社會渠道能力提升課程

1、社會渠道能力提升課程2021-12-10講師自我介紹講師自我介紹姓名：李延坤姓名：李延坤部門：哈爾濱分公司公眾客戶部門：哈爾濱分公司公眾客戶部部職稱：社會渠道經(jīng)理隊伍建設(shè)職稱：社會渠道經(jīng)理隊伍建設(shè) 講師講師證書：證書：神會渠道經(jīng)理隊伍建神會渠道經(jīng)理隊伍建設(shè)課程授權(quán)講師資格證書設(shè)課程授權(quán)講師資格證書請幫我一個忙請幫我一個忙n大家多互動大家多互動n大家一起輕松學(xué)習(xí)大家一起輕松學(xué)習(xí)n請將移動電話調(diào)到震動請將移動電話調(diào)到震動n準(zhǔn)時準(zhǔn)時我的隊長我的隊我的隊長我的隊 1、隊長 2、隊名 2021-12-10課程目標(biāo)課程目標(biāo)1 1、加深對社會渠道及社會渠道經(jīng)理角色的認(rèn)知、加深對社會渠道及社會渠道經(jīng)理角色的認(rèn)

2、知2 2、提升渠道經(jīng)理崗位相關(guān)知識、技能和思維方式、提升渠道經(jīng)理崗位相關(guān)知識、技能和思維方式3 3、掌握社會渠道經(jīng)理的有效工作模式、掌握社會渠道經(jīng)理的有效工作模式2021-12-10目錄目錄社會渠道經(jīng)理能力需求社會渠道經(jīng)理能力需求調(diào)研能力詳述調(diào)研能力詳述談判能力詳述談判能力詳述培訓(xùn)能力詳述培訓(xùn)能力詳述陳列能力詳述陳列能力詳述微促能力詳述微促能力詳述社會渠道經(jīng)理的工作模式社會渠道經(jīng)理的工作模式2021-12-10小討論：社會渠道的特點是什么？小討論：社會渠道的特點是什么？n覆蓋廣？覆蓋廣？n數(shù)量多？數(shù)量多？n積極性高：與自營廳對比？積極性高：與自營廳對比？n貼近客戶？貼近客戶？n建設(shè)快？建設(shè)快？

3、n成本可變？成本可變？n獨特能力？獨特能力？2021-12-10社會渠道和電信公司的想法不一樣社會渠道和電信公司的想法不一樣n社會渠道特點：社會渠道特點：覆蓋廣覆蓋廣 城市城市 鄉(xiāng)村鄉(xiāng)村 人群人群 覆蓋率覆蓋率的概念的概念：/萬人萬人與與/村村 數(shù)量多數(shù)量多 目前的目前的數(shù)量數(shù)量 繼續(xù)提繼續(xù)提升升積極性高積極性高 營業(yè)廳營業(yè)廳的銷售的銷售 銷售員銷售員建設(shè)快建設(shè)快 快速利快速利用原有用原有設(shè)施設(shè)施成本可變成本可變 成本性成本性支出支出 資本性資本性支出支出社會渠道的特點和作用，決定了社會渠社會渠道的特點和作用，決定了社會渠道經(jīng)理必須抓住代理商的大腦，而不是資金。道經(jīng)理必須抓住代理商的大腦，而不

4、是資金。2021-12-10不是一家人不是一家人n電信公司期望電信公司期望n專營專營n遵守規(guī)定的價格，不沖貨遵守規(guī)定的價格，不沖貨n提高服務(wù)水平，在軟件、硬件和人提高服務(wù)水平，在軟件、硬件和人員等方面提升服務(wù)水平員等方面提升服務(wù)水平n發(fā)展新業(yè)務(wù)發(fā)展新業(yè)務(wù)n不要洗卡，提高在網(wǎng)率不要洗卡，提高在網(wǎng)率n店面用于電信店面用于電信n宣傳公司的政策宣傳公司的政策n及時回款及時回款n嚴(yán)格執(zhí)行公司促銷政策，不截留促嚴(yán)格執(zhí)行公司促銷政策，不截留促銷品銷品代辦商期望代辦商期望多家代理多家代理有利潤就沖貨有利潤就沖貨盡量減少需要成本的服務(wù)，減少服盡量減少需要成本的服務(wù)，減少服務(wù)人員，減少服務(wù)硬件務(wù)人員，減少服務(wù)硬件

