積累準客戶打響開門紅-卡單銷售

1、q 目標q 活動量運籌帷幄方能決勝千里運籌帷幄方能決勝千里目標決定行動目標決定行動 行動決定結(jié)果行動決定結(jié)果1、設(shè)訂開門紅的收入目標2、分解成月收入目標3、折算成每月的保費4、細化到月成交件數(shù)5、計算出每日訪量開門紅目標表開門紅目標表銷售活動目標分解銷售活動目標分解 拜訪、業(yè)績和收入目標拜訪、業(yè)績和收入目標 開門紅的收入目標 5萬元月的收入分配3萬每月必要的保險費 30萬每月必要的促成件數(shù) 10件每月必要的準客戶人數(shù) 30人每月必要的訪談數(shù) 100人每日必要的訪談數(shù) 每日三訪第一月第一月 第二月第二月 第三月第三月 保費保費收入收入件數(shù)件數(shù)30萬10萬10萬10件5件5件3萬1萬1萬據(jù)據(jù)LIM

2、RALIMRA（美國壽險行銷協(xié)會）統(tǒng)計（美國壽險行銷協(xié)會）統(tǒng)計 業(yè)務(wù)員離開壽險行業(yè)最主要的原因（占業(yè)務(wù)員離開壽險行業(yè)最主要的原因（占80%80%以上）以上）就是缺乏新的準客戶資源，開拓客戶的能力差。就是缺乏新的準客戶資源，開拓客戶的能力差。 由此可見，學(xué)會開發(fā)準客戶的方法非常重要。不斷由此可見，學(xué)會開發(fā)準客戶的方法非常重要。不斷開發(fā)并積累準客戶數(shù)量，是壽險事業(yè)的立身之本。開發(fā)并積累準客戶數(shù)量，是壽險事業(yè)的立身之本。計劃計劃100100 從你認識的人開始列名單，最好能有100人以上； 2.對這些準客戶進行分析、評估、評測客戶等級，目的是確定優(yōu)先拜訪的順序?？▎武N售的意義卡單銷售的意義 是接觸拜訪

3、客戶的藉口和工具 是獲取客戶資料的重要手段 是保險意義和功用的詮釋 是建立銷售信心的基石 思思 考考 當客戶擁有卡單后，他就是PICC的客戶 請問你可以為他提供那些服務(wù)？卡單銷售的目的 獲取客戶資料 二次拜訪籍口 客戶迅速擁有保障 轉(zhuǎn)介紹卡單銷售優(yōu)勢卡單銷售優(yōu)勢 價格便宜、介紹簡單 攜帶方便、銷售直接 客戶群廣、隨處可見 積累客戶、快捷迅速 新人拜訪、易學(xué)易會 提升技能、增強信心 如何接觸開門？如何接觸開門？ 發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求 制造需求制造需求 是壽險行銷的要訣是壽險行銷的要訣 兩大常見錯誤：兩大常見錯誤： 、說得太多、問得太少；、說得太多、問得太少； 、未找到需求點即轉(zhuǎn)入說明、未找到需求點即

4、轉(zhuǎn)入說明。 所以：效率低下，拒絕多多。所以：效率低下，拒絕多多。接觸兩階段：接觸兩階段：1 1、試探并判斷準客戶、試探并判斷準客戶“他會買嗎？他會買嗎？” 2 2、尋找并確定購買點、尋找并確定購買點“他會買什么？他會買什么？” 象記者一樣準備問題象記者一樣準備問題 象律師一樣提問問題象律師一樣提問問題 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題 連環(huán)發(fā)問連環(huán)發(fā)問大師的絕招！大師的絕招！聊天和提問的話題：聊天和提問的話題： 1 1、工作情況、工作情況 2 2、家庭子女、家庭子女 3 3、興趣愛好、興趣愛好 4 4、投資理財、投資理財 5 5、健康醫(yī)療、健康醫(yī)療 向您請教向您請教 像您這樣像您這樣 看的

5、出來看的出來 真不簡單真不簡單1、問好2、自我介紹3、表明來意/目的4、拒絕處理5、結(jié)束語卡單銷售流程卡單銷售流程卡單銷售話術(shù)1 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員:您好!我是中國人保壽險公司的XXX,我公司為慶祝建司60周年,和獲選中國60年唯一保險業(yè)杰出品牌活動,特地回饋客戶一款保障6萬-80萬的意外保險,只需要100元保險費就可以立即擁有這款保險. 客戶客戶:我家已經(jīng)買過了 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員:不知道您家里都是誰買過了保險?這款保險老少皆宜,人人需要呢. 客戶客戶:我們不想再買了,沒這么多錢. 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員:這款保險最大特點就是最高80萬的保障只需要100元,相當于每天2 毛7的保險費,就能買到高額保障，多劃算啊.

6、 客戶：客戶：那我和家人商量商量障礙 業(yè)務(wù)員：僅僅只需業(yè)務(wù)員：僅僅只需100元元，不如直接買下給家人一個驚喜。這個保單填寫很簡單呢，可直接激活.請把身份證拿我看一下？卡單銷售話術(shù)2 場景：產(chǎn)說會 業(yè)務(wù)員：XX先生，您聽完覺得怎么樣？專家講得好嗎？ 客戶：不錯 業(yè)務(wù)員：那就為自己開一個保險帳戶吧。 客戶：我沒有這么多錢？ 業(yè)務(wù)員：那就先辦一個卡單吧。100元保障680萬） 大市場 門面房 汽車站 企業(yè)事業(yè)單位 卡單銷售目標市場 強調(diào)回饋客戶推出的保險 強調(diào)便宜劃算 強調(diào)人人需要保險 強調(diào)高保障 強調(diào)投保手續(xù)簡單方便 別將客戶資料填錯了 制定每日銷售卡折目標卡單銷售注意事項卡單銷售注意事項 一張卡單一份功德一張卡單一份功德 一張卡單一份收入一張卡單一份收入 一張卡