保險公司營業(yè)部自主經(jīng)營

1、營業(yè)部自主經(jīng)營營業(yè)部自主經(jīng)營自我小測試自我小測試三個工人在砌一堵墻。三個工人在砌一堵墻。有人過來問：有人過來問：“你們在干什么你們在干什么?”?”第一個人沒好氣地說：第一個人沒好氣地說：“沒看見嗎？砌墻。沒看見嗎？砌墻?！钡诙€人抬頭笑了笑，說：第二個人抬頭笑了笑，說：“我們在蓋一幢高樓。我們在蓋一幢高樓?！钡谌齻€人邊干邊哼著歌曲，他的笑容很燦爛開心：第三個人邊干邊哼著歌曲，他的笑容很燦爛開心：“我們正在建我們正在建設(shè)一個新城市。設(shè)一個新城市?！?010年后，第一個人在另一個工地上砌墻；第二個人坐在辦公室中年后，第一個人在另一個工地上砌墻；第二個人坐在辦公室中畫圖紙，他成了工程師；第三個人呢，

2、是前兩個人的老板。畫圖紙，他成了工程師；第三個人呢，是前兩個人的老板。你手頭的平凡工作其實正是大事業(yè)的開始，能否意識到這一點意你手頭的平凡工作其實正是大事業(yè)的開始，能否意識到這一點意味著你能否做成一項大事業(yè)。味著你能否做成一項大事業(yè)。4綱綱 要要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位一、營業(yè)部經(jīng)理的定位二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)三、營業(yè)部經(jīng)理的日常經(jīng)營三、營業(yè)部經(jīng)理的日常經(jīng)營四、營業(yè)部經(jīng)理的自我經(jīng)營四、營業(yè)部經(jīng)理的自我經(jīng)營五、營業(yè)部經(jīng)理的團隊經(jīng)營五、營業(yè)部經(jīng)理的團隊經(jīng)營六、徐湘云經(jīng)理辦公職場分享六、徐湘云經(jīng)理辦公職場分享5營業(yè)部是什么？營業(yè)部是什么？營業(yè)部的定位營業(yè)部的定位6是以是以基本法

3、基本法這種契約形式加盟的這種契約形式加盟的特許經(jīng)營特許經(jīng)營企業(yè)企業(yè)！營業(yè)部是一個企業(yè)！營業(yè)部是一個企業(yè)！是一個特殊的企業(yè)！是一個特殊的企業(yè)！營業(yè)部的定位營業(yè)部的定位7 營業(yè)部經(jīng)理是企業(yè)當(dāng)之營業(yè)部經(jīng)理是企業(yè)當(dāng)之無愧的管理者和老板！無愧的管理者和老板！8特許經(jīng)營特許經(jīng)營是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)是指特許者將自己所擁有的商標(biāo) ( (包括服務(wù)商標(biāo)包括服務(wù)商標(biāo)) )、商、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等，以特許經(jīng)營合同的號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等，以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定在特許者統(tǒng)一的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)

4、營活動并向特許者支付相應(yīng)的費用。業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動并向特許者支付相應(yīng)的費用。麥當(dāng)勞是特許經(jīng)營的典范！麥當(dāng)勞是特許經(jīng)營的典范！特許經(jīng)營的特點特許經(jīng)營的特點9免費的經(jīng)營場所和辦公環(huán)境免費的經(jīng)營場所和辦公環(huán)境免費職場裝修和經(jīng)營硬件配備免費職場裝修和經(jīng)營硬件配備免費廣告宣傳免費廣告宣傳價格統(tǒng)一、貨源充足的產(chǎn)品，產(chǎn)品無銷售淡季價格統(tǒng)一、貨源充足的產(chǎn)品，產(chǎn)品無銷售淡季免收加盟費免收加盟費工商法律稅務(wù)等問題由公司統(tǒng)一承擔(dān)工商法律稅務(wù)等問題由公司統(tǒng)一承擔(dān)產(chǎn)品銷售無風(fēng)險，理賠等損失由公司承擔(dān)產(chǎn)品銷售無風(fēng)險，理賠等損失由公司承擔(dān)免費為營業(yè)部提供人員、數(shù)據(jù)、信息、展業(yè)用品支持免費為營業(yè)部提供人員、數(shù)據(jù)、信息、展

