增員工作操作要點—潘亞杰

1、“集中增員”工作操 作 要 點地區(qū)地區(qū)指標(biāo)指標(biāo)20142014年年20152015年年20162016年年1111月（簡）月（簡）民生民生華夏華夏民生民生華夏華夏民生民生華夏華夏成都成都年末年末人力人力20920911911923623629529524024015171517規(guī)模規(guī)模保費保費10441044638638141614161048104819801980525652561010年年期繳期繳629629586586105410547717711132113245884588涼山?jīng)錾侥昴┠昴┤肆θ肆?07507180180657657525525635635602602規(guī)模規(guī)模保費保

2、費216821684804802656265671471439423942209920991010年年期繳期繳12111211460460237823787117112348234819791979瀘州瀘州年末年末人力人力1231233333123123373373166166522522規(guī)模規(guī)模保費保費636636187187765765296296120612069799791010年年期繳期繳383383174174651651176176803803936936綿陽綿陽年末年末人力人力145145114114169169287287193193790790規(guī)模規(guī)模保費保費6046044

3、95495735735853853958958316031601010年年期繳期繳34634645445457557582282266566530183018南充南充年末年末人力人力185185373721221234134119819816151615規(guī)模規(guī)模保費保費60660610710775175197097010251025348434841010年年期繳期繳46646610010067567539239277477433973397地區(qū)地區(qū)指標(biāo)指標(biāo)20142014年年20152015年年20162016年年1111月月民生民生華夏華夏民生民生華夏華夏民生民生華夏華夏攀枝花攀枝花年末人

4、力年末人力88881201209999807807規(guī)模保費規(guī)模保費445445583583839839205720571010年期繳年期繳18518544044049549519051905內(nèi)江內(nèi)江年末人力年末人力6 620206 6184184規(guī)模保費規(guī)模保費6868707044443313311010年期繳年期繳424253532222306306巴中巴中年末人力年末人力8282116116145145566566144144646646規(guī)模保費規(guī)模保費486486154154692692932932716716162816281010年期繳年期繳335335150150472472337

5、33751651616031603德陽德陽年末人力年末人力61618585179179100100771771規(guī)模保費規(guī)模保費344344438438289289735735199219921010年期繳年期繳16916930630614414449849819471947資陽資陽年末人力年末人力1818343439392862863535520520規(guī)模保費規(guī)模保費168168205205270270183183229229112811281010年期繳年期繳777719219220520513713714814810131013地區(qū)地區(qū)指標(biāo)指標(biāo)20142014年年20152015年年201

6、62016年年1111月月民生民生華夏華夏民生民生華夏華夏民生民生華夏華夏遂寧遂寧年末人力年末人力10110172728484805805規(guī)模保費規(guī)模保費199199267267401401112211221010年期繳年期繳12312320920927427410831083自貢自貢年末人力年末人力565682826363規(guī)模保費規(guī)模保費2312314884887107101010年期繳年期繳151151435435531531眉山眉山年末人力年末人力797933433428772877規(guī)模保費規(guī)模保費269269672672552555251010年期繳年期繳262262600600536

7、85368達州達州年末人力年末人力118118124124840840規(guī)模保費規(guī)模保費292292546546216521651010年期繳年期繳27927926326321132113廣元廣元年末人力年末人力18818811581158規(guī)模保費規(guī)模保費286286258825881010年期繳年期繳12512524892489 通過以上可以看出，華夏保險公司近兩年來（特別是通過以上可以看出，華夏保險公司近兩年來（特別是20152015年）的人年）的人力擴張和的營銷組織發(fā)展，是其業(yè)務(wù)增長的只要源泉，充分體現(xiàn)了：力擴張和的營銷組織發(fā)展，是其業(yè)務(wù)增長的只要源泉，充分體現(xiàn)了： “ 有樹就有鳥棲，有人

