商務(wù)談判實(shí)踐管理

1、 教學(xué)目標(biāo)：教學(xué)目標(biāo)： 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，掌握貨物買(mǎi)賣(mài)談判的主要交易條件；掌握工程承包項(xiàng)目談判的主要條款；掌握技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)和主要談判內(nèi)容；掌握融資租賃業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點(diǎn)，能夠確認(rèn)租賃各方的責(zé)、權(quán)、利；能夠理解合資合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)的特點(diǎn)，能夠根據(jù)設(shè)立程序進(jìn)行相應(yīng)的談判工作，能夠明確合資合作企業(yè)的責(zé)、權(quán)、利；了解“三來(lái)一補(bǔ)”業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，明確補(bǔ)償貿(mào)易談判的主要程序。 貨物買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)包含國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)和國(guó)內(nèi)貨物買(mǎi)賣(mài)兩大類(lèi)。 國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)，在我國(guó)通常稱(chēng)為國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)或進(jìn)出口業(yè)務(wù)。是指兩個(gè)或兩個(gè)以上國(guó)家的從事經(jīng)濟(jì)交往的組織和個(gè)人，為了滿(mǎn)足各自的利益要求，就一種或多種貨物的交易交換意見(jiàn)和進(jìn)行磋商，以達(dá)成貨物買(mǎi)賣(mài)協(xié)議

2、的協(xié)商過(guò)程。它特指營(yíng)業(yè)地在不同國(guó)家的當(dāng)事人之間的貨物銷(xiāo)售，至于當(dāng)事人的國(guó)籍則不予考慮。在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判中又可分為進(jìn)口貿(mào)易談判和出口貿(mào)易談判。 國(guó)內(nèi)貨物買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)，其任務(wù)主要是以商品購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)為中心，力求最經(jīng)濟(jì)、最合理地利用企業(yè)內(nèi)部和外部的有利條件，謀求實(shí)現(xiàn)全面的最佳的經(jīng)濟(jì)效益。 國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判的內(nèi)容主要是指洽商交易條件。 常見(jiàn)的交易條件有 11 條，即品名和品質(zhì)條件、數(shù)量條件、包裝條件、商檢條件、價(jià)格條件、裝運(yùn)條件、保險(xiǎn)條件、支付條件、不可抗力條件、索賠條件和仲裁條件。 按照一般的概念，其中的 6 條屬于主要交易條件，即品質(zhì)和品質(zhì)條件、數(shù)量條件、包裝條件、價(jià)格條件、裝運(yùn)條件和支付條件。 1.

3、商品的品名 在商品買(mǎi)賣(mài)合同中，交易對(duì)象應(yīng)使用規(guī)范的商品名稱(chēng)。 2. 商品的品質(zhì) 產(chǎn)品的品質(zhì)是產(chǎn)品(貨物)的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。 產(chǎn)品的品質(zhì)具體表現(xiàn)為它的化學(xué)成分、物理性能和造型、結(jié)構(gòu)、色澤、味覺(jué)等特征。 產(chǎn)品的品質(zhì)有多種多樣的表示方法，常見(jiàn)的有憑樣品、憑規(guī)格、憑等級(jí)、憑標(biāo)準(zhǔn)、憑商標(biāo)牌名、憑產(chǎn)地名稱(chēng)、憑貨號(hào)、憑說(shuō)明書(shū)等。應(yīng)當(dāng)根據(jù)商品特性和行業(yè)習(xí)慣正確選用，可以只用一種，也可以幾種結(jié)合使用。 (1) 憑“樣品”交易時(shí)。 在我國(guó)出口業(yè)務(wù)中，如果買(mǎi)方來(lái)樣，為了防止將來(lái)買(mǎi)方無(wú)理挑剔，最好采用憑“對(duì)等樣品”成交的做法。對(duì)等樣品是指賣(mài)方按照買(mǎi)方的來(lái)樣復(fù)制出來(lái)的樣品，交由買(mǎi)方確認(rèn)之后，作為交易的依據(jù)。 (2)

4、 憑“規(guī)格”交易時(shí)。 所謂“規(guī)格”是反映產(chǎn)品品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)，如成分、含量、純度、大小、長(zhǎng)短、粗細(xì)等方面的指標(biāo)。 (3) 憑“等級(jí)”交易時(shí)。 產(chǎn)品的等級(jí)，是同類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量差異的分類(lèi)。根據(jù)生產(chǎn)和貿(mào)易實(shí)踐，通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等數(shù)碼、文字或符號(hào)來(lái)表示，以反映同類(lèi)產(chǎn)品中的品質(zhì)差異。 (4) 憑“標(biāo)準(zhǔn)”交易時(shí)。 商品的標(biāo)準(zhǔn)，是指經(jīng)商業(yè)團(tuán)體或政府機(jī)關(guān)統(tǒng)一制定并公布的規(guī)格或等級(jí)。不同的標(biāo)準(zhǔn)反映了商品品質(zhì)的差異。我國(guó)現(xiàn)行的商品標(biāo)準(zhǔn)主要分為“國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)”(如 ISO 9000)、“國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)”和“部頒標(biāo)準(zhǔn)”。此外，還有供需雙方洽商的“協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)”。應(yīng)該注意的是：在訂上標(biāo)準(zhǔn)名稱(chēng)的同時(shí)，還需注明制定標(biāo)準(zhǔn)的年

