關(guān)于大學(xué)生手機消費情況調(diào)查報告

1、 市場調(diào)研結(jié)課報告題 目：荊州大學(xué)生手機消費情況市場調(diào)研報告分析小組成員：班 級: 市場營銷61101指導(dǎo)老師：董綺報告日期：2013/6/5目錄一調(diào)研的背景3二調(diào)研的目標(biāo)及內(nèi)容4三調(diào)研對象4四調(diào)研的時間4五調(diào)研的地點4六調(diào)研的方法4（一） 調(diào)研設(shè)計4（二） 資料收集的方法5（三） 抽樣方式5七調(diào)查經(jīng)費的預(yù)算5八人員安排及進度流程5九調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析6（一）數(shù)據(jù)描述71.頻數(shù)分析72. 交叉列表分析13（二）相關(guān)分析17（三）回歸分析181、消費者的月消費水平與月生活費的回歸分析182、消費者的月消費水平與手機價格的回歸分析19（四）因子分析20（五）聚類分析23十.結(jié)論25十一.營銷啟示與建

2、議27（一）產(chǎn)品策略27（二）價格策略27（三）渠道策略27（四）促銷策略28（五）品牌方面291.用產(chǎn)品品質(zhì)樹立知名度和美譽度292.用產(chǎn)品獨特的內(nèi)涵明確品牌的定位293.用新的品牌營銷策略提高品牌認知度304.用服務(wù)建立品牌忠誠度30十二.心得體會31附錄一（調(diào)查問卷）32附錄二（編碼明細單）33荊州大學(xué)生手機消費情況市場調(diào)研分析報告一調(diào)研的背景隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，科技的不斷進步，人們的生活消費水平也在不斷提高，而其中的手機消費也日益變大，手機已漸漸不再是個別人物的身份的象征，而成為了普通民眾離不開的通訊工具。而其中大學(xué)生用戶是一個特殊群體: 他們追逐時尚, 具有較強的審美觀和獨特的審美意

3、識, 對于手機的需要不僅僅是為了方便通訊聯(lián)絡(luò), 同時也為了給自己選擇一件合適個人身份和性格的飾品或佩物；他們集體生活于探索和了解科技進步的前沿陣地, 對新的科學(xué)技術(shù)有著特有的向往與渴求, 手機功能的多寡, 手機功能的先進與否, 手機的品牌與價位等, 都會成為他們選擇手機的重要參考指標(biāo)；但由于他們處于求學(xué)階段, 經(jīng)濟不獨立, 許多人家庭經(jīng)濟還比較困難, 因此, 他們在手機的選擇方面不緊要考慮新潮、時尚, 更要考慮價格和個人及家庭的支付能力, 在手機的使用中也會選擇更為節(jié)約的用途和付費方式。隨著十年來中國高校的連續(xù)擴招, 大學(xué)生的群體規(guī)模越來越大, 對手機的需求不僅數(shù)量越來越多, 而且要求也越來越

4、高。如今的高校中, 男女生的比例基本接近, 而性別不同的人們對于消費品的選擇也存在著明顯的差異,這種情況在大學(xué)生群體中、在手機的選擇和使用上也存在。這些特征也是手機生產(chǎn)商和營運商所應(yīng)該關(guān)注的。二調(diào)研的目標(biāo)及內(nèi)容1、了解大學(xué)生中使用手機的品牌的基本情況；2大學(xué)生對手機品牌的忠誠度；3、大學(xué)生了解手機信息的渠道以及購機的主要場所； 4、了解大學(xué)生對現(xiàn)有手機功能及服務(wù)的滿意度；5、了解大學(xué)生對手機的個性需求；6、影響大學(xué)生購買手機產(chǎn)品的主要因素。三調(diào)研對象荊州高校在校大學(xué)生四調(diào)研的時間2013年4月20號2013年6月5號五調(diào)研的地點荊州各大高校六調(diào)研的方法（一） 調(diào)研設(shè)計本次我們組所開展的項目是屬

