增員工作操作要點(diǎn)—潘亞杰

1、“集中增員”工作操 作 要 點(diǎn)地區(qū)地區(qū)指標(biāo)指標(biāo)20142014年年20152015年年20162016年年1111月（簡(jiǎn)）月（簡(jiǎn)）民生民生華夏華夏民生民生華夏華夏民生民生華夏華夏成都成都年末年末人力人力20920911911923623629529524024015171517規(guī)模規(guī)模保費(fèi)保費(fèi)10441044638638141614161048104819801980525652561010年年期繳期繳629629586586105410547717711132113245884588涼山?jīng)錾侥昴┠昴┤肆θ肆?07507180180657657525525635635602602規(guī)模規(guī)模保費(fèi)保

2、費(fèi)216821684804802656265671471439423942209920991010年年期繳期繳12111211460460237823787117112348234819791979瀘州瀘州年末年末人力人力1231233333123123373373166166522522規(guī)模規(guī)模保費(fèi)保費(fèi)636636187187765765296296120612069799791010年年期繳期繳383383174174651651176176803803936936綿陽綿陽年末年末人力人力145145114114169169287287193193790790規(guī)模規(guī)模保費(fèi)保費(fèi)6046044

3、95495735735853853958958316031601010年年期繳期繳34634645445457557582282266566530183018南充南充年末年末人力人力185185373721221234134119819816151615規(guī)模規(guī)模保費(fèi)保費(fèi)60660610710775175197097010251025348434841010年年期繳期繳46646610010067567539239277477433973397地區(qū)地區(qū)指標(biāo)指標(biāo)20142014年年20152015年年20162016年年1111月月民生民生華夏華夏民生民生華夏華夏民生民生華夏華夏攀枝花攀枝花年末人

4、力年末人力88881201209999807807規(guī)模保費(fèi)規(guī)模保費(fèi)445445583583839839205720571010年期繳年期繳18518544044049549519051905內(nèi)江內(nèi)江年末人力年末人力6 620206 6184184規(guī)模保費(fèi)規(guī)模保費(fèi)6868707044443313311010年期繳年期繳424253532222306306巴中巴中年末人力年末人力8282116116145145566566144144646646規(guī)模保費(fèi)規(guī)模保費(fèi)486486154154692692932932716716162816281010年期繳年期繳335335150150472472337

5、33751651616031603德陽德陽年末人力年末人力61618585179179100100771771規(guī)模保費(fèi)規(guī)模保費(fèi)344344438438289289735735199219921010年期繳年期繳16916930630614414449849819471947資陽資陽年末人力年末人力1818343439392862863535520520規(guī)模保費(fèi)規(guī)模保費(fèi)168168205205270270183183229229112811281010年期繳年期繳777719219220520513713714814810131013地區(qū)地區(qū)指標(biāo)指標(biāo)20142014年年20152015年年201

6、62016年年1111月月民生民生華夏華夏民生民生華夏華夏民生民生華夏華夏遂寧遂寧年末人力年末人力10110172728484805805規(guī)模保費(fèi)規(guī)模保費(fèi)199199267267401401112211221010年期繳年期繳12312320920927427410831083自貢自貢年末人力年末人力565682826363規(guī)模保費(fèi)規(guī)模保費(fèi)2312314884887107101010年期繳年期繳151151435435531531眉山眉山年末人力年末人力797933433428772877規(guī)模保費(fèi)規(guī)模保費(fèi)269269672672552555251010年期繳年期繳262262600600536

7、85368達(dá)州達(dá)州年末人力年末人力118118124124840840規(guī)模保費(fèi)規(guī)模保費(fèi)292292546546216521651010年期繳年期繳27927926326321132113廣元廣元年末人力年末人力18818811581158規(guī)模保費(fèi)規(guī)模保費(fèi)286286258825881010年期繳年期繳12512524892489 通過以上可以看出，華夏保險(xiǎn)公司近兩年來（特別是通過以上可以看出，華夏保險(xiǎn)公司近兩年來（特別是20152015年）的人年）的人力擴(kuò)張和的營(yíng)銷組織發(fā)展，是其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的只要源泉，充分體現(xiàn)了：力擴(kuò)張和的營(yíng)銷組織發(fā)展，是其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的只要源泉，充分體現(xiàn)了： “ 有樹就有鳥棲，有人

