Q(mào)易的人很多，從事國際貿(mào)易的歷史也很長。長期的貿(mào)易習(xí)慣，導(dǎo)致中東客戶通常會像擰毛巾一樣，把供應(yīng)商身上能榨干的利潤全

8、部榨干。所以，這個地區(qū)的客戶，無論你報什么價格，他都會向你壓價，所以你一定不能降價。否則，如果一讓再讓，不僅會讓用戶或者消費(fèi)者對你的產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，也會損害公司的市場聲譽(yù)。觀點(diǎn)二：區(qū)分不同國家客戶區(qū)分不同國家客戶編輯ppt觀點(diǎn)三：應(yīng)防止參展價格戰(zhàn)應(yīng)防止參展價格戰(zhàn)展覽會是出口企業(yè)最容易出現(xiàn)價格戰(zhàn)的地方。因?yàn)橛泻芏嗤芯奂谝黄?，國外采購商容易做到貨比三家。一般情況下，采購商在展會上的采購習(xí)慣都是先逛一圈，到各個參展商的展位上了解情況，比如了解產(chǎn)品的價格、材質(zhì)等。當(dāng)拿到各參展商的價格和產(chǎn)品參數(shù)后，他們會做個綜合的對比，然后篩選出幾家參展商去談判。采購商在談判時，往往會利用所拿到的最低價格去向質(zhì)量

9、比較好的參展商壓價。這個時候，參展商應(yīng)當(dāng)要有自己的報價原則，不能太輕易讓利給采購商。另外，對一些實(shí)力及產(chǎn)品質(zhì)量都差不多的參展商來說，展會上很容易引起價格戰(zhàn)，因?yàn)橛行┎少徤虝室馓羝饏⒄股讨g的價格戰(zhàn)，以“坐收漁翁之利”。對于這種情況，與會人士覺得相關(guān)部門或者行業(yè)協(xié)會應(yīng)當(dāng)從中協(xié)調(diào)，避免價格戰(zhàn)發(fā)生。參展企業(yè)之間也要達(dá)成一定默契，不能因?yàn)橐粌蓚€客戶而破壞自己的價格底線。編輯ppt觀點(diǎn)四：析訂單的真實(shí)性析訂單的真實(shí)性對于客戶壓價，與會人士認(rèn)為可以分為以下幾種情況。第一種是這個客戶不是真的想采購，只是想拿著企業(yè)的價格去和別的供應(yīng)商談判，并將其當(dāng)做談價的籌碼。這種客戶不會下單。對這種客戶，企業(yè)不能不理他，

10、因?yàn)椴粓髢r給他，又怕真的有訂單，所以通常的做法是報個最低價，能做就做，不能做也無所謂，不要在他身上浪費(fèi)時間。第二種是客戶壓價是因?yàn)楫?dāng)?shù)厥袌龅氖蹆r本身就很低。比如印度，整個印度市場上的“中國制造”價格都很低，所以采購商也一定要低價才能接受。這是客戶面臨大環(huán)境的壓力，是沒有辦法的，企業(yè)要做這個市場就得低價進(jìn)入。第三是客戶壓價是因?yàn)槠淞孔兇罅恕２少徚孔兇?，價格適當(dāng)調(diào)整一些也是可以理解的。第四是客戶既要低價又沒有采購量。對這種客戶，企業(yè)通常可采取不負(fù)責(zé)售后服務(wù)或者縮短售后服務(wù)時間的辦法。比如，一般的售后服務(wù)時間為一年半，如果客戶要求價格要降低兩個點(diǎn)，那就跟客戶說，降價可以，但售后服務(wù)就得取消，或者縮短為半年。如果他認(rèn)為沒問題，那也可以接受。編輯ppt面對客戶壓價，與會人士認(rèn)為應(yīng)該先去了解和分析客戶訂單的真實(shí)性，以便做出更好的對策。首先是了解客戶有沒有兼做別的產(chǎn)品。以電子產(chǎn)品這個行業(yè)為例，如果這個客戶是做西門子等國際高端品牌的，那么這種客戶可能就不會做低端品牌的。其次是了解客戶的實(shí)力。比如，這個客戶的員工有多少?有多少個分銷點(diǎn)?有幾個辦公室?技術(shù)能力如何等。如果是實(shí)力強(qiáng)的客戶，他的訂單真實(shí)性也會比較大，因?yàn)榇蠊鞠鄬碚f會比小公司更有