商務(wù)談判策略模擬一復(fù)習(xí)過(guò)程

1、（）是指在談判過(guò)程中一方以破裂相威脅，從而達(dá)到給對(duì)方施加壓力牽制對(duì)方，最終迫使 對(duì)方讓步的策略。（2分）A. 拆中策略B. 聲東擊西策略C. 紅白臉策略D. 邊緣策略解析：邊緣策略又稱為最后通牒，提出方人多會(huì)有孤注一擲、成敗在此一舉的想法。知識(shí)點(diǎn)：第五 章第一節(jié)：判定商務(wù)談判終結(jié)的依據(jù)（書95頁(yè)）商務(wù)合同履行的基本形式（）。（2分）A. 實(shí)物履行B. 誠(chéng)信履行C. 經(jīng)濟(jì)合理履行D. 應(yīng)變履行解析：商務(wù)合同履行的基本形式：實(shí)物履行、全面履行、適當(dāng)履行、中止履行。知識(shí)點(diǎn)：第六章第 二節(jié)（書115頁(yè)）運(yùn)用最大預(yù)算策略時(shí)要注意：（）。（2分）A. 保守秘密B. 對(duì)象C. 階段D. 規(guī)模解析：運(yùn)用最人預(yù)

2、算策略時(shí)要注意：保守秘密、掌握好時(shí)機(jī)、采取靈活的態(tài)度。而BCD是影響商 務(wù)談判策略選擇的因素。知識(shí)點(diǎn)：第七章第二節(jié)（書138頁(yè)）同時(shí)對(duì)談判對(duì)彖和談判內(nèi)容的各個(gè)方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動(dòng)形式是（）。（2A. 散射思維B. 快速思維C. 跳躍思維D. 逆向思維解析：散射思維是同時(shí)對(duì)談判對(duì)彖和談判內(nèi)容的各個(gè)方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動(dòng)形式。知識(shí) 點(diǎn)：第八章第三節(jié)（書163頁(yè)）同一商品，針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點(diǎn)、支付方式等的不同，而采 用不同的購(gòu)銷價(jià)格，這種報(bào)價(jià)方式是下列哪一種（）。（2分）A. 差別報(bào)價(jià)策略B. 報(bào)價(jià)分割策略C. 報(bào)價(jià)表達(dá)策略D. 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略解析：差別報(bào)價(jià)策

3、略是指同一商品，會(huì)因客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點(diǎn)、支付方 式等的不同而形成不同的購(gòu)銷價(jià)格。知識(shí)點(diǎn)：第四章第一節(jié)：報(bào)價(jià)與還價(jià)（書71頁(yè)） 商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是（）。（2分）A. 遵時(shí)守約B. 穿戴整潔C. 舉止優(yōu)雅D. 講究排場(chǎng)解析：遵時(shí)守約是商務(wù)活動(dòng)中最基本的禮節(jié)要求，是商務(wù)談判當(dāng)中最基本的原則。知識(shí)點(diǎn)：第十章 第二節(jié)（書198頁(yè)）一項(xiàng)商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，但（）幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。（2分）A. 商品品質(zhì)B. 價(jià)格C. 交貨條件D. 售后服務(wù)解析：一項(xiàng)商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，包扌舌與個(gè)案有關(guān)的商品品質(zhì)、價(jià)格、交貨條件及售后服務(wù) 等。但價(jià)格幾乎是所有商務(wù)談判的核

4、心內(nèi)容，因?yàn)閮r(jià)格集中體現(xiàn)了談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益。知 識(shí)點(diǎn)：第一章第一節(jié)：商務(wù)談判的內(nèi)涵（書3頁(yè)）信息收集的途徑包扌舌（）。（2分）A. 法律制度B. 實(shí)地考察C. 假設(shè)推理D. 統(tǒng)計(jì)資料解析：信息收集的途徑：統(tǒng)計(jì)資料、媒體、知情人士、其他渠道。知識(shí)點(diǎn)：第二章第二節(jié)（書36 影響開(kāi)局氣氛的團(tuán)隊(duì)因素包拾（）。（2分）A. 中性話題B. 動(dòng)作C. 表情D. 談判雙方的實(shí)力對(duì)比解析：影響開(kāi)局氣氛的團(tuán)隊(duì)因素包扌舌：談判雙方之間的關(guān)系、談判雙方的實(shí)力對(duì)比。而ABC屬于 影響開(kāi)局氣氛的個(gè)人因素。知識(shí)點(diǎn)：第三章第一節(jié)（書51頁(yè)）商務(wù)溝通的特點(diǎn)（）。（2分）A. 信息的隱含性B. 針對(duì)性C. 邏輯性D. 靈活性解