5、于描述性調(diào)研和因果性調(diào)研。描述性調(diào)研是指對所面臨的不同因素、不同方面現(xiàn)狀的調(diào)查研究，其資料數(shù)據(jù)的采集和記錄，著重于客觀事實的靜態(tài)描述。因果性調(diào)研是指為了查明項目不同要素之間的關(guān)系，以及查明導(dǎo)致產(chǎn)生一定現(xiàn)象有原因所進行的調(diào)研。而我們對手機市場的調(diào)查則正好符合描述性調(diào)研和因果性調(diào)研的要求。（二） 資料收集的方法 在本次調(diào)查中，我們所采集的是原始資料。結(jié)果的取得主要是通過訪問法，盡力收集一些全面、及時、可靠的市場信息，發(fā)現(xiàn)手機行業(yè)未來更好發(fā)展的切入點。 訪問法：是通過制定合理的調(diào)查問卷并發(fā)放問卷的形式，對消費者的基本情況進行的一個調(diào)查。從中了解各種客戶群對手機市場的認知和看法。（三） 抽樣方式我們所

6、調(diào)查的目標(biāo)總體是荊州市在校學(xué)生所有消費群體，此次調(diào)查采取的是隨機抽樣的方式。在各大高校運用攔截式的方法，對消費者進行問卷調(diào)查。共發(fā)放了50份問卷，回收了50份有效問卷進行數(shù)據(jù)分析。七調(diào)查經(jīng)費的預(yù)算1、印刷費：15元2、差旅費：20元八人員安排及進度流程九調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析本次調(diào)查共有50人參加并且完成了問卷，有效問卷占100%。我們主要針對性別及年級層次不同的消費者，采取了學(xué)校攔截式調(diào)查，被調(diào)查的對象主要是在校學(xué)生。我們回收了其中50份有效樣本進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析，由此提出我們對手機行業(yè)的建議。（一）數(shù)據(jù)描述用頻次分析和交叉分析的方法對收集到的數(shù)據(jù)進行初步描述和相關(guān)驗證。頻次分析的功能是分析各個變

7、量出現(xiàn)的次數(shù)以及所占的百分比，可以對所收集的數(shù)據(jù)有一個直觀的認識。(一) 頻數(shù)分析消費者特征分析（1）被調(diào)查者性別比例分布（表一）表一 性別頻率百分比有效百分比累積百分比有效男2856.056.056.0女2244.044.0100.0合計50100.0100.0消費者性別比例圖（圖一）通過調(diào)查數(shù)據(jù)顯示(見表一)：可以看出，男性占56%，女性占44%，說明我們所選取的樣本中男女比例是比較平均，調(diào)查結(jié)果也是比較具有代表性的。（2）被調(diào)查者月生活費統(tǒng)計（圖二）消費者月生活費餅狀圖（圖二）通過調(diào)查數(shù)據(jù)顯示（如圖二）：荊州市在校大學(xué)生有超過一半的月生活費都在800-1000元，占52%；其次是600-

8、800元，占30%；600以下極少，占4%；1000元以上也相對較少，占14%。說明荊州大學(xué)生生活水平普遍不高，然而消費者在購買商品時必須同時具備兩大基本要求：一是購買欲望另一個就是購買能力了，荊州大學(xué)生生活水平普遍不高，必將影響到手機購買能力，當(dāng)然了為了搶占這一巨大潛在的消者市場，除了提供，質(zhì)量過硬，功能強大，外觀時尚的手機外還必須考慮價格以滿足專屬大學(xué)生這一類消費者。(3）被調(diào)查者所在年級及目前手機價格分析消費者所在年級及目前手機價位直方圖（圖三）由上圖可知，現(xiàn)有消費者大一大二占據(jù)了主導(dǎo)地位，大一占到了將近50%的比例，其次是大二，也占到了近45%的比例。再者可以看出在大一，大二，大三，大

9、四學(xué)生中手機價位在1000-2000元的占據(jù)了主要地位，由此也可以看出這個價位也是絕大多數(shù)大學(xué)生樂于接受的，在這50名受測者中大一學(xué)生手機價位消費相對的要高一些，當(dāng)然這與我國經(jīng)濟、科技、文化的發(fā)展也是密切相關(guān)的。市場特征分析（1）品牌市場占有率表二 手機品牌頻率百分比有效百分比累積百分比有效蘋果36.06.06.0華為714.014.020.0三星1020.020.040.0索尼12.02.042.0HTC24.04.046.0聯(lián)想612.012.058.0諾基亞714.014.072.0摩托羅拉12.02.074.0中興48.08.082.0小米36.06.088.0QPPO12.02.09