8、就有業(yè)績有樹就有鳥棲，有人就有業(yè)績 ”！ 華夏在人力擴張的同時，營銷組織架構(gòu)也得到充實、完善；小組平華夏在人力擴張的同時，營銷組織架構(gòu)也得到充實、完善；小組平均人力達到均人力達到1010人以上，營業(yè)部平均人力均在人以上，營業(yè)部平均人力均在 80 80人以上；并通過公司方案人以上；并通過公司方案、政策導(dǎo)向，逐漸引導(dǎo)營銷隊伍由、政策導(dǎo)向，逐漸引導(dǎo)營銷隊伍由“量變量變”到到“質(zhì)變質(zhì)變”的轉(zhuǎn)變。的轉(zhuǎn)變。 轉(zhuǎn)型是什么？轉(zhuǎn)型是什么？ 轉(zhuǎn)型就是踩油門，就是在高速奔跑中，調(diào)整動作、變換腳步。轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型就是踩油門，就是在高速奔跑中，調(diào)整動作、變換腳步。轉(zhuǎn)型的實質(zhì)是一個公司在某一特定歷史階段根據(jù)公司的資源稟賦、經(jīng)營

9、水平的實質(zhì)是一個公司在某一特定歷史階段根據(jù)公司的資源稟賦、經(jīng)營水平去匹配時代機遇。去匹配時代機遇。 十三五十三五”時期是我國全面建成小康社會決勝階段，也是保險業(yè)從保時期是我國全面建成小康社會決勝階段，也是保險業(yè)從保險大國邁向保險強國的關(guān)鍵時期。我國的社會保障體制正在經(jīng)歷著重大險大國邁向保險強國的關(guān)鍵時期。我國的社會保障體制正在經(jīng)歷著重大變革，商業(yè)養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險作為社會保險的重要組成部分，已日益變革，商業(yè)養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險作為社會保險的重要組成部分，已日益為人們所重視，這一切都正在改變著人們在傳統(tǒng)體制下形成的對風(fēng)險的為人們所重視，這一切都正在改變著人們在傳統(tǒng)體制下形成的對風(fēng)險的態(tài)度，引發(fā)了人

10、們對保險的需求為保險業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了機遇。態(tài)度，引發(fā)了人們對保險的需求為保險業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了機遇。 20162016年保監(jiān)會編制年保監(jiān)會編制中國保險業(yè)發(fā)展十三五規(guī)劃綱要中國保險業(yè)發(fā)展十三五規(guī)劃綱要明確了今后明確了今后五年保險業(yè)發(fā)展的目標(biāo)任務(wù)和舉措。保監(jiān)會下發(fā)五年保險業(yè)發(fā)展的目標(biāo)任務(wù)和舉措。保監(jiān)會下發(fā)關(guān)于深化保險中介市關(guān)于深化保險中介市場改革的意見場改革的意見 ，對下一步保險中介市場改革提出了總體目標(biāo)，其中就，對下一步保險中介市場改革提出了總體目標(biāo)，其中就包括發(fā)展一大批小微型、社區(qū)化、門店化經(jīng)營的區(qū)域性專業(yè)代理機構(gòu)，包括發(fā)展一大批小微型、社區(qū)化、門店化經(jīng)營的區(qū)域性專業(yè)代理機構(gòu)，形成一個自主創(chuàng)業(yè)、自我

11、負責(zé)、體現(xiàn)形成一個自主創(chuàng)業(yè)、自我負責(zé)、體現(xiàn)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”精神的精神的獨獨立個人代理人群體立個人代理人群體。 在中國，政策的引導(dǎo)和推動是一股巨大的力量。只有充分利用在中國，政策的引導(dǎo)和推動是一股巨大的力量。只有充分利用政策影響和把握各種發(fā)展因素（時機）以及切實可行的推動措施和政策影響和把握各種發(fā)展因素（時機）以及切實可行的推動措施和手段手段 ，才能最大限度地發(fā)揮政策的激勵作用。才能最大限度地發(fā)揮政策的激勵作用。 機構(gòu)2016年初人力2016年末人力2016年個險標(biāo)保2015年個險標(biāo)保2017年人力目標(biāo)（假設(shè)）預(yù)計2017業(yè)績達成成都本部成都本部2362241155.75