5、盡量推成熟的產(chǎn)品盡量推成熟的產(chǎn)品鼓勵用戶換號鼓勵用戶換號店面同時用于手機或其他店面同時用于手機或其他減少宣傳政策的成本減少宣傳政策的成本促銷品用于別的用途促銷品用于別的用途2021-12-10社會渠道的選、用、育、留社會渠道的選、用、育、留“選選”即社會渠即社會渠道的準(zhǔn)入、資質(zhì)道的準(zhǔn)入、資質(zhì)信息管理；信息管理；“育育” ：社會渠：社會渠道能力提升管理道能力提升管理，面向社會渠道，面向社會渠道的服務(wù)舉措；的服務(wù)舉措；“用用”：社會渠：社會渠道規(guī)劃、分類分道規(guī)劃、分類分級、激勵、考核級、激勵、考核等；等；“留留”，主要包，主要包括社會渠道的退括社會渠道的退出機制及社會渠出機制及社會渠道的溝通及文化

6、道的溝通及文化建設(shè)。建設(shè)。2021-12-10網(wǎng)點日常管理對能力的需求網(wǎng)點日常管理對能力的需求分類分類準(zhǔn)入準(zhǔn)入評級評級培訓(xùn)培訓(xùn)退出退出考核考核信息搜集信息搜集保證金保證金調(diào)研調(diào)研談判談判培訓(xùn)培訓(xùn)陳列陳列微促微促2021-12-10五大能力五大能力五合一型五合一型專家專家調(diào)研調(diào)研 專家專家陳列陳列 專家專家微促微促 專家專家培訓(xùn)培訓(xùn) 專家專家談判談判 專家專家2021-12-10目錄目錄社會渠道經(jīng)理能力需求社會渠道經(jīng)理能力需求調(diào)研能力詳述調(diào)研能力詳述談判能力詳述談判能力詳述培訓(xùn)能力詳述培訓(xùn)能力詳述陳列能力詳述陳列能力詳述微促能力詳述微促能力詳述社會渠道經(jīng)理的工作模式社會渠道經(jīng)理的工作模式2021

7、-12-10n渠道經(jīng)理應(yīng)對其所負(fù)責(zé)的社會代理網(wǎng)點的地理位置、人流量、客戶類型、運渠道經(jīng)理應(yīng)對其所負(fù)責(zé)的社會代理網(wǎng)點的地理位置、人流量、客戶類型、運營管理、人員素質(zhì)、合作意愿、競爭對手滲透情況進行清晰、量化的調(diào)研。營管理、人員素質(zhì)、合作意愿、競爭對手滲透情況進行清晰、量化的調(diào)研。需要為社會渠道經(jīng)理提供充分的調(diào)研方法講解，并結(jié)合實際網(wǎng)點實戰(zhàn)進行調(diào)需要為社會渠道經(jīng)理提供充分的調(diào)研方法講解，并結(jié)合實際網(wǎng)點實戰(zhàn)進行調(diào)研訓(xùn)練。研訓(xùn)練。調(diào)研能力調(diào)研能力2021-12-10調(diào)研調(diào)研n力量與威信來自哪里？力量與威信來自哪里？n權(quán)利權(quán)利n技能：體力與智力技能：體力與智力n人品人品n關(guān)系關(guān)系n自身魅力自身魅力n對信

8、息的占用對信息的占用2021-12-10調(diào)研能力調(diào)研的內(nèi)容調(diào)研能力調(diào)研的內(nèi)容人：人： 對象：業(yè)主、店長、店員、競爭對象：業(yè)主、店長、店員、競爭對手對手 精神：合作意愿、士氣、信心精神：合作意愿、士氣、信心 素質(zhì)：業(yè)務(wù)、系統(tǒng)操作、技巧、素質(zhì)：業(yè)務(wù)、系統(tǒng)操作、技巧、精力精力 銷售技巧銷售技巧 宣傳技巧宣傳技巧店：店： 位置位置 人流：數(shù)量與分類人流：數(shù)量與分類 客流客流 銷售流銷售流 銷售額銷售額 空間空間 陳列陳列 回頭量回頭量 投訴量投訴量制度與流程（冰山）：制度與流程（冰山）： 傭金發(fā)放傭金發(fā)放 店員酬金店員酬金 業(yè)主的管理方式業(yè)主的管理方式 店長的管理方式店長的管理方式 收入收入 利稅費利

9、稅費 為什么？為什么？2021-12-10調(diào)研能力調(diào)研的方法調(diào)研能力調(diào)研的方法觀察： 觀察人流量 觀察轉(zhuǎn)化率 周邊的環(huán)境（便利店）交談： 說話的內(nèi)容； 說話的方式；測算： 計算人工成本 計算總成本 計算利潤率 計算競爭對手條件人人流流量量 選點選點 聯(lián)盟聯(lián)盟 預(yù)熱預(yù)熱客客流流量量 外部陳外部陳列列 宣傳宣傳 音響音響銷銷售售量量 銷售員銷售員與產(chǎn)品與產(chǎn)品的匹配的匹配 產(chǎn)品與產(chǎn)品與客流的客流的匹配匹配銷銷售售額額 交叉銷交叉銷售售 傭金引傭金引導(dǎo)導(dǎo)四流三率四流三率2021-12-10目錄目錄社會渠道經(jīng)理能力需求社會渠道經(jīng)理能力需求調(diào)研能力詳述調(diào)研能力詳述談判能力詳述談判能力詳述培訓(xùn)能力詳述培訓(xùn)能

