醫(yī)聊醫(yī)藥代表拜訪指南安迪法蘭修改

1、醫(yī)聊>醫(yī)藥代表拜訪指南【美】安迪法蘭醫(yī)生思維在臨床工作中，醫(yī)生們首先會考慮保護(hù)病人，使用風(fēng)險最小的治療方式作為首選。從病人岀發(fā)當(dāng)今醫(yī)學(xué)的發(fā)展使我們生活在一個病人優(yōu)先于疾病”的時代。醫(yī)生的首要原則所謂首要原則，是指醫(yī)生們根據(jù)臨床治療的某一優(yōu)先考慮 原則而處方藥物。醫(yī)藥代表的任務(wù)是，針對每名醫(yī)生，發(fā)現(xiàn)他在一類治療藥 物中最關(guān)注的方面，然后展示給他們，你的產(chǎn)品可能正好 適合他們的首要原則。醫(yī)藥代表的關(guān)注點(diǎn)不在于關(guān)心首要原則的對錯。任務(wù)是分 析自己的產(chǎn)品能給醫(yī)生的病人帶來哪些益處。醫(yī)藥代表可以讓醫(yī)生先試著給病人處方，尤其是典型的病 人亞型，然后從最典型的病人亞型擴(kuò)展到其他病人。關(guān)于正面信息藥物的

2、正面信息（印象）是使醫(yī)生最先記住的 關(guān)鍵，而且能使醫(yī)生在面對病人處方時，立刻 回憶起來，從而促進(jìn)臨床使用。關(guān)于負(fù)面信息負(fù)面信息是強(qiáng)有力的武器，極其有效，即便是不真實(shí)的。僅 僅一個負(fù)面信息就可以使醫(yī)生不考慮醫(yī)藥代表的藥物。醫(yī)生頭腦中僅僅記住大大精簡后的藥物清單，例如，醫(yī)生會 這樣思考：A藥物可能使病人體重增加，B藥物在藥物相互 作用方面最差，C藥物有心臟方面的危險，D藥物太貴，只 有X藥物能用了。運(yùn)用邏輯、勸導(dǎo)、說服，以及一起你需要和能得到的資源、 醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)、專家意見。最后，一定不要忘記打敗負(fù)面信息的 最有力的武器是：“醫(yī)生，我相信你個人的臨床治療經(jīng)驗(yàn)。擴(kuò)展醫(yī)生頭腦中的藥物清單如果你的藥物還不是

3、（某位醫(yī)生客戶的）首選藥物， 而你認(rèn)為它應(yīng)當(dāng)是，千萬不要試圖通過攻擊對手而取 代它。你需要做的僅僅是說服醫(yī)生“你的藥物也值得 作為醫(yī)生的首選”。不要挑戰(zhàn)醫(yī)生頭腦中的首選藥物，而要試著使你的藥 物和那種藥物形成同盟，然后你可以從醫(yī)生頭腦中對 原有首選藥物的好感中，得到情感光環(huán)的照耀。£影響醫(yī)生處方習(xí)慣因素小范圍的、偶然的、醫(yī)生自己的經(jīng)驗(yàn)，雖然顯而易見很有局限 性，但當(dāng)醫(yī)生再次處方時，它們就浮現(xiàn)在醫(yī)生腦海中。醫(yī)藥代表在拜訪時，集中話題、集中時間來探尋醫(yī)生個人的臨 床經(jīng)驗(yàn)。醫(yī)生會夸大并牢牢記住良好的個人臨床經(jīng)驗(yàn)和負(fù)面經(jīng)驗(yàn)。上市之后，藥物一些方面并不完全清晰，缺乏大規(guī)模臨床研究 的支持，在醫(yī)