5、析：商務(wù)溝通的特點(diǎn)：信息的隱含性、差異性和針對(duì)性、地位的非對(duì)等性、信息的變動(dòng)性。而BCD是商務(wù)談判語(yǔ)言的特征。知識(shí)點(diǎn)：第九章第一節(jié)（書169頁(yè)）談判信息收集的方法，包括以下（）。（2分）A. 實(shí)地考察法B. 詢問(wèn)法C. 統(tǒng)計(jì)法D. 實(shí)驗(yàn)法解析：信息收集的方法：實(shí)地考察法、詢問(wèn)法、文獻(xiàn)法、實(shí)驗(yàn)法。知識(shí)點(diǎn)：第二章第二節(jié)（書35 控制開(kāi)局氣氛的策略，包括以下（）。（2分）A. 協(xié)商式開(kāi)局策略B. 坦誠(chéng)式開(kāi)局策略C. 慎重式開(kāi)局策略D. 進(jìn)攻式開(kāi)局策略解析：控制開(kāi)局氣氛的策略:協(xié)商式開(kāi)局策略；坦誠(chéng)式開(kāi)局策略：慎重式開(kāi)局策略；進(jìn)攻式開(kāi)局策 略。知識(shí)點(diǎn)：第三章第二節(jié)（書58頁(yè)）商務(wù)談判按談判地點(diǎn)分類，包扌

6、舌以下類型（）。（2分）A. 主場(chǎng)談判B. 客場(chǎng)談判C. 主客座輪流談判D. 客隨主便談判解析：商務(wù)談判按談判地點(diǎn)分類，包括主場(chǎng)談判和客場(chǎng)談判，而C、D是特點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)：第一章第 談判終結(jié)的各種可能包扌舌（）。（2分）A. 沒(méi)有成交但改善了關(guān)系B. 達(dá)成交易并改善關(guān)系C. 達(dá)成交易但關(guān)系沒(méi)有變化D. 沒(méi)有成交但關(guān)系惡化解析：談判終結(jié)的各種可能：達(dá)成交易并改善關(guān)系；達(dá)成交易但關(guān)系沒(méi)有變化；達(dá)成交易但關(guān)系惡 化；沒(méi)有成交但改善了關(guān)系：沒(méi)有成交但關(guān)系沒(méi)有變化：沒(méi)有成交但關(guān)系惡化。知識(shí)點(diǎn)：第 還價(jià)時(shí)，所依據(jù)的內(nèi)容包括：（）。（2分）A. 對(duì)方的報(bào)價(jià)B. 己方的目標(biāo)價(jià)格C. 己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)D. 交易目

7、標(biāo)的實(shí)際成本解析：還價(jià)時(shí)，所依據(jù)的內(nèi)容包括：對(duì)方的報(bào)價(jià)、己方的目標(biāo)價(jià)格、己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)、交易目 標(biāo)的實(shí)際成本。知識(shí)點(diǎn)：第四章第一節(jié)（書72頁(yè)）1. 談判2. 商務(wù)談判3. 交易條件的談判A. 交易條件的談判，是指以價(jià)格為中心的相關(guān)構(gòu)成條件的談判，它們與價(jià)格相輔相成、相互 影響，并可以通過(guò)價(jià)格體現(xiàn)出它們的狀況，是談判者利益的重要組成部分。B. 是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。C. 是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。 解析：答案：l.C； 2.B： 3.A第17題1臺(tái)上人員2. 首席代表3. 主談人A. 在

