【商-業(yè)-銷-售-人-員-培-訓(xùn)-計-劃】(1)

1、-商業(yè)銷售人員培訓(xùn)計劃目錄：一、項目市調(diào)介紹和項目理解；二、商用物業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識；三、銷售人員人際溝通、銷售心理、基本技能培訓(xùn)；四、按揭方面知識；五、合同的說明。一、項目市調(diào)介紹。1、項目位置2、項目方向3、現(xiàn)時售樓部位置4、項目的周邊環(huán)境和配套5、交通情況6、項目技術(shù)參數(shù)、總占地、總建地、總戶數(shù)、容積率等7、建筑風(fēng)格和特色8、推貨組合和數(shù)量9、實用率、戶型面積。10 、售價11 、銷售情況12 、推廣手段和推廣手法等相關(guān)資料。二、商用物業(yè)和住宅的房地產(chǎn)專業(yè)知識。1商業(yè)物業(yè)種類（講解）2建筑結(jié)構(gòu)簡介（講解）3商業(yè)物業(yè)的用途主要分為（講解）4.土地使用制度。另附5.七通一平：一個平整土地，通水，

2、通電，通煤氣，通電信，通郵，通路，通排污。6.三證一書 : 土地使用證，建設(shè)規(guī)劃許可證，施工許可證，建設(shè)用地批準(zhǔn)書。7.五證二書 :是指國有土地使用證 、建設(shè)用地規(guī)劃許可證 、建設(shè)工程規(guī)劃許可證 、建設(shè)工程施工許可證 (建設(shè)工程開工證 ) 、商品房銷售 ( 預(yù)售 )許可證?！岸?”是指住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書 。三、銷售人員人際溝通、基本技能培訓(xùn)。（補充）四、按揭方面知識，采用當(dāng)?shù)劂y行政策規(guī)定 / 按揭方面的專業(yè)知識由銀行方面主講五、合同說明（補充）商用地產(chǎn)投資培訓(xùn)內(nèi)容一. 商用地產(chǎn)概念：商鋪由 “市 ”演變而來，說文釋 “市 ”曰：集中交易之場所，也就是今日之商鋪。精選資料-在資本市

3、場中，房地產(chǎn)稱為不動產(chǎn)。投資不動產(chǎn)通常是要求穩(wěn)定回報的投資客戶首選。商用地產(chǎn)常規(guī)包括有： 寫字樓、 酒店、商鋪、 倉庫、工廠等， 現(xiàn)時主流為寫字樓酒店和商鋪，而現(xiàn)在我們側(cè)重于商鋪的討論。二. 比較商鋪與住宅的區(qū)別作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實用性的比例不同。在目前市場狀況下，住宅始終以居住實用性為主， 將住宅作為投資渠道始終未能成為市場主導(dǎo)。 商鋪則反之，由于目前市內(nèi)乃至全國經(jīng)濟開始轉(zhuǎn)好， 但各行業(yè)才剛有走出蕭條的跡象， 加上銀行減息及利息稅的征收， 大量游資正尋求出路， 故投資客會比以往有所增加。 即使不在此等經(jīng)濟狀況下，商鋪使用者 商戶或個體經(jīng)營者， 在購買時心態(tài)本質(zhì)就

4、是以生意經(jīng)營及成本節(jié)約等角度去購買， 也以利潤為目標(biāo)的心理， 本身就是一種投資性質(zhì)， 更不用說純投資者的心態(tài)，故購買商鋪可視為一種完全投資行為，這是商鋪與住宅最大的不同之處。由上述可得，商鋪強調(diào)投資性，無論商鋪經(jīng)營者還是純投資人士均以爭取最大利潤為目標(biāo)，故銷售人員引導(dǎo)客戶購買時則應(yīng)以突出高回報、低風(fēng)險、 利潤率高為銷售思路，吸引客戶購買，激發(fā)其購買的欲望，以介紹一種生意或一個投資計劃的方式去引導(dǎo)客房購買。三. 如何理解 “投資回報 ”？“投資回報 ”方式中最常見的是“返租回報 ”“返租回報 ”方式示意圖：業(yè)主發(fā)展商租客（充當(dāng)中介、代理人的角色）四. 購買商鋪的客戶心理分析A、投資者中、小散戶投