10、力詳述陳列能力詳述陳列能力詳述微促能力詳述微促能力詳述社會渠道經(jīng)理的工作模式社會渠道經(jīng)理的工作模式2021-12-10n渠道經(jīng)理是聯(lián)系中國電信與代理網(wǎng)點之間的紐帶，肩負(fù)著企業(yè)政策落實渠道經(jīng)理是聯(lián)系中國電信與代理網(wǎng)點之間的紐帶，肩負(fù)著企業(yè)政策落實的重?fù)?dān)，必須能夠與社會代理商進行溝通與談判，推動企業(yè)政策的執(zhí)行；同的重?fù)?dān)，必須能夠與社會代理商進行溝通與談判，推動企業(yè)政策的執(zhí)行；同時，社會渠道經(jīng)理也是企業(yè)收集社會渠道信息的觸角，渠道經(jīng)理必須掌握必時，社會渠道經(jīng)理也是企業(yè)收集社會渠道信息的觸角，渠道經(jīng)理必須掌握必需的信息匯總能力和匯報技巧。社會渠道經(jīng)理需要具備有社會渠道特色的溝需的信息匯總能力和匯報技巧

11、。社會渠道經(jīng)理需要具備有社會渠道特色的溝通技巧訓(xùn)練及匯報技巧。通技巧訓(xùn)練及匯報技巧。談判能力談判能力2021-12-10小討論小討論n你覺得和代理商最難溝通什么？你覺得和代理商最難溝通什么？n怎么才算是溝通成功？怎么才算是溝通成功？2021-12-10談判能力溝通與談判談判能力溝通與談判- -標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 愿意聽愿意聽 聽的下去聽的下去聽：形式與態(tài)度聽：形式與態(tài)度 基于真實的事實基于真實的事實 同理心；同理心； 堅定的立場；堅定的立場；說：印象深刻說：印象深刻 真實性；真實性； 換位思考的表達(dá)；換位思考的表達(dá)； 不掩飾自己的出發(fā)點；不掩飾自己的出發(fā)點； 清楚的邏輯：清楚的邏輯：相信：真實相信：真實

12、 說服說服 展望展望行動：一致的目行動：一致的目標(biāo)標(biāo)2021-12-10更好的理解談判能力更好的理解談判能力n游戲：數(shù)字游戲：數(shù)字n表達(dá)自己想要表達(dá)的意思表達(dá)自己想要表達(dá)的意思n避免自己不想表達(dá)的意思避免自己不想表達(dá)的意思不能出聲不能出聲不能用手機不能用手機不能傳遞實物不能傳遞實物不能用筆不能用筆不能回頭看不能回頭看2021-12-10n簡短簡短n直接直接n開放開放n交互交互結(jié)論結(jié)論- -溝通的要求溝通的要求2021-12-10談判能力談判能力A A如何考核？如何考核？考核考核預(yù)警預(yù)警目的目的事前事前預(yù)警預(yù)警機制機制提提醒醒1督督促促2通通報報3情景轉(zhuǎn)變情景轉(zhuǎn)變角色轉(zhuǎn)變角色轉(zhuǎn)變立場轉(zhuǎn)變立場轉(zhuǎn)變

13、2021-12-10n我們需要我們需要2位學(xué)員位學(xué)員n 游戲：讓步是有條件的游戲：讓步是有條件的n 規(guī)則：一名學(xué)員扮演代理商，一名學(xué)員扮演渠道銷售助理。代理商要求獲得50個靚號，該如何探班。談判能力談判能力B B如何讓步？如何讓步？2021-12-10記錄的要素記錄的要素n記錄的要素記錄的要素n基本要素基本要素n溝通時間溝通時間n溝通地點溝通地點n是否讓步是否讓步n溝通是否達(dá)到目的溝通是否達(dá)到目的n后續(xù)的行動后續(xù)的行動n性格特點性格特點n對方關(guān)心的焦點對方關(guān)心的焦點2021-12-10目錄目錄社會渠道經(jīng)理能力需求社會渠道經(jīng)理能力需求調(diào)研能力詳述調(diào)研能力詳述談判能力詳述談判能力詳述培訓(xùn)能力詳述培

