銀保流量客戶開發(fā)

1、專題一專題一流量是指流動(dòng)的物體在單位時(shí)間流量是指流動(dòng)的物體在單位時(shí)間內(nèi)通過的數(shù)量。那么流量客戶即為在內(nèi)通過的數(shù)量。那么流量客戶即為在該網(wǎng)點(diǎn)一天之內(nèi)上網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的人該網(wǎng)點(diǎn)一天之內(nèi)上網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的人數(shù)。不論該客戶是辦理的何種業(yè)務(wù)需數(shù)。不論該客戶是辦理的何種業(yè)務(wù)需求，都是我們開發(fā)的對象）求，都是我們開發(fā)的對象）開發(fā)流量客戶的類型，幫助我們更好的挖掘開發(fā)流量客戶的類型，幫助我們更好的挖掘潛在客戶。這是我一直堅(jiān)持的一個(gè)理念，人保壽險(xiǎn)潛在客戶。這是我一直堅(jiān)持的一個(gè)理念，人保壽險(xiǎn)想長久、深遠(yuǎn)的在銀行發(fā)展下去，非常有必要仔細(xì)想長久、深遠(yuǎn)的在銀行發(fā)展下去，非常有必要仔細(xì)的研究這一塊的東西，因?yàn)樯疃鹊牧私饬肆髁?/p>

2、客戶的研究這一塊的東西，因?yàn)樯疃鹊牧私饬肆髁靠蛻舻男枨?，才能夠知道更多信息，然后根?jù)這些信息的需求，才能夠知道更多信息，然后根據(jù)這些信息我們可以制定相應(yīng)的對策，將流客轉(zhuǎn)化為我們的潛我們可以制定相應(yīng)的對策，將流客轉(zhuǎn)化為我們的潛在客戶。最終達(dá)到開單制勝的效果。在客戶。最終達(dá)到開單制勝的效果。 對客戶對銀行對自己幫助客戶更好幫助客戶更好的規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)的規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、合理配置險(xiǎn)、合理配置資產(chǎn)資產(chǎn) 增加客戶的忠誠增加客戶的忠誠度，增加銀行度，增加銀行的業(yè)務(wù)收入平的業(yè)務(wù)收入平臺(tái)臺(tái) 增加收入、提升增加收入、提升服務(wù)品質(zhì)、樹立服務(wù)品質(zhì)、樹立自己的經(jīng)營品自己的經(jīng)營品牌牌 一、了解客戶類型的區(qū)分一、了解客戶類型的區(qū)

3、分小心謹(jǐn)慎型：這種客戶女多于男，他們對你所說的話疑問特別多。其購買欲屬于大波型，即一旦想買保險(xiǎn)，意念一起，就不會(huì)很快打消。自命不凡型：通常男性較多，凡事多以自我為中心，行事果斷，無論對什么問題總喜歡表現(xiàn)出一副很懂的樣子，不管你談什么險(xiǎn)種，總以毫不感興趣或不以為然的神情對待。八面玲瓏型：這種客戶一向好交朋友，性格開朗，能說會(huì)道，看起來好像會(huì)買你的保險(xiǎn)似的，因?yàn)檫@種客戶通常不會(huì)使你難堪或?qū)擂?，談起保險(xiǎn)顯得很愉快。深藏不漏型：這類客戶看起來稍嫌冷淡，不愛說話，不知其想法，的確很難應(yīng)付。 一、了解客戶類型的區(qū)分一、了解客戶類型的區(qū)分理智好辯型：這種人喜歡跟你唱反調(diào)，但不是自命不凡，喜歡談理論，情緒感染

4、的效果較差。來去匆匆型：這種類型的客戶開日閉日都是忙，給你的談話時(shí)間非常有限，雖不是裝腔作勢，卻讓你有種不敢浪費(fèi)他一分一秒的感覺。脾氣暴躁型：這類顧客對于不滿意的事，耐心特別差，喜歡侮辱或教訓(xùn)別人，常常毫無道理地暴跳如雷。猶豫不決型：有時(shí)興趣很高，態(tài)度熱情，時(shí)隔不久，突然斗志衰竭，轉(zhuǎn)趨冷淡，其思慮多變化，極難預(yù)料。 二、如何做好以上客戶類型的服務(wù)二、如何做好以上客戶類型的服務(wù)針對小心謹(jǐn)慎型：針對自命不凡型：針對八面玲瓏型：針對深藏不漏型：喜歡把你的險(xiǎn)種與其它公司的險(xiǎn)種進(jìn)行比較是這類型客戶的特點(diǎn)，如果你有問必答，反而會(huì)失去對方購買的機(jī)會(huì)。碰到別的客戶也許可以作主動(dòng)比較分析，但遇上喜歡比較的“謹(jǐn)慎