5、業(yè)用品支持經(jīng)營無其他風(fēng)險，平均利潤率高達(dá)經(jīng)營無其他風(fēng)險，平均利潤率高達(dá)3030公司提供經(jīng)營費用公司提供經(jīng)營費用公司為營業(yè)部提供了比麥當(dāng)勞更優(yōu)惠的經(jīng)營條件公司為營業(yè)部提供了比麥當(dāng)勞更優(yōu)惠的經(jīng)營條件10營業(yè)部的經(jīng)營難度和關(guān)注點營業(yè)部的經(jīng)營難度和關(guān)注點較一般企業(yè)容易一些較一般企業(yè)容易一些11成功的壽險經(jīng)營成功的壽險經(jīng)營 銷銷 售售組組 織織管管 理理經(jīng)營經(jīng)營12綱綱 要要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位一、營業(yè)部經(jīng)理的定位二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)三、營業(yè)部經(jīng)理的日常經(jīng)營三、營業(yè)部經(jīng)理的日常經(jīng)營四、營業(yè)部經(jīng)理的自我經(jīng)營四、營業(yè)部經(jīng)理的自我經(jīng)營五、營業(yè)部經(jīng)理的團隊經(jīng)營五、營業(yè)部經(jīng)理的團隊經(jīng)營

6、六、徐湘云經(jīng)理辦公職場分享六、徐湘云經(jīng)理辦公職場分享13 營業(yè)部經(jīng)理的首要職責(zé)營業(yè)部經(jīng)理的首要職責(zé)有效率的獲取大量的良質(zhì)契約有效率的獲取大量的良質(zhì)契約育成高產(chǎn)能的專業(yè)人員以延續(xù)單位的育成高產(chǎn)能的專業(yè)人員以延續(xù)單位的生存和發(fā)展生存和發(fā)展14營業(yè)部經(jīng)理是公司業(yè)務(wù)系列的最高管理者1 1）業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)）業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)主顧開拓（收集名單、保證主顧開拓（收集名單、保證100100名準(zhǔn)主顧）；名準(zhǔn)主顧）；拜訪準(zhǔn)主顧（接觸及說明，堅持每日六訪）；拜訪準(zhǔn)主顧（接觸及說明，堅持每日六訪）；完成簽約（促完成簽約（促 成，收取保費）；成，收取保費）；遞送保單，售后服務(wù)（保全契約）；遞送保單，售后服務(wù)（保全契約）

7、；每日填寫工作日志、計劃每日填寫工作日志、計劃100100和保戶卡（記錄與檢討）；和保戶卡（記錄與檢討）；增員與育成；增員與育成；按公司規(guī)定時間準(zhǔn)時參加晨會、夕會、會報、培訓(xùn)等活動；按公司規(guī)定時間準(zhǔn)時參加晨會、夕會、會報、培訓(xùn)等活動；完成公司交辦的其它工作。完成公司交辦的其它工作。152）業(yè)務(wù)主任的工作職責(zé)）業(yè)務(wù)主任的工作職責(zé)同業(yè)務(wù)員的職責(zé)（同業(yè)務(wù)員的職責(zé)（1-8項）；項）；對所轄業(yè)務(wù)員的日常過程管理與培訓(xùn)；對所轄業(yè)務(wù)員的日常過程管理與培訓(xùn)；所轄業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)、陪同作業(yè)及參加培訓(xùn)班講課；所轄業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)、陪同作業(yè)及參加培訓(xùn)班講課；營業(yè)組業(yè)務(wù)、會報活動的規(guī)劃、執(zhí)行與主持；營業(yè)組業(yè)務(wù)、會報活動的規(guī)劃

8、、執(zhí)行與主持；報表與活動量管理；報表與活動量管理；對所轄業(yè)務(wù)員的激勵活動；對所轄業(yè)務(wù)員的激勵活動；育成業(yè)務(wù)主管。育成業(yè)務(wù)主管。163）營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)）營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)e同業(yè)務(wù)主任的工作職責(zé)（同業(yè)務(wù)主任的工作職責(zé)（1-7項）；項）；e營業(yè)部業(yè)務(wù)規(guī)劃和推動以及會報管理工作；營業(yè)部業(yè)務(wù)規(guī)劃和推動以及會報管理工作；e營業(yè)部早夕會，差勤，活動量管理等日常管理工作；營業(yè)部早夕會，差勤，活動量管理等日常管理工作；e營業(yè)部的輔導(dǎo)，教育訓(xùn)練；營業(yè)部的輔導(dǎo)，教育訓(xùn)練；e各項經(jīng)營指標(biāo)的改善與目標(biāo)達(dá)成；各項經(jīng)營指標(biāo)的改善與目標(biāo)達(dá)成；e重點經(jīng)營直轄組，確立直轄組的典范帶動作用；重點經(jīng)營直轄組，確立直轄組的典范