14、訓(xùn)能力詳述陳列能力詳述陳列能力詳述微促能力詳述微促能力詳述社會渠道經(jīng)理的工作模式社會渠道經(jīng)理的工作模式2021-12-10n渠道經(jīng)理的一大重要職能是對社會渠道網(wǎng)點的銷售人員進行銷售技能渠道經(jīng)理的一大重要職能是對社會渠道網(wǎng)點的銷售人員進行銷售技能培訓(xùn)，這是確保網(wǎng)點銷售能力的源泉。渠道經(jīng)理需要掌握套餐賣點并進行培訓(xùn)，這是確保網(wǎng)點銷售能力的源泉。渠道經(jīng)理需要掌握套餐賣點并進行傳播。社會渠道經(jīng)理必須掌握產(chǎn)品賣點，并以適合社會渠道特點的方式對傳播。社會渠道經(jīng)理必須掌握產(chǎn)品賣點，并以適合社會渠道特點的方式對網(wǎng)點銷售人員進行銷售培訓(xùn)。這一內(nèi)容也需要在實際網(wǎng)點進行實戰(zhàn)演練。網(wǎng)點銷售人員進行銷售培訓(xùn)。這一內(nèi)容也

15、需要在實際網(wǎng)點進行實戰(zhàn)演練。培訓(xùn)能力培訓(xùn)能力2021-12-10培訓(xùn)能力培訓(xùn)對象的特點培訓(xùn)能力培訓(xùn)對象的特點n我們培訓(xùn)的是什么人我們培訓(xùn)的是什么人n是誰在賣我們的天翼是誰在賣我們的天翼？n銷售的本質(zhì)就是一個銷售的本質(zhì)就是一個人與另一個人產(chǎn)生了人與另一個人產(chǎn)生了交換交換n社會渠道銷售員為什社會渠道銷售員為什么要為我們做事？么要為我們做事？成本低成本低女性女性流動流動臨時臨時無法進入無法進入體制內(nèi)體制內(nèi)認(rèn)同感差認(rèn)同感差無法控制無法控制的因素多的因素多2021-12-10培訓(xùn)能力進店培訓(xùn)的要求培訓(xùn)能力進店培訓(xùn)的要求成本成本低低速度速度快快容易容易懂懂難于難于忘忘有鋪有鋪墊墊針對針對性強性強2021-

16、12-10培訓(xùn)能力內(nèi)容培訓(xùn)能力內(nèi)容產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點 實時實時 簡單簡單銷售技巧銷售技巧 實用實用 簡單簡單 交叉交叉 例：三例：三句半句半異議處理異議處理 智慧中智慧中立立 探詢信探詢信息息傭金結(jié)算傭金結(jié)算 設(shè)身處設(shè)身處地地 考核到考核到位位IT操作操作 不出錯不出錯 迅速迅速 練手練手q 簡單來說簡單來說q 它特別適合于它特別適合于q 你使用它之后你使用它之后q 舉個例子來說吧舉個例子來說吧小游戲：牽紅線小游戲：牽紅線利用學(xué)習(xí)的理論對代理商進行培訓(xùn)，課題：1、大屏機；2、快銷卡；3、惠農(nóng)政策；4、我的E家的E9；5、隨心計劃培訓(xùn)能力培訓(xùn)能力B能夠轉(zhuǎn)異議為需求能夠轉(zhuǎn)異議為需求演練演練 請利用異

17、議處理模型解決以下異議：請利用異議處理模型解決以下異議： 1 1、“聽說無線寬帶的速度不穩(wěn)定，在很多地方都收不到信號。聽說無線寬帶的速度不穩(wěn)定，在很多地方都收不到信號?！?2 2、“天翼品牌的手機款式太少了！天翼品牌的手機款式太少了！”3 3、“現(xiàn)在用移動的號碼，要換號碼的話太不方便了！現(xiàn)在用移動的號碼，要換號碼的話太不方便了！”4 4、“你們的手機捆綁時間太長了（預(yù)存話費要分你們的手機捆綁時間太長了（預(yù)存話費要分1818個月返還）！個月返還）！”5 5、“你們你們CDMACDMA信號不是很好。在有些地方?jīng)]有信號！信號不是很好。在有些地方?jīng)]有信號！”培訓(xùn)能力培訓(xùn)能力B能夠轉(zhuǎn)異議為需求能夠轉(zhuǎn)異議