10、0.0天語12.02.092.0VIVO24.04.096.0步步高12.02.098.0金立12.02.0100.0合計50100.0100.0 消費者喜愛的手機品牌（圖四）通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)（如表二）：在我們調(diào)查的消費者中，喜愛三星品牌的消費者最多，占有效樣本的20%；其次是華為和諾基亞，分別占有效樣本的14%；聯(lián)想排在第三位，占有效樣本的12%。說明三星、華為，諾基亞和聯(lián)想四大手機品牌占據(jù)了絕大部分的荊州大學(xué)生手機市場，受到了廣大消費者的青睞和喜愛。同時三星占據(jù)了荊州大學(xué)生手機消費市場的龍頭老大地位。（2）消費者購買渠道消費者購買渠道圖（圖五）通過數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，消費者在選擇購買地點的時候，大多

11、會考慮在品牌專賣店購買，占64%，其次是選擇在網(wǎng)店和電器商場購買，在大型連鎖超市或者是手機批發(fā)市場購買消費者很少，僅有4%。這可能因為在品牌專賣店購買質(zhì)量相對有保障，且購買便利的原因。2. 交叉列表分析（1）消費者月生活費與購買時價格交叉分析（表三）表三 月生活費*手機價格交叉制表手機價格合計1000以下10002000200030003000以上月生活費400600計數(shù)11002月生活費 中的 %50.0%50.0%.0%.0%100.0%手機價格 中的 %5.9%3.7%.0%.0%4.0%總數(shù)的 %2.0%2.0%.0%.0%4.0%600800計數(shù)771015月生活費 中的 %46.7

12、%46.7%6.7%.0%100.0%手機價格 中的 %41.2%25.9%25.0%.0%30.0%總數(shù)的 %14.0%14.0%2.0%.0%30.0%8001000計數(shù)9151126月生活費 中的 %34.6%57.7%3.8%3.8%100.0%手機價格 中的 %52.9%55.6%25.0%50.0%52.0%總數(shù)的 %18.0%30.0%2.0%2.0%52.0%1000以上計數(shù)04217月生活費 中的 %.0%57.1%28.6%14.3%100.0%手機價格 中的 %.0%14.8%50.0%50.0%14.0%總數(shù)的 %.0%8.0%4.0%2.0%14.0%合計計數(shù)1727

13、4250月生活費 中的 %34.0%54.0%8.0%4.0%100.0%手機價格 中的 %100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%總數(shù)的 %34.0%54.0%8.0%4.0%100.0%月生活費與手機價格交叉分七析圖（圖六） 通過對消費者的月生活費與消費者購買時考慮的手機價格因素交叉分析（表三）：可以看出，月生活費在800以下的學(xué)生不會購買3000以上的手機，而月生活費在800以上的學(xué)生才會考慮購買3000以上的手機，大多數(shù)學(xué)生會選擇1000-2000元的手機。荊州大學(xué)生不同消費水平的學(xué)生所能購買的手機價格由此可以看出，雖然這里只有圖表和數(shù)字但是是具有實際意義,了解他們

14、的生活水平在制定手機價格上會有很大幫助，盡而搶占這一巨大的潛在市場。(2)消費者手機更換頻率與更換原因交叉分析表四 更換頻率*更換原因交叉制表更換原因合計計數(shù)損壞或丟失款式落后功能或性能不全更換頻率半年內(nèi)1001半年至一年120113一年到兩年185225大于兩年90211合計405550更換頻率和更換原因交叉制表分析圖（圖七）通過將消費者更換手機的頻率與更換的原因交叉分析（表四）：可以看出，不管是近期還是遠期更換手機的主要原因在于損壞或丟失，而一年到兩年更換的原因款式落后居第二。且手機更換的頻率最大在一年到兩年。 （二）相關(guān)分析我們首先對于消費者特征和市場特征進行了全部的相關(guān)分析，然后選取了

15、其中相關(guān)性較高的特征列舉出來，得出了以下相關(guān)列表。（見表五）表五 相關(guān)性月生活費月平均消費手機價格月生活費Pearson 相關(guān)性1.467*.361*顯著性（雙側(cè)）.001.010N505050月平均消費Pearson 相關(guān)性.467*1.433*顯著性（雙側(cè)）.001.002N505050手機價格Pearson 相關(guān)性.361*.433*1顯著性（雙側(cè)）.010.002N505050*. 在 .01 水平（雙側(cè)）上顯著相關(guān)。通過表五可以看出，呈顯著相關(guān)的分別是月平均消費與月生活費，手機價格與月生活費，手機價格與月平均消費。說明月生活費的高低影響著月平均消費，月生活費的高低也影響著手機的購買能