9、帶動作用；e貫徹公司經(jīng)營理念，工作方針及各項規(guī)章制度，推動完成公貫徹公司經(jīng)營理念，工作方針及各項規(guī)章制度，推動完成公司下達(dá)的經(jīng)營績效與任務(wù)指標(biāo)；司下達(dá)的經(jīng)營績效與任務(wù)指標(biāo)；部經(jīng)理每日工作重點部經(jīng)理每日工作重點 組織干部早會，大早會參加組織干部早會，大早會參加 組織二次早組織二次早 批改主管工作日志批改主管工作日志 輔導(dǎo)，陪訪伙伴輔導(dǎo)，陪訪伙伴 督促伙伴出門展業(yè)督促伙伴出門展業(yè) 追蹤個小組情況追蹤個小組情況 計劃第二天的工作計劃第二天的工作 自我學(xué)習(xí)進(jìn)修自我學(xué)習(xí)進(jìn)修部經(jīng)理每周工作重點部經(jīng)理每周工作重點 周計劃：總結(jié)上周工作，明確差距，調(diào)整本周目標(biāo)周計劃：總結(jié)上周工作，明確差距，調(diào)整本周目標(biāo) 參加

10、周例會參加周例會 營業(yè)部周研討營業(yè)部周研討 主管面談主管面談 輔導(dǎo)與訓(xùn)練輔導(dǎo)與訓(xùn)練 個人銷售（酒會）個人銷售（酒會） 增員活動：面談，主管培育及引進(jìn)，創(chuàng)說會增員活動：面談，主管培育及引進(jìn)，創(chuàng)說會部經(jīng)理每月工作重點 制定營業(yè)部業(yè)績目標(biāo) 早夕會行事歷 參加月度例會：關(guān)注KPI指標(biāo) 主管研討 增員活動：創(chuàng)說會，代資考，新人班，主管育成 銷售活動：拜訪，激勵，酒會（每場送客戶） 績優(yōu)人力：關(guān)注騰飛之星，萬C人力 組織團康活動20綱綱 要要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位一、營業(yè)部經(jīng)理的定位二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)三、營業(yè)部經(jīng)理的日常經(jīng)營三、營業(yè)部經(jīng)理的日常經(jīng)營四、營業(yè)部經(jīng)理的自我經(jīng)營四、營

11、業(yè)部經(jīng)理的自我經(jīng)營五、營業(yè)部經(jīng)理的團隊經(jīng)營五、營業(yè)部經(jīng)理的團隊經(jīng)營六、徐湘云經(jīng)理辦公職場分享六、徐湘云經(jīng)理辦公職場分享營業(yè)部日常管理 一、統(tǒng)一運作一、統(tǒng)一運作 業(yè)績報表（每天依時遞交）業(yè)績報表（每天依時遞交） 報表、報表、V/P、建議書量、二次早會流程上墻、建議書量、二次早會流程上墻 白板人數(shù)反饋白板人數(shù)反饋 轉(zhuǎn)正報表追蹤（幫每個業(yè)務(wù)員計算出轉(zhuǎn)正報表追蹤（幫每個業(yè)務(wù)員計算出FYC） 二、批改工作日志二、批改工作日志 經(jīng)理每天抽查，發(fā)現(xiàn)缺交或沒有記錄，每次扣經(jīng)理每天抽查，發(fā)現(xiàn)缺交或沒有記錄，每次扣50元并且當(dāng)元并且當(dāng)月方案打八折。月方案打八折。 三、每星期五高級主任夕會三、每星期五高級主任夕會