5、型”客戶多說無益，因?yàn)樗麄兺ǔ７瘩g你。你如果對類似險(xiǎn)種了解不夠徹底，你的話在對方眼中便不夠權(quán)威，很可能失去對方的信任，最好的辦法是把話題岔開，不要與對方形成對立，等客戶再也想不出問題可以發(fā)問時(shí)，即表示成交的時(shí)機(jī)到了。 這類型客戶好聽恭維話，你得有點(diǎn)幽默感，多多贊美他，迎合其自尊心。說服這一類型客戶，語調(diào)要冷靜沉著，不時(shí)提出一些小問題，讓客戶發(fā)表個(gè)人看法，使其覺得自己立場主動(dòng)，然后慢慢把話題引向保險(xiǎn)。其實(shí)對這種話講得比你還多的人，反而容易失敗，針對這種客戶，應(yīng)盡早拿出保單來，對方是否有意向很快就可測出。 這類型的顧客雖然內(nèi)向，但并非毫無反應(yīng)，只是反應(yīng)的表達(dá)方式較為內(nèi)斂，碰上這類型客戶，你可以把保

6、險(xiǎn)的作用充分發(fā)揮，雖然是單方面游說，卻比愛說話不斷打岔的客戶好。只要你的解說有理有據(jù)，成功的機(jī)會(huì)也不小。二、如何做好以上客戶類型的服務(wù)二、如何做好以上客戶類型的服務(wù)針對理智好辯型：針對來去匆匆型：針對脾氣暴躁型：針對猶豫不決型：你的態(tài)度愈謙虛愈好，先承認(rèn)對方說的有道理，并多傾聽，以博取好感。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解保險(xiǎn)的好處，通常也會(huì)購買。在談話中，你不必多講，但必須準(zhǔn)確針對他的需求。保持輕松偷快的心情、不受對方威迫而低聲下氣地奉承，宜以不卑不亢的言語感動(dòng)他?？滟澦莻€(gè)活得充實(shí)的人，同時(shí)直接告訴他保險(xiǎn)的好處，要抓住重點(diǎn)不必拐彎抹角，針對他的需求解說即可。然后鼓動(dòng)他買保險(xiǎn)，只要他信任你

7、，這類型客戶辦事效率高，會(huì)迅速買保險(xiǎn)的。當(dāng)這種人冷靜思考時(shí)，腦中便出現(xiàn)否定的意念。因此對這種人要從多方面做思想工作，打消他的種種顧慮。只要你得到對方信賴時(shí)，就要積極地拿出保單來，成交的機(jī)會(huì)自然增大。因人而異，才能打開溝通之門因人而異，才能打開溝通之門A、根據(jù)辦理業(yè)務(wù)的種類區(qū)分、根據(jù)辦理業(yè)務(wù)的種類區(qū)分1、辦理活期存款且閑置金額較大的客戶；、辦理活期存款且閑置金額較大的客戶；2、辦理一年定期存款；、辦理一年定期存款；3、辦理三年以上定期存款或購買國債；、辦理三年以上定期存款或購買國債；4、開卡、開戶的客戶、開卡、開戶的客戶5、辦理其他理財(cái)業(yè)務(wù)；、辦理其他理財(cái)業(yè)務(wù)； （如基金、外匯、人民幣理財(cái)?shù)龋?/p>

8、如基金、外匯、人民幣理財(cái)?shù)龋?、辦理轉(zhuǎn)賬及繳費(fèi)業(yè)務(wù)、辦理轉(zhuǎn)賬及繳費(fèi)業(yè)務(wù)三、銀保主要客戶類型分析三、銀保主要客戶類型分析A、針對辦理業(yè)務(wù)類型的溝通話術(shù)、針對辦理業(yè)務(wù)類型的溝通話術(shù)、存活期的客戶、存活期的客戶 “您所有的錢都存活期，現(xiàn)在您所有的錢都存活期，現(xiàn)在1萬元活期利息一年才萬元活期利息一年才3元，元，您不覺得可惜嗎？現(xiàn)在有很多安全穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品比存活期好多您不覺得可惜嗎？現(xiàn)在有很多安全穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品比存活期好多了。了?！薄⒋嬉荒甓ㄆ?，經(jīng)常來轉(zhuǎn)存的客戶、存一年定期，經(jīng)常來轉(zhuǎn)存的客戶 “您的錢年年都這么轉(zhuǎn)存嗎？麻煩利息又不高，其實(shí)現(xiàn)在有您的錢年年都這么轉(zhuǎn)存嗎？麻煩利息又不高，其實(shí)現(xiàn)在有很多安全穩(wěn)