18、為需求2021-12-10目錄目錄社會渠道經(jīng)理能力需求社會渠道經(jīng)理能力需求調(diào)研能力詳述調(diào)研能力詳述談判能力詳述談判能力詳述培訓(xùn)能力詳述培訓(xùn)能力詳述陳列能力詳述陳列能力詳述微促能力詳述微促能力詳述社會渠道經(jīng)理的工作模式社會渠道經(jīng)理的工作模式什么是陳列？什么是陳列？n陳列是一種視覺表現(xiàn)手法。運用各種道具，結(jié)合時尚文化及產(chǎn)品定位，運用各種展示技巧將商品的特性表現(xiàn)出來。 陳列要隨展示目的、展示方法以及購物方式的不同而變化。 2021-12-10n全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的情感消費色彩濃厚，銷售網(wǎng)點的外觀、產(chǎn)品陳列、銷售人員的全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的情感消費色彩濃厚，銷售網(wǎng)點的外觀、產(chǎn)品陳列、銷售人員的形象對于客戶的購買意向有著

19、直接的影響。需要以實戰(zhàn)形式訓(xùn)練學(xué)員對社會形象對于客戶的購買意向有著直接的影響。需要以實戰(zhàn)形式訓(xùn)練學(xué)員對社會渠道網(wǎng)點進行外觀設(shè)計指導(dǎo)。渠道網(wǎng)點進行外觀設(shè)計指導(dǎo)。陳列能力陳列能力陳列能力意義陳列能力意義廳外廳外靚號超市靚號超市數(shù)碼產(chǎn)品數(shù)碼產(chǎn)品l有助于建設(shè)幫助展示商品l提升品牌形象l營造品牌氛圍l提高產(chǎn)品銷售2021-12-10陳列能力必要性陳列能力必要性感性消費：三個階感性消費：三個階段段產(chǎn)品同質(zhì)化：手機產(chǎn)品同質(zhì)化：手機與寬帶與寬帶2021-12-10陳列能力網(wǎng)點形象的內(nèi)容陳列能力網(wǎng)點形象的內(nèi)容店外：店外： 門頭、燈箱、門頭、燈箱、窗欄、門腰、窗欄、門腰、LED屏、迎賓屏、迎賓、爆炸貼、爆炸貼店中

20、：店中： 地貼、吊旗地貼、吊旗、欄桿、指、欄桿、指引欄、贈品引欄、贈品堆堆柜臺：柜臺： 屏幕背貼、屏幕背貼、柜臺玻璃下柜臺玻璃下（肯德基）（肯德基）、銷售員、銷售員、墻面廣告墻面廣告2021-12-10對陳列的有效指導(dǎo)的前提對陳列的有效指導(dǎo)的前提n規(guī)則的熟悉規(guī)則的熟悉n網(wǎng)點的熟悉網(wǎng)點的熟悉2021-12-10陳列能力陳列能力A A陳列的原則陳列的原則- -測試測試2021-12-102021-12-102021-12-10陳列案例陳列案例12021-12-10陳列案例陳列案例12021-12-10陳列案例陳列案例12021-12-10陳列案例陳列案例32021-12-10陳列細(xì)分原則陳列細(xì)分原

21、則產(chǎn)品陳列（終端、卡號、套餐包產(chǎn)品陳列（終端、卡號、套餐包）明顯明顯能能看看得得見見容容易易看看見見飽飽滿滿不不留留空空窗窗動動感感不不僅僅僅僅是是終終端端易取易取能能體體驗驗?zāi)苣芨懈惺苁芙y(tǒng)統(tǒng)一一標(biāo)標(biāo)簽簽醒醒目目賣賣點點重重點點突突出出主主打打產(chǎn)產(chǎn)品品整潔整潔看看起起來來摸摸起起來來2021-12-10陳列細(xì)分原則陳列細(xì)分原則1-1-突出突出n重點突出重點突出n賣點突出賣點突出-堆頭、海報、堆頭、海報、KT2021-12-102021-12-10陳列細(xì)分原則陳列細(xì)分原則2-2-容易容易n容易看容易看n容易體驗容易體驗n容易問容易問n容易下單容易下單2021-12-10陳列細(xì)分原則陳列細(xì)分原則3

22、-3-順序順序n功能功能n價格價格n品牌品牌n套餐套餐n。陳列細(xì)分原則陳列細(xì)分原則4-4-整潔整潔n看起來看起來n摸起來摸起來-折頁、邊角折頁、邊角2021-12-10陳列細(xì)分原則陳列細(xì)分原則5-5-統(tǒng)一統(tǒng)一n同一樣物品同一樣物品n同一樣功能同一樣功能2021-12-10陳列能力陳列能力A A陳列的原則陳列的原則形象設(shè)計的形象設(shè)計的兩大原則兩大原則規(guī)范規(guī)范符合上級的符合上級的意圖意圖符合整體的符合整體的形象形象銷售銷售顯示最重要顯示最重要的賣點的賣點讓顧客最快讓顧客最快看到看到讓顧客最方讓顧客最方便得到便得到2021-12-10n小討論小討論假如你是一位用戶，走進代理商門店，店面裝飾假如你是一