5、份。 (5) 憑“牌名”或“商標(biāo)”交易時(shí)。 要注意的是：作為買(mǎi)方，第一，要注意同一牌名或商標(biāo)的商品是否來(lái)自不同的工廠(chǎng)，以防止商品品質(zhì)與牌名商標(biāo)所代表的品質(zhì)不一致；第二，謹(jǐn)防假冒商標(biāo)，以免受騙上當(dāng)。 (6) 憑“產(chǎn)地名稱(chēng)”交易時(shí)。 有些產(chǎn)品，因產(chǎn)區(qū)的自然條件、傳統(tǒng)加工工藝等因素的影響，在品質(zhì)方面具有其他產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品所不具有的獨(dú)特風(fēng)格和特色，對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品，一般可用產(chǎn)地名稱(chēng)來(lái)表示其品質(zhì)。 3. 商品的數(shù)量 商品的數(shù)量是指一定度量衡表示出的個(gè)數(shù)、長(zhǎng)度、重量、面積、容量等量的規(guī)定。在談判中，要明確規(guī)定交易的數(shù)量及其計(jì)量單位。 (1) 應(yīng)根據(jù)商品的性質(zhì)和行業(yè)習(xí)慣，正確選用計(jì)量單位和度量衡制度。 (2) 在購(gòu)

6、銷(xiāo)談判中，以重量計(jì)量的交易商品，大部分是按凈重計(jì)價(jià)的。 (3) 在我國(guó)的出口合同中，一般都應(yīng)訂上溢短裝條款，以免在交貨時(shí)發(fā)生困難。溢短裝條款中應(yīng)包含：溢短裝的幅度；由誰(shuí)決定；溢短裝部分應(yīng)如何計(jì)價(jià)等內(nèi)容。 4. 商品的包裝 在包裝談判中，買(mǎi)賣(mài)雙方主要就包裝方式、包裝材料、包裝費(fèi)用、運(yùn)輸標(biāo)志等問(wèn)題進(jìn)行洽談。談判時(shí)應(yīng)注意以下 3 個(gè)問(wèn)題。 (1) 如果是買(mǎi)賣(mài)沒(méi)有包裝的貨物，談判中應(yīng)明確是散裝或裸裝。 (2) 如果帶有包裝的貨物，談判中應(yīng)明確內(nèi)、外包裝的情況，包含包裝的式樣、材料和容量多少等內(nèi)容。 (3) 對(duì)裝運(yùn)中運(yùn)輸標(biāo)志的規(guī)定有 3 種情況：第一種是在合同中具體明示買(mǎi)賣(mài)雙方同意的運(yùn)輸標(biāo)志式樣；第二種

7、是規(guī)定為“由賣(mài)方?jīng)Q定”；第三種是規(guī)定為“由買(mǎi)方?jīng)Q定”，同時(shí)還需注明買(mǎi)方?jīng)Q定運(yùn)輸標(biāo)志后通知賣(mài)方的時(shí)間。 5. 裝運(yùn)條件 貨物的裝運(yùn)也是雙方談判的重要內(nèi)容。具體的應(yīng)關(guān)注以下幾個(gè)問(wèn)題。 1) 運(yùn)輸方式 2) 運(yùn)輸費(fèi)用 3) 裝運(yùn)過(guò)程 (1) 裝運(yùn)期。 應(yīng)把裝運(yùn)和交貨時(shí)間限制在月日之前，或月之內(nèi)為妥。如為以銷(xiāo)定產(chǎn)的商品，最好規(guī)定為賣(mài)方收到 L/C(信用證)后若干天內(nèi)裝運(yùn)，對(duì)賣(mài)方比較主動(dòng)。 (2) 裝運(yùn)港(地)。一般都是由賣(mài)方提出而經(jīng)買(mǎi)方認(rèn)可的。在我出口業(yè)務(wù)中，一個(gè)合同一般只應(yīng)規(guī)定一個(gè)裝運(yùn)港(地)；但如果一個(gè)合同的貨物要在幾個(gè)地點(diǎn)裝運(yùn)的，也可規(guī)定為幾個(gè)港口(地點(diǎn))或中國(guó)口岸。 (3) 目的港。這大多是由

8、買(mǎi)方提出，但需經(jīng)賣(mài)方同意。在我出口業(yè)務(wù)中，如果是由我方租船訂艙，規(guī)定目的港時(shí)應(yīng)特別注意以下問(wèn)題：最好選擇有班輪直達(dá)的港口；應(yīng)選擇裝卸條件較好的港口；應(yīng)選擇港口費(fèi)用較低的港口；應(yīng)當(dāng)是安全港。如果買(mǎi)方要求規(guī)定任意港，一般不宜超過(guò) 3 個(gè)港口，而且這些港口應(yīng)在同一條航線(xiàn)上，并經(jīng)常有班輪?？浚覀兎娇山邮?；同時(shí)，還應(yīng)規(guī)定因此而增加的選港附加費(fèi)由買(mǎi)方負(fù)擔(dān)。 (4) 關(guān)于準(zhǔn)否轉(zhuǎn)運(yùn)的問(wèn)題。在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)中，凡屬由賣(mài)方安排運(yùn)輸工具的，洽談時(shí)都應(yīng)明確是否準(zhǔn)許轉(zhuǎn)運(yùn)的問(wèn)題。在我出口業(yè)務(wù)中：如果由我方安排運(yùn)輸?shù)模松贁?shù)根本不可能轉(zhuǎn)運(yùn)的情況(如廣州、汕頭等沿海港口運(yùn)往香港的貨物，上海、天津等港口運(yùn)往日本的貨物)之

