胃藥市場(chǎng)銷售狀況淺析【藥學(xué)論文】

1、藥學(xué)論文-胃藥市場(chǎng)銷售狀況淺析關(guān) 鍵 字: 建立廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟，創(chuàng)建獨(dú)特經(jīng)營(yíng)模式  摘要:           經(jīng)過(guò)十多天的調(diào)查走訪，從市場(chǎng)目前的情況來(lái)看，治療胃腸道疾病的品種不下五六十種，例：?jiǎn)岫＿?、胃仙U、健胃消食片等等。但市場(chǎng)還是以楊森的嗎叮啉，修正的斯達(dá)舒,葵花的胃康靈，哈藥的胃必治等品種占主導(dǎo)地位，各占一份市場(chǎng)份額。雖然媒體不時(shí)在黃金時(shí)段插播各種胃腸用藥的廣告，但經(jīng)銷商們只要提起胃腸用藥的銷售市場(chǎng)時(shí)，總是叫苦連天：“胃藥太難做了”。情況果真如此嗎？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我走訪了湖北九州

2、島通、正源、湖南雙鶴、老百姓等醫(yī)藥公司，就腸胃用藥進(jìn)行了廣泛的探討。今天就市場(chǎng)調(diào)查的情況,談?wù)勎覀€(gè)人的看法和意見(jiàn),供各位同仁參考，不足之處敬請(qǐng)批評(píng)指正。正文:    一、市場(chǎng)概述    改革開(kāi)放20多年來(lái)，隨著人民生活水平的提高，時(shí)代的進(jìn)步和環(huán)境的變化，胃腸道疾病的發(fā)病率占患病人數(shù)的20%，占消化道系統(tǒng)就診人數(shù)的15%，占醫(yī)院藥品銷量的18%，占OTC藥品銷售額的25%。因此，胃腸道藥品是一個(gè)具有市場(chǎng)廣闊、利潤(rùn)可觀的產(chǎn)品。    根據(jù)銷售金額排名   圖1  

3、60;     根據(jù)銷售量排名圖2   從圖中可見(jiàn)，在藥品零售市場(chǎng)中，胃腸道藥品銷售占藥品銷售總量的30%，同時(shí)銷量也在逐年上升。因此隨著生活節(jié)奏的加快，胃腸疾病患者也在逐年增多，根據(jù)國(guó)家大病到醫(yī)院、小病到社區(qū)、常用藥品到藥店的用藥指導(dǎo)思想，OTC品種也在逐年增加，從而促進(jìn)了胃腸用藥在零售市場(chǎng)中銷量的增長(zhǎng)。    二、市場(chǎng)特點(diǎn)：    1、中成藥與化學(xué)藥?；瘜W(xué)藥市場(chǎng)中嗎丁啉、達(dá)喜片和斯達(dá)舒膠囊等是胃腸用藥市場(chǎng)的主要品牌，占據(jù)了胃腸用藥市場(chǎng)的大壁江山。但中成藥仍有其優(yōu)勝的一面。因?yàn)槲改c疾

4、病多是慢性病，需要長(zhǎng)期服藥治療，由于中藥毒副作用小、長(zhǎng)期服用無(wú)依賴性等優(yōu)點(diǎn)深受患者的歡迎。所以中成藥類胃腸用藥仍有一定的發(fā)展空間。    2、品牌與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)?；瘜W(xué)藥市場(chǎng)中有很多優(yōu)勢(shì)品牌例嗎丁啉片、斯達(dá)舒膠囊等一直以其絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)穩(wěn)居胃腸用藥銷售榜首。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的實(shí)力也不容忽視，強(qiáng)勢(shì)的廣告宣傳、廣泛的鋪貨途徑，使很多中成藥生產(chǎn)廠家無(wú)法相比。    3、廣告宣傳與產(chǎn)品銷售。一個(gè)好的廣告創(chuàng)意，能使一個(gè)企業(yè)一夜成名，銷量倍增。我國(guó)從廣告中受益最大的企業(yè)莫過(guò)于修正藥業(yè)，斯達(dá)舒膠囊以獨(dú)特的廣告創(chuàng)意，讓很多的消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品有了深刻的印象，銷量