16、力。消費者的消費水平不同，所能接受的價格也不同；月生活費的高低直接影響消費者的月平均消費。這些因素之間都相互影響和制約手機行業(yè)的發(fā)展。（三）回歸分析1、 消費者的月消費水平與月生活費的回歸分析表六 系數(shù)a模型非標(biāo)準(zhǔn)化系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)tSig.B標(biāo)準(zhǔn) 誤差試用版1(常量)1.715.3015.702.000月平均消費.390.107.4673.658.001a. 因變量: 月生活費假設(shè)回歸方程類型為Y=a月平均消費+b月生活費x，由回歸系數(shù)可知a=1.715，b=0.390，將其帶入回歸方程模型中可得回歸方程：Y月生活費=1.715+0.390x月平均消費由回歸方程可得以下散點圖：月消費水平與月生活

17、費散點圖（圖八）2、 消費者的月消費水平與手機價格的回歸分析表七 系數(shù)a模型非標(biāo)準(zhǔn)化系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)tSig.B標(biāo)準(zhǔn) 誤差試用版1(常量)1.741.3055.716.000手機價格.516.155.4333.326.002a. 因變量: 月平均消費假設(shè)回歸方程類型為Y=a手機價格+b月平均消費x，由回歸系數(shù)可知a=1.741，b=0.516，將其帶入回歸方程模型中可得回歸方程：Y月平均消費=1.715+0.390x手機價格由回歸方程可得以下散點圖：月消費水平與手機價格散點圖（圖九）（四）因子分析我們選取了13個客觀因素并將對其進行了因子分析，從中發(fā)現(xiàn)手機行業(yè)的問題與契機。以下是表八，是因子分析中

18、的描述統(tǒng)計量表八 KMO 和 Bartlett 的檢驗取樣足夠度的 Kaiser-Meyer-Olkin 度量。.595Bartlett 的球形度檢驗近似卡方112.340df78Sig.007由上可知KMO的值0.595，大于0.5，適合因子分析。表九 解釋的總方差成份初始特征值提取平方和載入旋轉(zhuǎn)平方和載入合計方差的%累積 %合計方差的 %累積 %合計方差的 %累積 %12.63220.24320.2432.63220.24320.2431.98815.29015.29021.89714.59234.8351.89714.59234.8351.86614.35529.64431.40910.

19、83545.6701.40910.83545.6701.68212.94242.58641.30510.03955.7091.30510.03955.7091.56112.00854.59451.1368.74164.4501.1368.74164.4501.2819.85664.4506.9797.53271.9827.7265.58377.5658.6985.37282.9369.5894.53287.46810.5143.95491.42211.4523.47694.89812.3652.80897.70613.2982.294100.000提取方法：主成份分析。本分析中沒有設(shè)定提取公因

20、子的個數(shù)，而是自動提取特征值大于1的因子，如（表九）所示：我們發(fā)現(xiàn)大于1的共有5個因子成份。根據(jù)特征碎石圖可以看出，取累積百分比低于65%的因子，共取前5個。如下圖:碎石圖（圖十）表十 旋轉(zhuǎn)成份矩陣a成份12345月平均消費.838-.023-.134-.118-.123月生活費.761-.102.245-.050.263手機價格.634-.373-.022-.048-.148性別-.116.848-.024-.097-.067顏色-.117.784-.140.176-.054更換原因.006-.192.804-.017.159外形-.026.003.720.076-.258購買渠道-.138

21、-.085-.274.758-.056首選品牌.131.263.357.720.224手機品牌-.442-.049.219.597-.004更換頻率-.036.087.346-.126-.706年級-.208.422.034-.159.570吸引你的地方.039-.283.219.067.447提取方法 :主成分分析法。 旋轉(zhuǎn)法 :具有 Kaiser 標(biāo)準(zhǔn)化的正交旋轉(zhuǎn)法。a. 旋轉(zhuǎn)在 8 次迭代后收斂。因子1為消費者經(jīng)濟水平因子，包括月平均消費、月生活費、手機價格。分數(shù)低則代表了消費者月生活費低，所能接受的價格也相對較低；因子2為消費者個人偏好信息，包括性別，顏色。男女生在手機顏色上要求可能不