8、就有業(yè)績(jī)有樹就有鳥棲，有人就有業(yè)績(jī) ”！ 華夏在人力擴(kuò)張的同時(shí)，營(yíng)銷組織架構(gòu)也得到充實(shí)、完善；小組平華夏在人力擴(kuò)張的同時(shí)，營(yíng)銷組織架構(gòu)也得到充實(shí)、完善；小組平均人力達(dá)到均人力達(dá)到1010人以上，營(yíng)業(yè)部平均人力均在人以上，營(yíng)業(yè)部平均人力均在 80 80人以上；并通過公司方案人以上；并通過公司方案、政策導(dǎo)向，逐漸引導(dǎo)營(yíng)銷隊(duì)伍由、政策導(dǎo)向，逐漸引導(dǎo)營(yíng)銷隊(duì)伍由“量變量變”到到“質(zhì)變質(zhì)變”的轉(zhuǎn)變。的轉(zhuǎn)變。 轉(zhuǎn)型是什么？轉(zhuǎn)型是什么？ 轉(zhuǎn)型就是踩油門，就是在高速奔跑中，調(diào)整動(dòng)作、變換腳步。轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型就是踩油門，就是在高速奔跑中，調(diào)整動(dòng)作、變換腳步。轉(zhuǎn)型的實(shí)質(zhì)是一個(gè)公司在某一特定歷史階段根據(jù)公司的資源稟賦、經(jīng)營(yíng)

9、水平的實(shí)質(zhì)是一個(gè)公司在某一特定歷史階段根據(jù)公司的資源稟賦、經(jīng)營(yíng)水平去匹配時(shí)代機(jī)遇。去匹配時(shí)代機(jī)遇。 十三五十三五”時(shí)期是我國(guó)全面建成小康社會(huì)決勝階段，也是保險(xiǎn)業(yè)從保時(shí)期是我國(guó)全面建成小康社會(huì)決勝階段，也是保險(xiǎn)業(yè)從保險(xiǎn)大國(guó)邁向保險(xiǎn)強(qiáng)國(guó)的關(guān)鍵時(shí)期。我國(guó)的社會(huì)保障體制正在經(jīng)歷著重大險(xiǎn)大國(guó)邁向保險(xiǎn)強(qiáng)國(guó)的關(guān)鍵時(shí)期。我國(guó)的社會(huì)保障體制正在經(jīng)歷著重大變革，商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)作為社會(huì)保險(xiǎn)的重要組成部分，已日益變革，商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)作為社會(huì)保險(xiǎn)的重要組成部分，已日益為人們所重視，這一切都正在改變著人們?cè)趥鹘y(tǒng)體制下形成的對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的為人們所重視，這一切都正在改變著人們?cè)趥鹘y(tǒng)體制下形成的對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度，引發(fā)了人

10、們對(duì)保險(xiǎn)的需求為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)遇。態(tài)度，引發(fā)了人們對(duì)保險(xiǎn)的需求為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)遇。 20162016年保監(jiān)會(huì)編制年保監(jiān)會(huì)編制中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展十三五規(guī)劃綱要中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展十三五規(guī)劃綱要明確了今后明確了今后五年保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的目標(biāo)任務(wù)和舉措。保監(jiān)會(huì)下發(fā)五年保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的目標(biāo)任務(wù)和舉措。保監(jiān)會(huì)下發(fā)關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見場(chǎng)改革的意見 ，對(duì)下一步保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革提出了總體目標(biāo)，其中就，對(duì)下一步保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革提出了總體目標(biāo)，其中就包括發(fā)展一大批小微型、社區(qū)化、門店化經(jīng)營(yíng)的區(qū)域性專業(yè)代理機(jī)構(gòu)，包括發(fā)展一大批小微型、社區(qū)化、門店化經(jīng)營(yíng)的區(qū)域性專業(yè)代理機(jī)構(gòu)，形成一個(gè)自主創(chuàng)業(yè)、自我

11、負(fù)責(zé)、體現(xiàn)形成一個(gè)自主創(chuàng)業(yè)、自我負(fù)責(zé)、體現(xiàn)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”精神的精神的獨(dú)獨(dú)立個(gè)人代理人群體立個(gè)人代理人群體。 在中國(guó)，政策的引導(dǎo)和推動(dòng)是一股巨大的力量。只有充分利用在中國(guó)，政策的引導(dǎo)和推動(dòng)是一股巨大的力量。只有充分利用政策影響和把握各種發(fā)展因素（時(shí)機(jī)）以及切實(shí)可行的推動(dòng)措施和政策影響和把握各種發(fā)展因素（時(shí)機(jī)）以及切實(shí)可行的推動(dòng)措施和手段手段 ，才能最大限度地發(fā)揮政策的激勵(lì)作用。才能最大限度地發(fā)揮政策的激勵(lì)作用。 機(jī)構(gòu)2016年初人力2016年末人力2016年個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保2015年個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保2017年人力目標(biāo)（假設(shè)）預(yù)計(jì)2017業(yè)績(jī)達(dá)成成都本部成都本部2362241155.75