5、資者及白領(lǐng)人士；（收租）經(jīng)商人士及高層管理人員；（炒作）大型公司；（做資產(chǎn)）B、經(jīng)營者零售業(yè)個體戶、中小型商戶及中小飲食經(jīng)營者；大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）；大型娛樂、飲食集團及中小飲食經(jīng)營者（以合作形式或租鋪為主）。五. 如何利用商鋪投資回報去引導(dǎo)客戶從無風(fēng)險角度去引導(dǎo),用第一大點的內(nèi)容說明土地是永恒的；從高回報角去引導(dǎo)（銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國債等保守的投資方式作對比，從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險、高利潤的感覺，切忌以股票作比較）。六 . 運用賣點去引導(dǎo)客戶購買促銷賣點與信心賣點的運用：精選資料-1.促銷賣點主要包括：地理位置：2.信心賣點：發(fā)展商實力；承建商實力；設(shè)計公

6、司實力；代理公司實力；物業(yè)管理實力；政府立項支持或政策傾斜；促銷賣點先行 興趣 信心賣點加強信心 產(chǎn)生購買欲七. 顧問型的銷售方式在一手中的運用1.一手與二手銷售的不同之處成交一手樓盤銷售二手銷售以客戶以促銷為主需求為出發(fā)點一手商鋪銷售綜合兩者的特點，偏重以客戶的需求為出發(fā)點。2.物業(yè)顧問的引導(dǎo)式銷售銷售商鋪是一種投資計劃又或是一門生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷售商鋪，應(yīng)以物業(yè)投資顧問的方式去推介給買家，因為買家是從做生意的角度去考慮所有問題，離不開成本、利潤、 風(fēng)險等問題，故此銷售人員與客戶推介商鋪時，應(yīng)給予買家有一種站在其利益出發(fā)的感覺， 并且能與買家溝通做生意方面的問題。如買

7、家是經(jīng)營者就站在針對其行業(yè)的獨特性去推介對應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營成本方面給予考慮，以最大限度地爭取純利的思路去推介，并強調(diào)有投資性的退路，給予買家的信心。強調(diào)“進可經(jīng)營、退可投資 ”的保障。若買家是投資者時，則站在 “為投入資金爭取最大利潤 ”的角度去分析，強調(diào)高回報、無風(fēng)險的特點，以貨幣最大的時間價值去吸引買家，以無風(fēng)險的保底性投資計劃去消除買家的顧慮。整個銷售過程步驟大致可分為介紹項目情況，對比其他樓盤去分析本項目賣點的獨特性、吸引力和人流競爭力，讓客戶產(chǎn)生興趣，再以顧問推價方式介紹商鋪，最后介紹“有關(guān)投資計劃”，令客戶認(rèn)同無風(fēng)險、高回報。因此，客戶由于了解項目情況而形成在心中的價值，再對照

8、接著介紹的價格和促銷措施優(yōu)勢，分析投資本項目具備無風(fēng)險、 高回報、低支出的優(yōu)點，最終令客戶深信該商鋪超值及回報高、低風(fēng)險， 則可達到成功銷售， 讓客戶認(rèn)同超值作為銷售思路的方向。3.商鋪的替換彈性A、面積上的彈性；總預(yù)算較少幅度變化時，單價與面積成反比，與實際情況需要進行面積上的替換彈性。B、同一樓層位置的彈性：總預(yù)算 +15% 30% 內(nèi)皆屬投資者的選擇幅度；經(jīng)營資金+ 商鋪資金 + 成本 + 貨款 = 預(yù)算；壓精選資料-縮其它方面的支出，增加營業(yè)場所支出。八. 商鋪的分類現(xiàn)代商用高度發(fā)達， 社會分工越來越細， 且由于商品的品種繁多， 各種具體用途的商鋪日益增多，歸納起來主要有如下六種類型：

9、一、按用途分類：零售業(yè)餐飲業(yè)旅游業(yè)體育、娛樂業(yè)服務(wù)業(yè)金融業(yè)二、按面積規(guī)格分類小型商鋪：店鋪面積在100 平方米以下中型商鋪：店鋪面積在100 1000平方米大型商鋪：店鋪面積在1000平方米以上三、按占有形式分類自用商鋪：指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪租賃商鋪： 產(chǎn)權(quán)人將一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時段取得現(xiàn)金收益；對承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時段的租金付出取得一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。轉(zhuǎn)租商鋪： 商鋪最終使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪最終使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。四、按權(quán)利主體 （或按所有制形式） 分類國有商鋪： 商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于國家，即國家擁有的商鋪。