9、外，一般都應(yīng)該訂上準(zhǔn)許轉(zhuǎn)運(yùn)的規(guī)定，以免發(fā)貨時(shí)被動(dòng)。 (5) 關(guān)于準(zhǔn)否分運(yùn)的問(wèn)題。在我出口業(yè)務(wù)中：凡屬成交數(shù)量較大的交易，最好爭(zhēng)取訂上“準(zhǔn)許分運(yùn)”的條款，到時(shí)，我方可以根據(jù)貨和船只情況，靈活掌握。如果國(guó)外客戶(hù)要求必須分若干批裝運(yùn)的條款，我們要慎重考慮船期的情況，然后再?zèng)Q定是否接受。 6. 保險(xiǎn)條款 貨物在運(yùn)輸、裝卸及貯存過(guò)程中，可能會(huì)遇到各種風(fēng)險(xiǎn)，為了保障其損失時(shí)可得到經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償，有必要對(duì)貨物進(jìn)行保險(xiǎn)。主要有下面 2 個(gè)問(wèn)題。 1) 投保一方與保險(xiǎn)公司的關(guān)系。 2) 談判雙方的保險(xiǎn)責(zé)任。 7. 商品的檢驗(yàn) 商品檢驗(yàn)，是對(duì)交易商品的品種、數(shù)量(或重量)、包裝等項(xiàng)目按照合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查或鑒定

10、，以確定是否收貨。買(mǎi)方為了保證自己收到的貨物在質(zhì)量、數(shù)量、包裝上與合同規(guī)定的相符，必須要求有合理的機(jī)構(gòu)對(duì)貨物進(jìn)行檢驗(yàn)。因此，雙方在談判時(shí)，必須協(xié)商如何進(jìn)行商檢。主要考慮以下 2 個(gè)問(wèn)題。 1) 商品檢驗(yàn)的內(nèi)容和方法 2) 檢驗(yàn)時(shí)間和檢驗(yàn)地點(diǎn) 8. 價(jià)格磋商 1) 價(jià)格類(lèi)型 在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，大多數(shù)合同都是采用固定作價(jià)的方法，即將買(mǎi)賣(mài)雙方約定的價(jià)格訂入合同之中，不得變動(dòng)，但在某些特殊情況下，也可以適當(dāng)采取暫定價(jià)或滑動(dòng)價(jià)。 2) 價(jià)格內(nèi)容 在談?wù)搯蝺r(jià)時(shí)，應(yīng)當(dāng)包含貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、計(jì)量單位、貨幣符號(hào)和金額等四項(xiàng)內(nèi)容，缺一不可。 3) 關(guān)于計(jì)價(jià)和支付貨幣的選擇 在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)中，一般說(shuō)來(lái)，計(jì)價(jià)貨幣和支付貨幣

11、是同一種貨幣。 9. 關(guān)于支付條件 關(guān)于支付條件，應(yīng)該注意的問(wèn)題有以下 4 點(diǎn)。 (1) 在我國(guó)進(jìn)口業(yè)務(wù)中，過(guò)去大多使用即期信用證；其實(shí)，我們也可以提出要求采用遠(yuǎn)期信用證甚至 D/P(付款交單)等方式。 (2) 在商務(wù)洽談中，對(duì)于資信不夠理想或交往不深的客戶(hù)，應(yīng)設(shè)法做出防范措施。 (3) 在我出口業(yè)務(wù)中使用信用證方式時(shí)，要預(yù)防對(duì)方因市場(chǎng)變化或其他原因，到時(shí)不開(kāi)證，我方貨雖已備好，但無(wú)法出運(yùn)，造成損失。 (4) 在貿(mào)易洽談中，如果決定采用 D/P(付款交單)、D/A(承兌交單)和 O/A 這幾種支付方式時(shí)，貿(mào)易術(shù)語(yǔ)一定要用 CIF(成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi))，由我方保險(xiǎn)，以防因貨物在運(yùn)輸途中受損，對(duì)方

12、不肯收單和付款時(shí)，我方可直接向保險(xiǎn)公司索賠，可以減少損失。 另外，采用O/A 方式時(shí)，最好規(guī)定我方發(fā)貨后，對(duì)方在收到我方發(fā)出的提單傳真件時(shí)即予以付款，這樣，如果對(duì)方不肯付款，我方可及時(shí)將貨物卸下或截下，免遭大的損失。 1. 商品購(gòu)進(jìn)業(yè)務(wù) 在商品購(gòu)進(jìn)業(yè)務(wù)中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從自己在商品流通過(guò)程中的地位和職能出發(fā)，按照商品的供求規(guī)律，貫徹“以銷(xiāo)定進(jìn)”、“勤進(jìn)快銷(xiāo)”、“以進(jìn)促銷(xiāo)”等進(jìn)貨的基本原則，力求做到：進(jìn)貨數(shù)量充足，花色品種齊全，保持合理庫(kù)存，避免積壓脫銷(xiāo)，保證市場(chǎng)供應(yīng)。 2. 商品銷(xiāo)售業(yè)務(wù) 商業(yè)企業(yè)的商品銷(xiāo)售，受許多方面客觀因素的影響，企業(yè)在調(diào)查上述這些客觀因素的動(dòng)態(tài)資料時(shí)，特別要注意掌握消費(fèi)者對(duì)商品

13、價(jià)格變動(dòng)的敏感程度、購(gòu)買(mǎi)批量、購(gòu)買(mǎi)頻率、 市場(chǎng)容量和市場(chǎng)占有率等方面的資料，這對(duì)制定商品銷(xiāo)售策略很有作用。 3. 國(guó)內(nèi)商務(wù)談判中應(yīng)注意的主要事項(xiàng) 1) 關(guān)于商品購(gòu)進(jìn)的方式 2) 關(guān)于商品銷(xiāo)售的方式 3) 關(guān)于商品定價(jià) 4) 關(guān)于貨款結(jié)算 5) 關(guān)于合同擔(dān)保 工程承包是指一個(gè)工程建筑企業(yè)(稱(chēng)為承包人)通過(guò)國(guó)際通行的投標(biāo)或接受委托等方式，與興辦一項(xiàng)工程項(xiàng)目的另一個(gè)廠(chǎng)商企業(yè)或個(gè)人(稱(chēng)為發(fā)包人或業(yè)主)簽訂合同或協(xié)議，以提供技術(shù)、勞務(wù)、設(shè)備、材料等，負(fù)責(zé)承擔(dān)合同所規(guī)定的工程設(shè)計(jì)、建造和機(jī)械設(shè)備安裝等任務(wù)，并按合同規(guī)定的價(jià)格和支付條款向發(fā)包人收取費(fèi)用及應(yīng)得的利潤(rùn)。 1. 交易內(nèi)容和程序復(fù)雜 2. 工程營(yíng)建