12、002000自貢8268447.42001200攀枝花120119467.43001500瀘州瀘州123182685.84002000德陽85107343.53001500綿陽169210610.44001800南充2122397015002000巴中1451665053001500資陽 39 65219.52001000遂寧721072253001000內(nèi)江203157100500涼山?jīng)錾?577612442.212005000分公司196022577860470021000 能否抓住行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，搶占先機(jī)；能否化繭成蝶，脫穎而出；能否抓住行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，搶占先機(jī)；能否化繭成蝶，脫穎而出；

13、對(duì)公司和個(gè)人而言，既是一種挑戰(zhàn)，又是一個(gè)機(jī)會(huì)。對(duì)公司和個(gè)人而言，既是一種挑戰(zhàn)，又是一個(gè)機(jī)會(huì)。 “ 觀念決定方向 ” 一是敢不敢，二是能不能。 “ 細(xì)節(jié)決定成敗 ” 如何做？ “放大格局，明確目標(biāo)；周密計(jì)劃，系統(tǒng)運(yùn)作；全力以赴，敢于拼搏。”是機(jī)構(gòu)強(qiáng)勢(shì)起步的關(guān)鍵所在，是此次增員工作的宗旨。 3 3、 每天項(xiàng)目組成員開夕會(huì)（自項(xiàng)目組成立開始，新人上編結(jié)束）。每天項(xiàng)目組成員開夕會(huì)（自項(xiàng)目組成立開始，新人上編結(jié)束）。時(shí) 間工作事項(xiàng)操作要點(diǎn)及推動(dòng)措施 第一天 機(jī)構(gòu)啟動(dòng)：（早會(huì)）方案再次宣導(dǎo)、分組研討目標(biāo)確認(rèn)公開上墻、名單梳理、工作行事歷、職場(chǎng)布置、內(nèi)勤人員分工、資料準(zhǔn)備、面試時(shí)間安排、會(huì)議經(jīng)營(yíng)及要求。個(gè)人

14、每天1+2面試；每組在46人為宜；落實(shí)好第一天（明天）面試人數(shù)；今天下午可以面試，（算第一天）每一小組推選組長(zhǎng)，實(shí)行小組運(yùn)作、PK；每一小組配備內(nèi)勤督導(dǎo)員負(fù)責(zé)推動(dòng)、總結(jié)；第二天至第五天 1、早會(huì)總結(jié)、表彰（30分鐘）2、小組二早逐一落實(shí)當(dāng)天面試人數(shù)、繳費(fèi)人數(shù)；3、安排專人分時(shí)段追蹤、落實(shí)員工增員、面試、繳費(fèi)情況；4、夕會(huì)總結(jié)、研討方法；5、按照至少1+2確定最終繳費(fèi)人數(shù)。早會(huì)形式要活潑、有笑聲、掌聲、歌聲；對(duì)頭天面試人數(shù)多和小組達(dá)標(biāo)人員給予獎(jiǎng)勵(lì)。二早梳理、落實(shí)當(dāng)天新人面試人員和數(shù)量。輔導(dǎo)員、推薦人要引導(dǎo)被增員人面試、繳費(fèi)。重點(diǎn)是被增員人溝通繳費(fèi)環(huán)節(jié)要緊密。被增員人繳費(fèi)的適時(shí)跟進(jìn)。確保每天面試、

15、繳費(fèi)人數(shù)不能減少。每天面試人數(shù)未達(dá)成目標(biāo)的，小組留下開夕會(huì)特殊事項(xiàng)： 注意事項(xiàng)：可適時(shí)加入新人“體驗(yàn)式早會(huì)”；以拉動(dòng)增員氛圍；（前期面試?yán)U費(fèi)、待繳費(fèi)及當(dāng)天將面試的新人均可參加；早會(huì)提前準(zhǔn)備，內(nèi)容要有新引力、新穎。）2、如果在鄉(xiāng)鎮(zhèn)增員人員較多，可深入到當(dāng)?shù)丶忻嬖嚕唬纯晒奈枋繗?、又能形成合力?、頭兩天面試、繳費(fèi)人數(shù)較多，后兩天相對(duì)較少；在第五、六天要召開“團(tuán)康體驗(yàn)式創(chuàng)說會(huì)”，集中溝通培訓(xùn)、考試等相關(guān)事宜。 精心準(zhǔn)備、人人溝通、強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)，重點(diǎn)扶持。精心準(zhǔn)備、人人溝通、強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)，重點(diǎn)扶持。 通過運(yùn)作通過運(yùn)作“騰飛騰飛100”100”增員培訓(xùn)班；激增員培訓(xùn)班；激勵(lì)、刺激、引導(dǎo)員工主動(dòng)申請(qǐng)加入沖鋒隊(duì)

