大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃

1、“耶”隨著一陣歡呼聲及掌聲，我們的指揮走上舞臺(tái)，領(lǐng)下“紅歌比賽一等獎(jiǎng)”的獎(jiǎng)狀。 你可別以為這只是一個(gè)偶然的畫(huà)面，要知道，這次的成功可是用我們的汗水所換來(lái)的。 早在兩個(gè)月以前，我們就接到了要舉辦“紅歌比賽”的通知。本來(lái)時(shí)間還早，其他班對(duì)此還不大重視，可我們班的班主任似乎一刻也不能等，不僅給我們排好了班歌，還讓我們?cè)诿刻煸绯?、下午練歌，讓我們做著充足的?zhǔn)備迎接挑戰(zhàn)。有一次，我們班主任還特的請(qǐng)來(lái)了一位音樂(lè)老師來(lái)指導(dǎo)我們，特別準(zhǔn)備了兩節(jié)課來(lái)練歌。當(dāng)然，我們也不負(fù)眾望，練得十分認(rèn)真：有的臉漲紅了;有的嗓子練啞了;有的甚至還在這嚴(yán)寒之際，唱出了汗水，滲透了衣裳。離紅歌比賽還有一兩周了。我們班主任又給我們編

2、了隊(duì)形，還給我們制出了道具：整個(gè)道具呈圓形，飛盤(pán)狀，一面是咱們班“北山雄鷹”的班徽，一面是代表咱們六班每一棵“小樹(shù)苗”的綠葉。你可別小看它，它不僅是我們比賽的制勝“法寶”，而且，為了給我們班69名同學(xué)每人一個(gè)，我們班的幾位同學(xué)硬是忍凍挨餓，直至晚上十點(diǎn)半左右，才完成了那69個(gè)道具。還有幾天就要比賽了，同學(xué)們抓的更緊了。在一次訓(xùn)練時(shí)，一個(gè)調(diào)皮的同學(xué)問(wèn)道：“老師，你說(shuō)我們會(huì)拿一等獎(jiǎng)嗎?”這句話打破了緊張的練習(xí)，大家都把目光投向班主任那兒。班主任笑著說(shuō)：“當(dāng)然啦!我們付出了這么多，如果連我們也拿不到第一，那恐怕就沒(méi)有人敢去奪第一了?！卑嘀魅蔚囊环捰惺刮覀冃判拇笤觯俅吸c(diǎn)燃了我們心中的斗志，想著比賽

3、做著最后的沖刺。比賽當(dāng)天，我們班除了領(lǐng)唱和指揮，其余人員全部穿著統(tǒng)一色的校服，配上鮮艷的紅領(lǐng)巾，再加上耀眼的班徽，給人一種“不拿第一，誓不罷休”的感覺(jué)。比賽時(shí)，我們忘卻了練習(xí)時(shí)的辛苦，忘掉了站在舞臺(tái)上的緊張，只是注視著指揮的每一個(gè)手勢(shì)、每一個(gè)動(dòng)作，滿懷激情地唱出那嘹亮的歌聲，完全沉浸在這優(yōu)美的旋律里。知道主持人說(shuō)出：“紅歌比賽一等獎(jiǎng)的獲得者是初20××級(jí)6班!”便出現(xiàn)了開(kāi)頭的那一幕。成功的花，人們只驚慕她現(xiàn)時(shí)的明艷!然而當(dāng)初她的芽?jī)?，滲透了奮斗的淚泉，灑遍了犧牲的血雨。-大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃-陳為一、意義和目的1。大客戶開(kāi)發(fā)的成功與否直接決定了公司的營(yíng)銷目標(biāo)能否如期實(shí)現(xiàn)。2.指導(dǎo)