12、要求每位參會人員口頭匯報本周下轄人員的狀況，缺勤一要求每位參會人員口頭匯報本周下轄人員的狀況，缺勤一次扣款次扣款500元元四、白板追蹤四、白板追蹤 每周一次白板促進(jìn)會（助理召開）每周一次白板促進(jìn)會（助理召開） 形式形式 信息鼓勵信息鼓勵 目標(biāo)目標(biāo) 演練演練 追蹤反饋追蹤反饋五、小組大比拼五、小組大比拼 每周公布一次結(jié)果每周公布一次結(jié)果 工具：承諾書工具：承諾書六、部門的各項制度，每月工作重點、目標(biāo)上墻六、部門的各項制度，每月工作重點、目標(biāo)上墻23團隊文化建設(shè)團隊文化建設(shè)作用：凝聚團隊、激勵團隊作用：凝聚團隊、激勵團隊 組織發(fā)展、行為統(tǒng)一組織發(fā)展、行為統(tǒng)一形式：部徽、部呼、部歌、著裝形式：部徽、

13、部呼、部歌、著裝 行為標(biāo)準(zhǔn)、禮儀規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)、禮儀規(guī)范創(chuàng)造不平等的競爭點創(chuàng)造不平等的競爭點24黃金法則黃金法則你怎樣對待別人，別人就會怎樣對待你！你怎樣對待別人，別人就會怎樣對待你！白金法則白金法則別人希望你怎樣對待他，你就怎樣對待他！別人希望你怎樣對待他，你就怎樣對待他！西方商界奉為經(jīng)典西方商界奉為經(jīng)典25綱綱 要要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位一、營業(yè)部經(jīng)理的定位二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)三、營業(yè)部經(jīng)理的日常經(jīng)營三、營業(yè)部經(jīng)理的日常經(jīng)營四、營業(yè)部經(jīng)理的自我經(jīng)營四、營業(yè)部經(jīng)理的自我經(jīng)營五、營業(yè)部經(jīng)理的團隊經(jīng)營五、營業(yè)部經(jīng)理的團隊經(jīng)營六、徐湘云經(jīng)理辦公職場分享六、徐湘云經(jīng)理辦公職場

14、分享經(jīng)營者必須學(xué)會經(jīng)營經(jīng)營者必須學(xué)會經(jīng)營經(jīng)營是要有成本的，有些人的經(jīng)營投入成本有好的回經(jīng)營是要有成本的，有些人的經(jīng)營投入成本有好的回報，而有些人經(jīng)營投入成本卻沒有好的回報，原因何報，而有些人經(jīng)營投入成本卻沒有好的回報，原因何在？在？其實經(jīng)營成本分兩種，一種是用來維持組織的，如主其實經(jīng)營成本分兩種，一種是用來維持組織的，如主任（經(jīng)理）自己去簽保單，辦理續(xù)收等工作上所花時任（經(jīng)理）自己去簽保單，辦理續(xù)收等工作上所花時間與金錢，我們稱之為經(jīng)常性成本。而另一種是為了間與金錢，我們稱之為經(jīng)常性成本。而另一種是為了組織發(fā)展擴大，組織發(fā)展擴大，如營業(yè)目標(biāo)設(shè)定，增員和訓(xùn)練，不斷如營業(yè)目標(biāo)設(shè)定，增員和訓(xùn)練，不斷

15、地進(jìn)行一對一生涯規(guī)劃（這是最好的激勵），不斷地地進(jìn)行一對一生涯規(guī)劃（這是最好的激勵），不斷地進(jìn)行追蹤，不斷地進(jìn)行績效評估進(jìn)行追蹤，不斷地進(jìn)行績效評估，這就是投資性成本。，這就是投資性成本。 在實踐上，說得簡單點，就是我們應(yīng)該做正確在實踐上，說得簡單點，就是我們應(yīng)該做正確的事，做正確的事即使不夠完美，那也是大概的對，的事，做正確的事即使不夠完美，那也是大概的對，做不該做的事，即使很完美，那也是正確的錯。做不該做的事，即使很完美，那也是正確的錯。 大概的對比正確的錯重要一萬倍！做什么事決定大概的對比正確的錯重要一萬倍！做什么事決定了我們是什么樣的人。拿管理津貼就應(yīng)該干管理津了我們是什么樣的人。拿管