5、久占鰲頭。    三、品牌品種    1、嗎丁啉片。西安楊森藥業(yè)是我國(guó)最早引進(jìn)的三資企業(yè)之一，也是在中國(guó)第一個(gè)提出“胃動(dòng)力”這一概念的企業(yè)。該公司憑借良好的市場(chǎng)推廣及策略，使嗎丁啉片這一胃腸用藥在中國(guó)的知名度不斷攀升，從而堅(jiān)實(shí)地奠定了嗎丁啉片在胃藥市場(chǎng)的王者地位。該公司以醫(yī)生教育推動(dòng)、學(xué)術(shù)會(huì)議的形勢(shì)進(jìn)行推廣，再結(jié)合品牌廣告，使產(chǎn)品具有較高知名度和影響力，在零售市場(chǎng)中由于適中的價(jià)格促進(jìn)了零售市場(chǎng)銷售的不斷上升，但近年銷量也在呈下降趨勢(shì)。    2、斯達(dá)舒膠囊。該產(chǎn)品一開(kāi)始就定位在以零售市場(chǎng)作主攻方向，然后通

6、過(guò)媒體廣告，使一個(gè)普通的消化性潰瘍藥物打造成了一個(gè)知名的胃藥品牌。但隨著企業(yè)對(duì)廣告量的減少，使斯達(dá)舒品牌正在逐漸淡出人們的視線。    3、江中健胃消食片。該產(chǎn)品作為助消化類藥品，在市場(chǎng)上比其它產(chǎn)品相對(duì)成熟，沒(méi)有明顯的年齡特征，在各個(gè)年齡段人群中，市場(chǎng)滲透率均位居前列，雖然市場(chǎng)占有份額較小，但患者的忠誠(chéng)度卻很高，說(shuō)明其在市場(chǎng)上仍有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。    4、楓蓼腸胃康合劑。是我國(guó)第一個(gè)從天然植物藥材中，采用辣蓼、牛耳楓這一民間傳統(tǒng)經(jīng)典處方，經(jīng)科學(xué)加工提練而成，主治清熱除濕化滯，用于急慢性胃腸炎、結(jié)腸炎、腹瀉等治療的產(chǎn)品，據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部有

7、關(guān)資料顯示，我國(guó)胃腸發(fā)病率高達(dá)11.8%，每年適應(yīng)該產(chǎn)品治療的人次在4.6億左右。雖然產(chǎn)品還沒(méi)有上市，預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的前景十分可觀。    四、市場(chǎng)分析    從市場(chǎng)調(diào)查的情況來(lái)看，表面上我國(guó)胃腸道藥品品種太多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈，同種藥品患者回頭率低，針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我走訪了同濟(jì)醫(yī)院胃腸科陳教授他說(shuō)，一個(gè)胃腸道藥品要被市場(chǎng)所接受，一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)時(shí)期：一個(gè)是市場(chǎng)啟動(dòng)期，在這一時(shí)期大部分患者對(duì)自己的病情不很了解，并不重視，市場(chǎng)需求一般較小。隨著企業(yè)對(duì)胃腸道藥品的科普宣傳和胃病知識(shí)講座的深入，患者對(duì)自己病情開(kāi)始重視，并尋找適合自己病情的藥物。由于

8、市場(chǎng)眾多的藥物宣傳，使人們眼花繚亂，無(wú)所適從，從而進(jìn)入了盲從的階段。隨著胃腸道藥品廣告宣傳及口碑效應(yīng)的不斷深入，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品所擁有的患者群不斷的擴(kuò)大，大部分市場(chǎng)逐漸被幾個(gè)優(yōu)勢(shì)品牌瓜分，從而市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)品牌壟斷的階段。因此，做胃藥只要善于把握市場(chǎng)，大膽創(chuàng)新，從夾縫中求生存、求發(fā)展，適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，培養(yǎng)和構(gòu)建企業(yè)核心能力，實(shí)施平臺(tái)共建、信息共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、利益均分，實(shí)現(xiàn)物流從上而下、信息流網(wǎng)狀流動(dòng)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，企業(yè)才能創(chuàng)造顧客贏得市場(chǎng)。    五、招商策略    招商是企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)為貨幣這一營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，也是企業(yè)將產(chǎn)品推向市