9、健的理財(cái)產(chǎn)品我給您介紹下吧很多安全穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品我給您介紹下吧”、辦理三年期以上定期存款的客戶、辦理三年期以上定期存款的客戶 “您辦三年期存款（或國債），一旦利率上調(diào)您辦三年期存款（或國債），一旦利率上調(diào) ，您可享受不到啊。，您可享受不到啊。我們現(xiàn)在有款熱銷的理財(cái)產(chǎn)品，還有保障，我向您介紹一下吧。我們現(xiàn)在有款熱銷的理財(cái)產(chǎn)品，還有保障，我向您介紹一下吧?！?、開卡、開戶的客戶、開卡、開戶的客戶 您拿這些錢開卡不如先拿一部分辦這種銀保理財(cái)產(chǎn)品試試，保值、增您拿這些錢開卡不如先拿一部分辦這種銀保理財(cái)產(chǎn)品試試，保值、增值還有保障，現(xiàn)在買的人挺多的，其余的錢用來開卡吧。值還有保障，現(xiàn)在買的人挺多的，其余的

10、錢用來開卡吧。A、針對辦理業(yè)務(wù)類型的溝通話術(shù)、針對辦理業(yè)務(wù)類型的溝通話術(shù)、購買理財(cái)產(chǎn)品的客戶、購買理財(cái)產(chǎn)品的客戶 “您辦基金啊看來理財(cái)意識(shí)挺強(qiáng)，不過放這么多錢風(fēng)險(xiǎn)可不小啊。您辦基金啊看來理財(cái)意識(shí)挺強(qiáng)，不過放這么多錢風(fēng)險(xiǎn)可不小啊。其實(shí)基金是高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的產(chǎn)品，您應(yīng)該與穩(wěn)健型的產(chǎn)品做一些組其實(shí)基金是高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的產(chǎn)品，您應(yīng)該與穩(wěn)健型的產(chǎn)品做一些組合，保證您的收益最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化！合，保證您的收益最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化！ 我們目前代理的一款理財(cái)我們目前代理的一款理財(cái)產(chǎn)品很適合您，我向您介紹產(chǎn)品很適合您，我向您介紹 一下吧。一下吧?！?、辦理轉(zhuǎn)帳及繳費(fèi)業(yè)務(wù)的客戶、辦理轉(zhuǎn)帳及繳費(fèi)業(yè)務(wù)的客戶 您好，我們行

11、最近推出一種熱銷的理財(cái)產(chǎn)品，保值增值還有意外保您好，我們行最近推出一種熱銷的理財(cái)產(chǎn)品，保值增值還有意外保障，這是產(chǎn)品彩頁，您看看。我為您介紹下好嗎？障，這是產(chǎn)品彩頁，您看看。我為您介紹下好嗎？A、針對辦理業(yè)務(wù)類型的溝通話術(shù)、針對辦理業(yè)務(wù)類型的溝通話術(shù)三、銀保主要客戶類型分析三、銀保主要客戶類型分析B、根據(jù)理財(cái)習(xí)慣特征區(qū)分、根據(jù)理財(cái)習(xí)慣特征區(qū)分、保守型、保守型、穩(wěn)健型、穩(wěn)健型、投資型、投資型、投機(jī)型、投機(jī)型、公司大客戶、公司大客戶B、針對理財(cái)習(xí)慣特征分析、針對理財(cái)習(xí)慣特征分析類型類型主要人群范圍主要人群范圍理財(cái)特征分析理財(cái)特征分析保守型保守型下崗工人、留守家中負(fù)責(zé)打理資產(chǎn)的、下崗工人、留守家中負(fù)

12、責(zé)打理資產(chǎn)的、害怕風(fēng)險(xiǎn)、老人害怕風(fēng)險(xiǎn)、老人資金安全要求高，對于保險(xiǎn)產(chǎn)品，大部分在一開始會(huì)保持著不資金安全要求高，對于保險(xiǎn)產(chǎn)品，大部分在一開始會(huì)保持著不可信的態(tài)度，可以嘗試通過銀行自有的定期儲(chǔ)蓄與我們的類似可信的態(tài)度，可以嘗試通過銀行自有的定期儲(chǔ)蓄與我們的類似點(diǎn)作為突破口。點(diǎn)作為突破口。 穩(wěn)健型穩(wěn)健型經(jīng)營效益佳的企業(yè)員工、公務(wù)員、醫(yī)經(jīng)營效益佳的企業(yè)員工、公務(wù)員、醫(yī)生、外來打工者、軍人、海歸人士生、外來打工者、軍人、海歸人士 對于資金的增值要求較高，但對于本金的安全也很重視，對于對于資金的增值要求較高，但對于本金的安全也很重視，對于低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品基本上是可以接受的，為此，可以嘗試產(chǎn)品組合銷低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品基