16、理津貼就應(yīng)該干管理津貼的工作，這是務(wù)正業(yè)，求發(fā)展的態(tài)度。貼的工作，這是務(wù)正業(yè)，求發(fā)展的態(tài)度。 管理好自己的時間，把時間花在該花管理好自己的時間，把時間花在該花的事上面，成功必在我手！的事上面，成功必在我手！部經(jīng)理要做部經(jīng)理要做最重要的事最重要的事 LIMRA資料顯示，營業(yè)部經(jīng)理的管理工作按重資料顯示，營業(yè)部經(jīng)理的管理工作按重要程度可作如下排序：要程度可作如下排序：重要提示：重要提示：1 1、營業(yè)部要發(fā)展，必須去做好最重要的前、營業(yè)部要發(fā)展，必須去做好最重要的前3 3項工作；項工作；2 2、做事要有輕重緩急，要安排好優(yōu)先順序，專業(yè)化、做事要有輕重緩急，要安排好優(yōu)先順序，專業(yè)化的前提就是在做該做的

17、事，不值得做的事情是不值的前提就是在做該做的事，不值得做的事情是不值得去做好的，有效率的完成無需首先完成的事情是得去做好的，有效率的完成無需首先完成的事情是沒有意義的，應(yīng)該部經(jīng)理作的最重要的事，部經(jīng)理沒有意義的，應(yīng)該部經(jīng)理作的最重要的事，部經(jīng)理要花要花8080的時間去做；的時間去做；3 3、要求：、要求： 部經(jīng)理每天要問自己這句話：部經(jīng)理每天要問自己這句話：“今天最今天最重要的三件事是什么，做的怎么樣？重要的三件事是什么，做的怎么樣？”33綱綱 要要一、營業(yè)部經(jīng)理的定位一、營業(yè)部經(jīng)理的定位二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責(zé)三、營業(yè)部經(jīng)理的日常經(jīng)營三、營業(yè)部經(jīng)理的日常經(jīng)營四、營業(yè)部

18、經(jīng)理的自我經(jīng)營四、營業(yè)部經(jīng)理的自我經(jīng)營五、營業(yè)部經(jīng)理的團隊經(jīng)營五、營業(yè)部經(jīng)理的團隊經(jīng)營六、徐湘云經(jīng)理辦公職場分享六、徐湘云經(jīng)理辦公職場分享關(guān)于如何開會一、好的業(yè)務(wù)單位特征之一是會議多一、好的業(yè)務(wù)單位特征之一是會議多 經(jīng)經(jīng)LIMRALIMRA的統(tǒng)計表明，好的業(yè)務(wù)單位特征是會的統(tǒng)計表明，好的業(yè)務(wù)單位特征是會議多，這是因為壽險管理是典型的非現(xiàn)場管理，要議多，這是因為壽險管理是典型的非現(xiàn)場管理，要想使非現(xiàn)場管理產(chǎn)生績效的關(guān)鍵是開會，好的營業(yè)想使非現(xiàn)場管理產(chǎn)生績效的關(guān)鍵是開會，好的營業(yè)單位一個基本的特征就是會議多。單位一個基本的特征就是會議多。 會議有月度經(jīng)營會、周經(jīng)理、主任例會、每天會議有月度經(jīng)營會、

19、周經(jīng)理、主任例會、每天的晨夕會。月度經(jīng)營會是一個經(jīng)營單位的指南針，的晨夕會。月度經(jīng)營會是一個經(jīng)營單位的指南針，會議要明確目標(biāo)，舉措有力，追蹤及時，月度會會議要明確目標(biāo)，舉措有力，追蹤及時，月度會和周經(jīng)營會正因為重要，所以準(zhǔn)主任也必須參加，和周經(jīng)營會正因為重要，所以準(zhǔn)主任也必須參加，周經(jīng)營會是周目標(biāo)經(jīng)營檢討會，它是基礎(chǔ)管理的周經(jīng)營會是周目標(biāo)經(jīng)營檢討會，它是基礎(chǔ)管理的基礎(chǔ)，每日的早會要有時間保證，尤其是小組早基礎(chǔ)，每日的早會要有時間保證，尤其是小組早會更是核心。會更是核心。 再次重申早會，夕會對業(yè)務(wù)單位都是那么重再次重申早會，夕會對業(yè)務(wù)單位都是那么重要，夕會比早會更重要！要，夕會比早會更重要！二、