16、，并根據(jù)每個(gè)成員的現(xiàn)狀，制定組織發(fā)展目標(biāo)和勵(lì)、刺激、引導(dǎo)員工主動(dòng)申請(qǐng)加入沖鋒隊(duì)，并根據(jù)每個(gè)成員的現(xiàn)狀，制定組織發(fā)展目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，行動(dòng)計(jì)劃， 1.1.推崇師傅推崇師傅為樹立師傅威信和榮譽(yù)感，增強(qiáng)師傅帶徒弟的責(zé)任感，在邀請(qǐng)師傅上臺(tái)時(shí)，主持人要逐一為樹立師傅威信和榮譽(yù)感，增強(qiáng)師傅帶徒弟的責(zé)任感，在邀請(qǐng)師傅上臺(tái)時(shí)，主持人要逐一推崇師傅優(yōu)點(diǎn)與成績(jī)，讓新人對(duì)師傅產(chǎn)生敬意與信任。同時(shí)，通過在新人與團(tuán)隊(duì)面前對(duì)師推崇師傅優(yōu)點(diǎn)與成績(jī)，讓新人對(duì)師傅產(chǎn)生敬意與信任。同時(shí)，通過在新人與團(tuán)隊(duì)面前對(duì)師傅的尊崇，激勵(lì)師傅保持良好工作狀態(tài)。傅的尊崇，激勵(lì)師傅保持良好工作狀態(tài)。2.2.推崇徒弟推崇徒弟為迅速消除初到新環(huán)境時(shí)新人

17、的陌生感和自卑感，讓新人感到被重視、被認(rèn)同，給新人一為迅速消除初到新環(huán)境時(shí)新人的陌生感和自卑感，讓新人感到被重視、被認(rèn)同，給新人一份意外和感動(dòng)，使其迅速接受并融入團(tuán)隊(duì)，在邀請(qǐng)新人上臺(tái)時(shí)，師傅應(yīng)根據(jù)事先了解到的份意外和感動(dòng)，使其迅速接受并融入團(tuán)隊(duì)，在邀請(qǐng)新人上臺(tái)時(shí)，師傅應(yīng)根據(jù)事先了解到的、新人內(nèi)心也認(rèn)為的優(yōu)點(diǎn)，給予真情贊美與表揚(yáng)，讓新人產(chǎn)生自豪感，并對(duì)自身能力進(jìn)行、新人內(nèi)心也認(rèn)為的優(yōu)點(diǎn)，給予真情贊美與表揚(yáng)，讓新人產(chǎn)生自豪感，并對(duì)自身能力進(jìn)行潛意識(shí)體認(rèn)，以利激發(fā)潛能，挑戰(zhàn)較高目標(biāo)。潛意識(shí)體認(rèn)，以利激發(fā)潛能，挑戰(zhàn)較高目標(biāo)。3.3.確認(rèn)目標(biāo)并承諾確認(rèn)目標(biāo)并承諾確認(rèn)新人目標(biāo)并當(dāng)眾承諾是師徒儀式的目的之一

18、。在事先溝通的目標(biāo)基礎(chǔ)上，通過迎新會(huì)確認(rèn)新人目標(biāo)并當(dāng)眾承諾是師徒儀式的目的之一。在事先溝通的目標(biāo)基礎(chǔ)上，通過迎新會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氛圍，進(jìn)一步激發(fā)新人潛能，鼓勵(lì)新人挑戰(zhàn)更高目標(biāo)，為新人入行第一個(gè)月創(chuàng)造高收現(xiàn)場(chǎng)氛圍，進(jìn)一步激發(fā)新人潛能，鼓勵(lì)新人挑戰(zhàn)更高目標(biāo)，為新人入行第一個(gè)月創(chuàng)造高收入作鋪墊。入作鋪墊。師傅的理念師傅的理念： 師傅是徒弟的榜樣師傅是徒弟的榜樣； 徒弟有困難師傅有責(zé)任幫助徒弟有困難師傅有責(zé)任幫助。徒弟的理念徒弟的理念 ： 懷著感恩的心報(bào)答師傅懷著感恩的心報(bào)答師傅， 聽話、照做、勤奮、堅(jiān)持聽話、照做、勤奮、堅(jiān)持！師傅的師傅的承諾：承諾：1 1、幫助徒弟制定成長(zhǎng)計(jì)劃幫助徒弟制定成長(zhǎng)計(jì)劃： 在在 天內(nèi)輔導(dǎo)徒弟簽下第一單天內(nèi)輔導(dǎo)徒弟簽下第一單， 在在 月內(nèi)輔導(dǎo)徒弟轉(zhuǎn)正月內(nèi)輔導(dǎo)