香蜜湖1號(hào)高層成交客戶總結(jié)8.1

1、 香蜜湖1號(hào)高層成交客戶總結(jié)香蜜湖1號(hào)高層成交客戶總結(jié)（數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截至2006.7.31）一、 數(shù)據(jù)說明本次成交客戶總結(jié)是基于銷售代表根據(jù)與客戶的成交過程中所了解的信息，由銷售代表填寫香蜜湖1號(hào)成交客戶登記表的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。截至2006.7.31，共收回66份有效問卷，以下的總結(jié)分析就基于66份有效數(shù)據(jù)展開。二、 成交客戶購房歷程總結(jié)1、 置業(yè)目的n 有效數(shù)據(jù)：63份；n 香蜜湖1號(hào)的高層成交客戶中，有40個(gè)（占總數(shù)的64%）用于單純居住，有23個(gè)（占37%）用于自己居住的同時(shí)考慮投資，僅有1個(gè)客戶買房純粹為了投資。n 香蜜湖1號(hào)的客戶買房絕大部分還是以自住為主；但同時(shí)考慮投資的客戶也有部分。客戶既

2、看中了香蜜湖區(qū)域的居住價(jià)值，也看好香蜜湖1號(hào)的投資潛力。2、 置業(yè)次數(shù)n 有效數(shù)據(jù)：66份；n 香蜜湖1號(hào)的成交客戶中，擁有3次置業(yè)經(jīng)歷的客戶有28個(gè)，占43%；有14個(gè)客戶（占21%）有4次置業(yè)經(jīng)歷；5次及5次以上置業(yè)經(jīng)歷的客戶有20個(gè)。僅有4個(gè)客戶有2次以下的置業(yè)經(jīng)歷。n 香蜜湖1號(hào)的絕大多數(shù)成交客戶擁有多次的置業(yè)經(jīng)歷，置業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)置業(yè)的方方面面都比較熟悉，分析較理性。3、 擁有房產(chǎn)的情況n 有效數(shù)據(jù)：63份；n 香蜜湖1號(hào)高層的成交客戶中有60%（39個(gè)）多的在深圳擁有多處房產(chǎn)，有18個(gè)客戶（占28.5%）的客戶在國內(nèi)多個(gè)城市擁有房產(chǎn)。4、 置業(yè)動(dòng)機(jī)情景描述提及率提高居住檔次體現(xiàn)身份

3、地位57追求擁有絕版資源的居住環(huán)境47想有好的小區(qū)環(huán)境和周邊環(huán)境39想有更好更安全的小區(qū)管理38想有更好的生活配套方便居家28為了孩子的成長教育21值得投資具有較大增值空間同時(shí)可以保值20家庭人增加原有住房面積太小16就近工作地點(diǎn)11追隨親戚朋友購買8信任世聯(lián)的品牌和服務(wù)7想和父母分開居住5為子女后代購房4想把父母接到一起住方便照顧3家庭人減少原有住房面積太大1想滿足某些特殊愛好如書房健身房等1n 有效數(shù)據(jù)：66份；n 促使客戶置業(yè)香蜜湖1號(hào)高層的動(dòng)機(jī)提及率排名前三的分別是：提高居住檔次體現(xiàn)身份地位（57，提及率86%）、追求擁有絕版資源的居住環(huán)境（47，提及率75%）、想有好的小區(qū)環(huán)境和周邊

4、環(huán)境（39，提及率59%）；n 檔次、身份、面子感是促動(dòng)客戶購買的最強(qiáng)因素。5、 影響購房選擇因素影響因素提及數(shù)提及率區(qū)域地理位置好6598%房屋質(zhì)量好4061%業(yè)主層次和素質(zhì)高3655%物業(yè)管理好3655%戶型設(shè)計(jì)好3553%開發(fā)商品牌好3248%社區(qū)很安全2741%教育配套好2233%交通便利1726%周邊環(huán)境好1726%周邊商業(yè)生活配套好1624%社區(qū)文化氛圍好1421%樓盤升值潛力大1421%社區(qū)內(nèi)環(huán)境綠化好1117%價(jià)格合適1117%社區(qū)規(guī)模大1015%世聯(lián)的專業(yè)服務(wù)到位1015%結(jié)構(gòu)好如多層小高層69%會(huì)所健身娛樂配套好12%n 有效數(shù)據(jù)：66份；n 客戶置業(yè)時(shí)，最有影響力的因素排