20、開會的目的是什么？二、開會的目的是什么？o 增長才智增長才智o 喚起行動喚起行動以上兩點是檢驗一次會議是否成功的關(guān)鍵因素。以上兩點是檢驗一次會議是否成功的關(guān)鍵因素。三、開會（成功會議）的三大秘訣是什么三、開會（成功會議）的三大秘訣是什么秘訣一：按照流程去做秘訣一：按照流程去做 一個成功的業(yè)務(wù)單位的組織管理當(dāng)中，重要一個成功的業(yè)務(wù)單位的組織管理當(dāng)中，重要的是將標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)建立起來，每一個系統(tǒng)的有效的是將標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)建立起來，每一個系統(tǒng)的有效的運作靠的就是標(biāo)準(zhǔn)的流程，而一個成功營業(yè)部的運作靠的就是標(biāo)準(zhǔn)的流程，而一個成功營業(yè)部每天要做的就是把正確的流程簡單重復(fù)堅持地執(zhí)每天要做的就是把正確的流程簡單重復(fù)堅

21、持地執(zhí)行下去。行下去。秘訣二、樹立典范秘訣二、樹立典范當(dāng)年毛澤東在農(nóng)村搞起的農(nóng)民講習(xí)所就是一個很當(dāng)年毛澤東在農(nóng)村搞起的農(nóng)民講習(xí)所就是一個很好的案例，用來自群眾當(dāng)中的成功案例去影響群好的案例，用來自群眾當(dāng)中的成功案例去影響群眾是最有效的方法。眾是最有效的方法。操作案例：在業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗分享中可以看到：業(yè)操作案例：在業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗分享中可以看到：業(yè)務(wù)員都是畫龍高手，而主任、經(jīng)理應(yīng)該是點睛高務(wù)員都是畫龍高手，而主任、經(jīng)理應(yīng)該是點睛高手。善于沙里淘金，提煉出可供伙伴學(xué)習(xí)的普遍手。善于沙里淘金，提煉出可供伙伴學(xué)習(xí)的普遍規(guī)律。規(guī)律。 典范不是影響別人的主要因素，而是唯一因素。開會時要不斷為業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗分享點睛

22、，樹立起一個個成功的典范。秘訣三：會后行動秘訣三：會后行動 開會的其中一個重要目的，就是喚起行動。一開會的其中一個重要目的，就是喚起行動。一個沒有課后行動計劃的會議是白費功夫，是否喚起個沒有課后行動計劃的會議是白費功夫，是否喚起行動是檢驗一次會議是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。行動是檢驗一次會議是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 因此，每一位員工在會議結(jié)束時，請他寫下他因此，每一位員工在會議結(jié)束時，請他寫下他的課后行動計劃，這是整個會議的關(guān)鍵，是決不能的課后行動計劃，這是整個會議的關(guān)鍵，是決不能省略的步驟。省略的步驟。 如何開好如何開好月度經(jīng)營分析會月度經(jīng)營分析會一、開會目的： 及時收心、 深刻總結(jié)、 有效規(guī)劃、 喚起

23、行動！二、九大關(guān)鍵詞：二、九大關(guān)鍵詞： 1 1、民生：關(guān)注民生，經(jīng)理、主任收入第、民生：關(guān)注民生，經(jīng)理、主任收入第一。經(jīng)營分析會從主任收入談起，環(huán)環(huán)相扣，一。經(jīng)營分析會從主任收入談起，環(huán)環(huán)相扣，導(dǎo)出小組做導(dǎo)出小組做“5 5萬萬”目標(biāo)和舉措（訂目標(biāo)的關(guān)目標(biāo)和舉措（訂目標(biāo)的關(guān)鍵是以管理津貼系數(shù)確定小組保費的基數(shù)）鍵是以管理津貼系數(shù)確定小組保費的基數(shù)） 2 2、簡單：、簡單：“知者不博，博者不知知者不博，博者不知”。激。激勵方案、建議計劃書、話術(shù)等都要簡單、明勵方案、建議計劃書、話術(shù)等都要簡單、明白。白。3 3、學(xué)習(xí)：合法抄襲，挖掘好的東西付諸實、學(xué)習(xí)：合法抄襲，挖掘好的東西付諸實踐；樹立典范。公司