8、談判桌上直接與對(duì)方進(jìn)行面對(duì)面談判的人員。B. 是對(duì)談判擔(dān)負(fù)領(lǐng)導(dǎo)貴任的高層次談判人員。C. 是談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判的組織者。解析：答案：l.A： 2.B： 3.C知識(shí)點(diǎn)：第二章1第一節(jié)（書31頁(yè)）,2第一節(jié)（書29頁(yè)），3第一節(jié)（書31頁(yè)）。1. 協(xié)商式開(kāi)局策略2. 慎重式開(kāi)局策略3. 談判開(kāi)局策略A. 談判人員謀求談判開(kāi)局有利形勢(shì)和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局控制而采取的行動(dòng)方式或手段。B. 以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿'一 致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。C. 以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和

9、鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方 放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。解析：答案：l.B： 2.C： 3.A知識(shí)點(diǎn)：第三章1第二節(jié)（書58頁(yè)）,2第二節(jié)（書59頁(yè)），3第二節(jié)（書58頁(yè)）。1仲裁2. 調(diào)解3. 訴訟A. 是指商務(wù)合同的當(dāng)事人在產(chǎn)生糾紛時(shí)，可以請(qǐng)求共同信任的第三方，希望其根據(jù)有關(guān)法律 的規(guī)定或合同的約定，對(duì)當(dāng)事人雙方進(jìn)行引導(dǎo)，是雙方在自愿的基礎(chǔ)上取得諒解，最終達(dá)成 協(xié)議的一種合同糾紛解決方法。B. 人民法院根據(jù)爭(zhēng)議雙方的請(qǐng)求、事實(shí)和法律，依法作出裁判，解決爭(zhēng)議的方式。C. 商務(wù)合同雙方發(fā)生糾紛，通過(guò)協(xié)商無(wú)法解決，根據(jù)交易雙方之間訂立的仲裁協(xié)議或事后達(dá) 成的書面仲裁協(xié)議向仲裁機(jī)構(gòu)

10、申請(qǐng)仲裁，仲裁機(jī)構(gòu)在事實(shí)的基礎(chǔ)上作出判斷，在權(quán)利義務(wù)上 作出裁決。解析：答案：l.C； 2.A； 3.B知識(shí)點(diǎn)：第六章第四節(jié)（書122頁(yè)）。1. 冷凍策略2. 攬子交易策略3. 折中策略A. 談判條件差異太大又不愿破裂談判時(shí)友好地暫時(shí)中止談判。B. 將雙方條件差距綜和，取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略。C. 雙方談判臨近預(yù)定談判成交時(shí)間或階段時(shí)，各自堅(jiān)持自己的整體條件作為進(jìn)退交換的要 求，從而希望達(dá)成協(xié)議的策略。解析：答案：l.A： 2.C； 3.B知識(shí)點(diǎn)：第五章第一節(jié)：判定商務(wù)談判終結(jié)的依據(jù)（書95頁(yè)）。常見(jiàn)的討價(jià)還價(jià)策略包扌舌哪幾種，其分別適用的情況是什么？解析：答案：常見(jiàn)的討價(jià)還價(jià)

11、策略有：（1）投石問(wèn)路策略。投石問(wèn)路策略是為了了解對(duì)方情況而 采取的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。（2）吹毛求疵策略。所謂吹毛求疵策略指的是談判人員采用挑剔的 方法提出部分真實(shí)、部分夸大的意見(jiàn)，一次否定對(duì)方報(bào)價(jià)的策略。目的是向?qū)Ψ奖砻骷悍?談判人員的精明強(qiáng)干，不會(huì)輕易受騙，也是為了降低對(duì)方的期望值，找到討價(jià)還價(jià)的理由。（3）感情投資策略。討價(jià)還價(jià)的談判中，感情因素在雙方的磋商和辯論中所起的作用絕對(duì) 不能忽視，許多談判的順利進(jìn)行，以至于一些棘手問(wèn)題的最終解決往往憑借雙方建立的感 情基礎(chǔ)和良好的關(guān)系。從還價(jià)的角度來(lái)說(shuō)，感情投資能為對(duì)方接受己方的還價(jià)鋪平道路。（4）最大預(yù)算策略。最大預(yù)算策略的運(yùn)用，通常是在還價(jià)中一