23、位用戶，走進代理商門店，店面裝飾和陳列更新哪個對你影響更大？和陳列更新哪個對你影響更大？陳列能力陳列能力B B陳列的更新陳列的更新渠道網(wǎng)點陳列整理要求渠道網(wǎng)點陳列整理要求n有人負(fù)責(zé)：專人負(fù)責(zé)物料的擺放，引導(dǎo)員負(fù)責(zé)陳列的整理。有人負(fù)責(zé)：專人負(fù)責(zé)物料的擺放，引導(dǎo)員負(fù)責(zé)陳列的整理。n按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：做的事情都寫下來（拍下來），然后按照寫下來的東西去做按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：做的事情都寫下來（拍下來），然后按照寫下來的東西去做n每天整理兩次：陳列負(fù)責(zé)人每天上午及下午上班時必須對陳列進行整理，讓陳列保持每天整理兩次：陳列負(fù)責(zé)人每天上午及下午上班時必須對陳列進行整理，讓陳列保持簡潔，以免影響物料的宣傳效果。簡潔，以免影響

24、物料的宣傳效果。陳列能力陳列能力B B陳列的更新陳列的更新2021-12-10陳列能力陳列能力C C影響力影響力對對外外 對人流：將對人流：將人流吸引，人流吸引，駐足，轉(zhuǎn)化駐足，轉(zhuǎn)化為客流為客流 對客流：強對客流：強調(diào)易用性，調(diào)易用性，確?？蛻舻拇_?？蛻舻脑囉茫瑤椭囉?，幫助找到客戶的找到客戶的目標(biāo)目標(biāo) 對客戶：增對客戶：增強客戶信心強客戶信心，說明網(wǎng)點，說明網(wǎng)點的銷售流速的銷售流速及專業(yè)性，及專業(yè)性，充分考慮客充分考慮客戶的從眾心戶的從眾心理理對對內(nèi)內(nèi) 對店員：占對店員：占用時間，避用時間，避免懶散現(xiàn)象免懶散現(xiàn)象 對銷售員：對銷售員：提升士氣，提升士氣，從最容易的從最容易的行動入手，行動入手

25、，切入銷售軌切入銷售軌道道 對代理商：對代理商：加強控制，加強控制，宣貫文化，宣貫文化，顯示企業(yè)實顯示企業(yè)實力與專業(yè)力與專業(yè)整體視覺效果好整體視覺效果好造型美觀，用戶感知度造型美觀，用戶感知度好，建造良好的業(yè)務(wù)受好，建造良好的業(yè)務(wù)受理氛圍理氛圍環(huán)境衛(wèi)生、桌面整潔，環(huán)境衛(wèi)生、桌面整潔，用戶辦理心情愉悅用戶辦理心情愉悅 前后臺規(guī)劃設(shè)計要遵循二八原則，確保把更多的空前后臺規(guī)劃設(shè)計要遵循二八原則，確保把更多的空間留給客戶間留給客戶服務(wù)廳規(guī)劃設(shè)計原則服務(wù)廳規(guī)劃設(shè)計原則二八原則二八原則2021-12-10陳列能力總結(jié)陳列能力總結(jié)n兩個原則：規(guī)范與銷售兩個原則：規(guī)范與銷售(突出順序容易整潔統(tǒng)一）突出順序容易

26、整潔統(tǒng)一）n兩個影響：對內(nèi)對外兩個影響：對內(nèi)對外n三個檢查：符合規(guī)范三個檢查：符合規(guī)范 支持銷售支持銷售 制度性整理更新制度性整理更新n十八個點：橫幅十八個點：橫幅 門頭門頭 外墻外墻 堆頭（內(nèi)外）堆頭（內(nèi)外） KT板板 櫥窗櫥窗 展架展架 內(nèi)墻內(nèi)墻 吊旗吊旗 終端終端 體驗體驗 單頁架單頁架 受理臺受理臺 名片名片 顯示器顯示器 地貼地貼 地毯地毯 外插旗外插旗2021-12-10目錄目錄社會渠道經(jīng)理能力需求社會渠道經(jīng)理能力需求調(diào)研能力詳述調(diào)研能力詳述談判能力詳述談判能力詳述培訓(xùn)能力詳述培訓(xùn)能力詳述陳列能力詳述陳列能力詳述微促能力詳述微促能力詳述社會渠道經(jīng)理的工作模式社會渠道經(jīng)理的工作模式2