14、的時(shí)間長(zhǎng)，金額大，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也大 3. 國(guó)際承包工程市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈 1. 承包工程合同種類(lèi) 1) 統(tǒng)包合同 又稱(chēng)“交鑰匙”合同。它曾是發(fā)展中國(guó)家普遍采用的合同。這種合同規(guī)定：承包公司從工程的機(jī)會(huì)研究、工程方案的設(shè)想和選擇、總體規(guī)劃、可行性研究、勘測(cè)設(shè)計(jì)、施工、設(shè)備、材料、安裝、勞務(wù)等，一般還包括技術(shù)操作、維修的指導(dǎo)、人員培訓(xùn)，直至批量生產(chǎn)合格產(chǎn)品后移交業(yè)主正式投產(chǎn)為止。這種合同價(jià)格較高。 2) 保產(chǎn)合同 保產(chǎn)合同是統(tǒng)包合同的發(fā)展，這種合同規(guī)定：在工程項(xiàng)目竣工投產(chǎn)后，承包人在一定時(shí)期內(nèi)，一般在 12 年內(nèi)，繼續(xù)負(fù)責(zé)指導(dǎo)生產(chǎn)或培訓(xùn)技術(shù)人員并指導(dǎo)生產(chǎn)，保證生產(chǎn)出規(guī)定產(chǎn)量的合格產(chǎn)品。其價(jià)格則是在統(tǒng)

15、包合同價(jià)的基礎(chǔ)上，再加上保產(chǎn)期內(nèi)專(zhuān)家指導(dǎo)的培訓(xùn)費(fèi)用以及利潤(rùn)。 3) 單項(xiàng)合同 一般是指從工程設(shè)計(jì)開(kāi)始到工程結(jié)束后移交給業(yè)主的單項(xiàng)項(xiàng)目的合同?？梢允且患夜S(chǎng)、一座橋梁、一條公路、一座大廈、一個(gè)車(chē)間，有時(shí)還包括其中的設(shè)備，但不包生產(chǎn)。這種合同在承包工程中最為普遍。 4) 分包合同 一項(xiàng)規(guī)模較大的工程，往往包括許多子項(xiàng)目。比如，承建一個(gè)大型煉鋼廠(chǎng)，就要包括多個(gè)廠(chǎng)房建筑工程、煉鋼及其輔助設(shè)備，計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)，甚至包括交通運(yùn)輸網(wǎng)、港口碼頭等。即使一家資金雄厚、擁有強(qiáng)大技術(shù)力量的綜合性承包公司，也難以全部自己承擔(dān)。因此，承包公司在與業(yè)主簽訂總包合同時(shí)，應(yīng)該爭(zhēng)取業(yè)主的同意，除自己承擔(dān)一部分外，允許將部分工程

16、，分別以分包方式讓其他合適的承包人承擔(dān)。 2. 承包工程合同的作價(jià)形式 1) 價(jià)格內(nèi)容 承包工程的價(jià)格可以從 3 個(gè)方面估算。 (1) 承包工程的勞務(wù)費(fèi)用，包括勘探費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、技術(shù)人員的所有費(fèi)用和管理費(fèi)等。 (2) 材料和設(shè)備的總價(jià)，包括各項(xiàng)設(shè)備和材料的基價(jià)管理費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、利潤(rùn)和預(yù)計(jì)的價(jià)格上漲費(fèi)用等。 (3) 其他費(fèi)用，包括施工機(jī)械、設(shè)備、工具費(fèi)用的攤銷(xiāo)、暫設(shè)工程費(fèi)用的攤銷(xiāo)、銀行保函費(fèi)、貸款利息、保險(xiǎn)費(fèi)、稅金和代理人費(fèi)用等。 此外，還包括根據(jù)合同條款要求應(yīng)增加的費(fèi)用，如統(tǒng)包合同中的技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)，專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)費(fèi)用等。 2) 作價(jià)形式 (1) 固定包干價(jià)。固定包干價(jià)是指對(duì)一項(xiàng)承包工程的作價(jià)包干并固定

17、不變。 (2) 固定單價(jià)。固定單價(jià)的作價(jià)形式是：?jiǎn)蝺r(jià)固定，總價(jià)可變。 (3) 成本加酬金。成本加酬金是指合同價(jià)由：工程實(shí)際成本+雙方商定的酬金和利潤(rùn)(附加費(fèi))兩部分組成。酬金金額是雙方商定的一個(gè)固定金額，或是按成本的一個(gè)百分?jǐn)?shù)計(jì)算。酬金應(yīng)包括承包公司的管理費(fèi)和利潤(rùn)。 3. 工程范圍和內(nèi)容 (1) 正式工程和臨時(shí)設(shè)施范圍內(nèi)的土地征用、租用，占道、爆破以及臨時(shí)鐵道專(zhuān)用線(xiàn)等的許可證。 (2) 確定建筑物或構(gòu)筑物、道路、線(xiàn)路、上下水道的定位標(biāo)準(zhǔn)、水準(zhǔn)點(diǎn)和坐標(biāo)控制點(diǎn)。 (3) 開(kāi)工前開(kāi)通施工現(xiàn)場(chǎng)水源、電源和運(yùn)輸?shù)缆?，拆遷現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)民房和障礙物，清除施工現(xiàn)場(chǎng)的各種垃圾，做好施工現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)地準(zhǔn)備。 (4) 切實(shí)、