4、大客戶開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的展開(kāi)。二、潛在大客戶分析1。對(duì)現(xiàn)有或潛在大客戶進(jìn)行分類根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方向和發(fā)展的重點(diǎn),將公司現(xiàn)有客戶或準(zhǔn)客戶按照產(chǎn)品類別、客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方式來(lái)加以分類,以便大客戶開(kāi)發(fā)能更有效。2。對(duì)大客戶進(jìn)行分析1）客戶產(chǎn)品的購(gòu)買對(duì)象，包括性別、年齡以及客戶的營(yíng)銷方式等2)客戶高層決策者的信息 包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興趣、愛(ài)好、決策人的家庭情況等3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析公司大客戶開(kāi)發(fā)人員對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢(shì)和不足，充分認(rèn)識(shí)到公司大客戶開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn).4）費(fèi)用、銷售預(yù)測(cè)分析包括銷售額、銷售利潤(rùn)，需要的庫(kù)存利息、人員的支出、差

5、旅費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高低、開(kāi)發(fā)客戶所帶來(lái)的管理和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等等,從而真正得出該大客戶是否有開(kāi)發(fā)價(jià)值。三、選擇客戶開(kāi)發(fā)方式常用的大客戶開(kāi)發(fā)的方式1。首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。2。主要接觸方式的注意要點(diǎn)（1）信函接觸的要點(diǎn)信函接觸的優(yōu)點(diǎn)在于比較正式,能夠表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重。信函寫(xiě)作要簡(jiǎn)練、明確、條理清晰,避免使用過(guò)于專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，并在信函中注明希望對(duì)方作出回應(yīng).（2)電話接觸要點(diǎn)電話接觸的方式是這3種方式當(dāng)中最能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進(jìn)行接觸,容易被客戶認(rèn)可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。在使用電話進(jìn)行溝通時(shí)，應(yīng)從客戶的角度引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的興趣點(diǎn).(

6、3)電子郵件接觸要點(diǎn)電子郵件接觸的優(yōu)點(diǎn)是成本低、節(jié)約時(shí)間、方便快捷。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺(jué)。電子郵件在書(shū)寫(xiě)時(shí)，應(yīng)注意字體、字號(hào)和行間距的運(yùn)用,體現(xiàn)對(duì)客戶的重視,應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐虐妫尶蛻舾械阶陨硎艿街匾?。四、?shí)施客戶拜訪1.目標(biāo)大客戶的拜訪由公司大客戶開(kāi)發(fā)主管級(jí)以上人員實(shí)施.2。召開(kāi)目標(biāo)大客戶拜訪前的討論會(huì)議.目標(biāo)大客戶拜訪負(fù)責(zé)人在實(shí)施拜訪前召開(kāi)討論會(huì)議,聽(tīng)取其他客戶開(kāi)發(fā)人員對(duì)客戶拜訪的意見(jiàn)和建議。3。拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備（1）客戶資料收集個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛(ài)好、文化、追求、理想和個(gè)性等。企業(yè):決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃和問(wèn)題等。(2）客戶資料

7、分析：歸類、分析、判斷(3）大客戶經(jīng)理資料準(zhǔn)備包括本公司資料、個(gè)人名片、證明等。4.實(shí)施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重和重視.5.客戶拜訪完畢后,應(yīng)詳細(xì)記錄潛在客戶拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、主要談話要點(diǎn)、目標(biāo)大客戶的想法、進(jìn)一步的大客戶開(kāi)發(fā)建議等.6.目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi),拜訪人員應(yīng)通過(guò)電話或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽(tīng)目標(biāo)大客戶的意見(jiàn)。五、大客戶信息資料的錄入和保存1。大客戶開(kāi)發(fā)成功后，要將大客戶的相關(guān)信息按照公司對(duì)大客戶管理的規(guī)定，進(jìn)行分類匯總，輸入到公司的大客戶管理信息系統(tǒng)中。此外，要將客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中形成的資料進(jìn)行分類匯總，并根據(jù)公司文件管理的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行歸檔保存。2。如果大客戶