13、本上是可以接受的，為此，可以嘗試產(chǎn)品組合銷售模式。售模式。 投資型投資型生意人、企業(yè)財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)清晰地生意人、企業(yè)財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)清晰地金融投資者、海歸人士金融投資者、海歸人士具有豐富的資金使用和理財(cái)觀念，對各項(xiàng)投資產(chǎn)品以及收益分具有豐富的資金使用和理財(cái)觀念，對各項(xiàng)投資產(chǎn)品以及收益分配情況具有自己的判斷，屬于高端客戶群體。服務(wù)此類客戶群配情況具有自己的判斷，屬于高端客戶群體。服務(wù)此類客戶群體，自身的金融知識(shí)要十分豐富，產(chǎn)品推薦應(yīng)以全面組合為主。體，自身的金融知識(shí)要十分豐富，產(chǎn)品推薦應(yīng)以全面組合為主。 投機(jī)型投機(jī)型民間炒匯、民間炒股、不知情卻想發(fā)民間炒匯、民間炒股、不知情卻想發(fā)橫財(cái)?shù)娜后w橫財(cái)?shù)娜?/p>

14、體趨利性非常強(qiáng)，對于高收益的追求是其判斷金融產(chǎn)品的唯一工趨利性非常強(qiáng)，對于高收益的追求是其判斷金融產(chǎn)品的唯一工具。對于此類客戶群體，自身的周旋意識(shí)以及和銀行工作共同具。對于此類客戶群體，自身的周旋意識(shí)以及和銀行工作共同配合的能力要強(qiáng)，切入客戶的需求點(diǎn)，產(chǎn)品推薦應(yīng)以躉交或者配合的能力要強(qiáng)，切入客戶的需求點(diǎn)，產(chǎn)品推薦應(yīng)以躉交或者中期期交產(chǎn)品為主。中期期交產(chǎn)品為主。公司大公司大客戶客戶企業(yè)老總、企業(yè)財(cái)務(wù)企業(yè)老總、企業(yè)財(cái)務(wù)是與銀行長期來往的大客戶，可在貸款方面得到利率上的優(yōu)惠。是與銀行長期來往的大客戶，可在貸款方面得到利率上的優(yōu)惠。借助銀行信貸的平臺(tái)，通過開票擔(dān)保的方式讓企業(yè)客戶購買我借助銀行信貸的平

15、臺(tái)，通過開票擔(dān)保的方式讓企業(yè)客戶購買我司躉交保險(xiǎn)；通過放貸的方式，把利率優(yōu)惠與期交結(jié)合銷售，司躉交保險(xiǎn)；通過放貸的方式，把利率優(yōu)惠與期交結(jié)合銷售，形成我司的大客戶維護(hù)資源形成我司的大客戶維護(hù)資源三、銀保主要客戶類型分析三、銀保主要客戶類型分析C、根據(jù)性格特征區(qū)分、根據(jù)性格特征區(qū)分、分析型、分析型 講究細(xì)節(jié)講究細(xì)節(jié)、驅(qū)動(dòng)型、驅(qū)動(dòng)型 注重結(jié)果注重結(jié)果、溫和型、溫和型 傾向和諧傾向和諧、表達(dá)型、表達(dá)型 尋求刺激尋求刺激C、針對性格特征溝通模式、針對性格特征溝通模式、分析型客戶、分析型客戶 提供直接數(shù)據(jù)和證明提供直接數(shù)據(jù)和證明 陳述時(shí)要正反面都說，不過分熱心推銷陳述時(shí)要正反面都說，不過分熱心推銷 不急

