管理經(jīng)濟學(xué)綜合分析圖片

1、XXX 主講執(zhí)行檢查控制修正 環(huán)境/現(xiàn)狀分析 確定企業(yè)面臨的機會與挑戰(zhàn) Internal Analysis External Analysis 目標(biāo)和能力 用戶和競爭對手 市場經(jīng)營戰(zhàn)略 確定企業(yè)的價值所在 Segmentation Targeting Positioning 找出潛在市場 選擇目標(biāo)市場 確定公司定位 市場經(jīng)營要素 確定企業(yè)的價值交付體系Product Place Price Promotion People Process產(chǎn)品 渠道 定價 宣傳 人員 工作程序 將一個大市場分隔成若干個小市場，而每個小市場中的用戶有類似的消費需求購買心態(tài)消費模式購買方式。 這樣就能有針對性地去選

2、擇目標(biāo)客戶群， 去了解競爭對手的狀況，并制定相應(yīng)的市場經(jīng)營戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)以達成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。甜冷熱資源有限供求關(guān)系競爭狀況用戶狀況消費者的分化與差異性目標(biāo)客戶得到極大的滿足在局部戰(zhàn)場/地區(qū)形成優(yōu)勢12為什么要進行市場細分3機會與實力進入或退出目標(biāo)與戰(zhàn)略優(yōu)先級與重要性競爭對手機會與實力進入或退出目標(biāo)與戰(zhàn)略優(yōu)先級與重要性競爭對手工業(yè)品可定義的目標(biāo)市場消費品行業(yè)/領(lǐng)域年齡/性別用途/目的收入/階層使用者/操作者職業(yè)/學(xué)歷地域/省市地域/省市 行業(yè)應(yīng)用 西裝配套產(chǎn)品休閑裝中式服裝運動裝工作服 老年男子中青年男子 男孩子 女孩子中青年女子 老年女子大企業(yè)與大市場，小企業(yè)與小市場 機會與實力的平衡點？定位決

3、定了競爭的戰(zhàn)場 與誰競爭，在什么地方競爭？大型企業(yè)為什么不能“通吃”？小型企業(yè)為什么越來越多？中型企業(yè)為什么越來越多？性能質(zhì)量價格檔次未來能否預(yù)測？預(yù)測準(zhǔn)確度意義何在？市場細分是前提條件和成敗關(guān)鍵歷史數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)/信息的量化是難度最大的一個方面假 設(shè)經(jīng) 驗證實？否定？變量與風(fēng)險修 正不確定性市場競爭白色家電烘干機洗衣機廚房用品黑色家電自來水軟飲料可 樂礦泉水果汁奶牛茶啤酒果酒分散與集中的平衡競爭優(yōu)勢來自何處加入競爭的 新對手 供應(yīng)商的討價還價資格現(xiàn)有的直接 競爭對手 用戶的討價還價資格替代品的威脅競爭結(jié)構(gòu)行業(yè)中的小企業(yè)過多，實力相當(dāng)行業(yè)中只有幾個規(guī)模相當(dāng)?shù)拇笃髽I(yè)競爭對手分散（戰(zhàn)略，地區(qū)，特

4、色）戰(zhàn)收益越高成本條件固定成本越高相對于增值稅來說儲存成本越高競爭者之間成本差別越大 需求和市場條件市場需求彈性越大市場增長緩慢產(chǎn)品生命周期短產(chǎn)品和服務(wù)的差異性小市場橫向透明度越低，縱向透明度越高轉(zhuǎn)換廠家成本越低市場退出條件退出市場的“沉沒成本”越高退出市場的固定成本越高退出市場的“感情”障礙越大公司內(nèi)部業(yè)務(wù)單位之間的戰(zhàn)略關(guān)系越密切政府和社會的限制越多成本遠低于現(xiàn)有的產(chǎn)品（原材料、能耗、工藝）技術(shù)上先進，代表一種發(fā)展趨勢比現(xiàn)有產(chǎn)品更有利于健康比現(xiàn)有產(chǎn)品更有利于環(huán)境保護某些產(chǎn)品人們有更換品牌的習(xí)慣（喜新厭舊）具有同樣或類似的功能 達成同樣的目的加入競爭的 新對手 供應(yīng)商的討價還價資格現(xiàn)有的直接

5、競爭對手 用戶的討價還價資格替代品的威脅規(guī)模經(jīng)濟效益限制了小公司加入（單位成本）進入該市場的資金需求很大（如半導(dǎo)體）產(chǎn)品可替代性低，轉(zhuǎn)化產(chǎn)品代價高（軟件）品牌忠誠度和名牌效益使用戶不愿換廠家專用技術(shù)、專利、地點優(yōu)勢，學(xué)習(xí)周期長無法利用現(xiàn)有的銷售渠道政府嚴(yán)格控制的一些行業(yè)加入競爭的 新對手 供應(yīng)商的討價還價資格現(xiàn)有的直接 競爭對手 用戶的討價還價資格替代品的威脅在下列情況下供應(yīng)商占有優(yōu)勢：只有少數(shù)幾家供應(yīng)商，相對壟斷沒有更便宜或更適當(dāng)?shù)奶娲穼?yīng)商來說該行業(yè)并不重要供應(yīng)商的產(chǎn)品是企業(yè)產(chǎn)品的核心部件產(chǎn)品獨特，轉(zhuǎn)換產(chǎn)品代價高供應(yīng)商很容易制造最終產(chǎn)品加入競爭現(xiàn)有的直接競爭對手加入競爭的新對手供應(yīng)商的