8、開(kāi)發(fā)暫時(shí)沒(méi)有成功,要將開(kāi)發(fā)暫時(shí)沒(méi)有成功的原因進(jìn)行分析和總結(jié)，并進(jìn)行歸類保存。3。無(wú)論客戶開(kāi)發(fā)是否成功，大客戶開(kāi)發(fā)人員均需對(duì)大客戶的開(kāi)發(fā)過(guò)程進(jìn)行總結(jié)。六、附表表1.大客戶開(kāi)發(fā)流程流程階段參與人員階段工作內(nèi)容公司支持方面關(guān)鍵詞階段時(shí)間1確定對(duì)象大客戶經(jīng)理 客戶潛在需求的了解;進(jìn)行初步溝通；判斷成交機(jī)會(huì)的有無(wú)。公司資料潛在需求7天2信息搜集大客戶經(jīng)理確定在客戶內(nèi)的內(nèi)線；搜集關(guān)鍵決策人信息；搜集客戶經(jīng)營(yíng)信息。確定內(nèi)線費(fèi)用支出；技術(shù)支持.內(nèi)線內(nèi)部信息15天3價(jià)值評(píng)估大客戶經(jīng)理及高總成交可能性大?。怀山浑y度評(píng)估；成交價(jià)值分析;分級(jí)采取行動(dòng)。參與評(píng)估；確定投入時(shí)間、力度、方向、費(fèi)用.成交可能成交價(jià)

9、值7天4建立關(guān)系大客戶經(jīng)理找到接觸的最佳切入點(diǎn)；和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，建立良好關(guān)系；決策模擬以發(fā)現(xiàn)不足；傳播企業(yè)實(shí)力、形象。專有方案。深層溝通30天左右5促成成交大客戶經(jīng)理進(jìn)一步傳播企業(yè)優(yōu)勢(shì)/綜合解決能力；消除顧慮，促成成交.合同簽訂。消除顧慮促成成交15天左表2.損益分析表： 項(xiàng)目客戶成本收益客戶信息統(tǒng)計(jì)資料（元)人員費(fèi)用（元）招待、公關(guān)（元）可見(jiàn)收益不可見(jiàn)收益月均營(yíng)業(yè)額(元）日均客流量(單店）客戶類型分店數(shù)wowo連鎖公司形象、連鎖商圈連鎖超市舞東風(fēng)連鎖超市公司形象、連鎖商圈連鎖超市西單商場(chǎng)公司形象、商圈核心商場(chǎng)表3。客戶聯(lián)絡(luò)表（日常工作用,包含在每周工作總結(jié)及下周計(jì)劃）序號(hào)客戶名稱

10、地址聯(lián)系方式聯(lián)絡(luò)人員聯(lián)系時(shí)間聯(lián)絡(luò)目的客戶關(guān)系強(qiáng)化公關(guān)費(fèi)用申請(qǐng)1WOWO連鎖2舞東風(fēng)3西單商場(chǎng)表4?？蛻舭菰L計(jì)劃表時(shí)間訪問(wèn)客戶約定時(shí)間拜訪目的簡(jiǎn)述客戶分類序號(hào)客戶名稱訪問(wèn)時(shí)間拜訪對(duì)象職務(wù)所屬部門(mén)聯(lián)系方式4。181WOWO連鎖連鎖4。182舞東風(fēng)連鎖4。183西單商場(chǎng)商場(chǎng)表5。客戶關(guān)系強(qiáng)化表（拜訪總結(jié)用)項(xiàng)目類別客戶關(guān)系強(qiáng)化影響力本公司相關(guān)負(fù)責(zé)人員客戶關(guān)系強(qiáng)化措施時(shí)間安排備注總經(jīng)理副總經(jīng)理部門(mén)經(jīng)理企劃部經(jīng)理，直接負(fù)責(zé)推廣事項(xiàng),影響上層對(duì)推廣方面工作的決策1、招待;2、公關(guān)45月部門(mén)主管部門(mén)人員其他人員表6.客戶接待申請(qǐng)表客戶名WOWO連鎖、舞東風(fēng)、西單商場(chǎng)接待時(shí)間4、5月費(fèi)用類型全部執(zhí)行部分執(zhí)行費(fèi)用明細(xì)明細(xì)金額（單位：元）1招待費(fèi)用2交際費(fèi)用3禮