9、場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞，而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)則是經(jīng)銷商，那么經(jīng)銷商從何而來(lái)？這就是我們的前期工作?招商。很多企業(yè)都認(rèn)為只要有了好的產(chǎn)品、好的政策，就會(huì)招到經(jīng)銷商，實(shí)際不然。招商工作看似簡(jiǎn)單，實(shí)際是件很不容易的事。要想從別人的腰包里把錢(qián)掏出來(lái)，不光要有好的產(chǎn)品，好的政策，而且要有組織、有計(jì)劃、有目標(biāo)，注意每個(gè)細(xì)節(jié)，先交朋友、后做業(yè)務(wù)、以誠(chéng)相待，企業(yè)才能廣結(jié)天下朋友、笑傲五湖四海。    （一）找準(zhǔn)市場(chǎng)，確定招商目標(biāo)。    對(duì)經(jīng)銷商的選擇，首先要看他們有沒(méi)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和隊(duì)伍，對(duì)市場(chǎng)是否有運(yùn)作能力，對(duì)公司產(chǎn)

10、品是否有信心，雖然經(jīng)濟(jì)實(shí)力只是一個(gè)方面，但主要看他們的營(yíng)銷思路是否符合本公司的要求。如果經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，就會(huì)導(dǎo)致合作的脫節(jié)與“死亡”。如果經(jīng)銷商倒下了，看似只是經(jīng)銷商的損失，對(duì)企業(yè)沒(méi)有什么影響，實(shí)則不然。因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，所設(shè)的經(jīng)銷商是有限的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場(chǎng)的喪失。企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場(chǎng)就不會(huì)那么容易了。不論是經(jīng)銷商個(gè)人原因造成的，還是其它因素，但這都是說(shuō)不清楚的事情。因?yàn)槿藗儾幻靼资虑榈恼嫦?，只?huì)說(shuō)企業(yè)如何如何，于是對(duì)該產(chǎn)品就失去了信心，企業(yè)要想再重新開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了。所以，企業(yè)不僅僅失去的是經(jīng)銷商，而是整個(gè)市場(chǎng)。那么我們?cè)趯ふ医?jīng)銷商時(shí)盡可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

11、手里面來(lái)尋找。    1、尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品該行業(yè)以及市場(chǎng)運(yùn)作等方式都比較熟悉，啟動(dòng)市場(chǎng)有一定的優(yōu)勢(shì)條件。    a.經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商要確定是由于對(duì)手廠家支持不夠或?qū)κ謴S家自身經(jīng)營(yíng)不善，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績(jī)欠佳，而非經(jīng)銷商自身原因造成。我們可以說(shuō)服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的經(jīng)銷商。    b.經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠家不滿的經(jīng)銷商。此類經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況良好，有很好的銷量，但對(duì)廠家的承諾失去信心，利益得不到保障，對(duì)廠家很不滿意，我們可以說(shuō)服他們放棄對(duì)手廠家，成為我們

12、的經(jīng)銷商。    c.經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠家也很滿意的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商有較高的忠誠(chéng)度，但是我們可以利用價(jià)格差異，來(lái)說(shuō)服他們重復(fù)利用售后人員。由于價(jià)位不同，所面對(duì)的消費(fèi)群不同，不會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成威脅，對(duì)經(jīng)銷商是一個(gè)兩全其美的事情。    2、尋找經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，由于這些產(chǎn)品的相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，這類經(jīng)銷商并有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和銷售經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。    3、尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，又

13、有投資欲望，但他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，這類經(jīng)銷商往往做事認(rèn)真，他們只要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)與指導(dǎo)后，就是一個(gè)很好的經(jīng)銷商。    （二）建立樣板市場(chǎng)，展示企業(yè)風(fēng)采。    1、展示企業(yè)實(shí)力，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的過(guò)去。企業(yè)形象是產(chǎn)品招商過(guò)程中的關(guān)鍵，要想讓經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，就必須讓經(jīng)銷商了解企業(yè)，知道企業(yè)的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)。如何讓經(jīng)銷商相信我們的企業(yè)，我們的產(chǎn)品，光靠企業(yè)口頭表述是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要拿出具有說(shuō)服力的東西例獲獎(jiǎng)證書(shū)、獎(jiǎng)?wù)隆ⅹ?jiǎng)牌、報(bào)道等等。    2、建立樣板市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商看到自己的未來(lái)。企業(yè)在招商過(guò)程