5、名前三的分別是：區(qū)域地理位置好（65，提及率86%）、房屋質(zhì)量好（40，提及率75%）、物業(yè)管理號(hào)（36，提及率59%）；n 區(qū)域、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)品質(zhì)（即售后服務(wù)）是影響客戶選擇的最強(qiáng)因素。6、 購房關(guān)注競(jìng)爭樓盤n 有效數(shù)據(jù)：66份；n 客戶置業(yè)時(shí)，曾關(guān)注過的其他樓盤最多的是：水榭花都、中信紅樹灣及紅樹西岸。三、 成交客戶購房滿意情況總結(jié)1、 產(chǎn)品滿意度1房間數(shù)量n 有效數(shù)據(jù)：66份；n 香蜜湖1號(hào)高層的成交客戶中有55個(gè)客戶對(duì)購買的產(chǎn)品房間數(shù)量滿意，覺得很合適，占總體的83%；分別有8%、9%的客戶認(rèn)為其購買的產(chǎn)品房間數(shù)量多了或少了。2、 產(chǎn)品滿意度1亮點(diǎn)認(rèn)同n 有效數(shù)據(jù)：66份；n 香蜜湖

6、1號(hào)高層成交客戶中，對(duì)產(chǎn)品的亮點(diǎn)最認(rèn)同的前五分別是：超高大堂（49，提及率86%）、戶型設(shè)計(jì)（47，提及率75%）、小區(qū)整體規(guī)劃（47，提及率59%）、智能電梯（38，提及率）及直接入戶花園；n 客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同點(diǎn)基本與項(xiàng)目宣傳相符合。3、 不滿意之處n 有效數(shù)據(jù)：66份；n 香蜜湖1號(hào)高層成交客戶中，對(duì)產(chǎn)品不滿意的地方主要集中在：會(huì)所配套、小區(qū)環(huán)境綠化及小區(qū)生活配套方面；四、 成交客戶特征1、 年齡n 有效數(shù)據(jù)：66份。n 香蜜湖1號(hào)成交客戶的年齡偏小，集中在30-40歲這一年齡段；絕大多數(shù)是事業(yè)有成的中青年，客戶年輕化的狀態(tài)較明顯。2、 籍貫n 有效數(shù)據(jù)：64份。n 本項(xiàng)目潮汕人占有近1/

7、4的比例；深圳本地人不多；港臺(tái)客有9個(gè)，占統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的14%。3、 性別n 有效數(shù)據(jù)：66份，以成交登記或購房時(shí)起主導(dǎo)性作用情況統(tǒng)計(jì)；n 從香蜜湖1號(hào)成交客戶中，男性有23個(gè)，占總數(shù)的35%；女性有43個(gè)，占65%； n 香蜜湖1號(hào)的客戶中，女性的比例要大于男性，一定程度表明了，在豪宅成交過程中，女性的重要性逐漸增強(qiáng)。4、 工作的性質(zhì)1) 工作性質(zhì)n 有效數(shù)據(jù)：63份。n 香蜜湖1號(hào)的成交客戶中，私營企業(yè)老板占絕大多數(shù)，共有52個(gè)，比例達(dá)到83%。n 香蜜湖1號(hào)總價(jià)需要有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力作為購買基礎(chǔ)，而私營企業(yè)主的資本雄厚，成為香蜜湖1號(hào)的主力客戶。2) 工作的行業(yè)類型n 有效數(shù)據(jù)：58份。n 成

8、交客戶中以從事IT、貿(mào)易、制造、房地產(chǎn)等行業(yè)為主。3) 工作的職位n 有效數(shù)據(jù)：62份。n 統(tǒng)計(jì)客戶中老板級(jí)人物占有67%；高層主管有26%?；径际亲杂惺聵I(yè)，依靠家族購房的客戶比例很少。5、 購房意見領(lǐng)袖n 有效數(shù)據(jù)：66份。n 客戶決心購房時(shí)自己和配偶的意見最為重要，一些地產(chǎn)專業(yè)人士及風(fēng)水大師的意見會(huì)對(duì)客戶做決策有一定影響。6、 購房時(shí)間跨度n 有效數(shù)據(jù)：64份。n 客戶看房周期比較長一般從第一次看房到成交兩個(gè)月以上的占統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的50%，與豪宅總價(jià)偏高有關(guān)。7、 “老帶新”情況n 有效數(shù)據(jù)：64份。n 已經(jīng)推薦朋友過來購房的客戶累計(jì)有18批，占統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的28%；成交客戶中有72%未推薦朋友