12、002000自貢8268447.42001200攀枝花120119467.43001500瀘州瀘州123182685.84002000德陽85107343.53001500綿陽169210610.44001800南充2122397015002000巴中1451665053001500資陽 39 65219.52001000遂寧721072253001000內(nèi)江203157100500涼山?jīng)錾?577612442.212005000分公司196022577860470021000 能否抓住行業(yè)發(fā)展的機遇，搶占先機；能否化繭成蝶，脫穎而出；能否抓住行業(yè)發(fā)展的機遇，搶占先機；能否化繭成蝶，脫穎而出；

13、對公司和個人而言，既是一種挑戰(zhàn)，又是一個機會。對公司和個人而言，既是一種挑戰(zhàn)，又是一個機會。 “ 觀念決定方向 ” 一是敢不敢，二是能不能。 “ 細節(jié)決定成敗 ” 如何做？ “放大格局，明確目標(biāo)；周密計劃，系統(tǒng)運作；全力以赴，敢于拼搏?！笔菣C構(gòu)強勢起步的關(guān)鍵所在，是此次增員工作的宗旨。 3 3、 每天項目組成員開夕會（自項目組成立開始，新人上編結(jié)束）。每天項目組成員開夕會（自項目組成立開始，新人上編結(jié)束）。時 間工作事項操作要點及推動措施 第一天 機構(gòu)啟動：（早會）方案再次宣導(dǎo)、分組研討目標(biāo)確認公開上墻、名單梳理、工作行事歷、職場布置、內(nèi)勤人員分工、資料準(zhǔn)備、面試時間安排、會議經(jīng)營及要求。個人

14、每天1+2面試；每組在46人為宜；落實好第一天（明天）面試人數(shù)；今天下午可以面試，（算第一天）每一小組推選組長，實行小組運作、PK；每一小組配備內(nèi)勤督導(dǎo)員負責(zé)推動、總結(jié)；第二天至第五天 1、早會總結(jié)、表彰（30分鐘）2、小組二早逐一落實當(dāng)天面試人數(shù)、繳費人數(shù)；3、安排專人分時段追蹤、落實員工增員、面試、繳費情況；4、夕會總結(jié)、研討方法；5、按照至少1+2確定最終繳費人數(shù)。早會形式要活潑、有笑聲、掌聲、歌聲；對頭天面試人數(shù)多和小組達標(biāo)人員給予獎勵。二早梳理、落實當(dāng)天新人面試人員和數(shù)量。輔導(dǎo)員、推薦人要引導(dǎo)被增員人面試、繳費。重點是被增員人溝通繳費環(huán)節(jié)要緊密。被增員人繳費的適時跟進。確保每天面試、

15、繳費人數(shù)不能減少。每天面試人數(shù)未達成目標(biāo)的，小組留下開夕會特殊事項： 注意事項：可適時加入新人“體驗式早會”；以拉動增員氛圍；（前期面試?yán)U費、待繳費及當(dāng)天將面試的新人均可參加；早會提前準(zhǔn)備，內(nèi)容要有新引力、新穎。）2、如果在鄉(xiāng)鎮(zhèn)增員人員較多，可深入到當(dāng)?shù)丶忻嬖?；（即可鼓舞士氣、又能形成合力?、頭兩天面試、繳費人數(shù)較多，后兩天相對較少；在第五、六天要召開“團康體驗式創(chuàng)說會”，集中溝通培訓(xùn)、考試等相關(guān)事宜。 精心準(zhǔn)備、人人溝通、強勢推動，重點扶持。精心準(zhǔn)備、人人溝通、強勢推動，重點扶持。 通過運作通過運作“騰飛騰飛100”100”增員培訓(xùn)班；激增員培訓(xùn)班；激勵、刺激、引導(dǎo)員工主動申請加入沖鋒隊