14、中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說(shuō)是不夠的，我們要讓經(jīng)銷商看到實(shí)際的東西。這就需要建立樣板市場(chǎng)，從市場(chǎng)的建設(shè)到導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)，都必須要做到規(guī)范化，使樣板市場(chǎng)成為企業(yè)的形象工程，讓經(jīng)銷商從樣板市場(chǎng)中感覺(jué)到這就是自己的未來(lái)。    3、做好長(zhǎng)久規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到發(fā)展的前景。企業(yè)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)地規(guī)劃，對(duì)企業(yè)的前景有一個(gè)描繪，樹(shù)立一種長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。    （三）組建廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟，創(chuàng)建獨(dú)特市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式。    1、廠商聯(lián)合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。物流是企

15、業(yè)普藥產(chǎn)品銷售的主體，在這里不僅僅是終端業(yè)績(jī)的體現(xiàn)，而且是產(chǎn)品分流的中心，企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立足本地，健康發(fā)展，就必須廠商合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。因此我們的工作重點(diǎn)應(yīng)該放在終端推廣上，投商業(yè)之所好，充分發(fā)揮商業(yè)和企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行宣傳，這樣不僅給商業(yè)帶來(lái)了效益，而且提高了他們的知名度，而我方則規(guī)避了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行了終端推廣，使客情關(guān)系得到了充分的提高，二者的利益都得到了統(tǒng)一，從而解決了終端的人為障礙，真正達(dá)到了做好一家店，帶動(dòng)一大片的目的。    2、建立可操作的經(jīng)營(yíng)模式，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷。企業(yè)為經(jīng)銷商創(chuàng)建一種可操作的簡(jiǎn)單經(jīng)銷模式，這種模式不僅要簡(jiǎn)單、易操作，而且只

16、要經(jīng)銷商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益。通常經(jīng)銷商所擔(dān)心的不是投資額，而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去。有一個(gè)好的經(jīng)銷模式就可以讓經(jīng)銷商感覺(jué)到，企業(yè)不是在圈錢(qián)，而是在幫他們賺錢(qián)，從而消除經(jīng)銷商的后顧之憂。    3、直面溝通，激活市場(chǎng)。產(chǎn)品.在市場(chǎng)推廣時(shí)，我們應(yīng)積極與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院進(jìn)行廣泛地聯(lián)絡(luò)，組織部分胃腸權(quán)威大夫，定期舉行咨詢活動(dòng)，讓醫(yī)生和患者直面溝通，通過(guò)溝通，充分體現(xiàn)企業(yè)在研發(fā)、銷售及應(yīng)用方面的優(yōu)勢(shì)，把與消費(fèi)者的溝通作為推廣的重點(diǎn)，從而避開(kāi)激烈的終端競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)能準(zhǔn)確地鎖定目標(biāo)，形成品牌和消費(fèi)者需求的互動(dòng)。因此誰(shuí)感動(dòng)了患者，誰(shuí)就贏得了市場(chǎng)。誰(shuí)有了忠誠(chéng)的消費(fèi)者，誰(shuí)就有了這個(gè)巨大的市場(chǎng)資源。誰(shuí)有了這個(gè)資源，市場(chǎng)才會(huì)不斷擴(kuò)大，企業(yè)利潤(rùn)就會(huì)源源不斷。而且通過(guò)老用戶的口碑和示范作用，還有助于吸引新用戶。企業(yè)要想用戶對(duì)品牌忠誠(chéng)，首先企業(yè)要對(duì)用戶忠誠(chéng)，把用戶當(dāng)朋友。如果不從顧客的角度出發(fā)考慮問(wèn)題，企業(yè)注定要被市場(chǎng)淘汰。&