9、。五、 媒體渠道效果統(tǒng)計(jì)1、 各種媒體渠道對(duì)成交客戶的影響1）路牌廣告的影響程度n 有效數(shù)據(jù)份數(shù)：66份。影響程度較好。2）報(bào)紙的影響程度n 有效數(shù)據(jù)份數(shù)：66份。影響程度一般。3）樓體廣告的影響程度n 有效數(shù)據(jù)份數(shù)：64份。影響程度較好。4）電臺(tái)、電視廣告的影響程度n 有效數(shù)據(jù)份數(shù)：63份。影響程度偏弱。5）朋友介紹的影響程度n 有效數(shù)據(jù)份數(shù)：63份。影響程度很好。6）直郵的影響程度n 有效數(shù)據(jù)份數(shù)：65份。影響程度一般。7）專業(yè)雜志的影響程度n 有效數(shù)據(jù)份數(shù)：64份。影響程度偏弱。8）網(wǎng)絡(luò)信息的影響程度n 有效數(shù)據(jù)份數(shù)：65份。影響程度一般。9）短信的影響程度n 有效數(shù)據(jù)份數(shù)：65份。影響

10、程度一般。10）現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的影響程度n 有效數(shù)據(jù)份數(shù)：65份。影響程度很好。2、 對(duì)成交客戶購房影響最大的媒體渠道排序n 有效數(shù)據(jù)份數(shù)：63份。n 經(jīng)過排序?qū)Τ山豢蛻粲绊懕容^有效的渠道前三位為：朋友介紹、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、戶外廣告牌。3、 成交客戶經(jīng)?？吹膱?bào)紙n 有效數(shù)據(jù)份數(shù)：64份。n 本項(xiàng)按提及率統(tǒng)計(jì)。排在客戶喜愛閱讀報(bào)紙前五位的是：特區(qū)報(bào)、南方都市報(bào)、香港商報(bào)、太陽報(bào)、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)。4、 成交客戶了解房產(chǎn)信息的網(wǎng)站n 有效數(shù)據(jù)份數(shù)：65份。n 有近64%的客戶很少通過網(wǎng)絡(luò)了解本項(xiàng)目。通過網(wǎng)絡(luò)來了解本項(xiàng)目，排在前二位的網(wǎng)站是：房產(chǎn)信息網(wǎng)、深圳別墅網(wǎng)。5、 成交客戶經(jīng)常閱讀的雜志n 有效數(shù)據(jù)份數(shù)：65份

11、。n 本項(xiàng)按提及率統(tǒng)計(jì)。排在客戶喜愛閱讀雜志前五位的依次為：時(shí)尚、財(cái)富、經(jīng)理人、香港雜志、商界。6、 成交客戶經(jīng)常關(guān)注的電視頻道n 有效數(shù)據(jù)份數(shù)：65份。n 深圳本地電臺(tái)客戶觀看比較少；客戶平常比較關(guān)注的電視臺(tái)有：鳳凰臺(tái)、翡翠臺(tái)、本港臺(tái)、明珠臺(tái)。7、 成交客戶經(jīng)常收聽的電臺(tái)n 有效數(shù)據(jù)份數(shù)：65份。n 從統(tǒng)計(jì)結(jié)果來看，客戶很少關(guān)注電臺(tái)信息。六、 成交客戶消費(fèi)偏好統(tǒng)計(jì)1、 日常消費(fèi)場(chǎng)所n 有效數(shù)據(jù)份數(shù)：66份。n 客戶消費(fèi)主要場(chǎng)所依次排序?yàn)椋合愀?、萬象城、山姆、城市廣場(chǎng)、茂業(yè)。2、 業(yè)余愛好1）體育類n 有效數(shù)據(jù)份數(shù)：65份。n 散步、健身等鍛煉類活動(dòng)為客戶主要體育類愛好；高爾夫、網(wǎng)球愛好比例各占17%和8%。2）交往體閑類n 有效數(shù)據(jù)份數(shù)：63份。n 社交活動(dòng)和親友聚會(huì)為客戶最為偏好的體閑愛好；美容、購物也占到了29%的比例，