18、迅速地平整好施工現(xiàn)場(chǎng)，組織施工區(qū)以?xún)?nèi)的用水、用電、道路和臨時(shí)設(shè)施的施工，諸如搭建臨時(shí)用房等。并按照雙方商定的分工范圍，做好材料和設(shè)備的采購(gòu)、供應(yīng)和管理。 (5) 進(jìn)行正式施工。按照施工進(jìn)度計(jì)劃表和施工平面布置圖進(jìn)行施工，確保工程質(zhì)量，并按照承包合同規(guī)定的時(shí)間如期完工和支付。 (6) 在合同規(guī)定的保修期內(nèi)，對(duì)屬于承包方責(zé)任的工程質(zhì)量問(wèn)題，負(fù)責(zé)無(wú)償修理。 4. 關(guān)于支付條款的制定 1) 預(yù)付款 金額一般是總金額的 10%15%，世界銀行貸款項(xiàng)目規(guī)定不得超過(guò)合同價(jià)的 20%。預(yù)付款不計(jì)利息，由承包人在開(kāi)工后取得酬金時(shí)分期扣還給業(yè)主。 2) 臨時(shí)結(jié)算 指業(yè)主按月支付給承包商的費(fèi)用。一般每月結(jié)算一次。由

19、承包人在月底向業(yè)主的工程師報(bào)送該月完成的工程量及其價(jià)值的結(jié)算單，包括完成工程的估算價(jià)值、運(yùn)至工地的專(zhuān)用材料和物品的結(jié)算價(jià)值，以及其他應(yīng)收的款項(xiàng)。 3) 保留金 業(yè)主并不是完全按其工程師簽證的金額支付，而有一定的保留，即保留金，以作為質(zhì)量保證金。通常每月扣除應(yīng)付款的 5%10%，但保留金有一個(gè)最高限額，一般保留金總額達(dá)到承包總價(jià)的 5%時(shí)，就不再扣除。 4) 支付期限 這一點(diǎn)，各國(guó)規(guī)定有所不同，一般在工程師簽發(fā)結(jié)算單之日起后的 15 天、20 天或 30天內(nèi)，業(yè)主應(yīng)辦完付款手續(xù)，并通知承包商接收工程款項(xiàng)。 5) 業(yè)主延遲付款的索償條款 計(jì)算公式如下： 業(yè)主應(yīng)付本利款業(yè)主未按時(shí)支付款項(xiàng)（1年利率/

20、365延付天數(shù)） 6) 最終估算 承包人在維修證書(shū)簽發(fā)之日起的數(shù)日內(nèi)，向工程師提交項(xiàng)目的最終估算單。工程師在收到最終結(jié)算單的一定期限內(nèi)簽發(fā)最終結(jié)算證書(shū)。證明根據(jù)合同規(guī)定，業(yè)主最后應(yīng)付的款項(xiàng)。支付期限通常規(guī)定在最終結(jié)算證書(shū)簽發(fā)之日起的 30 天內(nèi)。 5. 違約責(zé)任 1) 發(fā)包方(業(yè)主)的責(zé)任 (1) 未能按照承包合同的規(guī)定履行自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任而影響施工進(jìn)行的，除竣工日期得以順延之外，還應(yīng)賠償承包方因此發(fā)生的實(shí)際損失。 (2) 工程中途停建、緩建或由于設(shè)計(jì)變更以及設(shè)計(jì)錯(cuò)誤造成的返工，應(yīng)采取措施彌補(bǔ)或減少損失。同時(shí)，應(yīng)賠償承包方由此而造成的停工、窩工、返工、倒運(yùn)、人員和機(jī)械設(shè)備調(diào)遷、材料和構(gòu)件積壓的實(shí)

21、際損失。 (3) 工程未經(jīng)驗(yàn)收，發(fā)包方不得啟用；如果提前使用或擅自動(dòng)用，由此而發(fā)生的質(zhì)量或其他問(wèn)題，由發(fā)包方承擔(dān)責(zé)任。 (4) 發(fā)包方在接到承包方工程竣工的通知時(shí)，應(yīng)按合同規(guī)定的日期驗(yàn)收；超過(guò)合同規(guī)定的日期驗(yàn)收，按合同的違約責(zé)任條款的規(guī)定償付逾期違約金。 2) 承包方的責(zé)任 (1) 工程質(zhì)量不符合規(guī)定的，負(fù)責(zé)無(wú)償修理或返工。由于修理或返工造成逾期的，償付逾期違約金。 (2) 工程交付時(shí)間與合同規(guī)定的不相吻合，按違約責(zé)任條款的規(guī)定，償付逾期違約金。 雙方違約金、賠償金的償付，企業(yè)應(yīng)從自有資金中開(kāi)支，不得計(jì)入成本。 技術(shù)貿(mào)易，是指技術(shù)擁有方把技術(shù)和有關(guān)權(quán)利，通過(guò)貿(mào)易方式提供給技術(shù)需求方使用，是以技