12、方面對(duì)對(duì)方的商品及報(bào)價(jià)表 示出興趣，另一方面又以自己的“最大預(yù)算”為由，迫使對(duì)方最后讓步和接受己方的出價(jià)。（5）最后通牒策略。最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問(wèn)題糾纏不休時(shí)，其中處于有利 地位的一方向另一方提出最后交易條件，要么對(duì)方接受本方交易條件，要么本方退出談判, 以此迫使對(duì)方讓步的談判策略。安排席位應(yīng)考慮的哪些因素？解析：答案：安排席位應(yīng)考慮的因素：（1）按照國(guó)際慣例，主桌一般安排在最里面，離致辭最近 處；（2）以離主桌位置的遠(yuǎn)近決定座次高低；（3）安排座位時(shí)，要把主賓和夫人安排在 最尊貴的位置上，一般安排在緊挨主人和女主人的右邊，應(yīng)該盡可能地使相鄰就座者便于 交談；應(yīng)該盡可能避免自己人

13、坐在一起，盡可能將主人方面的陪客穿插在客人間，以便 同客人接觸交談。有一天，傳奇人物一一億萬(wàn)富翁休斯想購(gòu)買人批飛機(jī)。他計(jì)劃購(gòu)買34架，而其中的11架更 是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造商洽談，可是怎么也談不攏，最后休斯勃然 人怒，拂袖而去。不過(guò)，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告 訴代理人，只要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。而談判的結(jié)呆，這位代理人居然 把34架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問(wèn)他怎么做到的，代理人回答：“很簡(jiǎn)單，每次談判一陷入僵局，我便問(wèn)他們一一你們到底是希塑和我談呢？還是希望再請(qǐng) 休斯本人出面來(lái)談？經(jīng)我這么一問(wèn)，對(duì)方只好

14、乖乖地說(shuō)：一切照你的意思吧！” 問(wèn)題：休斯及其代理人的談判策略屬于哪一種談判策略？給我們什么啟發(fā)？ 解析：答案：休斯及其代理人的談判策略屬于紅白臉談判策略。本案例給我們的啟發(fā)是：在商務(wù)談判中要使用紅白臉談判策略，就要有兩名談判者，兩名 談判者不可以一同出席第一回合的談判，兩個(gè)人一同出席的話，若是其中一人留給對(duì)方不 良印象的話，必然會(huì)影響其對(duì)另一人的看法，這對(duì)第二回合的談判來(lái)說(shuō)，是十分不利的。 知識(shí)點(diǎn)：第七章第二節(jié)一個(gè)談判小組代表口本航空公司和美國(guó)一家公司談判。會(huì)談從早上8點(diǎn)開(kāi)始，進(jìn)行了兩個(gè)半 小時(shí)。美國(guó)代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒(méi)了口方代表，他們用圖表解說(shuō)、電腦計(jì)算、屏幕顯 示、各種數(shù)據(jù)資料來(lái)回答口方提出的報(bào)價(jià)。而在整個(gè)過(guò)程中，口方代表只是認(rèn)真傾聽(tīng)和記錄。 當(dāng)美方代表征求口方代表的意見(jiàn)時(shí)，口方代表面帶微笑地說(shuō)：“我們看不懂，要回去研究一 下。”數(shù)星期后，口方又派出了第二個(gè)談判小組，又是提問(wèn)題，做記錄，美方代表照講不誤。 然后又派出第三個(gè)談判小組，故伎重演，美國(guó)人講得不耐煩了，幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不再抱什么 希望。接著，口本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來(lái)同美國(guó)人談判，弄得美國(guó) 人不知所措。因?yàn)樗麄兺耆涣私饪诒救说钠髨D、打算，而他們自己的底細(xì)則全盤交給了口 本人。當(dāng)然，口本人大獲全勝，美國(guó)人在談判中的被動(dòng)地位便可想而知了。問(wèn)題：案例中口本人運(yùn)用的是什么談判策略