24、好的想法每個人都知道，踐；樹立典范。公司好的想法每個人都知道，公司好的做法每個人都去做。公司好的做法每個人都去做。4 4、堅持：正確的工作模式要堅持。拿起杯、堅持：正確的工作模式要堅持。拿起杯子喝口水，放下，那是正常；拿起杯子堅持子喝口水，放下，那是正常；拿起杯子堅持5 5個小時不放下，有點不正常；拿起杯子一個小時不放下，有點不正常；拿起杯子一動不動堅持動不動堅持5 5年，那它是文物，別人看一眼年，那它是文物，別人看一眼就得給錢。就得給錢。5 5、速度：當(dāng)你有了一個好的想法，第三秒去行動時，、速度：當(dāng)你有了一個好的想法，第三秒去行動時，你已晚了兩秒。你已晚了兩秒。6 6、文化：靠文化降低溝通成

25、本，講正氣，講學(xué)習(xí)、文化：靠文化降低溝通成本，講正氣，講學(xué)習(xí)、講落實。講落實。7 7、群眾路線：員工常常比我們有主意，從群眾中來，、群眾路線：員工常常比我們有主意，從群眾中來，尋求集體智慧最大化。尋求集體智慧最大化。8 8、執(zhí)行：執(zhí)行必須徹底，這是學(xué)習(xí)型團隊最重要的、執(zhí)行：執(zhí)行必須徹底，這是學(xué)習(xí)型團隊最重要的特征。特征。9 9、傳播：將好的東西以光的速度在隊伍中傳播。、傳播：將好的東西以光的速度在隊伍中傳播。三、流三、流 程：程： 月度經(jīng)營會必然有這樣的一個流程：以月度經(jīng)營會必然有這樣的一個流程：以隊伍的收入為切入點收入與業(yè)績有關(guān)隊伍的收入為切入點收入與業(yè)績有關(guān)隊伍的業(yè)績與新增人力、出單人力、

26、績優(yōu)隊伍的業(yè)績與新增人力、出單人力、績優(yōu)人力有關(guān)隊伍共同研討如何提升新增人人力有關(guān)隊伍共同研討如何提升新增人力、出單人力、績優(yōu)人力有關(guān)隊伍共同力、出單人力、績優(yōu)人力有關(guān)隊伍共同研討如何提升新增人力、出單人力、績優(yōu)人研討如何提升新增人力、出單人力、績優(yōu)人力，要求目標(biāo)明確、舉措有力、追蹤及時。力，要求目標(biāo)明確、舉措有力、追蹤及時。四、六要六不要四、六要六不要六要六要：1 1、要有主題（主題報告），、要有主題（主題報告），2 2、要有流程，、要有流程，3 3、要抓考勤（開始和結(jié)束各一次），要抓考勤（開始和結(jié)束各一次），4 4、要有測試（重、要有測試（重在考思路，有標(biāo)準(zhǔn)答案），在考思路，有標(biāo)準(zhǔn)答案），

27、5 5、要有典范，、要有典范，6 6、要有研、要有研討；討；六不要六不要：1 1、座位不要太隨意（按活動率或達(dá)成率等），、座位不要太隨意（按活動率或達(dá)成率等），2 2、會、會議時間不要太長，議時間不要太長，3 3、不要只談部，主要多談組（以、不要只談部，主要多談組（以營業(yè)組經(jīng)營為核心），營業(yè)組經(jīng)營為核心），4 4、研討的主題不要太多，、研討的主題不要太多，5 5、主持人不要太多主觀上的點評，主持人不要太多主觀上的點評，6 6、不要為開會而開、不要為開會而開會，要確立目標(biāo)，喚起行動。會，要確立目標(biāo)，喚起行動。業(yè)績指標(biāo)業(yè)績指標(biāo)人均人均FYC 人均保費人均保費件均保費件均保費 人均件數(shù)人均件數(shù) 業(yè)績

28、達(dá)成率業(yè)績達(dá)成率 保單持續(xù)率保單持續(xù)率人力指標(biāo)人力指標(biāo)活動率活動率人員增長率人員增長率 人員脫落率人員脫落率關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)（關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)（KPI)介紹介紹活動率 本期出單人數(shù)本期出單人數(shù) 活動率活動率= （期初人數(shù)（期初人數(shù)+期末人數(shù)）期末人數(shù)）2 是反映某一時段全員勞動生產(chǎn)率的指標(biāo)。是反映某一時段全員勞動生產(chǎn)率的指標(biāo)。能體察業(yè)務(wù)人員的拜訪意愿，是衡量、考能體察業(yè)務(wù)人員的拜訪意愿，是衡量、考核團隊能動狀況的重要指標(biāo)。核團隊能動狀況的重要指標(biāo)。100%100%關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析 活動率活動率 活動率低的原因活動率低的原因 出勤差出勤差 團隊人員拜訪量不足團隊人員拜訪量不足 拜訪意愿不