22、術(shù)作為對(duì)象的買(mǎi)賣(mài)交易活動(dòng)。 聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易與發(fā)展會(huì)議制定的國(guó) 際技術(shù)轉(zhuǎn)讓行動(dòng)守則(草案)中明確指出：國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓是指制造產(chǎn)品、應(yīng)用生產(chǎn)方法或提供服務(wù)所需的系統(tǒng)知識(shí)的轉(zhuǎn)讓?zhuān)⒉谎由斓截浳锏膯渭冑I(mǎi)賣(mài)或租賃。 1. 技術(shù)貿(mào)易多數(shù)是技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓 2. 技術(shù)貿(mào)易是雙方一個(gè)較長(zhǎng)期的密切合作過(guò)程 3. 技術(shù)貿(mào)易雙方往往既是合作伙伴，又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4. 技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格較難確定 1. 技術(shù)貿(mào)易方式談判 技術(shù)貿(mào)易的談判雙方必須首先明確采用何種方式進(jìn)行技術(shù)交易。技術(shù)貿(mào)易主要是技術(shù)軟件的交易。由于技術(shù)軟件交易賣(mài)方只向買(mǎi)方轉(zhuǎn)讓了技術(shù)的“使用許可”，又稱(chēng)為許可貿(mào)易。因此，許可貿(mào)易是技術(shù)貿(mào)易的主要方式。許可貿(mào)易，是由交

23、易雙方通過(guò)簽訂許可協(xié)議，技術(shù)的供給方許可技術(shù)的受讓方享有技術(shù)的使用權(quán)、產(chǎn)品的制造權(quán)和產(chǎn)品的銷(xiāo)售權(quán)。 許可證貿(mào)易的主題主要有：專(zhuān)利、專(zhuān)有技術(shù)和商標(biāo)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。根據(jù)許可方所提供的技術(shù)使用權(quán)的使用條件和范圍，許可證貿(mào)易可以分為普通許可、排他許可、獨(dú)占許可、 可轉(zhuǎn)讓許可和交叉許可。 2. 技術(shù)部分談判 技術(shù)部分談判主要在文字資料的基礎(chǔ)上，確定技術(shù)內(nèi)容、技術(shù)性能、技術(shù)資料的交付、技術(shù)的咨詢(xún)、人員的培訓(xùn)、技術(shù)的考核與驗(yàn)收、技術(shù)的改進(jìn)和交換等。 3. 商務(wù)部分談判 商務(wù)部分的談判主要涉及技術(shù)轉(zhuǎn)讓范圍、技術(shù)價(jià)格、技術(shù)費(fèi)的支付方式、糾紛解決方法和稅費(fèi)承擔(dān)等方面的內(nèi)容。 4. 法律方面談判 法律方面的談判內(nèi)容主

24、要涉及侵權(quán)和保密條款、解決爭(zhēng)議條款、不可抗力條款、仲裁、合同生效條款及其相關(guān)內(nèi)容。在商務(wù)談判中侵權(quán)是針對(duì)專(zhuān)利技術(shù)的許可而言，保密問(wèn)題是針對(duì)專(zhuān)有技術(shù)的許可而言。 (1) 慎重地選擇擬引進(jìn)的項(xiàng)目。 (2) 正確估算技術(shù)價(jià)格。 (3) 靈活運(yùn)用技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)支付方式。 (4) 要訂立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋ＷC和索賠條款。 (5) 要訂立嚴(yán)格的保密和侵權(quán)責(zé)任條款。 (6) 要訂立明確的繼續(xù)援助和回投條款。 (7) 仲裁及適用法律條款的訂立。 (8) 合同的生效、終止和文本問(wèn)題。 所謂租賃業(yè)務(wù)，是指出租人(租賃公司)按照契約規(guī)定，將他從供貨人(廠(chǎng)商)處購(gòu)置的資 本貨物在一定時(shí)期內(nèi)租給承租人(用戶(hù))使用，承租人則按規(guī)定付給出

25、租人相應(yīng)的租金。 在租賃時(shí)間，出租人對(duì)出租的設(shè)備擁有所有權(quán)；承租人享有使用權(quán)和受益權(quán)。租賃期滿(mǎn)后，租賃設(shè)備則退還出租人或按合同規(guī)定處理。 租賃業(yè)務(wù)從其性質(zhì)上來(lái)講，它是典型的貿(mào)易與信貸、投資與籌資、融資與融物相結(jié) 的綜合性交易，所以，又稱(chēng)為融資租賃業(yè)務(wù)。它既有別于傳統(tǒng)的商品買(mǎi)賣(mài)，又不同于傳統(tǒng)的企業(yè)籌資與信貸。其特點(diǎn)具體表現(xiàn)為下列 3 個(gè)方面。 1. 租賃業(yè)務(wù)具有鮮明的融資性質(zhì) 2. 租賃設(shè)備的財(cái)產(chǎn)所有權(quán)與使用權(quán)截然分開(kāi) 3. 租賃業(yè)務(wù)往往是三邊交易 1租賃的方式 在租賃業(yè)務(wù)中，通常按照租賃標(biāo)的、租賃當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)、租期長(zhǎng)短等可將其分成名目繁多的租賃方式。目前常用的方式有：融資租賃、經(jīng)營(yíng)租賃、

26、杠桿租賃、回租租賃和綜合租賃等方式。 2租賃的程序 (1) 選定設(shè)備。 (2) 洽談租賃。 (3) 審查。 (4) 簽訂租賃合同。 (5) 訂購(gòu)設(shè)備。 (6) 交貨出租。 (7) 支付貨款。 (8) 交付租金。 (9) 維修保養(yǎng)。 (10) 租賃設(shè)備的處理。 一般來(lái)說(shuō)，完整的租賃合同應(yīng)由多個(gè)合同組成，至少包括下列幾項(xiàng)要素。 (1) 出租人與供貨人簽訂的購(gòu)銷(xiāo)合同。 (2) 出租人與承租人簽訂的租賃合同。 (3) 出租人與金融機(jī)構(gòu)簽訂的貸款合同。 (4) 承租人與供貨人簽訂的設(shè)備維修、保養(yǎng)合同以及保險(xiǎn)合同等。 租賃的法律形式主要表現(xiàn)在租賃合同上。而租賃合同則是租賃業(yè)務(wù)中眾多合同中的主要部分。 租賃