22、太相同；因子3為消費者更換因子，包括考慮更換原因和外形。分數(shù)低代表了消費者考慮因素較少，對其外形的要求不高；因子4為消費者購買特征，包括購買渠道，首選品牌，手機品牌。購買渠道的不同對其首選品牌可能有一定影響，而手機目前的品牌也可能影響其以后買手機的品牌。因子5為產(chǎn)品更換特征，包括更換頻率與吸引你的地方。更換頻率的大小一定程度上取決于該手機的外觀，質(zhì)量，價格，功能即吸引你的地方。（五）聚類分析表十一 最終聚類中心聚類123月生活費333更換頻率333首選品牌283月平均消費322手機價格222更換原因112性別121顏色333手機品牌3710外形111購買渠道221通過聚類分析發(fā)現(xiàn)：第一類顯示消

23、費者目前的手機品牌是三星而以后首先品牌為華為，說明手機目前的品牌可能影響其以后買手機的品牌。顧客對手機的忠誠度可能不高；消費者為男生，月生活費在800-1000，其手機月平均消費在50-80，由于生活水平還算不錯，消費水平還算比較高； 消費者更換手機的主要原因是損壞或丟失，更換的頻率在一年到兩年； 由上可知男生比較喜歡平板的手機； 第二類顯示消費者為女生，生活費也在800-1000，而手機消費在20-50，可見女生手機消費要比男生低； 消費者更換手機的原因和更換的頻率和第一類一樣，說明學(xué)生可能由于經(jīng)濟的原因在手機的花費上有一定的節(jié)制； 消費者偏向于網(wǎng)購，可能由于網(wǎng)購較便宜； 消費者的月生活費為

24、800-1000，其購機費用在1000-2000，說明月生活費的高低影響著手機的購買能力。第三類顯示消費者為男生，傾向于手機品牌專賣店購買手機，品牌專賣店質(zhì)量相對有保障，且購買便利，說明男生在質(zhì)量上的要求可能比女生要高，且喜歡方便； 消費者的目前品牌和以后首先品牌也不相同，與上兩類人一樣。表十二 每個聚類中的案例數(shù)聚類124.000216.000310.000有效50.000缺失.000由上可知，第一類消費者有24人，所占比例較高；第二類消費者16人；第三類消費者10人，所占比例最低。十.結(jié)論本次統(tǒng)計調(diào)查中主要有以下幾個主要內(nèi)容：了解和分析荊州市大學(xué)生手機購買行為，了解大學(xué)生對手機的個性需求，

25、了解大學(xué)生中使用手機的品牌的基本情況，大學(xué)生對手機品牌的忠誠度，影響大學(xué)生購買的因素，以及大學(xué)生對手機品牌的偏好。目的是為了獲得更為真實的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，以便統(tǒng)計分析的準(zhǔn)確和科學(xué)。這些基本上比較全面的展示了消費者的使用情況及消費方向。通過本次的市場調(diào)研：對被調(diào)查對象的消費者特征的分析，可以看出，男女性別比例比較平均，說明我們所進行的這次問卷調(diào)查是有一定代表性的；接受調(diào)查的主要是在校學(xué)生，生活費水平在8001000元的最多，占到了52%，由于消費者的生活水平不高可能會導(dǎo)致其的消費水平不高，隨著社會市場經(jīng)濟的快速發(fā)展也深刻影響著大學(xué)生手機消費能力,對手機的市場特征分析中，通過消費者對喜愛的手機品牌選擇中

26、可以看出，三星，華為和諾基亞三大手機品牌占據(jù)了絕大部分的荊州大學(xué)生手機市場，受到了廣大消費者的青睞和喜愛，同時三星占據(jù)了荊州手機市場的龍頭老大地位；消費者在選擇購買地點的時候，大多會考慮在品牌專賣店購買，占64%，其次是選擇在網(wǎng)店和電器商場購買，在大型連鎖超市或者是手機批發(fā)市場購買消費者很少，僅有4%。這是因為品牌專賣店質(zhì)量相對有保障，且購買便利。對消費者個人信息與手機市場特征進行交叉及相關(guān)性分析，發(fā)現(xiàn)不同年級的消費者在購買手機時所考慮的因素是不同的；由于荊州大學(xué)生手機消費水平不高，導(dǎo)致大學(xué)生希望能夠用比較便宜的價格購買手機；不同年級的消費者在購買手機時考慮的最主要因素都是一樣的，考慮最多的都