6、討價還價資格用戶的討價還價資格替代品的威脅在下列情況下用戶占有優(yōu)勢：采購量占總產(chǎn)量非常大的大用戶產(chǎn)品對用戶來講成本很高，選擇慎重產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，缺乏獨特性，很容易替代改變供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換成本低用戶的最終產(chǎn)品利潤低（指工業(yè)品）產(chǎn)品對用戶的最終產(chǎn)品質(zhì)量影響不大（工業(yè)品）用戶可自行設(shè)計或制造產(chǎn)品橫向透明度高，用戶了解得很清楚現(xiàn)有的直接競爭對手加入競爭的新對手供應(yīng)商的討價還價資格用戶的討價還價資格替代品的威脅縱向透明度高供應(yīng)商合作商低市場，用戶，價格高橫向透明度 無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭 4123BAC廠家數(shù)目初級競爭少弱廠家實力強壟斷競爭完全競爭無序競爭多 性能質(zhì)量（Performance &a

7、mp; Quality） 運作（Operation & HR） 市場（Marketing）80年代以前競爭的焦點是質(zhì)量和性能，成本與服務(wù) 日本車vs美國車90年代競爭的焦點是市場營銷和“商業(yè)生態(tài)環(huán)境” Mac vs PC21世紀(jì)競爭的焦點將是企業(yè)運作的有效性和人力資源 Dell vs 其他PC廠家大多數(shù)企業(yè)只有在其他企業(yè)成功時才會取得成功當(dāng)大家在一起做陷餅時，商場上是合作當(dāng)大家在一起做陷餅時，商場上是競爭 成功秘訣在于塑造自己參與的游戲在于制造自己期望的游戲在于不被動地接收游戲競爭對手供應(yīng)商配套廠家用 戶自己中間商的動力來源于利益大小銷售渠道是企業(yè)資源的一個重要部分中間商的興趣點1、經(jīng)

8、營利潤率2、經(jīng)營難度（市場需求）3、廠家支持與服務(wù)水平4、廠家的管理水平（市場控制力）5、廠家的長期承諾6、資金需求和付款方式優(yōu) 點缺 點直 銷代 銷考核因素地域覆蓋 業(yè)務(wù)范圍公司規(guī)模財務(wù)狀況人員素質(zhì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 說明有多少網(wǎng)點，在哪里行業(yè)，專長，客戶網(wǎng)營業(yè)額，利潤率資產(chǎn)負債狀況學(xué)歷，技術(shù)等級產(chǎn)品范圍，檔次相對重要性總分100定量分析考核因素成長潛力 人員干勁信息交流計劃能力公司文化經(jīng)營水平 說明公司實力，專長工作熱情，態(tài)度提供用戶/市場信息中長期經(jīng)營戰(zhàn)略價值觀念，行為準(zhǔn)則管理經(jīng)驗，領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)相對重要性總分100定性分析爭取市場份額 與市場共同成長從無到有創(chuàng)造市場掌握目標(biāo)市場的現(xiàn)實需求與潛在需求 達

9、成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)（銷售額、利潤、成長）權(quán)衡企業(yè)實力與市場機會的平衡提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 和貼切的服務(wù)計劃 執(zhí)行 檢查 修正 分析全球化，國際化趨勢加劇環(huán)保及經(jīng)商規(guī)則更加嚴(yán)格以改善生活質(zhì)量為目標(biāo)市場更趨離散，用戶要求多樣化信息技術(shù)將扮演越來越重要的角色生物鏈社會導(dǎo)向營銷市場導(dǎo)向推銷用戶導(dǎo)向產(chǎn)品內(nèi)部導(dǎo)向1、有無產(chǎn)品2、產(chǎn)品質(zhì)量3、服務(wù)水平4、名牌形象5、戰(zhàn)略聯(lián)盟互利感覺軟件硬件高低 用戶忠誠度更換廠家成本企業(yè)發(fā)展“1、2、5”1、適應(yīng)型企業(yè)2、學(xué)習(xí)型企業(yè)3、創(chuàng)新型企業(yè)浮躁心態(tài)線性思維人才瓶頸規(guī)章瓶頸組織瓶頸理行 VS 感性1000萬2000萬5000萬1億2億5億10億50億20億單位成本規(guī)模與產(chǎn)量規(guī)模經(jīng)濟與成本遞減企業(yè)規(guī)模與成本遞增總平均成本組織成本生產(chǎn)成本簡單放權(quán) 直接控制1、一放即亂，嚴(yán)重失控2、中高層管理人員亂來3、自作主張，我行我素4、為自己（或小團體）利益奔波5、決策分散，無統(tǒng)一戰(zhàn)略6、對公司戰(zhàn)略執(zhí)行不起勁1、一統(tǒng)即死，效率不高2、中高層管理人員無積極性3、上有政策，下有對策4、總裁忙得團團轉(zhuǎn)5、一人決策風(fēng)險加大6、對市場，用戶把握不住三種成長模式1、Intensive growth內(nèi)在型成長（市場份額）2、Integrative growth延伸式成長（上下游企業(yè)）3、Diversification gr