27、021-12-10微促能力可口可樂的微促微促能力可口可樂的微促n1982年冬天的一個周末，可口可樂公司在北京各大商場推銷可口可樂，買一年冬天的一個周末，可口可樂公司在北京各大商場推銷可口可樂，買一瓶可樂，送一個氣球或一雙帶包裝的筷子。當(dāng)時國人對這種有點咳嗽糖漿味瓶可樂，送一個氣球或一雙帶包裝的筷子。當(dāng)時國人對這種有點咳嗽糖漿味的汽水還不習(xí)慣，但在那個物資緊缺的時代，購物贈物吸引了不少人，這是的汽水還不習(xí)慣，但在那個物資緊缺的時代，購物贈物吸引了不少人，這是中國當(dāng)代市場上第一次賣場促銷活動。中國當(dāng)代市場上第一次賣場促銷活動。5毛一瓶毛一瓶n目前，可口可樂已成為中國最著名的消費品牌，可口可樂在中國

28、的銷售量已目前，可口可樂已成為中國最著名的消費品牌，可口可樂在中國的銷售量已經(jīng)排在了其全球各分公司中的第六位。經(jīng)排在了其全球各分公司中的第六位。微促能力微促能力 就是營銷者在一定的區(qū)域和范圍內(nèi)，針對向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴大銷售的目的。 產(chǎn)品產(chǎn)品客戶客戶現(xiàn)場講解、演示、體驗現(xiàn)場講解、演示、體驗微促活動微促活動一定范圍和區(qū)域一定范圍和區(qū)域的目標(biāo)客戶的目標(biāo)客戶針對特定客戶選擇針對特定客戶選擇的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合小討論：微促需要滿足什么前提？小討論：微促需要滿足什么前提？業(yè)主可以承擔(dān)成本業(yè)主可以承擔(dān)成本基本使用現(xiàn)有套餐基本使用現(xiàn)有套餐基

29、本使用現(xiàn)有人員基本使用現(xiàn)有人員不會對其他區(qū)域造成沖擊不會對其他區(qū)域造成沖擊。常態(tài)化的微促呈現(xiàn)多樣性常態(tài)化的微促呈現(xiàn)多樣性典型促銷方法店內(nèi)促銷商家聯(lián)盟商業(yè)區(qū)促銷更多合作促銷n在競爭日益激烈的狀況下，常態(tài)化的微促已經(jīng)成為中國電信持續(xù)獲得新用戶的必備手段與方法。n 店內(nèi)促銷的目的在于不斷提升用戶黏性，提高銷售成功率，正確傳播天翼品牌和文化。n商業(yè)區(qū)促銷主要針對競爭對手開展，通過延伸方式獲得用戶，讓用戶體驗天翼并且獲得銷售。n校園促銷鎖定學(xué)生群體，重點培育3G用戶群體。案例分析案例分析 張強是3月20才新到任的渠道經(jīng)理，在4月2日下午查看郵件才發(fā)現(xiàn)一個通知，通知上說可以利用清明節(jié)小長假3，4，5三天開

30、展一次就天翼產(chǎn)品的促銷活動，優(yōu)惠贈品為5升色拉油。鑒于時間較緊、營銷部人員有限，張強把剛剛大學(xué)畢業(yè)沒有找到工作的表弟帶上了，加上另外2個同事現(xiàn)場共4人，在3日早上9:00出發(fā)之前做了15分鐘的簡單培訓(xùn)就開始上場迎戰(zhàn)了。在上午10點左右他們將傘蓬支在了市內(nèi)比較有名的白領(lǐng)商務(wù)樓的樓下，準(zhǔn)備開始促銷，12點之后，人流猛增，咨詢的人很多；下午2點左右，被城管攆走。關(guān)鍵對話：張 強：因為昨晚才通知印刷廠，今天下午才能把那個宣傳條幅送到，我們先用 喇叭喊吧！消費者1：這個不好用，需要換貨；售貨員：我們這個產(chǎn)品只拿了兩件，剛賣了一件，您消消氣，您到我們營業(yè)廳去換，好嗎？消費者2：你這個售貨員（大學(xué)生）介紹的

31、產(chǎn)品功能這個產(chǎn)品上根本沒有，我需要退貨；（將自己知道的關(guān)于此類產(chǎn)品的所有信息都說出來了）城 管：樓上正在開會，有人投訴，另外，這里不能擺攤，罰款200元。消費：車輛消耗費用50元，人工成本300元，宣傳標(biāo)識：100元，餐飲費用： 50 元，罰單：200元；收入：賣出手機2部，卡2張客流量：20人咨詢，成交量：2人成交，退換貨：1人退貨，一人換貨 活動價值分析：利潤：？ 品牌：負(fù)值 滿意度：極低案例分析討論：一、總結(jié)此案例成功或者失敗一、總結(jié)此案例成功或者失敗的地方。的地方。優(yōu)勢地方：1、目標(biāo)群體有針對性2、態(tài)度積極3、有培訓(xùn)意識失敗原因：1、人員培訓(xùn)不足2、人手不足3、場地環(huán)境無協(xié)商4、物料準(zhǔn)