27、是產(chǎn)品的功能；對消費者接受價格影響最多的是月生活費。月生活費的高低影響著月平均消費，月生活費的高低也影響著手機的購買能力。對于其個人偏好，男女生在手機顏色上要求可能不太相同；更換手機的品牌也與前一次購買的手機品牌有很大關(guān)系且手機更換頻率的大小一定程度上取決于該手機的外觀，質(zhì)量，價格，功能。綜上，我們得出以下結(jié)論：（一）一定要根據(jù)荊州市學(xué)生的消費特征，在產(chǎn)品的推廣上進一步加大宣傳力度，且針對不同年級的學(xué)生設(shè)計不同種類的手機，即針對性較強。（二）手機廠商在今后可以針對以上的調(diào)查結(jié)果更好的做出一些調(diào)整和完善。要結(jié)合消費者喜好，把好質(zhì)量關(guān)，在未來的發(fā)展中不斷對產(chǎn)品的功能進行改進和創(chuàng)新，從而去吸引更多的

28、消費群體、滿足不同消費者的需求，塑造企業(yè)良好形象，充分發(fā)展荊州的目標(biāo)市場。（三）在開發(fā)新產(chǎn)品中，應(yīng)設(shè)計更新穎更吸引人的廣告和注重手機的功能，同時加大在各大銷售點的宣傳工作，讓更多消費者了解到產(chǎn)品信息，還必須考慮現(xiàn)有消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意的地方，然后盡量滿足消費者需求。 （四）由以上可知，大多說學(xué)生比較喜歡平板的手機，可以考慮在生產(chǎn)手機是多生產(chǎn)一些平板的手機。（五）可以考慮一下其他的銷售渠道，比如網(wǎng)購現(xiàn)在較為流行，在以后的發(fā)展中也可能占據(jù)較為重要的地位，不過在網(wǎng)上銷售時要注重質(zhì)量的保證，讓消費者能夠充分的信任。（六）在價格方面，在受經(jīng)濟局限的情況下，在追求實用、低廉的同時，他們也在追求時尚與個性

29、。在注重價格的同時也應(yīng)注重手機的性能。十一.營銷啟示與建議目前手機市場品牌和機型繁多，各個品牌之間的市場營銷策略手段等各有不同。通過這次調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，真正能得到大學(xué)生消費群體歡迎的手機是那些性能、質(zhì)量、外觀等過得硬的手機。雖然品牌也有一定的影響力，但是一款性能出眾，質(zhì)量過硬，外觀大方的手機總是能得到大學(xué)生的認可的。而現(xiàn)階段國產(chǎn)手機需要完善自我，樹立品牌，才能和名牌手機進行競爭。（一）產(chǎn)品策略由于大學(xué)生的群體規(guī)模越來越大, 對手機的需求不僅數(shù)量越來越多, 而且要求也越來越高。市場前景非常廣闊，而學(xué)生的消費能力有限，由上述可知大多數(shù)學(xué)生的生活費在800-1000元，消費水平較低，因此我們應(yīng)推行中低

30、檔手機路線，專為學(xué)生消費群體開發(fā)、設(shè)計功能齊全，具備一些學(xué)生消費群體較喜歡的基本功能并且款式、造型、顏色等方面能夠吸引學(xué)生的手機，這對抓住學(xué)生消費者無疑是很好的辦法。（二）價格策略在定價上，則選擇中低檔價格。由以上數(shù)據(jù)可知，在校大學(xué)生期望的手機價格主要在1000-2000元左右，比較符合大學(xué)生的承受能力，在其能接受的價格范圍內(nèi)。所以價格檔次應(yīng)該根據(jù)大學(xué)生特有的消費承受能力特點將價格主要定位在1000-2000元左右。（三）渠道策略由以上數(shù)據(jù)可知，大學(xué)生在購買手機時的主要渠道是在品牌專賣店，占到了64%的比例，因此，對手機銷售商來說，在銷售地點選擇上，主要將手機放在離學(xué)校較近的品牌專賣店上銷售。

31、在銷售渠道的競爭方面，廠商應(yīng)尋求與零售商“背靠背”的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。抓緊強而有力的大經(jīng)銷商，給予有利的支持，使其戰(zhàn)斗力更上一個檔次，在此基礎(chǔ)上，將分銷預(yù)算向零售商尤其是手機專賣點重點投放，并推行各項讓利策略及鼓勵措施，加深廠商與零售商的凝聚力，以便零售商對廠商產(chǎn)品的推廣（四）促銷策略手機市場競爭極為激烈，國際品牌、國內(nèi)品牌林立，產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品生命周期短促，升級換代迅速，因此適當(dāng)進行促銷很有必要。但到底怎么搞促銷才最能吸引大學(xué)生的眼球呢？通過調(diào)查得知，直接降價是很大一部分大學(xué)生的選擇，還有就是打折，所以在逢年過節(jié)或者假日進行促銷活動可以選擇直接降價。首先，從手機制造商來看，成本的降低提供了降價空間