16、，并根據(jù)每個成員的現(xiàn)狀，制定組織發(fā)展目標(biāo)和勵、刺激、引導(dǎo)員工主動申請加入沖鋒隊，并根據(jù)每個成員的現(xiàn)狀，制定組織發(fā)展目標(biāo)和行動計劃，行動計劃， 1.1.推崇師傅推崇師傅為樹立師傅威信和榮譽感，增強師傅帶徒弟的責(zé)任感，在邀請師傅上臺時，主持人要逐一為樹立師傅威信和榮譽感，增強師傅帶徒弟的責(zé)任感，在邀請師傅上臺時，主持人要逐一推崇師傅優(yōu)點與成績，讓新人對師傅產(chǎn)生敬意與信任。同時，通過在新人與團隊面前對師推崇師傅優(yōu)點與成績，讓新人對師傅產(chǎn)生敬意與信任。同時，通過在新人與團隊面前對師傅的尊崇，激勵師傅保持良好工作狀態(tài)。傅的尊崇，激勵師傅保持良好工作狀態(tài)。2.2.推崇徒弟推崇徒弟為迅速消除初到新環(huán)境時新人

17、的陌生感和自卑感，讓新人感到被重視、被認同，給新人一為迅速消除初到新環(huán)境時新人的陌生感和自卑感，讓新人感到被重視、被認同，給新人一份意外和感動，使其迅速接受并融入團隊，在邀請新人上臺時，師傅應(yīng)根據(jù)事先了解到的份意外和感動，使其迅速接受并融入團隊，在邀請新人上臺時，師傅應(yīng)根據(jù)事先了解到的、新人內(nèi)心也認為的優(yōu)點，給予真情贊美與表揚，讓新人產(chǎn)生自豪感，并對自身能力進行、新人內(nèi)心也認為的優(yōu)點，給予真情贊美與表揚，讓新人產(chǎn)生自豪感，并對自身能力進行潛意識體認，以利激發(fā)潛能，挑戰(zhàn)較高目標(biāo)。潛意識體認，以利激發(fā)潛能，挑戰(zhàn)較高目標(biāo)。3.3.確認目標(biāo)并承諾確認目標(biāo)并承諾確認新人目標(biāo)并當(dāng)眾承諾是師徒儀式的目的之一

18、。在事先溝通的目標(biāo)基礎(chǔ)上，通過迎新會確認新人目標(biāo)并當(dāng)眾承諾是師徒儀式的目的之一。在事先溝通的目標(biāo)基礎(chǔ)上，通過迎新會現(xiàn)場氛圍，進一步激發(fā)新人潛能，鼓勵新人挑戰(zhàn)更高目標(biāo)，為新人入行第一個月創(chuàng)造高收現(xiàn)場氛圍，進一步激發(fā)新人潛能，鼓勵新人挑戰(zhàn)更高目標(biāo)，為新人入行第一個月創(chuàng)造高收入作鋪墊。入作鋪墊。師傅的理念師傅的理念： 師傅是徒弟的榜樣師傅是徒弟的榜樣； 徒弟有困難師傅有責(zé)任幫助徒弟有困難師傅有責(zé)任幫助。徒弟的理念徒弟的理念 ： 懷著感恩的心報答師傅懷著感恩的心報答師傅， 聽話、照做、勤奮、堅持聽話、照做、勤奮、堅持！師傅的師傅的承諾：承諾：1 1、幫助徒弟制定成長計劃幫助徒弟制定成長計劃： 在在 天內(nèi)輔導(dǎo)徒弟簽下第一單天內(nèi)輔導(dǎo)徒弟簽下第一單， 在在 月內(nèi)輔導(dǎo)徒弟轉(zhuǎn)正月內(nèi)輔導(dǎo)