27、合同談判的要點(diǎn)如下。 1. 雙方的權(quán)利和義務(wù) 1) 出租人的權(quán)利和義務(wù) (1) 在租期內(nèi)保有租賃財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)，向承租人收取租金。 (2) 在租賃期屆滿(mǎn)可收回租賃財(cái)產(chǎn)。 (3) 在租賃期內(nèi)有權(quán)檢查其所出租的設(shè)備和使用情況。 (4) 租賃設(shè)備如因承租人的過(guò)失而損壞、停工，出租人有權(quán)向承租人索賠。 (5) 應(yīng)向承租人供應(yīng)適合生產(chǎn)的先進(jìn)設(shè)備，保證不是陳舊設(shè)備，并保證設(shè)備性能可靠、運(yùn)輸正常和及時(shí)更換不合格的零配件。 (6) 在融資租賃情況下，根據(jù)供貨合同規(guī)定，向供貨人支付貨款；當(dāng)供貨方不履行合同時(shí)，協(xié)助承租方向供貨方索賠。 (7) 按經(jīng)營(yíng)租賃的要求，出租人應(yīng)負(fù)責(zé)提供全部技術(shù)服務(wù)，包括設(shè)備的保養(yǎng)、維修、培

28、訓(xùn)技術(shù)人員并支付此項(xiàng)費(fèi)用和捐稅，如果在合同有效期內(nèi)設(shè)備運(yùn)行出現(xiàn)非因違反操作規(guī)程所引起的故障，出租人應(yīng)負(fù)責(zé)修復(fù)和供應(yīng)零配件，其費(fèi)用由出租人承擔(dān)。如果出租人要求承租人或第三者修理設(shè)備，其費(fèi)用由出租人支付，但修理費(fèi)不得超過(guò)出租人規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。 2) 承租人的權(quán)利和義務(wù) (1) 在融資租賃的情況下，可自由選擇供貨方和租賃物品。 (2) 在租賃期內(nèi)享有租賃財(cái)產(chǎn)的使用權(quán)。 (3) 在經(jīng)營(yíng)租賃情況下，出租人如未按合同及時(shí)補(bǔ)償零部件或維修不符合質(zhì)量要求，承租人有權(quán)自行從其他來(lái)源獲得零配件或提出賠償損失，直至解除合同；在租賃期末屆滿(mǎn)前，承租人有權(quán)要求出租人用技術(shù)最先進(jìn)的設(shè)備替換陳舊過(guò)時(shí)的設(shè)備。 (4) 依照租賃合

29、同的約定交付租金。 (5) 應(yīng)以出租人名義向保險(xiǎn)公司投保租賃設(shè)備，保險(xiǎn)費(fèi)由承租人負(fù)擔(dān)，受益人為出租人(但實(shí)際上，出租人常自行投保，而將保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入租金內(nèi))。 (6) 對(duì)租賃設(shè)備的性能和技術(shù)資料應(yīng)予保密，不得泄露租賃設(shè)備的構(gòu)造和使用特點(diǎn)，以保障出租人的利益。 (7) 在租賃期間，應(yīng)在設(shè)備上附有標(biāo)明設(shè)備所有人的標(biāo)簽，以防設(shè)備被扣作抵押，以保障設(shè)備的安全。 (8) 應(yīng)按合同規(guī)定的地區(qū)和固定的企業(yè)使用機(jī)器設(shè)備；如需轉(zhuǎn)移該項(xiàng)設(shè)備，應(yīng)事先通知出租人；承租人應(yīng)妥善保管設(shè)備，并按技術(shù)規(guī)則操作使用；未經(jīng)出租人書(shū)面同意，承租人不得改動(dòng)租賃設(shè)備的結(jié)構(gòu)，在設(shè)備使用過(guò)程中所發(fā)生的一切缺陷，承租人應(yīng)及時(shí)向出租人報(bào)告。 (9

30、) 在融資租賃情況下，承租人負(fù)責(zé)租賃設(shè)備的保養(yǎng)和維修。 2. 租金條款 租賃合同中的租金條款，一般必須明確以下幾個(gè)問(wèn)題 (1) 租金的數(shù)額、交付日期、給付辦法、次數(shù)、地點(diǎn)和使用貨幣等。 (2) 租金的構(gòu)成和計(jì)算方法。 租金=租賃物原價(jià)+(估計(jì)殘值)+利息+稅金+保險(xiǎn)費(fèi)+調(diào)金/支付期數(shù) (3) 明確規(guī)定繳納租金的期數(shù)。 (4) 明確第一次繳納租金的時(shí)間。 (5) 確定租金繳納的形式。 (6) 關(guān)于租金的變更條款。 3. 關(guān)于租賃標(biāo)的交貨問(wèn)題 合資經(jīng)營(yíng)與合作經(jīng)營(yíng)，是一個(gè)國(guó)家或地區(qū)吸收外國(guó)商人直接投資的兩種主要形式。 11.5.1 合資經(jīng)營(yíng)談判的主要內(nèi)容 1. 合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)的特點(diǎn) (1) 合資經(jīng)營(yíng)企