32、。隨著手機制造商研發(fā)、制造水平的提高，手機產(chǎn)品從外觀到內(nèi)在性能配置都在不斷更新變換，新款產(chǎn)品面世沖擊著舊款手機市場，廠家需要推銷新品和避免舊款手機積壓，進行降價促銷也就理所當(dāng)然。另外，產(chǎn)能過剩的負擔(dān)也使得降價促銷成為廠商不得不使用的策略。其次，降價有利于銷售商提高手機銷量。手機價格一直是商家搶占市場份額的“瓶頸”，手機銷售商主動對其降低“門檻”，消費者反映自然熱烈。另外，手機銷售市場競爭激烈，為提高市場占有率各商家也不得不壓縮利潤空間，讓利給產(chǎn)品消費者。 再次，手機直銷模式的建立降低了手機的銷售成本，給了銷售商更大的讓利空間，國內(nèi)手機傳統(tǒng)銷售模式是以代理商和零售商相結(jié)合為主，銷售渠道呈現(xiàn)多層次

33、特征，由于各層次銷售商都要從中抽取利益，使得最終產(chǎn)品銷售成本加大，導(dǎo)致市場價格上漲。而手機直銷模式大大減少了手機銷售的中間環(huán)節(jié)，刺激了手機價格的下調(diào)。廣告的投播也是產(chǎn)品營銷手段的重要環(huán)節(jié)，大學(xué)生對于了解手機信息的渠道主要聚集在網(wǎng)絡(luò)和同學(xué)朋友之間的交流，可以選擇在電腦報、網(wǎng)絡(luò)等媒介播放廣告。產(chǎn)品廣告突出年輕、時尚, 激情, 動感等元素吸引顧客。但是要時刻監(jiān)視廣告的投放頻率和費用等，及時做出評估和決策。（五）品牌方面調(diào)查結(jié)果顯示，消費者的手機品牌，排在前三位的是三星，華為，諾基亞、這三個品牌， 三星占到了20%，華為和諾基亞各占14%。隨著我國移動通信服務(wù)的發(fā)展，手機日漸普及，作為全球市場容量最大

34、，最有潛力的中國市場，國產(chǎn)品牌手機與外國品牌手機在這塊土地上展開了一場沒有硝煙的戰(zhàn)役。調(diào)查顯示，國外手機品牌在大學(xué)生群體中已經(jīng)取得了一定的地位，面對機遇與挑戰(zhàn)，國產(chǎn)品牌要真正確立在大學(xué)生心目中的地位，進一步拓展大學(xué)生手機消費市場，就應(yīng)該：1.用產(chǎn)品品質(zhì)樹立知名度和美譽度本次調(diào)查的結(jié)果可以看出，大學(xué)生群體對于手機質(zhì)量的要求是相當(dāng)高的，這也預(yù)示著未來的消費趨勢將是對質(zhì)量更加重視。不容否認，國產(chǎn)手機的產(chǎn)品質(zhì)量確實存在著一些問題，而品質(zhì)的提高又不是短期就能改變的。同時，國外手機優(yōu)異的品質(zhì)已經(jīng)深入大學(xué)生消費者的心中，因此，國產(chǎn)品牌手機要走的路還很長。2.用產(chǎn)品獨特的內(nèi)涵明確品牌的定位大學(xué)生是一個比較特殊

35、的消費群體，有其自身的市場特點，因此，手機品牌的建設(shè)就要牢牢抓住這個市場上消費群體的特征，樹立與大學(xué)生消費市場相適應(yīng)的品牌內(nèi)涵和品牌定位。手機不僅是時尚消費品，更要體現(xiàn)個性，向消費者傳達“創(chuàng)新有活力”的品牌精神，這些品牌口號還應(yīng)該通過一些具體的廣告創(chuàng)意，讓消費者能夠真切地感知。3.用新的品牌營銷策略提高品牌認知度目前的手機市場競爭十分激烈，其中三星，華為，諾基亞三大品牌高居世界手機消費市場的前三。而且新的競爭對手日益增加，如日本的索愛，松下，NEC，韓國的LG 等正逐漸的發(fā)展成為新的有力競爭者在當(dāng)前的情況下，手機企業(yè)應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)國外企業(yè)的先進經(jīng)驗，進一步同世界接軌，增強企業(yè)的競爭力，加大宣傳力度，