16、于催促其做決定不急于催促其做決定 引用權(quán)威、專家引用權(quán)威、專家 表現(xiàn)真誠和專業(yè)，增加信任感表現(xiàn)真誠和專業(yè)，增加信任感 C、針對性格特征溝通模式、針對性格特征溝通模式、驅(qū)動(dòng)型客戶、驅(qū)動(dòng)型客戶言簡意賅，直指賣點(diǎn)，聯(lián)系對方的利益言簡意賅，直指賣點(diǎn)，聯(lián)系對方的利益反應(yīng)迅速、講話、動(dòng)作干凈利索反應(yīng)迅速、講話、動(dòng)作干凈利索提供方案讓其做出選擇，使其感受到被尊重提供方案讓其做出選擇，使其感受到被尊重展現(xiàn)出充分的專業(yè)、自信展現(xiàn)出充分的專業(yè)、自信 C、針對性格特征溝通模式、針對性格特征溝通模式、溫和型客戶、溫和型客戶講話語速放慢、富于情感講話語速放慢、富于情感以關(guān)心和協(xié)助的姿態(tài)提出具體建議促使其做出決策以關(guān)心和

17、協(xié)助的姿態(tài)提出具體建議促使其做出決策使用開放性的問題，引導(dǎo)其思考和表達(dá)。使用開放性的問題，引導(dǎo)其思考和表達(dá)。善用理解、認(rèn)同和贊許，贏得其信任善用理解、認(rèn)同和贊許，贏得其信任采取積極、主動(dòng)、肯定的態(tài)度采取積極、主動(dòng)、肯定的態(tài)度 C、針對性格特征溝通模式、針對性格特征溝通模式、表達(dá)型客戶、表達(dá)型客戶注意傾聽，適當(dāng)引導(dǎo)注意傾聽，適當(dāng)引導(dǎo)不與之爭辯、適時(shí)表示認(rèn)同不與之爭辯、適時(shí)表示認(rèn)同充滿熱情及感染力，滿足其感性需求充滿熱情及感染力，滿足其感性需求善用故事法增加煽動(dòng)性善用故事法增加煽動(dòng)性 三、銀保主要客戶類型分析三、銀保主要客戶類型分析D、根年齡層次區(qū)分、根年齡層次區(qū)分、中青年-教育規(guī)劃需求為主（25

18、-35）、中老年-養(yǎng)老規(guī)劃需求為主（35-50）D、針對年齡層次溝通話術(shù)、針對年齡層次溝通話術(shù)、中青年-教育規(guī)劃需求為主（25-35）教育需求具有剛性，無論屆時(shí)您是不是準(zhǔn)備了充分的資金，您都教育需求具有剛性，無論屆時(shí)您是不是準(zhǔn)備了充分的資金，您都要送孩子去念書的；現(xiàn)在考試小孩的是分?jǐn)?shù)，考大人的是財(cái)富，要去要送孩子去念書的；現(xiàn)在考試小孩的是分?jǐn)?shù)，考大人的是財(cái)富，要去念好的學(xué)校，準(zhǔn)備足夠的教育金是必須的啊。念好的學(xué)校，準(zhǔn)備足夠的教育金是必須的啊。2） 其實(shí)我們的金鼎產(chǎn)品是一個(gè)教育金賬戶，他能幫助您起到?？顚Ｆ鋵?shí)我們的金鼎產(chǎn)品是一個(gè)教育金賬戶，他能幫助您起到?？顚Ｓ?，強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的作用。因?yàn)槟倪@筆錢本

19、來就是為您的孩子準(zhǔn)備教育用，強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的作用。因?yàn)槟倪@筆錢本來就是為您的孩子準(zhǔn)備教育用的；如果您只簡單儲(chǔ)蓄的話，可能不知道什么時(shí)候就用掉了，做這用的；如果您只簡單儲(chǔ)蓄的話，可能不知道什么時(shí)候就用掉了，做這個(gè)產(chǎn)品積少成多，正好起到這個(gè)作用。個(gè)產(chǎn)品積少成多，正好起到這個(gè)作用。 3）其實(shí)您孩子的教育金遲早都是要準(zhǔn)備的，晚準(zhǔn)備不如早準(zhǔn)備；您想：）其實(shí)您孩子的教育金遲早都是要準(zhǔn)備的，晚準(zhǔn)備不如早準(zhǔn)備；您想：別的父母在為自己的子女準(zhǔn)備小學(xué)教育金的時(shí)候，您就可以準(zhǔn)備大學(xué)教別的父母在為自己的子女準(zhǔn)備小學(xué)教育金的時(shí)候，您就可以準(zhǔn)備大學(xué)教育金了；別人準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)金的時(shí)候您就已經(jīng)育金了；別人準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)金的時(shí)候您就已經(jīng)“解放了解放了”，這樣：一步領(lǐng)先，這樣：一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先；看似為子女規(guī)劃，實(shí)際是為自己步步領(lǐng)先；看似為子女規(guī)劃，實(shí)際是為自