31、業(yè)以貨幣來(lái)計(jì)算各自投資的股權(quán)和比例，并按股權(quán)比例分擔(dān)盈虧和風(fēng)險(xiǎn)。 (2) 合資經(jīng)營(yíng)必須建立具有法人地位的合營(yíng)實(shí)體，合資企業(yè)的組織形式為有限責(zé)任公司。 (3) 合營(yíng)各方實(shí)行共同投資、共同經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共負(fù)盈虧。 2. 合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)的設(shè)立程序 (1) 向主管部門(mén)提交項(xiàng)目建議書(shū)和可行性分析報(bào)告。 (2) 項(xiàng)目建議書(shū)的審批。 (3) 向主管部門(mén)提交企業(yè)可行性研究報(bào)告，合作雙方商定的合同與章程及有關(guān)公證文件。 (4) 主管部門(mén)審批及核發(fā)批準(zhǔn)證書(shū)。 (5) 辦理工商注冊(cè)登記手續(xù)。 (6) 領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照。 3. 設(shè)立合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)談判中應(yīng)考慮的主要事項(xiàng) 其中需要處理好的關(guān)鍵問(wèn)題有以下幾點(diǎn)。 1) 合資經(jīng)營(yíng)企

32、業(yè)的協(xié)議、合同和章程 (1) 合資協(xié)議 (2) 合資經(jīng)營(yíng)合同 2) 投資比例 3) 注冊(cè)資本與投資總額的比例 4) 出資方式 1. 合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)的特點(diǎn) (1) 合作經(jīng)營(yíng)有關(guān)各方可以是具有法人資格的企業(yè)，也可以是不具有法人資格的企業(yè)。 我國(guó)規(guī)定，自然人不允許參加合作經(jīng)營(yíng)。 (2) 合作各方提供的合作條件，一般不以貨幣折算為投資股金，不以合作各方的投資額計(jì)股分配利潤(rùn)，合作各方對(duì)收益分配或風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)的分擔(dān)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方式以及合作期滿(mǎn)的清算辦法，均應(yīng)在合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)合同中規(guī)定。 (3) 合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以加速折舊還本或以其他方式提前收回投資，投資收回后，在未滿(mǎn)的合營(yíng)期限內(nèi)，仍應(yīng)按投資額對(duì)合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)的債

33、務(wù)承擔(dān)責(zé)任。 (4) 合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)的注冊(cè)資本可采取 3 種選擇。 僅以外國(guó)合作者無(wú)息提供的資金、設(shè)備(當(dāng)己方合作者無(wú)現(xiàn)金投入時(shí))作為注冊(cè)資本。 以外國(guó)合作者無(wú)息提供的資金、設(shè)備，加上己方少量投入的現(xiàn)金作為注冊(cè)資本。 將雙方提供的合作條件均折算為投資本金作為注冊(cè)資本。 2. 合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)與合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)的區(qū)別 兩者的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。 (1) 投資方式不同。 (2) 經(jīng)營(yíng)管理方式不同。 (3) 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)不同。 (4) 收益分配不同。 (5) 投資回收的方式不同。 (6) 剩余財(cái)產(chǎn)的處理方式不同。 3. 合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)的設(shè)立程序 合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)的設(shè)立程序與合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)的設(shè)立程序基本相同。 4.

34、 設(shè)立合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)談判中應(yīng)注意的主要事項(xiàng) 1) 投資方式和合作條件 2) 利潤(rùn)分配 3) 投資的回收和財(cái)產(chǎn)歸屬 4) 合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)的期限和終止 11.6.1 “三來(lái)”業(yè)務(wù)談判 1. 來(lái)料加工、來(lái)樣加工、來(lái)件裝配的基本概念 所謂來(lái)料加工，是指國(guó)外廠(chǎng)商提供原材料、輔料、包裝物料，必要時(shí)外方附帶提供一些技術(shù)和設(shè)備，由承接方按外方要求的品質(zhì)、規(guī)格、款式進(jìn)行加工生產(chǎn)，成品交外方銷(xiāo)售或使用，承接方收取加工費(fèi)的業(yè)務(wù)，并以加工裝配費(fèi)補(bǔ)償外方提供的技術(shù)、設(shè)備價(jià)款。 所謂來(lái)樣加工，是指由外方向承接方提供產(chǎn)品的樣式、規(guī)格、花色等，必要時(shí)提供一些技術(shù)和設(shè)備，由承接方根據(jù)外方的要求用自己的原材料生產(chǎn)出成品交付給外方。委

35、托方僅提供一定的輔助材料或包裝材料。承接方除收取加工費(fèi)外，還要收取提供原材料的價(jià)款。 所謂來(lái)件裝配，是指外方向承接方提供零部件、元器件，必要時(shí)提供一些技術(shù)和設(shè)備，由承接方根據(jù)外方的要求裝配成成品后交給外方，收取裝配費(fèi)，承接方以裝配費(fèi)補(bǔ)償外方提供的技術(shù)、設(shè)備價(jià)款。 2. 來(lái)料加工、來(lái)樣加工、來(lái)件裝配業(yè)務(wù)的特點(diǎn) (1) 交易雙方不是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是委托關(guān)系。 (2) 加工裝配所需原材料、輔料、零部件、元器件、配套件和包裝物等一般由外方提供，這些來(lái)料、來(lái)件以及加工裝配后的成品的所有權(quán)歸外方所有。 (3) 承接方只提供勞務(wù)，并收取工繳費(fèi)。 3. 來(lái)料如工、來(lái)樣加工、來(lái)件裝配談判的內(nèi)容 1) 對(duì)外加工裝配商品的范圍 2) 關(guān)于來(lái)料、來(lái)件要求和到貨時(shí)間 3) 關(guān)于成品交付的要求和時(shí)間 4) 關(guān)于工繳費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)和支付辦法 5) 關(guān)于違約責(zé)任 1. 國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易的概念 所謂國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易，是指用商品支付方式，即貿(mào)易的一方以信貸形式向外方購(gòu)進(jìn)技術(shù)、設(shè)備，待項(xiàng)目竣工投產(chǎn)后，以該項(xiàng)目的產(chǎn)品(直接