36、增進對國產(chǎn)品牌的了解。4.用服務(wù)建立品牌忠誠度隨著國內(nèi)手機用戶的成熟、智能手機的發(fā)展及未來3G時代的來臨，內(nèi)容增值服務(wù)將成為評判手機廠商服務(wù)水準(zhǔn)的重要依據(jù)之一。手機可以與網(wǎng)絡(luò)進行的增值內(nèi)容服務(wù)合作，為手機用戶提供鈴聲下載、彩信下載、新聞下載服務(wù)。將來還需要時刻關(guān)注消費者的需求，發(fā)揮自身優(yōu)勢創(chuàng)新服務(wù)。比如未來3G 時代，解決手機的安全問題。此外尤其注意消費者的售后服務(wù)，這直接關(guān)系到消費者的滿意與否，也關(guān)系到對手機品牌的忠誠。十二.心得體會我們小組這次做的關(guān)于大學(xué)生手機消費市場情況調(diào)查，從四月二十號就開始了。經(jīng)過六周時間的大學(xué)生手機消費調(diào)查的實訓(xùn)。讓我們學(xué)以致用，從理論到實際兩者有機結(jié)合，真正提高

37、我們的學(xué)習(xí)興趣，具有良好的學(xué)習(xí)效果。 從我們發(fā)現(xiàn)問題、確定主題、設(shè)計方案、問卷設(shè)計、整理分析數(shù)據(jù)和撰寫調(diào)查報告以2人組成的團隊進行的一次真正意義上的調(diào)查活動，充分發(fā)揮了我們學(xué)習(xí)的主動性和積極性，鍛煉了我們的實踐能力和團隊協(xié)作能力，并在此過程中我們學(xué)會了運用SPASS軟件對數(shù)據(jù)進行分析和統(tǒng)計，讓我們有了一個對市場分析理解的思維模式，并得到準(zhǔn)確的結(jié)論。雖然在實踐的過程中碰到了很多釘子，對實踐的內(nèi)容沒頭緒，制作過程不知道該如何著手，得出的數(shù)據(jù)不知如何分析.種種的問題困擾我們時，我們不但沒有泄氣,反而這更讓我們振作精神對待問題。我明白這些挫折是為了讓我們有個更完美的問卷調(diào)查。這次活動，讓我知道：夢想與

38、現(xiàn)實真的還有好長的距離，也讓我知道遇到困難和坎坷，我們要迎難而上學(xué)會思考尋求解決的方法，而不是一味的退縮和逃避。逃避是不可能解決問題的，只會把問題越積越厚，最后，壓跨自己。 這次實訓(xùn)讓我們學(xué)習(xí)到很多書本上沒有的東西，促使我更進一步的學(xué)習(xí)，我相信在以后的學(xué)習(xí)中會更加努力的學(xué)習(xí)好專業(yè)知識，充實自己。同時，我覺得學(xué)校開展這樣實訓(xùn)課程是很有意義的，讓我們在探索和快樂中協(xié)作學(xué)習(xí)，達到工與學(xué)相結(jié)合，從學(xué)校上升到社會，為將來就業(yè)打好基礎(chǔ)，從理論延伸到實際，學(xué)與用，齊頭并進，是一種相當(dāng)好的教學(xué)模式。這次調(diào)研活動使我收獲頗多，非常感謝老師的辛勤指導(dǎo)與同學(xué)們的幫助！附錄一（調(diào)查問卷）親愛的同學(xué)：您好！ 我是長江大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)的學(xué)生。如今，手機已經(jīng)成了大學(xué)生手中不可或缺的聯(lián)系工具。為了更好的了解大學(xué)生手機消費狀況與市場配置，我們設(shè)計了以下問題，請在符合您情況的項目旁“”打“”。謝謝您的配合！1. 您的性別？男 女2. 您所在的年級是？大一 大二 大三 大四3. 您每月的生活費是？400-600 600-800 800-1000 1000元以上4. 您有手機嗎？（如果沒有可終止作答并與調(diào)研人員取得聯(lián)系）