4、藥代表拜訪醫(yī)生時，將是考驗(yàn)其創(chuàng)造性、毅力和 激情的最佳時機(jī)。醫(yī)藥代表對產(chǎn)品的信心和技巧，將傳遞給醫(yī) 生。醫(yī)生認(rèn)知與實(shí)際差距醫(yī)生：“一直在用你的藥”。可是處方統(tǒng)計(jì)顯示實(shí)際 銷售少的可憐。當(dāng)然，部分醫(yī)生可能在敷衍你或欺騙 你。但大多數(shù)醫(yī)生（誤）以為他們已經(jīng)在大量使用你 的藥物！正因?yàn)槭褂媚愕乃幬锶绱酥伲炊?，每次用藥都?得清清楚楚。醫(yī)生對醫(yī)藥代表的期待標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)著裝和紳士風(fēng)范對所有你遇到的醫(yī)務(wù)人員都要保持禮貌,對醫(yī)生所需要的包括病人（有關(guān)藥物的）信息和服務(wù)快速回應(yīng)很容易而且可靠地得到醫(yī)藥代表們的服務(wù)關(guān)于拜訪頻率醫(yī)藥代表們的醫(yī)生客戶期待著以一定的頻率見到醫(yī)藥代表, 也許每周1次，也許每月1次，醫(yī)生

5、們在等待著醫(yī)藥代表們, 可醫(yī)生們從來不告訴醫(yī)藥代表們！每名醫(yī)生都在心里有個期待，間隔多長時間醫(yī)藥代表應(yīng)該 出現(xiàn)來幫助治療病人。與醫(yī)生保持接觸，盡管這種做法時常被認(rèn)為似乎沒有效果, 但它能滿足醫(yī)生的期望。揣摩每名醫(yī)生的秉性和嗜好，并按照每名醫(yī)生的口味去迎 合其期望。對醫(yī)生的了解和自己的判斷刁.關(guān)于拜訪頻率如果醫(yī)藥代表沒有按照醫(yī)生期望的那樣出現(xiàn)，醫(yī)生會 認(rèn)為醫(yī)藥代表工作不努力，或者，他們會認(rèn)為，對于 醫(yī)藥代表來說他不重要。如果醫(yī)生對你的藥物開始有負(fù)面的體驗(yàn)，或感覺使用 你的藥物很麻煩、療效不好，醫(yī)生對醫(yī)藥代表不常來 的解讀是：這個藥物有問題，醫(yī)藥代表不敢來。所以 這個藥物不應(yīng)當(dāng)是一線藥物或者根本不

6、值得用。如何做新產(chǎn)品拜訪HITEC模式：(How Indications Trouble Experienee Cost)首先，介紹怎么用？正確劑量，如何逐漸加量時機(jī)，加大藥物劑量 的幅度，最大用藥量，事務(wù)是否干擾藥物吸收，每天 使用藥物的恰當(dāng)時間等。注意輕松的談話方式：“我曉得您已經(jīng)知道藥 物x是每天兩次的用法，下面我想向您介紹對于”如何做新產(chǎn)品拜訪其次，介紹適應(yīng)范對于某些非適應(yīng)癥的臨床病人，經(jīng)過審慎的病情分析，醫(yī)生如 果認(rèn)為這種藥物是最佳選擇，幾乎所有病人都會給非說明書適應(yīng)癥的 病人使用。第三、介紹副作用當(dāng)一名醫(yī)生報告了一個不良反應(yīng)后，建議這樣回答：“請讓 我仔細(xì)了解一下病人的具體情況，然

7、后我馬上通知公司的相關(guān)部門?！?強(qiáng)調(diào)一下，醫(yī)生們其實(shí)僅僅需要知道出現(xiàn)了不良反應(yīng)后的處理辦法。 這是最寶貴的機(jī)會，醫(yī)藥代表一定要謹(jǐn)慎處理，因?yàn)獒t(yī)生們對醫(yī)藥代 表的藥物的信心和醫(yī)藥代表個人的信譽(yù)，都將因?yàn)獒t(yī)藥代表否認(rèn)不良 反應(yīng)而毀于一旦。如何做新產(chǎn)品拜訪第四、其他醫(yī)生的使用經(jīng)驗(yàn)最后，有關(guān)費(fèi)用和購買方式報銷？自費(fèi)比例？“最具價值或極具競爭呢管理的價格”老產(chǎn)品拜訪醫(yī)生已經(jīng)熟悉產(chǎn)品后，再次拜訪醫(yī)生需要什么？"告訴我點(diǎn)兒新東西”比如新的臨床數(shù)據(jù)、新的研究、有意思的上市后臨床試驗(yàn) “給我些支持和幫助”成為治療團(tuán)隊(duì)成員當(dāng)醫(yī)藥代表已經(jīng)成為醫(yī)生治療團(tuán)隊(duì)的成員，而不是醫(yī)生認(rèn) 為的浪費(fèi)醫(yī)生時間的醫(yī)藥代表，醫(yī)