29、強拜訪意愿不強 銷售技巧欠缺銷售技巧欠缺 基本解決辦法基本解決辦法 加強出勤管理加強出勤管理 加大活動量加大活動量 增加技巧訓(xùn)練增加技巧訓(xùn)練 主管輔導(dǎo)、陪訪主管輔導(dǎo)、陪訪人員增長率 期末人數(shù)期末人數(shù)-期初人數(shù)期初人數(shù) 人員增長率人員增長率= 期初人數(shù)期初人數(shù) 是團隊人力狀況的指示性指標(biāo)是團隊人力狀況的指示性指標(biāo)100%100%關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析 人員增長率人員增長率 負(fù)值的原因負(fù)值的原因 脫落率高脫落率高 增員滯后增員滯后 老業(yè)務(wù)員從業(yè)心態(tài)不佳老業(yè)務(wù)員從業(yè)心態(tài)不佳 基本解決辦法基本解決辦法 加大輔導(dǎo)、陪訪加大輔導(dǎo)、陪訪 增強增員觀念增強增員觀念 召開愛心會召開愛心會人員脫落率 本

30、期離司人數(shù)本期離司人數(shù) 人員脫落率人員脫落率= (期初人數(shù)期初人數(shù)+期末人數(shù)期末人數(shù))2 是反映團隊增員和留存狀況的指標(biāo)，也是團隊穩(wěn)定是反映團隊增員和留存狀況的指標(biāo)，也是團隊穩(wěn)定性的重要指標(biāo)性的重要指標(biāo)100%100%關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析 脫落率脫落率 脫落率高的原因脫落率高的原因 屬員收入不理想屬員收入不理想 增員素質(zhì)不高增員素質(zhì)不高 培訓(xùn)訓(xùn)練不佳培訓(xùn)訓(xùn)練不佳 基本解決辦法基本解決辦法 提高活動量提高活動量 加強增員甄選加強增員甄選 完善培訓(xùn)訓(xùn)練完善培訓(xùn)訓(xùn)練業(yè)績達(dá)成率 完成保費完成保費 業(yè)績達(dá)成率業(yè)績達(dá)成率 = 計劃保費計劃保費 是反映業(yè)績執(zhí)行情況的指標(biāo)，是業(yè)務(wù)進(jìn)是反映業(yè)績執(zhí)行情

31、況的指標(biāo)，是業(yè)務(wù)進(jìn)度的指示燈度的指示燈100%關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析 業(yè)績達(dá)成率業(yè)績達(dá)成率 達(dá)成率低的原因達(dá)成率低的原因 團隊士氣差團隊士氣差 業(yè)務(wù)員活動量（拜訪量）低業(yè)務(wù)員活動量（拜訪量）低 目標(biāo)可能不合理目標(biāo)可能不合理 基本解決辦法基本解決辦法 抓基礎(chǔ)管理抓基礎(chǔ)管理 業(yè)務(wù)推動業(yè)務(wù)推動 修正目標(biāo)修正目標(biāo)件 均 保 費 本期新單保費本期新單保費件均保費件均保費= 本期新單件數(shù)本期新單件數(shù) 能反映出業(yè)務(wù)人員拜訪客戶層次的高低，是評價能反映出業(yè)務(wù)人員拜訪客戶層次的高低，是評價業(yè)務(wù)人員展業(yè)技巧的依據(jù)業(yè)務(wù)人員展業(yè)技巧的依據(jù)關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)分析 件均保費件均保費 件均保費低的原因件均保費低的原因 客戶層面低客戶層面低 未能根據(jù)客戶需求預(yù)測其交費能力未能根據(jù)客戶需求預(yù)測其交費能力 推薦險種不合理推薦險種不合理 基本解決辦法基本解決辦法加強客戶保險需求分析能力加強客戶保險需求分析能力 學(xué)習(xí)成交大額保單技巧學(xué)習(xí)成交大額保單技巧 提高提高開拓高端客戶的能力開拓高端客戶的能力人均件數(shù) 新單件數(shù)新單件數(shù) 人均件數(shù)人均件數(shù) = (期初人數(shù)期初人數(shù)+期末人數(shù)期末人數(shù))2 反映某一時段