32、備不充足5、準(zhǔn)備時間過于倉促二、總結(jié)成功促銷活動應(yīng)該注意的事二、總結(jié)成功促銷活動應(yīng)該注意的事項。項。注意事項：注意事項：1、明確客戶目標(biāo)2、與城管及場地相關(guān)業(yè)主協(xié)商3、注意場所周圍的弱勢群體（老人、學(xué)生、商務(wù)區(qū)）4、需要宣傳預(yù)熱，如：拉橫幅、海報、電話外呼5、投訴專位、專人處理6、備品準(zhǔn)備充足、考慮天氣因素微促流程微促流程促銷前促銷后3、營銷策劃12、服務(wù)跟蹤4、市場預(yù)熱5、人員培訓(xùn)6、現(xiàn)場籌備11、總結(jié)優(yōu)化10激勵兌現(xiàn)9、活動管控8、渠道協(xié)同2、網(wǎng)格選擇7、業(yè)務(wù)受理1、明確重點促銷中微促流程：完整而有效的促銷活動應(yīng)該包含以下12個環(huán)節(jié)。微促543工作法微促流程詳解微促流程詳解責(zé)任部門、時間要

33、求、責(zé)任人責(zé)任部門、時間要求、責(zé)任人人人流流量量 選點選點 聯(lián)盟聯(lián)盟 預(yù)熱預(yù)熱客客流流量量 外部陳外部陳列列 宣傳宣傳 音響音響銷銷售售量量 銷售員銷售員與產(chǎn)品與產(chǎn)品的匹配的匹配 產(chǎn)品與產(chǎn)品與客流的客流的匹配匹配銷銷售售額額 交叉銷交叉銷售售 傭金引傭金引導(dǎo)導(dǎo)微促能力微促能力A-A-四流三率四流三率門店促銷活動舉措門店促銷活動舉措項目現(xiàn)狀提升后舉措門店外人流800人/天1500人/天1、店外分發(fā)宣傳單頁。2、10000號輔助外呼周邊居民區(qū)用戶。3、周邊居民區(qū)宣傳單頁信箱投放。4、周末進小區(qū)門口擺攤提供便民服務(wù)，引導(dǎo)居民來辦理業(yè)務(wù)?？土?0人/天60人/天1、門外陳列LED屏幕播放。2、擺放PO

34、P促銷海報，提醒限時特價智能機型。3、音響銷售量2-3個8-10個1、從業(yè)務(wù)引領(lǐng)轉(zhuǎn)化為終端引領(lǐng)。2、設(shè)立體驗專區(qū)，為待客用戶提供茶水服務(wù)，并由促銷員引導(dǎo)體驗，贈送生活類小禮品。3、重點培訓(xùn)主推業(yè)務(wù)，提高成交率。銷售額每月1.5萬元每月4萬元1、首推樂享3G套餐、E9自助版融合套餐，其次推薦親情版或易通卡等低端套餐。2、進行交叉營銷即話費繳納后，根據(jù)用戶的產(chǎn)品現(xiàn)狀通過家庭理財式的方式開展業(yè)務(wù)二次營銷。2021-12-10n電信電信n代理商代理商n用戶用戶n競爭對手競爭對手微促能力微促能力B B評價標(biāo)準(zhǔn)評價標(biāo)準(zhǔn)立足本公司產(chǎn)品資源，對客戶消費做一定的積分鼓勵或贈送優(yōu)惠等，刺激客戶的多次消費行為。針對特定區(qū)域的指定客戶群體，以電話形式告知目前公司主營的某類產(chǎn)品或某類消費信息。借助本企業(yè)或其他企業(yè)產(chǎn)品資源，將不同產(chǎn)品相互組合銷售，擴大產(chǎn)品宣傳范圍、促進銷售量增加。在特定時期，以某項營銷方案為基礎(chǔ)，瞄準(zhǔn)某類客戶群體，在戶外開展的業(yè)務(wù)拓展活動。戶外業(yè)務(wù)擴展產(chǎn)品聯(lián)合促銷小型電話促銷交叉營銷其他形式為實現(xiàn)銷售目標(biāo)采取的區(qū)別于以上形式的針對固定人群、目標(biāo)既定、形式單一的主動營銷活動。在微促過程中，通常采用哪些方式以達(dá)成促銷活