8、生會優(yōu)先醫(yī)藥代表。有 了牢固的關(guān)系，醫(yī)藥代表可以超越所有的游戲規(guī)則而見到 醫(yī)生。醫(yī)生拒絕醫(yī)藥代表的拜訪：“感到?jīng)]有被廠家的營銷活動 忽悠，我心里很踏實(shí)?！弊屷t(yī)生回復(fù)自己控制的感覺! 讓醫(yī)生們感到你能按照他們的安排、他們的時間，提供你 的幫助和服務(wù)。醫(yī)藥代表給醫(yī)生們提供了太多的資料。醫(yī)生自己整理 總結(jié)其中關(guān)系，得出自己的結(jié)論，而這些結(jié)論不是醫(yī) 藥代表希望或者對醫(yī)生工作并不是最有幫助的。醫(yī)藥 代表的任務(wù)是找尋出哪些對醫(yī)生來說是最關(guān)鍵的，然 后根據(jù)醫(yī)生的需要對推廣資料進(jìn)行“量體裁衣”。醫(yī)生對藥物有錯誤認(rèn)知時關(guān)于負(fù)面新聞，用確定的科學(xué)依據(jù)來回應(yīng)謠言，提醒醫(yī)生們，那些競爭對手用誤導(dǎo)和謠言進(jìn)行推廣的做法是

9、在侮辱醫(yī)生。你 還可以提醒醫(yī)生們，你每次都是基于可信的科學(xué)依據(jù)來進(jìn)行拜 訪的，從中找尋能給病人帶來的益處。所以你沒興趣編造謠言。 提醒你的醫(yī)生，謠言何以興起。通常是由于另一種藥物沒法和 你的藥物競爭而采用的伎倆。首先讓醫(yī)生了解到有這種錯誤想法是很正常的，競品時常散布 誤導(dǎo)的，錯誤的信息。然后，就事論事，介紹正確情況。最后, 重新強(qiáng)調(diào)這樣的想法很多人都有。如果說明沒起效，別再試圖教育醫(yī)生。請其他專家或者公司的 產(chǎn)品專家來幫你。g關(guān)于藥物費(fèi)用是否是急性疾疾病狀態(tài)的嚴(yán)重程度，仿制藥是否比專利 （原研）藥有額外的益處，以及換用更便宜的藥物的性價 比等等。節(jié)省費(fèi)用所帶來的益處？不管是否公平，一旦談?wù)搩r格

10、問題，拜訪只能到此結(jié)束了。關(guān)系銷售戒律想成為一名成功的銷售代表，爭取有限的拜訪機(jī)會和拜訪時間, 需要和醫(yī)生建立關(guān)系。但是，關(guān)系建立后，人們之間會產(chǎn)生友 情，這時職業(yè)的界限就模糊了。當(dāng)人們真的成了朋友時，你很 難向一位朋友再推銷東西。改變拜訪的關(guān)注點(diǎn)，使拜訪重新聚焦于醫(yī)生的特定需要。其次，以私人化的方式進(jìn)行非私人化的拜訪?！斑@是我們公司 關(guān)于藥物K的一項(xiàng)新的臨床研究論文，麻煩你幫我看看在這項(xiàng) 研究中，哪些方面是我拜訪其他醫(yī)生時必須關(guān)注的地方?！贬t(yī)生對一種藥物感到舒服的原因?qū)λ芏煽恐浪前踩闹涝鯓犹幚矸穷A(yù)期的臨床現(xiàn)象和不良反應(yīng)在難治的病人中得到良好的體驗(yàn)。醫(yī)藥代表的支持和鼓勵如果醫(yī)藥代表的出色拜訪能使醫(yī)生確信，他的藥物是針對 其適應(yīng)癥病人最好的選擇，在結(jié)束拜訪前，醫(yī)生不再有任 何問題而且覺得使用該藥物對病人是很有益處的，未來的 處方用量不言自明。拜訪結(jié)束時，若醫(yī)藥代表要求醫(yī)生作出一個使用產(chǎn)品的承 諾，這種方式很愚蠢，而且會起到反作用。實(shí)際上，醫(yī)生 反而會開始懷疑自己剛才聽到的信息是否可靠。如果一定要要求“我希望您在給幾名新病人使用藥物X 時能感到放心。一周后，我再來拜訪您，很希望能聽聽你